dossier - L`officiel du Cycle

dossier
sommaire
1 DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS POUR LE MARCHÉ
2 UN CONTEXTE PLUS CHAHUTÉ POUR LES MOTOCISTES
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DOSSIER
ÉCHAPPEMENTS ADAPTABLES
LES TUBES DE L’ÉTÉ
Propres sur eux, très majoritairement homologués et de belle facture, les systèmes
d’échappement adaptables proposés aux détaillants français ont su se parer
de nombreuses vertus. Et si la notoriété d’un Akrapovic lui vaut de dominer le marché,
d’autres bons industriels se partagent le reste du gâteau avec des offres plus abordables
et des niveaux de marge dignes d’intérêt.
32 L’Officiel 3849 - avril 2016
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par François Blanc, photos DR
1 DES DISTRIBUTEURS VALORISÉS
LE POT À… DOUBLE DÉTENTE
Des acteurs rompus à la diffusion d’échappements adaptables continuent à officier sur le marché
français, malgré une redistribution partielle des cartes. Des constructeurs de véhicules, de leur côté,
tentent de prendre la main sur une filière qu’ils considèrent comme valorisante et peu ou prou lucrative.
L
a société Parts Europe mise à part,
à qui échoit la distribution des
systèmes d’échappement de
marque Akrapovic en France
depuis janvier dernier – elle
commercialisait déjà les produits Spark,
Vance & Hines, Cobra, Supertrapp, ou
encore Pro Circuit et FMF pour le cross,
l’enduro et le quad –, les principaux
acteurs de ce marché sont des
entrepreneurs bien connus du réseau
français de la revente. Ils s’appellent
Jean-Claude Parot (société Plein Pot,
chargée de commercialiser les
équipements LeoVince), Michel Cazal
(société Imex créatrice de l’enseigne
Pro-Pot et importatrice de Laser, Motad,
Marving et Bos), Christophe Delaet
(distributeur des matériels de marque
Termignoni), Denis Herlaut (importateur
des systèmes de marque Ixil depuis 1995),
Bihr (distributeur de longue date des
échappements Yoshimura et Scorpion, et
de Mivv depuis moins longtemps), ou
encore Synergie (société dirigée par
Sandra Ducastel, distributrice des
systèmes Arrow, Gianelli et Cobra
Allemagne), et Guillaume Bouillon (gérant
de la société Artech, ex-importateur
d’Akrapovic, aujourd’hui promoteur des
pots Remus et co-distributeur des produits
de marque Arrow). Cette liste n’est
évidemment pas exhaustive, tant ce
marché de l’échappement adaptable a su,
bon an, mal an, conserver un grand
nombre de marques et d’acteurs depuis
l’époque où la mise en place de la norme
Euro 3 (2006) était censée réguler l’offre.
norme Euro 4, au 1er janvier dernier,
aura-t-elle engendré un nouveau tour de
vis, sous prétexte de complexification du
matériel installé en première monte sur les
motos millésimées 2016 ? Non, fabricants
eux-mêmes, les interlocuteurs de L’Officiel
dans ce dossier ne répondent pas
aisément à la question. Plus exactement,
tous arguent du sérieux de leurs
fournisseurs respectifs pour l’évacuer d’un
revers de main. « Tous les fabricants qui
maîtrisent les processus d’homologation de
leurs produits savent les faire évoluer. C’est
pour eux une question de survie », tranche
Vincent Arnoult, responsable des ventes et
du marketing en France de Parts Europe.
Et Arnaud Kauffman, chef de département
des produits route et tout-terrain chez
Bihr, de rappeler qu’ « un seul passage à
l’homologation coûte 1 500 € par type de
moto ». Traduction : les structures
incapables d’amortir de tels
investissements ont a priori disparu du
paysage depuis une dizaine d’années.
Le passage à l’Euro 4 et le maintien d’une
offre destinée à des centaines de modèles
de véhicules conformes à l’Euro 3 ne
poserait donc pas vraiment de problème.
Outre les compétences techniques des
fabricants de systèmes d’échappement
encore en lice, cette réalité trouverait son
origine dans la conception des pots de
première monte, dont le catalyseur, dans
la plupart des cas, a déserté le silencieux
pour remonter en direction du moteur et
s’est installé plus ou moins à mi-chemin de
la ligne d’échappement. Or au moins 80 %
des ventes, dans cette famille de produits,
concerneraient les silencieux seuls.
Tarifs et notoriété

« Notre objectif
consiste à encourager
les fabricants à
concevoir et fabriquer
des systèmes
homologués, peu
bruyants. »
Vincent Arnoult,
responsable ventes et
marketing de Parts Europe
La marque Arrow
fait partie des
familles de
produits prisées
par le marché
français.
Crédibilité et marge
Encore nombreux sur la place, tous ces
agents ou distributeurs poursuivent leur
dessein initial : vendre le plus possible à
des détaillants soucieux d’en tirer un
profit, tant du point de vue de leur
crédibilité technique que de celui de leur
porte-monnaie. L’entrée en scène de la
LEOVINCE, LE RETOUR…
Jean-Claude Parot, acteur historique du secteur de l’accessoire moto en France, profite du micro tendu dans sa direction
pour rappeler qu’en 2013 « Le groupe Sito, propriétaire des marques Sito, Leo Vince et Silvertail, a déposé le bilan. Les
raisons de cette décision radicale se fondent surtout sur la chute des ventes, en particulier en Italie et en Espagne. Le
mariage du groupe, en 2014, avec la société italienne Adler Spa., poids lourd de la chaîne d’approvisionnement du secteur
du 2-RM (embrayages, transmissions et pièces moteur de première monte pour de grandes marques de moto), a permis
de relancer la fabrication de systèmes d’échappement sur de nouvelles bases. En revanche, les modes de diffusion ont
été revus – la distribution en direct a cessé : en France, nous avons créé une structure d’importation officielle, la société
Plein Pot. Avec du stock confié à une plate-forme logistique, nous sommes capables de livrer sous 24 heures si une
commande est passée avant 16h30. De même, le catalogue s’est affiné. Il n’est plus question de lancer des fabrications pour des modèles à faible
potentiel ». Qu’on se le dise : si le flou artistique des années 2013-2014 aura sans nul doute profité à la concurrence, les délais de livraison
intenables et LeoVince aux abonnés absents, c’est terminé !
Jean-Claude Parot, créateur et dirigeant de
l’agence commerciale ACP, puis de la
société Plein Pot, connaît bien la question.
Promoteur des produits de marque
LeoVince depuis 25 ans (Cf. encadré
ci-dessous), il relève pour sa part que
« Tous les pots du catalogue LeoVince sont
homologués et donc dotés d’un catalyseur
lorsque telle ou telle composante du système
l’exige (collecteur, tube intermédiaire ou
silencieux). N’empêche que nous ne vendons
jamais de catalyseurs ! Les gens achètent
majoritairement des silencieux, dont la
plupart n’en portent pas d’origine. À moins
qu’ils ne remontent pas de catalyseur lors
d’un changement d’échappement ».
Si l’obstacle du taux d’émissions gazeuses
ne tracasse apparemment pas les
spécialistes (pas plus que leurs clients
finaux), le paramètre du bruit, lui, soucie
désormais tout bon faiseur. D’où les
évolutions de forme et de constitution des
systèmes commercialisés depuis une
dizaine d’années ; et, avec elles, la fin de la
course à la puissance qui, un temps, a
motivé les fabricants de pots adaptables.
La compétition entre industriels,
aujourd’hui, se déroule donc sur d’autres
terrains. L’esthétique, la sonorité en sortie
de tube et le prix constituent une bonne
partie de l’enjeu. À ces paramètres peut-on
encore ajouter le niveau de notoriété de
telle ou telle marque aux yeux du
consommateur. Le niveau de service
proposé, enfin, achève de convaincre les
détaillants de faire affaire avec tel ou tel
fournisseur – nous parlons de la rapidité
de livraison, de l’éventuelle rationalisation
d’une politique d’achats menée auprès de
fournisseurs généralistes (comme les Bihr
et Parts Europe par exemple) et de la
vitesse à laquelle sont traités les possibles
retours ou demandes de pièces détachées.
Akra tout puissant ?
Au chapitre de la notoriété, un consensus
général se forme autour du nom
d’Akrapovic. Qu’il s’agisse d’ex-importateurs,
de l’actuel diffuseur ou de certaines
marques de véhicules, les éloges fusent et
consacrent la qualité reconnue aux
systèmes produits sous la marque slovène.
« Akrapovic a le vent en poupe », reconnaît
Vincent Arnoult. Pour autant, chez Parts
Europe, pas question de focaliser sur ce
seul label : « Vance & Hines voit également
ses ventes augmenter en France. D’une
L’Officiel 3849- avril 2016 33
>>
dossier
accessoires très demandés, assure
Jean‑Luc Mars, patron de Triumph France,
en vertu de leurs qualités en termes
d’esthétique, de poids et de sonorité, le tout
avec la garantie du respect d’un standard
exigé par le constructeur, que ce soit à
l’égard de la cartographie liée à l’injection ou
de la facilité de montage. »
Les couacs des doubles canaux ?
Le fabricant slovène
Akrapovic, distribué depuis
le 1er janvier 2016 par
Parts Europe, domine
le marché de l’échappement
adaptable.
manière générale, les volumes réalisés par
Parts Europe ont tendance à croître sur tous
ses marchés. Il est vrai que notre offre couvre
plus de 550 marques et se destine
uniquement aux détaillants professionnels »,
rappelle-t-il au passage. Le projet de Parts
Europe en matière d’échappements
adaptables ? « Entretenir des liens étroits
avec les fabricants et les encourager à
concevoir et fabriquer des systèmes
homologués, peu bruyants. Nous souhaitons
aussi élargir l’offre des pots homologués
destinés au marché du custom », expose-t-il.
Une autre réalité conditionne cependant
la performance commerciale de la marque
Akrapovic, en France notamment :
l’intégration de modèles d’échappement
spécifiques en liste d’accessoires agréés
chez KTM, BMW, Yamaha, Honda, Kawasaki
et Ducati.
Poussée des accords entre marques
Julien Mabile, responsable des lignes
d’accessoires chez YMFH, confirme qu’un
accord lie Yamaha et Akrapovic « depuis
janvier 2012 ». Partenaire estimé, le
fabricant de pots produit donc, pour
chacune des marques de moto précitées,
des lignes (complètes ou non) à prix
négocié et porteuses du logo du
constructeur concerné. « C’est une
disposition fructueuse pour les deux parties,
estime le responsable d’YMFH, même si les
prix conseillés TTC ne sont pas plus
concurrentiels que ceux de l’importateur »,
reconnaît-il – normal, si YMFH (comme les
autres constructeurs engagés sur cette
voie) prélève sa part en passant.
En revanche, les échappements
disponibles pour certaines motos du
catalogue matérialisent « un véritable “plus”
produit », portent « une référence Yamaha »,
concourent à « générer de la marge sur les
pièces et accessoires de la marque », sont
« éligibles aux primes de fin d’année dans le
chiffre d’affaires » et « apportent une image
34 L’Officiel 3849 - avril 2016
Certains estiment
le marché
français de
l’échappement
adaptable dans
une fourchette de
30 000 à
40 000 unités
Les produits italiens Spark
sont également proposés par
Parts Europe. Ici, la ligne
complète inox homologuée
pour le Yamaha T-max,
conseillée à 816 € TTC.
dynamique » au réseau. Vus sous cet angle,
les arguments pourront séduire. Et de fait,
les concessionnaires « jouent le jeu », assure
Julien Mabile.
Chez Ducati, le partenariat avec Akrapovic,
venu par la compétition de haut niveau,
n’a pas mis un terme à celui qui lie
historiquement le constructeur à
Termignoni. Une réalité dont se félicite le
concessionnaire interrogé dans ce dossier
(lire article suivant) ; et dont Christophe
Delaet, nouvel importateur des produits
italiens sous la raison sociale Numero Uno
(société créée en 2012), ne paraît pas
vouloir se soucier outre mesure.
« Termignoni est en train de se redéployer sur
de nouvelles bases depuis l’arrivée de son
actionnaire principal actuel. Ils investissent
dans de l’outillage dernier cri, car ils veulent
évoluer, élargir leur marché et ne plus
dépendre d’une seule marque de moto »,
explique-t-il.
Triumph a lui aussi cédé à la tentation de
s’associer les services et la notoriété de
prestigieux fabricants de pots adaptables.
Vance & Hines pour la gamme Classic,
Arrow pour le segment sport-route : « Des
Un menu alléchant, mais qui suscite un
commentaire – sans malice – de la part de
Sandra Ducastel, pour Synergie, société
importatrice des systèmes adaptables
Arrow. « Il arrive que des concessionnaires
Triumph nous appellent lorsqu’ils ont besoin
de pièces spécifiques pour réparer ou
entretenir des échappements vendus par
Triumph, pièces qu’ils n’arrivent pas toujours
à faire rentrer rapidement par le canal du
constructeur britannique. Or, cela ne nous
est pas toujours possible, car certains
modèles sont strictement réservés à Triumph
et ne peuvent être vendus par une autre
entreprise », note-t-elle. Objective dans son
constat, elle ajoute cependant que ces
partenariats entre industriels « servent
l’image des fabricants de systèmes
adaptables, ce qui est bon pour nos
commerces » ; et ce même si elle s’interroge
sur le niveau des marges réservés aux
détaillants lorsque ceux-ci
s’approvisionnent chez leur concédant :
« Chez Synergie, un pot Arrow génère 45 %
de marge au client professionnel. Or, j’ai
entendu parler de marge de 30 à 35 %
lorsqu’ils s’approvisionnent chez leur
importateur de moto. »
S’il est clair que chaque revendeur‑réparateur
professionnel est capable, au cas par cas,
de voir où se situe son intérêt, il est
possible qu’un importateur comme
Harley-Davidson France se félicite de
n’avoir pas mis le doigt dans cet
engrenage, faute d’accord régional ou
mondial entre la marque de véhicules et
un fabricant d’échappements. Ainsi Xavier
Crépet, pour H-D France, sait très bien que
« des marques de systèmes d’échappement
adaptables cherchent à prendre des parts de
marché dans le custom, bien que des pots
personnalisés de la gamme Screamin Eagle
soient proposés à nos clients. »
Le custom en ligne de mire
Les très bons résultats de Harley-Davidson
en particulier, et du segment custom en
général, n’auront effectivement pas
échappé à des fabricants de pots. Le
catalogue de Parts Europe en atteste, mais
pas seulement lui. Guillaume Bouillon,
gérant d’Artech et nouveau représentant
de la marque Remus en France, par
exemple, ne cache pas son enthousiasme
à l’égard de la « gamme HD » concoctée par
l’industriel autrichien, en plus de l’offre
destinée à des « BMW, KTM et à quelques
japonaises. » Solidement campé sur le
secteur automobile, « Remus détient un
remarquable savoir-faire. Les concepteurs et
commerciaux de l’entreprise croient
beaucoup au deux-roues motorisé. Au fil des
années, ils se sont forgés une image de
sérieux. J’ai l’intention de les aider à prendre
leur place sur le marché français de la
moto », confie-t-il. Quant à Arrow,
également dans son portefeuille depuis le
mois de janvier dernier, alors que la
marque était déjà travaillée en France par
Synergie, il semble que le fabricant italien,
en répartissant le travail sur deux sociétés
françaises distinctes, espère doper ses
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niveau et que nous intégrions la marque
britannique Scorpion en vue de son
développement, d’autres marques ont sans
doute pris la place disponible », songe le
chef du département de Bihr. Quoi qu’il en
soit, ces deux partenariats, aujourd’hui,
fondent l’essentiel de l’offre de l’entreprise
française. Complémentaires, elles couvrent
la plupart des segments du marché de
l’échappement adaptable et « apportent
toute satisfaction ».
Les silencieux
“Twin Slash” de
Vance & Hines sur
la Harley Sportster :
joli !
LA PAROLE À…
MICHEL CAZAL
Gérant de Imex, importateur des
produits Motad, Laser, Marving,
Bos, Silmotor, Endy et Cobra
Trois offres chez Bihr
ventes à travers l’Hexagone. Une
hypothèse plausible, même si Sandra
Ducastel avoue « ne pas très bien
comprendre ce qui a poussé Arrow à prendre
cette décision ». La preuve, s’il en fallait
encore, que la diffusion de systèmes
d’échappement en France conserve sa
part de complexité…
Dans le peloton des marques sérieuses, le
japonais Yoshimura n’est pas le dernier à
jouir d’une aura de haute respectabilité.
Préalablement à l’avènement d’Akrapovic,
elle était la marque haut de gamme en
vogue, volontiers associée à Suzuki, soit
dit en passant. Arnaud Kauffman, pour
Bihr, souligne à quel point le fabricant est
considéré à Bartenheim comme un
« véritable partenaire », et ce depuis un
quart de siècle. « À la fin des années 1980,
40 % du chiffre d’affaires de ce qui s’appelait
alors Bihr Racing était imputable à la
gamme Yoshimura », rappelle-t-il à ceux
qui l’auraient oublié. Lignes non
homologuées, les produits Yoshimura ont
cependant dû refluer sous la pression
réglementaire européenne. « Au début des
années 2000, l’offre de Bihr en échappements
adaptables était modeste. Le temps que
Yoshimura conçoive des produits
homologués de haut
L’arrivée de la marque italienne Mivv, au
lendemain de la fusion de Re’Action dans
le chaudron Bihr, paraît devoir renforcer
l’offre. Arnaud Kauffman : « Ce fabricant est
un bon développeur, il réagit vite aux
tendances et à l’apparition de nouveaux
modèles de moto. Le produit est
qualitativement au niveau et la gamme
étendue. Nous croyons à son potentiel »,
résume-t-il, en donnant l’exemple d’un
échappement conçu pour la BMW Nine-T
particulièrement « bien vu ». Avec
Yoshimura pour « tirer l’offre vers le haut »,
Scorpion en « bon représentant du milieu de
gamme » et Mivv en complément (et en
chevauchement, par endroits), le grossiste
français se voit bien armé pour gagner
quelques parts de marché, y compris parce
que « Scorpion est en train de rattraper son
retard sur le maxi-scooter », une catégorie
qui, depuis le milieu des années 2000, a
effectivement gagné sa place sur
l’échiquier, même si elle a vu ses ventes se
segmenter. En l’occurrence, les best-sellers
T-Max, puis 125 X-Max de Yamaha, ainsi
qu’un Honda Forza, auront conduit des
fabricants de pots à investir sur ces
modèles, tandis que le marché du
remplacement, pour la frange du parc des
“utilitaires”, n’aura pas connu l’explosion
que les observateurs avaient imaginée
voilà dix ans. Le réseau pro national, dans
ce domaine aussi, a donc l’embarras du
choix ; à condition que les accords de
marques signés avec des
fabricants de pots
viennent plus les
épauler que
brouiller les
cartes.
« Le marché des particuliers
nous échappe de plus en plus »
Qui sont
majoritairement
les clients
d’Imex ?
u Nous vendons aux pros et aux particuliers. Mais en pratique,
nous vendons de moins en moins au consommateur. La raison ?
Les sites marchands se sont déployés, y compris ceux qui sont le
fait de spécialistes de l’équipement 2-RM. Dans ce domaine,
nous avons ceux qui ne stockent pas et sont incapables de livrer
vite, et ceux qui, au contraire, stockent et livrent dans des délais
courts. Mais les premiers proposent évidemment des prix plus
bas. Si l’on ajoute que les revendeurs français, parce qu’ils sont
taxés plus lourdement, cherchent des marges supérieures à
celles de leurs concurrents étrangers, on comprend que le marché
des particuliers nous échappe de plus en plus.
Comment ce
marché
s’organise-t-il
selon vous
aujourd’hui ?
u Les volumes réalisés me semblent en légère diminution, ou en
tout cas stabilisés après quelques années baissières, entre 2008
et 2012 – on peut raisonnablement estimer les quantités
annuelles écoulées en France dans une fourchette de 30 000 à
40 000 unités. Mais surtout, ils se répartissent différemment, par
rapport au début des années 2000 (l’Euro 3 date de 2006). Les
véhicules neufs et jusqu’à environ trois ans d’âge restent le
marché des revendeurs traditionnels. Ceux-ci captent encore une
clientèle à potentiel financier qui cherche des matériels de
marque. La clientèle qui entretient des machines de quatre ou
cinq ans d’âge, et a fortiori de plus de dix ans, a tendance à
échapper aux revendeurs classiques. Ces consommateurs-là vont
plus volontiers acheter sur Internet, soit chez des accessoiristes
qui proposent des offres économiques, soit chez des marchands
moins bien identifiés, mais faiseurs de remises. Il n’est qu’à aller
sur eBay et regarder les commentaires laissés par les clients de
ces marchands allemands ou italiens par exemple : le nombre
d’avis rédigés en français suffit à nous renseigner sur ce point…
D’après vous,
les évolutions
normatives
ont-elles
beaucoup pesé
sur l’offre ?
u Jusqu’à un certain point, oui. Mais tant qu’il n’existera pas de
contrôle anti-pollution réglementé, l’impact de ces évolutions
restera relatif. Les fabricants ont d’ailleurs tous des produits en
catalogue dont les catalyseurs sont en option… Une étude suisse
récente montre en outre que la durée d’efficacité d’un catalyseur
de moto ne dépasse pas les 15 000 km, soit à peine trois ans. En
théorie, les catalyseurs devraient être changés à cette échéance.
Qui s’y astreint ? Concernant Euro 4, il est évident que les firmes
s’y alignent. Les fabricants d’échappements adaptables sont
censés suivre. Qu’en est-il ? Je ne serais pas surpris d’apprendre
que les catalyseurs proposés sur le marché du remplacement non
d’origine sont trop petits pour satisfaire aux normes en vigueur.
Face à Akrapovic, Yoshimura,
distribuée depuis plus de 25
ans par Bihr, espère gagner
du terrain sur le marché
français du haut de gamme.
Les temps changent, le moment
est venu de vous brancher.
>>
PRODUIT
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L’Officiel 3849- avril 2016 35
dossier
2 DES DÉTAILLANTS PARTAGÉS
LES PROS VOIENT
MIDI À LEUR PORTE
Trois revendeurs du réseau classique proposent leurs points de vue respectifs sur le commerce
de l’échappement adaptable : un multimarque, un monomarque et un magasin d’accessoires attenant
à une concession. Trois contextes différents, trois regards distincts.
A
vec huit marques de 2-RM à
l’affiche et une clientèle à profils
multiples, Paris Nord Moto dans le
93, vend de l’échappement
adaptable depuis des lustres. Robert Doron,
le maître des lieux, explique que ses critères
de sélection reposent sur trois piliers non
négociables : l’homologation du système
qui sera proposé à la vente, le passage de
représentants sérieux qui connaissent bien
leurs produits et la possibilité d’essayer le
matériel avant de le proposer au client. « Un
pot, nous l’essayons sur un véhicule de
démonstration et le passons sur un banc de
puissance pour nous faire une idée de ce qu’il
vaut », prévient-il. Ce qui est rédhibitoire,
selon lui, c’est « l’éventuelle perte de puissance
engendrée par la pose d’un système de
deuxième monte. Or, 70 % des matériels du
marché font perdre deux ou trois chevaux. Une
fois le matériel sélectionné, il s’agit ensuite de
jauger le niveau de service qui va avec. »
Autrement dit, l’efficacité du SAV, que ce soit
en termes de maintenance ou de
remplacement en cas de détérioration
accidentelle, délais de réaction compris.
Toujours proche de Ducati,
Termignoni cherche
néanmoins à diversifier son
offre (ici sur la nouvelle
Honda Africa Twin).

« Un pot, nous
l’essayons sur un
véhicule de
démonstration et le
passons sur un banc
de puissance pour
nous faire une idée de
ce qu’il vaut. »
Robert Doron,
gérant de Paris Nord Motos
moto concerné. L’offre est en outre
suffisamment large, du simple silencieux à la
ligne complète réservée à la piste, pour
intéresser un éventail significatif de clientèle »,
reconnaît-il. Le fait que ces matériels
bénéficient de la garantie du constructeur
et viennent soutenir les objectifs à réaliser
en vue de la remise de fin d’année (RFA), ne
gâte évidemment rien.
Un minimum de stock
Ces préalables mis à part, et fort de son
expérience en la matière, Robert Doron
estime qu’il s’est vendu « un peu moins »
d’échappements adaptables ces derniers
temps. Deux raisons principales à cela :
« Parce qu’il s’est moins vendu de véhicules
neufs, mais aussi parce que de plus en plus de
marques de moto ont pris la main sur cette
famille d’accessoires en intégrant dans leurs
catalogues des kits portant leur griffe ». Et si
cette appropriation ne peut décemment
pas être considérée comme un frein à la
vente, elle ne la facilite pas forcément non
plus. « En effet, pour vendre, il faut s’appuyer
sur un minimum de stock, car cet achat est
souvent impulsif chez le client. Et si nous ne
pouvons pas lui montrer le matériel, lui mettre
dans les mains tout en lui expliquant ce qu’il y
gagnera, nous risquons d’en vendre de moins
en moins. » conclut-il. Or ces matériels
coûtent cher.
Robert Gennaro, concessionnaire Ducati à
Grenoble (38) depuis 1989 (et Ducati Store
depuis 2000), pour sa part, s’est résolu à
jouer à fond la carte des échappements
intégrés dans le catalogue du constructeur
qu’il représente. « Non seulement les
matériels proposés – Termingnoni et
Akrapovic – sont de bonne qualité, mais
encore sommes-nous sûrs qu’ils sont
parfaitement étudiés et fabriqués pour se
monter correctement sur chaque modèle de
36 L’Officiel 3849 - avril 2016
Jouer sur plusieurs tableaux
Le critère du
budget est
fréquemment ce
qui guide le client
dans son choix
Cependant, il estime n’en être qu’aux
« balbutiements de cette approche
commerciale ». Par ailleurs, les deux marques
de systèmes d’échappement ne
toucheraient pas tout à fait la même
clientèle : « Les “anciens” ducatistes sont très
attirés par Termignoni, tandis que les autres
sont tentés par Akrapovic », note Robert
Gennaro. En attendant que telle ou telle
tendance se confirme, il déclare que « 75 %
des ventes profitent à Termignoni » dans sa
concession. Quant aux motos de plus de six
ou sept ans d’âge, non servies par le
catalogue de Ducati, elles nécessitent que
soient sollicités des fournisseurs extérieurs.
Ce à quoi le concessionnaire se résout
volontiers, en vertu du fait qu’il a « toujours
bien travaillé ce genre d’accessoire ». Encore
aujourd’hui, sur la centaine de machines
neuves qu’il écoule chaque année, il vend
« une quarantaine de pots en même temps. »
Mieux, depuis quelques années, grâce à
Internet, il a gagné quelques clients
lointains, fondus de Ducati et satisfaits du
service de Ducati Grenoble : des pots, il en
envoie quelques-uns aux États-Unis, au
Japon, et même en Australie…
Anael Miez, vendeur d’accessoires
techniques au sein du magasin Maxxess de
Chambray-lès-Tours (37), est quant à lui
chargé de sélectionner tout ce qui se vend
– ou presque – en matière de systèmes
d’échappement adaptables. Et ce qui se
vend, c’est entre autres ce que la clientèle
demande régulièrement. Voilà pourquoi les
marques Akrapovic, LeoVince, Arrow, Ixil,
IX-Race, Yoshimura, Mivv, Scorpion, Gianelli
ou Termignoni cohabitent dans l’offre du
magasin. Mais si certains clients passent la
porte avec une idée préconçue du matériel
dont ils rêvent, d’autres ont besoin de parler
prix. « Le critère du budget est fréquemment,
ce qui sert de guide dans le choix », confirme
Anael, qui profite de l’abondance de l’offre
pour conseiller ses prospects en matière de
rendu sonore et d’agrément de conduite ;
mais les laisse naturellement exprimer leurs
préférences esthétiques. Il relève par ailleurs
que le système adaptable, parfois, a été
évoqué en amont, au sein de la concession
multimarque Team Delétang mitoyenne,
entre le client et le vendeur de VN. « Il est
assez courant que le VN soit livré avec un
échappement non d’origine, convient-il,
des systèmes coûteux peuvent servir de levier
de négociation ». Une réalité que tous les
concessionnaires de France et de
Navarre vivent effectivement au quotidien,
ou peu s’en faut. 