L`agent commercial en Italie: droit pratique

L'agent commercial en
Italie: droit pratique
Note de Synthèse rédigé par Luca Membretti
Avocat au Barreau de Milan - Cabinet Gaslini-Membretti
Avec le concours de
Enterprise Europe Network/ CCI de Lyon
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
1/11
L’agence commerciale est, en Italie comme en France, une typologie contractuelle
amplement utilisée par les entreprises qui souhaitent structurer et développer la
commercialisation de leurs produits à l’étranger, tout en s’assurant de ne pas
engager des frais qui ne soient justifiés par des ventes effectives. L’agence
commerciale répond parfaitement à cette nécessité, ce qui est un atout en une
période d’incertitudes économiques comme nous la connaissons. Dans ce contexte,
il nous a paru intéressant de proposer une synthèse des points marquants du
droit de l’agent commercial en Italie, destinée à éclairer de manière pratique et
rapide l’entrepreneur français qui souhaite faire appel à un agent en Italie.
1. Droit applicable
Le contrat d’agent commercial a fait l’objet d’une tentative d’harmonisation par le
biais de la Directive 86/653, intégrée de façon partiellement cohérente en droit
italien, où l’activité d’agent commercial est régie par :


les articles 1742 à 1753 du Code Civil ;
des accords collectifs sectoriels1 (Accordi Economici Collettivi “AEC”).
Les AEC sont semblables à des conventions collectives et s’appliquent aux
contrats entre mandants et agents inscrits aux syndicats signataires de ces
accords.
Pour des motifs liés au montant de l’indemnité à verser à l’agent en fin de contrat, le
mandant devrait préférer le droit italien au droit français, lorsqu’il définit le droit
applicable au contrat.
Si les parties ne décident rien à cet égard, ou si le contrat est seulement verbal, à
l'émission de la première facture de l’agent, le droit du pays où l’agent exerce
principalement son activité est automatiquement applicable.
Le contrat qui nous intéresse ici est le contrat d’agent commercial international
conclu entre un mandant français et un agent italien, et en pareille hypothèse le
droit applicable sera le droit italien, à défaut d’accord entre les parties pour un autre
droit.
Le Code Civil italien sera applicable au contrat.
Les AEC s’appliqueront au contrat si :

les parties s’y sont expressément référées dans le contrat (application
volontaire des AEC) ;
Pour l’industrie, il s’agit de l’accord du 20 mars 2002 et pour le commerce, accord du 16 février 2009 (en vigueur depuis le 1er
mars 2009).
1
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
2/11

ou les parties en ont fait tacitement application, l’Agent pourra alors peut-être
prétendre à l’application des AEC. Cela est souvent le cas si les parties ont
utilisé un modèle fourni par l’agent italien pour rédiger leur contrat, les
modèles pré-imprimés étant souvent source de malentendus et de
contentieux...
2. Le contrat
Formalités obligatoires : inscription au registre des agents de commerce et
ENASARCO : Les agents de commerce italiens doivent obligatoirement s’inscrire au
Registre Spécial des agents commerciaux (L.204/85), comparable à l’inscription au
RAC français. Cependant, l’absence d'inscription n’a pas d’influence sur la validité du
mandat conféré à l’agent.
L’inscription à l’ENASARCO, l’organisme de prévoyance santé des agents de
commerce, est quant à elle obligatoire pour tous les agents qui opèrent sur le
territoire italien (v. annexe A).
Forme du contrat
Le contrat d’agence peut être verbal ou écrit, l’écrit ne constituant pas une condition
de validité du contrat, mais seulement un moyen de preuve de l’existence du contrat.
Même si la forme écrite n’est pas nécessaire et que de nombreux contrats d’agent
s’exécutent sans aucun contrat écrit, nous ne saurions suffisamment insister sur
l’opportunité de la forme écrite, qui permet de clarifier dès le départ les conditions
d’exécution du contrat et évite par la suite bien des malentendus et des coûts
inutiles.
Éléments principaux du contrat
Dans le contrat écrit on précisera les éléments suivants :

la nature strictement personnelle du mandat, afin d’éviter que le contrat puisse
être
cédé;

L’absence de tout lien de subordination entre les parties, pour éviter que
lecontrat puisse être requalifié en contrat de travail. A noter que l’absence de
lien de subordination doit, bien entendu, être réelle;

L’éventuel pouvoir de l’Agent d’engager son mandant: en ce cas, il faudra
prêter une attention particulière au risque de créer un établissement stable en
Italie, avec les conséquences que cela entraîne d’un point de vue fiscal
(ouverture d’une position fiscale en Italie, déclarations obligatoires, paiement
d’un impôt...). Il faut donc bien réfléchir, éventuellement avec l’aide de son
expert-comptable, à l’opportunité de mandater l’agent à accomplir pour son
compte des actes de commerce (prise de commandes) en territoire italien.

La durée du contrat, qui peut être à durée déterminée ou indéterminée.
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
3/11
Attention, le contrat à durée déterminée qui continue à s'exécuter après son
terme se transforme automatiquement en contrat à durée indéterminée (article
1750 du Code Civil) ;

Les produits ou services que l’Agent doit promouvoir;

Le champ d’application du contrat, qui peut aussi bien définir le territoire sur
lequel l’Agent doit accomplir son mandat, la typologie de clientèle objet de la
promotion, les produits...;

Le taux des commissions (voir § 4.2).
Le contrat peut aussi prévoir:

Une clause d’exclusivité (art. 1743 Code Civil) (v. annexe A3);

Le mandat, conféré à l’Agent, de percevoir les créances du mandant auprès
de la clientèle. Ce mandat doit être clairement donné. Il est opportun que la
rémunération de ce service soit comprise dans le taux de base du
commissionnement, ou à tout le moins que la rémunération soit définie dans
le contrat. A défaut, l’agent pourra demander par la suite le versement de
toutes les sommes qui lui sont dues à ce titre et qui n’avaient pas été prévues
par le mandant, ce qui sera une mauvaise surprise pour le mandant...

La définition des objectifs minima (qui doit être réaliste);

La possibilité d’une garantie de bonne fin d’un affaire, à condition qu’il s’agisse
d’une affaire déterminée et que la garantie soit due à concurrence des
commissions que l’Agent aurait perçu en cas de bonne fin. Cette garantie de
bonne fin doit donner droit au versement d’une rémunération spécifique.
3. Rémunération de l’agent
Le principe est que l’Agent a droit au versement d’une commission pour toutes les
affaires conclues entre le mandant et la clientèle objet du contrat.
En particulier, la commission est due:

Quand l'affaire est menée à terme grâce à l'intervention de l'agent;

Pour les affaires conclues directement par le mandant avec des clients
apportés par l’agent ;

Pour des affaires conclues avec des clients appartenant à la zone d’exclusivité
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
4/11
de l’agent, sauf stipulation contraire;

Pour les affaires conclues après la cessation du contrat, si la commande du
client est parvenue au mandant ou à l’agent avant cette cessation;

Pour les affaires exécutées dans un délai raisonnable, à interpréter de bonne
foi, à compter de la cessation du contrat si la conclusion d’un tel contrat peut
être attribuée principalement à l'activité de l’agent.
Ventes sur internet : il est indispensable de définir dans le contrat le sort des
commissions en cas de vente depuis un autre pays de distribution des produits à un
client se trouvant dans le secteur de l’Agent, par Internet. Habituellement, l’on prévoit
une commission réduite de moitié.
Avances sur commissions : il est possible de prévoir des avances sur
commissions (c’est souvent le cas la première année), à déduire par la suite des
commissions dues, selon des modalités à définir librement entre les parties. Il est
même possible de prévoir une partie fixe de la rétribution versée à l’Agent, à
condition que la partie prédominante de la rétribution soit constituée commissions.
4. La fin du contrat et l’indemnité de fin de contrat
Résiliation et préavis : Si un contrat est à durée indéterminée, chacune des parties
peut y mettre fin, en donnant un préavis à l’autre dans un délai fixe déterminé par le
Code Civil ou les AEC selon les cas (v. annexe B), sous réserve du versement
éventuel de l’indemnité de fin de contrat.
Résiliation pour faute sans préavis :
Les fautes de l’une ou l’autre des parties, si elles sont suffisamment graves, justifient
la cessation du contrat, sans préavis.

Il est fondamental, en cas de faute de l’autre partie durant l’exécution du
contrat, de manifester par écrit son insatisfaction. Ces courriers échangés
seront ultérieurement et le cas échéant, une aide précieuse pour démontrer
l’inexécution de l’autre partie et donc pour pouvoir justifier une résiliation pour
faute ;

Pour justifier la résiliation du contrat sans préavis, la faute de l’autre partie doit
être telle qu’elle ne permet pas la poursuite du contrat, fut-elle temporaire.
Application d’une clause expresse : Les parties peuvent prévoir dans le contrat
que le non-accomplissement de certaines obligations prévues à charge des parties
entraîne la résiliation automatique du contrat. On peut citer par exemple, comme
cause de résiliation expresse, le manquement aux objectifs minima du contrat (mais
le mandant doit pouvoir démontrer que ce manquement est dû à l’inactivité de
l’Agent et non pas à des facteurs extérieurs imprévisibles tels que crise du secteur,
etc.) ;
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
5/11
Indemnités en cas de cessation du rapport : conformément à la directive 86/653,
le droit italien prévoit qu’en cas de cessation du contrat, l’agent a droit à une
indemnité sous certaines conditions.
Le montant et les conditions du versement de cette indemnité sont établis par l’article
1751 du Code Civil et par les AEC de façon différente (Voir Annexe C), ce qui a
provoqué, comme on peut l’imaginer, bien des incertitudes.
La différence fondamentale avec le droit français, qui justifie pleinement le
choix du droit italien pour régir le contrat, est le fait qu’en droit italien
l’indemnité de fin de contrat ne dépasse en aucun cas une somme équivalente
à une année de commissions, alors qu’en droit français cette indemnité est
égale à deux années de commissions.
Nous nous contenterons dans le présent article d’indiquer schématiquement que si
l’application du Code Civil d’une part, et des AEC d’autre part, aboutit à un résultat
différent, les Tribunaux penchent dans ce cas pour l’application de l'indemnité de fin
de contrat (code civil ou AEC) qui attribue un meilleur traitement à l'agent.
Juridiction compétente : Les litiges sont de deux ordres de compétence, suivant la
personnalité de l’Agent.

Si l’Agent est une personne physique, le litige est de la compétence du
Tribunal du Travail ;

Si l’Agent est personne morale, le litige est de la compétence du Tribunal Civil
(sauf à démontrer que le caractère personnel du mandat est prépondérant).
Il est possible dans certaines conditions, de déroger aux règles naturelles de
compétence.
Conclusion
Comme les lecteurs auront eu loisir d'observer, le droit du contrat de l’agent
commercial en Italie est assez complexe et nécessite un examen approfondi des
nombreuses questions à régler au moment de la rédaction du contrat et durant
l’exécution de celui-ci, afin d’éviter des malentendus et des doutes qui peuvent
aboutir à des contentieux.
Cela étant observé, on ne peut que rappeler l’importance pratique du contrat d’agent,
qui permet une première implantation de promotion commerciale dans un pays voisin
comme l’Italie qui nécessite un travail promotionnel de terrain.
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
6/11
ANNEXE A
1. Applicabilité des AEC
Applicabilité Accord collectifs
OUI
NON
Mandants et agents inscrits aux syndicats signataires :
●
Mandants et agents s’ils y font expressément référence dans le contrat d’agence :
●
Mandants et agents qui ont fait tacitement application des AEC dans l’exécution du contrat :
●
- Mandants et agents NON inscrits aux syndicats signataires :
- Pas de référence expresse dans le contrat d’agence :
●
- Pas d’application tacite au cours de l’exécution du contrat :
2. Enasarco
Agents (personnes physiques et juridiques)
Inscription obligatoire
OUI
Qui opèrent en Italie ; Mandant italien :
●
Qui opèrent en Italie ; Mandant étranger ayant un établissement en Italie :
●
Qui opèrent en Italie ; Mandant étranger sans établissement en Italie :
●
NON
●
Qui opèrent à l’étranger pour un mandant italien ou étranger :
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
7/11
3. Clause d’exclusivité
Exclusive
Effets
Réciproque
Pris en charge par le mandant et l’agent
Pris en charge par le mandant
L’agent peut traiter des affaires dans le même lieu, pour la même branche d’activité,
de la part de plusieurs entreprises même en concurrence entre eux.
Pris en charge par l’agent
Le mandant peux intervenir dans la même zone ou pour la même branche d’activité.
Absolue
L’agent est obligé à exercer l’activité pour un seul mandant et ne peut pas traiter
affaires avec d’autres entreprises, même en absence de concurrence.
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
8/11
ANNEXE B
Résiliation du contrat et préavis
Code Civil:
Résiliation
De l’agent et
Durée du contrat
Durée du préavis
pour la première année
un mois
à partir de la deuxième année
deux mois
à partir de la troisième année
trois mois
à partir de la quatrième année
quatre mois
à partir de la cinquième année
cinq mois
pour toutes les années suivantes
six mois
du mandant
AEC (accords collectifs) :
Résiliation
durée du contrat
durée du préavis
Agent multicartes
Du commettant
De l’agent
Jusque’ à trois années
trois mois
Dans la quatrième année
quatre mois
Dans la cinquième année
cinq mois
Dans la sixième année
six mois
Pour toute durée
trois mois
Jusqu’à la cinquième année
cinq mois
À partir de la sixième jusqu’à la
huitième année
six mois
A’ partir de la neuvième année
huit mois
Pour toute durée
cinq mois
Agent exclusif
Du commettant
De l’agent
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
9/11
ANNEXE C
Indemnité de fin de contrat
Article 1751 du Code Civil :
Conditions
L’agent a apporté des nouveaux clients
ou a développé sensiblement les
affaires avec les clients existants et le
mandant retire encore des avantages
substantiels résultant des opérations
menées par les clients concernées;
Le paiement de cette indemnité est
équitable, si on considère toutes les
circonstances du cas, parmi lesquelles
l’engagement de l’agent et les
commissions qui ne perçoit plus.
Montant
Le montant ne peut pas
excéder une somme égale à
une année de commissions
calculées sur la base de la
moyenne
annuelle
des
commissions perçues par
l’agent pendant les cinq
dernières années ou pendant
toute la durée du contrat si
elle est inferieure à cinq ans.
Exceptions
L’indemnité n’est pas due:
(i) Lorsque le mandant met fin au contrat
pour une faute imputable à l’agent, et qui
par sa gravité, ne permet pas la poursuite,
même provisoire du contrat.
(ii) Lorsque l’agent met fin au contrat sauf
si cette cessation est justifiée par des
circonstances imputables au mandant ou à
l’agent telles que l’âge, l’infirmité ou la
maladie en raison desquelles la poursuite
du
contrat
ne
peut
pas
être
raisonnablement assurée.
(iii) En cas de cession du contrat par l’agent
à un tiers avec l’accord du commettant.
AEC qui prévoient:
Indemnité en cas de cessation du rapport
Conditions
Elle revient dans tous les cas de
cessation du rapport même si l’agent
n’a pas augmenté la clientèle et/ou la
facturation.
L'agent commercial en Italie: droit pratique
Montant
Il est calculé selon les limites du
AEC
par
rapport
aux
commissions
perçues
et
liquidées pendant le rapport et
par rapport à toutes les
sommes donnés à titre de
Exceptions
N’est pas due quand la résolution du rapport
a lieu devant initiative du mandant pour
rétention illicite des montants du mandant
par l’agent ou devant concurrence illicite de
l’agent.
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
10/11
remboursement et concours de
dépenses ou prime.
Le taux minimum est de 1%.
Par rapport aux agents exclusifs, quand ces
derniers ne respectent pas le lien
d’exclusivité pour une seule entreprise.
Indemnité supplétive de clientèle
Conditions
Elle revient à l’agent dans le cas de résolution du
contrat pour une condition qui n’est pas imputable
à l’agent ou dans le cas de démission de l’agent
pour invalidité permanente/totale, pour retraite,
pour mort.
Est payé par le mandant à l’acte de la résolution du
rapport.
Montant
Exceptions
Est calculé sur la base du montant
global des commissions par rapport
aux quelles il y a le droit aux
payements pour toute la durée du
rapport et sur la base des
commissions perçues.
Indemnité méritocratique
Conditions
Montant
Exceptions
Elle revient à l’agent si, à l’acte de la résolution du
rapport, il a procuré des nouveaux clients au
mandant ou il a augmenté le niveau des affaires
avec les clients existants et le mandant profite de
ces affaires.
Est donné en mesure qui ne peut pas
aller au dessus de la différence entre le
niveau maximum de l’art. 1751 du
Codice Civile et l’addition soit des
commissions de résolution que de
celles supplétives de la clientèle.
Elle est pas due dans le
cas de résiliation par
l’agent,
sauf
circonstances
attribuables au mandant
ou dans les cas de
maladie, infirmité et
dans
d’autres
circonstances où ne soit
pas
raisonnablement
requise la poursuite du
rapport.
Est calculé sur la base soit de la durée
du rapport d’agence, soit de la
moyenne/valeur des commissions
perçues par l’agent, soit des aliquotes
spécifiques.
L'agent commercial en Italie: droit pratique
mise en ligne Février 2011
Note de synthèse Enterprise Europe Network
11/11