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Plainte Transcription
construire son plan d`action commercial pour
CONSTRUIRE SON PLAN D'ACTION COMMERCIAL POUR ATTEINDRE SES OBJECTIFS Objectifs - Démontrer l'intérêt de construire un Plan d'Action Commercial Concentrer ses actions sur les clients et prospects à forte valeur ajoutée Résoudre les questions liées à la planification d'actions commerciales Rédiger un Plan d'Action Commercial personnalisé Programme Module 1 – Ordonner pilotage et performance commerciale ½ J définir le champ d'intervention du Plan d'Action Commercial identifier les différentes méthodes de pilotage de la performance commerciale déterminer les critères de l'efficacité commerciale spécifier l'importance de bien penser à son positionnement et à sa différenciation Module 2 – Évaluer les méthodes de pilotage ½ J analyser la méthode dite du « rétroviseur » analyser la méthode de l'anticipation comparer les 2 méthodes concevoir sa vision et ses objectifs stratégiques et commerciaux Module 3 – Analyser la performance commerciale 1J analyser le portefeuille des clients : exercices avec la loi de Pareto, la méthode ABC, la méthode des interquartiles analyser la rentabilité des affaires : exercice avec la matrice Prestationsclientèles Public Responsable commercial, chef des ventes, commercial, ingénieur commercial, chargé d'affaires, Assistante commerciale... Prérequis Occuper ou avoir occupé une fonction commerciale Pédagogie Test, apports théoriques, mises en situation, exercices partants de l'expérience des stagiaires, débriefings, mise en commun des retours d'expérience - - analyser son positionnement, ses opportunités et anticiper les risques du développement commercial : exercice avec la matrice de diversification analyser l'efficacité de l'approche commerciale en prospection de clientèles : exercice avec la matrice Amont-Aval synthétiser, catégoriser l'ensemble des résultats de l'analyse de la performance commerciale concevoir, rédiger son propre objectif de développement commercial Module 4 – Élaborer un Plan d'Action Commercial personnalisé 1J choisir les cibles du Plan d'Action Commercial définir les étapes du développement commercial identifier les actions à mener pour chaque cible , évaluer les moyens et ressources, planifier les étapes écrire le Plan d'Action Commercial Durée totale 3 jours, soit 21 heures 9h-12h30 / 13h30-17h
