« Grâce à la grande profondeur de fabrication de nos composants

Les ventes OEM : un facteur
lement par rapport à nos concurrents, qui
longues années et peuvent répondre à leurs
sommes fortement en expansion, en Suède
stratégique significatif pour Sauter.
forment une part importante de nos
besoins avec flexibilité. Par exemple, il
nous avons déjà quelques partenaires; dans
clients OEM.
n’est pas rare que nos clients souhaitent
d’autres pays, nous pourrons certainement
que des modifications techniques soient
exploiter les potentiels.
Facts : Parce qu’ils utilisent des compoEn tant que fabricant de composants renommé, Sauter considère ses clients OEM
Facts : M. Nellestein, pour tous ceux
depuis toujours comme des partenaires importants sur le marché. Afin d’assurer à
qui ne le savent pas encore : pouvez-vous
long terme une forte base à cette branche, et par conséquent à la production de com-
nous rappeler ce que signifie OEM ?
sants Sauter dans leurs systèmes ?
Nellestein : Absolument. Ou parce
qu’ils vendent des composants Sauter à des
apportées au matériel ou aux logiciels afin
d’adapter des composants à des applications spécifiques.
Facts : Et qu’en est-il des nouveaux marchés, tels que l’Europe de l’Est et l’Asie ?
Nellestein : Sur les nouveaux marchés,
posants, Sauter veut continuer à développer son secteur OEM sous une direction
Nellestein : OEM signifie Original
fabricants de systèmes. Nous voulons nous
Dans ce cas, nous avons avantage à
le secteur OEM – en partie par manque de
centrale. Sauter Facts s’est entretenu avec le directeur OEM du groupe Sauter,
Equipment Manufacturer. Il s’agit de fa-
occuper de ces importants clients OEM à
avoir une grande profondeur de fabrica-
partenaires – n’a pas encore une priorité
Willem Nellestein, au sujet des principaux aspects des ventes OEM.
bricants qui achètent des composants pour
partir d’ici à Bâle.
tion pour nos composants, qui nous per-
élevée; nous cherchons plutôt à y dévelop-
met de réagir avec souplesse aux besoins
per nos ventes de systèmes, à l’exception
des clients. Entre deux, nous pouvons
peut-être de la Russie, où nous avons déjà
Nellestein : En général, simplement
donc exécuter aussi des commandes OEM
un partenaire OEM établi.
parce que nos composants – qui sont un
en plus petites quantités à des prix raison-
secteur où nous sommes particulièrement
nables.
leur propre production et les vendent sous
leur propre marque ou – par exemple à
l’intérieur d’un système – les commercialisent sans désignation de marque.
Facts : Quels sont les avantages pour
Facts : Pourquoi vos concurrents emploient-ils des composants Sauter ?
Facts : Outre la vente de produits, y at-il aussi un transfert de connaissances
Sauter à vendre des composants à ces
clients ?
Nellestein : Cela nous aide surtout à as-
entre Sauter et ses
« Grâce à la grande profondeur de fabrication de
clients OEM ?
Nellestein : Oui, nos
surer des grandes quantités de production
nos composants, nous pouvons réagir de manière
et c’est donc un débouché important pour
très flexible aux souhaits individuels de nos clients. »
notre secteur performant de fabrication de
clients OEM reçoipour l’utilisation de
Willem Nellestein
composants. Et nous devons toujours nous
nos produits au plan
efforcer de rester concurrentiels au moyen
régional et certaines
d’une rationalisation maximale, car si un
Facts : Quels types de produits les
de nos sociétés nationales sont très actives
client OEM trouve moyen d’obtenir un
clients OEM fabriquent-ils principale-
dans ce domaine, par exemple sur le grand
produit avec la même qualité et fonction-
ment à partir des composants Sauter ?
marché allemand. Des séminaires sont pro-
nalité à moindre prix, il saisira bien sûr
l’occasion.
Facts : Qu’est-ce que cela signifie pour
la production de composants ?
posés à nos clients OEM, sur place chez le
nos partenaires OEM sont les installations
client ou au centre de formation Sauter.
de chauffage par le sol, appareils de clima-
Ces séminaires abordent l’application pra-
tisation, boîtiers VAV, ventilo-convecteurs,
tique, afin que nos clients OEM sachent
utiliser d’emblée nos composants.
performants – sont bien établis et éprouvés
pompes à chaleur, chaudières à vapeur et
mine pour beaucoup notre « philosophie »
sur le marché, et que nos concurrents ne
systèmes de chauffage urbains.
concernant les composants : nous devons
pourraient pas les produire mieux ou à
Facts : Quelle importance le secteur
secteur OEM en France et en Suède, ainsi
fabriquer uniquement des produits qui
moindre coût. D’ailleurs nous-mêmes ne
OEM représente-t-il au juste par rapport à
que la formation des partenaires OEM,
sont concurrentiels sur le marché OEM,
manufacturons plus tous les composants
l’ensemble des activités de Sauter ?
vous trouverez plus d’informations sur les
faute de quoi nous ne pouvons pas assurer
employés dans nos systèmes. La pression
Nellestein : Son importance est grande,
un volume de ventes suffisant.
des prix sur les composants est énorme, et
car seuls des produits qui sont aussi utilisés
dans le secteur OEM, tout le monde tra-
par Sauter dans le secteur CVC sont fabri-
vaille avec des prix minimaux.
qués pour le marché OEM. La réduction
revêt-il autant d’importance pour Sauter ?
Nellestein : Cela fait longtemps qu’il en
est ainsi. Mais comme facteur de succès
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Nellestein : Les principaux produits de
Nellestein : Le marché OEM déter-
Facts : Depuis quand le secteur OEM
Facts
vent une formation
Facts : À part vos concurrents, quels
clients OEM sont importants pour vous ?
(Concernant l’importance croissante du
pages suivantes).
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des coûts rendue possible par les quantités
plus importantes présente des avantages
stratégique, c’est depuis la création de la
Nellestein : Le second groupe sont les
pour nos clients comme pour nous. Nous
direction centrale OEM à Bâle le
fournisseurs de « packaged units », qui sont
avons là une situation typique de « win-
1.1.2004. Notre but n’était pas de canton-
des composants employés comme modules
win ».
ner les sociétés nationales – qui sont égale-
dans des systèmes, par exemple les appa-
ment actives dans le secteur OEM – au tra-
reils de traitement de l’air.
Facts : Le secteur OEM n’a cependant
pas le même poids sur tous les marchés…
vail de production, mais plutôt de procé-
Ces clients OEM sont approvisionnés
Nellestein : Effectivement. Le secteur
der de manière stratégique et coordonnée
par nos sociétés nationales, qui connais-
OEM est traditionnellement fort en
selon les besoins du marché européen, éga-
sant souvent leurs clients depuis de
Allemagne et en Suisse. En France, nous
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Facts