Location longue durée : Objectif PME PMI

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Contact presse : Agence ainsi com’
Isabelle Briglia
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Syndicat National des Loueurs de Voitures Longue Durée
Février 2006
Location longue durée :
Objectif PME PMI
La location de véhicules en longue durée, est une solution d’avenir pour les
entreprises ayant le souci d’optimiser leur gestion tout en obtenant le maximum de
services et de fiabilité pour leur parc de véhicules. Plutôt utilisée jusqu’à ce jour par les
grands comptes, les petites et très petites entreprises sont maintenant attirées aussi par
la LLD, parce que c’est un mode d’acquisition qui répond à des critères déterminants
pour leur type de structures :
Valoriser son image : on dispose de véhicules récents et bien entretenus.
Gérer son budget : pas d’apport à fournir, pas d’immobilisation de capital.
Se faciliter la vie : éviter les tracas de la recherche des contacts pour l’achat
et la revente…
Fort de ces constatations, le SNLVLD lançait en 2005 une campagne d’information
spécialement destinée aux petites entreprises (avec notamment la création du site Web
lldinfo.com). A la fin de l’année, les adhérents du Syndicat (qui regroupe 97% des
acteurs de la profession) répondaient à un sondage interne à propos de l’influence de
cette campagne sur leur propre stratégie de communication et de commercialisation.
Une synthèse des résultats a été réalisée ; voici un focus sur quelques éléments
significatifs :
Les cibles concernées :
Afin d’harmoniser les résultats, les adhérents ont été consultés sur une base de flotte
allant de 1 à 50 véhicules.
Création de nouveaux produits en relation avec la campagne
La campagne a influencé 19% des sondés qui ont mis en place de nouvelles offres pour
leur clientèle. En général, le nouveau produit est de préférence une offre packagée
applicable à l’unité.
49% des entreprises questionnées avaient déjà mis en place avant 2005 des offres pour
les PME, avec une souplesse sur la durée, le kilométrage et les services associés.
32% des entreprises questionnées n’ont pas de produits spécifiques, mais s’adaptent à
la demande.
A titre d’exemple :
En 2005, DIAC développe de nouveaux outils de formation pour ses vendeurs, crée le
«Pack mobilité» et un tarif d’assurance tous risques & multi conducteurs forfaitaire
jusqu’à 20 véhicules en parc, sans demande de relevé de sinistralité.
Le dossier de presse présentant le Syndicat National des Loueurs de Véhicules en
Longue Durée est disponible sur demande
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AGL SERVICES (Aix en Provence - 1000 véhicules en LLD) a fait évoluer son offre avec
la campagne en créant des produits spécifiques pour les professionnels.
Création de nouveaux outils de commercialisation
Même si les produits étaient déjà existants auparavant, 40% des adhérents ont
réalisé de nouveaux outils de communication et de commercialisation en
direction des PME/PMI en 2005. La campagne réalisée par le SNLVLD n’a pas
forcément joué un rôle moteur dans la mise en place de ces actions, mais elle a été un
accompagnement qui a contribué à «l’élan», notamment par le développement des
supports de commercialisation et une meilleure information aux vendeurs de LLD.
A titre d’exemple :
« … Conseiller la LLD est une bonne motivation pour le vendeur : la formule est
adaptable sur la durée et le kilométrage, il y a le full service …» Hubert Berthommier
(Directeur du développement - COFIPARC).
« …. Nous avons développé un support de prospection totalement dédié à la cible
PME/PMI. Cet outil, inexistant jusqu’alors, a permis aux vendeurs de mieux cibler leur
prospects…» Elodie Chodz’ko (Chef de marché Fleet – FORD BUSINESS PARTNER).
« … La communication s’est accélérée fin 2005 avec des actions de marketing direct
associées au lancement d’un outil de cotation en ligne pour les concessionnaires BMW
MINI… » Laurent Hermesse (Chef du département LLD – ALPHABET France))
Les résultats obtenus :
43% des sondés ont noté des résultats «plutôt positifs», 25% n’ont pas encore les
éléments nécessaires pour se prononcer et les autres ne peuvent apporter une réponse
sur ce sujet car il s’agit de ceux n’ayant pas créé de produits spécifiques.
A titre d’exemple :
Parmi les entreprises ayant obtenu des résultats, Jean-Luc Goin (Directeur commercial
- NATEXIS LLD) constate «… Une montée en puissance importante, avec une
augmentation de 10% des affaires au niveau de la plate forme de tarification… »
Alexandre Kiatibian, dirigeant d’AGL SERVICES, note 3 ou 4 demandes de devis
supplémentaires par jour.
L’interview : Dominique Vuillier, Défense Auto Location (Puteaux)
« Nos clients sont uniquement des PME/PMI dont le parc va de 1 à 20
véhicule (s) ».
Nous avons 100 clients et 300 véhicules en parc. Nous n’avons pas de produit
standard car nous faisons du sur mesure, très personnalisé ! Au sein d’une même
entreprise, nous servons autant le dirigeant qui choisira une marque, que le
technicien pour lequel le véhicule sera choisi dans une autre marque… Même si
nous sommes plutôt «européens» dans nos choix !
Notre communication commerciale est uniquement relationnelle, en s’appuyant sur
l’annuaire téléphonique professionnel. Les gens viennent vers nous et nous avons
entre 60 et 70% de renouvellement. Pour moi, les maître-mots sont : «souplesse,
proximité, réactivité et disponibilité».
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