TDR Responsable commercial et marketing CFD

TERMES DE REFERENCE POUR LE RESPONSABLE COMMERCIAL & MARKETING
DU CENTRE DE FORMATION POUR LE DEVELOPPEMENT- GLOBAL
DEVELOPMENT LEARNING CENTER
Composante 3
Renforcement institutionnel et gestion des connaissances
Objectif C
Appui à la communication sur les réformes et à la gestion des
connaissances
Sous objectif 3.C.01
Renforcer les capacités du Centre de Formation pour le
Développement (CFD)
Grande activité 3.C.01.c
Appuyer l’opérationnalisation du CFD
Activité 3.C.01.c.01
Mise à disposition de consultants pour l’opérationnalisation du
centre
1
1.
CONTEXTE
Contexte général du projet et de sa restructuration. Depuis plus de 10 ans, le Gouvernement de
la République de Madagascar a mis en œuvre plusieurs projets d’amélioration de la gestion
publique. Venant à la suite du PASAGE et du PAIGEP et dans le prolongement du PGDI, le second
projet de gouvernance et de développement institutionnel1 a été négocié en 2008. La mise en œuvre
de ce projet a été interrompue par la crise en 2009 et ses activités ont été suspendues pendant
presque deux années, le portefeuille de la Banque Mondiale étant, dès lors, régi par la directive
OP/BP. 7.30 (gouvernement de facto). Toutefois, depuis mai 2011, la Banque Mondiale a assoupli
cette directive et a repris le décaissement de son portefeuille sous certaines conditions. Une de ces
conditions est la restructuration du PGDI qui vise à l’adapter au nouveau contexte, les références au
MAP n’étant plus d’actualité.
La restructuration proposée du projet a considérablement revu le cadre logique de ce dernier tout en
maintenant la gestion des finances publiques et la redevabilité sociale, tant au niveau local que
national, comme des enjeux prioritaires. Aussi, trois composantes sont retenues dans le projet
restructuré :
Composante 1 :
Amélioration de l’efficacité et de la transparence de la gestion des finances
publiques
Composante 2 :
Amélioration de la gouvernance locale
Composante 3 : Renforcement institutionnel et gestion des connaissances.
CFD.GDLN. Dans le cadre du PGDI1, le gouvernement a investi dans la mise en place d’un centre
de formation à distance (CFD, membre du réseau Global Development Learning Network (GDLN).
Ce centre, devait permettre, d’accroitre le flux et la qualité des connaissances vers les cadres de
l’administration. il s’agissait au départ de renforcer les capacités des responsables et décideurs des
secteurs publics et privés dans la conception, la planification et la gestion de politiques de
développement économiques et social à travers l’accès à une formation et à des connaissances de
haut niveau qu’offre l’enseignement à distance utilisant les nouvelles technologies de la
communication et de l’information (NTIC).
Grâce aux nouvelles technologies de communication, l’éducation à distance offre des avantages
importants dont principalement :
1

L’accès immédiat à des connaissances de haut niveau,

Réduction substantielle des coûts de formation,

Amélioration des compétences individuelles,

Formation et information continues par des praticiens et des directeurs de notoriété
mondiale.
PGDI 2 : Crédit IDA 4411-MAG,
http://web.worldbank.org/external/default/main?menuPK=356384&pagePK=141155&piPK=141124&theSitePK=356352.
2
Le financement du PGDI1 devait permettre de démarrer les activités du centre, avec une
subvention dégressive au cours des 5 premières années ; l’autonomie financière du centre étant
envisagée à moyen et long terme. Les activités du Centre, ont cependant été rattrapées par la crise
politique sans que la mission proposée n’ait pu être mise en œuvre. Les responsables du centre, ont
du accélérer le développement d’activités lucratives pour maintenir le centre en activité, pendant la
période de suspension des financement de la Banque mondiale suite à l’adoption de la directive OP
7.30 qui régit les relations du Groupe de la Banque mondiale avec le gouvernements de facto.
Cette situation n’a pas permis au centre de servir sa cible principale (cadres intermédiaires de
l’administration), surtout que les nouveaux produits ont été développés pour le secteur privé et les
organismes internationaux pour tirer profit de l’outil de haute technologie en place. Cette période
durant laquelle le centre a été livré à lui même a eu l’avantage de démontrer l’énorme potentiel
d’une infrastructure de la sorte, compte tenu de besoin importants de communication à distance
pour une diffusion efficace et rapide des connaissances à l’ensemble du territoire national. Cette
phase a également montré les limites et les contraintes du CFD. Pendant cette période les statuts
définitifs du centre, sont restés en débat. Les organes statutaires n’ont pas pu fonctionner
correctement.
En définitive, le centre reste fortement dépendant du financement du PGDI et son appropriation par
ses cibles premières (agents intermédiaire de l’administration) reste à construire. Dans le cadre de la
restructuration, le Gouvernement et la Banque mondiale ont trouvé un accord pour continuer à
appuyer le centre, sous réserve que d’ici août 2014, le centre ait fait des progrès significatifs vers
l’autofinancement et exploré les options de PPP pour sa pérennisation. Par ailleurs, le CFD a été
identifié comme un acteur majeur dans la promotion de l’accès à l’information et le partage de la
connaissance, notamment auprès des services techniques déconcentrés et des collectivités
territoriales décentralisées (décentralisation des activités).
Il est apportant que dans le cadre de son développement futur, le centre se positionne comme un
vecteur de la connaissance et d’information en partenariat avec les centres de formation, nationaux
et internationaux existants. Il ne s’agit pas d’entrer en concurrence avec ces centre de formations
existantes mais de créer des les synergies et des complémentarités nouvelles dans les chaines de
valeur de la formation à Madagascar.
Gestion des connaissances et accompagnement du changement. La gestion de la connaissance a
été introduite comme une des nouvelles composantes du PGDI2 restructuré (composante 3). En
effet, information et connaissance sont déterminantes dans l’accompagnement du changement et la
réussite des réformes. Dans ce cadre, le CFD est appelé à jouer plusieurs rôles :

faciliter le flux de connaissance vers les bénéficiaires ;

contribuer à l’émergence de nouveaux rapports à la connaissance ;

optimiser l’usage des NTIC pour favoriser l’innovation dans la dissémination de la
connaissance et du savoir à Madagascar ;

mutualiser des ressources technologiques pour favoriser les synergies entre les opérateurs
traditionnels de formations ;
3

opérer et mettre en œuvre des formations spécifiques requises pour la mise en œuvre du
projet2 restructuré.
De par le rôle stratégique du centre pour les acteurs du développement à Madagascar et au vu de ces
difficultés à réellement démarrer sur de bonnes bases, il est primordial d’apporter un soutien au
CFD. Aussi, dans le cadre de la composante 3 du PGDI, un budget équivalent à USD 500 000 a été
réservé à l’appui de ce dernier. Ceci inclus, la mise à disposition d’une équipe de consultants
permettre au centre d’être opérationnel pendant la durée du projet.
Les présents TDR sont élaborés pour le recrutement d’un consultant individuel, qui assurera la
fonction de responsable marketing et commercial du centre.
2.
OBJECTIFS DE LA MISSION
L’objectif de la mission est de fournir au CFD un appui dans le domaine Marketing/Commercial
qui lui permettra d’améliorer son offre de services, de mener une stratégie Marketing plus agressive,
de se positionner en tant qu’institution de formation incontournable de rayonnement national et
régional, de développer sa part de marché et son chiffre d’affaires dans l’accomplissement de sa
mission.
Plus spécifiquement, il s’agit :
 d’élaborer les plans marketing (étude marché, ciblage, plan d’action, axe de promotion…) ;
 de concevoir et d’organiser l’action commerciale ;
 de définir et le positionnement du centre ;
 d’engager les actions de recherche et développement.
3.
DESCRIPTION DES TACHES ET RESPONSABILITES
Le Responsable Commercial & Marketing du Centre est placé sous la supervision du Directeur du
Centre.
Dans un environnement informatisé et utilisant les NTICs, les principales activités du Responsable
Marketing/Commercial consisteront à :
1. Définition et mise en œuvre de la stratégie Marketing
 Diriger la fonction marketing du centre pour identifier les besoins des clients et des
2
Le budget estimatif des programmes de formation à mettre en œuvre dans cadre du PGDI2 est estimé à YSD 3,9
millions.
4




prospects, et proposer des produits et services adaptés, en s’appuyant notamment sur les
éléments du Marketing Mix ;
Mener les études et les réflexions nécessaires au développement d’une stratégie
marketing agressive qui permettra un meilleur positionnement et l’augmentation des
parts de marché et des recettes ;
Gérer les budgets de marketing ;
Mettre en place un plan marketing opérationnel et les outils nécessaires pour appuyer
l’action commerciale ;
Prendre en charge l'organisation d'événements visant à promouvoir le centre et ses
offres : salons, présentation presse...
2. Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale
 Élaborer la stratégie commerciale et la mettre en œuvre ;
 Segmenter le marché et identifier des cibles commerciales pertinentes ;
 Définir des objectifs de chiffre d'affaires pour les trois prochaines années ;
 Élaborer un plan d’action commercial pour assurer le développement efficace de la
stratégie commerciale ;
 Fixer avec la direction et les autres responsables concernés la politique tarifaire, les prix,
les marges et les conditions de ventes ;
 Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise : structuration de la
force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes...
3. Pilotage de la stratégie et du développement de l’action commerciale
 Diriger, animer et coordonner la force commerciale ;
 Définir et hiérarchiser les objectifs, établir le planning des actions ;
 Recommander des politiques et des procédures pour améliorer les opérations ;
 Initier et suivre les comptes stratégiques du centre, gérer directement le développement
des comptes clients majeurs ;
 Mettre en œuvre un outil CRM de suivi des clients et de l’état de la prospection ;
 Réaliser les soumissions et les offres et de nouvelles propositions de projet, puis mener
les négociations dans le cadre de signatures de nouveaux contrats ;
 Organiser les liens avec les autres services ou direction su centre ;
 Promouvoir et mettre en place les relations avec des partenaires, des fournisseurs (dont
les autres centres de formation nationaux et internationaux) et distributeurs potentiels ;
 Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients
stratégiques : participation à des salons, conférences, des foires, des expositions, pour
faire la promotion du centre
4. Suivi des résultats et contrôle budgétaire
 Suivre les résultats commerciaux et mesurer l'atteinte des objectifs fixés ;
 Évaluer l'efficacité des ventes, les méthodes, les coûts et les marges ;
 Formuler les solutions appropriées et les mettre en application ;
 Assurer le reporting auprès de la direction sur les évolutions du chiffre d'affaires et sur la
rentabilité du centre ;
 Élaborer les budgets, les rapports de ventes, les tableaux de bord de gestion et d’actions
et en faire le suivi.
5. Management de la future équipe
 Selon la croissance et le développement des activités du centre, il faut considérer le
recrutement d’une équipe, qu’il s’agira d’animer et de motiver ;
 Recruter, animer et motiver son équipe ;
5


Prévoir les actions de formation, proposer les augmentations salariales, évaluer le
personnel ;
Favoriser le dynamisme de l’équipe et encourager la création et l’entretien d’un esprit
d’entreprise orienté Client ;
6. Recherche et développement de partenariat.
 Participer à la Planification et à la définition des priorités du centre ;
 Elaborer et proposer, avec les autres responsables concernés, un Business Plan sur 5 ans qui
sera validé par le Conseil d’Administration, afin d’assurer une activité de développement
des affaires du Centre avec une perspective de viabilité orientée sur le long terme ;
 Recommander toutes les adaptations de fonctionnement nécessaires, à une évolution
qualitative constante des services offerts aux Clients et à la pérennisation de la rentabilité
des activités ;
 Rechercher et mettre en application des connaissances, informations et bonnes pratiques ;
 Echanger sur les best practices au sein du réseau des Centre de Formations ;
 Participer à la dynamique de réseau du Centre de Formations à l’échelle sous régionale ;
 Participer aux efforts de mobilisation de ressources financières et l’établissement de
partenariats avec les bailleurs ;
 Développer les partenariats et conduire des activités pilotes d’offres de formations
innovantes vis à vis de l’administration malagasy ;
 Participer à la conception et à la vulgarisation de la plateforme de gestion des connaissances
en partenariat avec l’équipe du PGDI.
4.
INDICATEURS DE PERFORMANCE ET REPORTING
La performance du consultant sera mesurée sur l’atteinte des résultats spécifiques/la fourniture des
livrables suivants :
Présentation du plan marketing
Recettes commerciales du centre permettent de couvrir au moins 30 %
des frais de fonctionnement
Les recettes commerciales du centre permettent de couvrir au moins
50 % des frais de fonctionnement;
Le catalogue provisoire du centre est disponible en ligne
Fin avril 2013
Décembre 2013
Le catalogue de formation en ligne du centre est disponible en ligne
31 mai 2013
Juin 2014
31 mars 2013
Une foire sur la formation à distance est organisée à Madagascar avec 31 mai 2013
les partenaires nationaux et internationaux du centre
Trois protocole d’accord sur la formation à distance des fonctionnaires 31 août 2013
de ministères clefs (éducation, santé, finances, décentralisation) est
signé
Le lancement d’une action pilote pour la promotion des MOOCS à 31 octobre
Madagascar
En outre, le consultant produira :
6
 un rapport mensuel d’activités,

5.
les éléments pour la production du rapport annuel du centre
DUREE DE LA MISSION ET REMUNERATION
La mission du consultant débutera à la date de signature du contrat et prendra fin au 31 Août 2014.
La rémunération du consultant sera constituée d’une partie fixe, payable par le PGDI et d’une Partie
variable, constituée par une commission liée à la performance de l’action commerciale.
6.
QUALIFICATIONS REQUISES
Les critères de sélection retenus pour ce poste sont les suivants :
Critères de Présélection :
 Diplôme de niveau Universitaire (Bac+4 en Marketing/Communication) ou diplôme d’Ecole
de Commerce ou tout autre diplôme équivalent ;
 Au moins cinq ans d’expérience dans une fonction de responsabilité liée au marketing et/ou
à l’action commerciale.
 Au moins trois années d’expérience de vie à Madagascar
Critères de sélection finale :
 Maitrise des outils marketing et commerciaux :
 Expérience dans le montage de plans d’affaires/Business Plan
 Expérience dans le secteur de la formation dans le domaine de la formation/ éducation et ou
secteurs sociaux
 Expérience du marketing des services public et ou privé.
 Une connaissance du Marketing et des aspects positionnement de produits, de préférence
orientée dans le domaine des services ;
 Une connaissance des nouvelles techniques de formation à distances, de e-learning
 Une Maîtrise ou pratique avérée des outils CRM (Customer Relationship Management) ;
 Aptitude à maintenir et développer une dynamique d’entreprise orientée Client
 Des expériences probantes dans le domaine commercial ;
 Une parfaite connaissance du Français et du Malgache ; et une bonne maîtrise de l’Anglais
des Affaires ;
 Une connaissance adéquate des technologies de la communication ;
 Une excellente capacité à communiquer et à développer des relations d’équipe ;
 Une capacité à travailler dans un environnement en constante évolution ;
 Une compréhension du rôle et de la capacité à travailler en tant qu’acteur de changement ;
 Une maîtrise avérée des outils bureautiques PC standards ;
 Une maîtrise de l’environnement économique à Madagascar ;
 Une bonne connaissance du secteur public à Madagascar et des enjeux de la réforme de
7
l’administration;
 Connaissance du domaine des services privés dans l’enseignement ;
 Une aptitude à animer et motiver une équipe. (team building).
INFORMATION ADDITTIONNELLE SUR LA MISSION
CANDIDATURE;
ET LES MODALITES DE DEPOT DE
Si le candidat retenu appartient à la fonction publique, la régularisation de sa position d’agent de
l’Etat pour être conforme aux directives de la Banque sera une condition de mise en vigueur de
son contrat (le modèle de contrat est annexé au présent TDR).
La présentation par le candidat retenu d’un récépissé de sa Déclaration du patrimoine remise au
BIANCO sera une condition de mise en vigueur de son contrat.
Le consultant devra produire annuellement, sa déclaration de patrimoine.
Les éléments à fournir pour le dossier de candidatures sont les suivants :


CV : une version dans un format libre et une version dans le format recommandé - SANS PHOTO
et avec mention d’au moins trois références, avec si possible une référence internationale.
Note de motivation (maximum 2 pages, caractère times new roman 12, simple interligne)
Les candidats devront être en mesure de présenter une copie de leur diplôme à la demande.
Les candidatures féminines sont fortement encouragées.
Les dossiers de candidatures sont à envoyer au plus tard le …………….. 2012 à 10 heures,
aux adresses suivantes :




[email protected],
[email protected],
[email protected],
ou par courrier postal, Monsieur le Président du Conseil d’Orientation et du Suivi du
PREA, à l’adresse suivante : « B.P. 248 – Primature – Mahazoarivo. ANTANANARIVO
– 101 »
8
1. Titre
RESPONSABLE COMMERCIAL & MARKETING
2. Nom du consultant
3. Nom de l’employé
4. Date de naissance
5. Education
ANNEE
DIPLOME
INSTITUTION, PAYS, VILLE
6. Affiliation à des associations professionnelles
7. Autres formations (depuis 5)
DATE
ORGANISMES, LIEU
INTITULE DE LA FORMATION
8A. Pays où le consultant a travaillé (liste 10 dernières années, par ordre alphabétique)
8B. Régions de Madagascar où le consultant a vécu et travaillé au cours des 10 dernières années
9. Langues (0 : mauvais - 5 : Excellent)
9
PARLEE
LUE
ECRITE
Malagasy
Anglais
Français
Autre1 :
Autre 2
10. Expérience Professionnelle :[En commençant par son poste actuel, donner la liste par ordre
chronologique inverse de tous les emplois exercés par l’employé depuis la fin de ses études. Pour
chaque emploi (voir le formulaire ci-dessous), donner les dates, le nom de l’employeur et le poste
occupé.]
DEPUIS
JUSQU’A
11. Détail des prestations
exécutées [Indiquer toutes les
prestations exécutées pour
chaque mission
EMPLOYEUR (DONNER LA
REFERENCE ET CONTACT)
POSTE
12. Expérience qui illustre le mieux sa compétence Donner
notamment les informations suivantes qui illustrent au mieux la
compétence professionnelle de l’employé pour les prestations
mentionnées au point 11]
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
10
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
11
POSTE
ACTIVITE
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
12
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
13
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
14
NOM DU PROJET/MISSION
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
DATE
LIEU
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES DU PROJET :
POSTE
ACTIVITE
S
Références
Autres Elements pertinents en matière de systèmes d’information
Attestation
Je, soussigné, certifie, en toute conscience, que les renseignements ci-dessus rendent fidèlement
compte de ma situation, de mes qualifications et de mon expérience. J’accepte que toute
déclaration volontairement erronée puisse entraîner mon exclusion, ou mon renvoi si j’ai été
engagé
15
Elaboré par le CA
Vérifié par RSE PDGI
Validé par Directeur PGDI
16