• Faire prendre conscience aux serveurs, chefs de rang et maîtres d

1178, route du Bord de Mer
« Le Florentin »
06700 Saint-Laurent du Var
Tél/Fax : 04 92 12 97 52
[email protected]
www.aefe-france.fr
THEMATIQUE : LES TECHNIQUES DE VENTE EN RESTAURATION, LA VENTE ADDITIONNELLE
NIVEAU :
DUREE :
Initial
Perfectionnement
2 journées - 14 heures par groupe
LIEU :
Sur site
ou
Dans nos locaux
PUBLIC :
Cette formation concerne les personnels de la restauration en contact direct avec
la clientèle (bar, restaurant)
PRE-REQUIS :
Aucun
TYPE D’ACTION :
Acquisition des connaissances
Adaptation au poste de travail
Perfectionnement
INTERVENANT :
Bernard MICHAUD, Formateur en hôtellerie et restauration.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
 Faire prendre conscience aux serveurs, chefs de rang et maîtres d’hôtel de l’utilité de la
connaissance des produits proposés (menus, plats à la carte, boissons…) et des différents types de
clients afin de s’adapter aux convives et répondre à leurs attentes
 Savoir élaborer une fiche produit afin d’argumenter sur les qualités intrinsèques du produit
 Communique avec le client et créer un climat favorable afin de le conforter dans son choix e le
fidéliser
 Identifier les procédures de réservation téléphonique (la vente commence déjà à la réservation…)
 Détecter les besoins du client afin de lui proposer les produits adaptés
 Mettre en valeur les mets et les boissons avec des arguments de choix
 Utiliser la technique « ternaire » pour présenter un produit (cocktail, etc.)
 Utiliser les techniques de réponses aux objections émises afin de rassurer le client et le satisfaire
 Utiliser la technique de la gestion positive (dite de Sullivan)
 Maîtriser les techniques de ventes spécifiques en restauration
SARL AU CAPITAL DE 7 622,45€ - 420 203 549 00043 RCS ANTIBES - APE 8559 A - D.R.F.P.93 06 04 25 906
Organisme habilité en SST & RPS par la CARSAT et agrée par la Préfecture de Région pour les Formations des membres du CHSCT
1178, route du Bord de Mer
« Le Florentin »
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LES CONTENUS :
 Le langage du corps (gestes, mouvements, regard, démarche, etc.) dans un espace tenu, strict et
professionnel
 L’approche client et la valorisation du client (de ses choix…)
 Technique de la double recommandation
 La vente avec la méthode dite « ternaire »
 La suggestion positive
 Utilisation de la précision comme accroche de vente – utilisation des mots justes
 La différence entre « distribution » et « vente »
 Elaboration de fiches produits et des commentaires associés
 Les typologies de clientèle
 Penser « vendeur » et non « prise de commande »
 Les techniques de vente spécifiques au vin, aux bières et autres boissons
 La présentation des prix
 L’argumentation « caractéristique » et « avantage »
 La notion de plaisir en restauration
 La vente incitative, les phrases incontournables de la vente en restauration
METHODES ET MATERIELS PEDAGOGIQUES
Le format utilisé est celui de la pratique professionnelle. C’est sous forme d’atelier que se déroule la
formation. C’est donc autour d’une table de restaurant, avec une mise en place, des cartes et des menus
que les participants s’entraînent. Chaque séance pratique est filmée et chaque séance fait émerger des
concepts de vente. Les techniques de vente sont donc démontrées par les situations pratiques.
Matériel de l’intervenant : Ordinateur portable et caméra. Un support de cours sera transmis par courriel ou
remis directement à chaque apprenant.
Matériel à prévoir par l’hôtelier : une mise en scène en salle de réunion (table de restaurant, cartes des mets et des
vins, tenue de travail etc..), un paper-bord et un vidéo projecteur.
MODALITE D’EVALUATION ET DE SUIVI :
Évaluation de satisfaction « à chaud » : opinion des stagiaires et formalisation.
Évaluation pédagogique pour valider les compétences acquises, lors du stage : évaluations formatives - axes
personnalisés d’amélioration.