O1 E1 - cloudfront.net

Transcription

NOM :
FICHE DESCRIPTIVE ORGANISATION - O1
Raison sociale : Groupama S.A.
Statut : S.A. (Siège social des entités nationales) 8-10, rue d'Astorg - 75008 Paris Capital de 500
millions
Objet, activité(s) : Groupama est l'un des principaux assureurs français actuels (6ème assureur
français et 15ème assureur européens)
Disposant de deux enseignes, Groupama et Gan, très connues du grand public, Groupama a fait
le choix de la multidistribution, à travers plusieurs réseaux clairement identifiés sur leurs segments
de clientèle. Groupe centenaire issu du mutualisme agricole en France, Groupama est devenu,
avec l’acquisition du Gan en 1998, l’un des premiers assureurs généralistes du marché français de
l’assurance.
Effectifs : Près de 38 500 collaborateurs en France et à l'international.
Volume d’activités : Groupama c’est aussi 16 millions de sociétaires et clients, un chiffre d’affaires
de 17,6 milliards d’euros en 2011.
Autres données quantitatives ou qualitatives : Groupama est un groupe mutualiste
d’assurance, de banque et de services financiers.
•
8ème assureur français, 6ème assureur généraliste en France (classement FFSA-GEMA, juin
2012).
•
13 millions de sociétaires et clients.
•
35 000 salariés.
•
5,3 milliards d’euros de fonds propres (Périmètre Groupe)*.
•
17,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires*
1 / 111
•
•
Métiers en France :
o
1er assureur agricole, des collectivités locales, habitation, santé individuelle,
protection juridique
o
2ème assureur dépendance individuelle, garantie accidents de la vie
o
3ème assureur auto
Présence internationale
En Europe, en Asie et en Afrique : Italie, Portugal, Turquie, Grèce, Hongrie, Roumanie,
Slovaquie, Bulgarie, Chine et Vietnam. Participation de 35 % dans le 1er assureur de
Tunisie.
* Chiffres au 31/12/11
Le groupe propose ses produits et services aux particuliers, aux professionnels, aux entreprises et
aux collectivités sous trois grandes marques commerciales :
- Groupama, distribué par les caisses régionales,
- Gan, distribué par des réseaux filialisés : les Agents généraux Gan Assurances, les mandataires
exclusifs Gan Patrimoine et les salariés de Gan Prévoyance,
- Amaguiz, marque dédiée à la distribution par Internet (amaguiz.com)
Groupama est présent dans plusieurs pays, principalement en Europe.
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•
1900
Loi autorisant en France la création de caisses d’assurances mutuelles agricoles.
•
1963
Couverture de l’ensemble des risques dommages.
•
1972
Début de l’assurance vie.
•
1986
Création de la marque Groupama.
•
1995
Ouverture du sociétariat à tous les assurés.
•
1998
Acquisition de Gan, 4ème assureur français.
•
2001
Schéma de regroupement des caisses régionales.
•
2002
Acquisitions de CGU Courtage en France et Plus Ultra en Espagne.
•
2003
Déploiement de l’offre bancaire.
•
•
2004 Évolution des structures centrales du groupe autour de 2 acteurs :
La Fédération nationale Groupama et Groupama S.A.
2006 / Diversification des risques : croissance à l’international.
2007
•2009 Fusion des activités bancaires, création de Groupama Gan Vie, nouveaux partenariats (La
Banque Postale, Pro BTP,…).
•2010 Chine : accord Groupama-AVIC (création d’une joint-venture) Fusion des caisses
régionales Groupama Alsace et Groupama Grand Est.
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•
2011
Fusion des caisses régionales Groupama Sud et Groupama Alpes-Méditerranée
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Raison sociale : GAN PREVOYANCE Appartient à Groupama
Il s’agit d’une S.A. 8-10, rue d'Astorg - 75008 Paris Capital de 94.300.000€
Directeur General Mr Olivier Larcher depuis octobre 2012
Gan Prévoyance est la filiale, depuis 1998, de Groupama dédiée à la protection sociale,
individuelle et familiale. Les Conseillers en prévoyance, dont je fais partie, j’accompagne les
particuliers et les professionnels tout au long de leur vie en leur proposant des solutions dans les
domaines de :
•
•
•
•
La prévoyance familiale
La complémentaire santé
La préparation de la retraite
L’épargne.
Mon entreprise propose ses services en direction de trois catégories de population : les familles,
les seniors et les travailleurs indépendants non salariés (TNS).
Avec 1 500 collaborateurs spécialisés, Gan Prévoyance est l'un des plus importants réseaux
commerciaux de France.
Volume d’activités :
•
634 000 clients (particuliers et professionnels)
•
824 000 contrats en portefeuille (en cours et réduits)
•
576,7 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2011
•
45 151 950 € versés en 2011 (allocation journalière, invalidité, décès, vie (épargne),
hospitalisation, exonération).
Historique :
• 1786
Etienne Clavière fonde la Compagnie Royale d’Assurances contre les incendies,
suivie, en 1787 de la Compagnie Royale d’Assurances sur la vie.
•
1816
Création de la Royale Assurances Maritime.
•
1820
Création de la Royale Assurances Incendie.
•
1829
Création du Soleil Incendie.
•
1830
Création du Soleil Vie.
•
1843
Création de l’Aigle Incendie.
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• 1848 La Royale change de mon et devient la Nationale Traité de réassurance et de
coopération mutuelles entre le Soleil et l’Aigle : naissance du groupe Soleil-Aigle.
6 / 111
• 1853 Constitution d’un fond de réserve destiné à servir une retraite aux employés de la
Nationale.
•
•
1860/
1865
1865
Premier essor de l’assurance vie, avec une nouvelle combinaison, »la mixte ».
Création de la Sécurité Générale, assurance contre les accidents.
• 1871 Constitution d’une Caisse de Prévoyance
pour les employés du Soleil-Aigle.
•
1872
•
1898 Création Loi sur les accidents du travail
élargissant la responsabilité de l’employeur.
•
1913 Création de la caisse Fraternelle de
Capitalisation à Lille.
Création du Soleil vie.
• 1920 Création de la Nationale Risque Divers.
Création du Soleil Capitalisation et de l’Aigle
Capitalisation. Création de la Compagnie Générale de Réassurance.
•
1924
Création de Nationale Compagnie d’Assurances de Crédit et de Réassurance.
•
1928
Lois sur les assurances sociales.
•
1944
Lancement de la Branche Populaire à la Nationale Vie.
•
1945
Naissance de la Sécurité sociale.
•
1958
L’assurance responsabilité civile devient obligatoire pour les véhicules à moteur.
• 1968 Le Groupe des Assurances Nationales est créé par la fusion des trois groupes de la
Nationale, Du Soleil-Aigle et de la caisse Fraternelle de Capitalisation, soit onze sociétés au total,
avec comme Président Pierre Olgiati Constitution de trois sociétés au sein du GAN : GAN Vie,
GAN IARD, GAN Capitalisation.
• 1969 Permis de construire de la tour CB21 à la Défense. Plan de décentralisation du GAN.
Inauguration de la tour en 1974.
•
1974
Naissance de Mondial Assistance dont 40%du capital est détenu par GAN.
•
1976
Prise de participation dans le groupe britannique Minster Insurance Compagny.
•
1985
Entrée du GAN dans le capital du CIC à hauteur de 34%.
7 / 111
• 1988 Elaboration du projet d’entreprise « GAN 2000 Ensemble pour réussir » le GAN devient
majoritaire au sein du CIC (51%).
• 1990 Augmentation de capital de 3,5 milliards de francs et réduction de la part relation de
l’Etat à 75%.
•
1998
Acquisition de GAN, 4ème assureur français.
Source : L’histoire de tous les projets de la ROYALE au GAN
L’ancien Siege social du Soleil-Aigle à paris
TOUR DE LE DEFENSE DE 1974 EN 2008
Autres données quantitatives ou qualitatives :
A ce jour, 10 délégations régionales et 1 500 collaborateurs spécialisés, Gan Prévoyance est l’un
des plus grands réseaux commerciaux de France. Sa couverture nationale garantit la présence
d’un conseiller en prévoyance à proximité du domicile ou du lieu de travail du client. Le conseiller
en prévoyance est l’interlocuteur unique.
Date création : …….. / …… / 1900
Cette organisation existe-t-elle encore ? Oui  non 
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ORGANIGRAMME
Gan
Prévoyance
DIRECTEUR GENERAL
Communication interne
Assistante
Marketing
Direction Commerciale
Région
Bourgogne
Région Rhône Auvergne
Région Midi Méditerranée
Région Midi Pyrénées
Région Centre Aquitaine
Région Ouest
Région Normandie de Val de Loire
Région Est
Région Nord
Région Ile de France
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ORGANIGRAMME
Région Centre Aquitaine
Direction Régionale
Division 56
1 Inspecteur animation commerciale
1 Responsable inspection
7 à 8 Conseillers
Division 52
7 à 8 Conseillers
Division 68
7 à 8 Conseiller
Division 66
7 à 8 Conseiller
Division 65
7 à 8 Conseiller
Assistante Commerciale
Conseillère après vente
Cahors
Responsable Inspection
7 à 8 conseillers
Limoges
7 collègues et Valérie Martin
Tulle
7 à 8 conseillers
Brive
7 à 8 conseillers
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O1 - FICHE DESCRIPTIVE EMPLOI - E1
NOM :
Dénomination de votre emploi : Conseiller en Prévoyance Titulaire
Vous étiez
salarié 
SALARIEE
Votre unité de travail : Agence de Limoges
Allée du Moulin Pinard
Bât E Uzurat
87100 LIMOGES
Place de cette unité de travail dans l’organisation, composition et effectif :
Inspecteur
Animation Commerciale
Brive
7 à 8 conseillers
Tulle
7 à 8 conseillers
Limoges
Chargé de Clientèle
7 collègues et Valérie
Martin
Cahors
7 à 8 conseillers
Assistante Commerciale
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Quelle place occupez-vous dans cette unité de travail ? :
Je réalise les activités suivantes :
• Prospection : Sur la base d’un secteur géographique délimité, l’essentiel de mon
travail consiste à créer de nouveaux clients en prospectant sur le terrain et au
téléphone mais aussi via des envois de mailing sur un thème précise ou suite à une
action commerciale locale.
•
Négociation Vente SAV : L’assurance est un secteur très concurrentiel où il est
très important de suivre mon portefeuille car cela permet de fidéliser mes clients et
d’enrichir ma base de données. Le suivi de mes clients fait partie intégrante de mes
engagements car les solutions que je leur apporte sont souvent à moyen voire long
terme. Or au cours d’une vie, de nombreux événements peuvent modifier l’intérêt
de certains choix (naissance d’un enfant, mariage, divorce, changement de
situation professionnelle, maladie, décès…). J’assure un accompagnement à mes
clients ce qui me permet de gagner leur confiance, d’optimiser les contrats et
d’obtenir des recommandations.
Qu’il s’agisse de la prospection ou du suivi client, l’art de la vente passe avant toute
chose par l’écoute du client afin de découvrir ses besoins et de pouvoir lui proposer
les solutions qui correspondent le mieux à ses attentes. Je ne suis pas une
vendeuse de produit mais plutôt une prestataire de service dont l’intérêt n’est pas
toujours évident à démontrer tant il s’inscrit sur du moyen ou long terme. Pour
vendre, il faut savoir écouter pour détecter les besoins, proposer des solutions mais
surtout il faut savoir conclure pour signer des contrats.
Le service après vente (SAV) consiste pour moi à faire un point régulier avec mes
clients afin de leur rappeler les caractéristiques de leurs contrats mais aussi à gérer
les impayés et les contrats qui arrivent à leur terme.
•
Analyse de l’activité commerciale : Elaboration de tableaux de bord permettant
une remontée de l’activité et du chiffre d’affaires réalisé auprès de ma hiérarchie.
•
Mise en place des actions commerciales
Qui définit, contrôle et évalue vos activités ? :
L’entreprise Gan Prévoyance, lors de mon intégration, a exigé dans le contrat de
travail que j’ai signé la réalisation par mois de 7 nouveaux contrats dont un en santé
et un auprès des TNS ou la réalisation minimum de 5000 € de chiffre.
Mon responsable d’inspection dit RI a aussi la possibilité de faire des enquêtes sur mes
nouveaux clients pour contrôler la qualité de mon travail et s’assurer du bon respect des
procédures déontologiques.
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Nous avons un baromètre de qualité qui surveille :
•
Le suivi SAV (les sorties anormales des contrats, le délai d’intervention suite à une
demande de rachat ou de point sur les contrats du client…)
•
La saisie des informations dans le logiciel GRC (logiciel du portefeuille et tarification)
•
Entretien annuel individuel avec l’IAC (Inspecteur à l’Animation Commerciale) et le RI
à l’occasion duquel il y a une évaluation de l’activité.
Si des changements importants ont marqué l’évolution de votre emploi (fonction ou poste),
de quel(s) ordre(s) étaient-ils ? :
En dehors du fait que mon travail ainsi que les solutions que je propose évoluent au fur et à
mesure des lois sur la protection sociale et les régimes de retraite, le plus gros changement
auquel j’ai été confrontée fut le rapprochement entre GROUPAMA et GAN car nous sommes de
plus en plus amenés à déborder sur un secteur nouveau qu’est la banque via des solutions
touchant à l’épargne salariale. Même si je m’adapte à ces changements, nous devenons de plus
en plus des « généralistes » ce qui m’éloigne de ma fonction initiale de spécialiste en protection
sociale et en solution retraite individuelle.
Comment avez-vous fait face à ces changements ? :
Pour faire face à ces nouveaux produits j’ai suivi une formation en interne où l’on détaille les
avantages et les conditions de vente, l’évolution du logiciel pour la tarification. A la suite de cette
formation j’ai obtenu une carte d’habilitation « pour la présentation des opérations bancaires et
financières »
Je suis régulièrement des formations concernant l’évolution des autres produits et le suivi de
l’impacte des modifications sur le logiciel de tarification, et codification.
Expliquez si vous avez eu la possibilité de proposer et d’introduire vous-même des
changements :
Je n’ai pas la possibilité de proposer des changements car la charte et le règlement interne de
l’entreprise n’acceptent aucune initiative personnelle.
Indiquez vos marges d’initiative et d’autonomie :
J’ai toute autonomie dans la gestion de mon temps de travail dans le cadre de mon secteur
géographique et par recommandation sur les autres secteurs.
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Précisez si vous exercez des fonctions d’encadrement :
Je n’ai aucune fonction d’encadrement.
Donnez des exemples de situations imprévues que vous avez rencontrées et expliquez
comment vous y avez fait face :
J’ai rencontré une situation imprévue, à l’occasion d’un décès de l’un de mes clients.
En effet celui-ci avait contracté une prévoyance qui prévoyait, pour le bénéficiaire, le versement
d’un capital en cas de décès par maladie et d’un versement de capital différent pour un décès par
accident.
Le contractant a mi fin à ses jours, il s’agissait d’un suicide qui entre dans le cas de décès par
maladie.
Le versement du montant prévu ne peut se faire que sur présentation d’un certificat précisant la
cause du décès.
La bénéficière du contrat avait des difficultés pour obtenir le certificat auprès de son médecin qui
ne souhaitait pas certifier par écrit le suicide de mon client. J’ai pris la décision avec l’accord de
madame de prendre rendez vous avec son médecin pour récupérer à sa place le document.
Apres plusieurs arguments, il a enfin établi certificat précisant que mon client n’était pas décédés
d’un accident.
Le dossier, enfin complet, est parvenu à la compagnie qui a pu verser le capital à la bénéficière
trois semaines après.
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NOM :
O1 E1 - FICHE DESCRIPTIVE ACTIVITE - A1
Intitulé : PROSPECTION
Décrivez cette activité :
La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu'on appelle alors des
prospects. Les techniques de prospection commerciale sont nombreuses afin d’augmenter son
portefeuille clients.
La prospection est l’activité journalière d’un conseiller en prévoyance. Les cibles sont aussi bien
des Travailleur Non Salaries (TNS) que des salariés. La prospection est un enjeu vital pour le
conseiller et donc l’entreprise.
Le téléphone reste l’outil pour tout contact il est indispensable. Le télémarketing est la prospection
des clients ou des prospects par téléphone. Pour utiliser cette méthode, je me sers des différents
supports récupérés ou fournis par mon entreprise. Cette prospection se fait également à travers la
diffusion de mailings et la prise de recommandations
Je suis amenée à l’occasion de cette activité à pratiquer l’anglais pour communiquer avec des
clients étrangers.
Cette activité est : quotidienne 
fréquente 
assez fréquente 
exceptionnelle 
En quoi cette activité tient-elle une place importante dans votre emploi (fonction, poste) ?
Sans une prospection régulière je n’ai plus de nouveaux clients pour alimenter mon portefeuille
clients
Elle me permet aussi de me faire connaître sur mon secteur.
Pour réaliser cette activité, vous êtes en relation à l’interne de votre organisation :
avec qui (fonction, rôle, service, etc) ?
à quel(s) sujet(s) ? pour faire quoi ?
Avec mon RI
Avec mon IAC
Pour réceptionner les mailings à remettre aux
prospects ou aux clients et être informée des
campagnes commerciales mensuelles.
Avec l’assistante commerciale
Pour l’envoi des mailings
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Mes collègues
Quand j’ai des recommandations sur leurs secteurs
et de savoir s’ils ne sont pas déjà clients chez eux.
17 / 111
Pour réaliser cette activité, vous êtes en relation à l’externe de votre organisation :
avec qui (fonction, organisation,
service, etc.) ?
Chambre de Commerce et Industrie
Chambre des Métiers
Les artisans
Les commerçants
Pour récupérer le fichier des créateurs ou des
modifications d’entreprise mensuellement.
En direct pour collecter des informations sur le
quartier
Pour effectuer cette activité, vous traitez des informations :
De quelles Informations avezvous besoin ? Comment et
auprès de qui vous les
procurez-vous ?
Comment les utilisez-vous ?
Quel(s)
Traitement(s) effectuez-vous ?
Transmettez-vous des
informations ?
A qui ? Pour quoi faire ?
Comment ?
La liste des communes de
mon secteur
Pour rechercher des TNS et
entreprises de mon secteur
pour les visiter en direct ou les
joindre par téléphone.
La liste des créations ou
modification fournies par la
CCI et la Chambre des
Métiers
Pour une prise de contact en
direct ou par téléphone.
Les campagnes organisées
par la compagnie
Prise de contact en direct ou
par téléphone.
Les coordonnées des
prospects
Leur N° de Siren
Pour me renseigner sur le
régime obligatoire et sa
protection sociale, préparer le
RDV et saisir les données dans
le logiciel de tarification.
Apres synchronisation, les
données dans le logiciel de
tarification peuvent être
vérifiées pas mon RI à tous
moments
Internet
Pour effectuer les recherches
des Siren
Pour préparer le RDV et saisir
les données dans le logiciel
de tarification.
Je précise sur mon rapport
hebdomadaire si j’ai fait de la
prospection ou du phoning
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Quels sont les matériels, outils, techniques, logiciels, matériaux, produits que vous utilisez
pour réaliser cette activité ?
Matériel
Type s’utilisation
fréquence
Téléphone
Pour contacter les prospects
journalière
Voiture avec GPS
Pour rencontrer les prospects
en direct
journalière
Pour faire des tableaux croisés
Logiciels :
Excel
Pour saisir les informations
Pour m’informer sur les
GRC
régimes obligatoires
Isiclic
Pour récupérer des
Internet
informations sur les
journalière
entreprises
Imprimante
Edition des fichiers
journalière
J’ai une bonne maîtrise de l’ensemble du matériel utilisé.
Cette activité présente-t-elle des contraintes particulières (sécurité, délai, hygiène, etc.) ?
Je dois réaliser une prospection régulière par semaine afin d’être omniprésente sur mon secteur,
de traiter rapidement les fichiers récupérés à la chambre des métiers et à la CCI, afin de pouvoir
organiser mon temps de travail avec des prospects et des clients sans oublier les interventions
SAV ou les demandes de visites des clients.
Décrivez comment vous vous organisez pour réaliser cette activité :
L’activité de la Prospection est nécessaire dans mon métier. Elle demande beaucoup de temps et
d’investissement.
L’activité demande une bonne organisation et une bonne connaissance du secteur.
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LA SECTORISATION
Gan prévoyance m’a confié une partie de la Haute Vienne afin d’avoir une proximité et une
réactivité pour le suivi des clients.
Mon secteur est codifié comme suit :
Code région
Code division
Code Inspection
Code secteur
06
65
04
03
20 / 111
La liste des communes pour laquelle j’interviens :
REG DIV INSP DIST CPOSTAL
BRDIS
6
65
4
3
87120
AUGNE
6
65
4
3
87220
AUREIL
6
65
4
3
87120
BEAUMONT DU LAC
6
65
4
3
87460
BUJALEUF
6
65
4
3
87400
CHAMPNETERY
6
65
4
3
87130
CHATEAUNEUF LA FORET
6
65
4
3
87460
CHEISSOUX
6
65
4
3
87120
DOMPS
6
65
4
3
87400
EYBOULEUF
6
65
4
3
87120
EYMOUTIERS
6
65
4
3
87380
GLANGES
6
65
4
3
87130
LA CROISILLE SUR BRIANCE
6
65
4
3
87400
LA GENEYTOUSE
6
65
4
3
87380
LA PORCHERIE
6
65
4
3
87400
LE CHATENET EN DOGNON
6
65
4
3
87410
LE PALAIS SUR VIENNE
6
65
4
3
87000
LIMOGES
6
65
4
3
87130
LINARDS
6
65
4
3
87380
MAGNAC BOURG
6
65
4
3
87130
MASLEON
6
65
4
3
87400
MOISSANNES
6
65
4
3
87120
NEDDE
6
65
4
3
87130
NEUVIC ENTIER
6
65
4
3
87470
PEYRAT LE CHATEAU
6
65
4
3
87260
PIERRE BUFFIERE
6
65
4
3
87120
REMPNAT
6
65
4
3
87400
ROYERES
6
65
4
3
87130
ROZIERS ST GEORGES
6
65
4
3
87400
SAUVIAT SUR VIGE
6
65
4
3
87120
ST AMAND LE PETIT
6
65
4
3
87260
ST BONNET BRIANCE
6
65
4
3
87400
ST DENIS DES MURS
6
65
4
3
87260
ST GENEST SUR ROSELLE
6
65
4
3
87380
ST GERMAIN LES BELLES
6
65
4
3
87130
ST GILLES LES FORETS
6
65
4
3
87260
ST HILAIRE BONNEVAL
6
65
4
3
87260
ST JEAN LIGOURE
6
65
4
3
87460
ST JULIEN LE PETIT
6
65
4
3
87590
ST JUST LE MARTEL
6
65
4
3
87400
ST LEONARD DE NOBLAT
6
65
4
3
87400
ST MARTIN TERRESSUS
6
65
4
3
87130
ST MEARD
6
65
4
3
87260
ST PAUL
6
65
4
3
87480
ST PRIEST TAURION
6
65
4
3
87380
ST VITTE SUR BRIANCE
6
65
4
3
87120
STE ANNE ST PRIEST
6
65
4
3
87130
SURDOUX
6
65
4
3
87130
SUSSAC
6
65
4
3
87260
VICQ SUR BREUILH
INSEE
87004
87005
87009
87024
87035
87040
87043
87058
87062
87064
87072
87051
87070
87120
87042
87113
87993
87086
87088
87093
87099
87104
87105
87117
87119
87123
87129
87130
87190
87132
87138
87142
87144
87146
87147
87148
87151
87153
87156
87161
87167
87170
87174
87178
87186
87134
87193
87194
87203
URB
R
U
R
R
R
R
R
R
U
R
U
R
U
R
R
U
U
R
U
U
R
R
R
R
U
R
U
U
R
R
U
U
U
R
R
U
U
R
U
R
U
R
U
U
R
R
R
R
U
21 / 111
22 / 111
QUELQUES CHIFFRES :
Il est important pour moi de connaître quelques éléments concernant les secteurs et les villes sur
lesquels je vais travailler.
Tout d'abord il est intéressant de noter que le département de la Haute-Vienne est peuplé de
374 849 habitants (la poste 2013), et que Limoges capitale régionale représente la ville la plus
peuplée avec 139 216 habitants. La ville du Palais sur Vienne arrive en seconde position dans
mon secteur avec 5 946 habitants et juste derrière ST Léonard de Noblat avec 4 665 habitants.
(cf. Annexe N°1 p73)
La population de Limoges
Population (2010)
Densité de population (2010)
Nombre de ménages (2009)
Habitants par ménage (2009)
Nombre de familles (2009)
Naissances (2010)
Décès (2010)
Solde naturel (2010)
Limoges
139 150 hab.
1 783 hab. / km²
73 676
1,9
34 504
1 621
1 188
433
Moyenne des villes
1 801 hab.
155 hab. / km²
751
2,5
483
23
15
7
23 / 111
On pourra donc noter une concentration assez forte de population sur Limoges et un fort
développement de sa périphérie, puisque Limoges et son agglomération représente 139 216
habitants (2013).
On pourra aussi noter un rajeunissement de la population avec une forte concentration de
personnes entre 15 à 29 ans et une majorité de population active âgée de 30 à 59 ans ce qui
représente 36,3%.
La population est en progression depuis 1999 grâce à l'installation de britanniques, de retraités, de
diplômés natifs de la région ayant étudié ailleurs
24 / 111
Pour affiner la connaissance de mon secteur il m’est nécessaire de connaître aussi les répartitions
de ses activés.
J'ai par conséquent étudié les différents métiers de mon secteur : l’artisanat, le commerce et les
professions libérales.
L’artisan commerçant qui ce décline dans les secteurs de l’alimentation, de la production, du
bâtiment et de la réparation comme suit : (cf. Annexe N°2 p74)
La Haute Vienne recense 6918 établissements donc 45 % de la région limousin.
La ruralité de l’artisanat est plus marquée en Limousin qu’au plan national :
Près de 44 % des établissements artisanaux limousins sont implantés en zone rurale contre 31 %
au plan national.
La densité artisanale est de 208 établissements pour 10 000 habitants en Limousin contre 150 en
France métropolitaine
Le nouveau statut d’auto-entrepreneurs, depuis le 1er avril 2010, récuse une activité artisanale à
titre principal, tenu de s’immatriculer au Répertoire des Métiers. Ceci explique qu’en 2010, le
nombre total d’immatriculations a retrouvé un niveau comparable à 2008.
En revanche, l’année 2011 marque une très nette progression des immatriculations d’entreprises
artisanales +21% par rapport à 2010.
Cette hausse est principalement le fait des secteurs «transports, réparation, services» (+32%),
«production» (+19%) et «bâtiment» (+18%), l’alimentation enregistrant +14%.
Le taux de personnes immatriculées ayant suivi une formation préalablement à la création de leur
entreprise (51%) a fortement baissé par rapport à 2007 (81%). Il remonte cependant légèrement
par rapport à 2010 (48%).
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Les professions libérales en limousin
Les professions libérales sont recenses autour de trois grands domaines regroupement 83
professions.
•
TECHNIQUE ET CADRE DE VIE
•
DROIT
•
SANTE
(Cf. Annexe N°3 p75)
En conclusion l’ensemble des ses recherches m’ont permis de définir le tissus professionnel local
dans lequel je peux m’investir des le cadre de mon activité.
MON SECTEUR
Bien que j'assure la gestion et l'exploitation de tout le secteur géographique qui m'a été attribué
sur une partie de la Haute-Vienne, j'ai une prospection récurrente de proximité. J'ai acquis ces
informations grâce aux outils informatiques tels que Via Michelin, pages jaunes ou les données de
la poste concernant le nombre d'habitants, ainsi que les différents sites professionnels sur les
entreprises comme Bilan Entreprise, Societe.com, Info greffe, BODACC, Score3.
Cet ensemble me permet de gérer régulièrement des actions de phoning, ou une approche directe
du prospect. Ces actions me permettent d'obtenir et de générer un flux d'informations, et d'être
omniprésent sur mon secteur.
26 / 111
LES DIVERS TYPES DE PROSPECTION
La prospection regroupe des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients
potentiels et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente).
La prospection téléphonique regroupe l’ensemble des actions de marketing téléphonique
entreprises à destination des prospects et ayant donc pour objectif de créer de nouveaux clients.
Le plus souvent, l’objectif de la prospection téléphonique est d’obtenir des RDV à domicile dans
certains secteurs d’activités. Les opérations de prospection téléphoniques se font à partir de
fichiers plus ou moins qualifiés.
Afin de diversifier et de créer le plus de contacts possibles, je réalise divers types de prospection
La prospection téléphonique ou phoning
C’est avant tout le fait de téléphoner directement aux particuliers aux professionnels et aux
prospects afin d'établir un contact et d'obtenir une information ou un rendez-vous
LE PHONING CIBLE :
Il vient en complément de la prospection physique, et consiste à appeler les TNS sélectionnés par
la compagnie sur mon secteur.
Je travaille à partir d’un ficher transmis par celle-ci. (Cf. Annexe N°4 et 5 p76 et p77)
J’appelle le professionnel chez lui ou sur son lieu de travail afin d'obtenir des informations sur sa
protection sociale et sa reconstitution de carrière pour la retraite.
Je contacte les artisans du bâtiment
• Le matin, avant 8h.
• Le soir, à partir de 18h.
• Le vendredi après-midi.
Je contacte les auxiliaires médicaux
• Entre 13h et 15h. L’activité de l’auxiliaire médical commence très tôt le matin (6 h en
général pour les infirmiers) et finit tard le soir (tournées du soir).
• Les jours de repos sont pris généralement en semaine.
• J’évite les périodes de forte activité : très tôt le matin ou tard le soir (tournées), la période
estivale (multiplication des soins aux personnes âgées), les périodes de pics de maladie
(grippe, etc.).
• Pour les autres auxiliaires médicaux, je les contacte pendant les horaires d’ouverture de
leur cabinet.
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Je contacte les commerçants
• A l’ouverture ou à la fermeture du commerce, les mardis, mercredis et jeudis.
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OBJECTIFS DE L’OPÉRATION
Cette opération de phoning vise à augmenter la part de clients TNS dans le portefeuille.
Je procède de la façon suivante en fonction des approches décrite à partir d’un argumentaire
établi par la Cie.
Dans un premier temps, je me présente.
•
Introduction, présentation :
Bonjour [Madame/Monsieur]. Je souhaite parler à [Madame/Monsieur Prénom Nom du
contact] s’il vous plaît.
Je suis Valérie Martin, conseiller de Gan Prévoyance, spécialiste de la protection sociale
auprès des artisans commerçants.
A ce titre, je voulais vous alerter sur les différentes mesures sociales et/ou fiscales
applicables depuis le 1 janvier 2013 et qui ont forcément un impact sur votre situation
personnelle.
•
Approche n°1 : évolutions du RSI
Vous êtes commerçant (ou artisan commerçant) et par conséquent vous êtes
obligatoirement inscrit au RSI : le Régime Social des Indépendants.
En tant qu’adhérent de ce régime de protection sociale obligatoire, vous devez cotiser de
façon mensuelle ou trimestrielle.
Vous avez peut-être remarqué que vos cotisations au RSI ont augmenté depuis le 1er
janvier 2013.
La bonne nouvelle, c’est qu’en contrepartie, vous bénéficiez vous et votre famille d’une
meilleure couverture sociale. Le saviez-vous ?
Cas 1
Cas 2
Non, je ne savais pas.
Oui, il me semble en avoir
entendu parler.
ou
Cela ne m’intéresse pas.
Justement, en tant qu’expert en Prévoyance, je vous
propose de prendre le temps nécessaire pour
répondre à vos questions sur le niveau de protection
assuré par le RSI pour vous et vos proches.
Pour votre information, vous dépendiez jusqu’à
présent du même régime obligatoire que les artisans
sans pour autant bénéficier du même niveau de
protection. C’est donc une grande avancée pour vous
d’autant plus que cela concerne également vos
proches comme votre famille. Je souhaite vous
apporter mon expertise en Prévoyance et ainsi vous
détailler les impacts sur votre situation personnelle.
Pour vous expliquer tout cela, je me déplace à votre convenance : sur votre lieu de travail ou à
votre domicile et aux horaires qui vous arrangent.
29 / 111
30 / 111
•
Approche n°2 : optimisation fiscale
Même si vous êtes un professionnel indépendant, vous êtes forcément soumis à l’impôt sur
le revenu.
Saviez-vous que depuis le 1er janvier 2013, les mesures adoptées par l’État sont plus
contraignantes sur votre situation fiscale qu’avant ?
C’est justement pour cela que je vous propose de nous
rencontrer et de voir en détail les conséquences sur votre
situation fiscale.
Si vous êtes par exemple gérant majoritaire, vous ne pouvez
plus bénéficier de l’abattement forfaitaire de 10 % pour frais
professionnels.
Cas 1
Non, je ne savais pas.
Cas 2
Difficile d’y voir clair car il y a en effet un certain nombre de
Oui, il me semble en changements, que ce soit aux niveaux des tranches de
revenus, des prélèvements ou abattements forfaitaires, ou
avoir entendu parler.
même de la CSG (Contribution Sociale Généralisée). Tout
ou
Cela ne m’intéresse cela a un impact sur votre déclaration 2013 et c’est pour
cela que je vous propose mon expertise pour optimiser votre
pas.
situation fiscale.
votre domicile et aux horaires qui vous arrangent.
•
Approche n°3 : Loi Madelin et reconstitution de carrière
Connaissez-vous la Loi Madelin et ses avantages fiscaux ?
Cas 1
Cas 2
Oui je connais mais je
n’ai pas de contrat
Madelin.
Ou
Non je ne connais
pas.
Oui je connais car j’ai
déjà un contrat retraite
Madelin.
En tant qu’indépendant, vous avez tout intérêt à profiter de
ce cadre fiscal avantageux :
- déduction des cotisations de votre revenu imposable (dans
une certaine limite),
- constitution d’un complément de revenu non négligeable
pour votre retraite.
C’est très bien car c’est un réel avantage fiscal pour vous en
tant qu’indépendant.
Cependant, est-ce que votre assureur vous a déjà parlé de
reconstitution de carrière ?
• non : C’est bien dommage car vous n’avez certainement
pas souscrit votre contrat retraite Madelin depuis le début de
votre carrière d’indépendant. Or, il vous est possible de «
rattraper » ces cotisations perdues par des versements
supplémentaires afin de compléter les revenus que vous
percevrez à la retraite.
• oui : Vous bénéficiez ainsi des avantages de la Loi Madelin
déduction fiscale et plan de reconstitution de carrière. Mais
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êtes-vous sûr d’en bénéficier de façon optimale ?
votre domicile et aux horaires qui vous arrangent. Je propose un RDV après chaque approche.
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•
Prise de rendez-vous
Elle se déroule de la façon suivante :
CeP : Préférez-vous un RDV sur votre lieu de travail ou à votre domicile ?
Prospect : Plutôt …
CeP : Vous travaillez / habitez bien au [Adresse du prospect] ?
Cette question me permet de vérifier son adresse.
CeP : Je vous propose donc de nous rencontrer la [date]. Que préférez-vous : le matin ou
l’après-midi ?
CeP : Êtes-vous disponible à [XX] h ou à [XX] h ?
Prospect: OK pour [XX] h.
CeP : Si votre conjoint(e) est disponible, cela serait intéressant qu’il (elle) participe à cet
entretien puisqu’il (elle) est également impacté(e) par ces changements.
CeP : Je vous remercie pour votre disponibilité et vous donne donc rendez-vous le
[jour/mois] à [XX] h.
•
Prise de congé
Je vous remercie de m’avoir consacré du temps et je vous souhaite une excellente journée/
soirée. Au revoir [Madame/Monsieur Nom du prospect].
Je vous souhaite une excellente journée.
Au revoir [Madame/Monsieur Nom du contact].
Je reprends systématiquement la date du RDV et également le mon du prospect pour
personnalisée l’entretien.
LE PHONING CLASSIQUE :
Il vient en complément de la prospection physique, et consiste à appeler les TNS créateurs
sélectionnés par les fichiers de la chambre des métiers et de la CCI que j’ai récupérés au
préalable.
Les fichiers me sont envoyés tous les mois et j’assure personnellement le paiement de cet outil en
début d’année (Cf. Annexe N°6 p78)
J’appelle le professionnel chez lui ou sur son lieu de travail afin d'obtenir des informations sa
protection sociale et sa reconstitution de carrière pour la retraite.
OBJECTIFS DE L’OPÉRATION
Cette opération de phoning vise à augmenter la part de clients TNS dans le portefeuille.
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Je les contacte aux mêmes horaires que ceux décrits précédemment. J’utilise la même procédure que pour le
phoning ciblé.
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LE MAILING
Afin d'établir une prospection efficace de nos clients et de faire un rappel de versement sur leurs
contrats.
Le mailing est établi par la compagnie en période d’opérations commerciales trimestrielles, en
fonction des cibles identifiées.
Ces documents me servent à toucher mes clients particuliers et TNS, soit pour les inciter à me
contacter afin de faire le point sur les solutions qu’ils ont chez Gan Prévoyance.
LA RECOMMANDATION LE PARRAINAGE
Les recommandations sont le plus souvent données par les clients.
Je les demande lorsque je conclus un contrat avec un client ou après une étude de bilan
personnalisé. Ce n’est donc pas obligatoirement suite à la signature d’un contrat. Je prends
l’habitude de commencer par une phrase comme :
•
•
•
Je vous l’ai dit, je travaille essentiellement par recommandation. Vous avez apprécié
l’expertise et le conseil personnalisé dont vous avez bénéficié. Je suis persuadé que vous
avez dans votre entourage des personnes qui n’ont pas la chance de bénéficier de conseils
à domicile. A quelles personnes pensez-vous ?
Quel est le premier prénom qui vous vient à l’esprit ?
Pour les faire profiter des mêmes conseils, il m’est nécessaire d’avoir plus d’informations
les concernant.
Pour appeler les personnes qui m’ont été recommandées, j’utilise le même type de scénario que
pour le phoning avec l’avantage de venir ou de l’appeler de la part d’une personne.
Les parrainages sont des actions mises en place essentiellement par la Cie avec des supports
imprimés (Cf. Annexe N° 7 p79)
Le parrainage est une opération de prise de contact en direct avec nos clients. Cela me permet de
récupérer, sous une autre forme, des recommandations appelées « filleul ».
Par tirage au sort un cadeau leur est attribué ainsi qu’à leurs filleuls
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LA PROSPECTION PHYSIQUE
Cette prospection consiste à faire du porte à porte, essentiellement avec des professionnels. Je
dois ainsi prendre contact directement avec les TNS pour leur proposer mes services. Ce type de
prospection est intéressant et plus efficace sur le long terme en ce qui concerne la notoriété, car il
permet de prendre des contacts, de bien connaître la vie dans mon secteur, et de prendre des
informations à la source.
Je planifie cette prospection physique suivant les RDV que j’ai dans la semaine ou quand j’ai des
RDV annulés ou reportés.
Je procède de la façon suivante :
Dans un premier temps je me présente
•
Introduction présentation :
Bonjour [Madame/Monsieur]. Je souhaite parler à [Madame/Monsieur Prénom Nom du
contact] s’il vous plaît.
Je suis Valérie Martin, conseiller de Gan Prévoyance, spécialiste de la protection sociale
auprès des artisans commerçants.
A ce titre, je voulais vous faire bénéficier d’un bilan personnalisé sur les différentes mesures
sociales et/ou fiscales applicables
Notamment depuis le 1 janvier 2013 et qui ont forcément un impact sur votre situation
personnelle.
Situation 1 Ça ne m’intéresse pas
Situation 2 Il/Elle n’est pas là pour le moment / n’a pas le temps
•
Je comprends, vous êtes sûrement très occupé actuellement. Mais ne pensezvous pas qu’il puisse être intéressant pour vous de faire une reconstitution de carrière pour votre retraite, notamment en bénéficiant du cadre fiscal de la loi Madelin ?
client/prospect, quand ou à quel moment je peux le / la contacter le plus facilement.
Prise de rendez-vous
J’essaie d’obtenir un RDV avec le prospect.
CeP : Préférez-vous un RDV sur votre lieu de travail ou à votre domicile ?
CeP : Vous travaillez / habitez bien au [Adresse du prospect] ?
[Profitez-en pour vérifier l’adresse du prospect]
CeP : Je vous propose donc un RDV le [date]. Que préférez-vous le matin ou l’après-midi ?
CeP : Êtes-vous disponible à [XX] h ou à [XX] h ?
Prospect: OK pour [XX] h.
CeP : Je vous remercie pour votre disponibilité et vous donne donc rendez-vous le
[jour/mois] à [XX] h.
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•
Prise de congé
Je vous remercie de m’avoir consacré du temps et je vous souhaite une excellente journée/
soirée. Au revoir [Madame/Monsieur Nom du prospect].
Je vous souhaite une excellente journée.
Au revoir [Madame/Monsieur Nom du contact].
Je note ensuite sur mon agenda le RDV.
Saisie informatique
Je dois saisir les éléments recueillis, ainsi que les caractéristiques, sur le logiciel de la compagnie
« GRC ».
Je dois dans un premier temps remplir les données physiques, créer un foyer pour ensuite créer la
personne morale. Cela me permet de faire une opportunité et une action qui me sont nécessaires
pour faire une étude à mon prospect et de mettre à jour les prochaines dates de RDV éventuels.
Liste des données obligatoire des saisies :
•
Pour la personne physique.
1. Titre
2. Nom
3. Prénom
4. Code Postal, Ville
5. Au moins un numéro de téléphone.
•
Pour la personne morale.
1. Raison sociale
2. Forme juridique
3. Code Postal, Ville
4. Au moins un numéro de téléphone.
(Cf. Annexe N°8 et N°9 p80 et p81)
Cette création, je dois la faire quand je travaille sur un fichier de la chambre des métiers ou de la
CCI.
Pour les campagnes commerciales de la Cie une saisie préalable est déjà faite.
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LA PLANIFICATION
La planification est essentielle à toute prospection.
Je dois planifier, dans le cadre des options de politique commerciale, toutes les actions futures de
commercialisation afin de réaliser la stratégie de l'entreprise et d'atteindre mes objectifs.
L'élaboration de la planification commerciale comprend la recherche des données externes et
internes
Suivant le type de prospection un rythme différent est donné à chacun, afin que chaque action soit
régulière et renouvelable efficacement dans le temps.
Le planning des actions de la compagnie est programmé généralement en début d’année en
fonction des budgets de communication alloués. Le planning peut varier parfois en fonction des
nouveaux produits à commercialiser.
Les actions de prospection peuvent se différencier en fonction de leur importance en fonction du
rythme de leur réalisation. Les plus importantes sont souvent celles qui sont renouvelées le plus
fréquemment.
Les actions quotidiennes
Les actions quotidiennes se déroulent principalement sur ma sectorisation. Je dois être présente
au moins une fois par semaine ou par mois sur chaque commune de mon secteur.
Bien que les mailings soient modifiés régulièrement dans l’année pour éviter l’ennui des prospects,
les trames des messages doivent être les mêmes afin que le client puisse se souvenir et identifier
le thème.
Le phoning
Je réalise cette action tous les jours aux heures de présence des clients potentiels, ou entre deux
RDV. Les heures d’appel peuvent être aussi différentes suivant la cible TNS en effet les infirmières
sont plutôt joignables de 11h à 15h alors que les commerçants c’est plutôt le matin, les artisans du
bâtiment le matin très tôt ou à la pose repas.
La prospection directe
Je réalise cette action les matins ou en début d’après midi saufs les lundis pour les commerçants.
Le suivi des fichiers
Je réalise cette action entre deux RDV ou quand je suis sur le secteur. Les fichiers proviennent
aussi bien de la chambre des métiers, de la CCI ou des relances de projet en cours.
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Le mailing
Les sujets sont décidés par la compagnie au niveau national, l’envoi se fait à partir de notre
division et par secteurs d’activités. Je l’associe avec un phoning deux à trois jours après l’envoi.
Les actions annuelles et trimestrielles
Les actions annuelles trimestrielles sont longues à mettre en place et coûteuses. Elles sont très
importantes car ce sont des événementiels qui favorisent le développement de ma notoriété et me
permettent d’obtenir rapidement beaucoup de prospects.
Je conçois ces événements en étalant sur un trimestre la préparation lors des différentes réunions
commerciales du service.
Les actions ponctuelles
Les actions ponctuelles comme la prise de RDV en direct ou par phoning le relance des projets en
cours je les réalise régulièrement tous les jours et toutes les semaines. Je traite ces actions le plus
rapidement possible afin d’être efficace.
Quelles sont les habiletés, savoir-faire ou qualités (soin, rapidité, etc.) requises pour
effectuer cette activité ?
La prospection nécessite tout d’abord certaines compétences personnelles, comme la curiosité,
avoir de la motivation pour son travail, être mobile, être disponible pour les prospects et les clients.
Le sens de l’organisation me permet de gérer plus facilement le stress pour atteindre mes
objectifs.
Il aussi important d’être à l’écoute des gens que je rencontre, et d’avoir une bonne élocution, afin
de pouvoir échanger plus facilement , de cerner les besoins et de pouvoir obtenir les informations.
Suite aux informations recueillies mon esprit d’analyse me permet de répondre aux besoins du
prospect ou du client, et de lui proposer la solution adaptée avec les produits que je peux
commercialiser.
La prospection fait aussi appel à mes connaissances techniques, la maîtrise des modes de
communication comme le téléphone, l’internet et l’informatique pour la saisie et le chiffrage des
études.
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Quelles sont les connaissances particulières nécessaires à l’accomplissement de cette
activité (scientifique, économique, juridique, géographique, statistique, langue, etc.) ?
Pour réaliser une prospection efficace, je dois faire appel à diverses connaissances.
Le français
L'image que l'on souhaite communiquer est associée à l'attitude du commercial, mais aussi à son
langage, à son élocution. Lors d'une présentation je n'ai que très peu de temps pour séduire le
prospect, il faut donc que je m'exprime correctement, de façon claire et concise, et que je puisse
m'adapter rapidement.
L’économie et le droit
Le droit des assurances est le droit qui régit les relations entre les assurés et les assureurs. Ces
relations passent notamment par l'étude du contrat d'assurance qui précise les garanties offertes
par l'assureur.
La maîtrise des différents régimes obligatoires des prospects divers et variés que je suis amenée
à rencontrer. Je dois connaitre certaines règles de droit les règles sociales, fiscales et
patrimoniales.
L'assurance est un mécanisme contractuel qui permet de faire garantir par une partie (l'assureur)
un événement aléatoire (le sinistre) que peut subir l'autre partie (l'assuré), moyennant le
versement d'une contrepartie financière (la prime d'assurance).
L’anglais
Notre région a attiré depuis de nombreuses années un certain nombre d’étrangers et notamment
des anglais et des hollandais qui ne maîtrisent pas toujours parfaitement notre langue. Dans ces
cas peu fréquents, la maîtrise de l’anglais m’a fortement aidé à communiquer avec ces personnes
et m’a permis de réaliser des affaires soit avec des particuliers qui souhaitaient une couverture
santé soit avec des entrepreneurs qui ignoraient tout ou presque du régime social dont ils
dépendaient et qui désiraient, dans un premier temps, avoir de l’information et, dans un deuxième
temps, améliorer leur couverture sociale
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O1 E1 - FICHE DESCRIPTIVE ACTIVITE – A2
NOM :
Intitulé : NEGOCIATION
– VENTE - SAV
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux
quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on
délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts
incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un
jeu de concessions mutuelles. La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. L'accord
résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat
Une vente est l’acte d'échanger un produit ou service moyennant un prix ou d’autres
compensations.
Les relances clients font partie de mon travail elles prennent en charge la gestion du portefeuille
clients. Il est important de faire des relances appropriées selon les prospects et les clients et
qu’elles soient faites dans la langue du client ainsi qu’aux horaires d’ouverture des clients.
Les relances sont réalisées progressivement, relances en direct ou par téléphone.
La fidélisation, pour moi, c'est l'art de créer une relation durable avec sa clientèle. Elle contribue à
entretenir un lien fort, un « effet de loyauté » qui consolide la position concurrentielle de celui qui
offre un service.
L'expression service client (SAV) reste une forte valeur ajoutée que je dois exploiter lors de mes
négociations commerciales. Il est généralement inclus dans l'ensemble de la relation client.
fréquente 
exceptionnelle 
En d'autres termes, une négociation vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu
par un vendeur est cédé à un acheteur. Cette activité est importante pour moi, en effet elle génère
l’alimentation de mon portefeuille clients et l’atteinte de mes objectifs.
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avec qui (fonction, rôle, service, etc.) ?
Avec mon RI
Avec mon IAC
Pour un support commercial
Avec l’assistante commerciale
Pour des informations sur certains dossiers clients.
Pour m’informer des impayés d’un client.
Pour une demande de visite du client…
Mes collègues
Pour échanger des idées de bonnes pratiques et des
informations internes ou externes à l’entreprise, sur
les nouveaux ou anciens produits
service, etc.) ?
Chambre de Commerce et Industrie
Chambre des Métiers
Les artisans
Les commerçants
Les prospects ou clients
Plateforme compagnie
Internet
Pour récupérer le fichier des créateurs ou des
modifications d’entreprise mensuellement.
En direct pour collecter des informations sur le
quartier
Pour élaborer des propositions (étude de bilan) et
signature des contrats
Pour les SAV.
Pour obtenir des informations concernant les préavis
des prestations du client et du SAV.
Pour faire des recherches sur l’entreprise comme : le
numéro de Siren le nombre de salarie
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procurez-vous ?
Quel(s)
informations ?
Comment ?
Prise de contact en direct ou
par téléphone. Les porter à la
connaissance des clients ou
prospects
Je précise sur mon rapport
hebdomadaire si j’ai fait de la
prospection ou du phoning
sur ses campagnes.
Pour proposer des produits
adaptés.
Je les transmets aux clients
ou aux prospects pour
déclencher éventuellement
une signature.
Connaître tous nos produits
et ses réglementations.
Pour les proposer
Pour mieux répondre aux
besoins du client ou du
prospect même aussi pour
répondre aux objections.
Les coordonnées des
prospects
Leur N° de Siren
Pour me renseigner sur le
régime obligatoire et sa
protection sociale, préparer le
RDV et saisir les données dans
le logiciel de tarification.
Apres synchronisation, les
données dans le logiciel de
tarification peuvent être
vérifiées pas mon RI à tous
moments
Délais de rétraction
Pour rassurer le client ou le
Pour compléter les informations prospect de ses délais
a mon client
d’engagement chez Gan
Prévoyance.
Les campagnes organisées
par la compagnie
Situation des clients
Suivi SAV
Nom des bénéficières
Montant des indemnités
journalières
Changement de RIB, d’état
civil.
Pour gérer le suivi du paiement
des prestations.
Je les transmets à la
plateforme ou à la Cie.
Pour le suivi et l’actualisation
du foyer.
45 / 111
Matériel
fréquence
Téléphone
journalière
Voiture avec GPS
en direct
journalière
Logiciels :
Excel
GRC
Isiclic
Internet
journalière
entreprises
Imprimante
journalière
Les contraintes de cette acticité sont de respecter les réglementations de la Cie.
Voici quelques règles :
•
•
•
•
•
Je dois être respectueuse vis-à-vis des personnes que je rencontre, être habillée
correctement.
Je dois la confidentialité à mes clients ou prospect.
Je dois informer mon client des délais de l’intervention de la Cie pour l’étude de sa
proposition de contrat, mais aussi sur la possibilité de résiliation de la proposition ou du
contrat.
Je dois faire un suivi annuel de tous mes clients.
En cas de demande du client pour des prestations, des points du contrat ou des impayés je
dois prendre contact avec lui dans les 72 heures.
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L’activité de la négociation vente est nécessaire dans mon métier. Elle demande beaucoup
d’investissement, de remise en question et de pas avoir d’apriori sur les clients et les prospects.
L’activité demande une bonne organisation et une bonne connaissance du secteur ainsi que de
mon portefeuille clients.
Apres avoir planifié mes rendez vous, je me présente chez le prospect afin de lui faire un bilan
personnalisé qui pourra aboutir à la finalisation d’un contrat.
LA METHODE DE VENTE
La méthode de vente se développe principalement en 5 axes comme suit :
1. Présentation
Je crée ou consolide la relation.
Je crée les conditions de réussite de l’entretien en instaurant un climat de confiance et
commence la collecte informelle d’information.
Je souris, serre la main (poignée de main ferme) en regardant mon interlocuteur.
Je salue mon interlocuteur« bonjour Mr…Mme… » Je suis Valérie Martin conseillère en
prévoyance sur votre secteur je vous ai appelé la semaine dernière et nous avons convenu d’un
RDV aujourd’hui.
J’identifie les éléments pouvant servir de point d’accroche et trouver si possible un sujet
valorisant le prospect ou le client. Je vais observer :
A extérieur les voitures présentes ou éventuellement une moto, je note toutes les éléments
que je pourrai ensuite exploiter, comme les jouets d’enfants, la balançoire…,
A l’intérieur du logement ou de l’entreprise, j’observe les éventuels les photos de famille, la
déco, la présence d’un l’animal…
Pour faire une mise en ambiance et pour créer un climat de confiance je vais poser les
questions suivantes :
« Votre quartier est très agréable ; j’y viens régulièrement pour rencontrer mes clients. Vous y
habitez depuis longtemps? »
« C’est votre moto sur le parking? »
J’emploie des phrases différentes pour un TNS
« Vous avez de beaux locaux.»
« Vous avez une bonne signalétique. »
« Comment vont les affaires? Est-ce que vous sentez la reprise? »
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Je demande au prospect, ou je dois m’installer. Si l’endroit ne convient pas, je suggère une
autre place.
« Je préfèrerais qu’on s’installe à une table. Je vais utiliser mon ordinateur et vous présenter des
documents, ce sera plus pratique. »
Je présente Gan Prévoyance et mon rôle dans la Cie.
Dans un premier temps, je leur propose de leur présenter le Groupe et nos domaines
d’interventions, puis je leur propose d’établir un bilan personnalisé.
« Gan Prévoyance est une société de Groupama, l’une des toutes premières Compagnies
d’Assurances en France, et un Groupe puissant financièrement. Dans ce groupe, Gan Prévoyance
est spécialiste de la protection sociale auprès des particuliers et des professionnels. Nous
intervenons depuis plus de 65 ans sur la Prévoyance, la Retraite, la Santé et l’Epargne y compris
l’Epargne Salariale pour les Professionnels. Nous proposons également des solutions de
financement pour les particuliers.
Mon métier, c’est de vous garantir contre les aléas de la vie. A ce titre nous versons chaque jour
140 000 euros de prestations environ. Gan Prévoyance, c’est un réseau de proximité avec 1 500
Conseillers.
J’exerce mon activité essentiellement par recommandation et par relationnel, d’ailleurs nous
aurons l’occasion d’en reparler en fin d’entretien. Je suis votre interlocutrice privilégiée et je
m’engage à vous revoir régulièrement pour un suivi de qualité ».
Je présente la démarche (bilan)
« L’objectif de cet entretien, c’est de vous faire bénéficier de mon expertise pour vous apporter les
solutions les plus adaptées à partir d’un bilan personnalisé. Nous allons donc parler de vos
garanties de revenus pendant et après votre période d’activité, à savoir :
- pendant : en cas d’arrêt de travail, d’invalidité, ou de décès, il s’agit ici de la Prévoyance.
- après : votre retraite ou sa réversion à votre conjoint.
Nous allons parler aussi d’épargne, pour financer des projets ou transmettre un patrimoine, et
enfin de votre santé. »
Je présente le déroulement du bilan
« Pour mieux vous connaître, je vais vous poser quelques questions pour réaliser un bilan
personnalisé en toute confidentialité.
Nous verrons ensuite quelles sont vos préoccupations et comment nous pouvons y répondre.
Est-ce que cela vous convient ? »
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2. Ecoute et découverte
Je récolte les informations utiles à une compréhension exhaustive de la situation du
prospect…aujourd’hui…et demain. Je fais prendre conscience à mon prospect de ses
besoins et je l’amène à déterminer ses priorités. J’obtiens un accord explicite sur le
diagnostic pour rendre le prospect demandeur d’une solution.
Je note ses informations sur un support ou directement dans la GRC.
(Cf. Annexe N°10 pour les TNS p82 et N°11pour les salariés p83)
Questions ouvertes / fermées
Les questions fermées appellent une réponse courte et précise (souvent OUI ou NON).
L’enchaînement de questions fermées peut donner au prospect le sentiment d’être soumis à un
interrogatoire.
Elles me servent à obtenir une information sur un point donné.
« Quel est le nom de votre comptable ? »
« Avez-vous mis en place une protection complémentaire pour vous et votre famille? »
Les questions ouvertes amènent le prospect à développer sa réponse.
Une question ouverte face à un prospect bavard peut engendrer un long monologue et de
multiples digressions. Il faudra alors savoir «recentrer». Elles me permettent d’approfondir un
contexte et comprendre des motivations.
« Pourquoi avez-vous mis en place cette solution ? »
« Qu’est-ce qui vous a fait placer la prévoyance en tête de vos préoccupations ? »
Des déclinaisons de ces questions sont à utiliser à bon escient à chaque étape de
l’entretien de vente
Questions de situation :
Ce sont des questions neutres, ouvertes ou fermées, pour recueillir un premier niveau
d’information. Elles sont utiles pour établir une étude personnalisée, mais sont peu impliquantes.
« Combien placez-vous chaque mois ? »
« Comment avez-vous connu votre banquier ? »
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Questions de relance :
Ce sont des questions permettant de relancer le prospect pour l’amener à développer une idée.
Elles sont utiles pour comprendre les motivations du prospect.
« C’est-à-dire ? »
« Par exemple ? »
« En quoi ? »
« Par rapport à quoi ? En quel sens ? »
« Dans quelle mesure ? »
« Dans quel cas ? »
Questions d’implication :
Grâce à ces questions, je démontre mon intérêt pour le prospect en le focalisant sur ses
éventuelles préoccupations auxquelles l’offre Gan Prévoyance répond. Elles permettent de
commencer la sensibilisation du prospect en lui faisant prendre conscience de ses besoins.
«Avez-vous prévu une solution pour protéger l’avenir de vos enfants en cas de décès ? »
«Avez-vous prévu quelque chose pour compléter le montant de votre retraite et maintenir votre
niveau de vie ? »
Questions alternatives (le plus souvent en fin d’entretien) :
Ce sont des questions fermées visant à « forcer » un choix plutôt que de se voir opposer un refus.
Elles sont utiles pour amener le prospect à prendre une décision.
« Préférez-vous que je vienne vous voir cette semaine ou la semaine prochaine ? Plutôt que
« Quand pouvez-vous me recevoir ? »
Apres avoir fait la découverte de mon prospect et écouté, j’ai relevé les informations qui vont me
permettre de répondre à sa problématique et de pouvoir lui faire une proposition de solution.
Mon prospect :
• Est marié avec deux enfants à charge.
• Il est restaurateur depuis 1995.
• Le statut de l’entreprise est une SARL avec 2 salaries.
• Sa femme est salariée non cadre en secrétariat.
• Il a déjà fait un contrat de prévoyance qui le couvre en IJ, invalidité et Dèces en loi Madelin.
• Pour sa mutuelle il dépend de celle de sa femme qui est collective et couvre toute la famille.
• Ils ont chacun un livret d’épargne, et Mr un C.E.L en banque.
• Par contre il n’avait encore rien fait en retraite.
• Il paye des impôts.
• Il a un B I C annuel de 26 400 €.
J’ai saisi toutes ses informations sur le logiciel GRC qui va me permettre de faire une proposition
de tarification pour une retraite complémentaire.
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3. Proposition
Je conçois la solution adéquate compte tenu de la situation et des priorités du prospect ou
de mon client.
J’obtiens son accord définitif sur la solution proposée et son tarif.
Pour réussir dans ma démarche de vente, il y a trois temps à respecter :
Je dois aussi gérer les objections.
Sensibiliser
Je mets en avant les manques de son équipement actuel (régime obligatoire ou solution
complémentaire mise en œuvre)
«Savez-vous précisément combien vous verse votre régime obligatoire en cas d’arrêt de travail ?»
J’exprime le risque encouru à rester dans la situation actuelle.
«Pourriez-vous vivre avec seulement ... €/ mois ? Est-ce suffisant ?»
J’obtiens un accord sur le constat.
«Nous sommes bien d’accord : votre régime obligatoire est insuffisant en terme de montant et en
terme de durée ?»
Présenter la solution
Je présente les garanties et leurs avantages
« Je vous propose de découvrir la solution adaptée pour garantir la protection de votre foyer » […]
« En cas d’arrêt de travail, lié à une maladie ou un accident, nous vous versons … euros par jour,
soit … euros par mois pour compléter votre salaire »
Je récapitule en mettant en avant le bénéfice pour le prospect et obtenir l’accord sur la solution
« Avec ces garanties, nous maintenons votre revenu actuel quoi qu’il arrive »
« Ces garanties correspondent bien à vos besoins ? »
Je présente en plusieurs étapes la solution à son besoin.
• J’estime son besoin de revenu à la retraite.
• Je présente sa reconstitution de carrière.
• J’estime sa retraite actuelle et avenir de son régime obligatoire.
• Je l’informe du complément de retraite à faire pour atteindre le revenu qu’il souhaite à sa
retraite.
Il a le choix de faire une retraite loi Madelin ou non Madelin. J’informe mon prospect de l’avantage
du Madelin.
Fiscalité retraite Madelin
Les travailleurs non salariés peuvent déduire de leur revenu professionnel imposable, les
cotisations Madelin d’un contrat de retraite dans la limite de leur plafond fiscal. Ce plafond de
déduction fiscale est déterminé en fonction du Plafond Annuel de la Sécurité Sociale (cette année
le PASS est de 37 032 €) et ou de leur revenu, BIC, BNC. Pour être déductible, le TNS doit
justifier qu’il est à jour de ses cotisations obligatoires d’assurance maladie et vieillesse.
Je calcule sa déduction fiscale des cotisations de contrat retraite Madelin. Le plafond de déduction
fiscale Madelin pour un contrat de retraite est déterminé par :
• un forfait de 10 % du PASS soit 3.703,20 € pour 2013, quelque soit le revenu professionnel.
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•
ou
10 % du revenu professionnel limité à 8 PASS augmenté de 15 % du revenu compris entre
1 et 8 PASS.
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Pour mon prospect qui a un B I C inférieur au PASS annuel son calcul est :
Pour un revenu déclaré de 26.400 € en 2013, le montant maximum déductible pour un contrat de
retraite sera de 3.703,20 € pour 2013 (soit le forfait de 10 % du PASS)
Je présente hypothèse de la simulation et son résultat avec le tarif.
A chaque étape, je demande une validation à mon prospect.
Annoncer le tarif
Je présente le tarif.
« Pour bénéficier de l’ensemble de ces garanties, cela représente ... /mois »
Je laisse le prospect s’exprimer (gérer le silence) et obtenir l’accord
« Nous faisons comme ça ! »
L’objection est une réaction du prospect pour contester mon argumentation.
C’est une façon pour le prospect d’exprimer ses besoins et attentes. C’est pourquoi je ne
l’appréhende pas comme un « affrontement », mais au contraire, je m’appuie sur elle pour
construire mon entretien de vente. Il est important de connaître les différents types d’objections, de
les reconnaître et de les traiter afin d’avancer dans l’entretien de vente jusqu’à un partenariat
« gagnant – gagnant », où le client, prospect se sera senti entendu et compris.
Une objection démontre :
•
•
•
•
L’intérêt de celui qui la formule et une preuve de motivation…
Le scepticisme Le besoin d’être rassuré, la résistance à l’ascendant du vendeur
Le malentendu Une incompréhension, l’inadéquation besoin / solution
L’inconvénient réel
Les différentes objections
•
•
L’objection « fausse barbe » cache les raisons du refus. Elle traduit un manque d’intérêt ou
le désir de stopper l’entretien. Elle peut masquer une vraie objection non formulée...
L’objection justifiée est le signe d’une mauvaise compréhension des arguments
développés. Elle traduit un signe d’intérêt pour la solution proposée.
Comment traiter une objection ?
Je dois :
•
•
Me taire Le silence permet de prendre l’ascendant, de réfléchir, de déstabiliser le prospect
qui va peut être se dévoiler tout seul
Accepter L’objection est normale, c’est d’ailleurs un signe de motivation. « C’est normal de
prendre le temps de la réflexion… »
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•
Faire préciser Pour que le prospect s’exprime, et pour comprendre s’il s’agit d’une «
fausse barbe », ou d’une vraie objection. « A quoi aimeriez-vous réfléchir? C’est-à-dire…? »
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•
•
•
Reformuler Pour être certain de bien comprendre l’objection et ne pas partir sur une fausse
piste. « Si je comprends bien… »
Isoler. … car une objection peut en cacher une autre. « A part ça, est-ce que le reste vous
convient ? »
Répondre En fonction de la nature de l’objection identifiée.
Quand le prospect souhaite une copie de la proposition je l’imprime sur l’écran et lui propose de lui
envoyer par email ou de la copier sur une clé USB.
(Cf. Annexe N°15.1 et N°15.2 p87 et p88)
Je reformule les avantages de ma solution, « quoiqu’il arrive, votre projet sera mené à terme,
c’est-à-dire même en cas de d’arrêt de travail, d’invalidité, de décès ».
D’autres options sont également possibles au terme du contrat :
•
•
•
•
•
•
•
Rente viagère réversible à 60 %
Rente viagère réversible à 100 %
Rente viagère non réversible avec 5 annuités garanties
Possibilité, sur demande, de combiner certaines options au terme
Garanties de prévoyance :
Ils garantissent le versement des capitaux constitués en cas de décès avant le terme du contrat au
conjoint, à défaut aux enfants, à défaut aux héritiers de l'assuré ou aux bénéficiaires désignés
sous forme de rente viagère.
• Garantie décès
• Exonération du paiement des cotisations en cas d'invalidité permanente totale.
• Exonération invalidité
• Exonération du paiement des cotisations en cas d'incapacité temporaire totale, à la suite
d'une maladie ou d'un accident. La prise en charge du paiement des cotisations intervient à
partir du 91ème jour consécutif d'incapacité de travail.
Quelle réponse dois-je apporter selon la motivation de l’objection ?
S’il s’agit :
•
•
Le scepticisme Je rassure le client en lui faisant savoir que notre produit a réellement les
caractéristiques et les avantages que je lui ai mentionnés.
- je reconnais la préoccupation.
- je présente une preuve appropriée.
- je vérifie l’acceptation par le client de cette preuve.
Le malentendu Je donne au client les informations qui démontrent ma réponse à sa
préoccupation.
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- je reformule l’existence de son besoin caché par sa préoccupation.
- je reconnais ce besoin avec lui.
- je mentionne les caractéristiques et les avantages du produit.
- je valide l’acceptation du client.
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•
L’inconvénient réel Je fais reconnaître par le client tous ses besoins auxquels j’ai déjà
répondu par rapport à celui qui ne peut être solutionné.
- je reconnais sa préoccupation.
- je remets la situation en perspective.
- je pondère l’inconvénient en s’appuyant sur les avantages précédemment validés.
- Je valide l’acceptation du client
Exemple dans le cas de l’objection courante que je rencontre: « C’est trop cher ! »
Je dois :
•
•
•
•
•
•
Me taire
Accepter « Il est vrai que cette solution a un prix »
Faire préciser « Qu’est-ce qui vous fait dire qu’elle est trop chère ? »
Reformuler « Si je comprends bien […]. »
Isoler « A part ça, est-ce que le reste vous convient ? »
Répondre
- Reconnaître la préoccupation du client. « Je conçois que cela vous préoccupe de […]. »
- Remettre la situation en perspective« Néanmoins, vous êtes bien d’accord, votre régime
obligatoire vous couvre très insuffisamment en cas d’arrêt de travail et d’invalidité, et ne
permet pas de protéger votre famille si vous veniez à disparaître »
- Pondérer l’inconvénient en s’appuyant sur les avantages précédemment validés
« L’offre que je vous propose répond complètement et avantageusement à ce besoin tout
en restant dans votre budget »
.-.Valider l’acceptation du client. « […] euros par mois, c’est à peine le prix d’une sortie au
cinéma avec vos enfants….Vous conviendrez que ce n’est pas cher payé pour assurer la
protection de toute votre famille »
Pour repérer les signaux d’achat dans le comportement du prospect
Je prépare la conclusion tout au long de l’entretien. Je repère les signaux d’achat qui m’aideront à
« enclencher » plus facilement la signature après la présentation de la proposition. Les signaux
d’achat sont l’expression d’un désir conscient ou inconscient d’accepter la solution proposée se
traduisant par la gestuelle et la parole.
•
•
Quelques exemples de signaux traduisant le fort intérêt du prospect :
- Il sourit, se détend.
- Il acquiesce en hochant la tête.
- Il regarde son conjoint d’un œil interrogatif...
- Il pose des questions sur « l’après souscription », le service-après-vente, les modalités de
règlement...
- Il pense tout haut : « il s’argumente »...
Si je n’ai pas identifié de signal d’achat avant d’annoncer le tarif :
Je pose une question ouverte qui me permet d’obtenir la position du prospect et de le faire
s’exprimer. Il peut demander des précisions, formuler une objection ou donner son accord.
« Alors qu’en pensez vous ? » ; « Est-ce que cette solution vous convient ? »
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4. Signature
Je propose une alternative qui permet d’obtenir une réponse de toute façon positive et ainsi de
commencer à remplir la proposition.
J’explique la mécanique du contrat
« Comme vous l’avez découvert, notre contrat vous offre des garanties qui assurent votre retraite.
La solution que je vous propose couvre les risques décès, invalidité et arrêt de travail. Vous
comprenez qu’il est primordial que ces garanties soient ajustées à votre état de santé.
Pour bénéficier de l’ensemble de ces garanties, nous allons établir un questionnaire médical.
Souhaitez-vous que nous le remplissions ensemble ou préférez-vous y répondre de façon
confidentielle ?
Votre nom s’écrit bien… »
« Je vais avoir besoin d’un RIB, d’une pièce d’identité encore valable, ainsi que de votre
chéquier. C’est pour répondre à une obligation légale visant à lutter contre le blanchiment des
capitaux.
Pour compléter votre dossier je vais vous demander un chèque pour les 2 premières cotisations et
le coût du contrat, donc le prochain prélèvement s’effectuera le 3 e mois. »
« Dans un premier temps la proposition va être envoyée au médecin conseil de notre compagnie
qui va étudier votre dossier et peut dans certains cas vous demander un complément d’information
médicale ou poser des conditions à votre souscription. C’est une condition pour que vous soyez
bien indemnisé.»
Je présente à mon prospect les documents à signer en validant avec lui ses coordonnées et les
prestations. Je lui laisse une copie de la proposition y compris les conditions générales.
Je rappelle le délai de rétractation ou renonciation, les conséquences d’une fausse déclaration.
•
Renonciation en cas d’adhésion
L’adhérent peut renoncer à son adhésion au contrat pendant trente jours calendaires révolus à
compter de la signature de son certificat d’adhésion. Cette renonciation doit être notifiée par lettre
recommandée avec avis de réception, envoyée à l’adresse suivante : Groupama Gan Vie, Service
Relation Clientèle - Cours Charles Bricaud - 33057 Bordeaux. Elle peut être faite selon le modèle
de lettre suivant : « Je soussigné(e) (nom, prénom, adresse) déclare renoncer à l’adhésion à Gan
Prévoyance Sécurité Famille/Gan Prévoyance Sécurité Professionnel émise le (date) sous le n°
(n° d’adhésion) et demande le remboursement du versement que j’ai effectué le, (date) dans le
délai prévu par le Code des assurances. Date et signature »
En cas d’exercice du droit de renonciation, l’adhésion est résiliée à compter de la réception par
l’assureur de la lettre recommandée avec avis de réception.
En cas de déclaration de sinistre avant expiration du délai de 30 jours, l’adhérent conserve son
droit à renonciation. Toutefois, dans ce cas, l’assureur cessera le versement de toute indemnité à
compter de la date d’effet de la résiliation et conservera la cotisation afférente à la garantie mise
en jeu et due pour la période pendant laquelle ladite garantie a couru.
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La Cie adresse à l’adhérent son certificat d’adhésion dans un délai maximum de 120 jours
décomptés à partir de la date de signature de sa demande d’adhésion. Si l’adhérent n’a pas reçu
son certificat d’adhésion dans ce délai, il doit en aviser la Cie par lettre recommandée avec avis de
réception à l’adresse ci-dessus.
Le défaut de remise des documents et informations prévus par le Code des assurances entraîne
de plein droit la prorogation du délai de renonciation prévu à l’article L132-5-1 jusqu’au 30 jour
calendaire révolu suivant la date de remise effective de ces documents, dans la limite de huit ans
à compter de la date de signature du certificat d’adhésion.
•
Loi informatique et libertés
Je leur précise que les données personnelles vous concernant sont traitées dans le respect de la
loi informatique et libertés du 6 janvier 1978 modifiée. Leur traitement est nécessaire à la
conclusion et à la gestion de leur contrat d’assurance. Elles sont destinées à leur conseiller, Gan
Prévoyance, ainsi qu’aux organismes professionnels dans le cadre d’obligations légales. À
l’exclusion de celles relatives à leur santé et sauf refus de leur part, elles peuvent par ailleurs être
utilisées à des fins de contrôle interne et dans le cadre de dispositions légales concernant la lutte
contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme. Dans le cadre de la lutte
contre la fraude à l’assurance, lors de la gestion des sinistres, vos données peuvent être
transmises à l’organisme professionnel ALFA ainsi qu’à des enquêteurs certifiés.
Ils disposent d’un droit d’accès, de rectification et d’opposition en vous adressant par courrier
postal auprès de leur distributeur Service Relation Clientèle - Cours Charles Bricaud - 33057
Bordeaux Cedex ou au siège social de votre assureur Groupama Gan Vie - 8-10 rue d’Astorg 75008 Paris.
Toute omission, réticence, ou déclaration fausse ou inexacte est de nature à entraîner
l’application de la nullité de l’adhésion en vertu des articles L113-8, L113-9 et L132-26 du
Code des assurances.
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5. Sécuriser et fidélisation
J’identifie les prochaines étapes notamment en fixant une date pour le prochain RDV et
d’obtenir des recommandations.
J’annonce la réception du contrat
« Vous recevrez prochainement votre contrat par courrier en deux exemplaires dont un sera à
retourner signé à la Cie.»
« Si vous avez la moindre question, n’hésitez pas à me contacter. »
J’obtiens un accord pour recontacter le client
« Dans le cadre du suivi expert, je engage à vous rencontrer au moins une fois par an, pour vous
assurer que les solutions mises en œuvre correspondent bien à leur situation. Est-ce que cela
vous convient ? »
Je programme des actions de relance avec mon client, chez lui
« Ce que je vous propose c’est que nous nous revoyions dans le courant de l’année. D’ici là, si j’ai
une opportunité intéressante à vous proposer je me permettrai de vous recontacter. »
« Comme je vous l’ai dit, je travaille essentiellement par recommandation.
Vous avez apprécié l’expertise et le conseil personnalisé dont vous avez bénéficié. Je suis
persuadé que vous avez dans votre entourage des personnes qui n’ont pas la chance de
bénéficier de conseils à domicile.
• A quelles personnes pensez-vous ?
• Quel est le premier prénom qui vous vient à l’esprit ?
• Et ensuite vous penseriez à qui ? »
6. S A V
Dans mon activité j’assure le suivi de mon portefeuille.
Je dois :
•
•
•
•
•
•
Voir mes clients minium une fois par an.
Prendre contact avec eux dans les 72 heures pour une demande de visite.
Faire les dossiers de prestations.
Faire la demande de rachat ou la mise en réduction d’un contrat.
Gérer les incidents de paiement.
Gérer les contrats qui arrivent à termes de paiement ou de prestations.
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La négociation vente nécessite tout d’abord certaines compétences personnelles, comme la
curiosité, avoir de la motivation pour son travail être mobile et être disponible pour les prospects et
les clients. Le sens de l’organisation me permet de gérer plus facilement le stress pour atteindre
mes objectifs
Il aussi important d’être à l’écoute des gens que je rencontre, et d’avoir une bonne élocution, afin
de pouvoir échanger plus facilement, de cerner les besoins et de pouvoir obtenir les informations.
Suite aux informations recueillies mon esprit d’analyse me permet de répondre aux besoins du
prospect ou du client, et de lui proposer la solution adapte avec les produits que je peux
commercialiser.
La négociation vente fait aussi appel à mes connaissances techniques, la maîtrise des modes de
communication comme le téléphone, l’internet et l’informatique pour la saisie et le chiffrage des
études.
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Pour réaliser une négociation vente efficace, je dois faire appel à diverses connaissances.
Le français
Le droit des assurances est le droit qui régit les relations entre les assurés et les assureurs. Ces
relations passent notamment par l'étude du contrat d'assurance qui précise les garanties offertes
par l'assureur.
La maîtrise des différents régimes obligatoires des prospects divers et variés que je suis amenée
à rencontrer. Je dois connaitre certaines règles de droit les règles sociales, fiscales et
patrimoniales. Le principal intérêt du dispositif Madelin est avant tout fiscal car les cotisations sont
déductibles du revenu imposable et exonérées de prélèvements sociaux. Adhérer à un contrat Loi
Madelin pour un TNS permet également d'effectuer volontairement et de manière distincte des
cotisations au titre de la retraite, de la prévoyance et de la perte d'activité. En revanche, pour
bénéficier pleinement des avantages de ce dispositif, l'adhérent doit être à jour de ses cotisations
aux régimes obligatoires d'assurance vieillesse et d'assurance maladie.
L'assurance est un mécanisme contractuel qui permet de faire garantir par une partie (l'assureur)
un événement aléatoire (le sinistre) que peut subir l'autre partie (l'assuré), moyennant le
versement d'une contrepartie financière (la prime d'assurance).
L’anglais
temps, améliorer leur couverture sociale.
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NOM :
Intitulé : ANALYSE
DE L’ACTIVITE COMMERCIALE.
Un portefeuille clients désigne l’ensemble des clients dont un commercial à la charge. Le
responsable de portefeuille a pour mission de fidéliser, valoriser et développer son portefeuille
clients.
Le terme de portefeuille clients présente l’avantage de symboliser la valeur client dans une logique
de capital client. Dans un sens plus général et moins pertinent, la notion de portefeuille clients est
parfois également utilisée pour désigner l’ensemble des clients d’une entreprise.
En outre, je dois à chaque instant entretenir, améliorer, fidéliser tous mes clients qui composent
mon portefeuille. Tout ceci, dans le but de pouvoir l'agrandir. Il nécessite des analyses afin de
mieux le valoriser.
La gestion du portefeuille clients peut s'envisager de deux manières :
La première vise à prendre de nombreuses informations afin d'aboutir à une communication plus
personnalisée.
La deuxième privilégie le portefeuille clients afin de proposer une offre plus précise et qui répond à
chaque client.
Les analyses externes et internes doivent être mises en place afin de créer une offre qui va
satisfaire les besoins de mes clients car chaque client n'aura pas les mêmes besoins ou désirs.
fréquente 
assez fréquente 
exceptionnelle 
Cette activité tient une place importante, elle me permet l’élaboration de tableaux de bord
permettant de faire une remontée de l’activité et du chiffre d’affaires réalisé auprès de ma
hiérarchie.
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Avec mon RI
Avec mon IAC
Mes collègues
Pour le suivi de mon activité.
Pour le suivi du baromètre de qualité.
Pour les réunions de division ou d’inspection.
Pour échanger des idées de bonnes pratiques.
Je ne suis en relation avec aucune personne à l’extérieur de ma Cie pour cette activité.
procurez-vous ?
Quel(s)
informations ?
Comment ?
Mes chiffres
Je dois faire un rapport
hebdomadaire de mon activité.
Je l’analyse
Je le transmets à mon RI
Mes objectifs
Ils sont déterminés dans mon
contrat de travail. Je dois en
assurer le suivi.
J’échange sur le suivi avec
mon RI et un fois par an avec
mon IAC
Mes saisies sur le logiciel
GRC
Je dois faire des
synchronisations tous les soirs
Suivi par mon RI des projets
remis et avancement des
campagnes de la Cie.
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Matériel
fréquence
Téléphone
journalière
Voiture avec GPS
en direct
journalière
Logiciels :
Excel
GRC
Isiclic
Internet
journalière
entreprises
Imprimante
journalière
J’ai une bonne maitrise de l’ensemble du matériel utilisé.
Pour cette activité je dois faire des synchronisations de la GRC tous les soirs, faire un suivi
d’activité de qualité. La mise à jour des informations clients dans les potentiels. La gestion de
l’agenda et la prévision de l’activité par semaine et par mois
Mes objectifs minima à réaliser, ne sont pas annuels, mais déterminés sur mon contrat de travail.
Il s’agit de réalisé 7 affaires nouvelles, dont un contrat TNS et un contrat sante, pour un montant
mensuel global de 5 000 € de prime annuelle.
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Chaque client est suivi par un seul collaborateur
Face à la concurrence acharnée, je cherche plus que jamais à tisser des relations avec mes
clients. Grâce aux progrès technologiques, elles me permettent aujourd'hui de créer des bases de
données sophistiquées avec des informations détaillées, fondées sur une meilleure connaissance
de leurs attentes, et d'agir en conséquence
Avec mes responsables de service je dois également, communiquer les tableaux de bord et faire
le point régulièrement avec eux. Pour arriver à un résultat satisfaisant, les systèmes de gestion
des relations clients doivent permettre aux responsables d’entreprise de mieux comprendre leurs
clients pour adapter et personnaliser leurs produits ou leurs services.
1. L’ANALYSE HEBDOMADAIRE.
Chaque fin de semaine je dois détailler mon activité en précisant :
•
•
•
•
•
•
•
Le nombre de RDV.
Le type de clients ou prospect visité (TNS, salarie).
Le nombre d’entretien de ventes
Le nombre d’entretien SAV.
le montant et le type de contrats signés.
Les RDV prévus pour la semaine suivante.
Je peux aussi faire un commentaire.
Ce rapport hebdomadaire est ensuite transmis par mail à mon RI qui le validera, rédigera un
commentaire qu’il m’adresse par retour. Il le diffuse ensuite ce document à la compagnie.
2. L’ANALYSE MENSUELLE.
Mon IAC m’envoie par email le tableau de l’activité mensuelle de mon inspection mais aussi
de ma division. (Cf. Annexe N°21 p94)
L’analyse de l’inspection se détaille de la façon suivante :
Ce tableau analyse la production de chaque conseiller pour le mois effet suivant. Il comporte :
•
•
•
•
Production pour les TNS avec le nombre et le montant des primes annuelles.
Le cumul des contrats en vie aussi bien TNS ou salarié (hors contrat santé).
Le cumul des contrats santé avec le nombre et le montant des primes annuelles.
Le montant des versements libres ou des termes recyclés.
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L’analyse de la division s’opère de la façon suivante, à travers un tableau de production de
chaque inspection, pour le mois effet suivant, et le total de la division.
Ce tableau met en avant :
•
•
•
•
•
Production pour les contrats TNS (GPRI, GPRP, GPSP) avec le nombre et le montant des
primes annuelles.
Le cumul des contrats en prévoyance salarié (GPSF, GPSFE) avec le nombre et le montant
des primes annuelles.
Le cumul des contrats sante avec le nombre et le montant des primes annuelles.
Le cumul en prévoyance par semaine et par mois.
Le montant des versements libres ou des termes recyclés par mois et le cumul annuel.
J’en prends connaissance pour vérifier le positionnement de mon inspection sur le reste de la
division. Je suis mon CA et L’atteinte de mon objectif. Je peux mettre en place des actions
correctives pour atteindre les objectifs si je suis en dessous du seuil. Je me pose les questions
suivantes :
• Pourquoi n’ai je pas atteins mes objectifs ? Comment puis-je améliorer mon rendement ?
•
En augmentant mon activité via une prise de RDV téléphoniques et terrain plus importante.
•
En ciblant mieux mes prospects (par secteur d’activité, par CSP…).
•
En améliorant la qualité de mes entretiens via une meilleure préparation de mes RDV
clients.
•
En retravaillant mes arguments commerciaux pour savoir mieux conclure et signer plus
souvent !
3. ANALYSE DE LA QUALITE :
Chaque tableau évalue la région, la division, l’inspection et le district à partir de 8 indicateurs de
qualité :
1. Demande de visite :
L’analyse est faite sur le nombre total de demande de visite du client, le nombre de relance
sur cette visite et le pourcentage du délai de gestion du conseil. Il doit être inférieur à 6 %.
2. Demande d’interruption des contrats.
L’analyse est faite sur le nombre total de demande du client pour l’interruption des contrats,
le nombre de relance sur cette visite et le pourcentage du délai de gestion du conseil. Il doit
être inférieur à 7,5 %.
3. Nombre de sorties anormales des santés.
L’analyse est faite sur le nombre total des sorties anormales des contrats santé, le nombre
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de chutes des contrats avant 25 primes payées, la moyenne des contrats de moins de 25
primes en cours. Le pourcentage du taux de sortie doit être inférieur à 20%.
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4. Nombre de sortie anormale hors santés.
L’analyse est faite sur le nombre total des sorties anormales hors contrats santé. Les
différents pourcentages du taux de sortie doivent être : inferieur à 7,5 % et maximum
inférieur à 8,5 %.
5. Rejets bancaires ou impayés.
L’analyse est faite sur le nombre total des rejets bancaires par rapport aux contrats en
cours et les impayés. Les différents pourcentages du taux de sortie doivent être : inférieur à
10 % et maximum inférieur à 20 %.
6. Date échéance santés renseignées.
L’analyse est faite sur le remplissage de la date d’échéance santé par rapport au nombre
de visite et des opportunités renseignées. Les différents pourcentages doivent être : inférieur
à 85 % et maximum inférieur à 60 % sachant que ce doit être renseigné à 100 %.
7. Potentiel épargne rempli en GRS.
L’analyse est faite sur le remplissage des potentiels d’épargne des clients ou prospects par
rapport au nombre de visites et des opportunités renseignées. Les différents pourcentages
doivent être : inférieur à 85 % et maximum inférieur à 60 % sachant que ce doit être
renseigné à 100 %.
8. Remplissage de données clients ou prospect.
L’analyse est faite sur le remplissage des données personne des clients ou prospects par
rapport au nombre de visite et des opportunités renseignées. Les différents pourcentages du
doivent être : inférieur à 85 % et maximum inférieur à 60 % sachant que ce doit être
renseigné à 100 %.
Je prends connaissance de cette analyse qualitative.
La Cie cherche à optimiser le maximum de moyens de qualification, c’est à dire à trouver la ou les
formules qui permettront de générer le CA voulu au moindre coût. A partir de cette analyse, la Cie
déclenche des campagnes commerciales adaptées. (Cf. Annexe N°4 p76)
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4. ANALYSE DE L’ACTIVITE :
J’ai crée sous Excel un tableau du suivi de mon activité. En effet après chaque entretien de vente
avec un client ou un prospect j’enregistre le projet remis. (Cf. Annexe N°20 p93)
Sur ce tableau, je fais ressortir les volumes des 4 secteurs d’activité Prévoyance, Santé, Retraite,
et Epargne. Je saisis les contrats signés, je suis le montant de rémunération, je peux ainsi justifier
de mon activité et comparér avec ceux écris par la Cie.
5. ANALYSE DU PORTEFEUILLE DE CLIENTS ET PROSPECT :
Chaque soir je réalise une synchronisation de toutes les activités réalisées dans la journée à
savoir :
•
•
•
•
•
le descriptif du client.
l’historique des contacts avec le client. (Tous les contacts du client avec l’entreprise sont
une source potentielle d’informations.)
identification des cibles de conquête et de développement.
estimation du potentiel.
points communs : segmenter l’univers des prospects et celui des clients actuel, pour
adapter les moyens d’action retenus à chaque cible sélectionnée.
Les données vont alimenter la base de clients et prospects, qui seront accessibles à chacun (pour
la partie qui le concerne) et actualisées régulièrement.
Je consulte régulièrement cette base lors de chaque RDV avec un client ou prospect pour me
mémoriser la situation. Je peux également visualiser les informations saisises par la secrétaire
comme par exemple une demande d’intervention d’un client. Je dois prendre contact avec ce
dernier dans les 72 heures.
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73 / 111
Bien que salariée, mon activité est très proche de celle d’un indépendant à la différence prêt que
j’ai des comptes à rendre à ma hiérarchie de manière quotidienne et hebdomadaire. Donc, en tant
que pseudo indépendante, je suis libre de gérer mon temps comme je le souhaite mais si je veux
atteindre mes objectifs, je dois :
•
Bien gérer mon planning entre les temps passés sur le terrain (prospection et réalisation
des RDV) et les temps destinés à l’administratif (devis, relance téléphonique, prise de RDV
ou encore remontées d’informations vers mes supérieurs). Pour cela, j’utilise 1 journée pour
l’activité administrative et 4 jours pour l’activité commerciale.
•
Etre curieuse en cherchant sans cesse à me tenir informée des évolutions législatives
liées à l’assurance, en m’auto-formant mais aussi en m’intéressant à la vie locale.
Concernant l’auto-formation, j’utilise essentiellement la « base de connaissance » qui m’est
fournie par l’entreprise, je consulte régulièrement des sites spécialisés tel que l’argus de
l’assurance ou des revues tel que CAPITAL. Pour le local, je prends le temps tous les jours
de consulter une revue de presse pour me tenir informée de ce qui se passe dans la région,
le département et plus particulièrement sur mon secteur. Cela me donne des sujets de
conversations supplémentaires avec les prospects et clients mais surtout cela me permet
de découvrir certaines entreprises qui se créent, d’autres qui disparaissent ou encore de
voir celles qui font parler d’elles via des encarts publicitaires.
•
Savoir anticiper en étant la première à visiter les créateurs d’entreprises ce qui sousentend d’utiliser régulièrement internet (SOCIETE.COM…), de m’abonner auprès
d’organismes tels que la CCI ou la Chambre des Métiers afin de recevoir régulièrement (1
fois/mois) toutes les entreprises qui se sont créées dans le département.
•
Savoir optimiser le temps passé lors de chaque RDV, et de mes déplacements car mon
secteur étant assez étendu.
•
Accepter l’échec en admettant que tous les RDV ne sont pas productifs, en sachant ne
pas baisser les bras lors de périodes difficiles et en sachant, surtout, se remettre en cause.
Organiser sa propre autocritique permet d’analyser les raisons de tel ou tel échec.
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Pour réaliser une négociation vente efficace, je dois faire appel à diverses connaissances.
Le français
L’anglais
temps, améliorer leur couverture sociale
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NOM :
Intitulé : MISE
EN PLACE DES ACTIONS COMMERCIALES.
En tant que conseillère commerciale, mon métier est entièrement basé sur l’action commerciale
car dès lors que je prospecte, que je réalise une étude ou un devis et que je vends, je réalise des
actions commerciales. Le terme « d’action commerciale » est vaste et la définition que je vais vous
en donner ne représente qu’une partie de mon travail. Chez Gan et, dans le cadre de mon métier,
l’action commerciale est une opération visant à créer un échange de services entre Gan
Prévoyance et une autre entité qui sera souvent une entreprise ou parfois une association
professionnelle telle qu’un syndicat ou une association de commerçants.
L’objectif pour moi est de rencontrer un maximum de personnes en un temps assez court et
d’obtenir des listes de prospects à rencontrer en me recommandant de l’entreprise ou de
l’association avec laquelle j’ai réalisé l’action commerciale. En échange de ces listes de prospects,
Gan Prévoyance, par mon intermédiaire, apporte :
•
soit une prestation de services (ex. réunion d’information sur un thème d’actualité
telle que la retraite ou sur une solution souhaitée par l’entreprise telle que l’épargne
salariale autour d’un petit déjeuner ou d’un apéritif suivant l’heure à laquelle se
déroule l’opération).
•
Soit par la fourniture de lots pour une tombola lors de portes ouvertes ou lors d’une
manifestation exceptionnelle organisée par l’entreprise ou l’association.
L’action commerciale est l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur
une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.
Cette activité est : quotidienne 
fréquente 
exceptionnelle 
76 / 111
Cette activité, bien qu’exceptionnelle, tient une place importante dans mon métier car elle me
permet :
•
•
•
De rencontrer beaucoup plus facilement de nouveaux prospects via la recommandation.
De réaliser des affaires plus facilement et d’augmenter mon chiffre d’affaires.
De conforter mon réseau et d’obtenir toujours plus de contacts car chaque nouveau client
devient un apporteur d’affaires potentiel…
Avec mon RI
Pour visiter le client et établir la charte de l’action.
Avec mon IAC
Pour transmettre la demande à la Cie
Avec la Cie
Pour valider l’action et le budget
service, etc.) ?
Mon client
Pour remplir ensemble la charte de l’action
La Cie
Pour avoir les banderoles, l’urne et les quizz.
La banque postale
Pour acheter les bons d’achats
Leclerc
Pour acheter la smart box
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De quelles Informations avezComment les utilisez-vous ?
vous besoin ? Comment et
Quel(s)
informations ?
procurez-vous ?
Comment ?
Le contenue de la charte :
- la date de l’événement
Je dois remplir la demande de
- l’objectif
l’action en respectent la
Pour mon RI, IAC
- le budget prévisionnel
demande du client et le budget
- l’estimation du retour sur
investissement.
Matériel
fréquence
Téléphone
journalière
Voiture avec GPS
en direct
journalière
Logiciels :
Excel
GRC
Isiclic
Internet
journalière
entreprises
Imprimante
journalière
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Cette activité présente essentiellement deux contraintes. La première est de trouver un partenaire
et, la deuxième, d’organiser le partenariat.
En effet, ces actions commerciales sont exceptionnelles car il n’est pas toujours facile de trouver
le « bon » partenaire qui soit potentiellement intéressant pour moi et qui soit intéressé par mon
échange de services qui consiste à exploiter sa clientèle pour une entreprise ou ses membres
pour une association. Même si la confiance est la base de tout partenariat, il est compréhensible
qu’une entreprise hésite à nous confier toute ou partie de son portefeuille clients…
Une fois le partenaire trouvé, l’organisation du partenariat sur le fond et la forme représente un
certain nombre de contraintes que sont :
•
Le coût de l’échange de service
•
L’estimation du retour sur investissement qui est un passage obligé pour que ma
hiérarchie accepte le financement de l’opération.
•
Le temps passé en amont et en aval de la manifestation.
•
Le respect de la charte.
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L’action commerciale contribue au développement de l’ensemble des produits d’assurance vie,
prévoyance à destination des particuliers et des professionnels.
A l’occasion d’une visite de prospection, je découvre une entreprise Soccer 5 à qui je propose un
partenariat qui consiste à participer financièrement à des
manifestations et pour moi récupérer des contacts.
Soccer5 est un « club house » à la décoration moderne et «
cosy » dédié au Foot en salle, avec 5 terrains dont un à
l’extérieur avec du gazon synthétique. Il s’agit d’un lieu
convivial pour se retrouver après l’effort, refaire le match
autour d’un verre et regarder tous les matchs sur grands
écrans.
Je rencontre le responsable de cet établissement qui
souhaite que nous soyons le sponsor sur le prochain
tournoi de foot et que nous participions à la dotation des lots.
Il me communique la date de l’événement qui est prévue en décembre. Nous échangeons sur le
choix de la remise des lots et nous mettons d’accord pour récompenser chaque membre de
l’équipé gagnante par des bons d’achat de 50 euros, d’une coupe et d’un tirage au sort pour
gagner une smart box d’une valeur de 50 euros.
Je m’engage à fournir :
•
•
•
Une banderole, des kakemonos à l’effigie du Gan.
Des quizz à faire compléter aux participants. (Cf. Annexe N°23 p94).
Une urne
Ensuite je complète la charte avec le détail de l’opération, les objectifs, le budget, l’estimation des
personnes présentes (en l’occurrence 160 personnes y compris les spectateurs) que je transmets
à mon RI et à la Cie pour avoir leur accord et que cette action locale ne dépasse pas le budget de
l’inspection.
Aprés validation de l’opération par la Cie c’est Mon RI qui assure le financement. Il procède à
l’achat des bons et de la smart box.
Le tournoi se déroule un vendredi soir à partir de 18 heures
et jusqu'à 1 heure du matin. J’avais déposé dans l’aprèsmidi la banderole, l’urne et les quizz pour que le partenaire
les installe.
Je suis présente pour accueillir les joueurs et leur proposer
de remplir le quizz pour participer au tirage au sort et
gagner une « smart box ».
80 / 111
Sur le quizz, ils doivent remplir et répondre au questionnaire suivant établi par la Cie pour ce
thème. Ils doivent indiquée leurs coordonnées.
1. Qui a marqué le dernier but de l’équipe de France lors de la finale du Mondial 1998 face au
Brésil ?
2. Qui détient le record de sélection en équipe de France ?
3. Qui a marqué le seul but de la finale du Mondial 2010 en Afrique du Sud ?
4. Quelle équipe africaine à atteint les quarts de finale du Mondial 2010 ?
5. Quel club détient le plus de titres en Ligue des Champions ?
Les quizz me permettent dans un premier temps de constituer un fichier et dans un deuxième
temps de pouvoir contacter les personnes et leur proposer un RDV.
A la fin du tournoi, je remets des bons d’achat aux joueurs de l’équipe gagnante ainsi que la
coupe. Je réalise un tirage au sort en fin de soirée l’heureux gagnant est présent, il s’agit de la
femme d’un joueur. Je conviens d’un RDV avec elle pour lui remettre la smart box. Je remercie les
membres et les partenaires extérieurs de leur participation.
81 / 111
Dans la semaine qui suit l’événement j’analyse les noms et adresses récupérés dans l’urne.
J’établis, un comptage et un fichier que je transmets à mon RI.
Cette phase est essentielle. Elle permet d’évaluer :
•
•
•
•
•
si les objectifs ont été atteints.
si des améliorations auraient été envisageables.
si le budget prévisionnel a été respecté.
si les retombées ont été profitables.
si les membres ont été satisfaits de leur participation.
Bilan de l’opération :
J’ai recupéré 58 adresses de prospects, Réalisé de 12 RDV avec 2 contrats d’une valeur de 1800
euros de CA.
Il n’en reste pas moins que si je devais reconduire cette opération avec SOCCER 5, la seule
modification que j’effectuerai serait de choisir un tournoi soit « vétérans » où la moyenne d’âge se
situe entre 35 et 50 ans car le potentiel financier est plus important que chez des 18 / 30 ans soit
un tournoi « inter entreprises » qui me permettrait de rebondir vers des dirigeants de société.
Connaître les caractéristiques de son public pour adapter son intervention
Je dois travailler de façon autonome et dans le respect des aspirations et des caractéristiques
propres aux individus, aux groupes ou aux collectivités, aux organisations privées ou publiques. La
gestion efficace des organisations, la compréhension des processus et des problématiques de
l'aménagement des espaces et des équipements, de la maîtrise des situations relatives aux
domaines de l’animation.
J dois avoir une ouverture d’esprit, un sens de l’adaptation et du relationnel, une capacité
d’écoute, des qualités d’organisation, d’adaptation, de mobilité et certaines compétences
spécifiques selon les secteurs d’intervention.
82 / 111
Pour réaliser une négociation ou une vente efficace, je dois faire appel à diverses connaissances :
Le français
Je dois avoir une bonne connaissance du bassin économique local des entreprises qui le
constituent pour choisir des partenaires dans la cadres des montages d’opérations commerciales
afin d’avoir des retombés positives.
L’anglais
Je dois m'adapter à différents types de clients, et notamment des clients étrangers qui créent des
entreprises en auto entrepreneur ou pour une mutuelle de sante. J'utilise donc à ce moment là, la
langue anglaise afin de pouvoir communiquer.
83 / 111
NOM :
ANNEXE – 1
Repartions de la population de mon secteur
84 / 111
NOM :
ANNEXE – 2
85 / 111
NOM :
ANNEXE – 3
86 / 111
NOM :
ANNEXE – 4
87 / 111
NOM :
ANNEXE – 5
88 / 111
NOM :
ANNEXE – 6
89 / 111
Raison_sociale
A.J.K.C. AUTOS
EURL PAUMARLOU
M PUECH JULIEN
M-COIFF'
M CHARLES DAMIEN
TASSIGNY
LINE A ONGLES ET INSTITUT SASU
CM GS
M LAT OUILLE BENOIT
M YILDIRIM OCAL
MME BARJON SOPHIE
SOVALE
CARLIM 87
SARL EZEL
LA CREPERIE DE LA CAT HEDRALE
LE BAR A SANDWICHS
M ZAOUI LOTFI
M FERREIRA MARTINS GIL
EMPREINTES NATURE
M MARCARIE FABIEN
M.FOOD
B-PLUS ENVIRONNEMENT
M ADUSEI FRANK
MME LAMEYRE FANNY
M GRANDEAU STEPHANE
MME CHAMINAND VALERIE
LUSOBAT
M JOURDAN ROMAIN
M BORDES SYLVAIN
KHACHAN BATIMENT
FRANCIS ET DIDIER T AXI SAS
MME GUILHAT -BARRET VERONIQUE
M RICHARD GUILLAUME
M RICHARD JACKY
M BROOKES STEPHEN
M CARTER GRAHAM
MENUISERIE DABOS
EURL DUVAL MENUISERIE
M JEANSON FRANCIS
AKERA
MME HALMA LILIANE
MME VAILLANT GHISLAINE
M BOURGOIN PAT RICE
MME ANGLARD MARION
LES DELICES D'AMBAZAC
M BARNIQUE ALEXANDRE
LES DELICES DE BESSINES
M BOUISSET ST EPHANE
M SEREZAC ERIC
MME GOUINEAU ANNETT E
AC BAT IMENT 87
OR CONSTRUCTION
M EL JSIRI RACHID
AU PALAIS DU CONFORT-FELIX
M MAROT DOMINIQUE
M DUCHILIER FRANCIS
2M TECHNOLOGIE ET DEVELOPPEMENT
MME BERNARDEAU COURTIAL CAROLINE
M COURT IAL FREDERIC
MME MANVILLE JUDIT H
M PEILLONNEX MICHEL
MME SCHROEDER HAFSA
M MENCEUR LAID
M GOMES ANTHONY
AUX JONQUILLES
M LEROUX PHILIPPE
M DESCOINGS GUILLAUME
MME VERGNOUX CHRIST IANE
M PIQUET STEVEN
MME DUPARCQ ISABELLE
PIZZA DELIZIOSA
MME CARRINGT ON MARGARET
RASSAT
M PECLY DOMINIQUE
SARL M&G SERVICES LIMOUSIN
M FIELDHOUSE STUART
SARL GARAGE BOMBAUD
MAISON DE L'ET ANG
MME MOUNIER NAT ACHA
EURL PECHER CHRISTOPHE
M NICOLAS JEAN-FELIX
M TSENDOU T HIERRY-MICHEL
DELH-SOLS
FRAISSE SERVICES SASU
METEORITE MULTI BRICO
MME BARRASS LYNNE
M CALDAS ARNALDO
M CLARE ALAN
AU SABOT DE VENUS
M FOUSSETT E ET IENNE
M NGOUPAYOU EMMANUEL
for juridique
SASU
SARL
ARTISAN
SARL
ARTISAN
SARL
SASU
SARL
ARTISAN
ART-COM
ARTISAN
SARL
SARL
SARL
SASU
SAS
ARTISAN
ARTISAN
SARL
ARTISAN
SARL
SARL
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
SARL
ARTISAN
ARTISAN
SARL
SAS
ART-COM
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
SARL
SARL
ARTISAN
SARL
ARTISAN
ARTISAN
ART-COM
ARTISAN
SARL
ARTISAN
SARL
ARTISAN
ART-COM
ARTISAN
SARL
SARL
ARTISAN
SARL
ART-COM
ARTISAN
SAS
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
SARL
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
ART-COM
ARTISAN
SAS
ARTISAN
SARL
ARTISAN
SARL
ARTISAN
SARL
SARL
ART-COM
SARL
ARTISAN
ARTISAN
SARL
SASU
SARL
ARTISAN
ARTISAN
ARTISAN
SARL
ARTISAN
ARTISAN
Activite_entreprise_artisanale_80c_
Date_activite
MECANIQUE GENERALE AUTO
15/02/2013
PLAT S CUISINES A EMPORT ER
27/02/2013
PLOMBIER CHAUFFAGIST E INST ALLATEUR D'EQUIPEMENT S SANIT AIRES ET T HERMIQUES
05/02/2013
COIFFURE HOMME FEMME ET ENFANT
29/01/2013
FABRICATION DE SACS CABAS ET ACCESSOIRES FEMININS
01/03/2013
REST AURATION A EMPORTER
11/02/2013
ONGLERIE MANUCURE ET PEDICURE INSTITUT DE BEAUTE SOINS DU CORPS ESTHETIQUE
IMPRIMERIE
DEST RUCT ION DE NIDS DE GUEPES ET FRELONS DESINSECTISAT ION
02/04/2013
REST AURATION RAPIDE A EMPORTER
10/03/2013
REST AURATION DE SIEGE COUT URE
02/04/2013
T OILETT AGE DES ANIMAUX DOMESTIQUES
01/03/2013
POSE DE CARRELAGE POSE DE PLAQUES DE PLAT RE POSE DE TOUS REVETEMENTS DE SOLS PEI 18/03/2013
T RAVAUX DE MACONNERIE ET T OUS CORPS DE MET IERS ET ISOLAT ION EXTERIEURE
01/04/2013
CREPERIE PLAT S CUISINES A EMPORTER
01/10/2012
ROTISSERIE EN AMBULANT ET SEDENT AIRE
01/04/2013
MAÇONNERIE GENERALE CARRELAGE
02/04/2013
SAVONNERIE FABRICAT ION RECONDITIONNEMENT DE PRODUITS NAT URELS ALIMENTAIRES ET D' 01/04/2013
INSTALLATION DE MATERIELS ELECT RIQUES
01/06/2012
03/12/2012
T OUS T YPES DE TRAVAUX DE DEMOLITION DE DECONTAMINATION D ELIMINAT ION DE TRAITEME 01/03/2013
PEINTRE JOINTEUR NETT OYAGE
07/03/2013
ONGLERIE
01/04/2013
MENUISERIE D'AGENCEMENT
13/03/2013
COIFFURE A DOMICILE
05/03/2013
MACONNERIE DALLAGE PAVAGE CARRELAGE AINSI QUE TOUS TRAVAUX RELATIFS AU SECT EUR D 25/03/2013
INSTALLATION DE MATERIELS ELECT RIQUE
05/06/2012
T AXI
20/03/2013
PEINTURE RENOVATION REVETEMENT SOLS ET MURS
16/11/2012
T AXIS
CREATION DE BIJOUX ET OBJETS DIVERS
21/03/2013
PLAT RERIE POSE DE PLAQUE DE PLATRE BANDES A JOINTS
19/03/2013
PLAT RERIE POSE DE PLAQUES DE PLATRE ET BANDES A JOINTS
19/03/2013
SABLAGE
19/03/2013
PLAT RERIE PEINTURE INTERIEURE EXT ERIEURE CARRELAGE CREATION DE STRUCT URES DE JAR21/03/2013
MENUISERIE GENERALE INT ERIEURE ET EXTERIEURE BOIS PVC ALUMINIUM AGENCEMENT INTER 08/04/2013
POSE DE MENUISERIE POSE DE PARQUET POSE TERRASSE BOIS CLOISONS SECHES
01/02/2013
PEINTURE BAT IMENT ET TOUS PETITS TRAVAUX
05/03/2013
T RAITEMENT DES DECHETS NON POLLUES
01/03/2013
FABRICATION DE CHICHIS CREPES GAUFRES MARRONS GRILLES SUR FET ES FORAINES FOIRES
27/02/2013
DECORATION SUR PORCELAINE ET FABRICATION D'OBJET S DIVERS
01/03/2013
NET T OYAGE PREST AT IONS DE SERVICES
21/03/2013
PROT HESIST E ONGULAIRE SANS SOINS (ET A DOMICILE)
25/03/2013
01/04/2013
T RAVAUX DE PEINTURE INT ERIEURE ET EXTERIEURE TRAVAUX DE PLATRERIE D'INTERIEUR ET
01/07/2012
01/04/2013
T RAVAUX DE T ERRASSEMENT ASSAINISSEMENT DEFRICHE DESSOUCHAGE CURAGE FOSSE
04/03/2013
BOULANGERIE PATISSERIE CHOCOLAT ERIE CONFISERIE GLACIER
15/04/2013
COIFFURE A DOMICILE HOMME FEMME ENFANT
02/04/2013
MACONNERIE ET T OUS T RAVAUX DU BAT IMENT
01/04/2013
T RAVAUX DE MACONNERIE GENERALE
20/03/2013
POSE DE SOL MOQUETTE LINOLEUM T OUT T YPE DE REVETEMETNS POSE TOUT TYPE D'ESCALLIE 28/03/2013
MENUISERIE AGENCEMENT AMENAGEMENT DU BATIMENT ISOLAT ION CONFORT DE L'HABITAT ET 14/03/2013
BOULANGERIE PATISSERIE
28/02/2013
PEINTRE EN BAT IMENT CARRELEUR MACON PLAT RIER ISOLAT ION
18/03/2013
MECANIQUE GENERALE
21/03/2013
POT ERIE CERAMIQUE
01/03/2013
MENUISERIE
01/04/2013
FABRICATION DE CHAPEAUX ET DE BONNET S
01/03/2013
ELECT RICITE PLOMBERIE MACONNERIE PEINT URE PLAQUIST E ISOLAT ION CARRELEUR MENUISIE 20/02/2013
PROT HESE CAPPILAIRE ET COIFFURE A DOMICILE
28/02/2013
PLAQUISTE MACON MULTISERVICE
19/03/2013
PLAQUE DE PLATRE PEINT URE ET MENUISERIE
18/03/2013
VENT ES DE FLEURS ART ICLES FUNERAIRES
18/03/2010
REPARATION ET ENT RETIEN EN MOTOCULT URE MATERIEL AGRICOLE QUAD ET 2 ROUES PETITE 01/04/2013
FABRICATION D'OBJETS DECORATIFS EN PORCELAINE ET CERAMIQUE BOIS ET FER FORGE FAB
07/04/2013
IMPRIMERIE
01/04/2013
PATISSERIE CHOCOLATERIE CONFISERIE
04/03/2013
CREATION DE BIJOUX VET EMENTS DECORAT ION D'INT ERIEUR (SEDENT AIRE ET NON SEDENTAIR 01/04/2013
11/02/2013
CONFECT ION DE PATCHWORKS COUTURE CREAT ION D'ARTICLES EN T EXTILES VET EMENT S GANTS
01/03/2013
T OUS T RAVAUX DE MACONNERIE GROS OEUVRE COUVERTURE TERRASSEMENT ET ASSAINISSEMENT
MECANIQUE AUT OMOBILE A DOMICILE
27/10/2012
ENT REPRISE GENERALE DU BATIMENT ORIENTEE VERS LA PLOMBERIE ET LES TRAVAUX DE CHA 04/03/2013
HOMME T OUT ES MAINS PETIT BRICOLAGE
15/01/2013
REPARATION ENTRET IEN DEPANNAGE DE VEHICULES
02/04/2013
T OUS T RAVAUX D'AMENAGEMENT INTERIEUR DECORATION MENUISERIE PRODUCT ION ART ICLE DE
20/12/2012
PETIT BRICOLAGE
01/04/2013
INSTALLATION DE PLOMBERIE CHAUFFAGE SANITAIRES CLIMAT ISAT ION RAMONAGE INST ALLATI
01/04/2013
PLAQUISTE PEINTRE
22/03/2013
PLOMBERIE CHAUFFAGE CARRELAGE POSE DE PLAQUES DE PLAT RE PEINTURE ELECTRICITE
01/03/2013
REALISATION SOL INDUST RIEL BET ON CIRE CHAPE LIQUIDE CHAPE CIMENT CHAPE BETON CIR
14/03/2013
POSE DE CUISINE ET SALLE DE BAINS L'AMENAGEMENT INTERIEUR ET EXT ERIEUR L'ENTRET I
15/02/2013
POSE DE CLOT URE EXTERIEUR
01/04/2013
PEINTURE ET POSE DE PAPIERS PEINTS DECORATION INTERIEURE
01/04/2013
PETIT S TRAVAUX DU BATIMENT (BRICOLAGE)
21/03/2013
HOMMES TOUTES MAINS PET IT BRICOLAGE
11/03/2013
FLEURISTE
22/04/2013
PRESTATIONS DE SERVICES EN MENUISERIE AGENCEMENT MOBILIER
13/03/2013
FABRICATION D'ACCRAS DE MORUE DE CREVET TES PASTEL BEIGNET S DE BANANE VENT E EN AM 08/03/2013
Effectif
2
0
0
0
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0
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0
0
Voie
331 RUE DE TOULOUSE
39 BOULEVARD CARNOT
14 RUE ARMAND BARBES
96 AVENUE GARIBALDI
12 RUE MONTLHERY
38 AVENUE MAL DE L DE T ASSIGNY
12 RUE DU TEMPLE
12 AVENUE DES BENEDICTINS
17 RUE ARMAND BARBES
73 AVENUE GENERAL LECLERC
8 AVENUE GABRIEL PERI
331 ROUTE DE TOULOUSE
38 RUE FRANÇOIS CHENIEUX
1 ALLEE FROMENT IN
3 RUE HAUT E CITE
16 PLACE LEON BETOULLE
17 RUE PIERRE SEMARD
302 RUE ARMAND DUT REIX
49 AVENUE DES COUTURES
33 AVENUE DE LOUYAT
53 RUE FRANCOIS PERRIN
26 RUE GEORGES FOUREST
54 RUE PISSARRO
69 AVENUE EMILE LABUSSIERE
5 RUE DE METZ
194 RUE VICT OR THUILLAT
34 AVENUE GENERAL LECLERC
33 AVENUE LOUYAT
20 RUE MADELEINE RENAUD
56 RUE CAMILLE PISSARRO
4 RUE DE LA PERRIERE
LAVAUD COUTEILLAS
ROUTE DE MAUDAN
RUE MARTIN NADAUD
LE MOULIN NEUF
4 LAREUX
14 RUE DES MESANGES
LE CAILLAUD
1 ALLEE DES JARDINS
32 ROUT E DE LA CLAUTRE
Code_postal_Bureau_distrib uteur
Telephone
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
06 71 05 33 21
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
06 26 87 72 91
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
06 72 16 24 79
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
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87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
87000 LIMOGES
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87000 LIMOGES
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87000 LIMOGES
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87100 LIMOGES
87100 LIMOGES
87100 LIMOGES
07 60 83 50 18
87100 LIMOGES
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87100 LIMOGES
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87100 LIMOGES
87100 LIMOGES
87100 LIMOGES
06 82 90 13 44
87100 LIMOGES
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87100 LIMOGES
87130 NEUVIC ENTIER
87140 COMPREIGNAC
06 84 22 33 66
87140 COMPREIGNAC
06 62 89 50 54
87140 COMPREIGNAC
06 72 77 69 03
87150 SAINT BAZILE
05 55 78 43 71
87160 SAINT GEORGES LES LANDES
87170 ISLE
87170 ISLE
87200 SAINT BRICE SUR VIENNE
06 47 37 99 65
87200 SAINT BRICE SUR VIENNE
87200 SAINT JUNIEN
5 RUE ET IENNE MALEU
87200 SAINT JUNIEN
3 BOULEVARD VICT OR HUGO
87200 SAINT JUNIEN
20 RUE YVES MONTAND
87220 BOISSEUIL
06 71 11 87 10
14 PLACE DE L HOTEL DE VILLE
87240 AMBAZAC
LA CHAISE
87240 SAINT SYLVEST RE
06 85 11 25 97
1 RUE DU 8 MAI 1945
87250 BESSINES SUR GART EMPE
45 AVENUE DE TOULOUSE
87260 PIERRE BUFFIERE
06 23 05 01 86
23 PLACE DE L EUROPE
87270 BONNAC LA COTE
5 IMPASSE NANT ILDE
87270 CHAPT ELAT
06 24 16 11 12
26 RUE DE LA HALTE
87270 CHAPT ELAT
46 RUE RHIN ET DANUBE
87280 LIMOGES
36 RUE RHIN ET DANUBE
87280 LIMOGES
07 70 18 09 43
87 RUE HENRI GIFFARD
87280 LIMOGES
36 AVENUE DE PROMENADE
87290 SAINT SORNIN LEULAC
10 ROUT E DE LIMOGES
87300 BERNEUIL
06 51 85 91 45
1 RUE DU 7 AOÛT 1944
87300 BLOND
06 19 38 39 37
LA JULIETT E
87310 SAINT CYR
LA JULIETT E
87310 SAINT CYR
07 86 97 64 57
29 CHEMIN DE LA COTE
87310 SAINT LAURENT SUR GORRE
4 MAISON NEUVE
87320 BUSSIERE POITEVINE
06 25 65 16 22
2 ANVEAU
87320 DARNAC
06 46 45 18 09
20 RUE EDIT H PIAF
87350 PANAZOL
06 47 69 65 77
12 RUE DE FINLANDE
87350 PANAZOL
06 74 23 76 59
29 ROUT E NAT IONALE 20
87380 MAGNAC BOURG
FONT BELLE
87380 MAGNAC BOURG
06 72 97 24 00
LE BOURG
87400 CHAMPNET ERY
05 55 57 11 60
21 AVENUE RAYMOND POULIDOR
87400 SAINT LEONARD DE NOBLAT05 55 56 27 93
15 PLACE DE LA REPUBLIQUE
87400 SAINT LEONARD DE NOBLAT05 55 56 23 07
6 ALLEE ROLAND GARROS
87410 LE PALAIS SUR VIENNE
4 RUE DU PONT DE LA GABIE
87430 VERNEUIL SUR VIENNE
LE BOURG
87440 MARVAL
05 55 50 25 68
6 LES FLAMANCHIES
87440 SAINT MATHIEU
MOULIN DE L EAU
87470 PEYRAT LE CHATEAU
13 RUE DU LAVOIR
87480 SAINT PRIEST T AURION
LE GRAND CHAILLAUD
87500 COUSSAC BONNEVAL
8 AVENUE MADONE
87500 COUSSAC BONNEVAL
06 07 47 33 01
44 RUE DE MOISSAC
87500 GLANDON
1 PASSAGE DU T HEIL
87510 SAINT GENCE
06 49 95 25 89
LES BORDES
87520 ORADOUR SUR GLANE
11 ALLEE DES CHENES PEURY
87520 VEYRAC
06 33 20 55 67
2 ALLEE GAST ON GENIN
87570 RILHAC RANCON
06 86 61 11 71
ALLEE DE LA COUTURE DE LA LANDE 87570 RILHAC RANCON
LES PET IT S RIEUX
87590 SAINT JUST LE MARTEL
LA CROIX DE LA BROUSSE
87600 ROCHECHOUART
06 18 45 56 00
1 RUE DU GRIPPE
87600 ROCHECHOUART
05 87 19 74 23
22 AVENUE D'OCCITANIE
87620 SEREILHAC
06 51 04 42 02
LAVAUD JALOUNAUD
87640 RAZES
05 55 79 08 61
75 AVENUE DU PRESIDENT WILSON
87700 AIXE SUR VIENNE
LA JUGIE
87800 SAINT PRIEST LIGOURE
07 87 12 63 27
2 IMPASSE LOUIS BLERIOT
87920 CONDAT SUR VIENNE
Nom_complet
Jaydev DOMEE
Jerome DOMEC
Julien PUECH
Mohamed DAIKHA
Damien CHARLES
Done SARI
Elina MARIONET TE
Carine GRANGER
Benoit LATOUILLE
Ocal YILDIRIM
Sophie BARJON
Valerie FONCHY
Yusuf AYDOGAN
Yucel CELIK
Patrick JOUVENCEL
Laila RIVIERE
Lotfi ZAOUI
Gil FERREIRA MARTINS
Janick DOUGNAC
Fabien MARCARIE
Jennifer LAKEHAL
Stephane BAMOUH
Frank ADUSEI
Fanny LAMEYRE
Stephane GRANDEAU
Valerie CHAMINAND
Florindo CABRAL DA SILVA
Romain JOURDAN
Sylvain BORDES
Mustapha KHACHAN
Didier DUMAIN
Veronique GUILHAT -BARRET
Guillaume RICHARD
Jacky RICHARD
Stephen BROOKES
Graham CART ER
Vincent DABOS
Gregory DUVAL
Francis JEANSON
Jean Fabrice TRILLAUD
Liliane HALMA
Ghislaine VAILLANT
Patrice BOURGOIN
Marion ANGLARD
Mahmoud RASHID MAHMOUD
Alexandre BARNIQUE
Abdullah RASHID MAHMOUD
Stephane BOUISSET
Eric SEREZAC
Annette GOUINEAU
Carlos DE SOUSA LEITE
Osman DEMIRKIRAN
Rachid EL JSIRI
T ony FELIX
Dominique MAROT
Francis DUCHILIER
Pascal SAULNIER
Caroline BERNARDEAU COURTIAL
Frederic COURT IAL
Judith MANVILLE
Michel PEILLONNEX
Hafsa SCHROEDER
Laid MENCEUR
Anthony GOMES
Rui ALVES DA CRUZ
Philippe LEROUX
Guillaume DESCOINGS
Christiane VERGNOUX
Steven PIQUET
Isab elle DUPARCQ
Valentin DUPONT
Margaret CARRINGTON
Emmanuel RASSAT
Dominique PECLY
Mathieu BAGAGE
Stuart FIELDHOUSE
Guillaume BOMBAUD
Peter GILBERT
Natacha MOUNIER
Christophe PECHER
Jean-Felix NICOLAS
T hierry-Michel TSENDOU
Ludovic DELHOUME
Christian FRAISSE
T hierry LEVEQUE
Lynne BARRASS
Arnaldo CALDAS
Alan CLARE
Laurie HODEE
Etienne FOUSSETTE
Emmanuel NGOUPAYOU
Code_APRM
4520AB
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4322AZ
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5610CQ
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4399CZ
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9602AB
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4331ZB
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4332AA
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8129BP
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4334ZC
5610CR
4312AZ
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4399CZ
4333ZZ
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1071CB
4334ZC
2562BZ
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1419ZE
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9602AB
4331ZB
4331ZB
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1812ZA
1071DZ
3213ZZ
1085ZZ
1392ZA
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4520AB
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4322AZ
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1610AQ
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4339ZZ
4776ZP
4332AA
1085ZZ
Siret
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791.459.506.00014
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791.574.668.00012
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791.960.909.00012
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791.746.977.00010
531.410.645.00026
Email
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
[email protected]
90 / 111
NOM :
ANNEXE – 7
91 / 111
ANNEXE – 8
NOM :
Évolution du contrôle des données obligatoires
Données privées
incontournables de la personne
physique
Pour identifier mon client
/ prospect :
Titre
Nom
Prénom
Date de naissance
CSP non générique
Pour contacter mon
client / prospect :
Complément du nom
Adresse
CP, Ville
Au moins un numéro de
téléphone
E-mail
Pour conserver des
données actualisées et
fiables :
Vérification des données
(lors d’une modification)
Vérification de l’adresse
Données à saisir
obligatoirement
Données incontournables
Pour qualifier les
besoins « vie privée »
du client / prospect :
Enfants à charge
Nombre de véhicules
privés
Type d’habitation
principale
Données professionnelles
incontournables de la personne morale
marché ACPS
Pour identifier mon client
/ prospect :
Forme juridique
Raison sociale
Date de création
CSP non générique
Pour contacter mon
client / prospect :
Complément du nom
Adresse
CP, Ville
Au moins un numéro de
téléphone
Interlocuteur (nom,
prénom, n° de tel, email)
Pour conserver des
données actualisées et
fiables :
Vérification des données
Vérification de l’adresse
Pour identifier la
personne et éviter les
doublons :
Numéro SIRET
Pour qualifier l’activité
de la personne et le
potentiel assurable :
Code NAF Rev2 principal
Chiffre d’affaires
Effectif global
Pour caractériser les
périodes
à privilégier ou à éviter
pour
faire des offres
commerciales :
Mois de clôture fiscale
92 / 111
NOM :
ANNEXE – 9
93 / 111
NOM :
ANNEXE – 10
94 / 111
NOM :
ANNEXE – 11
95 / 111
NOM :
ANNEXE – 12
96 / 111
NOM :
ANNEXE – 13
97 / 111
NOM :
ANNEXE – 14
98 / 111
NOM :
ANNEXE – 15.2
99 / 111
NOM :
ANNEXE – 16
100 / 111
ANNEXE – 17
NOM :
Février 2013
R é gion
D IV
6
IN SP
65
R e je ts
D IST
1 1
2
3
4
5
6
7
8
Total Inspection 1
6
65
2 1
2
3
4
5
6
Total Inspection 2
6
65
3 1
2
3
4
5
6
Total Inspection 3
6
Total Inspection 4
Total Division 65
Total Région 6
65
4 1
2
3
4
5
6
7
Indica te ur 5 T IG
T a ux impa yé
E ncours
Impa yé s
N b.
N b.
3
31
3
17
9
11
16
90
10
36
12
15
4
10
87
9
16
11
2
31
12
81
9
3
13
11
11
16
12
75
333
3072
275
649
922
467
1419
1293
621
371
6017
768
1516
651
537
383
473
4328
470
293
507
363
764
461
2858
560
224
524
590
351
617
508
3374
16577
117268
%
R é gion
1,09
0
3,36
0,64
1,2
0,7
1,77
4,31
1,5
1,3
2,37
1,84
2,79
1,04
2,11
2,01
1,91
5,46
2,17
0,55
4,06
2,6
2,83
1,61
1,34
2,48
1,86
3,13
2,59
2,36
2,22
2,01
2,62
Indica te ur 6 T R D
T a ux re mplissa ge da te é ché a nce Si T a ux >=
N b. visite sN b. visite s ok
N b. visite s ok85% => 4
Février 2013
Si T a ux <=
10% = 4 pt
D IV
6
IN SP
65
D IST
11
2
3
4
5
6
7
8
N om du
CE P
Pro ducte ur
65
21
2
3
4
5
6
65
30,77
82,86
Y69428
Y53380
Y70888
Y71591
8
34
23
24
137
26
45
3
30
17
19
102
20
30
37,5
88,24
73,91
79,17
74,45
76,92
66,67
Y71777
Y14391
4
1
1
77
1
4
0
0
54
0
100
0
0
70,13
0
Y71743
12
7
58,33
41
2
3
4
5
6
7
Y71530
13
39
7
31
53,85
79,49
99
BACKUP_65
40
22
1
45
1
148
1
376
1638
34
21
1
38
0
125
1
289
1247
85
95,45
100
84,44
0
84,46
100
76,86
76,13
31
2
3
4
5
6
65
Y72273
Y72290
6
Total Division 65
Total Région 6
65
D IV
IN SP
65
D IS T
N om du
CE P
Producte ur
65
Y71273
Y68737
Y70272
Y71035
65
13
35
8
24
61,54
68,57
Y69428
Y53380
Y70888
Y71591
8
34
23
24
137
2
26
11
18
89
25
76,47
47,83
75
64,96
Y71777
Y14391
26
45
11
30
42,31
66,67
Y72273
Y72290
4
1
1
77
1
0
1
43
25
0
100
55,84
1
0
0
12
7
58,33
13
7
53,85
Y71530
39
26
66,67
Y71273
Y68737
40
22
1
45
1
148
376
1638
8
14
1
26
0
75
215
1086
20
63,64
100
57,78
0
50,68
57,18
66,3
Y71743
Total Inspection 4
Total Division 65
Total Région 6
D IST
65
65
65
Total Inspection 4
Total Division 65
Total Région 6
%
13
35
100
100
8
34
23
26
139
7
34
21
26
136
87,5
100
91,3
100
97,84
1
2
3
4
5
6
26
46
24
43
92,31
93,48
4
1
1
78
4
1
1
73
100
100
100
93,59
1
2
3
4
5
6
1
1
100
12
12
100
13
13
100
39
39
100
41
22
1
46
1
150
381
1706
36
22
1
46
1
145
368
1552
87,8
100
100
100
100
96,67
96,59
90,97
2
3
4
1
2
3
4
5
6
7
0
N b.
13
35
Total Inspection 3
6
N b.
1
Total Inspection 2
4
Y70272
Y71035
IN S P
65
Total Inspection 1
6
1
2
3
4
5
6
7
2
D IV
1
2
3
4
5
6
7
8
3
Total Inspection 3
65
R é gion
6
1
2
3
4
5
6
6
N b.
2
1
2
3
4
5
6
6
N b.
Y72488
Y68155
Total Inspection 1
6
Nb.
6
1
2
3
4
5
6
7
8
Indica te ur 8 T R P
T a ux re mplissa ge donné e s pe rsonneS i T a
Affa ire s N ouve
Clielle
nts
s re nse igné sT a ux
85%
Février 2013
1
Total Inspection 2
Total Inspection 4
4
R é gion
6
4
29
Total Inspection 3
6
N b.
13
35
Total Inspection 2
6
N b.
Y72488
Y68155
Total Inspection 1
6
N b.
Indica te ur 7 T R E
T a ux re mplissa ge pote ntie l é pa rgne Si T a ux >=
N b. visite sN b. visite s ok
N b. visite s ok85% => 4
Février 2013
101 / 111
ANNEXE – 18
NOM :
Février 2013
R é gion
6
Total Inspection 1
6
Total Inspection 2
6
Total Inspection 3
6
Total Inspection 4
6
Total Inspection 5
6
Total Inspection 6
Total Division 65
Total Région 6
D IV IN S P D IST
65
11
2
3
4
5
6
7
8
65
65
65
21
2
3
4
5
6
31
2
3
4
5
6
41
2
3
4
5
6
7
65
55
65
61
Indica te ur 1 T D V
T a ux de ma nde de visite
Si ta ux<=6%
tota l 1° re la nce % 1° re la nce
= 1 point
N b.
Nb.
%
Février 2013
R é g ion
6
5
6
5
2
3
1
22
3
3
3
2
2
0
33,33
0
0
0
0
9,09
0
0
0
1
4
14
3
4
2
0
0
0
0
0
0
3
4
16
2
1
3
1
0
0
0
0
0
0
0
1
5
13
0
0
0
65
384
2
7
3,08
1,82
T otal Inspection 1
6
T otal Inspection 2
6
T otal Inspection 3
6
T otal Inspection 4
6
T otal Inspection 6
T otal Division 65
T otal Région 6
D IV IN S P D IS T
65
11
2
3
4
5
6
7
8
65
65
65
65
21
2
3
4
5
6
31
2
3
4
5
6
41
2
3
4
5
6
7
Indica te ur 2 T D I
Si
T a ux de ma nde inte rruption ta ux<=7.
5%
tota l 1° re la nce
% 1° re la nce
= 1 p oint
N b.
N b.
%
1
0
4
0
1
0
5
4
1
2
18
4
6
3
1
1
20
0
0
0
5,56
0
0
0
3
3
19
1
3
4
2
4
1
15
4
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
2
0
0
8
0
1
12
1,67
2,49
Ré gion
D IV
6
IN S P
65
Total Inspection 1
6
65
Total Inspection 2
6
65
Total Inspection 3
6
65
Total Inspection 4
Total Division 65
Total Région 6
62
60
481
Février 2013
D IST
1 2
3
4
5
6
7
8
2 1
2
3
4
5
6
3 1
2
3
4
5
6
4 1
2
3
4
5
6
7
Ind ica te ur 3 T D S
Si
Tntra
a uxts
sortie
Co
Mosa
y nté -25 pp
ta ux<=2
chute s e nco urs
0%
25PP
25M T a ux sortie= 4 point
N b.
N b.
%
3,00
0
1
26,00
23,08
13,00
0
1
41,00
14,63
19,00
0
34,00
0
7,00
0
2
143,00
8,39
1
10,00
60
1
9,00
66,67
8,00
0
13,00
0
5,00
0
14,00
0
2
59,00
20,34
2,00
0
6,00
0
2
2
3
1
3
7
13
63
3,00
13,00
11,00
35,00
33,00
4,00
16,00
32,00
13,00
11,00
15,00
124,00
361,00
3595,00
0
92,31
0
34,29
54,55
150
112,5
0
0
0
0
33,87
21,61
10,51
0
Indica te urS 4
A
i TTaSux
T a ux so rtie ho rs <=
sa nté
7,5%
= 4 pt
T a ux sortie H7,5%
S
<=
D IS T
%
01
17,12
02
10,79
03
14,15
04
9,93
05
7,24
06
8,6
07
9,64
08
19,1
10,5
01
8,23
02
17,17
03
7,27
04
11,32
05
0
06
1,13
10,47
01
49,43
02
32,42
03
2,94
04
5,18
05
14,65
06
12,33
18,44
01
10,15
02
5,42
03
0
04
37,34
05
5,68
06
10,71
07
6,62
12,35
12,29
0
10,65
Février 2013
R é gion
D IV
6
IN S P
65
1
Total Inspection 1
6
65
2
Total Inspection 2
6
65
3
Total Inspection 3
6
65
4
Total Inspection 4
Total Division 65
Total Région 6
1
1
102 / 111
ANNEXE – 19
NOM :
RAPPORT HEBDOMADAIRE DU CONSEILLER EN PREVOYANCE
Semaine N°____
Du ____________
Nom :
_______________
Prénom :
______________
District :03_
Au ____________
Division : 65___
Inspection : 04___
PRODUCTION :
Lundi :
Tandem
Nbre de RV pris ce jour : ____
Nom – prénom
client / prospect
Cible
Qualité
Type
vente
Vente ?
AN/AV+/VL
Nbre de
recos
A recontacter sem.
N°
Type
vente
Vente ?
AN/AV+/VL
Nbre de
recos
A recontacter sem.
N°
Type
vente
Vente ?
AN/AV+/VL
Nbre de
recos
A recontacter sem.
N°
Type
vente
Vente ?
AN/AV+/VL
Nbre de
recos
A recontacter sem.
N°
Type
vente
Vente ?
AN/AV+/VL
Nbre de
recos
A recontacter sem.
N°
Autres activités :
Mardi :
Tandem
Nom – prénom
client / prospect
Cible
Qualité
Autres activités :
Mercredi :
Tandem
Nom – prénom
client / prospect
Cible
Qualité
Autres activités :
Jeudi :
Tandem
Nom – prénom
client / prospect
Cible
Qualité
Autres activités :
Vendredi :
Tandem
Nom – prénom
client / prospect
Cible
Qualité
Autres activités :
RESULTATS :
Nbr d’EDV
Nbr de ventes
AN AV+ VL
Nbr de recos
Nbr de RV de
Prod
Cumul semaine écoulée
COMMENTAIRES :
Commentaires CONSEILLER :
Commentaires de la hiérarchie (Préciser Nom et Qualité):
103 / 111
104 / 111
NOM :
ANNEXE – 20
ANALYSE DES OPPORTUNITES PAR PRODUIT
105 / 111
NOM :
ANNEXE – 21
106 / 111
107 / 111
NOM :
ANNEXE – 22
108 / 111
NOM :
ANNEXE – 23
QUIZ POUR LE TIRAGE AU SORT
109 / 111
GLOSSAIRE
AC
Assistante Commercial
APE
Activité Principale Exercée
BIC
Bénéfice Industriel et Commerciaux
BNC
Bénéfice Non Commerciaux
BODACC
Bulletin Officiel des Annonces Civiles et Commerciales
CC
Charge de Clientelle
CCI
Chambre Commercial et d’Industrie
CEL
Compte Epargne Logement
CeP
Conseil En Prévoyance
CePT
Conseil En Prévoyance Titulaire
CRDS
Contribution pour le Remboursement de la Dette Sociale
CSG
Contribution Sociale Généralisée
DR
Directeur de Region
GPRI
Gan Prévoyance Retraite des Indépendants
GPRP
Gan Prévoyance Retraite professionnel
GPSP
Gan Prévoyance Sécurité professionnel
GRC
Logiciel de gestion et d'information de la Compagnie
IAC
Inspecteur Animation Commerciale
IARD
Incendie, Accidents et Risques Divers
IJ
Indemnité Journalière
ISICLIC
Logiciel de tarification de la compagnie
Madelin
Loi de défiscalisation
NAF
Nomenclature des Activités Française
PASS
Plafond Annuel de la Sécurité Social
RDV
Rendez Vous
110 / 111
RI
Responsable Insception
RSI
Régime Social Des Indépendants
SAV
Service Après Vente
SIREN
Système d’Identification du Répertoire des Entreprises
TNS
Travailleur Non Salarie
111 / 111

O1 E1 - cloudfront.net

Transcription

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