environnement économique et managérial de l`assurance

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“BTS ASSURANCES”
2e édition
les pédagogiques
BTS
ENVIRONNEMENT
ÉCONOMIQUE
ET MANAGÉRIAL
DE L'ASSURANCE
en 41 fiches
ASSURANCES
Murielle Paulin
1
BTS ASSURANCE
ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE
ET MANAGÉRIAL DE L’ASSURANCE
EN 41 FICHES PÉDAGOGIQUES
2e édition
2
© Séfi Inc. 2015
Tous droits réservés
ISBN 978 2 895 091 50 9
Dépôt légal Bibliothèque et Archives nationales du Québec 2015.
Bibliothèque de France 2015
Imprimé en janvier 2015. Imprimerie Pulsio Paris-Sofia
Société Éducative Financière Internationale Inc.
1000 rue de la Gauchetiere Ouest,
Bureau 900 Montréal (Québec) - Canada H3B 5H4
Séfi Diffusion France :
23, rue Balzac - 75008 Paris
E-mail : [email protected]
3
Murielle PAULIN
BTS ASSURANCE
ENVIRONNEMENT
ÉCONOMIQUE
ET MANAGÉRIAL
DE L’ASSURANCE
EN 41 FICHES PÉDAGOGIQUES
2e édition
L’auteure remercie Aurore Paulin,
élève de BTS Assurances qui a effectué
les recherches chiffrées
pour cette mise à jour.
5
TABLE DES MATIÈRES
Épreuve d’examen ................................................................................................................................................ 7
Première partie :
Organisation professionnelle de l’assurance ........................................ 11
Fiche 01 - Les sociétés d’assurance ................................................................................................. 13
Fiche 02 - La concentration du marché de l’assurance ................................... 18
Fiche 03 - Les intermédiaires d’assurance ........................................................................... 21
Fiche 04 - Les autres formes de distribution .................................................................... 27
Fiche 05 - Les organismes et groupements professionnels .................... 35
Fiche 06 - Les métiers de l’assurance ........................................................................................... 41
Fiche 07 - L’évolution des métiers de l’assurance .................................................... 46
Fiche 08 - Éléments fondamentaux
d’une opération d’assurance ...................................................................................................................... 49
Fiche 09 - Classification du risque ..................................................................................................... 52
Fiche 10 - Notion de risque assurable ........................................................................................ 55
Fiche 11 - Tarification sélective des risques ...................................................................... 57
Deuxième partie :
Le contexte technique de l’assurance .................................................................... 61
Fiche 12 - Application de la notion de risque à l’assurance
responsabilité civile professionnelle .............................................................................................. 63
Fiche 13 - La division des risques ....................................................................................................... 66
Fiche 14 - Les provisions .................................................................................................................................. 70
Fiche 15 - Les règles de gestion des placements représentatifs
des provisions techniques .............................................................................................................................. 73
Fiche 16 - Les marges de solvabilité .............................................................................................. 77
Troisième partie :
L’intervention des pouvoirs publics .......................................................................... 79
Fiche 17 - Les raisons d’être du contrôle de l’état .................................................... 81
Fiche 18 - Les autorisations préalables : l’agrément ............................................ 83
Fiche 19 - Les procédures de contrôle et de sanctions ................................... 86
Fiche 20 - La sécurité routière ................................................................................................................. 89
Fiche 21 - La sécurité alimentaire ...................................................................................................... 91
Fiche 22 - Les catastrophes naturelles ....................................................................................... 94
Fiche 23 - L’assurance accident ............................................................................................................. 96
Fiche 24 - L’assurance santé et l’état .............................................................................................. 99
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E nvironnement économique et managérial de l ’ assurance
Fiche 25 - Le marché privé de l’assurance santé .................................................... 104
Fiche 26 - L’assurance retraite par répartition ........................................................... 107
Fiche 27 - L’assurance retraite par capitalisation ................................................... 110
Fiche 28 - Les réformes de l’assurance retraite ........................................................ 113
Quatrième partie :
Importance économique et sociale de l’assurance .............. 119
Fiche 29 - Les chiffres-clefs ....................................................................................................................... 121
Fiche 30 - L’activité économique et financière ......................................................... 123
Fiche 31 - Le rôle social de l’assurance .................................................................................. 126
Fiche 32 - Le développement durable et l’assurance .................................... 128
Fiche 33 - Les cycles de l’assurance ............................................................................................ 132
Cinquième partie :
Évolution récente des marchés ....................................................................................... 135
Fiche 34 - Évolution globale du marché de l’assurance ............................ 137
Fiche 35 - Évolution du marché de l’assurance des biens
et de la responsabilité ....................................................................................................................................... 140
Fiche 36 - Évolution du marché de l’assurance des personnes ..... 146
Fiche 37 - Évolution du marché de la réassurance ............................................. 152
Sixième partie :
Le marché européen de l’assurance ..................................................................... 155
Fiche 38 - Historique, structure et politique
du marché européen de l’assurance .......................................................................................... 157
Fiche 39 - Fonctionnement pratique du marché
européen de l’assurance ................................................................................................................................ 160
Fiche 40 - État actuel du marché européen de l’assurance ................. 164
Fiche 41 - Obstacles au développement
du marché européen de l’assurance .......................................................................................... 167
Sujets
Sujet 01 - Organisation professionnelle de l’assurance ............................. 173
Sujet 02 - Contexte technique de l’assurance ........................................................... 179
Sujet 03 - Intervention des pouvoirs publics .............................................................. 185
Sujet 04 - Importance économique et sociale ......................................................... 190
Sujet 05 - Évolution des marchés de l’assurance .................................................. 195
Sujet 06 - Marché européen de l’assurance .................................................................. 201
Sources et bibliographie ............................................................................................................... 206
7
ÉPREUVE
D’EXAMEN
Finalité et objectifs de l’épreuve (Référentiel)
Cette épreuve vise à évaluer les capacités globales requises par le
référentiel et apprécie l’aptitude du candidat à :
- analyser une situation d’assurance dans un contexte général ;
- comprendre les implications économiques, sociales et juridiques de l’activité d’assurance ;
- appréhender les conséquences des évolutions de tous ordres
sur l’activité d’assurance.
Critères d’évaluation :
Le candidat doit s’appuyer sur ses connaissances dans les domaines du secteur professionnel, de la technique générale de l’assurance et de son cadre juridique, de ses qualités d’analyse et
de synthèse, de son sens de l’observation, de sa perception des
interactions de l’assurance avec les autres secteurs économiques,
juridiques et sociaux. Les critères d’appréciation sont :
- la maîtrise du vocabulaire ;
- la connaissance du secteur et de son environnement ;
- la perception des évolutions ;
- la bonne utilisation des connaissances ;
- la logique des raisonnements.
Rappelez-vous que la méthode est un gage de sécurité en particulier si le sujet ne vous inspire pas a priori.
La durée de l’épreuve est de quatre heures.
Partie I : exploitation de documents
Durée conseillée : 2 heures
L’épreuve consiste à répondre à plusieurs questions en s’appuyant sur les connaissances acquises pendant la formation et
sur les documents fournis.
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Il convient de lire rapidement les documents pour avoir une
vision d’ensemble et de distinguer deux types de questions :
- les questions destinées à mobiliser vos connaissances ; elles sont
introduites souvent par « Indiquez, distinguez, décrivez… » ;
- les questions qui consistent à répondre de façon argumentée à
une problématique : « Montrez, expliquez les conséquences, les
évolutions… ».
Pour les questions de type 1, il convient de lire très attentivement la question et de se cantonner à répondre précisément
sans s’étendre pour ne pas risquer d’être hors sujet. Il ne s’agit
pas de « déballer » toutes ses connaissances.
Pour les questions de type 2, il convient de :
- dégager la problématique ;
- relire les documents avec une grille d’analyse. Vous pouvez vous
référer à la grille utilisée pour l’épreuve de Culture Générale. Cette
grille pourra servir de plan ;
- rédiger les réponses aux questions en illustrant chaque idée
forte d’exemples tirés des documents par de courtes citations.
Partie II : Développement structuré
Durée conseillée : 2 heures.
1- Première heure
Elle est primordiale
Lecture du sujet
Durée : 5 minutes
Objectifs :
- Analyser les termes importants pour s’imprégner du sujet. Pour
cela, il faut répondre à la question suivante : Derrière chaque motclé quelles sont les significations et interprétations possibles ?
- Dégager la problématique du sujet
Question : Quelle démonstration dois-je produire ?
É preuve d ’ examen
9
Liste des idées
Objectifs : Lister les idées qui pourraient s’intégrer dans le devoir.
Cette liste doit être exhaustive.
Question : Ai-je utilisé tous les aspects techniques, juridiques,
économiques ?
Plan détaillé
Objectifs : Construire le plan détaillé qui va répondre à la question posée en utilisant des têtes de chapitre argumentées. Le plan
doit faire transparaître une réflexion, une argumentation.
Question : Mon plan met-il en valeur la problématique du
sujet ?
Tri des idées
Objectifs : Les idées listées précédemment doivent être triées
pour s’intégrer parfaitement dans le plan établi.
Question : N’ai-je conservé que les idées qui vont illustrer, démontrer, appuyer ma réflexion ? Est-ce cohérent ?
2- DEUXIÈME HEURE
Introduction
Elle doit être construite ainsi :
- Annonce du thème général et définition des termes spécifiques
du sujet ;
- Annonce de la problématique du sujet ;
- Description des grandes parties du plan.
Rédaction
La rédaction du devoir doit respecter le plan détaillé et la liste des
idées retenues.
Pour cela, il faut :
- utiliser des phrases courtes et claires ;
10
- utiliser les termes techniques spécifiques à l’assurance.
Votre développement doit être explicatif et argumenté.
Conclusion
- reprendre les éléments clés du sujet ;
- élargir le débat engagé à partir de la problématique du sujet ;
- avec précaution faire état d’un point de vue personnel.
Relecture
Vérifier l’orthographe et la syntaxe
À la fin de l’ouvrage vous trouverez des exemples de sujets et des
suggestions de plans détaillés qui ont été construits à partir de
cette méthode.
11
PREMIÈRE PARTIE
ORGANISATION
PROFESSIONNELLE
DE L’ASSURANCE
Les sociétés d’assurance .................................................................................................................................... 13
La concentration du marché de l’assurance ...................................................................... 18
Les intermédiaires d’assurance ............................................................................................................... 21
Les autres formes de distribution ....................................................................................................... 27
Les organismes et groupements professionnels ....................................................... 35
Les métiers de l’assurance .............................................................................................................................. 41
L’évolution des métiers de l’assurance ........................................................................................ 46
Éléments fondamentauxd’une opération d’assurance .................................... 49
Classification du risque ........................................................................................................................................ 52
Notion de risque assurable ............................................................................................................................ 55
Tarification sélective des risques .......................................................................................................... 57
T itre L ivre
13
FICHE
01
LES SOCIÉTÉS
D’ASSURANCE
OBJECTIF - Identifier les organismes et groupements
professionnels et leurs activités.
I - LES INSTITUTIONS DE RETRAITE
ET DE PRÉVOYANCE
Ces institutions sont des personnes morales de droit privé à
but non lucratif administrées par les partenaires sociaux. Elles
relèvent du Code de la sécurité sociale ou du Code rural pour
celles du secteur agricole.
On distingue deux types d’institutions :
- les IRC (Institutions de retraite complémentaire) gèrent les cotisations de retraite obigatoire ;
- les IP (Institutions de prévoyance) gèrent les risques et engagements liés à la personne humaine autre que la retraite par répartition.
Seules les IP réalisent des opérations entrant dans le champ de
l’assurance et sont soumises au contrôle de l’ACPR (Autorité de
contrôle prudentiel et de régulation). Les IRS (Institutions de
retraite supplémentaire) qui géraient des régimes collectifs de
retraite par capitalisation (entreprise du secteur public et pétrolier) ont disparu le 31 décembre 2009. Les IRS devaient se transformer soit en IP (Institutions de prévoyance), soit en IGRS (Institution de gestion de retraite supplémentaire), soit se dissoudre.
Les IP (Institutions de prévoyance) interviennent essentiellement
en prévoyance collective et bénéficient actuellement du développement de la mise en place par les conventions collectives
nationales de régimes de prévoyance obligatoires (244 en 2009)
et d’accords professionnels en santé (42 en 2009). Elles couvrent
10,8 millions de salariés par des accords de branche en prévoyance et complémentaire santé en 2009. Au 1er Janvier 2016,
14
les entreprises des secteurs commercial, industriel et artisanal
seront contraintes de mettre en place des contrats collectifs à
adhésion obligatoire.
Le classement 2013 fait apparaître les cotisations brutes des principales IP (en millions d’euros) :
- BTP Prévoyance : 2 592,2 ;
- Humanis Prévoyance : 2 164,0 ;
- AGR2 Prévoyance : 1 913,0 ;
- Malakoff Médéric GPP : 1 791,8 ;
- Uniprévoyance : 611,7.
(Source L’Argus de l’Assurance )
II- LES MUTUELLES
Ne pas confondre les SAM (Sociétés d’assurance mutuelles) et les
mutuelles 45.
Leurs points communs :
- mode d’organisation mutualiste ;
- sans capital social ;
- ne peuvent distribuer à leurs membres leurs excédents éventuels.
1- Les SAM
Elles interviennent principalement en assurances de dommages.
On distingue :
- les MSI (Mutuelles sans intermédiaires) comme la MACIF, la
MAIF ou la MAAF. Elles sont regroupées au sein du GEMA (Groupement des entreprises mutuelles d’assurance) avec des valeurs,
un médiateur et un organisme de prévention ;
- les SAM avec intermédiaires tels que MMA et Groupe Monceau
qui distribuent leurs contrats par des agents généraux ;
- les SAM agricoles, locales ou professionnelles comme Groupama.
2- Les mutuelles 45
Elles relèvent du Code de la mutualité, interviennent dans le
domaine de la protection sociale complémentaire et n’obéissent
pas aux directives européennes.
L es sociétés d ’ assurance
15
À l’échelon national, elles regroupent des fonctionnaires :
- MGEN (Mutuelle générale de l’éducation nationale) ;
- MGPTT (Mutuelle générale des postes, télégraphes et téléphones) devenue MGPT (Mutuelle des postes et télécommunication)
actuellement MG (Mutuelle générale) ;
- MNH (Mutuelle nationale des hospitaliers et des personnels de
santé).
Ces mutuelles peuvent constituer entre elles des unions, ellesmêmes susceptibles de se regrouper en fédération.
Leur activité principale est la complémentaire santé qui représente 70 % de leur chiffre d’affaire. Celles qui proposent la couverture des risques accident, invalidité, vie/décès doivent constituer une Caisse autonome mutualiste, seule habilitée à gérer les
risques à long terme, et tenir une comptabilité séparée. Certaines
associent des œuvres sociales et gèrent des établissements de
soin : centres dentaires, optiques, maisons de retraite.
En 1995, on comptait 5 780 groupements mutualistes dont 4 500
géraient moins de 3 501 personnes. En 2008, il n’en reste qu’environ 1 100 pour un chiffre d’affaires d’environ 16 millions d’euros
et 38 millions d’assurés.
(Source FNMF).
III-LES COMPAGNIES D’ASSURANCE
Ce sont des sociétés de capitaux de droit privé, anonymes et
cotées en bourse telles qu’Axa, Allianz (anciennement AGF),
Generali France et Aviva.
Les cotisations de ces sociétés en 2008 en France (en milliards
d’euros) sont :
- Axa : 21,6 
- Generali France : 14,8 
- Allianz : 12
Elles sont soumises au code des assurances et au contrôle de
l’ACP (Autorité de contrôle prudentiel).
(Source FSA)
16
Les compagnies d’assurance sont organisées en quatre services :
• les services commerciaux avec :
- le service des agences qui étudie l’implantation des agences, les
conditions de nomination des agents et leur formation ;
- le service de l’inspection où les inspecteurs contrôlent ou animent les agents généraux ou les courtiers en fonction de leur
spécialisation ;
- le service des études de marché qui étudie les contrats nouveaux et rédige les états sur la concurrence.
• les services techniques avec :
- les services de production qui examinent les propositions, tarifient et acceptent les risques, rédigent les contrats et avenants ;
- les services sinistres organisés selon les branches concernées ;
- les services contentieux sinistres qui traitent les dossiers soumis
aux tribunaux.
• les services administratifs avec :
- le service informatique ;
- le secrétariat ;
- le service comptabilité ;
- le service gestion administrative des contrats (quittances,
décomptes) ;
- les services généraux ;
- les services du personnel.
• les services financiers avec :
- les services encaissement, contentieux prime ;
- le service actuariat ;
- le service gestion des actifs (investissement, contrôle des placements).
IV-LA SGAM 
La Société de groupe d’assurance mutuelle est un nouveau statut permettant de créer des ponts entre les mutuelles, les institu-
L es sociétés d ’ assurance
17
tions de prévoyance et les sociétés d’assurances mutuelles qui a
obtenu une reconnaissance auprès des pouvoirs publics en 2001,
sous l’impulsion du GEMA (Groupement des entreprises mutuelles d’assurances).
Cette forme juridique permet aux sociétés similaires partageant
les mêmes valeurs de se rapprocher, notamment pour assurer la
distribution de leurs produits, tout en maintenant leurs modes
de fonctionnement spécifiques et leur identité propre. Les sociétés adhérentes à une SGAM (Société de groupe d’assurance
mutuelle), qualifiées par le Code des assurances « d’entreprises
affiliées », définissent ensemble le champ et l’étendue de la coopération commune.
18
FICHE
02
LA CONCENTRATION
DU MARCHÉ
DE L’ASSURANCE
OBJECTIF - Identifier les organismes et groupements
professionnels et leurs activités.
Ce phénomène a débuté vers les années 90 avec les sociétés d’assurances soumises au CA (Code des assurances). Depuis la fin des
années 90, il s’est étendu aux mutuelles soumises au CM (Code
de la mutualité).
I- LES REGROUPEMENTS MUTUALISTES
1- Les objectifs
- Diversification géographique : se diversifier géographiquement pour créer des pôles régionaux puissants tout en conservant un service de proximité.
- Solvabilité : atteindre une taille suffisante pour respecter les
nouvelles règles prudentielles imposées par l’ordonnance du 19
avril 2001.
- Rentabilité : atteindre une taille suffisante pour rentabiliser les
moyens de production avec des systèmes d’information, un marketing et une communication , un actuariat et une conception
de produits.
- Concurrence : atteindre une taille suffisante pour faire face à
un environnement concurrentiel de plus en plus difficile notamment depuis la suppression de la taxe de 7 % sur les contrats solidaires des assureurs.
2- Les chiffres du phénomène de concentration
On a 5 000 mutuelles recensées en 1999 pour 2 500 mutuelles
recensées en 2003. Seulement 800 d’entre elles portent réellement un risque d’assurance et, compte tenu de leur taille,
L a concentration du marché de l ’ assurance
19
relèvent de l’ACP (Autorité de contrôle prudentiel) alors que les
autres relèvent du préfet. Il existe une taille critique correspondant à un million d’adhérents pour un chiffre d’affaires de 2,5
millions d’euros.
II- LES FUSIONS DE SOCIÉTÉS D’ASSURANCES
1- Le phénomène de concentration
Les groupes d’assurances réunissent plusieurs sociétés d’assurances qui exercent des activités d’assurance de biens et de
responsabilités ou des activités d’assurance vie au sein d’entités
juridiquement distinctes. Ce sont de grands groupes aux activités diversifiées qui peuvent être constitués de cinq à dix sociétés
différentes voire davantage. Ces groupes d’assurances peuvent
ainsi proposer une gamme de produits la plus large possible.
Aujourd’hui, les dix premiers groupes d’assurances détiennent
près de 80 % de part de marché contre 60 % en 1990. Le marché
français est nettement plus concentré que les pays de taille comparable en Europe.
Voici les regroupements les plus importants :
- UAP , Winterthur (2006) ¢ Axa ;
- Athena et PFA ¢ AGF et Allianz ;
- Groupama ¢ GAN ;
- Allianz rachète GAN Eurocourtage en 2013 ;
- Baloise Lloyd continental ¢ Swisslife ;
- Eagle star ¢ Zurich ;
- Continent ¢ Generali ;
- Winterthur ¢ MMA ;
- Assurance Crédit Mutuel ¢ Assurance CIC.
2- Les objectifs de la concentration
A- L’effet de taille : objectif de rentabilité
Il est destiné à réaliser des économies d’échelle et se traduit par :
- l’intégration des réseaux de distribution avec un coût social
(licenciement) ;
20
- l’intégration des systèmes informatique et comptable ;
- la recherche de parts de marché accrue.
Ainsi, selon une étude, le doublement du volume d’activité d’un
assureur diminue de 20 % ses frais de marketing et de 10 % les
frais administratifs. Cependant, une fusion entraînerait une
dégradation des fonds propres à court terme compensée par des
profits supplémentaires à long terme.
B- L’effet diversification
- La diversification géographique s’inscrit dans un objectif de
conquête de parts de marché et de services de proximité. L’entreprise cherche à prendre le contrôle d’un concurrent complémentaire. Cela nécessite d’être présent sur tout le territoire national
et de s’implanter sur le marché européen en développant une
marque européenne et mondiale.
- La diversification des produits s’inscrit dans un objectif d’économie de gamme avec une diminution du nombre de contrats proposés, une limitation des doublons et l’obtention d’une meilleure
dispersion du risque.
L’assureur peut regrouper les risques assurables pour lesquels
la couverture est difficile à obtenir sur une base individuelle :
comme par exemple la RCP (Responsabilité civile professionnelle).
L’enjeu est d’avoir l’assurance d’une surface financière indispensable à la pérennité des sociétés d’assurances.
Les mutuelles se regroupent sous la contrainte législative avec
l’obligation de respecter les règles prudentielles. Les compagnies
d’assurance se regroupent sous la contrainte économique et
financière des marchés dans le but de rémunérer les actionnaires et ainsi drainer les capitaux nécessaires à leur développement
international.
T itre courant
FICHE
03
21
LES INTERMÉDIAIRES
D’ASSURANCE
OBJECTIF - Identifier et caractériser les différents modes
de distribution.
I- POINTS COMMUNS
Les intermédiaires doivent être habilités à présenter une opération d’assurance.
- Habilitation à la présentation des opérations d’assurance selon
l’article R511-1 du Code des assurances : « La présentation d’une
opération d’assurance est le fait pour toute personne physique
ou morale de solliciter ou de recueillir la souscription ou l’adhésion d’un contrat d’assurance ou d’exposer oralement ou par
écrit les conditions d’un contrat en vue de l’adhésion ou de la
souscription ».
- La loi du 15 décembre 2005 et son décret d’application du 30
août 2006 ont institué un nouveau cadre d’exercice de l’intermédiation en assurance.
1- Les conditions d’accès à la profession
Âge : 18 ans
Nationalité : Française ou CEE
Capacité :
- diplôme mentionné dans la liste fixée par arrêté, expérience
professionnelle de deux ans en tant que cadre ou chef d’entreprise (courtiers), six mois d’expérience professionnelle pour les
mandataires non salariés ;
- stage professionnel : ce stage donne lieu à la délivrance d’un
livret de stage nécessaire à l’obtention d’une carte professionnelle.
Conditions d’honorabilité : garantie de moralité avec l’absence
de condamnation telle que le vol, l’abus de confiance, l’escroquerie et les chèques sans provision.
22
2- Rôle et missions
L’intermédiaire d’assurance cumule plusieurs fonctions :
- fonction commerciale ;
- fonction de production ;
- fonction de suivi de la clientèle ;
- fonction de gestion des sinistres…
A- Les obligations en matière de transparence et de conseil
Les contrats sont souvent difficiles à lire pour des assurés ignorants de la technique et des principes fondamentaux de l’assurance. L’assuré doit être conseillé dans le choix de ses garanties
et de leur portée. L’intermédiaire d’assurance doit s’entourer de
toutes les précautions suffisantes pour ne pas induire en erreur
l’assuré. Il ne doit pas inciter le client à souscrire une police mal
adaptée à ses besoins. Il doit éclairer le client sur les clauses peu
claires des contrats en soulignant les clauses d’exclusion et les cas
de non assurance. Il doit éviter de faire au client des promesses
non conformes à l’étendue de son contrat.
L’intermédiaire doit apporter la preuve qu’il a apporté un conseil
objectif.
B- Démarchage à domicile : de nouvelles obligations
La loi du 3 janvier 2008 pour le développement de la concurrence
au service des consommateurs accorde à toute personne physique faisant l’objet d’un démarchage à domicile et signant un
contrat d’assurance à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de
son activité commerciale ou professionnelle la faculté de renoncer à ce contrat dans un délai de quatorze jours à compter de
sa conclusion. Cette faculté était déjà prévue pour les contrats
d’assurance vie, auxquels s’applique un délai de renonciation de
trente jours.
3-Rémunération
Il s’agit de commissions versées proportionnellement aux primes
des contrats. Les taux sont fixés par branches et par compagnies.
L es intermédiaires d ’ assurance
23
4- Obligation d’assurance en responsabilité
professionnelle : art l-512-6 du code des assurances
- Elle couvre la faute professionnelle.
- Minimum 1 525 000 euros par sinistre et 2 000 000 euros par an
pour un même assuré.
- Franchise possible jusqu’à 20 % des indemnités dues.
- Franchise non opposable aux victimes.
- Garantie subséquente sur une période de dix ans. Échéance au
1er janvier.
5- Inscription sur la liste des intermédiaires
Les intermédiaires tenus de justifier d’une assurance RC (Responsabilité civile) et/ou de garantie financière doivent s’inscrire
sur le registre de l’ORIAS (Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance). Il incombe à l’ORIAS de vérifier que les
garanties souscrites par l’intermédiaire répondent aux exigences
réglementaires.
6- Obligations d’information et de conseil
L’intermédiaire d’assurance doit indiquer à tout nouveau client :
- son nom ou sa dénomination sociale et son adresse professionnelle ;
- son numéro d’immatriculation ainsi que les moyens permettant
au client de vérifier l’immatriculation (adresse internet du registre
d’immatriculation) ;
- s’il détient une participation, directe ou indirecte, supérieure à
10 % des droits de vote, au capital d’une entreprise d’assurances ;
- si une entreprise d’assurance, ou l’entreprise mère d’une entreprise d’assurance, détient une participation, directe ou indirecte,
supérieure à 10 % des droits de vote, au capital de sa société ;
- les coordonnées du service de réclamation, s’il existe, ainsi que
celles de l’ORIAS.
En outre, les courtiers d’assurance qui se prévalent d’un conseil
fondé sur une analyse objective du marché doivent également :
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- analyser un nombre suffisant de produits offerts sur le marché de
façon à recommander le plus adapté aux besoins du client ;
- préciser les besoins et exigences exprimés par le souscripteur
éventuel ainsi que les raisons motivant le conseil fourni quant à
un contrat déterminé ;
- s’agissant de l’assurance vie, les intermédiaires d’assurance doivent également, depuis le 1er juillet 2010, s’enquérir plus spécifiquement de la situation financière du client ainsi que des connaissances et de l’expérience de celui-ci en matière financière.
Si le client ne donne pas ces informations, l’intermédiaire doit le
mettre en garde.
II- LES AGENTS GÉNÉRAUX
- Statut défini en 1949 puis modifié le 1er janvier 1997.
- Profession indépendante, personne physique ou morale.
- La propriété du portefeuille revient à la compagnie d’assurance
mais l’agent général en a l’usage.
- La compagnie peut résilier les contrats.
- L’agent reçoit des commissions. Cela justifie qu’au terme de son
mandat, l’agent peut soit céder de gré à gré les droits de créance,
soit obtenir une indemnité de fin de mandat versée par la compagnie mandante.
- L’agent est en théorie mandataire exclusif d’une ou plusieurs
compagnies. Des dérogations sont possibles si le risque est résilié par la compagnie et si la garantie du risque est subordonnée à
des conditions que l’assureur ou le proposant n’accepte pas.
- En assurance IARD, l’agent bénéficie d’une exclusivité de représentation dans sa circonscription territoriale. En VIE cette exclusivité n’existe pas.
III-LES COURTIERS
- Le courtier est commerçant.
- Il doit être immatriculé au registre du commerce et des sociétés.
- Il peut exercer sous forme individuelle ou sous la forme de
société commerciale.
L es intermédiaires d ’ assurance
25
- Il doit tenir une comptabilité et est soumis au régime des BIC
(Bénéfices industriels et commerciaux).
- L’intermédiaire doit indiquer à tout nouveau client son identité,
son numéro d’immatriculation à l’ORIAS ainsi que les coordonnées
de l’ORIAS, ses liens financiers éventuels avec une ou plusieurs
entreprises d’assurances ainsi que sa situation vis-à-vis de l’entreprise d’assurance qui fournit le contrat proposé.
1- La caution obligatoire
Le courtier doit avoir une garantie financière affectée uniquement
au remboursement des fonds qu’il doit aux assurés. Cet engagement de caution doit être pris auprès d’un établissement de crédit habilité ou d’une compagnie d’assurance. L’engagement est
d’une durée annuelle et se renouvelle chaque année avec tacite
reconduction. Le montant est de 115 000 euros minimum quel
que soit le montant des fonds perçus et ne peut être inférieur à
deux fois le montant moyen mensuel des fonds perçus au cours
des douze derniers mois précédents la date de souscription. Ce
montant est révisé annuellement.
2- Les courtiers grossistes
Le courtier grossiste est un courtier qui se positionne sur une
catégorie de risque spécifique (niche) et pour laquelle il crée un
contrat dont il négocie les conditions de garanties, de primes et
de modalités de gestion avec une compagnie d’assurance. Il distribue ce contrat auprès des intermédiaires qu’il choisit et pour
lesquels il assure l’émission des contrats, l’encaissement des primes, la gestion des sinistres et le reversement des commissions.
IV-LES PRODUCTEURS SALARIÉS ET LES
MANDATAIRES AUTRES QU’AGENTS GÉNÉRAUX
- Les producteurs salariés sont des personnes chargées de placer
des contrats d’assurance. Ils sont salariés des agents généraux,
des courtiers ou des sociétés d’assurance et sont rémunérés en
fonction des affaires réalisées avec un minimum fixe.
26
- Les mandataires autres que les agents généraux sont rémunérés
exclusivement à la commission. Ce sont des travailleurs non-salariés et liés par mandat au courtier, ou par contrat de sous-agence
au mandataire d’agent général.
Tous deux reçoivent une carte professionnelle délivrée par leur
employeur ou leur mandant.
27
FICHE
04
LES AUTRES FORMES
DE DISTRIBUTION
OBJECTIF - Identifier et caractériser
les différents modes de distribution.
I- LA BANCASSURANCE
1- définition 
Activité de distribution d’assurance aux guichets des banques,
des établissements financiers par le biais de filiales financières
2- Historique
Au début des années 70, les groupes bancaires ont commencé
à constituer des filiales d’assurance vie et de capitalisation dont
les produits étaient distribués par des guichets bancaires. Le premier groupe bancaire est l’assurance du Crédit Mutuel en 1972.
Le développement s’est accru à partir de la loi bancaire du 24 janvier 1984 qui étend le champ des opérations que les banques
sont autorisées à pratiquer. Ainsi, elles peuvent créer des filiales
d’assurances ou distribuer des produits d’assurance.
3- LES DIFFÉRENTS MODÈLES
A- Modèles à l’initiative des banques
• Les ACM (Assurances du Crédit Mutuel) :
Les ACM ont été créés sous forme de deux filiales, ACM VIE et ACM
IARD, ayant la forme de sociétés anonymes depuis 1992. Elles se
situent au cinquième rang des bancassureurs en France avec plus
de 7 millions de polices et 3,5 millions d’assurés fin 2002.
Fin 2013, ACM est le premier bancassureur en IARD avec 14,4 Md€
de chiffre d’affaires, 34,4 Millions de contrats et 17,9 Millions d’assurés.
• Cardif, Groupe BNP-Paribas :
En 1973, la compagnie financière créée Kléber Vie qui devient
Cardif. Le concept est de produire et de gérer des contrats dont
28
la commercialisation est entièrement confiée à des distributeurs
extérieurs (conseillers en gestion de patrimoine, courtiers…).
En 2004, BNP Paribas regroupe l’ensemble de ses activités au sein
de BNP Paribas Assurance et conserve les marques Cardif, Natio
Vie et Natio Assurance.
En 2011, Cardif est le cinquième bancassureur Français.
• Le nouveau groupe BPCE Assurances :
En 2009, les deux groupes Banque Populaire et Caisse d’Epargne
fusionnent et s’associent pour donner naissance à BPCE Assurances. Le modèle de bancassurance est bati sur des accords avec
des groupes mutualistes MAIF, MACIF, MAAF.
• Fructi-vie et Fructi-Maaf :
En 1978, les Banques Populaires fondent leur compagnie d’assurance vie Fructi-vie qui devient Natixis Assurances en 2003.
En 1993, le groupe Banques Populaires passe deux accords avec
la MAAF pour les produits auto, MRH (Assurance multirisque
habitation), santé et prévoyance.
En 2014, les assurances banque populaire Vie, Natixis Assurances Partenaires et Vitalia, filiales 100 % de Natixis Assurances
fusionnent pour devenir ABP Vie. Natixis a annoncé fin 2013 son
intention de racheter 60 % du capital de BPCE Assurances et
prendrait le relais en 2016 de la distribution des contrats d’assurance Vie suite au non renouvellement des accords avec la CNP.
L’assurance dans les Caisses d’Epargne : elle est désormais
intégrée à la BPCE assurance qui est en 2013 le 3e bancassureur
français en IARD. Les ventes croissent de 8 % en 2012 grâce au
développement de novueaux canaux de distribution (ventes par
internet et plateforme d’accueil clients).
• Predica et Pacifica, Groupe Crédit Agricole :
En 1986, création de Predica, filiale à 100 % captive en assurance
vie. C’est un acteur majeur avec plus de 10 millions de contrats.
Cette filiale souhaite développer des offres vers les agriculteurs,
les professionnels et les entreprises pour la prévoyance. Elle
affiche aussi la volonté de se développer à l’international dans les
autres pays de l’UE.
L es autres formes de distribution
29
En 1990, création de Pacifica, filiale à 100 % captive en assurance
dommages. Elle se positionne parmi les dix premiers assureurs
français et, en 2006, veut doubler sa part de marché à l’horizon
en concurrençant Groupama grâce à une offre globale vers les
exploitants agricoles et en attaquant le marché des artisans,
commerçants et professions libérales.
En 2013, PREDICA-PACIFICA est le premier bancassureur en
Europe avec un chiffre d’affaires de 18,6 Md€ en assurance vie
et 2,7 Md€ en IARD. Ce groupe compte plus de 9,4 millions de
contrats pour 3 500 collaborateurs.
(Source Crédit Agricole).
B- Modèles à l’initiative des assureurs
Une première stratégie consiste pour l’assureur à entrer à une
hauteur significative dans le capital d’une banque. C’est l’exemple
de GAN-CIC :
- en 1984, CIC crée SOCAPI, compagnie d’assurance vie captive ;
- en 1985, le GAN devient le second actionnaire du groupe CIC et
se fait attribuer 50 % du capital de SOCAPI ;
- en 1998, est créée Sérenis, filiale à 55 % GAN et 45 % CIC spécialisée en assurances auto et habitation.
Une deuxième stratégie consiste pour les assureurs majeurs à
créer leur propre banque afin de gérer leurs clients plus globalement. C’est l’exemple d’Allianz Banque, Axa Banque et Groupama Banque.
C- Modèles équilibrés entre banquiers et assureurs
Les stratégies les plus équilibrées consistent à mettre en ouvre
des structures croisées.
• BNP et Axa :
Après avoir créé sa propre compagnie d’assurance vie captive
Natio Vie filiale à 100 %, la BNP s’allie à l’UAP devenue depuis Axa
en créant Natio Assurance une société de courtage détenue à
parité pour la distribution d’assurances dommages et des produits financiers.
Natio Assurance est aujourd’hui une compagnie d’assurance de
tenue à parts égales par BNP Paribas, CARDIF et AXA.
30
• Crédit Lyonnais et AGF (devenue Groupe Allianz) 
L’UAF (Union des assurances fédérales) est une compagnie d’assurance vie captive du Crédit Lyonnais.
En assurance IARD, le Crédit Lyonnais s’appuie depuis 1996 sur
les assurances fédérales filiales à 95 % d’Allianz.
Fin 2007, Allianz cède à Pacifica les 60 % du capital qu’il détient. Pacifica renforce son déploiement commercial dans les agences LCL.
• Société Générale et CGU 
En 1973, la Société Générale prend une participation de 85 %
dans Umac Vie qui devient Sogécap en 1986.
En 1997, naît Sogessur, compagnie d’assurance IARD détenue à
65 % par la Société Générale et 35 % par l’assureur britannique
CGU devenu Aviva en France.
Fin 2012, Sogessur compte 775 800 assurés pour 6,6 millions de
contrats d’assurance. Sogecap et Sogessur sont regroupés au
sein de Sogessur Insurance implantée en France et à l’étranger.
• La Banque Postale 
La Poste est habilitée à distribuer les produits de la CNP Assurances depuis 1968. En 1992, La Poste a adopté le statut commercial privé de courtier en produits d’assurance.
En mai 1997, un accord avec les AGF (devenue Allianz) pour distribuer des produits d’assurance dommage avorte sous la pression des agents généraux.
Depuis le 1er janvier 2010, la Poste distribue des contrats d’assurance Dommages destinés aux particuliers (automobile, habitation)
en créant une société d’assurance IARD appelée La Banque Postale
IARD en partenariat avec Groupama. Elle espère conquérir 10 % du
marché de l’assurance IARD. En octobre 2012, la banque postale
compte 439 000 nouveaux contrats IARD, 439 000 prévoyances et
42 000 complémentaires santé.
4- Le poids de la bancassurance
A- Parts de marché
- En assurance vie : 62 % en 2005 contre 60 % en 2008 et 58 % fin
2011 soit 117,6 Md€.
31
- En assurance dommage : 9 % en 2005 contre 10 % en 2008 et
16 % en 2011 avec 47,8 Md€ en IARD et 11,7 Md€ en Santé/Prévoyance.
- Les guichets bancaires représentent 26 % du nombre de points
de vente avec plus de 21 000 points d’accueil.
Les bancassureurs ont réalisé un chiffre d’affaires de 192,9 Milliards d’euros en 2011 en assurances IARD, prévoyance et vie
confondus.
B- Forces et faiblesses de la bancassurance
• Les atouts commerciaux :
- la proximité grâce à la densité du réseau ;
- la facilité de souscription : un seul guichet pour les opérations
bancaires et assurances ;
- la confiance du fait que le client a déjà un compte accessible par
le banquier ;
- souscription conjointe crédit + assurance, en automobile, habitation, assurance de prêt ;
- connaissance du besoin d’assurance avant l’assureur ;
- moyens techniques existants : ils financent une grande partie
des coûts de distribution de l’assurance par l’activité bancaire ;
- des contrats standardisés bon marché, simples à vendre avec
un tarif en général au dessous du prix moyen du marché ;
- une gestion des sinistres optimisée par une plate-forme.
• Les faiblesses :
- formation insuffisante des chargés de clientèle surtout en assurance dommage ;
- présence réduite sur le marché des assurances d’entreprises ;
- manque d’innovation en matière de produits ;
- manque d’individualisation des prestations.
II- LA VENTE DIRECTE
1- Par téléphone
Depuis les années 70, l’implantation des assureurs directs en
France s’est réalisée par vagues successives Les tentatives de certains assureurs (Direct Assurances par Axa, Eurofil par Commer-
32
cial Union) se sont soldées par de lourds déficits. Même si l’économie liée aux coûts de distribution permet à la vente directe
de pratiquer des tarifs inférieurs de 10 % à ceux pratiqués par
les meilleures mutuelles sans intermédiaires, la masse critique
se situe autour de 150 000 contrats. La plupart des assureurs en
sont loin. La clientèle est jeune, urbaine, sensible au prix, et avec
une sinistralité élevée.
L’acteur majeur Direct Assurance dispose de 600 000 clients pour
256 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2007.
(Source : www.direct-assurance.fr).
2- Par Correspondance
L’acteur majeur est Callypso, société de courtage qui distribue les
contrats par la société de vente par correspondance Les 3 Suisses. France Loisirs a créé un partenariat avec Swisslife. La part de
marché est négligeable. Cette forme de distribution n’accroche
pas les assurés en France.
3- Par Internet
Dix ans après ses débuts, la vente des contrats par internet présente un bilan mitigé : forte progression de la souscription et de
la collecte en assurance vie et difficultés pour les assureurs de
dommages aux biens.
Quelle est la structure des acteurs ?
- Le comparateur en ligne fait office de boîte aux lettres et assure
la mise en relation avec le réseau physique d’intermédiaire. C’est
un transformateur de flux de clientèle.
- Le courtier en ligne sélectionne auprès des assureurs les produits qu’il juge suffisants pour les intégrer dans une offre de comparaison en ligne. Le téléphone prend le relais d’internet pour
réaliser la souscription.
- Les sites institutionnels des sociétés d’assurance permettent
d’établir des fiches d’information qui sont transférées aux
réseaux traditionnels de distribution. Ces sites permettent aussi
aux clients de communiquer avec les assureurs et de s’informer.
33
A- Le marché de l’assurance vie sur internet : un marché récent
- Une dizaine d’acteurs intervient sur ce marché : Altaprofits
(Generali Patrimoine), Boursorama (Société générale), ING Direct,
Symphonis (Compagnie financière du Crédit Mutuel), Meilleurtaux.com… Huit d’entre eux ont été créés en 2004.
- Le marché de l’assurance vie ne représente encore que 0,8 % du
marché total. Cependant la collecte 2005 représente près de 2 %
de la collecte totale de l’assurance vie.
- L’atout concurrentiel : pas de droits d’entrée pour les huit
acteurs. En effet, les coûts de distribution sont beaucoup plus
faibles que dans les réseaux traditionnels.
- Cependant, les acteurs en ligne développent aussi des réseaux
d’agence en relais comme par exemple Cortal avec les Villages du
Patrimoine et Symphonis avec les Espaces Patrimoine. En effet,
en période haussière le besoin de conseil est moins présent. Mais
en cas de retournement des marchés, les demandes d’information et de conseil affluent.
- Un comparateur Comparavie analyse et compare sous un
angle qualitatif une quinzaine d’acteurs : Generali, ING...Il draine
60 000 visites par mois et 500 prospects en 2009.
B- L’assurance Dommages : des résultats décevants
Quel est l’état des lieux des comparateurs en ligne ?
- De nombreux sites créés au milieu des années 90 ont disparu :
OK Assurance (filiale d’AGF), Assurway, FirstAssur, Assurdiscount.
Assurland le leader (Chiffre d’affaires 2009 : 21 millions d’euros) a
été rejoint par Hyperassur (Chiffre d’affaires 2009 : 9 millions
d’euros), Le Lynx, Assurmieux… Devis-Mutuelle, Kelassur se sont
spécialisés en complémentaire santé et CréditMieux et Magnolia
Web pour l’assurance emprunteur.
- Depuis 2009, de nouveaux sites à l’initiative de sociétés d’assurances sont apparus : Amaguiz.com de Groupama, idmacif.fr ;
allsecur.fr (Groupe Allianz).
Pourquoi un tel intérêt pour les comparateurs en ligne ?
Les assureurs directs drainent en effet deux fois plus de contacts
grâce à ces comparateurs qu’avec leurs propres sites.
(Source : La Tribune de l’Assurance n° 152 Novembre 2010)
34
III-LA GRANDE DISTRIBUTION
Les spécialistes de la grande distribution souhaitent profiter
du large potentiel que représente leur clientèle en lui proposant des produits d’assurance. Ainsi en 1991, Carrefour a créé
CARMA société d’assurance IARD en partenariat avec MMA. Il a
fallu attendre 1997 pour que cette filiale dégage 0,8 % de marge
bénéficiaire. Carrefour utilise désormais son fichier de clientèle
stable, porteuse de la carte PASS pour fidéliser sa clientèle assurance. Auchan a depuis emboîté le pas.
IV-LE TRÉSOR PUBLIC
Une convention signée le 5 mai 1995 pour une durée de 10 ans
a permis à la CNP Assurances d’utiliser le réseau du Trésor public
pour vendre ses contrats. L’administration a habilité 4 357 agents
spécialement formés et qualifiés de mandataires non salariés
pour ces opérations. Depuis 2003, cette distribution a cessé.
La distorsion de concurrence : les agents du Trésor bénéficient
d’une position privilégiée compte tenu de la notoriété attachée
à l’image d’un service de l’État et de la présence sur tout le territoire. Ce qui constitue une distorsion de concurrence.
V- LES ASSURBANQUIERS
Certaines sociétés d’assurance comme Allianz et Axa ont développé l’activité bancaire et plus particulièrement sur le marché
de la banque en ligne. AXA Banque compte, en 2013, 750 000
clients, 650 salariés pour 1000 points de vente concernant 700
agents.
(Source : Axa Banque)

environnement économique et managérial de l`assurance

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