Ovins lait - CFPPA Ariège Comminges

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Dossier UCP 5
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La commercialisation
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Sommaire
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1Les circuits commerciaux liés à une filière de production................................................................. 2
1.1Principaux acteurs de la filière....................................................................................................2
1.2Caractéristiques du marché.........................................................................................................2
2Situation de l'exploitation agricole sur son marché............................................................................3
3Elaboration d'une stratégie commerciale............................................................................................3
3.1Caractéristiques des produits......................................................................................................3
3.2Gamme de produits de l'exploitation..........................................................................................3
3.3Circuit de commercialisation de l'exploitation........................................................................... 4
3.4Choix du circuit de commercialisation....................................................................................... 4
3.5Repérage des intermédiaires....................................................................................................... 4
3.6Présentation d'une action de communication..............................................................................4
3.7Stratégie commerciale.................................................................................................................4
3.8Conséquences de cette action de communication.......................................................................4
4Conduire une négociation commerciale............................................................................................. 5
4.1Les débouchés.............................................................................................................................5
4.2Les techniques de prospection utilisées......................................................................................5
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1 Les circuits commerciaux liés à une filière de production
1.1 Principaux acteurs de la filière
L'exploitation de Monsieur Auguy est en relation avec des fournisseurs de tourteau et maïs pour
nourrir les brebis en période de traite. A part cela, l'exploitation est totalement autonome puisqu'elle
produit elle même le fourrage et d'autres céréales.
Ensuite c’est la coopérative Roquefort qui récolte le lait dans les différentes exploitations. Cette
collecte est réglementée par l’Interprofession Confédération générale des producteurs de lait de
brebis et les industriels de Roquefort.
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Le lait de brebis est majoritairement utilisé pour la confection des fromages Roquefort. Mais il est
aussi utilisé pour la fabrication de yaourts, de poudres de lait et de fromage à pâte pressée.
Au niveau de la vente directe quelques éleveurs commercialisent le lait sous forme de fromages et
de yaourts.
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1.2 Caractéristiques du marché
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En France, en 2005, 5 200 exploitations ovines laitières ont produit 250 millions de litres de lait. Le
nombre de producteurs diminue peu par rapport aux autres filières et les exploitations ovin lait
emploient en majorité une main d’oeuvre familiale avec, en moyenne, 2,0 UTA par ferme.
Contrairement aux autres filières d’élevage, la production de lait de brebis est concentrée
géographiquement, puisque 95% des élevages se situent dans les trois grands bassins de
production : le Rayon de Roquefort, les Pyrénées Atlantiques et la Corse. Parallèlement, la
production ovin lait s’est développée hors bassin, surtout dans les régions Midi-Pyrénées (Lot et
Tarn et Garonne) et Languedoc Roussillon.
Répartition de la production
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2 Situation de l'exploitation agricole sur son marché
L'exploitation de Monsieur Auguy produit :
- du lait de brebis : collecté par une coopérative pour la Confédération Roquefort
- des agneaux : vente directe (10%) et vente en coopérative (90%)
- des veaux : vente via coopérative Synergie
Productions
Forces
Faiblesses
- Beaucoup de contrôle sur la
- La collecte par la
confédération Roquefort permet qualité du lait
- Cahier des charges à respecter
d'avoir un revenu stable
Agneaux
- La vente directe est plus
rentable
- Beaucoup de concurrence
- Prix fixé par la coopérative
Veaux
- Petit élevage qui procure une
source de revenu
complémentaire
- Concurrence d'exploitations
plus importantes
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Lait de brebis
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3 Elaboration d'une stratégie commerciale
3.1 Caractéristiques des produits
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C'est l'entreprise « Société » qui collecte le lait cru de brebis auprès des agriculteurs. La collecte du
lait de brebis, est destinée à la fabrication du Roquefort. Elle concerne la majeure partie des
départements de l’Aveyron, du Tarn, de la Lozère, mais aussi du Gard, de l’Hérault et de l’Aude.
Cette zone géographique est appelée le « Rayon de Roquefort » ou « Bassin de Roquefort ».
Chaque jour, de mi-novembre à août, des tournées de ramassage drainent le lait d’environ 2 000
éleveurs-producteurs de lait de brebis vers les fromageries de Roquefort où il subit des contrôles
bactériologiques et physico-chimiques quotidiens.
En 2010, la collecte totale représente environ 170 millions de litres de lait cru de brebis sur le bassin
de Roquefort, dont 123 millions pour Société.
Il faut 12 à 13 litres de lait cru et entier pour fabriquer un pain de Roquefort d'environ 2,6 kg.
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Le lait de brebis cru, ensemencé de Penicillium roqueforti, est caillé puis mis en moule. Les pains
(nom donné au fromage de Roquefort entier) sont ensuite conduits vers les Caves Société à
Roquefort sur Soulzon en Aveyron (12), où l'affinage du roquefort va débuter
L’affinage et la maturation de ce fromage est d’une durée minimum de 3 mois (réglementation
AOP).
3.2 Gamme de produits de l'exploitation
Production
Saisons
Lait de brebis
Décembre à juin
Agneaux
Veaux
3
Quantités
Ventes
42 000 litres
Coopérative
Novembre à janvier
375
Coopérative, particulier
Novembre à janvier
10
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3.3 Circuit de commercialisation de l'exploitation
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3.4 Choix du circuit de commercialisation
La vente du lait à la coopérative est la plus rentable car l'exploitation de M Auguy se situe dans le
« Rayon Roquefort ».
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La coopérative garantit un prix au kilo pour la viande et permet à l'exploitant de gagner du temps
car il n'a pas besoin de commercialiser lui même la plupart de ses agneaux et veaux. La vente
directe aux particuliers représente un très faible pourcentage, les clients sont les mêmes tous les ans.
3.5 Repérage des intermédiaires
Les intermédiaires sont ceux cités dans le paragraphe des principaux acteurs de la filière.
3.6 Présentation d'une action de communication
La seule production vendue directement est une partie des agneaux de lait. La principale action de
communication de l'exploitation consiste à passer des annonces dans les journaux locaux.
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3.7 Stratégie commerciale
Le but de cette action est de démarcher de nouveaux clients sans employer beaucoup de moyens
financiers.
3.8 Conséquences de cette action de communication
- Les clients contactent directement l'exploitant il ne perd pas de temps en prospection.
- Le coût de cette action de communication est très faible il préserve la trésorerie de l'exploitant.
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4 Conduire une négociation commerciale
4.1 Les débouchés
La prospection mise en place par M Auguy à pour objectif de :
- trouver de nouveaux clients pour augmenter la part de vente directe de ses agneaux
- valoriser ses produits au niveau local et fidéliser la clientèle
4.2 Les techniques de prospection utilisées
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- Les salons : Monsieur Auguy compte se rendre dans des salons agricoles afin de pouvoir être en
contact direct avec la clientèle et vendre ainsi plus facilement ses produits.
- Le téléphone : Monsieur Auguy utilise cet outil afin de trouver des fournisseurs de céréales à des
prix plus compétitifs pour nourrir ses brebis et vaches.
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