Die Finanz Informatik (FI) entwickelt ein neues Vertriebs

Fokus
OSPlus_neo: Praxisvalidierung
AUF DEM
PRÜFSTAND
Die Finanz Informatik (FI)
entwickelt ein neues VertriebsFrontend: OSPlus_neo.
Die Einführung erster »neobasierter« Geschäftsprozesse
startete bereits im letzten
Jahr mit ausgewählten Sparkassen. Mit dem OSPlusRelease 15.1 wurden weitere
Standardprozesse zur Verfügung gestellt: Die Sparkasse
Worms-Alzey-Ried, eine
der Validierungssparkassen,
berichtet von ihren Erfahrungen mit den OSPlus_neoProzessen und wie sie sich
darauf vorbereitet hat.
12
Finanz Informatik ITmagazin · 02 · 2016
D
ie Vertriebswege wachsen zusammen. Basis dafür ist
OSPlus_neo: Das neue Frontend harmonisiert Vertriebs- und Serviceprozesse kanalübergreifend und ist einheitlich, einfach und intuitiv zu bedienen. Seit Mitte 2015
haben die ersten Sparkassen die Prozesse »SparkassenCard Plus« und »Überziehungsbearbeitung/Vordisposition«
erfolgreich im Einsatz. Die mit OSPlus-Release 15.1 bereitgestellten OSPlus_neo-Beratungsprozesse »Finanz-Check«
und »Anlageberatung« sowie der Produktverkaufsprozess
»Privatgirokonto« wurden nun unter anderen von der
Sparkasse Worms-Alzey-Ried in der Praxis getestet – und
für gut befunden: »Die Begeisterung der Berater für das
neue Frontend ist spürbar«, fasst Birgit Müller-Jäger, stellvertretende Bereichsleiterin Organisation bei der Sparkasse
Worms-Alzey-Ried, die ersten Praxiserfahrungen mit den
neuen OSPlus_neo-basierten Vertriebsprozessen zusammen.
»Das Handling mit OSPlus_neo ist einfach, intuitiv und der
Maskenaufbau sehr übersichtlich. Die Beratung erfolgt nun
viel lebendiger und fokussiert die Wünsche, Pläne und
Ziele des Kunden.«
Guter Start dank guter Vorbereitung
Mitte April ist das rheinland-pfälzische Institut mit einer
kleinen Gruppe in die Praxisvalidierung gestartet: Zwei
Individualkundenberater und zehn Berater in Filialen testen
seitdem die oben genannten OSPlus_neo-Prozesse im Beratungsalltag. Sechs der zwölf Tester sind »alte Hasen und
haben bereits den ein oder anderen Systemwechsel mitgemacht«, berichtet Birgit Müller-Jäger. Ein Erfahrungsschatz,
der nun gewinnbringend eingesetzt werden kann. Zudem
profitiere das Projekt von den vorher erledigten Hausaufgaben: Die Sparkasse Worms-Alzey-Ried konnte über den
Strategie-Check schnell hinweg gehen. Im Vorfeld bereits
hatte das Institut sich für den Multikanalansatz, den Fallabschluss im Markt und für die Bildschirm-gestützte Beratung entschieden, die Produktpalette gemäß »Vertriebsstrategie der Zukunft« gestrafft, sich an den DSGV-Modellorganisationen ausgerichtet, die zentrale Disposition eingeführt und vieles mehr.
S
Zur Einführung der neo-basierten Prozesse mussten daher
nur noch wenige Maßnahmen in Angriff genommen werden. »Vorbereitend für die Praxisvalidierung der neuen
OSPlus_neo-Prozesse haben wir den Musterkundenabgleich und die Giro-Parameter gepflegt und die Kreditkartenprodukte für OSPlus_neo angelegt«, berichten Melanie
Kahl und Frank Ritterspach, Projektmitarbeiter und verantwortlich für die Administration der neuen Prozesse bei der
rheinland-pfälzischen Sparkasse. Eine weitere wichtige
Maßnahme in der Vorbereitung ist die Schulung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. »Wir führen die Schulungsmaßnahmen in Eigenregie durch, da wir das entsprechende
Knowhow im Haus haben«, erklärt Birgit Müller-Jäger.
Und Benjamin Müller, seit einigen Jahren der Vertriebscoach in der Sparkasse in Worms, erläutert das hauseigene Konzept: »Jeder der circa 150 Mitarbeiter, die mit
OSPlus_neo arbeiten werden, bekommt ein zweitägiges
Verkaufstraining mit den Schwerpunkten »vertriebliche
Nutzung von OSPlus_neo« und »Gesprächstraining«. Die
zwölf »Vortester«, also die Pilotgruppe der Mitarbeiter, erhielten zusätzlich einen halben Tag Training am Arbeitsplatz. Sie testen die neuen Vertriebsprozesse bevor wir sie
in der Fläche einsetzen.« Ihre Erfahrungen notieren die
Teilnehmer in begleitenden Praxis-Büchern, die der Vertriebscoach eigens dafür entwickelt hat. So sind sie für den
gemeinsamen Erfahrungsaustausch präsent. Und wenn
das Training in die Fläche gehe, werde man auch die Führungskräfte einbinden, um die Gespräche nachhaltig zu
begleiten.
Aus der Praxis – für die Praxis
Das erste Feedback aus der sparkasseninternen Pilotgruppe
ist positiv – OSPlus_neo kommt bei allen Altersgruppen
gut an: Die Prozesse sind einfach zu handeln. Die Beratung
wird lebendiger, weil die Kunden nun mit auf den Bildschirm schauen und sehen was der Berater eingibt. Zudem
sind sie offener, auch mit Informationen. Berater und Kunden arbeiten nun zusammen - die Beratung ist kein Abfragen
des Beratungsbogens mehr. Das bringe zudem eine spürbare Zeitersparnis. Denn die Wünsche und Ziele des Kunden rücken stärker in den Fokus: Der Kunde kann die Empfehlungen mit einsehen und seinen Berater aktiv ansprechen, wenn sein Interesse für einen Vorschlag geweckt
wurde. Die »Herausforderungen liegen nun in der Empfehlung und wie diese dem Kunden präsentiert wird«, meint
die stellvertretende Bereichsleiterin Organisation.
Sparkasse Worms-Alzey-Ried
Lutherring 15
67547 Worms
Geschäftsvolumen: 2,79 Mrd. Euro
www.spkwo.de
Finanz Informatik ITmagazin · 02 · 2016
13
Fokus
OSPlus_neo: Praxisvalidierung
Die Zusammenarbeit mit der FI sieht sie ebenfalls positiv:
»Fehler, wie zum Beispiel ein Abbruch nach Betätigen des
Druck-Buttons, können immer mal wieder auftreten. Unsere
Berater können damit umgehen. Letztendlich ist eine Validierungsphase ja dafür da, neue Anwendungen zu testen
bevor sie in die Fläche gehen.« Die FI habe die Tickets priorisiert bearbeitet, die Fehler schnell behoben bzw. zeitnahe
Lösungstermine genannt und mit telefonischen Zwischenstandmeldungen die Sparkasse auf dem Laufenden gehalten. Und die zur Verfügung gestellten Leitfäden seien
eine gute, praktische Unterstützung bei der Administration
der OSPlus_neo-Prozesse.
Das Projektteam der Sparkasse Worms-Alzey-Ried (v. l. n. r.):
Benjamin Müller, Frank Ritterspach, Birgit Müller-Jäger,
Melanie Kahl
Nach Abschluss der sparkasseninternen Testphase werden
ab Mitte des Jahres bis voraussichtlich Ende Oktober sukzessive alle 150 Mitarbeiter, die mit den OSPlus_neo-Prozessen arbeiten werden, freigeschaltet – aber erst nach der
hauseigenen Schulung. Aus den Erfahrungen abgeleitet
hat das Projektteam von Birgit Müller-Jäger folgende Tipps
für Sparkassen, die sich auf den Einsatz der OSPlus_neoProzesse aus dem Release 15.1 vorbereiten möchten: Offen
sein gegenüber OSPlus_neo und es als Verkaufshilfe und
Beraterunterstützung sehen. Die vorbereitenden Überlegungen und Entscheidungen möglichst früh angehen. Mit
einer kleinen aufgeschlossenen Testgruppe beginnen – das
hat sich bewährt. Im Training die vertriebliche Umsetzung
fokussieren – also keine PC-Schulung – sondern ein Verkaufstraining mit PC-Unterstützung. Und für den nachhaltigen Rückhalt in der Praxis die Führungskräfte einbinden.
So gerüstet sieht die Sparkasse Worms-Alzey-Ried
auch dem Einsatz weiterer OSPlus_neo-Prozesse gelassen
entgegen. S
14
Die OSPlus_neo-Prozesse
aus dem OSPlus-Release 15.1
Seit OSPlus-Release 15.1 stehen folgende
Prozesse zur Verfügung:
Beratungsprozess Finanz-Check
Im Prozess werden die bisherigen Anwendungen
für Privat- und Individualkunden zusammengeführt.
Die Bedarfsfelder zu Service, Liquidität, Lebensrisiken, Altersvorsorge und Vermögen werden mit
dem Kunden besprochen. Das Ergebnis unter Berücksichtigung des Musterkundenabgleichs zeigt auf, ob
Handlungsbedarf besteht. Die vertrieblichen Informationen sind sofort in OSPlus hinterlegt – eine Nachbearbeitung durch den Berater entfällt.
Beratungsprozess Anlageberatung
Der Prozess kann im Anschluss an den Finanz-Check
oder separat im Kundengespräch genutzt werden.
Unterstützt wird die vollständige Ermittlung des
Anlagevermögens inklusive aller Vermögenswerte
bei anderen Instituten sowie die Risiko-Tragfähigkeit
und -Bereitschaft des Kunden. Auf Basis der Informationen wird für den Kunden das passende SollPortfolio präsentiert. Handlungsschwerpunkte sind
im Soll-Ist-Abgleich anhand der integrierten Ampelfunktion erkennbar.
Produktverkauf Privatgirokonto
Einfach, schnell, interaktiv – so präsentiert sich
der Produktverkauf für Privatgirokonten: Auf Basis
der Informationen des Kunden wird mit dem integrierten Produktfinder das passende Privatgirokonto
aus den vom Institut angebotenen Kontomodellen
ermittelt. Nach Auswahl der weiteren Produkte wie
Karten, Online-Banking & Co. und Eingabe der erforderlichen Daten erfolgt ohne weitere Masken bzw.
Dialoge in OSPlus die Anlage.
Weitere Informationen zu den OSPlus_neo-Prozessen
finden Sie im ITmagazin Ausgabe 4/2015:
www.f-i.de/Unternehmen/Publikationen/
ITmagazin/ITmagazin-Ausgabe-1-2016/
ITmagazin-4-2015/09_osplus_neo
Finanz Informatik ITmagazin · 02 · 2016