DAS HARVARD- KONZEPT Der Klassiker der Verhandlungstechnik
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DAS HARVARD- KONZEPT Der Klassiker der Verhandlungstechnik
DAS HARVARD- KONZEPT Der Klassiker der Verhandlungstechnik Roger Fisher ‐ Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School ‐ Gründer des Harvard Negotiation Project, welches als Forschungsprojekt darauf ausgelegt ist, verbesserte Methoden des Verhandelns und Vermittelns zu entwickeln Methode des sachbezogenen Verhandelns ‐ ‐ im Harvard Negotiation Project entwickelt besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens, um das, was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet. GrundprinzipÆhart in der Sache aber weiche gegenüber den Menschen Jede Verhandlungsweise sollte man am besten aufgrund von drei Kriterien bewerten: 1. Es sollte eine vernünftige Übereinkunft zustande kommen, die 2. effizient sein sollte und 3. das Verhältnis zwischen den Parteien verbessert 4 Grundelemente des Verhandelns 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln ÆAuf einer Seite des Tisches sitzen, mit Verhandlungsgegenstand gegenüberliegendem 2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen ÆTheorie der kognitiven Dissonanz 3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln ÆBrainstorming 4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen Marktwert, Expertenmeinung, Sitten ÆDer eine teilt den Kuchen. Der andere wählt das Stück.