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Plainte Transcription
Conclure la vente en B to B - i
ÉLÈVE I. Analyser la séquence Moments de la séquence Questions ● Pourquoi Mme Marchand veut-elle savoir comment « ça va se passer » ? ● Qu’aurait dû faire Victor ? ● Comment se rattrape-t-il ? ● Quelle erreur Victor commet-il en proposant de prendre dès maintenant les premiers rendez-vous pour l’entretien ? 2 Victor remplit le bon de commande. ● Que fait Victor pendant qu’il remplit le bon de commande ? 3 Victor entend un bruit. ● Pourquoi Victor prête-t-il attention au bruit des travaux ? 4 Victor précise les délais de pose à Mme Marchand. ● Quelle maladresse commet-il ? ● Qu’aurait-il dû dire ? ● Comment rassure-t-il finalement la cliente ? ● Comment conclut-il ? 1 Victor propose à Mme Marchand d’officialiser leur accord. Éléments de réponse Séquence 6 : Conclure la vente en B to B 6 Conclure la vente en B to B 21 1. À quel signe Victor voit-il qu’il est le moment de conclure ? .............................................................................................................. 2. Comment Victor fait-il passer sa cliente à la phase de conclusion ? Est-ce à lui d’assumer cette étape ? ÉLÈVE II. Identifier les notions à retenir .............................................................................................................. .............................................................................................................. .............................................................................................................. 3. Victor conclut-il cette vente de façon rassurante pour la cliente ? .............................................................................................................. .............................................................................................................. .............................................................................................................. .............................................................................................................. .............................................................................................................. 4. Que fait Victor pour éviter le silence pendant qu’il remplit le bon de commande ? .............................................................................................................. .............................................................................................................. .............................................................................................................. III. Mettre en application Mettez-vous par groupe de deux et jouez la phase de conclusion de la vente entre le (la) commercial(e) de l’entreprise Aéro-Team et M. Leconte, le client. L’élève jouant le rôle de M. Leconte évaluera la qualité de la conclusion de la vente en remplissant la grille ci-dessous. Grille d’observation Maîtrise Oui Détecter les signaux d’achat Concrétiser la commande Conforter le client dans son choix Saluer et prendre congé Laisser une bonne impression sur soi-même et sa société Pistes d’amélioration – conseils Non Séquence 6 : Conclure la vente en B to B Points à maîtriser 22
