La gestion de patrimoine

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N 0/2012
PROFESSION CGP NUMERO SPECIAL
Parution irrégulière
8 PARVIS DE SAINT MAUR
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Surface approx. (cm²) : 2602
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La gestion de patrimoine
en tant que salarié
Un marché
porteur
La gestion de patrimoine reste une activité
privilégiée par les établissements bancaires,
d'assurance, voire des sociétés indépendantes. Le nombre d'investisseurs souhai
tant recourir à une approche patrimoniale
a augmente avec l'arrivée massive sur ce
marché des populations issues du babyboom et avec l'internationalisation des
patrimoines. En outre, le secteur s'est largement ouvert, en raison notamment des
problématiques liées au financement des
retraites.
Ce marché fait l'objet d'une forte concurrence, en particulier sur la clientèle des
chefs d'entreprise, surtout pour ceux dont
l'outil de travail doit être prochainement
cédé. De plus, le métier de CQP se développe désormais en province.
Depuis peu, les banques ont segmenté leur
clientèle et personnalisé leurs approches en
fonction de l'importance des avoirs financiers confiés. Pour répondre aux diverses
exigences de la clientèle, de nouvelles professions accompagnent les conseillers patrimoniaux ou privés, tels que les experts en
immobilier, les experts en art ou encore les
ingénieurs patrimoniaux.
Les missions
du CGR
Le métier de CGP demeure commercial. Ce
professionnel s'adresse à une clientèle fortunée, possédant jusqu'à plusieurs millions
d'euros. Il opère une étude globale de la situation patrimoniale de ses clients, établi
un diagnostic, avant de définir et de
déployer en compagnie de son client une
stratégie adaptée. Cette stratégie fait l'objet
d'un suivi régulier avec des étapes incontournables, comme les déclarations fiscales
d'IR et d'ISF.
Le conseil en gestion de patrimoine joue
également le rôle d'aiguilleur pour ses
clients vers des spécialistes travaillant au
CGPC
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sein de sa société (service d'ingénierie patrimoniale ou gestion de portefeuille) ou
externes (notaires, experts-comptables,
avocat fiscalistes...) en cas de problématique plus complexe ou de mission connexe.
Organisation
Les CGP agissent aussi bien au sein d'agences que de centres dédiés. Dans ce second
cas, ils se déplacent régulièrement en agences ou chez leurs clients. Ils dépendent
souvent du directeur de l'entité, du directeur de la clientèle privée ou, s'ils exercent
en agence, du directeur de celle-ci.
Recrutement
Les établissements recherchent souvent des
profils très qualifiés de type bac + 4 ou 5,
provenant d'écoles de commerce ou d'universités. Les diplômés de formations spécialisées en gestion de patrimoine sont
privilégiés. Parmi les formations bancaires,
citons PITB (Institut des techniques bancaires), maîs aussi et surtout le CESB
(Centre d'études supérieures de banque)
De plus en plus, les profils purement commerciaux sont retenus, surtout si cette pré
cédente expénence s'est avérée concluante
Carrière
Généralement, les conseils en gestion de patrimoine visent une montée en gamme de
leur portefeuille, vers la gestion de fortune
ou gestion privée. Cependant, toutes les portes restent ouvertes, notamment dans les
grands établissements. Les conseillers ont
donc la possibilité de s'orienter vers la gestion de portefeuille, l'ingénierie patrimoniale ..
Diverses fonctions de support et de management (animation, inspection, direction)
sont également des solutions d'évolution
de carrière envisageables.
Une rémunération
qui varie
En fonction du profil du conseiller-c'est-àdire son expérience, ses diplômes, son
niveau d'efficacité-, on observe de grandes
disparités de rémunération. Selon les établissements, la partie fixe peut être très
faible ou très importante. En effet, certaines
sociétés privilégient les rémunérations
basées sur le niveau de performance de
leurs conseillers. Dans les réseaux de petite
taille, une prise de participation au sein de
la société est envisageable, notamment dans
les cabinets indépendants.
Quelques réseaux
de conseillers
Les réseaux de gestion de patrimoine ou de
gestion privée présentés ci-après sont issus
de la banque (BNP Paribas, Société générale...), d'autres sont liés à une société
d'assurance (groupe Allianz...).
Enfin, il existe des réseaux de salariés indépendants. Chacun présente des caractéristiques et une organisation propres.
I Allianz FinanceConseil
Groupe : Groupe Allianz.
Dirigeant : Didier Etard.
Type de clientèle : patrimoniale
Collecte 2011: 2,4Md€.
Encours fin 2011: 24,8Md€.
Produits proposés : assurance-vie
(offres orientées épargne, retraite, transmission, prévoyance et dépendance), offre
bancaire de placement à court terme,
épargne à moyen terme (compte-titres,
plans d'épargne en actions, OPCVM), offre
immobilière, offre de crédit et offre de gestion privée.
Fournisseurs : 5 partenaires viennent
compléter l'offre du groupe Allianz
Organisation du réseau : 6 directions
régionales, 38 directions de marché, 300 animateurs commerciaux, 2500 conseillers en
Eléments de recherche : Toutes citations : - CGPC ou ASSOCIATION FRANCAISE DES CONSEILS EN GESTION DE PATRIMOINES CERTIFIES
- HERVE DE LA TOUR D'ARTAISE : président de la CGPC
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gestion de patrimoine. Les conseillers sont
soutenus par 6 équipes régionales composées de 6 à 8 ingénieurs d'affaires dédiés à
la gestion privée.
Conseillers: 2500.
Formations : en interne : cycle d'intégration de 8 mois qui alterne formation en
salle, e-learning et terrain ; formation permanente dans tous les domaines du conseil
patrimonial ; certification professionnelle
par la CGPC (cf. page 40: 600 certifiés chez
Allianz FinanceConseil) ; cursus diplômant
proposé avec la Skema Business School pour
l'obtention du Badge Patrimoine fcf. page
115) ; DIF : catalogue de formations assurées par une dizaine d'organismes et de
consultants.
Outils de travail : Siebel pour la gestion
de la relation client et e-Dixit [PM &T) pour
le conseil.
Recrutement 2012: 750 personnes.
Profils : de niveau Bac + 2 à Bac + 5 avec
une expérience de la fonction commerciale et une connaissance du secteur
de la finance, en particulier du marché
de l'assurance-vie. Volonté d'apporter
un service commercial à forte valeur ajoutée et de proposer des solutions adaptées
aux besoins des clients et des prospects.
Forte capacité d'engagement et d'organisation alliée à un sens commercial développé.
Caractéristiques professionnelles :
postes de CGP gérant un portefeuille moyen
de 200 clients et se déplaçant à leur domicile ou sur leur lieu de travail.
Evolution de carrière : vers l'expertise
patrimoniale ou bien le management commercial. Evolution possible également au
sein du groupe.
I Barclays Patrimoine SCS
Groupe : Barclays.
Dirigeants: Gregorio Blanco (gérant),
Pierre Persico (directeur général).
Type de clientèle : clientèle aisée et haut
de gamme. La clientèle aisée -dite «Premier» - se caractérise par des revenus nets
annuels de 50 DOO € pour un individu
(40 000 € en province) ou 80 000 € pour un
couple (70 000 € pour un couple en province) et des avoirs supérieurs à 50000€.
Encours fin 2011 : 15 Md€ gérés en
France.
Produits proposés : toute l'offre patrimoniale est disponible :
- produits de la «banque au quotidien» à
destination de la clientèle aisée, grâce à
l'offre Barclays Premier Life : compte-courant rémunéré, livret, moyen de paiement
haut de gamme, conseiller dédié joignable
CGPC
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directement, transfert de compte gratuit,
banque en ligne... ;
- produits et services d'épargne et d'investissement: assurance-vie, gamme d'OPCVM,
de fonds de fonds, de titres, EMTN, gestion
sous mandat, gestion privée, gestion
conseillée... ;
- produits de défiscalisation : FIP, FCPI,
immobilier neuf et ancien...
- conseil sur mesure (notamment bilan
patrimonial complet) et accès à l'ensemble
des experts Barclays (fiscalité, ingénierie
patrimoniale...).
Fournisseurs : offre bancaire de Barclays
et partenaires en architecture ouverte (6 en
assurance-vie, 4 en défiscalisation, 15 sociétés de gestion).
Organisation du réseau : les 250
conseillers itinérants de Barclays Patrimoine
opèrent à partir de 10 bureaux principaux
et 10 sites secondaires. Ils sont accompagnés par :
- une direction de la formation, ainsi qu'une
équipe centrale dédiée à la dynamique des
actions commerciales ;
- des services experts : experts des marchés
financiers (Barclays Bourse Conseil), service de gestion sous mandat, direction de
l'ingénierie et du conseil patrimonial ;
- des experts en défiscalisation immobilière.
Formations :
- initiale : école de vente Barclays Academy;
- continue : cycles de formations complémentaires.
Outils : Big Expert, logiciel de gestion de
patrimoine, et Objectway, outil d'aide à la
vente permettant d'optimiser le conseil en
allocation d'actifs.
Encadrement : I directeur commercial,
8 directeurs de bureaux, 41 managers et
des parrains pour les nouvelles recrues.
Conseillers: 250.
Taux de turnover 2011 : inférieur à 20%.
Recrutement : depuis début 2012, le
réseau Barclays Patrimoine a recruté 15 collaborateurs. A l'avenir, le réseau sera amené
à poursuivre ses recrutements pour soutenir son développement.
Profils : avoir une expérience réussie dans
le domaine de la vente, de préférence dans
le domaine de la banque et/ou de
l'assurance. De niveau Bac -f- 2-3 à Bac + 5
ou niveau équivalent. Généraliste (type
école de commerce) ou spécialisée (action
commerciale, assurance ou finance).
Caractéristiques des postes : savoir
construire un portefeuille clients, être force
de proposition, entretenir une relation
durable avec les clients. La connaissance
du tissu régional dans lequel les conseillers
sont amenés à opérer est un atout.
Evolution de carrière : vers le management d'une équipe, dans un premier temps,
pour ensuite envisager une évolution vers
le poste de directeur de bureau. Possibilités
d'évolution vers d'autres activités de Barclays en France.
Rémunération : fixe + primes + commissions.
Fourchette de salaire : de 30 DOO à
60000€.
I BNP Paribas
Banque Privée France
Groupe : BNP Paribas.
Dirigeant : Sofia Merlo (directrice de BNP
Paribas Banque Privée France).
Type de clientèle : les services de la
banque privée sont proposés à partir
d'un patrimoine financier de 250 DOO €. Une
approche spécifique est dédiée aux entrepreneurs, dirigeants, professions libérales,
particuliers et clientèle de niche (sportifs de
haut niveau...).
Les banquiers privés en gestion de fortune
interviennent à partir de 5 millions d'euros
ou pour les clients ayant une situation patrimoniale globale équivalente (clientèle des
dirigeants actionnaires familiaux, familles
fortunées...).
Via son service en ligne Net Banque Privée,
BNP Paribas Banque Privée s'adresse aussi
à la clientèle patrimoniale qui s'est détournée de la relation bancaire traditionnelle
(ticket d'entrée : 250 K€).
Encours fin 2011 : 70Md€.
Produits proposés : offre financière
(gestion déléguée et conseillée, gammes
spécifiques d'OPCVM incluant la multigestion, une gamme de contrat d'assurance-vic,
des produits alternatifs, structures ou dérivés). Une société de Bourse, B*capital, pour
la gestion active de portefeuilles de titres
vifs. Sofica, FCPI, loi Scellier, LMP... Financements adaptés : prêt patrimoine, crédit de
trésorerie... Tous les produits et services de
banque au quotidien.
Les services spécifiques apportés :
- pour la banque privée en général : ingénierie patrimoniale (structuration juridique,
transmission d'actifs privés, cession
d'entreprises, optimisation patrimoniale...),
ingénierie financière, notamment pour la gestion des stock-options, structuration de financements avec effet de levier ou non, offre
immobilière complète (avec expertise, diagnostic et proposition d'optimisation du patrimoine immobilier, gestion d'immeuble, proposition achat-vente de biens, crédit, assurance IARD et protection des habitations) ;
- pour la gestion de fortune : approche en
family office coordonnée par le banquier
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)rivé du groupe familial, l'ensemble des
prestations précédentes assurées avec une
dimension de sur-mesure systématique.
Puis s'ajoutent de façon différenciée des
fonds de private equity, des mandats de gestion spécifiques (hedge funds. .), des
OPCVM dédiés, 3 équipes de conseil-expertises (œuvres d'art, foncier rural et immobilier de prestige), conseil et approche philanthropique, financements sur mesure.
Un cercle de grands clients, Le cercle de
l'Orangerie, réunit mensuellement ses
membres autour de conférences variées
animées par des orateurs maison ou extérieur, et une approche spécifique pour les
actionnaires dirigeants.
Fournisseurs : la banque privée travaille
quotidiennement avec les métiers spécifiques du groupe BNP Paribas que sont la
gestion d'actifs, l'assurance-vie, le métier
titres, l'immobilier, entre autres, maîs aussi
régulièrement avec des spécialistes, comme
Equity Derivatives, Corporate Finance, Private Equity
Organisation du réseau : au niveau de
chacune des 8 grandes régions, des équipes
d'experts sont à la disposition des centres
de banque privée : ingénieurs patrimoniaux,
banquiers privés actionnaires familiaux,
gérants-conseils ..
Plus de 220 implantations en France,
60 maisons des entrepreneurs. Sept sites
dédiés à la gestion de fortune, à Paris et en
région (Bordeaux, Lille, Lyon, Marseille,
Toulouse, Rennes).
Outils de travail : ordinateur organisé
sous forme de «bureau» avec :
- un accès au dossier complet de chaque
client (historique des comptes rendus...) ;
- une vision des avoirs du client sous forme
de reporting mensuel ;
- un système de saisie directe des transactions ;
- un intranet apportant toutes les informations relatives à la stratégie boursière, l'offre
produits (OPCVM, assurance-vie...), l'ensemble des données juridiques et fiscales,
- un outil d'analyse des actifs du client,
Dynagest, permettant de contrôler le risque
des portefeuilles clients en gestion
conseillée, et d'effectuer des stress tests sur
ces portefeuilles ;
- des outils de cross-selling avec les autres
métiers de la banque... ;
- un outil de diagnostic patrimonial : Big
Expert;
- une base de gestion des revoirs et des rendez-vous.
Ils disposent de plusieurs guides patnmo
maux réalisés en interne (ISF, book fiscal,
outils de défiscalisation, stock-option) et
réactualisés chaque année.
CGPC
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Encadrement : chacune des 8 directions
régionales, un responsable banque privée
régional assure le relais de la politique commerciale de la Banque Privée France et
anime les spécificités locales Par ailleurs,
chaque centre de banque privée est dirigé
par un responsable de centre, membre de
l'équipe de direction du groupe d'agence de
proximité. Il est responsable localement de
la Banque Privée et anime une équipe
dédiée au suivi et au développement de la
relation client sous l'angle de la gestion globale de leur patrimoine.
Conseillers : plus de I IOU.
Recrutement 2011-2012 : Besoins dans
les fonctions de conseils en banque privée
(CEP) et d'experts en accompagnement des
forces commerciales.
Profils : des profils juniors et expérimentés sont recherches.
- juniors : pour les postes de CEP : jeunes
diplômés de l'enseignement supérieur, Bac
+ 4-5, avec une spécialité en gestion de
patrimoine, amenés à la fonction de CEP
après un apprentissage de la relation clientèle ; pour la fonction d'ingénieur patrimonial : juristes ou fiscalistes de formation ;
- expérimentés : collaborateurs disposant
d'une formation identique, mais ayant
exercé le métier pendant 2 à 3 années dans
un autre établissement, ou candidats ayant
une expérience dans les domaines de la
finance ou d'activité connexe à la gestion de
patrimoine (notaires, avocats, experts
comptables, etc.).
CEP : responsable de la relation commerciale globale de ses clients avec la banque
privée, il a pour objectif d'assurer le conseil
patrimonial auprès de ses clients et de devc
lopper son fonds de commerce dans le respect des attentes du client et des règles
déontologiques du groupe.
Evolution de carrière : le groupe offre
de nombreuses perspectives d'évolution
dans le métier de la banque privée ou au
sein des différents pôles et métiers.
Au sein de la Banque Privée, une large
palette de possibilités est ouverte, avec des
fonctions de développement commercial,
de responsabilité managériale, d'expertise,
entre autres, en France ou à l'international.
Il existe également des passerelles avec les
métiers de la gestion d'actifs, de l'assurance
et des titres.
Rémunération : rémunération fixe complétée d'une part variable. Les niveaux de
rémunération à l'embauche sont fonction
des compétences et du niveau d'expérience.
A cet aspect salarial s'ajoutent des éléments
complémentaires du fait de l'appartenance
à BNP Paribas, tels que participation, inté-
ressement, plan d'épargne entreprise avec
abondement, participation aux augmentations de capital à des conditions spécifiques,
maîs aussi mutuelle et assurance groupe à
des conditions privilégiées
I Banque privée européenne
(ERE)
Actionnariat : filiale du groupe Crédit
mutuel Arkéa.
Dirigeants : Etienne-Marie Airiau.
Type de clientèle : cadres supérieurs,
professions libérales et chefs d'entreprises
qui disposent de 75 DOO € de revenus
annuels et/ou de 200 000 € de patrimoine
net, ainsi que les particuliers confiant un
flux créditeur annuel de 50000€ et/ou de
SO DOO € d'avoirs financiers (30 000 € pour
les moins de 35 ans). Pour la gestion de fortune, les clients visés sont ceux disposant
d'actifs financiers réels ou potentiels supérieurs à I M€, ainsi que les dirigeants venant
de céder leurs entreprises, les cadres dirigeants bénéficiaires de stock-options ou
encore les familles fortunées.
Encours fin 2011: 2,8Md€en crédit;
3,1 Md€ en épargne.
Produits proposés : conseil patrimonial,
placements (assurance-vie, compte-titres,
PEA en architecture ouverte, gestion sous
mandat), financements (immobilier, crédits
hypothécaires, avances sur placements,
garanties de passifs, etc.), assurances de
personnes et IARD, produits immobiliers en
direct et en pierre papier, et tous les services
de la banque au quotidien, avec rémunération du compte-chèques et une offre de
générosité liée à l'utilisation de la carte bancaire pour soutenir l'Institut Pasteur. Délégation de la gestion d'actifs. Fabrication à
la demande de fonds structures en fonction
des attentes de la clientèle.
Fournisseurs : une quarantaine de sociétés
de gestion, une centaine de Sicav retenues.
Organisation du réseau : 32 agences
(dont 9 en Ile-de-France) et 8 délégations
et bureaux de gestion de fortune.
Formations : 5 % de la masse salariale
consacrée à la formation. Socle commun de
formation interne complétant les diplômes
patrimoniaux.
Outil de travail : Pyxis, logiciel interne
de réalisation de diagnostics patrimoniaux.
Encadrement : équipes de 4 à 10 salariés.
Conseillers salariés : 200 conseillers
patrimoniaux et 20 gérants de fortune.
Taux de turnover: 6%.
Recrutement 2012-2013 : 30 chaque
année.
Profil : aucun critère d'âge, mais une expérience de plusieurs années sur le métier de
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banquier, la possession d'un diplôme en
gestion de patrimoine constitue un plus,
Caractéristiques des postes : le
conseiller de clientele (CC) ou le respon
sable de clientele privee (RCP) gere un per
tefeuille d'environ 200 foyers au maximum
Dans le cadre d'une relation personnalisée
et proactive, il assure l'ensemble des pres
tations patrimoniales (approche globale
vente conseil montage et concrétisation de
contrats y compris credits allocation
d'actifs) Les familles des portefeuilles de
RCP ont un patrimoine financier significa
tif Le gerant de fortune opere de la même
maniere en intégrant la conception de stra
tegies patrimoniales d'expertise plus com
plexes (80 familles au maximum)
Evolution de carrière : au sem des
reseaux sur des postes de managers ou
transversalite agences gestion de fortune
au sem du siege et d'autres structures du
groupe vers des postes d expertise, de fonc
dons supports ou de management
Rémunération : pas de commission sur
les ventes, ni bonus La partie variable de la
rémunération est constituée de l'mteres
sèment, calcule par equipe, et de la partiel
pation
Fourchette de salaire : de 25 000 a
70 000 € bruts par an, hors participation et
intéressement Salaire fixe moyen 44 DOO €
bruts
Observation : developpement du nombre
d'agences (prochainement une nouvelle a
Paris) et de bureaux de gestion de fortune
(prochainement a Aix en Provence)
I Cholet Dupont
Actionnariat : Cholet Dupont a 66,6 %,
UFG LFPa33 4%
Dirigeants : Fabrice de Cholet et Gael
Dupont
Type de clientele : aisée et haut de
gamme, constituée de dirigeants, cadres
superieurs chefs d'entreprise et aussi
grandes familles (old money}
Encours à fin 2011: 2 3Md€
Produits proposés : produits bancaires
haut de gamme (moyens de paiement
cheques et carte de credit), gamme
d OPCVM Conseil en droit de la famille,
fiscalite, transmission de patrimoine, dia
gnosdc patrimonial, gestion sous mandat,
gestion collective
Fournisseurs : architecture ouverte
Rémunération : fixe + variable
I Cyrus Conseil
Actionnariat : groupe Cyrus et les salaries
Dirigeant: Meyer Azogui
CGPC
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Type de clientèle : deux départements
gestion de fortune pour une clientele
disposant d'un actif superieur a 3 Mf
gestion privee pour une clientele dont
l'actif est superieur a 150 DOO €
Collecte 2011:188M€
Encours fin 2011: 1,5 Md€
Produits proposés : I ensemble des pro
duits « classiques > et creation de produits
dédies, a partir d'appels d'offres repondant
aux souhaits de la clientele et investisse
ment immobilier pour grands investisseurs
prives
Fournisseurs : une vingtaine Le groupe
Cyrus dispose d une filiale immobiliere
< classique » (Cyrus Immobilier), d'une filiale
qui propose a ses clients, grands investis
seurs prives, des investissements immobi
hers sur mesure (Eternam) et d'une societe
de gestion (Invest AM)
Organisation du réseau : prestations
développées en interne, dont l'ingénierie patn
moniale 8 points d'accueil (Pans, Nantes,
Reims, Caen, Dijon Lille, Bordeaux, Lyon)
Formations : par le pôle ingenierie patri
moniale en interne lors de salons, col
loques, et a la demande de partenaires et
auprès d'universités (pour certains
conseillers)
Outils de travail : Big Expert d'Harvest et
différents logiciels développes en interne
Encadrement : I directeur commercial
+ 2 managers et une equipe de direction
tres presente (5 personnes)
Conseillers salariés : 31
Recrutement 2012-2013:5 a 10 consul
tants
Profils : premiere experience de 3 a 4 ans
minimum et un troisieme cycle de droit,
gestion de patrimoine ou finances
postes en gestion privee ou gestion de for
tune, selon le profil Le conseiller a a sa dis
position un back office dedie, ainsi qu'un ser
vice d'expertise patrimoniale Objectif com
mercial global 250 M€ de collecte sur 2012
(dont 20 % en immobilier) et accompagner
les clients dans leur montee en gamme vers
la gestion de fortune
Evolution de carriere : senior, associe
Rémunération : fixe + variable + parti
cipation
Fourchette de salaires : de 34000 a
200000€
I Expert & Finance
Groupe : Generali et actionnariat salaries
Dirigeant : Jose Zaraya
Type de clientèle : chefs d entreprise et
professions libérales (Expert & Finance
s'appuie essentiellement sur la prescription
des experts comptables)
Collecte 2011: 171,7M€
Encours à fin 2011: 1,49 Md€
Produits proposés : assurance vie, im
mobilier, Bourse, défiscalisation
Fournisseurs : 4 en assurance, une di
zame en immobilier I en Bourse
Organisation du réseau : siege social
situe a Lyon quatre directions regionales,
un ingénieur patrimonial par region, une
direction ingenierie basée au siege Reseau
de vingt agences en metropole
Formations : cursus interne avec appel
partiel a des formateurs exterieurs (cinq
semaines pour les nouveaux) Formation
continue pour I ensemble des conseillers
avec appel a des formateurs externes
Outils de travail : logiciel maison de glo
balisation des comptes et de CRM, logi
ciel de gestion de patrimoine (Patrimo WI)
soutien d une equipe d'ingénieurs patrimo
maux et de juristes
4 directeurs regionaux
Taux de turnover : 2,5 %
Recrutement 2O12-2013: 6 conseillers
financiers (CF) et croissance externe par
rachat de cabinets
Profils : pour le poste de CF 28 a 35 ans
master en Gestion de patrimoine ou equi
valent, expérience préalable dans le
domaine patrimonial, qualites commer
ciales
Caractéristiques du poste : cursus de
formation de huit semaines, tant théorique
que pratique Base de clientele a conseiller
et a developper, sous la supervision d'un
senior
Evolution professionnelle : vers le
poste de CGP sous deux a trois ans
Rémunération fixe variable (pour les CF
et CGP) en fonction du chiffre d'affaires,
prime sur objectifs et sur encours (pour
les CGP)
Fourchettes de salaire :
CF 25000a50000€paran,
CGP 40000 a 85000€ par an,
CGPsemor 70 DOO a 150 000€ par an
I La Banque postale
Gestion Privée
Groupe : La Banque postale (groupe La
Poste)
Dirigeant : Philippe Wahl, president du
directoire de La Banque postale
Type de clientele : ceux ayant confie
des avoirs superieurs a 75 DOO € sont sul
vis par des conseillers spécialises en pain
moine (CSP) au nombre de 750 ceux
ayant confie des avoirs superieurs a
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500 DOO € sont suivis pas des conseillers
en gestion de patrimoine (CGP) au nombre
de 62.
Collecte et encours : NG.
Produits proposés : gestion d'actifs (une
cinquantaine d'OPCVM conçus par La
Banque postale AM, 5 de Tocqueville
Finance), un OPCI (Ciloger), supports de
défiscalisation (FCPI, SCPI et Sofica), produits d'assurance-vie (multisupport et multigestionnaire, garantie de fidélité, retraite)
et de prévoyance, immobilier (SCPI, Scellier, location meublée, etc.) via Ciloger et
La Banque postale Immobilier. Pour la gestion privée : gestion sous mandat et délégation d'arbitrage (à partir de 75 000 €)
conseils en ingénierie patrimoniale, etc.
Organisation du réseau : les CGP, présents dans toute la France, se déplacent
chez les clients ou les rencontrent dans les
bureaux de poste.
Formations : 36 jours au total.
Outils de travail : logiciel BIG Expert
d'Harvest.
Encadrement : 25 directeurs commerciaux régionaux + experts du réseau et des
filiales.
Conseillers salariés : 62 CGP et 750
esp.
Profils : avoir tm très haut niveau technique, associé à des qualités relationnelles,
diplôme d'un master 2 en Gestion patrimoniale ou d'écoles de commerce + 2 années
d'expérience auprès d'une clientèle haut de
gamme, ou encore Bac + 2 suivi de cinq
années d'expérience minimum, dont 2
années auprès d'une clientèle haut de
gamme.
Evolution de carrière : vers des fonctions de responsable commercial (directeur
commercial bancaire, directeur des ventes,
responsable du développement de l'expertise commerciale) ou encore des fonctions
d'expertise.
Rémunération : une partie fixe, une
partie variable (atteinte des objectifs), un
intéressement et une participation.
I LCL Banque Privée
Actionnariat : groupe Crédit agricoleLCL.
Dirigeant: Renaud Chaumier.
Type de clientèle : clients et non clients
qui répondent à certains critères, tels que :
- être assujetti à l'ISF ;
- posséder des avoirs financiers disponibles
supérieurs à 300 DOO € ou 150 000 € d'avoirs
sous mandat ;
- enregistrer annuellement des flux créditeurs significatifs (supérieurs à 250 DOO fe").
Les membres du comité exécutif d'une
CGPC
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société du SBF 120 ou les détenteurs d'un
patrimoine financier de plus de 4M€ et les
dirigeants actionnaires d'une entreprise
valorisée à plus de 15 M€ ont accès à la
structure GIP (grands investisseurs privés),
unité dédiée composée de spécialistes de la
gestion de fortune.
Encours à fin 2011 : près de 35 Md€
d'actifs (72000 relations familiales regroupant 130000 clients).
Produits proposés : les trois piliers d'une
relation globale : la banque patrimoniale
(assurance-vie, gestion financière, OPCVM,
diversification patrimoniale, groupements
viticoles ou forestiers, immobilier...), les
financements et la banque au quotidien
(moyens de paiement, assurance, services,
etc.).
Fournisseurs : fournisseurs du groupe,
mais aussi hors du groupe pour l'assurancevie et la multigestion.
Organisation du réseau : les pôles
banque privée sont intégrés aux 10 directions de réseau LCL en France. La ligne
métier banque privée centrale fixe les
orientations stratégiques, construit l'offre,
la décline et assure l'animation du réseau.
71 implantations sur tout le territoire national, dont 40 pôles, 28 sites délocalisés et
3 implantations GIP.
LCL Banque Privée repose sur un ensemble
de compétences intégrées :
- un conseiller banque privée, ayant bénéficié d'une formation spécifique en gestion
de patrimoine, est l'interlocuteur principal
du client. A ses côtés, pour une complète
disponibilité, tm gestionnaire de clientèle
dédié prend en charge et assure le suivi des
opérations du quotidien ;
- une équipe d'experts : le conseiller banque
privée coordonne l'action de différents spécialistes : juristes fiscalistes, analystes patrimoniaux, gestionnaires de portefeuilles,
spécialistes crédits, experts en immobilier.
Formations : interne et externe (partenariat avec l'université Paris-Dauphine).
Outils de travail : internes et externes.
Encadrement: ll responsables régionaux
Banque Privée et 40 directeurs de pôle.
Conseillers salariés : plus de 820 colla
borateurs (directeurs de pôles, assistants,
conseillers banque privée, conseillers en
patrimoine, gestionnaires de clientèle,
experts).
Recrutement 2012-2013 : recrutement
au fil de l'eau en fonction des besoins.
Profils : en majorité profils de Bac + 5
(master 2 en Gestion de patrimoine pour
les jeunes) ou expérimentés (en fonction
des postes à pourvoir).
conseiller banque privée, gestionnaire de
clientèle banque privée, juriste-fiscaliste.
Evolution de carrière : possible au sein
de LCL Banque Privée, de LCL ou de Crédit
agricole SA.
Rémunération : rémunération fixe complétée d'une part variable, d'un intéressement et d'une participation en fonction des
résultats de l'entreprise.
I Société Private
Banking France
Groupe : Société générale.
Dirigeants : Jean-François Mazaud, directeur de Société générale Private Banking, et
Patrick Folléa, directeur adjoint de Société
générale Private Banking et directeur de
Société générale Private Banking France.
Type de clientèle : particuliers fortunes
et entrepreneurs disposant d'un montant
d'avoirs financiers supérieur à I M€.
Collecte 2011: 2,3Md€de collecte nette.
Encours fin 2011 : 8 4 , 7 M d € , dont
15,5 Md€ pour la France.
Produits proposés : gamme complète
de services d'ingénierie patrimoniale et de
solutions d'investissements, répondant aux
attentes des familles et particuliers fortunes à travers le monde. La banque privée
accompagne notamment les entrepreneurs
dans leur démarche de gestion patrimoniale personnelle et familiale, leur projet
de cession et de transmission d'entreprises,
et dans la gestion de leurs opérations de
haut et bas de bilan.
Son offre de services comprend :
- des services d'ingénierie patrimonial et
fiduciaire ;
- une offre de produits d'assurance-vie, avec
des contrats sur mesure qui incluent des
supports personnalisables ;
- des solutions d'investissements en totale
architecture ouverte : sélection de produits
de gestion traditionnelle et alternative,
capital investissement, produits structures,
entre autres. La banque privée emploie
pour cela les ressources de centres
d'expertise internes, régulièrement audités
par un cabinet externe ;
- trois modes de gestion distincts : gestion
déléguée, gestion conseil et accès direct aux
salles des marchés ;
- des solutions de crédits et de financements ;
- du conseil en art (partenariat avec la
société 1858 Ltd. Art Advisory).
En France plus particulièrement, la société
propose de nombreux services ou produits
de diversification dans des domaines tels
que l'immobilier, via son centre d'expertise
dédié à sa clientèle internationale, pour des
investissements immobiliers habituelle-
N 0/2012
94106 SAINT MAUR CEDEX - 01 45 11 08 08
N° de page : 34-39
Page 6/6
ment reserves aux institutionnels (projets
d investissements commerciaux ou resi
dentiels en France) La filiale SG 29 Real
Estate sélectionne des biens immobiliers a
l'achat ou a la vente dans des domaines
varies immobilier de prestige, immeubles
de logements, immeubles de bureaux
hôtels et domaines viticoles La philan
thropie, via la Fondation 29 Haussmann
Organisation du reseau : 2 800 colla
borateurs dans le monde
En France, les points d accueils se situent a
Pans, Bordeaux Lille, Lyon Marseille,
Strasbourg, Rennes, Nice et Toulouse
I Union Financière de France
Groupe : Aviva France
Dirigeant : Nicolas Schimel
Type de clientèle : patrimoniale et entre
preneuriale repartie en trois principaux
segments
les «installes > capital compris entre
450 000 et I M€ ou revenus compris entre
30 000 et 75 DOO €
les « aises » capital compris entre I et 3 M€
ou revenus superieurs a 75 DOO €,
les « VIP » capital superieur a 3 M€
Collecte 2011: 904 Mf bruts, 61 M€ nets
(hors immobilier)
Encours sous gestion : 6 6 Md€
Produits proposés :
FCP plus d'une soixantaine d OPCVM
dont la gestion financière est déléguée sur
appel d'offres a une societe de gestion,
assurance vie contrats individuels
d'assurance sur la vie a capital variable,
produits immobiliers Scellier, location
meublee, Girardin Malraux, etc
Fournisseurs : 40 a 50
Organisation du reseau : reseau de
100 equipes commerciales, 863 collabora
leurs dédies au conseil en gestion de pam
moine Possibilité de gerer et de suivre un
portefeuille de clients particuliers, ou
d entreprises et de dirigeants, de se specia
User dans I accompagnement des sportifs
de haut niveau (UFF Sport conseil), ou
encore d'évoluer vers I ingenierie patrimo
male (departement UFF Ingenierie patn
moniale) 24 points d accueil, un siege et
trois directions regionales
Formations : 7 % de la masse salariale
commerciale sont chaque annee consacres
a la formation Cursus de formation adapte
au profil de chacun filiere Premio pour les
nouveaux venus avec le soutien du pole
integration, et formation tout au long de la
carriere offre complète de stages portant
sur I ensemble des thématiques et les diffe
rentes problématiques patrimoniales
opportunite de rejoindre des filieres de for
CGPC
1288173300502/GTG/OTO/3
mation spécialisées (professionnel, entre
prise et dirigeant sportif de haut niveau
«Very Important Patrimoine»), et possibi
lite de suivre le DU Gestion de patrimoine
de l'Aurep
Outils de travail: tablettes, smartphones,
abonnement Internet et systeme d'mfor
mation pour gerer la relation client, et
effectuer les simulations et propositions
d investissement
3 directeurs regionaux, 24 directeurs
d'agence, 15 directeurs entreprise et
IOU responsables commerciaux
Taux de turnover: 10,5%
Recrutement 2012: 300 nouveaux col
laborateurs
Profils :
jeunes diplômes, de formation Bac + 2 a
Bac + 5 (commerciale, bancassurance ou
gestion de patrimoine)
commerciaux en reconversion, de forma
non Bac + 2 a Bac + 5
professionnels reconnus dans le conseil en
gestion de patrimoine et/ou de la banque
assurance, de formation Bac + 2 a Bac + 5
Autonomie, rigueur, aisance relationnelle,
conquête de clients, grande capacite de travail
prospecter et suivre des clients patnmo
maux dans un axe de developpement de la
clientele et des actifs gères, en proposant
des solutions d'investissement varices et
adaptées a leur situation
Evolution de carrière : dans les metiers
du conseil, comme dans ceux du manage
ment gerer et suivre des clients particuliers
ou d'entreprises et de dirigeants, se specia
liser dans I accompagnement des sportifs
de haut niveau, ou encore évoluer vers
l'ingénierie patrimoniale Les parcours de
formation de l'UFF rendent toutes ces
passerelles opérationnelles
Rémunération : partie fixe et partie
variable (commissions, gratifications )
Fourchettes de salaire : en 2011 remu
neration annuelle moyenne
22356€ pour un charge de clientele par
ticuhers,
5 2 466 € pour un conseiller en gestion de
patrimoine,
62 886 € pour un conseiller en entreprise
et dirigeants,
64 209 € pour un responsable commercial,
76 836f pour un directeur entreprise
133 223 € pour un directeur d'agence
IW Finance Groupe Pnmonial
Actionnariat : le groupe Pnmonial est
détenu a hauteur de 70 % par Neway hol
dmg, dont Patrick Petitjean est le principal
actionnaire, et accompagne a hauteur de
30 % par Naxicap Partners (filiale de
Natixis)
Dirigeants : Andre Camo, president, et
Patrick Petitjean, directeur general
Type de clientèle : mass affluent
Collecte 2011:
reseau Pnmonial 116,8 M€,
reseau W Finance 177,5 M€
Encours fin 2011 : hors encours de cre
dit et hors immobilier direct
reseau Pnmonial 761 ME
reseau W Finance 1273,5 M€
Produits proposés : assurance vie et
capitalisation, prevoyance, immobilier
résidentiel (Scellier, Bouvard, Malraux,
nue propriete), SCPI d'habitation, de bu
reaux et de commerce multigestion (man
dats et OPCVM), FIP et FCPI en comptes
titres
Fournisseurs : ll assureurs, I teneur
de compte, plus de 30 societes de gestion,
ll promoteurs immobiliers 5 banques par
tenaires
Formation : validantes CIF initiale
et continue (commerciale, metier, pro
duits)
Organisation du réseau : le CIF est
l'interlocuteur privilégie du client entoure
par des equipes de spécialistes multige
rants spécialistes assurance vie, gerants de
SCPI, equipe de sourcing en biens immobi
hers courtiers en credit, spécialistes des pro
duits dérives, back offices, dédies, ingénieurs
patrimoniaux Nombre de points d'accueils
16 (Paris, Lille avec 2 agences Lyon,
Bordeaux, toulouse, Aix en Provence,
Clermont Ferrand, Rennes, Nantes, Metz,
Nice, Strasbourg, La Reunion, Guadeloupe,
Martinique)
Encadrement : via des managers, direc
teurs d'agences, directeurs adjoints du
reseau et un directeur commercial
Outils de travail : logiciels internes +Big
Expert
Conseillers : 200
Taux de turnover : 20%
Recrutement 2012 :50
Profil : a partir de 30 ans avec un Bac + 3
en finance economie ou une experience
de plus de 2 ans Qualites ambitieux,
développeur, travailleur, empathie, bonne
mecanique intellectuelle, mental positif
Evolution de carrière : vers les postes
de CIF expert, manager ou partner
Rémunération : fixe + variable sur pro
auction + rémunération sur encours +
bonus + participation
Fourchette de salaires : entre 30000
a 240 DOO €, moyenne 2010 plus de
75 000€
•

La gestion de patrimoine

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