Le marchandisage de séduction

FsFiche de connaissances
BAC
PRO
Commerce
LE MARCHANDISAGE
DE SEDUCTION
ANIMER
CH.4
Le marchandisage de séduction a pour but de séduire le client. Il regroupe toutes les
techniques visant à faire acheter le client par une présentation attractive.
1°) L’AGENCEMENT DU POINT DE VENTE
L’agencement du point de vente doit inciter le client à découvrir l’ensemble des univers et lui
permettre de trouver rapidement le rayon concerné. Il est donc nécessaire de mettre en place un
parcours client adapté qui devra permettre au client de trouver rapidement le produit recherché et
favoriser le confort d’achat. Les allées doivent être larges pour ne pas gêner la circulation et avoir
suffisamment de recul pour visualiser les rayons.
2°) LES TECHNIQUES DU MARCHANDISAGE DE SEDUCTION
Elles visent à faire vendre le produit par une présentation attractive.
– La théâtralisation consiste à mettre en scène l’offre commerciale. Elle permet d’augmenter la
fréquentation du point de vente, de susciter l’achat d’impulsion et d’augmenter le panier moyen.
– L’implantation des produits peut être verticale ou horizontale. L’implantation verticale est un
mode d’implantation des produits en rayon par lequel une même référence se voit attribuer tous
les niveaux d’une gondole. L’implantation horizontale est un mode d’implantation d’un produit en
linéaire par laquelle une référence est présentée horizontalement sur un même niveau.
C’est l’implantation verticale la plus utilisé car elle rend le linéaire plus visible pour le client.
– L’ILV, la PLV, la signalétique, les harmonies de couleur, la présentation en masse sont très
utilisés pour attirer l’attention du client et ainsi l’inciter à des achats d’impulsion.
3°) LE CROSS-MERCHANDISING
Le cross-merchandising est une pratique en progression dans la grande distribution. Elle consiste
à proposer un produit à la vente hors de son rayon à côté d’un produit dont il est complémentaire.
Le cross merchandising permet de générer des ventes additionnelles, des achats d’impulsion et
d’apporter un service au consommateur à qui on fait parfois une suggestion parfois utile et à qui
on évite éventuellement de traverser le magasin pour aller chercher le produit complémentaire.
4 °) LA CLARIFICATION DE L’OFFRE
Il est nécessaire de donner au rayon une image de clarté afin de faciliter le choix du client. Il
s’agit de présenter l’offre par univers de consommation et segmenter l’offre en regroupant les
produits selon leur utilisation.
5°) LES OBJECTIFS DU MARCHANDISAGE
– Créer une ambiance.
– Clarifier l’offre.
– Valoriser les produits.
– Être un outil d’aide à la vente.
F. De Azevedo/Lycée P. Lescot – Favoriser l’acte d’achat.
– Affirmer l’identité de l’enseigne, de la marque.
– Fidéliser le client : si le client se sent bien, il
reviendra.
– Augmenter le chiffre d’affaires.
1 Fiche de connaissances
Fiche de synthèse
LE MARCHANDISAGE
DE SEDUCTION
BAC
PRO
Commerce
ANIMER
CH.4
1°) L’AGENCEMENT DU POINT DE VUE
La mise en place d’un parcours client
L’offre correspondant
aux attentes de la clientèle
â
â
2°) LES TECHNIQUES DU MARCHANDISAGE DE SEDUCTION
La théâtralisation qui met en scène
l’offre commerciale
L’implantation
verticale qui
favorise
L’ILV, la PLV, la signalétique, les
harmonies de couleurs, la
présentation en masse.
â
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.
3°) LE CROSS MARCHANDISING
Proposition d’un produit à la vente hors de son
rayon à côté d’un produit dont il est
complémentaire.
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4°) LA CLARIFICATION DE L’OFFRE
La segmentation de l’offre
L’univers de consommation
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5°) LES OBJECTIFS DU MARCHANDISAGE
Le marchandisage
pour
F. De Azevedo/Lycée P. Lescot 2