sommaire - Business France

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SOMMAIRE
1 Le consommateur allemand ............................................................... 13
1.1 Données générales sur la population ................................................................... 13
1.2 Le pouvoir d‟achat et les dépenses alimentaires ................................................. 14
1.3 Les consommateurs allemands de produits d‟épicerie fine .................................. 15
1.4 Les habitudes de consommation ......................................................................... 15
1.5 Le comportement d‟achat..................................................................................... 16
1.6 Les nouvelles tendances de consommation ........................................................ 16
2 Le réseau de distribution .................................................................... 17
2.1 Les épiceries fines ............................................................................................... 18
2.2 Les cavistes ......................................................................................................... 18
2.3 Les grands magasins ........................................................................................... 19
2.4 Vente par correspondance (VPC) ........................................................................ 19
2.5 Les grossistes approvisionnant la restauration .................................................... 20
2.6 La grande distribution alimentaire classique ........................................................ 21
2.7 Les Agents commerciaux en Allemagne .............................................................. 21
2.7.1 La définition de l’agent................................................................................... 21
2.7.2 Les services proposés ................................................................................... 21
2.7.3 Les avantages d’un partenariat avec un agent allemand .............................. 21
2.7.4 Le territoire et l’exclusivité de la représentation ............................................. 22
2.7.5 Le contrat d’agence ....................................................................................... 22
2.7.6 La rémunération ............................................................................................ 22
2.7.7 Pour plus d’information .................................................................................. 23
3 Exportations françaises de produits d’épicerie fine......................... 25
4 Fiches produits : Epicerie sèche et conserves ................................. 27
4.1 Les produits sucrés .............................................................................................. 29
4.1.1 La biscuiterie ................................................................................................. 32
4.1.2 La confiserie .................................................................................................. 34
4.1.3 La chocolaterie .............................................................................................. 35
4.1.4 Les produits de grignotage/snacks salés....................................................... 37
4.2 Miel ...................................................................................................................... 40
4.3 Les confitures ....................................................................................................... 42
4.4 Le riz .................................................................................................................... 44
4.5 Les pâtes alimentaires ......................................................................................... 45
4.6 Les conserves de viande ..................................................................................... 46
4.6.1 Pâtés et les préparations de viande .............................................................. 46
4.6.2 Le foie gras .................................................................................................... 47
4.7 Les conserves de poisson.................................................................................... 47
4.8 Condiments, sauces et vinaigres ......................................................................... 48
4.8.1 Moutarde ....................................................................................................... 51
4.8.2 Vinaigre ......................................................................................................... 52
4.9 Les herbes et épices ............................................................................................ 53
4.10 Les huiles ........................................................................................................... 55
4.10.1 Huiles de table ............................................................................................. 55
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4.10.2 Huile d’olive ................................................................................................. 57
4.10.3 Les olives de table ....................................................................................... 60
5 Fiches opérateurs ............................................................................... 63
5.1 Grossistes fournissant les détaillants ................................................................... 63
5.1.1 Importateurs tous produits ............................................................................. 63
5.1.2 Importateurs spécialisés en produits sucrés ................................................ 108
5.2 Grossistes fournissant la restauration ................................................................ 129
5.3 Détaillants important en direct ............................................................................ 181
5.3.1 Commerce stationnaire ............................................................................... 181
5.3.2 Vente par Internet, vente par correspondance ............................................ 205
6 Annexes ..............................................................................................219
6.1 Les salons spécialisés en Allemagne................................................................. 219
6.2 Presse : Revues professionnelles ...................................................................... 220
6.3 Organisations professionnelles .......................................................................... 221
ENTREPRISES AYANT MARQUÉ UN INTÉRÊT POUR L’OFFRE FRANÇAISE
La plupart des sociétés citées sont ouvertes à de nouveaux contacts en France, mais
n‟ont pas de besoins particuliers : produits d‟épicerie fine de longue conservation à
témpérature ambiante, produits innovats, produits artisanaux.
Certaines ont exprimé lors de l‟enquête un intérêt pour les catégories de produits
suivants :











30 sociétés intéressées par les produits sucrés et
notamment le chocolat et les biscuits
2 sociétés intéressées par les sauces et épices
2 sociétés intéressées par la moutarde
4 sociétés intéressées par les huiles (d‟olive)
3 sociétés intéressées par les olives
4 sociétés intéressées par les confitures
3 sociétés intéressées par le miel
3 sociétés intéressées par pâtés
5sociétés intéressées par foie gras
3 sociétés intéressées par conserves de poisson
3 sociétés intéressées par les conserves de légumes
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1.3 Les consommateurs allemands de produits d’épicerie fine
Les consommateurs allemands de produits d‟épicerie fine sont en général des personnes avec des revenus élevés, éduqués. Il s‟agit souvent de couples sans enfants
(DINKS : double revenus sans enfants) ou dont les enfants ont quitté la maison. Ils
ont dans la plupart des cas plus de 35 ans, avec une prédominance de la génération
des plus de 50 ans.
Il s‟agit d‟une clientèle exigeante, orientés goût et plaisir, de plus en plus à la recherche d‟exotisme.
Les consommateurs allemands sont habituellement très sur les axés prix. Même si
un certain intérêt pour les produits haut de gamme se confirme, il concerne un
nombre restreint d‟Allemands.
Pour la majorité d‟entre eux, le prix constitue un critère d’achat prioritaire. Le
consommateur allemand a fortement tendance à comparer les prix. Il est très sensible aux promotions et se tourne naturellement vers les discounters, et ce, quel
que soit le milieu social dont il est issu.
Les consommateurs recherchent un excellent rapport qualité / prix.
 Une élite allemande avec un fort pouvoir d’achat. Potentiel d’environ
10 – 15 % de la population (8 à 12 millions de consommateurs)
 Une partie des Allemands cherche des produits de qualité et est prête à dépenser plus.
1.4 Les habitudes de consommation
L'offre française bénéficie d'une bonne image en ce qui concerne les produits haut
de gamme et les spécialités régionales (moutardes de Dijon, sauces méditerranéennes,tapenade, anchoïade…, différents types de vinaigres… principalement)
chez nos voisins allemands qui sont aussi nos premiers clients. Les producteurs
français peuvent conquérir un marché de niche en proposant leurs spécialités haut
de gamme.
Les habitudes de consommation en Allemagne diffèrent beaucoup de celles de la
France : le déroulement des repas, les produits consommés, les préparations culinaires revêtent une spécificité propre au pays. De même, comme dans beaucoup
d‟autres pays, les habitudes alimentaires diffèrent suivant les régions.
Le petit déjeuner représente le repas le plus important pour presque 70 % des Allemands (pour 76 % des femmes et 60 % des hommes). Selon une enquête représentative de TNS Infratest de 2008, le petit déjeuner pris en fin de semaine a une grande
importance (80 % des femmes et 74 % des hommes).
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2.6 La grande distribution alimentaire classique
La grande distribution alimentaire classique est dominée par le discount (50% de
produits commercialisés) et caractérisée par une guerre des prix. Les rayons sont
souvent dominés par les grands producteurs multinationaux.
Les supermarchés et hypermarchés (par exemple Rewe et Edeka) hors discount ne
proposent qu‟un assortiment limité en épicerie fine. Généralement il s‟agit des
gammes complètes d‟opérateurs allemands. Les contacts avec la grande distribution
s‟effectuent donc, le plus souvent, par l‟intermédiaire d‟importateurs-grossistes.
Pour les produits à MDD, un contact direct avec des acheteurs peut être envisagé.
2.7 Les Agents commerciaux en Allemagne
2.7.1 La définition de l’agent
Selon le code du commerce allemand (Handelsgesetzbuch) l‟agent commercial est
un « professionnel indépendant chargé à titre permanent de négocier des affaires
pour un entrepreneur ou de les conclure au nom de celui-ci ». La possibilité « d'organiser librement l'essentiel de son activité et de déterminer ses horaires de travail »
est retenue comme critère de son indépendance.
2.7.2 Les services proposés
Les représentations commerciales offrent des services que des agents isolés ne
peuvent fournir. Selon les besoins de la société cliente, elles prennent en charge, audelà de la simple activité commerciale, l‟ensemble des activités d'un bureau de vente
(prise de commande, administration des ventes, prospection de nouveaux clients,
observation du marché) et participent parfois même à la constitution de la gamme
des produits. Les représentations commerciales allemandes disposent souvent d‟un
entrepôt de livraison et ont leur propre stock d‟échantillons.
D'autres services tels que la représentation dans les foires et expositions, la gestion
des livraisons et du service après vente peuvent également être assurés par la représentation commerciale.
2.7.3 Les avantages d’un partenariat avec un agent allemand
L‟agent commercial allemand peut faire profiter le fournisseur français d‟une connaissance poussée du marché, des tendances, des normes en vigueur et du comportement des concurrents. Les agents commerciaux permettent à l‟exportateur français de bénéficier de relations avec la clientèle entretenues sur plusieurs années, qui
s‟avèrent très utiles dans le cadre d‟une nouvelle introduction de produits sur le marché allemand. Les agents commerciaux bénéficient d‟une plus grande confiance visà-vis de la clientèle, qui les juge plus objectifs que le fabricant. C‟est notamment le
cas lorsque l‟agent commercial détient plusieurs cartes.
La constitution d‟une gamme de produits attractive et susceptible d‟intéresser la
clientèle prospectée est décisive pour le représentant commercial. Les effets de synergie résultant d‟un assortiment de produits complémentaires sont généralement
vus comme un avantage par les entreprises représentées. La représentation de produits directement concurrents peut être exclue dans le contrat.
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Exportations françaises vers l'Allemagne de condiments et vinaigre
25000
21173
20000
16723
15000
17200
18104
13557
condiments
QUANTITE
9863
8368
10000
8845
condiments
VALEUR
5000
0
2004
2005
2006
2007
Source: Douane France, quantité en tonnes et valeur en 1000€
Pour le secteur condiments et vinaigre, les exportations françaises vers
l‟Allemagne ont légèrement augmenté en 2007 : de 5,7 % en quantité et de 5,3 %
en valeur.
Facteurs défavorables : Comme sur la plupart des marchés européens, un
nombre réduit de multinationales domine aussi le marché allemand avec des logiques industrielles transnationales. En Allemagne c‟est le cas de Kühne qui a pris
en 2001, une participation majoritaire dans Européenne de Condiments.
En grande distribution, ces produits sont principalement vendus dans les super- et
hypermarchés. Pour introduire de nouveaux produits dans ces circuits il est nécessaire d‟investir des montants importants en matière de publicité et de promotion et de disposer de forces de vente (merchandisers) importantes.
Sur la plupart des marchés européens, la concurrence est acerbe.
Atouts : L'offre française bénéficie d'une bonne image en Allemagne pour les
produits de haut de gamme et les spécialités régionales : moutardes de Dijon,
sauces méditerranéennes (tapenade, anchoïade), différents types de vinaigres par
exemple.
Ceci peut permettre aux produits français d‟occuper certaines « niches » dans
quelques créneaux de distribution (épiceries fines, grands magasins, rayons
« gourmets » de certains supermarchés) d‟autant qu‟il existe une tendance favorable à la consommation de produits « exotiques », gastronomiques et « premium » (c‟est à dire plus haut de gamme) en Allemagne.
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Coordonnées
Adresse Physique :
Joh.-Seb.-xxx
-Strasse 3x
65xxx Wxxxx
HESSEN
ALLEMAGNE
Adresse Postale :
Joh.-Seb.-xx
-Strasse 3x
65xxx Wxxxx
Téléphonie :
Téléphone : 49 xxxx
E-mail : imxxx
@t-xxxx.de
Fax : 49 xxxx
Site Internet : www.ixxxx.de
Liste des contacts
Frau Gxxx-Sxxx Esther (Acheteur)
Tél. : 49 xxx
Fax : 49 xxx
E-mail : [email protected]
Informations sur Ixxx Sxxx-Ixxx Mxxx & Vxxx
GMBH
Activité : Importateur-grossiste de produits alimentaires français, italiens et d'outre-mer.
CA et effectifs : 400 000 € en 2007 et 1 salarié
Couverture géographique : nationale
Surface/Equipement : entrepôt chez le transporteur Axxxx. GmbH à Mxxx (Mayence).
Produits : produits français et italiens, chocolats (Bovetti), biscuiterie (Crêpes dentelles Les Gavottes), bonbons (Dupont d'Isigny), spiritueux (rhum et whisky).
Boissons : accord de coopération avec importateur de vins et spiritueux Wein & Service Landau.
Produits : haut-de-gamme, Cherry Rocher, Jenlain, Marquise de Sévigné.
Clientèle : grossistes, C&C, magasins d'épicerie fine, cavistes, magasins de détail en alimentation,
vente par correspondance, xxxxxxxxx ... GMS (5 %).
Participe aux actions françaises de Kaufhof, vente directe à certains magasins Karstadt.
Commentaires : Mme Gxxxx est Française. Serait intéressée par tous produits autres que
vins, spiritueux et biscuits.
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