Stimuler les ventes de votre site web : 11 points

Stimuler les ventes de votre site web : 11 points,
souvent négligés qui sont la clé des ventes en
ligne.
La page produits est essentielle pour votre site internet. C'est le moment crucial pendant lequel le
visiteur décide d’acheter ou de poursuivre plus loin ses recherches. Alors que le panier à articles
domine l'écran, la fiche-produit est l'endroit où la magie de l'e-commerce commence. Cependant les
fiches-produits ont des aspects basiques et d'autres plus subtiles. C'est souvent ces aspects délicats
qui sont négligés et peuvent tuer le taux de conversion de votre page produit.
Dans ce guide, nous considérons onze points trop souvent négligés qui seront la recette du succès de
votre taux de conversion. Oubliez ces onze points, et vous pouvez tirer un trait sur l'idée d'un site web
qui génère des revenus.
Point #1 – Les Prix : une information claire et différenciée.
En examinant un produit en ligne, avez-vous déjà eu des doutes quant à la différence entre la formule
Argent et Or ? Est ce que la formule “Pro” ressemblait un peu trop à la formule “De base” ? Sans un
tableau de tarifs clair, mettant en avant les avantages des différentes options disponibles vous ne
verrez jamais vos ventes s'enflammer.
Donc, comment différencier ses produits SKU et ses différents niveaux de service ? La méthode la plus
efficace peut être réduite à une simple philosophie – se concentrer sur les avantages, au lieu des
caractéristiques, mettre en avant les différences. Les meilleures tables de prix vous permettent
d'identifier rapidement les avantages que vous dégagerez de chaque formule ou produit et de discerner
les différences de chacune d'entre elles plutôt que de se perdre dans une liste sans fin de
caractéristiques cochées inutilement.
Un bel exemple de tableau tarifaire se trouve chez TeamworkPM– chaque niveau de service est
différenciée, personnalisée et il est très facile de distinguer les bénéfices propre à chaque offre.
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Point #2 – Confiance Client
En dépit du fait que de nombreuses transactions sont effectuée en ligne, le manque de contact
personnel sur ce médium est la raison pour laquelle chaque détail de votre page e-commerce compte,
la moindre fausse note peut entraîner une baisse de confiance du consommateur envers vos produits
et votre activité.
Il existe cependant plusieurs façons de gagner cette confiance, et presque tous sont plutôt faciles à
mettre en place. Par exemple, si vous utilisez un certificat SSL pour sécuriser vos transactions (et vous
devriez vraiment utiliser cette sécurité si vous traitez des données de carte de crédit), montrez le !
Beaucoup de consommateur savent comment vérifier si une page web est sécurisée lorsqu'ils
effectuent un achat, ils chercheront donc le fameux icône cadenas.
Exposez à l'avance et clairement votre politique de remboursement de façon à ce que vos clients
puissent acheter tout en sachant qu'ils bénéficient d'un recours si l'achat ne se déroule pas comme
prévu. Affichez un réel numéro de téléphone et une adresse. Proposez la possibilité d'un chat en direct
sur le site, pour clarifier d’éventuelles questions avant achat, en tête à tête.
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Pour finir, présentez votre mode de communication, quand et comment reviendrez vous vers vos
clients ? C'est une chose facile à faire et cela permet d'éviter au consommateur de se sentir négligé, ne
sachant pas si leur question a été reçue.
Point #3 – Une Preuve Sociale originale
Ce n'est un secret pour personne, la preuve sociale aide à générer des conversions et des ventes,
mais elle prend souvent la forme de logos connus ou l'approbation de célébrités ou, *oups*, de cybercélébrités.
Prenez la voie marginale de votre propre preuve sociale : utilisez les témoignages et images de
personnes réelles, oubliez les étalages de logos et partagez une anecdote pertinente ou la situation
optimiste d'un de vos client.
Inclure la preuve sociale dans vos fiches-produit est un moyen de compléter et de renforcer l'influence
positive sur vos visiteurs pour un produit en particulier. Elle peut prendre plusieurs formes, allant du
témoignage client, au “Star Rating”, évaluation attribuée par le consommateur sous forme de petites
étoiles, en passant par l'affichage de votre stock réel pour chaque article.
Netflix est célèbre pour son algorithme d'évaluation de film, s'appuyant sur les notes fournies par la
totalité de ses abonnés, grâce à cette base de données, il peut pronostiquer pour tous les films, la note
personnalisée en fonction de chaque utilisateur. Cet outil est extrêmement convaincant, puisqu'il prédit
le film qui vous plaira en fonction des précédents films que vous avez vus mais aussi grâce aux
abonnés ayant des goûts similaires l'ayant apprécié.
Point #4 – Montrez moi et Démontrez moi
Beaucoup trop de pages produit ne fournissent qu'un aperçu limité de ce que le client va réellement
acheter. C'est particulièrement vrai pour la vente des logiciels – si vous vendez un logiciel, présentez le
en action dans une démo. Les entreprises les plus convaincantes sont celles qui utilisent leurs propres
produits.
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Jetez un œil au produit Shopify – un produit pour créer sa boutique en ligne en quelques clics.
Rapidement et simplement, ils ont communiqué les avantages de leur produit en utilisant ses fonctions
clés de leur propre application et ainsi présente comment il sera facile de créer votre boutique.
Point #5 – Donnez des Détails
Bien sur, la plupart des fiches-produit ont une belle image de l'objet en question. Mais, que se passe-t-il
si je veux voir le revers du produit ? Le dessous ? Et si ce qui était important pour moi, en tant que
client, c'était le détail du petit modèle brodé ? Demandez-vous, “Comment puis-je m'approcher et me
familiariser avec le produit avant de l'acheter ?”
Offrir une grande sélection d'images des produits physiques permet aux visiteurs d'être proche de
l'objet et de se familiariser avec celui-ci autant que possible, de façon digitale. Les meilleurs détaillants
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en ligne comme Amazon poussent cette philosophie encore plus loin, permettant au visiteur d'agrandir
et de s'approcher du produit en utilisant des photos haute résolution qui mettent astucieusement en
valeurs chacun des articles.
Point #6 – Choix, Choix, encore plus de Choix !
Le fait de montrer plusieurs images d'un même produit, est un point qui est souvent oublié ainsi que la
mise en avant des différentes vesions d'un même produit. Par exemple, y a-t-il une version du produit
avec un système d'attaches spéciales ? Est-ce que certains modèles sont fournis avec un bras
télescopique ou existe-t-il différents matériaux ou types de finition parmis lesquelles choisir ?
Souvenez-vous que les images que vous affichez sur votre fiche-produit est le seul lien entre l'article et
les consommateurs ce sont presque les seuls éléments qui peuvent déclencher l'acte d'achat, s'ils ne
peuvent pas voir exactement ce qu'ils vont acheter, ils auront des inquiétudes et hésitations quant à la
validation de la transaction
.
Zappos a très bien compris ce point, non seulement ils montrent un grand nombre d'images de leurs
produits (depuis presque tous les angles imaginables), mais ils s'assurent aussi d'afficher chaque
combinaison de couleurs disponibles pour chaque paire de chaussures. Ils vous donnent même la
possibilité de souscrire à une alerte mail si vous ne trouvez pas la combinaison de couleurs que vous
recherchez – de cette façon, même s'ils n'obtiennent pas la vente immédiatement, ils peuvent au moins
vous contactez s'ils reçoivent en stock ces fabuleuses Chucks rose-bonbon sur lesquelles vous aviez
flashé.
Point #7 – Un point sur l'écriture
Un élément de base de la page produit est la section “caractéristiques et détails”. Souvent, la plupart
des magazins utiliseront une succession de listes à puces, ennuyeux !
Ces listes chargent le visiteur de la tâche fastidieuse qui est de déterminer quel sont les réels
avantages du produit. Finalement, vous les obligez à faire l'effort intellectuel et à prendre la
responsabilité de comparer les caractéristiques de vos produits et ceux de vos concurrents.Insister sur
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les véritables bénéfices de votre produit est bien plus efficace car cela répond à la plus importante des
questions dans l'esprit de votre visiteur : pourquoi devrais-je l'acheter ? Cela se résoud avec une bonne
formulation de la fiche-produit. Une rédaction soignée et audacieuse aidera le produit à se démarquer
et pourra même amuser vos visiteurs.
Vous ne pensez pas que la rédaction mérite autant d'attention? Outre l'exemple de Best Buy ci-dessus,
Groupon avec son introduction en bourse étonnante il y a peu de temps, démarque son offre en
engageant des comédiens débutants pour rédiger ses descriptions de produit. ThinkGeek prend soin
aussi de rédiger ses fiches-produit avec originalité pour distraire sa clientèle exigeante.
Point #8 – Vitesse de chargement
Amusant, un élément souvent négligé dans la conception d'une page produit n'est même pas sur la
page – du moins, il n'est pas visible. La vitesse avec laquelle une page se charge peut être un facteur
critique pour qu'un visiteur sorte sa carte de crédit ou décide de quitter le site définitivement. Il est donc
important de garder la vitesse de chargement à l'esprit lorsque la page est créée, surtout si vous
décidez d'y implémenter beaucoup d'images haute résolution, une riche intéractivité ou encore d'autres
média.
Selon une récente étude, les utilisateurs se font une idée d'un site internet en moins de 3 secondes, ce
qui siginfie que plus vous les faites attendre lors du chargement, moins vous avez de chance de capter
leur attention. Ne les laissez pas s'impatienter !
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Le “Big Daddy” des revendeurs en ligne, Amazon, a conçu ses pages pour se charger extrêmement
rapidement – un “must have” quand deux secondes d'attente peuvent représenter la perte de milliers
de consommateurs.
Point #9 – Une “prochaine étape” claire
Cela devrait être la plus grande évidence de l'histoire d'internet, beaucoup trop de pages produit sont
encombrées par un nombre excessif d'objets interactifs. Regarder les photos, les prix, visiter notre foire
aux questions, contacter le support clients, parler à un conseiller, lire les avis clients. Sans une
conception claire, ces objets interactifs se mélangent dans un joyeux désordre et désorientent le
visiteur : les yeux bandées, tournant sur lui même, comment atteindre la pinata ?
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Alors qu'il pourrait être tentant d'utiliser votre page produit vers plusieurs “prochaines étapes” possibles,
gardez à l'esprit que synthèse et clareté sont les clés pour guider l'utilisateur vers votre but principal.
Les règles basiques du design d'un bon objet interactif incluent l'utilisation d'un bouton aux couleurs
contrastées, de traitements et légendes qui soient uniques sur l'ensemble de la page ainsi qu'un
espace généreux les laissant respirer et les mettant en avant.
Point #10 – La vente en douceur (soft sell)
Votre produit : c'est tout ou rien ? Si vous vendez un logiciel ou un service sans une étape de vente
intermédiaire, une vente en douceur, vous êtes hors-sujet. Pouvez-vous fournir un essai gratuit ? Un
mois de services gratuit ? Les visiteurs peuvent-ils créer un compte gratuit, télécharger le logiciel
gratuitement et l'activer plus tard, ou jouer avec une version démo (Aussi connu sous le nom de
“sandbox”)?
Souvent les utilisateurs ne veulent pas s'engager immédiatement. Il faut donc les attirer avec une vente
de moindre importance, moins engageante. En créant des paliers qui permettent à l'utilisateur de
s'engager petit à petit, vous créez le pont vers la vente ultime.
Point #11 – Orientation
Rapidement, combien d'étapes font le lien entre votre page produit, et votre page de confirmation de
transaction ? Si vous ne le savez pas, c'est qu'il y en a probablement trop. Un tracé sinueux et
laborieux est un moyen infaillible pour tuer une conversion.
Si le consommateur se trouve sur la page de réglement, encouragez-le à valider son achat final aussi
vite et efficacement que possible. Ne le faites pas ressentir l'acte d'achat comme étant un fatiguant
périple qui leur ferait perdre l'envie d'acheter. Pas d'ennuyeuse confirmation d'enregistrement, pas de
procédure de réglement en 5 étapes, juste une simple identification et un court processus de paiement.
Une autre remarque, résistez à la tentation de distraire vos visiteurs avec d'autres lubies marketing qui
pourraient les éloigner du processus d'achat. Ne les guider pas vers des parties obscures de votre site
juste parcequ'ils ont cliqué sur un article similaire. Ne les interrompez pas avec un lien vers votre
dernier article de blog. Vous avez travaillé dur pour les ammener à ce stade, alors laissez les finir la
transaction avant de les rediriger.
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Conclusion
Les pages produit sont une danse délicate, où un seul faux pas peut vous coûter la confiance de votre
partenaire, alias votre visiteur. Prenez le temps d'appliquer ces points critiques et vous augmenterez
significativement votre taux de conversion ainsi que votre rentabilité.
Qu'avons-nous manqué ? Y a t-il d'autres éléments de la page produit que vous pensez trop peu
exploités, délaissés sur les sites d'e-commerce? Faites-nous le savoir !
François Painchaud
Stratège Digital et Consultant SEO
http://capsuleweb.ca/fr/
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