Correction du cas Salomon (Nathan p

Correction du cas Salomon (Nathan p. 17)
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(4 éléments)
1. Dressez un état rapide du marché du ski actuel.
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2. Identifiez les points forts de Salomon.
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(2 éléments
2 analyses)
3. Quels sont les éléments qui montrent que Salomon a une démarche centrée
sur le marché ?
4,5 millions de paires de skis sont vendues chaque année dans le monde dont 450 000 en
France. Ces produits sont renouvelés en moyenne tous les 8-9 ans. En revanche, on
craint une baisse de l’enneigement dans les années à venir.
Salomon est une entreprise :
– innovante ;
– leader sur le marché des sports d’hiver, qui a diversifié son activité vers la chaussure
de randonnée, le skate et le surf des mers ;
– qui accorde un poids important à la recherche et développement (4,5 % du CA) ;
– qui dépose de nombreux brevets (70 brevets par an) qui protégent aussi bien
l’innovation technologique que les modèles, leur esthétique et l’appellation de produits.
Pour trouver de nouvelles idées, Salomon est à l’écoute des consommateurs et cherche
toujours à mettre sur le marché des produits qui permettent à l’utilisateur de progresser
sans effort mental ni physique. Pour toute conception de produit, son point de départ est
le consommateur. Salomon a donc bien une démarche centrée sur le marché.
4. Analysez la mercatique opérationnelle de Salomon en présentant le plan de
marchéage des skis paraboliques.
Le plan de marchéage des skis paraboliques est le suivant :
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– au niveau de l’offre :
– ski parabolique,
– ski court : 1,68 m de long,
– ski permettant de tourner plus facilement et de faire du hors piste ;
4 pts
– au niveau de la distribution :
- on distingue deux types de circuit, les circuits permettant d’acheter le produit et
les circuits permettant de le louer.
- En ce qui concerne l’achat, ce sont principalement les GSS qui distribuent les
produits du sport en France AVEC (43,5 % de part de marché).
- Les principales enseignes sont Décathlon, Intersport, Go Sport ;
2 pts
– au niveau de la communication : les documents ne mentionnent pas d’action de
communication. Salomon fait tester les produits en compétition, ce qui lui permet de
montrer, lorsque les sportifs obtiennent de bons résultats, la qualité du produit aux
distributeurs, qui ensuite, conseillent les consommateurs potentiels.
Remarque
Les documents proposés ne permettent pas de présenter le plan de marchéage dans son
ensemble. Seuls quelques points sont abordés.
5. Relevez toutes les sources qui permettent à Salomon d’opérer une veille
mercatique.
2,5 pts
Salomon pratique la veille mercatique par les moyens suivants :
– participation à des salons ;
– lecture de la presse spécialisée ;
– étude des produits de ses concurrents ;
– connaissance des brevets déposés ;
– écoute des consommateurs et des distributeurs
(– écoute de ses sous-traitants ;)