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Mai 2011
Le coin du coach
Marc Labbé
Coach en vente automobile
Pour être près d'une vente, faut être prêt!
Cet article m'a été inspiré par une conversation que j'ai eue avec un concessionnaire automobile après un entraînement à
la tâche avec son équipe des ventes.
Ceux qui me suivent depuis un certain temps savent combien j'ai à cœur la formation et ce, même avec les gens d'expérience.
Je ne crois pas que nous puissions à apprendre à un vieux singe à faire des grimaces. Par contre, tout comme dans le sport ou
encore avec notre santé physique et psychique, l'entraînement doit faire parti d'outils, d'habitudes de vie qui nous aident à
atteindre la réussite et la prospérité. Et surtout faire de nouvelles grimaces… (Ok celle là était facile)
La conversation roulait au tour de ma préparation à donner un entraînement. Le concessionnaire trouvait que le rythme de
l'entraînement était bon. Que la matière était pertinente et juste et que, même si le contenu était déjà connu, il ne goûtait pas
le réchauffé… (Beau compliment et je l'accepte…)
De mon côté, Je lui ai fait le parallèle avec mes équipes de sport. Si nous voulions obtenir du succès lors de nos matchs du
week-end, la préparation d'avant match et entraînements entre les matchs est primordiale! Je dis souvent à mes joueurs
« nous jouons comme nous pratiquons » Si l'exécution n'est pas à point durant les entraînements, qu'arrivera-t-il durant un
vrai match rempli d'adrénaline et d'émotion? Il nous sera encore plus difficile d'être supérieur à notre adversaire.
Mais comment transposer le tout en vente automobile?
Comme Coach en vente automobile, je me dois d'être prêt, avant chaque intervention en concession! Je
me dois de réviser mes notes d'entraînement d'effectuer des recherches internet, (généralement le samedi
matin, ma femme aime ben ça…) afin de voir si il y n'y aurait pas de la documentation qui pourrait appuyer
mes dires. Je me suis aussi assuré que mon projecteur fonctionnait bien, que j'avais en main mon registre
de présence et mes manuels du participants etc. Comme dirais l'autre « Je suis prêt » mais moi, c'est pour
vrai!
La journée même de l'entraînement, je ne peux être en retard ou à la dernière minute! Et surtout, je me dois d'être réveillé! La
veille je me suis assuré de bien estimer le temps du trajet à faire, j'ai préparé mes vêtements, mis mon réveil parfois deux…et
je me suis couché tôt.
Souvent dois faire de longues heures avant d'arriver en concession. A la sortie de mon camion, je me dois d'être réveillé,
d'ajuster ma cravate, de prendre une grande respiration et surtout, d'afficher un large sourire, et me dire dans ma tête :
« It's show time »
En formation, le niveau d'expérience de chacun peut varier. Certains en ont beaucoup, d'autres moins. Je me dois capter
l'attention de tous sur une longue période. Je porte donc une attention particulière à mon intonation. Je mets toujours un peu
d'humour, un peu de vérité « choc ». Les gens aiment bien rire, même si c'est d'eux! Je me dis que, si moi-même, je n'ai pas de
plaisir comment mon public peut-il en avoir?
Un autre ingrédient à mon succès est que je connais ma matière de fond en comble, je n'invente rien! Tous mes dires peuvent
être mis au défi et cela est légitime. En formation, je démontre aussi aux représentants les avantages qu'ils peuvent retirer à
parfois modifier leur approche avec un Pro-Spec Client. Il vient un temps où ce n'est pas une question de notion mais plutôt
d'exécution.
Au service des concessionnaires automobiles depuis 2001
Suite /.2
« D'avoir reçu les connaissances nécessaires et ne pas les utiliser,
vous donne absolument aucun avantage sur quelqu'un qui ne les a jamais reçu »
Une fois mon entraînement à la tâche terminé, je m'assure d'effectuer un tour de table auprès des représentants pour
m'assurer la compréhension de chacun. Je les questionne sur ce qu'ils mettront en pratique lors de leur retour en concession.
Une fois qu'ils ont émis leur engagement, l'exécution leur appartient.
Maintenant, comme représentant en ventes automobiles, comment tout cela peut-il vous servir? C'est un parallèle très facile
à tracer! Vous et moi devons effectuer la même préparation.
La vielle d'une journée de travail, préparez-vous bien! Demain vous devrez vous présenter sur votre meilleur jour. Votre
« job » ne sera pas de vendre des automobiles, mais plutôt de vous faire de nouveaux amis. (n'oubliez pas de mettre votre
réveil- matin à la bonne heure )
Le matin mettez-vous sur votre 36 ça presse!… repassez votre chemise, au besoin cirez vos chaussures (Quand est la
dernière où vous avez fait ça?) et visitez votre coiffeur cela pourrait être aussi un bon investissement…!
Une fois au bureau, Rafraîchissez vous connaissances vos différents produits en relisant vos brochures, en consultant le site
internet du manufacturier ou en tentant de découvrir de nouvelles informations que vous pourrez partager avec tous vos
nouveaux Pro-Spec Client (amis) Également, relisez vos notes prise lors des entraînements que nous avons eus
ensemble… ( si non téléphone moi…)
Connaissez votre matière à fond, soyez un expert pas un « rep » par un « Conseiller » qui conseille sans plus. Ne soyez pas un
«vendeur» , qui veut vendre à tout prix, en se mélangeant dans ses dires… soyez un EXPERT, parce que lorsque que vous
serez en présence d'un Pro-Spec Client et que vous serez sur l'adrénaline et sous une certaine pression, en connaissant bien
votre matière, vous lui parlerez avec l'assurance d'un EXPERT et dans ton intonation on y retrouvera que l'envie de
possédez ce que vous offrirez.
Avant de rencontrer votre premier Pro-Spec Client de la journée, frottez-vous les mains bien fort, jusqu'à temps que
qu'elles chauffent, faites grand sourire prenez une grande respiration et, à la manière de Jim Carrey dites :
… « It's show time »
Assurez-vous d'avoir une présentation intéressante, Gardez vos Pro-Spec Client pendus à vos lèvres, soyez agréable à
écouter… éduquez- les, faites-les rires. Acheter une automobile devrait être une expérience plaisante. Si vous n'avez pas de
plaisir comment voulez-vous que vos Pro-Spec Clients en aient! Assurez-vous aussi d'appuyez vos dires, avec des
exemples clairs. Trouvez de la documentation à donner à vos Pro-Spec Clients. Avant d'aller trop loin avec votre Pro-Spec
Client validez certains points au fur et à mesure, afin vous assurer que vous travaillez sur le bon véhicule.
Avant que le Pro-Spec Client quitte la concession, assurez-vous de faire un tour d'horizon de votre rencontre. Repassez en
revue les points importants pour votre Pro-Spec Client, assurez-vous de n'avoir oublié aucun détail important qui pourrait
être un facteur décisionnel pour lui. Maintenant il ne vous reste qu'à assurer un retour en concession (be back) par un
engagement, un rendez-vous à votre agenda.
Vous voyez, nos deux métiers se ressemblent énormément… l'important c'est la préparation d'avant-match ou d'avantrencontre avec un Pro-Spec Client. Mon coach me disait toujours
« if you fail to prepare, YOU prepare to fail »…
si vous oubliez de vous préparer, préparez-vous à échouer…
Bonne préparation…Bon Match et bonne vente!
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