3 fw-vertr-50

Studienordnung Finanzwirtschaft
Anlage 2: Modulbeschreibung
Vertriebsmanagement
Die Globalisierung der Märkte, das gesteigerte Qualitätsbewusstsein der Kunden und der dynamische
technische Fortschritt, stellen die Unternehmen vor neue Herausforderungen. Vor diesem Hintergrund
wird der Vertrieb von Versicherungsprodukten und Finanzdienstleistungen als komplexer
Problemlösungsprozess, mit hohem Erklärungsbedarf, vermittelt. Dazu werden verschiedene
Vertriebswege, bedürfnisorientierte Produkte, preispolitische Maßnahmen sowie effiziente
Vertriebsprozesse vorgestellt und diskutiert. Im weiteren Verlauf der Veranstaltung werden Instrumente
und Prozesse eines effektiven Vertriebsmanagements behandelt.
Modulcode
Modultyp
3FW-VERTR-50
Pflichtmodul
Belegung gemäß Studienablaufplan
Dauer
5. Semester
1 Semester
Credits
Verwendbarkeit
5
Studienrichtung Versicherung
Zulassungsvoraussetzungen für die Modulprüfung
keine
Empfohlene Voraussetzungen für die Teilnahme am Modul
keine
Lerninhalte
Vertriebsorganisation
 Einordnung der Finanzdienstleistungen in den Dienstleistungsbereich - Entwicklung des
Allfinanzgedanken unter den Bedingungen des europäischen Marktes
 Darstellung
der
verschiedenen
Vertriebswege
für
Versicherungsund
Finanzdienstleistungsprodukte: Vor- und Nachteile der Vertriebswege - Haftungsfragen Rechtliche Stellung - Grundsätze „Scheinselbstständigkeit“ - Grundsätze „arbeitnehmerähnliche
Selbstständigkeit“ - EU-Vermittlerrichtlinie
 Ziele der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzdienstleistungsprodukten
 Entwicklung des Vertriebes
Vertriebssteuerung
 Zielsystem: Formal- und Sachziele im Vertrieb - Wechselbeziehungen der Zielsysteme
 Planung im Vertrieb: Planung der Vergütung der Absatzorgane - Kostenplanung der
Vertriebsprozesse - Nutzung von Steuerungsinstrumenten im Vertrieb
 Vertriebsaufbau- und Vertriebsablauforganisation: Organisation als Führungsinstrument Zielvereinbarungen im Vertrieb
 Vertriebscontrolling: strategische und operative Kennzahlen - wertorientierte Vertriebssteuerung
- Controlling von Vertriebsstrategien - Berichtswesen im Vertrieb
 Management der Kundenbeziehung: Kundenzufriedenheit - Kundenbindung - CRM
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Studienordnung Finanzwirtschaft
Anlage 2: Modulbeschreibung
Lernergebnisse
Wissen und Verstehen
Wissensverbreiterung
Die Studierenden beschreiben und bewerten den Vertrieb von Finanzdienstleistungsprodukten. Sie
stellen Ziele der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten und deren Umsetzung im
Planungsprozess heraus, sowohl im Rahmen der strategischen als auch der operativen Planung. Dabei
kennen sie die Steuerungsinstrumente für den Absatz von Finanzdienstleistungsprodukten durch die
Absatzorgane von Versicherungsunternehmen. Sie kennen deren rechtliche Stellung und
Haftungsfragen. Die Studierenden ermitteln und bewerten operative Kennzahlen für die Kontrolle der
Ergebnisse, der Kosten und der Kundenbindung.
Wissensvertiefung
Die Studierenden analysieren aktuelle Tendenzen des Wandels im Finanzdienstleistungsbereich und
leiten adäquate Zielstellungen für die Absatzorgane der Unternehmungen ab. Sie kennen
Planungsobjekte und Planungsabläufe im Vertrieb und sind in der Lage, Prozesse im Vertrieb zu
analysieren und zu optimieren. Die Studierenden entwerfen selbstständig Instrumente zur Steuerung
des Vertriebes. Sie sind in der Lage, Kontrollergebnisse auszuwerten und neue Ideen zum Vertrieb von
Finanzdienstleistungen abzuleiten. Sie wenden die Methoden zur Planung der Vergütung der
Absatzorgane an. Sie lernen die Organisation als Führungsinstrument im Vertrieb kennen und bewerten
diese.
Können
Instrumentale Kompetenz
Die Studierenden beherrschen die Instrumente zur Steuerung des Vertriebes und können diese sicher
in der eigenen Tätigkeit anwenden. Sie sind in der Lage, Kundenbestände systematisch zu analysieren,
gezielt Neukunden zu gewinnen und vorhandene Vertriebspotenziale in den Beständen auszuschöpfen.
Systemische Kompetenz
Die Studierenden sind in der Lage, aktuelle Entwicklungen im Vertrieb von Finanzdienstleistungen zu
erkennen und Prognosen aufzustellen. Sie verfolgen den wissenschaftlich technischen Fortschritt in
allen Bereichen und erkennen daraus Chancen für neue Vertriebspotentiale und Tendenzen für neue
Vertriebsstrategien. Sie beobachten den Markt und reflektieren Lösungen zur Kundengewinnung und
Kundenbindung.
Kommunikative Kompetenz
Die Studierenden stellen die Beobachtungen vor und begründen getroffene Trendaussagen. Dabei
gehen sie argumentativ logisch vor und überzeugen Vorgesetzte, Dozenten und Kunden.
Lehr- und Lernformen / Workload
Lehr- und Lernformen
Workload (h)
Präsenzveranstaltungen
Seminar
68
Prüfungsleistung
2
Eigenverantwortliches Lernen
Selbststudium in der Theorie
80
Workload Gesamt
150
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Studienordnung Finanzwirtschaft
Anlage 2: Modulbeschreibung
Prüfungsleistungen (PL)
Art der PL
Dauer
(min)
Teilklausurarbeit
Vertriebsorganisation
Teilklausurarbeit
Vertriebssteuerung
Umfang
(Seiten)
Prüfungszeitraum
Gewichtung
60
Ende der 5. Theoriephase
50%
60
Ende der 5. Theoriephase
50%
Modulverantwortlicher
Dr. Edda-Heike Petri
E-Mail: [email protected]
Lehrende
Dr. Edda-Heike Petri
Dr. Teresa Dierkes
Dipl.-Betriebsw. (BA) Michael Wohlauf
Dipl.-Ing. (FH) Gerd Hausenblas
E-Mail: [email protected]
E-Mail: [email protected]
E-Mail: [email protected]
E-Mail: [email protected]
Unterrichtssprache
deutsch
Angebotsfrequenz
jährlich (Wintersemester)
Medien / Arbeitsmaterialien
Skripte der Dozenten
Literatur
Basisliteratur (prüfungsrelevant)
FARNY, D. (2007): Versicherungsbetriebslehre. Karlsruhe: Verlag für Versicherungswirtschaft, 2007
WÖHE, G./ DÖRING, U. (aktuelle Ausgabe): Einführung in die allgemeine Betriebswirtschaftslehre.
München: Vahlen Verlag, aktuelle Ausgabe
HEHN, E. (aktuelle Ausgabe): Asset Management - Finanzdienstleistungen
Versicherungen. Stuttgart: Schäffer - Poeschel Verlag für Wirtschaft, aktuelle Ausgabe
von
und
für
TCHOUMTA,J.-M. (aktuelle Ausgabe): Allfinanz aus der Sicht der Assekuranz - eine vergleichende
Studie. Frankfurt/M.: Europäischer Verlag der Wissenschaften, aktuelle Ausgabe
PUFAHL, M. (aktuelle Ausgabe): Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn.
Wiesbaden: Gabler Verlag, aktuelle Ausgabe
WINKELMANN, P. (aktuelle Ausgabe): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. Die Instrumente
des integrierten Kundenmanagements (CRM). München: Vahlen Verlag, aktuelle Ausgabe
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Studienordnung Finanzwirtschaft
Anlage 2: Modulbeschreibung
Vertiefende Literatur
aktuelle Geschäftsberichte Banken und Versicherungen
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