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SEGMENTATION DES PHARMACIES EN FONCTION DE LA PERFORMANCE DE
LEURS LINEAIRES EN DERMOCOSMETIQUE
et POSITION DE 20 MARQUES EN DERMOCOSMETIQUE
A-DERMA / AVENE / BIODERMA / BIOTHERM / CAUDALIE / DARPHIN / DUCRAY / EUCERIN / EXFOLIAC /
GALENIC / LA ROCHE POSAY / LIERAC / NEUTROGENA / NUXE / ROC / SANOFLORE / SINCLAIR / URIAGE /
VICHY / WELEDA
Extrait de l’édition 2011 du PHARMASCOPE® Dermocosmétique
Une publication GALLILEO BUSINESS CONSULTING
La croissance de l’activité d’une marque en DERMOCOSMETIQUE repose, sur le segment des officines
pharmaceutiques, sur la capacité du laboratoire à :
• Se positionner sur les PHARMACIES à fort CHIFFRE d’AFFAIRES en DERMOCOSMETIQUE et à y
conquérir la place de CATEGORY LEADER, pour bénéficier de la dynamique naturelle de ces
pharmacies de tailles importantes
• Identifier et se positionner sur les pharmacies les PLUS DYNAMIQUES sur la catégorie
DERMOCOSMETIQUE qui ont le CHIFFRE d’AFFAIRES PAR UNITE DE SURFACE EXPLOITEE le
plus élevé
COMMENT IDENTIFIER CES PHARMACIES DYNAMIQUES pour OPTIMISER vos OUTILS DE CIBLAGE :
®
L’analyse des données de l’édition 2011 du PHARMASCOPE Dermocosmétique a permis de montrer que la
surface de vente totale de la pharmacie et le CA total de l’officine sont des indicateurs suffisants pour
catégoriser le potentiel DERMOCOSMETIQUE, et que l’on peut ainsi différencier les pharmacies en 4
TYPOLOGIES :
CA TOTAL
de
l’OFFICINE
Supérieur à
1,6M€
CA TOTAL
de
l’OFFICINE
Inférieur à
1,6M€
SURFACE DE VENTE INFERIEURE A 90m²
SURFACE DE VENTE SUPERIEURE A 90m²
« Les DYNAMIQUES »
« Les MEGASTORES »
NOMBRE DE POINTS DE VENTE :
22% des officines
NOMBRE DE POINTS DE VENTE :
28% des officines
% DE LEUR SURFACE DE VENTE EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
18%
% DE LEUR SURFACE DE VENTE EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
23%
CA DERMOCOSMETIQUE PAR M² EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE:
10 950€ / m² exploité en DERMO
CA DERMOCOSMETIQUE PAR M² EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
6 114€ / m² exploité en DERMO
CA DERMOCOSMETIQUE :
127k€
CA DERMOCOSMETIQUE :
226k€
NOMBRE DE MARQUES COMMERCIALISEES :
(Parmi les 20 marques étudiées)
6
NOMBRE DE MARQUES COMMERCIALISEES :
(Parmi les 20 marques étudiées)
9
« Les MINISTORES »
« Les TRADITIONNELS »
NOMBRE DE POINTS DE VENTE :
36% des officines
NOMBRE DE POINTS DE VENTE :
14% des officines
% DE LEUR SURFACE DE VENTE EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
17%
% DE LEUR SURFACE DE VENTE EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
17%
CA DERMOCOSMETIQUE PAR M² EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
6824€ / m² exploité en DERMO
CA DERMOCOSMETIQUE PAR M² EXPLOITEE
EN DERMOCOSMETIQUE :
2720€ / m² exploité en DERMO
CA DERMOCOSMETIQUE :
63k€
CA DERMOCOSMETIQUE :
58k€
NOMBRE DE MARQUES COMMERCIALISEES :
(Parmi les 20 marques étudiées)
4
NOMBRE DE MARQUES COMMERCIALISEES :
(Parmi les 20 marques étudiées)
5
Si le positionnement sur les MEGASTORES est incontournable pour les marques de dermocosmétique
(ce sont les pharmacies avec la plus grosse activité en DERMOCOSMETIQUE du fait de leur très
grande surface de vente), les DYNAMIQUES (qui représentent près du quart des officines) présentent
le double bénéfice de :
(1) UNE PERFORMANCE PAR UNITE DE SURFACE EXPLOITEE 1,8 FOIS SUPERIEURE A CELLE DES
MEGASTORES
(2) UNE INTENSITE CONCURRENTIELLE PLUS FAIBLE AVEC UN TIERS DE MARQUES EN MOINS PAR RAPPORT
AUX MEGASTORES
Quelle implantation en 2011 des marques de dermocosmétique sur chacun des PROFILS DE
PHARMACIENS ?
20 marques analysées : A-DERMA / AVENE / BIODERMA / BIOTHERM / CAUDALIE / DARPHIN / DUCRAY / EUCERIN / EXFOLIAC /
GALENIC / LA ROCHE POSAY / LIERAC / NEUTROGENA / NUXE / ROC / SANOFLORE / SINCLAIR / URIAGE / VICHY / WELEDA
A-DERMA
62%
38%
77%
AVENE
79%
97%
90%
BIODERMA
54%
48%
61%
CAUDALIE
41%
81%
47%
DUCRAY
59%
13%
77%
EXFOLIAC
28%
18%
29%
GALENIC
8%
67%
27%
LA ROCHE POSAY
62%
67%
73%
LIERAC
21%
25%
37%
NEUTROGENA
49%
16%
66%
NUXE
18%
43%
61%
ROC
44%
24%
52%
URIAGE
28%
55%
47%
VICHY
46%
33%
66%
Données disponibles sur les autres marques auprès de GALLILEO
24%
90%
35%
38%
11%
0%
21%
72%
18%
7%
44%
7%
29%
31%
51%
74%
21%
17%
43%
19%
14%
57%
6%
30%
13%
22%
27%
27%
55%
87%
55%
88%
49%
33%
69%
58%
50%
59%
58%
62%
58%
81%
55%
90%
31%
32%
50%
13%
10%
42%
21%
35%
19%
27%
29%
39%
MAPPING DE POSITIONNEMENT DES MARQUES sur les « DYNAMIQUES » :
Alors que CAUDALIE et VICHY couvrent une
proportion équivalente de pharmacies
DYNAMIQUES, CAUDALIE est l’un des 3
CATEGORY LEADER de l’officine beaucoup
plus fréquemment que VICHY
100%
90%
AVENE
80%
CAUDALIE
GALENIC
70%
% des
officines pour
qui la marque
est l’un des 3
CATEGORY
LEADERS
60%
LA ROCHE POSAY
URIAGE
50%
BIODERMA
NUXE
40%
A-DERMA
VICHY
30%
LIERAC
ROC
20%
DUCRAY
EXFOLIAC
10%
NEUTROGENA
0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
% des officines qui commercialisent la marque
80%
90%
% des officines pour lesquelles la
marque fait partie des 3
CATEGORY LEADERS
POSITION DE CATEGORY
LEADERS
% des officines qui
commercialisent la marque
TRADITIONNELS
DISTRIBUTION NUMERIQUE
% des officines pour lesquelles la
marque fait partie des 3
CATEGORY LEADERS
% des officines qui
commercialisent la marque
POSITION DE CATEGORY
LEADERS
MINISTORES
DISTRIBUTION NUMERIQUE
% des officines pour lesquelles la
marque fait partie des 3
CATEGORY LEADERS
POSITION DE CATEGORY
LEADERS
% des officines qui
commercialisent la marque
DISTRIBUTION NUMERIQUE
MEGASTORES
% des officines pour lesquelles la
marque fait partie des 3
CATEGORY LEADERS
POSITION DE CATEGORY
LEADERS
% des officines qui
commercialisent la marque
DISTRIBUTION NUMERIQUE
DYNAMIQUES
50%
88%
58%
75%
23%
13%
50%
58%
46%
32%
58%
35%
72%
50%
EXEMPLE SUR LA MARQUE CAUDALIE :
100%
90%
MINISTORES
CAUDALIE a su exploiter le segment
des DYNAMIQUES avec plus de 80%
pour qui CAUDALIE est l’un des 3
CATEGORY LEADERS
(contre moins de 40% parmi les
mégastores)
DYNAMIQUES
80%
% des
officines pour
qui la marque
est l’un des 3
CATEGORY
LEADERS
70%
TRADITIONNELS
60%
50%
40%
MEGASTORES
30%
20%
10%
0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
% des officines qui commercialisent la marque
PROCHAINES ANALYSES A VENIR :
CRITERES DE DECISION POUR DECIDER DE TRAVAILLER AVEC UNE MARQUE DE
DERMOCOSMESTIQUE PLUTOT QU’AVEC UNE AUTRE et PERFORMANCE DES MARQUES SUR
CHACUN DES CRITERES
ECHANTILLON
300 responsables d’officines pharmaceutiques, interrogés en Juin/Juillet 2011, représentatif de la
diversité des pharmacies en France :
•
74% des officines interrogées adhèrent à un groupement, une centrale d’achat ou une enseigne, 26%
sont des officines indépendantes
•
7% des officines sont situées dans la galerie marchande d’un centre commercial, 24% en centre ville
dans une zone commerçante à fort trafic piéton, 31% en ville dans un quartier résidentiel et 38% en
village ou zone rurale
•
85% des officines interrogées sont en province et 15% à Paris ou en Ile de France
•
51% des officines ont un CA supérieur à 1,5 M€, 49% des officines ont un CA inférieur à 1,5 M€
•
58% des officines ont une surface inférieure à 90 m² et 42% des officines ont une surface supérieure à
90 m²
PERIMETRE DES ANALYSES
ECHANTILLON : 300 responsables d’officines pharmaceutiques représentatifs du marché français
20 MARQUES ANALYSEES :
A-DERMA
DARPHIN
LA ROCHE POSAY
SANOFLORE
AVENE
DUCRAY
LIERAC
SINCLAIR
BIODERMA
EUCERIN
NEUTROGENA
URIAGE
BIOTHERM
EXFOLIAC
NUXE
VICHY
CAUDALIE
GALENIC
ROC
WELEDA
RESULTATS SUR LA FRANCE + RESULTATS DETAILLES PAR :
profils de pharmacie, centrales/enseignes, CA des points de ventes, potentiel dermocosmétique du point de
vente…
PRESENTATION DE GALLILEO
Fondé en 2001, Gallileo Business Consulting est un cabinet d’études et de conseil qui accompagne les
dirigeants d’entreprises sur leurs problématiques de Marketing Stratégique et Performance Commerciale à
travers l’observation de leur marché, l’accompagnement à la décision stratégique et la mise en œuvre
opérationnelle
Notre pôle ETUDES est spécialisé sur la conduite de projets (études qualitatives ou études quantitatives)
auprès des pharmaciens, médecins et consommateurs/patients pour alimenter la décision stratégique de nos
clients.
Pour cela, nous disposons de notre propre équipe de chargés d’enquête, expérimentée et formée aux
entretiens avec les médecins et pharmaciens et nous pouvons également mettre à disposition pour vos projets
nos savoir-faire et panels de professionnels de santé (pharmaciens, médecins, spécialistes, …)
Notre pôle CONSEIL accompagne les Directions Générales, Commerciales ou Marketing en analyse
stratégique de marché pour diagnostiquer et identifier les opportunités de croissance et bâtir des stratégies
efficaces pour améliorer leur performance au service de la croissance du chiffre d’affaires et de la marge
Nous intervenons plus particulièrement sur des projets touchant aux sujets suivants :
•
Monitoring de la Sales Force Effectiveness
(Piloter et analyser la performance de vos représentants et dispositifs commerciaux, au regard des
attentes et de la perception de vos clients et prescripteurs et au regard de la performance de vos
principaux concurrents)
•
Planifier et Optimiser la mise en marché de vos innovations et le lancement de vos nouveaux
produits :
Etude auprès des patients/consommateurs et des professionnels médicaux (pharmaciens, médecins)
pour :
Quantifier le marché cible
Identifier les espaces stratégiques pour positionner le produit
Analyser l’expérience, les pratiques, les habitudes et les attentes des acteurs de la chaîne de
valeur (Prescripteurs, Pharmaciens, Consommateurs)
Caractériser les besoins sur lesquelles une innovation est attendue
Définir l’allocation optimale des investissements (PRESCRITPEURS / PHARMACIENS /
CONSOMMATEURS)
Positionner les messages à mettre en avant du point de vue du patient
Caractériser les usages, perceptions et ressentis des patients par rapport aux produits
existants et identifier les besoins mal servis par l’offre existante
Mesurer la perception des professionnels de santé / pharmaciens à l’égard de votre laboratoire
comparé à la performance de vos concurrents :
Etude auprès des professionnels de santé cibles pour votre laboratoire :
– Notoriété et image de marque
– Axe Produits
– Axe Services
– Points à améliorer
POUR EN SAVOIR PLUS…
Pour toute demande d’informations complémentaires sur les résultats du PHARMASCOPE
DERMOCOSMETIQUE et sur nos activités en accompagnement stratégique et études auprès des
pharmaciens, consommateurs et médecins, merci de contacter :
Maher KASSAB
Gallileo Business Consulting
29 Rue Jean Jacques ROUSSEAU
75001 Paris
Tel. : 01 55 74 68 01 - Fax : 01 42 24 18 88
eMail : [email protected]