Qu`est-ce qu`une Société de Commerce International (SCI)

Qu’est-ce qu’une Société de Commerce International (SCI) ?
Questions à Fabien BUHLER, Président de Devexport et Vice-Président de l’OSCI en charge des Sociétés
de Commerce International.
1. Comment peut-on définir une Société de Commerce International ?
Fabien BUHLER : Une Société de Commerce International (ou SCI) est une société qui achète des produits
pour en organiser la vente dans un marché export. Elle est en général inspirée par la demande qu’elle a
reçue de ses clients étrangers, mais peut également avoir une démarche proactive de prospection dans
le cadre d’un partenariat avec un producteur français. Il existe des SCI spécialisés par pays, et d’autres
par produits ; certaines sont mêmes spécialisées sur une intersection pays-produits ; elles sont souvent
multi-branches et implantées dans plusieurs pays. Une SCI peut également être mandatée pour
représenter un producteur, agissant alors comme agent ou distributeur.
2. Pouvez-vous nous présenter votre propre SCI par exemple ?
Fabien BUHLER : nous avons créé DEVEXPORT en 1985 ; au départ nous commercialisions des emballages
pour l’industrie alimentaire, des installations et des pièces de rechange à destination des Antilles et de
l’Algérie. Nous avons élargi à Cuba dès 1988. Aujourd’hui, le groupe Devexport est également présent au
Venezuela, en République Dominicaine et au Brésil, sans oublier la Chine, l’Algérie et le Maroc par sa
filiale Socofep. Nous avons vendu en 2013 pour 38 M€ de produits et équipements, dont 28 M€ facturés
aux clients par nous-mêmes et 10 M€ par les producteurs que nous représentons. Les origines sont
française pour environ 24 M€, européenne pour 6 M€, chinoise, brésilienne mexicaine et cubaine pour le
solde. Elles concernent des domaines aussi variés que les équipements pour centrales électriques, les
parcs éoliens, les chemins de fer, l’adduction d’eau, la production de vin et de yaourts, l’exploitation
minière, les emballages pour l’industrie pharmaceutique, etc.
3. Quelle est, selon vous, la valeur ajoutée d’une SCI ?
Fabien BUHLER : Sa connaissance des marchés, ses relations avec les acteurs économiques ; les relations
de confiance qu’elle a su créer sur longue période avec des partenaires locaux ; sa capacité à identifier,
analyser et limiter les risques des transactions. De ce fait la confiance qu’elle acquière auprès des
banquiers et assureurs-crédit.
4. Quel est l’avantage pour l’exportateur ?
Fabien BUHLER : D’abord l’exportateur ne porte pas le risque de la prospection ; en clair c’est la SCI qui
prospecte et qui assume les coûts en cas d’échec commercial. En cas de succès le coût de la démarche
commerciale est moindre, puisque mutualisé avec les autres produits portés par la SCI et destinés au
même marché. Ensuite une fois qu’il y a des flux, la SCI réduit le risque sur les opérations exports: elle
assume le risque client, elle veille à la bonne adéquation des produits au marché. Elle est capable de
réussir parce qu’elle est présente dans le pays ciblé, qu’elle y mène différentes opérations, et on
respecte toujours davantage un fournisseur dont on dépend par ailleurs pour des produits stratégiques.
Et qui est quelquefois lui-même acheteur dans ce pays à l’export. La volonté de redresser le Commerce
Extérieur de la France ne pourra se passer de l’atout au service de nos producteurs.
5. Comment choisir sa Société de Commerce International ?
Fabien BUHLER : c’est encore un sujet difficile ; car les SCI sont peu visibles pour l’instant ; nous
cherchons à en faire le recensement et cette page web propose une première expérience pour identifier
différentes SCI. Ensuite comment choisir ? Aller vers celles qui connaissent votre secteur, trouver celle
qui a le plus envie de faire affaire avec vous ; c’est un peu comme pour choisir le collaborateur qu’on
embauche, on liste des critères, on les priorise, on analyse chaque candidat sur la base de son
expérience, et puis il y a le fit, la confiance entre le producteur et sa SCI, sans laquelle rien ne se
construira vite et bien à Cuba ou en Chine.