Schlüsselfaktoren für deutschen Export nach Afrika Vortrag am

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Schlüsselfaktoren für deutschen Export nach Afrika
Vortrag am 20.11.2012:
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nach Afrika
IHK Nürnberg für Mittelfranken, Winklerstr. 22, 90403 Nürnberg
Gnofame Partnership Management – Landsberger Str. 443 – Germany - 81241 München –
Mail: [email protected] – Fon: +49(0)89 820 70 943 – Web: www.gpm-business.com
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Seite 1
Wer von Ihnen ist im Exportgeschäft?
Welchen Wert legen Sie speziell auf eine Handelsvertretung?
Gnofame Partnership Management – Landsberger Str. 443 - 81241 München; Germany –
Seite 2
1
Fallbeispiel: Handelsvertretung für Omnibusse in Afrika
Was macht China in Afrika anders?
Afrika: Was ist das?
Was sind die Erfolgsfaktoren für deutschen Export nach Afrika?
Seite 3
Fallbeispiel: Handelsvertretung für Omnibusse in Afrika
Die Export-Firma Omnibusverkauf Oskar GmbH aus Deutschland ist
mit ihrem Auslandsgeschäft in Europa bereits erfolgreich
Beim Gespräch mit einem Afrikaner erfährt Hr. Oskar, der Geschäftsführer, dass
Afrika mit einer Milliarden Menschen bereits in 2009 ein potentieller Markt für
sein Produkt sei. Aber Hr. Oskar hatte bis dahin in den Medien oft schlechte
Nachrichten über den Kontinent gelesen oder gehört. Nach dem Abwägen
verschiedener Argumente kam er zu dem Entschluss doch Geschäfte in Afrika
zu machen.
Seite 4
2
Zusammenarbeit mit einer Consulting Firma
Als Markteintritts-Strategie will Hr. Oskar gleich eine Handelsvertretung in Togo
haben. Dafür braucht er Unterstützung, denn er war noch nicht in Afrika:
•
Suche nach potentiellen Geschäftspartnern im Bereich Export/Import
o
Entscheidung für die Wahl des Geschäftspartners trifft Hr. Oskar
•
Anforderungen an den zukünftigen Geschäftspartner:
o
Zahlung mit Vorkasse von 2 bis 3 Monaten (Liefer-Konditionen)
•
Angebot an den zukünftigen Geschäftspartner:
o
Ausstattung einer Autowerkstatt für die Wartung der Omnibusse
o
Ausbildung des Personals in Deutschland
Seite 5
TOGO
Größe: 56 785 km²
Hauptstadt: Lomé
Bevölkerung: 6,5 Millionen
Bruttoinlandsprodukt (BIP):
3,5 Milliarden USD (2010
geschätzt, IWF)
Pro-Kopf-BIP in US-Dollar:
Quelle: Unbekannt
500,- (2010 geschätzt, IWF)
Togo
Seite 6
3
•
Togo verfügt über einen internationalen Hafen in der Hauptstadt Lomé
•
Mitgliedschaft: CEDEAO/ECOWAS (Wirtschaftsgemeinschaft
Westafrikanischer Staaten)
•
Mitgliedschaft: UEMOA (Westafrikanische Wirtschafts- und Währungsunion)
UEMOA (Westafrikanische
Wirtschafts- & Währungsunion)
• Acht Länder (blau)
• Französisch: offizielle Amtsprache
• Währung Franc CFA (Franc de la
Communauté Fiancière Africaine)
• Franc CFA an Euro gekoppelt
• Rund 90 Millionen Einwohner
Quelle: www.izf.net
Seite 7
Bemerkungen
Die Export-Firma Omnibusverkauf Oskar GmbH hat:
•
keine Kenntnisse über den afrikanischen Markt
•
keine Kenntnisse über die Kultur in Afrika
•
keine (personellen) Ressourcen: Familienfirma mit drei Mitarbeitern
•
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Unerreichbare
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den zukünftigen
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Geschäftspartner
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Seite 8
4
Situation in Togo zu diesem Zeitpunkt
Togos Wirtschaft in einer miserablen Lage
Keine Hilfe mehr von EU seit 1993 infolge der innenpolitischen Krise:
•
1993 Deutschland setzte die Entwicklungszusammenarbeit aus
•
EU, USA, Weltbank auch (Ausnahme Frankreich m. human. H.)
Juli 2008:
Einsturz wichtiger Straßen-Brücken als Folge von Überschwemmungen
Seite 9
Hafen von Lomé:
Einziger Tiefseehafen
im westlichen Afrika;
Waren(Hub) für die
Länder Burkina Faso,
Mali und Niger,
Togo
Quelle: http://www.africa-energy.com/html/Public/map_library/north/index.html
Seite 10
5
Seite 11
Deutsche
Kolonialzeit
wird lebendig:
g
Nutzung der
Eisenbahnbrücke
- Bau im Jahr
1909
Photo: August 2009
Seite 12
6
Chinesischer
Arbeiter auf der
Baustelle:
am einem
i
S
Sonntag
t
- nachmittag im
August 2009
Photo: August 2009
Seite 13
China als Retter für Togo bzw. die Wirtschaft der ganzen Region
•
Errichtung der Straßen-Brücken in Form von Hilfe:
viel Sympathie seitens der Bevölkerung nicht nur in Togo
•
China in eigener Sache
Juni 2008: Erwerb in Niger der Rechte zur Förderung von Öl,
für den Transport der technischen Ausrüstung
g vom Hafen von Lomé über
Land in den Niger ist eine funktionierende Infrastruktur nötig

Also, wie in einem Interview mit dem „Handelsblatt“ Ruandas Präsident
Paul Kagame sagte „China gibt, was Afrika braucht“.

Togo und andere Länder der Region brauchten Brücken!
Seite 14
7
Was macht China in Afrika anders?
Seite 15
Afrika braucht ….
•
die Infrastruktur:
o
die Straßen fehlen oder die meisten sind in einem desolaten Zustand (
mittlerweile zwischen 40 und 60 Jahre alt )
o
Schulen und Krankenhäuser fehlen oder sind in einem desolaten Zustand
•
Direktinvestitionen und Kredite für Wirtschaftsprojekte
Alex Perry von „Time Fortune“ schrieb in einem Artikel „Africa, Business
Destination“ vom 12.03.2009:
„Während sich die alten Supermächte immer noch mit der Armut in Afrika
herumquälen, ist die neue Supermacht von seinem Reichtum fasziniert.“
Seite 16
8
China baut und investiert auch in Afrika…..
•
Handel mit Rohstoffen
•
Direktinvestitionen und Kreditvergabe für Entwicklungs- und Wirtschaftsprojekte
o
Bau von Straßen, Pipelines und Hafenanlagen für den besseren Transport
der Rohstoffe
o
Bau von Schulen, Krankenhäusern und Kultureinrichtungen
o
Bau von Staudämmen für Energieversorgung
•
Beispiel: Finanzierung und Bau der neuen Zentrale der Afrikanischen
Union (AU) in Addis Abeba
Seite 17
Neuer Hauptsitz der Afrikanischen Union in Addis Abbeba: Das 150-Millionen-Euro-Geschenk aus
China - http://www.tagesschau.de/ausland/afrikanischeunion102.html
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9
Bilanz der Investitionen in Afrika aus Sicht Chinas
Beim China-Afrika-Forum im Juli 2012 führte Chinas Präsident Hu Jintao vor:
•
15 Milliarden US-Dollar als Vorzugsdarlehen
•
Bau von 30 Krankenhäusern, 30 Malaria-Behandlungszentren und 100
Schulen
•
Bau von 20 Demonstrationszentren für Agrarwirtschafts-Technologie
•
Ausbildung von 40.000 Facharbeitern und Vergabe von 20.000 Stipendien
•
Hinzu:
Kreditzusage von 20 Milliarden US-Dollar für die nächsten drei Jahre!
Seite 19
Export – Import: Handelsbilanz
Grundlage der Handelsbeziehungen zwischen China und Afrika:
•
Export von Rohstoffen und Energie an China
•
Import chinesischer Billigprodukte
Fakt: Handelsüberschuss zu Gunsten Afrikas 2011
•
2011: Austausch von Waren im Wert von 166 Milliarden Dollar
•
2003 - 2011: Chinas ausländische Direktinvestitionen in Afrika stiegen von
100 Millionen auf mehr als zwölf Milliarden
•
2009: China löste die USA als Afrikas größter Handelspartner ab
Seite 20
10
Und die Antwort von USA darauf …..
Ausbau militärischer Präsenz in Afrika:
•
zurzeit: 1.200 US-Soldaten in Dschibuti stationiert
•
2013: Verlegung von 3000 Soldaten nach Afrika als Teil des Konzeptes
„regional verbündeter Kräfte.“
Seite 21
Bedeutung des Engagements von China in Afrika
Afrikanische Länder
•
müssen sich nicht mehr vor Westens Diktat beugen
•
sind in der Lage, ihre Abhängigkeit von ehemaligen Kolonialmächten und
den USA mit dem neuen Partner im Osten auszubalancieren
China
•
Unterstützung der Wirtschaft mit der Beschaffung von Rohstoffen und
Export von Billigprodukten
•
kann sich auf politische Unterstützung von afrikanischen Partnern bei den
Vereinten Nationen verlassen
Seite 22
11
Unmut über wirtschaftliche Politik Chinas wächst in Afrika….
Südafrikas Präsident Jakob Zuma machte es beim China-Afrika-Forum im Juli
2012 deutlich: „Afrikas frühere wirtschaftliche Erfahrungen mit Europa erfordern
es, vorsichtig zu sein, wenn es in Partnerschaften mit anderen Ländern tritt“.
Grund:
•
Keine Arbeitsplätze durch Investitionen: Baumaterial und Personal samt
Nahrungsmittel aus China
•
Direkte Konsequenz der Billigprodukte aus China: Abbau in den letzten
fünf Jahren von 120.000 Stellen in der Textilindustrie alleine am Westkap
in Südafrika zum Beispiel
Seite 23
Afrika: Was ist das?
Seite 24
12
Afrika und die Kolonialgeschichte
Afrika 1914
Afrika-Konferenz
1884 - 1885 in
Berlin:
Teilung von Afrika
Quelle: Süddeutsche Zeitung 29./30. Mai 2010
Seite 25
Afrika heute
Afrikas Karte
nach der
Unabhängigkeit
der Kolonien
Quelle: http://www.africa-energy.com/html/Public/map_library/north/index.html
Seite 26
13
•
Großbritannien und Frankreich: tiefste Spuren in Wirtschaft und
Gesellschaft ihrer ehemaligen Kolonien
•
Portugal: Einfluss in postkolonialen Angola und Mosambik
•
Deutschland: Spuren in Namibia, dem ehemaligen "Deutsch-Südwest„ als
Ausnahme
o
Kein Einfluss in ehemaligen deutschen Kolonialländern: Tansania (ExTanganyika) Togo und Kamerun
Tanganyika),
Seite 27
Wirtschaftliches Potenzial
•
Ölreserven (weltweit): 10%
•
Gasreserven: 9%
•
Goldvorkommen: 25%
•
Diamantenvorkommen: 50%
•
Uran, Kupfer, Kobalt, Bauxit, Erze
Bevölkerung: 1 Milliarde Menschen bereits in 2009
Seite 28
14
Afrika verändert sich
•
Politisch: z.B. Ghana - Demokratie fest verankert im politischen System
o
Frauen im höchsten Amt in den Ländern Liberia und Malawi
o
Eine Frau als Präsidentin der Kommission von Afrikanischer Union (AU)
•
Wirtschaftliche Reformen: Regionale wirtschaftliche Integration
•
Afrikanische Institutionen zur Konfliktlösung und Kampf gegen Korruption
 2003 – 2010: Wirtschaftswachstum von 5,7 Prozent
 2011: Wirtschaftswachstum rund 3,4 Prozent (OECD)
 Trotz wachsender Bevölkerung keine Schaffung neuer Arbeitsplätze
Seite 29
Regionale wirtschaftliche Integration
Sie dient dazu, die wirtschaftliche Integration von Afrika zu fördern:
 CEMAC: Communauté Économique et Monétaire de l'Afrique Centrale
(Zentralafrikanische Wirtschafts- & Währungsgemeinschaft)
 COMESA: Common Market for Eastern and Southern Africa (Gemeinsamer
Markt für Ost- und Südafrika)
 EAC:
C East
ast African
ca Co
Community
u ty (Osta
(Ostafrikanische
a sc e Ge
Gemeinschaft)
e sc a t)
 ECOWAS = CEDEAO: Economic Community of West African States =
Communauté des Economique des Etats de l'Afrique de l'Ouest
(Wirtschaftsgemeinschaft Westafrikanischer Staaten)
Seite 30
15
 UMA: Union du Maghreb Arabe (Arabisch-Maghrebische Union)
 SADC: Southern African Development Community (Südafrikanische
Entwicklungsgemeinschaft)
 CEN-SAD: Communauté des Etats sahélo-sahariens (Sahel-Saharan
Staatengemeinschaft)
 IGAD: Intergovernmental Authority on Development
(Interregierungsautorität für Entwicklung)
Seite 31
"New Partnership for Africa's Development" (NEPAD)
Bekenntnis zur Eigenverantwortung der afrikanischen Staats- und
Regierungschefs: Mechanismen der Überwachung und Selbstkontrolle
 NEPAD: Gründung am 23. Oktober 2001
 Aufgabe von NEPAD: Werte entwickeln und ihre Umsetzung innerhalb des
Rahmens der Afrikanischen Union überwachen
 "African
African Peer Review Mechanism
Mechanism" (APRM): Verfahren der gegenseitigen
Bewertung der Regierungsführung
Seite 32
16
Die Harmonisierung des Wirtschaftsrechts in Afrika (OHADA)
OHADA steht für Organisation pour l'Harmonisation en Afrique du Droit des
Affaires (Organisation zur Harmonisierung des Wirtschaftsrechts in Afrika)
Zielsetzung: gemeinsames Wirtschaftsrecht für einen gemeinsamen
Wirtschaftsraum zu schaffen.
 Gründung am 17. Oktober 1993 in Port Louis (Mauritius): 17 Mitgliedern,
zumeist frankophonen Ländern mit ca.
ca 170 Millionen Einwohner
 Zahlreiche Sektoralgesetze („Einheitliche Akte“ = Actes Uniformes): weltweit
größte regionale Integration mit einer Reihe von zentralen Gesetzeswerken
 Einen gemeinsamen Gerichtshof
Seite 33
Mitgliedsstaaten der OHADA : 14 Länder gehören der CFA-Franc-Zone, die
an den Euro gebunden ist, sowie die Komoren, die Republik Guinea und die
Demokratische Republik Kongo
Quelle: http://de.wikipedia.org/
Seite 34
17
Afrika bietet ….
Geschäftsfelder für:
•
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)
•
Fachbezogene Freie Berufe
•
Wirtschaftsnahe Dienstleistern mit Geschäftsbetrieb
•
Selbständige der gewerblichen Wirtschaft
Aus den Bereichen:
•
Lebensmittelindustrie, Land- und Forstwirtschaft, Tourismus
•
Energie- und Umwelttechnik, Bergbau, Infrastruktur, Pharmaindustrie
•
Informations- und Kommunikationstechnik, Export und Dienstleistungen, etc.
Seite 35
Was sind die Erfolgsfaktoren für deutschen Export?
Seite 36
18
Kultur
Do und Don´t: Angola
•
Sprache: portugiesische Kenntnisse wichtig
•
Alternative: Geschäftspartner vor Ort
•
Ansprache sehr wichtig (z.B. Formel): Excellencia, o senhor
•
Gesetze des Landes beachten (Tabuthemen)
•
Umgang mit Behörde: zentralistisch,
zentralistisch bürokratisch,
bürokratisch hierarchisch
•
Flexibilität: nicht zielorientiert wie Deutsche (Morgen ist auch ein Tag!)
•
Dienste eines Mittlers (am besten mit interkultureller Kompetenz)
 Geduld und Ausdauer erwartet
Seite 37
Geschäftsanbahnung: Angola
•
Messe-Besuche z.B. Filda, jährlich im Juli in Luanda
•
Kontakt zu Multiplikatoren aus Angolageschäften
•
Konzertierte Aktion: Delegations- oder Unternehmerreise
•
Vor Ort Präsenz, um Kontakte zu vertiefen
 Persönlicher Kontakt sehr wichtig
 Deutsche positiv angesehen: Qualitätssiegel „Made in Germany“ hat
einen guten Ruf in Afrika, und bietet Vorteile und Wettbewerbsvorsprung für
die Wirtschaftsvertreter aus dem deutschsprachigen Raum!
Seite 38
19
Markteintritt – Marketing mix: Angola (*)
Ausstellung des Produkts vor Ort:
•
Produkt im Lounge ausstellen (eine Agentur für 1 Jahr lang beauftragen):
ca. 150.000 Euro
o
Konferenzraum für wohlhabende Angolaner dazu mieten und Cocktail für
Prominente anbieten: ca. 50.000 Euro
•
Werbung
g in Zeitungen
g mit 40.000 St. Auflagen
g ((3 x mal auf ¼ Seite):
) ca.
10.000 Euro, zusätzlich WE & Mo. für ca. 2.000 Euro
•
Vor Ort Präsenz 1 Monat erforderlich: ca. 50.000 Euro
 Zeit- und kostenintensiv (2 bis zu 3 Jahren und bis zu 1 Million Dollar
Kosten) - (*): Angaben von 2008 und ohne Gewähr!
Seite 39
Strategische firmeninterne Voraussetzungen
Voraussetzungen für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit im Zielland
•
Identifizierung von Geschäftsmöglichkeiten im Zielland
•
Verfügbarkeit der Ressourcen Finanzierung
•
Verfügbarkeit der Ressourcen Personal bzw. Bereitschaft in zusätzliche
Arbeitskräfte zu investieren
 Der afrikanische Kontinent ist kein Einzelmarkt: es sind 54 Staaten mit
eigenen Vorschriften und Regelungen
Seite 40
20
Zur Bearbeitung der Zielmärkte
•
Analysieren und Beobachtung relevanter Zielmärkte
o
Verfügbarkeit der nötigen freien personellen Kapazitäten
•
Markteinschätzung schwierig aufgrund unzuverlässiger Informationen
o
Keine unerreichbaren Erwartungen
•
Bereitschaft, sich mittel- und langfristig auf die Bearbeitung von Märkten
einzulassen ((langfristiges
g
g Engagement)
g g
)
•
Kreativität bei Geschäftsmodellen notwendig
 Erfolg erfordert Zeit- und Geldinvestitionen!
Seite 41
Weiche Faktoren
•
Produktbezogen: Qualität, Zuverlässigkeit
•
Unternehmensbezogen: Image, Nähe zum Kunden
•
Lieferservice: Lieferflexibilität, Serviceleistungen, -angebot
•
Preisbezogen: Flexibilität (nicht mit Produkten aus China mithalten zu
wollen)
 Produkt mit höherem Qualitätsanspruch: Kein Segment
g
der Niedrigpreise
g
anstreben!
 Wachsender afrikanischer Markt aufgrund wachsender Mittelschicht!
Seite 42
21
Präsenz vor Ort
Kooperation mit lokalen Geschäftspartnern
•
Aufbau des Vertrauens: regelmäßige Reisen zum Aufbau der Kontakte und
zur Identifizierung der geeigneten lokalen Partner unerlässlich
•
Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit lokalen Partnern
o
Sprachbarriere ernst nehmen: Englisch oder Französisch, und in manchen
Ländern
ä de Portugiesisch
o tug es sc ode
oder Spa
Spanisch
sc (gg
(ggf. Hilfe
e suc
suchen)
e )
o
Investition in die Ausbildung: fehlende Fachkenntnisse und Professionalität
o
unzureichende Kapitalausstattung vor Ort
 Unterschiedliche Geschäftskultur und –ethik nicht unterschätzen
Seite 43
Weitere Faktoren
•
Faktor „Mensch“ hoch halten: Anerkennung der kulturellen Unterschiede
o
Interesse an der Kultur des Ziellandes zeigen: ermöglicht ein besseres
Verstehen der fremdkulturellen, aber auch der eigenkulturellen Perspektive
o
Flexibilität üben: auch im Sinne von „mental auf Frustration, Chaos und … “
vorbereitet sein.
•
Vorschriften und Regelungen beachten: unterschiedlich nach Land
•
Korruption unbedingt vermeiden: auch illegal in Afrika
 Ein respektvolles Miteinander fördern!
Seite 44
22
Was ist Ihnen persönlich wichtig in einem Auslandsgeschäft?
Seite 45
Herausforderungen bei der Kooperation
Definition des Begriffs „Team“:
•
In deutschen Unternehmen ist es üblich, das ein Teamleiter eine Gruppe
von Experten ihre Aufgaben zuteilt – mit der Ausführung allein gelassen
Kommunikationsstil:
•
Direkt oder indirekt bevorzugt? Was ist wichtiger: das Ausgesprochen oder
d U
das
Unausgesprochen?
h ? Wi
Wie werden
d K
Konflikte
flik ausgetragen?
?
 Bestehende Unterschiede können zu ungeahnten Problemlösungsansätzen
und zum Erfolg führen. Dafür ist die Unterstützung eines Facilitators (mit
Interkultureller Kompetenz) erforderlich!
Seite 46
23
Make Business Ltd., Africa
Vision, Objectives ,
Strategies
Housing Project
Organisation,
Resources
Tourism Project
Ananas Project
House Features (Standard,
Deluxe, Executive):
Promoting Services in
Europe by:
Tourism Services in
Africa, in particular:
Make Business Agro /
Saft-Production:
• Two Bedroom
• German & Austrian
potential tourists , e.g.
• Cultural tourism
• local & export markets
• Eco-tourism
• Job Creation (Youth)
• Others
• Others
• Three Bedroom
• African Communities
• Four Bedroom
Gnofame Partnership Mgt., Munich
Products in Europe:
• Sika Products & Panels
• Solar Energy Supply
Promoting Make
Business Ltd.
Organisation,
Organisation
Resources
Partners in Europe
• Others
Products in Europe:
• Production relevant
• Solar Energy Supply
• Others
Initiative von einem lokalen Geschäftspartner
•
Aufbau der Kooperation mit Hilfe eines „Cross-Cultural Interface Managers“
Seite 47
Fazit bei Geschäften mit Afrika
•
Die strategische Ausrichtung auf den afrikanischen Markt ist notwendig
•
Aufbau des Vertrauens zum Geschäftspartner ist erforderlich: Faktor
„Mensch“ ist sehr wichtig!
•
Ein gutes Produkt mit Nähe zum Kunden und Service-Angebot
•
Investitionsbereitschaft in die Aus- bzw. Weiterbildung der lokalen Partner
•
Traditionen und Glauben respektieren: Problematik der „Kulturbrille“
•
Grundlegende Faktoren zum Erfolg: Geduld, Flexibilität und Ausdauer

Der Markt ist mit immer wachsender Mittelschicht viel versprechend!
Übrigens: Das Vorhaben der Firma Omnibusverkauf Oskar GmbH scheiterte!
Seite 48
24
Vielen Dank!
Seite 49
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Schlüsselfaktoren für deutschen Export nach Afrika Vortrag am

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