plan action commerciale

PONTS FORMATION CONSEIL
Vecteur de performance
Définir son plan d’action commerciale
2 jours
Contexte :
Construire un plan d’action commerciale dans un contexte économique difficile constitue plus que jamais un
véritable levier de performance dans le secteur des TP. Dans un marché très ouvert, concurrentiel, le
responsable d’activité doit savoir sélectionner ses cibles, adapter ses produits aux réels besoins et planifier
sa communication.
Objectifs :
Intégrer les enjeux du management commercial d’une unité dans son rôle de responsable de centre de
profit
Acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Action Commerciale (PAC) et maîtriser les étapes
de sa construction
Identifier son territoire, savoir analyser son marché et segmenter ses portefeuilles de clientèle et de
relation en fonction des situations locales et des compétences mobilisables
Construire sa stratégie commerciale : du diagnostic au plan d’actions
Programme :
Principes de base :
La gestion commerciale d’une unité, le marché et les relations
Élaborer une démarche commerciale au service de la stratégie : le plan d'actions commerciales :
Du plan marketing au PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux, les indicateurs
marketing et commerciaux, l'architecture de la démarche et ses étapes.
Analyse et diagnostic stratégique du marché : le territoire, les clients, les concurrents, les partenaires, les
potentiels par marché, par secteur, par segment de marché, par segment client ;
Définir les objectifs stratégiques, planifier et piloter son exécution
Bâtir son PAC : analyser les performances, les axes d'améliorations, définir sa stratégie et sa politique
tarifaire, impact sur la marge,…
Piloter l’action commerciale :
Les outils de la productivité commerciale : tableau de bord et outils de suivi
La mesure de l’efficacité des actions
L’accompagnement managérial de l’action