Les nouvelles compétences managériales en achat - Santé

Les nouvelles carrières d’acheteurs
Comment faire émerger les compétences nécessaires ?
Quelles sont les formations ?
Alain Mourier
Colloque des acheteurs
ARS du Limousin - 26 Juin 2012
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La fonction achat à l’hôpital
R
E
G
L
E
M
E
N
T
A
T
I
O
N
Services acheteurs
Direction
services
économiques
pharmacie
laboratoire
restauration
linge
Services
techniques
Secteur
biomédical
?
Formation
Service
informatique
assurances
Clients internes
Pôles médico-techniques
Pôles d’activité clinique
Services administratifs
Alain Mourier 20 mai 2010
Alain Mourier
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Le dilemme de l’acheteur public
Comment concilier
la rationalité juridique
porteuse d’un impératif de régularité des conduites
et
la rationalité managériale
porteuse d’un impératif d’efficacité socio-économique
?
Créer les conditions pour sécuriser les procédures sans
nuire à la performance de l’achat
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Le poids de la réglementation
• Le code des marchés publics a façonné des
acheteurs publics avant tout formés à
l’application de la réglementation et des
responsables achats essentiellement garants de
la régularité des procédures.
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Les profils présents au sein de la fonction achat
Définir les différents profils professionnels concernés par l’achat:
- Le niveau stratégique: chef d’établissement, président de CME,
directoire
- Le niveau transversal: directeur-adjoint et responsable achat,
- Le niveau opérationnel: acheteurs experts (pharmaciens,
ingénieurs de diverses spécialités), acheteurs (attachés
d’administration, adjoints des cadres, contractuels), juristes
marchés
- Les clients internes et prescripteurs(chefs et cadres de pôles, PH,
cadres de santé…)
Quels profils demain ?
Cinq questions clés:
- Quelle place pour le directeur des services économiques ?
Directeur d’un pôle ressources matérielles ?
- Qui est le responsable achat ? Quelle légitimité ?
- Quelle place pour les experts (prescripteurs) dans les achats ?
- Quels acheteurs ?
- Quelles délégations aux pôles ?
La mise en œuvre d’un plan d’action achat doit permettre
d’apporter des réponses
Compétences et positionnements
Positionnement
hiérarchique
Trois niveaux de compétence peuvent exister au sein d’un secteur
d’achat avec des niveaux de polyvalence variables selon la taille de
l’établissement
Acheteurs
/
Experts
Agents
d’achat
Responsable
achat
Place
de la
cellule
marché
?
Niveau de complexité
des tâches et fonctions
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Un poste de directeur des achats crée un quatrième niveau qui
supervise de manière transversale la fonction achat
Les compétences dans la fonction achat
Quatre types de compétences
Connaissance du domaine d’achat
Compréhension / pratique de l’achat public
Pratique des techniques d’achat
Compétences comportementales
et managériales
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Acheteur: tendances du marché (entreprises)
 De manière générale :
- Une fonction de plus en plus reconnue au sein de l’entreprise
- Des candidats qui se retrouvent en position de force face à une demande
croissante
- Des salaires supérieurs à la moyenne des cadres à expérience équivalente
- Des prétentions dans le cadre d’un changement d’entreprise très importante (
+10% minimum, et il n’est pas rare de voir 20% et + )
- Un turnover important qui leur procure souvent une image d’opportunistes
- Une multiplication des formations 3eme cycle type master 2
Source: Cabinet Michael Page aux journées de l’achat hospitalier novembre 2011
Rémunération de l’acheteur (entreprise)
 Acheteur débutant
- Pour un bac+5 type ingénieur + 3eme cycle achat de valeur, autour de 38 k€ bruts
annuels
 Acheteur Senior
- Entre 45 et 60K€ bruts annuels environ + 5 à 10% de variable individuel
 Responsable Achats
- Entre 50 et 75 K€ bruts annuels environ + 10 à 15% de variable individuel
 Directeur Achats
- Entre 70 et 120 K€ bruts annuels environ + 10 à 30% de variable individuel
Source: Cabinet Michael Page aux journées de l’achat hospitalier novembre 2011
Quels types de formations ?
Le constat: l’essentiel des formations en achat porte sur
l’application de la réglementation (code des marchés publics)
Se former à de nouvelles techniques d’achat
cartographie, analyse des marchés fournisseurs (marketing achat),
approche en coûts complets, stratégies d’achat, techniques de
négociation, clauses performantielles, relations fournisseurs…
Permettre la transposition de ces techniques à l’achat public
hospitalier et former dans ce sens les « juristes » marché (cellule
des marchés)
Pour les plus petits établissements, il est important de bien
maîtriser les MAPA en n’hésitant pas à négocier
Les formations achat
Quelle offre de formation ?
Distinguer trois types de formations:
1 - Formations directement conçues pour la mise en œuvre du
programme PHARE, courtes et modulaires (1 ou 2 journées)
marché lancé par l’ANFH
2 - Formations courtes permettant de professionnaliser les
achats (organismes de formation):
 hors contexte hospitalier:
. Pratiques d’achat des entreprises
. Achat public
 dans le contexte hospitalier public et non lucratif
Quelle offre de formation?
3 - Formations diplômantes destinées en particulier aux
directeurs des achats et responsables de secteurs d’achat:
 Formations conduisant à l’obtention d’un certificat (70 à 120
heures de formations): organismes de formation.
Intérêt des formations en lien avec le contexte hospitalier
public.
 Formations, hors contexte hospitalier, conduisant à un
diplôme: licence professionnelle, master, mastère spécialisé:
Universités (I.A.E), grandes écoles
Mise en œuvre d’un dispositif national de formation
Dispositif (marché ANFH) qui sera déployé dans les régions
3 modules
1 - Renforcer la stratégie achat de son établissement: atouts clés de
succès (1 jour)
Public: directeur, président de CME, membre de directoire, chef de pôle
2- Construire et piloter un plan d’action achat (2 jours)
Public: directeur-adjoint en charge des achats, responsable achat,
pharmacien, acheteur impliqué dans l’organisation de la fonction achat
3- Optimiser son rôle d’acheteur (2jours + 1 jour)
Public: acheteurs généraux et techniques, pharmaciens, ingénieurs, attachés
d’administration, adjoints des cadres…
Une option prévue pour fusionner les modules 1 et 2 en condensant le
module 1 sur une demi-journée
Exemple de parcours de formation
Débutants en achat
public, acheteurs issus
d’autres secteurs,
personnels des services
achats
directeurs
des achats,
responsables achat ,
acheteurs grands
domaines
Acheteurs hospitaliers
(tous domaines),
responsables achat
directeurs des achats
- diplôme requis
- ou VAE
Initiation à
l’achat public
hospitalier
Mastère spécialisé
Management
de la fonction Achats
Les 100 Heures
de
l’achat hospitalier
Approfondissements
en
achat public
hospitalier
Certificat
+
EHESP
Ecole des hautes études en santé publique
EHESP/GEM
= niveau pré-requis
= accès direct
- diplôme requis
- ou VAE
Mastère
spécialisé
GEM
Grenoble Ecole de Management
Reconnaissance
 de l’importance de la fonction achat
 du rôle du responsable transversal des achats
 du métier d’acheteur
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