plates-formes immobilieres

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PLATES-FORMES IMMOBILIERES
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7490791100509/TH/MAV
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patrimoine - JACQUES BOUHANA : dirigeant de FIP/Fédération Indépendante du Patrimoine
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/pendant
^CX des superman heh de fonds pour
les placements financiers, les plates-formes
immobilières souffrent
d'un déficit de notoriété Alors que l'étude
A p r é d i a 2007 révèle
que 90 % des CGPI
disposent au moins
d'une
plate-forme
comme fournisseur de
produits, aucune de ces
plates-formes parmi les
12 e n t i t é s les p l u s
citées n'est spécialisée
dans les p r o d u i t s
immobilieis Pouitant, a
l'instar de leurs homologues financ lers, c elles( i rendent u n certain
nombre de services aux
promoteurs comme aux
CGPI Côte promoteurs
d'abord, ces centrales
de réservation c o n s t i tuent bien souvent la
garantie qu'ils écoulent
leurs produits rapidement
Comme en témoigne
Franck Ladrière, président d'Axone Invest, une
sociéte spécialisee dans
le démembrement de
propriété qui investit
également dans la
construction de résidences de tourisme
« La plate-forme nous
perinet de vendre nos
résidences de tourisme
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en trois mois, alors
qu'en passant directement par un CCP
i ela peut prendre de
f i x à neuf mois »
Une efficacité qui
s'explique par le
nombre de partenariats que ce type de
plate-forme a pu
nouer avec les CGPI
plusieurs centaines
pour les plus importantes < Or ces partenaires disposent en
permanence d'itnfluv
de (.heiltz susceptibles
d'investir dans l'immolnher, ajoute Ohv i e i G u e r i n , qui
dinge la plate-forme
Espace Partenaires
Ces derniers sont
dont informés très
rapidement de la
commeri lalisation
d'un nouveau programme et peuvent
réagir vite. »
même
moiot/t
Autre avantage, les promoteurs profitent cles
capac ilés organisationnelles des platesformes
recherche de
l'exploitant, montage
juridique
Un promoteur va commercialiser une résidence étudiante tous les cinq
ans », estime Benjamin
Nicaise, qui dinge la
plate-forme Cerenicimo
Alors que, nous, nous
avons l'habitude de traiter régulièrement avec
les différents spécialistes
de ce type de logement »
Maîs c'est surtout pom
les CGPI, d o n t lcs
s t r u c (tires dépassent
rarement deux à trois
personnes, que les servie es de back office des
plates-ioimes levêtent
bien des attraits Philippe ClémeiK eau, à la
tête du e d b i n e t F o c h
Invest, le reconnaît :
« Elles me facilitent la
vie, que ce soit dans le
cadre des relations avec
lcs notaires ott pour
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des partenariats avec de ginaux, comme Espace
grandes banques. « Le Partenaires, qui a lancé
professionnel trouve tout en 2004 son mandat de
au même endroit », recherche. « Lorsqu'un
résume
Jean-Pierre client souhaite investir
Rivère qui dinge la dans un produit corresplate-forme I Sélection
pondant à une fiscalité
Si, sur le papier, l'offre precise, implante dans
varie peu d'une plate- un lieu bien défini. . . son
forme à l'autre, le CGPI peut nous confier
nombre de personnes uri mandat de recherche,
affectées à ces différents explique Olivier Guerin,
services suffit à faire la dirigeant de la platedifférence. « Les petites forme. A nous de contacstructures, où seul un ter des promoteurs afin
secrétaire sera en charge de trouver un produit coldu back office, ne tien- lant aux critères de cet
nent pas vraiment la investisseur. »
route », prévient David
Charlet, président de
l'Association nationale
des conseillers financiers (ANACOFI) et luimême conseiller en gestion de patrimoine. À
l'inverse, dans les plus
giosses entités, plus de
dix personnes peuvent
être dédiées au back Les plates-formes plaoffice. Certaines plates- cent également leur
formes parviennent valeur ajoutée dans leur
même à se démarquer capacité
à
sélecgrâce à des services ori- tionner les produits.
"0
ila
monter le plan de financement. Affranchi de
toutes ces contraintes, je
peux me concentrer pleinement sur les besoins de
mes clients. » La liste
des services dédiés est
longue, allant du suivi
juridique et notarial à
l'appui en matière de
prospection, en passant
par la formation et la
prise en charge du montage financier, grâce à
Quelques progrès à faire
Les atouts des plates-formes ne font plus de doutes pour
beaucoup Néanmoins, certaines reserves reviennent
régulièrement
...dans le discours des conseillers en gestion de
patrimoine :
->-les plates-formes étant pour la plupart inféodées a
des banques, les produits sont également proposes par
les conseillers de ces reseaux Les CGPI souhaiteraient
donc y trouver plus de produits dédies leur permettant de
mettre en avant leur valeur ajoutee ,
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-*-les plates-formes devraient systématiquement renvoyer les clients qui les contactent en direct vers les CGPI
de leur region Elles ne le font pas toutes ou renvoient uniquement vers les reseaux de CGPI partenaires
...dans le discours des promoteurs :
-*-la selection des produits étant parfois insuffisante cer
tains promoteurs « haut de gamme » regrettent de voir leurs
lots proposes aux côtes de programmes de moindre qualite,
->-les commissions prélevées sont considérées comme
trop importantes •
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En s'appuyant sur un
comité composé généralement de trois à cinq
personnes, elles référencent des programmes
selon certains critères.
À commencer par l'imp l a n t a t i o n : « Nous
recherchons des emplacements d'exception dans
des grandes villes »,
déclare Olivier Guerin.
Et pour avoir une idée
plus précise, quant à la
proximité des écoles,
des commerces, mais
aussi
d'éventuels
« points noirs », les
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plates-formes n'hésitent
pas à faire appel à leurs
partenaires en régions.
D'autres critères sont
pris en compte : les
prestations du bien
immobilier, le ratio
accédents-investisseurs
- qui permet de préjuger de l'entretien des
parties communes — la
signature du gestionnaire, le niveau des
loyers par rapport à ce
qui se pratique dans le
quartier... « On cherche
un bien immobilier et
non pas simplement un
moyen de défiscaliser, tement avec certains prorésume Olivier Guerin. moteurs », reconnaît
// faut donc aussi penser Philippe Clémenceau.
aux futurs locataires. »
Au final, ces professionnels déclarent sélectionner à peine IO % des
produits qui leur sont
présentés. Un chiffre
parfois remis en cause
par les CGR « Je reste L'ensemble de ces sersceptique quant à ce vices a bien sûr un prix,
niveau de présélection », dont la charge est génédéclare Philippe Clé- ralement partagée entre
menceau. Pour David le promoteur et le CGPI,
Charlet, « le processus c h a c u n a c c e p t a n t de
de sélection de teile ou réduire sa marge. Celletelle plate-forme s'appré- ci s'élève en moyenne à
cie avec le temps. Il faut 12 % pour le promoteur
donc toujours rester vigi- et à 8 % pour le CGPI.
lant sur la façon dont « Mais ne soyons pas
elles analysent les pro- dupes, ajoute David
moteurs ». Reste que la C h a r l e t . Si la plateplate-forme est considé- forme rétrocède trop au
rée comme un bon CGPI, c'est certainement
moyen d'accéder à des qu'elle ne fait pas entièproduits
que
le rement son travail. » A
conseiller indépendant moins qu'il ne s'agisse
ne pourrait sans doute d'opérations spéciales.
pas commercialiser lui- « II nous arrive de pro-
Les plates-formes placent
leur valeur ajoutée dans leur capacité
à sélectionner les produits.
même. « Mon cabinet
n'est pas suffisamment
important pour être en
mesure de négocier des
tarifs avantageux direc-
poser un à deux points
de plus lorsque les promoteurs
souhaitent
terminer une opération
rapidement », indique
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Jérôme Ménardo. P-DG
du groupe Wagram.
Quant à la plate-forme,
sa commission s'établit
généralement entre IO
et ll %. Trop importante pour certains.
« Aujourd'hui, ce mode
de distribution ne représente plus que 20 % de
notre chiffre d'affaires »,
commente Y a n n i c k
Ainouche, directeur du
groupe Quiétude Patrimoine, filiale chargée
de commercialiser les
résidences de tourisme raient trouver sur une
du groupe Quiétude. Le plate-forme. <* Néanpromoteur préfère tra- moins, je conçois très
vailler en direct avec- bien l'intérêt des plateslés conseillers regrou- formes, precise Yannick
pés au sein de la Fédé- Ainouche. Que ce soit
ration Quiétude Patri- pour les petits promom o i n e . U n d i r e c t e u r teurs, qui n'ont pas les
commercial, lui-même moyens de constituer
CCP, et une dizaine de leur propre réseau, ou
commerciaux formés à pour let, plus gros qui y
la gestion de p a t r i - trouvent un moyen de
moine leur apportent diversifier leurs canaux
formation, aide fiscale de distribution. » C'est
et administrative... soit notamment le cas de G
tout ce qu'ils pour- Conseil qui, bien que
disposant de sa propre
plate-forme, distribue
également ses produits
sur d'autres centrales.
« Nous y trouvons un
intérêt, déclare Damien
Derlique, consultant au
sein de ce groupe spécialisé dans le LMP,
puisque nous commercialisons nos lots au
travers de "vitrines",
parfois plus reconnues
que la nôtre sur un .secteur
géographique
donné. » •
Les plates-formes de plates-formes
Sceptiques quant à
l'indépendance des
plates-formes ou à leur
capacite a sélectionner
les meilleurs produits
pour leurs CGPI, les
réseaux ou groupements concluent des
partenariats avec certaines structures, ou
établissent eux-mêmes
une seconde selection
parmi les produits proposés par certaines
plates-formes « Nous
disposons pour cela
de notre propre comité
de selection, composé
de quatre personnes,
explique Lionel Ducrozant, directeur associé
chez Fip Patrimoine et
responsable du pôle
immobilier Avant de
sélectionner un produit,
une personne de ce comité se rend sur place pour
verifier la qualité du foncier, ou nous demandons à
l'un de nos franchisés de le faire Nous appelons
aussi les agences immobilières de la region pour
connaître le niveau des loyers. » En somme, le sys-
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tème est le même que pour une plateforme « classique » D'autres préfèrent s'en tenir à un partenariat avec
l'une des plates-formes du marché, le
choix s'opérant en fonction de certains
critères Valère Gagner, P-DG d'Arkanissim Finance explique par exemple
sa decision de travailler avec CGPI
Associés « Lindependance, le fait
qu'elle soit multimarche et multifournisseur, la qualite des services informatiques et la reactivité du back office
nous ont conduit a travailler exclusivement avec eux » Dans un cas comme
dans l'autre, les conseillers bénéficient
d'un ecremage des prestataires et des
produits, plus pointu encore Sans
oublier les services proposes en
termes de back office. « Nous basons
aussi notre sélection sur les services
proposes par les centrales de référencement », ajoute Lionel Ducrozant
Maîs, sur cet aspect, les réseaux de
conseillers optent pour une offre clé
en mam « Je suis bien conscient que
ce n'est pas mon metier, reconnaît Valère Gagner
Alors je prefère m'entourer »
Seul inconvénient de la formule pour le CGPI :
double sélection ne signifie-t-elle pas aussi double
commission ? •
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