Micro-ondes - Le Lycee Anna de Noailles

ARGUMENTER : C'EST PRESENTER LES AVANTAGES DU PRODUIT
QUAND ARGUMENTER ? Tout de suite après la découverte des besoins du client.
POUR BIEN CONVAINCRE, BIEN CONNAITRE
Quel est l'EFFET de l'ARGUMENTATION sur le CLIENT ?
Elle lève les FREINS - Elle renforce les MOTIVATIONS
Cette action du vendeur permet de faire passer le client de :
HESITANT  à INTERESSE  à TENTE  à DECIDE
UN ARGUMENT de VENTE c'est :
- un AVANTAGE du produit
- un SERVICE RENDU au client par le produit
- une SOLUTION apportée à un problème
- une AMELIORATION apportée par le produit dans la vie du client.
On ne vend pas un produit mais les satisfactions apportées par ce produit. On ne vend pas un produit mais la solution à un problème particulier d'un
client particulier
IL Y A DEUX FAÇONS D'ARGUMENTER { ou vous PENSEZ surtout au PRODUIT ou vous PENSEZ surtout au client }
- si vous pensez surtout au PRODUIT :
- vous risquez de vous contenter de le décrire. C'est sans effet !
- ou mieux, vous mettez en avant des avantages techniques.
Cette ARGUMENTATION TECHNIQUE est de peu d'effet.
- si vous pensez surtout au CLIENT :
- vous vous mettez à sa place, vous l'écoutez, vous comprenez ses attentes;
- vous devenez capable d'opérer le rapprochement client-produit;
- vous faites rêver le client en évoquant pour lui les satisfactions et les plaisirs qu'apportera le produit. Vous lui racontez le film de ce qui va se
passer quand il aura acheté.
Cette ARGUMENTATION de SUGGESTION est très puissante. Vous n'êtes plus un vendeur mais un conseiller.
« Vendre c'est manipuler l'imaginaire autant que la raison, l'affectif autant que la logique» Pierre Posno "Vendre ça s'apprend."
GUIDE PRATIQUE POUR L'ARGUMENTATION
 AYEZ UN PLAN
- Utilisez en premier un ARGUMENT FORT en réponse à la MOTIVATION PRINCIPALE découverte.
- Utilisez ensuite les Arguments SECONDAIRES pouvant répondre à des MOTIVATIONS SECONDAIRES ou lever des FREINS.
- Utilisez peu d'arguments. Au-delà de cinq ou six le client est noyé.
 FORMULEZ CHAQUE ARGUMENT de FAÇON STRUCTUREE
1 - Reformulez la MOTIVATION du client.
2 - Avancez l'AVANTAGE correspondant.
3 - Apportez les PREUVES de ce que vous venez d'affirmer.
4 - Verrouillez l'argument en posant une QUESTION de CONTROLE
{Motivation => avantage + preuve + Question de contrôle = argument structuré}
 PROGRESSEZ LENTEMENT
- laissez au client le temps de réfléchir.
- Menez de front essayage (ou démonstration) - argumentation - réponse aux objections.
 ENGAGEZ le CLIENT
- Faites-le participer : essayage - démonstration.
- Mettez-lui l'article en main.
- Demandez-lui son avis : "Qu'en pensez-vous ? Est ce bien ce que vous recherchiez ?"
- Faites-lui dire OUI le plus souvent possible : "Êtes-vous à l'aise ?"
- Anticipez la possession avec le "vous" :
« avec votre économiseur d'énergie vous gagnez 3000 F par an. »
 SOYEZ CONVAINCU
- Vous vendez de bons produits.
- Vous agissez dans l'intérêt du client et vous lui apportez quelque chose de positif.
argumenter_micronde_cor.docx
Au rayon Micro-ondes
TRAVAIL A FAIRE :
Voici un sketch de vente au rayon micro-ondes entre une cliente et un vendeur du rayon. (C : Cliente / V : vendeur)
C. Et celui-ci ; est-il mieux ?
V. Tout dépend de ce que vous recherchez ? Êtes-vous un peu gourmande ?
C. Oui, bien sûr ! Mais en plus, je suis une gourmande pressée car je travaille et je n'ai
pas le temps de cuisiner.
V. Je vois. Vous voulez la pizza dorée et croustillante comme au four traditionnel et le
tout en 3 minutes ! (1)
C. Si ça existe, c'est exactement ce que je veux !
(1)V. Cela existe. Ce modèle grille et réchauffe en même temps (2) . C'est un gain de
temps considérable. Cela est possible grâce à la fonction grill simultanée. Vous
obtenez des gratins et des gâteaux dorés à point. (3) C'est bien ce que vous
recherchez ? (4)
C. C'est parfait. Mais je vois qu'il coûte 609,80 €.
(3)V. Oui mais cela n'a rien à voir avec un micro-ondes classique. Vous allez élargir
considérablement vos possibilités d'utilisation. Vous serez étonnée des résultats.
Vous rendrez jalouse tous vos amis. De plus, il a un bon volume de 32 litres et il
y a une garantie de 3 ans.
C. Existe-t-il en blanc ? Parce que j'ai une cuisine intégrée en blanc. Je ne voudrais pas
qu’il casse d’harmonie de mon espace « cookery ».
(2)V. Oui nous l'avons en stock en blanc. Il a d'ailleurs un design irréprochable, très
cosy et moderne à la fois. Il s’intégrera à votre espace entre le piano du grand chef
et la nostalgie de grand-mère. Qu'en pensez-vous ?
QUESTIONS :
1- Imaginez un portrait psychologique de cette cliente, en le justifiant à partir de ses expressions (âge, CSP (profession,
goût, comportement d’achat…), situation (célibataire, mariée, enfants…), habitat (centre ville, périphérie, campagne),
profession, sports pratiqués, habitude d’achats…
2 - Quelle est la motivation principale de la cliente (SONCAS). CONFORT (gourmande pressée car je
travaille et je n'ai pas le temps de cuisiner.)
3 - Quelle est la motivation secondaire de la cliente (SONCAS). ORGUEIL (j'ai une cuisine intégrée en blanc.
Je ne voudrais pas qu’il casse d’harmonie de mon espace « cookery ».)
4 - Quel est le frein exprimé ? (ARGENT – PRIX. Mais je vois qu'il coûte 609,80 €.)
Vous justifierez chaque réponse en citant l'extrait du texte qui vous permet de l'affirmer.
5 - Repérez le plan d'argumentation :
Vous soulignerez en les numérotant sur le coté gauche du texte (dans la marge) le groupe de mots ou la courte phrase
qui révèlent :
- L'argument principal (1)
- L'argument secondaire (2)
- Les arguments utilisés pour lever un frein (3)
Vous soulignerez en les numérotant sur le coté droit du texte (dans la marge) le groupe de mots ou la courte phrase qui
révèlent :
- La reformulation de la motivation (1)
- La mise en avant d'un avantage (2)
- L'apport d'une preuve (3)
- Le verrouillage par une question de contrôle (4)
5 - Compte tenu de la personnalité de la cliente, vous direz ce que vous pensez de la prestation du vendeur ; ses points
forts éventuels, ses points faibles éventuels. Directeur du magasin, quelle opinion auriez-vous de ce vendeur ?
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