La négociation syndicale

La négociation syndicale
 Comment réussir une négociation de terrain ?
BUKAVU, DU 7 AU 11 MARS 2012
Réalisé par Annick THYRÉ,
Secrétaire générale adjointe,
FGTB wallonne
1
Techniques de négociation
syndicale

PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION
1.
Analyse du conflit
Analyse du rapport de force
Consultation des travailleurs
Définition du cahier de revendication
Préparation du dossier technique
Stratégie et tactique
Fixation des fourchettes
Choix des négociateurs
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
2
Techniques de négociation
syndicale

LA NÉGOCIATION
1.
Communiquer la revendication
Ecouter la réaction de l’interlocuteur
Débattre et argumenter
Avancer des solutions et des propositions
Synthétiser progressivement pour évaluer
Formuler une proposition d’accord ou de désaccord
Consulter la base
2.
3.
4.
5.
6.
7.
3
Techniques de négociation
syndicale

L’APRÈS-NÉGOCIATION
1.
L’information verbale et écrite
La prise de décision
2.
4
La pré-négociation

ANALYSE DU CONFLIT
1.
Histoire (luttes identiques, conflits antérieurs,…)
Mesurer le degré de mobilisation (combien de jours de combat
entamé ? Combien de temps peut-on tenir ?...)
Un conflit éclate souvent quand le climat social est mauvais, en
général faute de dialogue social
2.
3.
5
La pré-négociation

RAPPORT DE FORCE
1.
Choisir le moment le plus favorable pour négocier
Le rapport de force est évolutif, en fonction de la mobilisation
des travailleurs
Il fluctue en « dents de scie », en fonction de la mobilisation et
de la durée
2.
3.
6
La pré-négociation

CONSULTATION DES TRAVAILLEURS

C’est l’affaire de tous ! Veiller à être mandaté sur un cahier de
revendication clair.
1.
Assemblée des travailleurs :
- pendant ou en dehors des heures de travail ?
- avec tous les travailleurs ou les seuls syndiqués ?
- quelle prise de parole ?
- quid des silencieux ?
à l’absentéisme; comment le combattre ?
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La pré-négociation
POUR CRÉER UN CLIMAT DE MOBILISATION :

Communiquer régulièrement, faire circuler
l’information individuellement, ou par petits
groupes, lors des pauses de travail (ex :
réfectoire,…)
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La pré-négociation
2. L’enquête par questionnaire :
- questions :
* comment les poser ?
* comment les dépouiller ?
- qui décide des questions ?
- qui participe :
* tous les travailleurs ou les seuls syndiqués ?
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La pré-négociation

PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE
1.
Objectif :
- s’outiller pour développer son argumentaire
- s’outiller pour contrer l’argumentation de l’interlocuteur
- rassembler les textes réglementaires :
* lois, conventions, contrats,…
- rassembler des articles de presse, de la documentation
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La pré-négociation

PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE
1.
Objectif (suite) :
s’adresser
aux
services
de
l’organisation
syndicale,
ministère, visiter les sites internet (CSI, OIT,…)
- faire des fiches thématiques en simplifiant le contenu
- construire l’argumentaire : listes des avantages et
inconvénients, de ce que l’on gagne et de ce que l’on perd.
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du
La pré-négociation

PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE
Ne pas aller négocier avec des tonnes de documents.
Se faire son propre dossier avec ses propres mots :
« lisibles et simples »
!!!!
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La pré-négociation

STRATÉGIE ET TACTIQUE
- Stratégie :
* « établir un plan général de toutes les situations auxquelles on
pourrait être confronté et choisir dès le départ, la décision que l’on
serait amené à prendre en face de chacune d’elles »
- Tactique :
* «
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adaptation sur le terrain du plan stratégique »
La pré-négociation

STRATÉGIE ET TACTIQUE
Stratégie et tactique sont complémentaires,
il s’agit de mettre au point :
« des plans d’action »
!!!!
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La pré-négociation

FIXATION DES FOURCHETTES DE NÉGOCIATION

La dynamique de la négociation dépend du rapport de force et du
contenu des revendications.
- S’inscrire dans une politique globale et réaliste
- fixer le minimum à obtenir (souhaitable, réalisable, possible)
- fixer un calendrier progressif pour obtenir 100 % des revendications
- établir les zones de négociation de façon réaliste (le patron a lui aussi
son calendrier de revendications)
- établir les glissements possibles entre les deux fourchettes
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La pré-négociation
Fourchette syndicale
Fourchette syndicale
X
A
B
C
B : résultat de la négociation
Fourchette syndicale : X = ce que l’on revendique
A = ce que l’on peut obtenir
Fourchette patronale : Y = ce qu’il peut donner
C = ce qu’il propose
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Y
La pré-négociation

LE CHOIX DES NÉGOCIATEURS
Devise patronale :
- diviser pour régner
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ne jamais négocier seul
ne jamais décider seul
La pré-négociation
1.
Un ou plusieurs négociateur ?
- Toujours désigner plusieurs négociateurs ;
- cela donne un visage de puissance et de plus grande représentativité ;
- cela permet d’avoir des compétences diverses ;
- cela facilite l’écolage des jeunes ;
- cela permet d’acquérir de l’expérience ;
- cela permet de se relayer, de prendre des notes, de se compléter.
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La pré-négociation
2.
Rôle des négociateurs :
- répartir les rôles dans l’équipe de négociateurs fait partie de la
stratégie (président, secrétaire, experts éventuels,…)
- tous les négociateurs peuvent intervenir, mais cela doit être
organisé et il doit y avoir un chef de délégation
3.
Personnalité des négociateurs
- Etre attentif aux caractéristiques comportementales des
négociateurs
- En tenir compte pour la répartition des rôles
- Etre attentif à la personnalité des négociateurs
patronaux
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La pré-négociation
4. La négociation multilatérale

C’est le cas lorsqu’il existe plusieurs organisations
syndicale dans l’entreprise :
- se concerter entre organisations syndicales ;
- déterminer une position commune (objectifs) et une stratégie
commune (tactique et négociation)
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La pré-négociation

LE CHOIX DES NÉGOCIATEURS
En cas de désaccord entre les organisations syndicales,
le patronat cherchera à opposer les négociateurs.
S’il n’y a pas d’accord entre les organisations syndicales,
Mieux vaut refuser une négociation multilatérale
(si on est majoritaire)
!!!!
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La pré-négociation
5.
La médiation

En cas de blocage, on peut faire appel à une personne extérieure (fonctionnaire du
Ministère du Travail) :
- il s’agit du conciliateur social

En cas de conflit juridique, une action peut être introduite au Tribunal du Travail

Une médiation peut être proposée, afin d’éviter les engorgements des greffes dans le
but de gagner du temps
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La pré-négociation
6.
Approche psychologique de la négociation

Les résultats de la négociation s’apprécient :
- à froid
- à chaud

La dynamique de la négociation renforce les liens, les gens se connaissent mieux

Après la négociation, on se retrouve dans l’entreprise, au travail

Il y aura d’autres négociations
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La négociation

LES ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION
1.
Communiquer les revendications

Expliquer les revendications au départ des problèmes identifiés
2.
Ecouter la réaction de l’interlocuteur
- Le patronat a souvent son cahier de revendication
- Noter ses réactions, ses propositions
3.
Débattre et argumenter
- C’est ici que la préparation du dossier (technique et
autre) est utilisée
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La négociation
3.
Débattre et argumenter (suite)
- Ne pas hésiter à :
* poser des questions ;
* argumenter par analogie (images);
* dissocier les aspects (positifs/négatifs) ;
* épingler les avantages et les inconvénients ;
* voir ce que l’on gagne et ce que l’on perd ;
* peser le « pour » et le « contre » ;
* envisager les différents points de vue :
° ex, la chaise vue du dessus et vue du dessous,…
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La négociation
4.
Avancer des solutions et des propositions
- En rapprochant les contraires (thèses et antithèses)
- Utilisation des fourchettes
- Si celle de l’adversaire est trop basse, il sera impossible de négocier
négociation ou de la refuser
5.
droit de suspendre la
Avancer des solutions et des propositions
- Etapes essentielle, car c’est au vu de celle-ci, que s’élaborent les premières propositions de décision
- La synthèse permet de relever les avancées et les blocages éventuels
- Cette étape permet d’adapter les tactiques, elle permet de
relever les arguments en vue d’un accord
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La négociation
6.
Formuler une proposition d’accord ou de désaccord
- L’accord se prend dans l’intérêt général des personnes représentées par le négociateur
- Il peut être u préaccord (une étape dans le processus de négociation)
- Il sera porteur de sens pour le futur et déterminant pour le climat social dans l’entreprise (un
négociateur qui a été « plumé » ne l’oubliera jamais)
7.
Consulter la base en cas de :
- suspension de séance ;
- préaccord ;
- rupture
8.
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Retourner à la table de négociation
La négociation

LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION :
- bien connaître son adversaire
- utiliser l’art du questionnement et de la reformulation
- préparer la négociation
- connaître son sujet
- utiliser la fourchette et poursuivre sa construction
- organiser, de manière stratégique, ses arguments
- mettre en scène ses arguments
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L’après-négociation

L’INFORMATION DES TRAVAILLEURS
L’information doit être écrite & verbale
Elle doit porter sur :
- le climat des négociations ;
- l’attitude patronale ;
- les résultats obtenus.
Cette information débouche :
« sur une prise de décision »
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L’après-négociation
1.

L’information écrite
L’écrit offre une garantie sur le contenu de l’information.
Pour ce faire, il faut se servir :
- des PV des réunions de négociation ;
- de documents syndicaux établis pour les négociations ;
- d’articles de journaux syndicaux ;
- de communiqués de presse,… ;
- des positions écrites patronales ;
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L’après-négociation
2.
L’information orale

Tenir compte du type d’assemblée (ouverte à tous les travailleurs ou aux seul
syndiqués)

Rappeler les règles de fonctionnement de la prise de décision

Etablir clairement :
- l’ordre du jour ;
- l’organisation des débats ;
- qui anime , ;
- qui fait quoi ? (répartition des rôles dans la délégation) ;
- les propositions à faire ;
- la prise de décision (type de vote : bulletin secret, main
levée, par acclamation,…) ;
- les perspectives
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L’après-négociation

LA PRISE DE DÉCISION
Elle doit être collective et transparente
Principales phases de la prise de décision :
- définir l’ensemble du problème ;
- s’informer ;
- traiter l’information ;
- imaginer des solutions ;
- prendre des décisions ;
- programmer l’action ;
- contrôler les résultats
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Conclusion

EN CONCLUSION, LA PRISE DE DÉCISION EST UNE
OPÉRATION TRÈS COMPLEXE, MAIS TRÈS IMPORTANTE

SI ÉCHEC :

en tirer les leçons ;

Modifier nos comportements et ajuster nos revendications ;
« la défaite est la mère du succès »
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
SI SUCCÈS :

Cela renforce la cohésion ;

Il faut cultiver la dynamique engendrée.
Conclusion générale
!!! PAS DE RECETTE TOUTE FAITE !!!

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MOTS CLÉS :

communiquer, sensibiliser ;

argumenter, construire, analyser, maîtriser son sujet ;

consulter les travailleurs, les impliquer pour construire le rapport de
force ;

travailler en groupe représentatif, jamais seul ;

être motivé et déterminé.