BIEN NÉGOCIER DANS LES SITUATIONS DIFFICILES

en partenariat avec Sumbiosis Sàrl
Formation intra-entreprise
«BIEN NÉGOCIER DANS LES SITUATIONS DIFFICILES»
(workshop de perfectionnement)
Raison d'être de cette formation
Il nous arrive fréquemment, dans la vie professionnelle ou privée, d'avoir à aborder lors d'une
négociation un sujet qui risque fort de susciter chez l'autre de fortes émotions, voire de remettre en cause l'image qu'il a de soi. Tel est le cas par exemple: lorsque nous devons en tant
que supérieur hiérarchique adresser une critique à l'un des membres de notre équipe, puis
négocier ensuite avec lui une solution permettant d'éviter que le problème ne se reproduise;
lorsqu'une décision a déjà été prise (et n'est donc plus négociable), mais qu'il nous faut négocier
avec ceux qu'elle affecte négativement les modalités de sa mise en application; lorsque nous devons communiquer à un client que la facture sera plus élevée que prévu; lorsque nous devons
négocier avec une personne et que la relation que nous avons ensemble est mauvaise, voire
déplorable; etc.
Dans des situations de ce genre, nous sommes nous-mêmes tendus et il est fort probable que
nos propres émotions vont être autant de pierres d'achoppement.
Le workshop permet aux participants d'affronter plus sereinement ces situations difficiles.
Objectifs
Grâce à la formation:

les participants prennent conscience du fait que ce n'est pas uniquement le sujet abordé
qui rend une conversation difficile, mais aussi (ou plutôt) ce que l'on en pense soi-même;

ils disposent d'un cadre d'analyse systématique qui va les aider:
o à diagnostiquer les causes qui rendent les discussions difficiles en négociation;
Centre Européen de la Négociation
77, avenue des Champs-Elysées
F – 75008 Paris
Tel.: + 33 1 5353 0505
[email protected]
www.cenego.com
Sumbiosis Sàrl
Austrasse 15
CH – 4106 Therwil
Tél.: + 41 61 723 0540
[email protected]
www.sumbiosis.com
o
à préparer et à conduire de manière constructive leurs négociations dans des situations difficiles;

ils sont à même d'identifier les types de réaction usuels qui, dans une situation "difficile",
se révèlent inefficaces ou, au pire, tout à fait contreproductifs;

ils développent les aptitudes ("micro-skills") qui leur permettent de bien conduire une
négociation dans une situation difficile et en particulier:
o de démarrer correctement la conversation;
o d'explorer et de comprendre (≠ être d'accord) le point de vue de l'autre, c'est à dire
sa version de l'histoire;
o d'exposer son propre point de vue et motiver l'autre partie à vouloir l'entendre;
o de garder le cap en cas de dérapage;

ils préparent chacun une négociation vraie qu'ils devront mener prochainement dans une
situation difficile.
Thèmes abordés

Quelles sont les conséquences auxquelles on risque d'être confronté lorsque l'on évite ou
repousse à plus tard la négociation sur un sujet difficile?

Quelle est l'état d'esprit dans lequel les gens abordent normalement une négociation sur
un sujet difficile, et quel est celui qu'il est utile d'adopter?

Comment procéder correctement aux trois niveaux sous-jacents d'une conversation difficile – à savoir: (a) la discussion de ce qui c'est passé; (b) celle des émotions que cela a
soulevé; et (c) celle des points qui risque de mettre en question l'image que les protagonistes ont d'eux-mêmes?

Comment gérer mes propres émotions et celles de la personne assise en face de moi?

Que faire pour être capable de bien écouter malgré la tension et le stress?

Comment faire pour adresser une critique sans mettre l'autre sur la défensive?

Que faire face à une personne qui se comporte de manière destructive en négociation?
Méthode pédagogique et investissement de temps
Combinaison d'exposés, de jeux de rôles analysés en vidéo et de discussions, d'autoréflexion
et d'échange en petits groupes. Tout comme lors du séminaire de base, les jeux de rôles permettent de ne pas aborder la négociation sur le plan stratégique uniquement, mais de traiter
aussi (voire dans le cadre de ce workshop: avant tout) ses aspects comportementaux.
Les jeux de rôles et leur analyse a posteriori ainsi que le travail d'autoréflexion représentent
plus deux tiers du temps de travail.
Durée de la formation: 2 – 3 jours.
Afin de pouvoir profiter pleinement de ce workshop, les participants doivent impérativement
avoir déjà suivi le séminaire de base «Pratique de la Négociation Raisonnée».
Profils
Créé en 1980 à Paris, le Centre Européen de la Négociation (CEN) a formé plus de 65'000 managers et négociateurs professionnels. Il conseille en outre ses clients lors de la préparation
de négociations et propose des services de médiation en cas de conflit.
Il s'inspire des travaux réalisés au sein du Harvard Negotiation Project: un programme de recherche à l'Université de Harvard qui a révolutionné la compréhension des mécanismes de la
négociation et continue encore aujourd'hui de la faire progresser.
Le CEN a constitué une équipe d'environ 30 consultants-formateurs. Il est en mesure d'animer
des séminaires en six langues différentes: français, anglais, allemand, chinois, espagnol, italien
et portugais.
Sumbiosis est une entreprise qui aide ses clients à gérer leur négociation de la manière la plus
efficace possible. Elle a développé pour ce faire une méthode de gestion de la négociation qui
s'inspire également des travaux du Harvard Negotiation Project. Cette méthode permet de
planifier soigneusement et de structurer correctement les processus de négociation.
Le CEN et Sumbiosis ont décidé en 2009 de coopérer en Allemagne et en Suisse notamment.
Les deux entreprises ont pour ce faire conclu un accord de partenariat.
Personne de contact:
Jérôme Racine
Partenaire
Sumbiosis Sàrl
Austrasse 15
CH – 4106 Therwil
Tél.:
Courriel:
+ 41 (0)61 723 0540
[email protected]
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