Année universitaire 2011-2012 1 Année d`étude : 2012 Semestre : 2

Année d’étude : 2012
Semestre : 2 TD2 : la notion de besoin, freins,
motivations
ANALYSE ECONOMIQUE ET MARKETING D’UN MARCHE
Exercice 1 :Vous trouverez ci-dessous différentes situations de la vie de Mme Dupont, mère de deux enfants, précisez pour
chacune des situations le type de besoin satisfait (selon Maslow).
Réception de toute la famille pour fêter l’anniversaire du petit dernier
Confection de pull-over pour la famille
Volontariat pour accompagner la classe de l’aîné au voyage scolaire de fin d’année
Inscription à un club de gymnastique féminine
Adhésion à un contrat d’assurance études pour les enfants
Exercice 2
1)Donnez des exemples de comportement des différents membres de la famille Ragot issus de l’article ci-dessus qui
traduiraient les besoins hiérarchisés de la classification de Maslow..
Mathias
Amélie
Emilie
Arnault
Besoin de réalisation
de soi
Besoin d’estime de
soi
Besoin
d’appartenance
Besoin de protection
et de sécurité
Besoin
physiologique
Exercice 3 : les motivations d’achat (Entourez 1 motivation et justifiez votre choix)
LE ou La CLIENT(e)
1
MOTIVATION
Recherche un VTT, il regarde les derniers modèles
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1
S O N C A S
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Désire acheter une coque pour son téléphone portable
S’informe sur le fonctionnement du service après-vente
Se renseigne sur les conditions de crédit
Trouve ce lecteur DVD très simple à utiliser
Désire un sac à main de marque Vuitton
Recherche une housse pour son téléphone portable
Vérifie les dates de consommation des yaourts
Trouve agréable la matière de ce pull
Souhaite essayer cette paire de chaussures
Demande s’ il est possible de payer en plusieurs fois
Recherche la dernière marque à la mode
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
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C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
Exercice 4 : Pour chacune de ces situations, vous direz à quelle motivation selon Joannis elle renvoie :
a)
b)
c)
d)
e)
Manger un éclair au chocolat
Acheter les yaourts préférés de ses enfants
Acheter des tennis de la même marque que ses copains
Ne pas sortir de chez soi sans un collier de perle ou un foulard Hermès
Acheter des fleurs à sa mère
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2
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
Exercice 5 ;
4
1
5
2
3
6
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3
10
7
11
8
9
12
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4
6 Mettre chacune des phases du comportement de M.Vorme dans le schéma du comportement d’achat
suivant.
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5
Phases du comportement d'achat de M. VORME

A
M. VORME loue à la journée deux modèles différents. Il discute avec des pratiquants. Il achète un numéro de
60 millions de consommateurs pour un essai comparatif. Revenu de vacances, il fait le tour des magasins et
collectionne les catalogues. Il achète « Mountain bike magazine ».
B
Il le reconnaît lui même : les MBK ont vraiment de l'allure et d'ailleurs les champions l'utilisent, il n'y a qu’à voir
les photos dans les magazines ! Ils respectent les conditions, toujours bien classés dans « 60 millions » même
s'ils ne sont pas premiers au test.
C
Durant une promenade, il est très impressionné par un groupe de cyclistes qui dévalent, à toute vitesse et dans
l’hilarité, une pente qu'il s'apprête à descendre laborieusement. Plus tard, il rencontre ces cyclistes qui lui
présentent le VTT et il est enthousiasmé par ce produit qui correspond à ses nouvelles attentes.





D
Comme chaque année, M. VORME passe ses vacances dans les Alpes où il se consacre à la randonnée
pédestre. Mais cette année, il ressent une certaine lassitude durant ses sorties et pense à une activité plus
grisante.
E
M. VORME compte dépenser 800 euros. Le VTT doit être léger, étanche et posséder 21 vitesses indexées. Il
éliminera les modèles qui ne respectent pas ces conditions.
F
C'est l'été, MBK c'est vraiment les meilleurs, d'ailleurs je vais acheter le modèle supérieur et je les conseille à
tous mes copains.
 G
Les VTT des champions, ça doit être sérieux, voilà ce qu'il me faudrait.
 H
M. VORME est sur de lui, quand il se décidera, bientôt, il prendra un MBK.
 I
Noël, il est temps de se faire un petit plaisir et en plus, il y a des promotions. M
VORME acquiert son MBK
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6
Schéma du modèle comportement d’achat
Éveil du besoin :
Identification produit :
Recherche d’information :
EVALUATION
Choix des critères :
Croyances :
Attitudes :
Intention d’achat :
Choix – achat :
Positif
Négatif
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Sentiment post – achat :
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