Ein Vertriebs- modell wird salonfähig
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Ein Vertriebs- modell wird salonfähig
TITEL Strukturvertriebe Ein Vertriebsmodell wird salonfähig Besser als ihr Ruf Rund eine halbe Million MLMVerkäufer sind täglich in Deutschland im Einsatz. Network Marketing – oft auch mit Multi-Level-Marketing (MLM) oder Strukturvertrieb bezeichnet – hat in Deutschland nicht das beste Image. Doch die Branche ist besser als ihr Ruf – und sie wächst dynamisch. Von Volker Hassmann W BUCH-TIPP enn der Begriff Strukturvertrieb fällt, zucken viele Vertriebler erst einmal zusammen. Sie fühlen sich an Kettenbriefe erinnert oder an Schneeballsysteme, bei denen naive Existenzgründer auf windige Werber hereinfallen, die ihnen das Blaue von Himmel versprechen und sie dann mit einem Berg von Waren und Schulden sitzenlassen. Diese negativen Beispiele am Rande oder jenseits der Legalität gab es und gibt es zwar auch, aber seriöses Multi-LevelMarketing (MLM) – ein anderer Begriff für Strukturvertrieb oder Network Marketing – hat sich für viele fast unbemerkt als ein dynamisches Vertriebsmodell etabliert. 18 Die führenden Network Marketing Unternehmen Eine Auswahl von MLM-Unternehmen mit zukunftsweisenden Konzepten. ISBN Nr.: 3-9809933-0-2 Hrsg: Clemens Dreyer , Markus Kreß, Economi Verlag 2004 salesBusiness April 2005 Während der Einzelhandelsumsatz in vielen westlichen Industrienationen stagnierte beziehungsweise nur geringe Zuwachsraten aufzuweisen hatte, verbuchten der Direktvertrieb und insbesondere das Network Marketing in den letzten zehn Jahren sowohl in Bezug auf den Umsatz wie auch die Zahl der Vertriebsmitarbeiter immerhin jährliche Wachstumsraten zwischen acht bis 13 Prozent. Das schätzt zumindest Professor Dr. Michael Zacharias von der Fachhoch- Von »Schneeballsystemen« distanziert sich die MLM-Branche energisch. schule Worms, der in einer aktuellen Studie eine Lanze für die oft geschmähte Branche bricht. »Network Marketing ist eine seriöse Form des Direktvertriebs«, sagt der Experte. »Sie ist kein Pyramidenoder Schneeballsystem, mit dem sie oft verwechselt wird.« In den USA gehört diese Form der Geschäftsanbahnung seit 45 Jahren zum normalen Business. Der Begriff Strukturvertrieb leitet sich von der besonderen Entlohnungsstruktur dieser Vertriebsspielart ab: Ein Verkäufer versucht nicht nur ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, sondern auch den Käufer seinerseits an das eigene Unternehmen zu binden. Kurz: Er versucht während des Produktverkaufes gleichzeitig einen neuen Kollegen zu gewinnen. Versüßt wird ihm diese Aufgabe vor allem durch den finanziellen Anreiz der nachgeordneten Provision. Denn als Werber profitiert man seinerseits von den Profiten der angeworbenen Neuverkäufer. Die Folge: Die ersten Verkäufer verdienen am besten, weil sie in einem sich immer weiter verzweigenden Stammbaum von den Profiten neuer Verkäufer profitieren, während die nachgeordneten Mitarbeiter der Firma erst einige Zeit dem Unternehmen angehören müssen, um tatsächlich Geld zu verdienen. Da das Prinzip der so genannten »Schneeballwerbung« hierzulande verboten ist, bewegen sich manche Strukturvertriebler mit einem Bein im gesetzlichen Abseits. Bei illegalen Vertriebssystemen hat der Systemträger grundsätzlich keinerlei Interesse am Endkundengeschäft, weshalb oft Ware minderer Qualität angeboten wird. Die Verkäufer sollen weitere willige Abnehmer auftreiben, die ihnen die Ware abkaufen, um sie Anzeige 7ER¬WEI¬EIGENTLICH WER¬ALLES¬BEZAHLT salesBusiness April 2005 19 TITEL CHECKLISTE dann selbst zu einem höheren Preis weiter zu verkaufen. Da jeder Verkäufer Gewinn machen will steigt der Preis für das Produkt beliebig hoch. Den letzten Käufer beißen dann die Hunde, weil er auf der Ware sitzen bleibt oder sie unter dem Einkaufspreis abstoßen muss. Multilevel Marketing ist dagegen eine Form des Direktvertriebes von Produkten an den Endverbraucher. Der Verkauf an andere Vertriebsmitarbeiter ist unter- sagt. Es gibt keine Abnahmeverpflichtung und auch keine Mindestbestellmenge beim Produktkauf vom Unternehmen. Ein Rückgaberecht für bereits bezogene Produkte entschärft die Gefahr von Verlusten der Mitarbeiter. Der entscheidende Unterschied: MLM-Vertriebsmitarbeiter kassieren keine »Kopfprämie« für neu angeworbene Kollegen, sondern sind lediglich an deren Umsatz beteiligt. Und der fällt umso höher aus, je besser der Tipps beim Erstkontakt N etwork Marketing-Firmen arbeiten mit Teams, die unterschiedlich gut organisiert sind. Hat man in einem Team begonnen, kann man nicht mehr wechseln. Mit diesem Check kann man gute und schlechte Teams beurteilen. Kosten bei Beginn Vertriebslizenz: Kosten für die Vertriebslizenz sind in Ordnung, sollten aber 50 Euro nicht überschreiten. Bei jeder seriösen Firma bekommt man im Gegenzug erste Materialien, die dem Wert entsprechen. ● Ausbildung: Die Ausbildung muss gut sein. Seriöse Teams coachen umsonst! Das umfasst die gesamte Einführung in die Produkte, Logistik, das Marketing etc. Bei Seminaren allenfalls Raumumlage, aber kein Referentenhonorar zahlen! Teure Motivationsseminare oder Einführungskurse ablehnen. ● Erstbestellung: Es gibt keinen Grund, auf Vorrat zu bestellen. Direktversandfirmen sind ja darauf spezialisiert, bei Bedarf sofort frische Ware direkt an den Kunden zu versenden. ● ● ● Qualität des Coaching ● Im Network Marketing arbeitet man frei. Den Vertrag schließt man 20 salesBusiness April 2005 ● ● ● ● mit der Firma, nicht mit dem Teamleiter oder Sponsor. Die dürfen helfen, aber keine Weisung erteilen oder Bedingungen stellen. Nicht sofort an den Start schicken lassen. Dieses Team bringt Sie unausgebildet in peinliche Situationen. Werden Fragen ehrlich beantwortet? Mit welchen Verdienstversprechen wird argumentiert? Werden Spitzenverdienste genannt (die nur fünf Prozent der Networker erreichen) oder nennt man durchschnittliche Zahlen? Gibt es ein wirkliches Schulungskonzept (nicht nur mündliche Ratschläge)? Kann man das Schulungsmaterial selbst verwenden, ohne es teuer kaufen zu müssen? Gibt es ein Probe-Coaching? Qualitat des Marketingkonzepts ● Gibt es Ideen, wie Sie neue Kunden und Vertriebspartner gewinnen? ● Erschöpft sich das Marketing in immer gleichförmig ablaufenden Veranstaltungen oder gibt es Marketingbausteine? ● Lassen Sie sich die Materialien zeigen, mit denen Sie arbeiten sollen. Wenn es Ihnen nicht zusagt, können Sie nicht erfolgreich sein. Lange Zeit Synonym für den Strukturvertrieb Die Deutsche Vermögensberatung in Franklfurt arbeitet mit 32 000 hauptund nebenberuflichen Beratern. 2003 steckte die DVAG 35 Millionen Euro in deren Ausbildung. Neue vorab von seinem Werber geschult und unterstützt wurde. Der eigentliche Verkauf wird nicht zur Nebensache. Entgegen mancher Vorurteile sind auch die Einstiegskosten eher gering. Bei Amway, einem der weltweit größten MLM-Unternehmen, muss man beispielsweise für ein Starterkit 40 Euro ausgeben. Bei der Abrechnung gilt das Prinzip der leistungsbezogenen Bezahlung. Die Verkäufer erhalten kein Grundgehalt, sondern der Verdienst ist abhängig von der eigenen Leistung (Einzelhandelsgewinn) sowie der Leistung der Mitarbeiterebenen unter einem Sponsor, die ihm als teamorientierte Provision und als Bonuszahlungen verrechnet werden. Für In Europa arbeiten mehr als drei Millionen Menschen im Direktvertrieb. außergewöhnliche Anstrengungen beim Geschäftsaufbau gibt es teils »Pensionszahlungen« in Form von Umsatzbeteiligungen am Umsatz der aufgebauten Teams. Mehr als drei Millionen Menschen sind in Europa im Direktvertrieb tätig und weltweit sind es 47 Millionen. Genaue Zahlen über Umsätze sind bisher nicht erhoben worden. Dass sich hier Geld verdienen lässt, zeigen die zehn wichtigsten Network Marketing-Unternehmen: ● Amway: eines der ersten Unternehmen, das Network Marketing eingesetzt und dadurch weltweit bekannt ge- TITEL ● ● ● ● Prof. Dr. Michael Zacharias, FH Worms »Network Marketing – erst belächelt, dann kritisiert und letztendlich von allen anerkannt.« macht hat. Amway besitzt weltweit mehr als 135 Patente, beschäftigt mehr als 450 Wissenschaftler und Spezialisten in 57 Laboratorien und hat 450 Produkte im Angebot, überwiegend Kosmetik, aber auch Artikel wie Haushaltsgeräte von Bosch und Philips. Weltweit sind 3 000 G E¬IN¬.àRNBER 7EIE¬3CHAF GEN TA ING AIL ¬EN BEDIRECT¬AUF¬D & NI¬3TAND¬% AM¬¬*U ¥ ● ● ● Direktverkäufer im Einsatz. Umsatzzahlen werden nicht genanntFLP: größter Anbieter von Aloe Vera Produkten, in über 100 Ländern aktiv, setzt mehr als zwei Milliarden Dollar im Jahr um. LR Ahlen: eines der größten deutschen Network Marketing-Unternehmen mit Kosmetikprodukten, Umsatz über 253 Millionen Euro. Mary Kay: mit 42 Jahren eines der ältesten Network Marketing-Unternehmen, speziell für Frauen. Nikken: mit Gesundheitsprodukten und patentierten Geräten zur Luftreinhaltung marktführend, speziell für Ärzte und Heilpraktiker. Nu Skin: börsennotiertes Unternehmen. Umsatz: rund 1,5 Milliarden Dollar. PartyLite: börsennotiertes Unternehmen im Partyverkauf, Umsatz zirka zwei Milliarden Dollar. PM-International: als eines der »100 S OSTENLO *ETZT¬K ERN ANFORD 3%,%#4 ¬UNSER :AHLUNGSMORALAPOSTEL :IELGRUPPEN(ANDBUCH¬ ¬INKL¬#$2/-¬ K¬¬¬¬¬ P¬¬¬¬¬¬ ¬SELECT BEDIRECTDE BEDIRECT¬IST¬DER¬EINZIGE¬ !NBIETER¬VON¬"USINESS ¥ !DRESSEN¬IN¬3%,%#4 1UALITËT¬$AS¬HEIT¬ $IE¬&IRMENADRESSEN¬ VON¬BEDIRECT¬SIND¬IN¬ :USAMMENARBEIT¬MIT¬ #REDITREFORM¬AUF¬"ONI TËT¬UND¬WIRTSCHAFTLICHE¬ !KTIVITËT¬GEPRàFT salesBusiness April 2005 21 SERIÖS ODER UNSERIÖS? TITEL Check E ine Checkliste, mit deren Hilfe Sie seriöse MLM-Anbieter erkennen, liefert § 6c des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Darüber hinaus sollte man auf folgende Punkte achten: ● Prüfen Sie die wirtschaftliche Situation des Unternehmens. Es sollte über mindestens 100 Millionen US-Dollar Umsatz verfügen und mehr als drei Jahre am Markt sein. Das verringert die Insolvenzgefahr. ● Das Unternehmen sollte offen kommunizieren und das, was es verspricht auch einhalten. Sprechen Sie mit einem Vertriebspartner, der schon länger bei dem Unternehmen ist und lassen Sie sich eine Provisionsabrechung zeigen. ● Das Preis/Leistungsverhältnis muss stimmen. Überteuerte Produkte kauft keiner. Achten Sie auf die Qualität und vergleichen Sie die Preise am Markt. ● Produkte für den täglichen Verbrauch eignen sich für den Vertrieb. Durch Nachbestellung von Verbrauchsgütern werden Ihre Umsätze gesichert. Die Produkte sollten kurzfristigen Konsumtrends standhalten können. ● Achten Sie auf den Marketingplan und die Einkaufskonditionen. Da erfahrungsgemäß die meisten Networker nebenberuflich starten, sollte das Unternehmen auf diese Anforderungen eingehen und Sie in die Lage versetzen, erste Provisionszahlungen zu erhalten. ● Provsionsauszahlungen sollten regelmäßig und genau sein. Nehmen Sie sich einen erfahrenen Networker nach einer Präsentationsveranstaltung zur Seite und lassen Sie sich eine Abrechnung genau erklären! Achten Sie auf regelmäßige Auszahlungen des Unternehmens. Quelle: Clemens Dreyer, ECONOMI Verlag Köln 22 salesBusiness April 2005 innovativsten Unternehmen im deutschen Mittelstand« ausgezeichnet, Umsatz: 100 Millionen Euro. ● Tahitian Noni: international ausgerichteter Konzern, Hautpflege und Wellness-Produkte, innerhalb von acht Jahren zu einem der dreißig größten Privatunternehmen der USA aufgestiegen, Jahresumsatz 2004 über 500 Millionen Dollar. ● Unicity: vertreibt Nahrungsergänzungsmittel, hat bereits 2002 die Umsatzmarke von 400 Milliarden Dollar erreicht. In Deutschland ist der Begriff Strukturvertrieb nicht zuletzt mit Finanzvertrieben wie der Deutsche Vermögensbe- LR International: Jährlich zweistelliges Wachstum. ratung (DVAG) mit Sitz in Frankfurt verbunden. Rund 32 000 Vermögensberater, davon mehr als 1 700 Direktionen und Geschäftsstellen, sind im Einsatz und erzielten in 2003 Umsatzerlöse in Höhe von 701 Millionen Euro. Rund 35 Millionen Euro steckte der Branchenführer im gleichen Jahr in die Aus- und Weiterbildung seiner Verkäufer, darunter auch Quereinsteiger und Nebenberufler. Werden bei Banken Stellen abgebaut, so finden viele ehemalige Mitarbeiter dieser Institute bei der DVAG Arbeit. Seit der Gründung 1985 verzeichnet auch das deutsche MLM-Vorzeigeunternehmen LR-International ein außergewöhnliches Wachstum mit durchschnittlich zweistelligen Wachstumsraten pro Jahr. So kann das Unternehmen in der Zeit von 1988 bis Ende 1991 durch die rasante Entwicklung im Inland und die Tochtergesellschaften im Ausland seine Umsätze mehr als verzehnfachen. 2003 erzielte die LRGruppe mit rund 222 Millionen Euro einen neuen Umsatzrekord. Eine solide Basis für kontinuierliche Investitionen von rund 20 Millionen Euro in Amway-Kataloge Neben eigenen Artikeln vertreiben die 3 000 Direktverkäufer auch Produkte von Bosch und Philips. den Jahren 1997 bis 2003. Heute ist LRInternational in 25 europäischen Ländern mit einem internationalen Sortiment und über 100 000 Vertriebsrepräsentanten vertreten. Mit der Geschäftsidee, hochwertige Parfüm-, Kosmetik- und Körperpflegeprodukte zu besonders günstigen Preisen anzubieten, wurde 1984 die Basis für ein beeindruckendes Unternehmen geschaffen. »Heute können wir auf einen der international erfolgreichsten Kosmetikkonzerne im MLM-Vertrieb blicken«, bilanziert Firmengründer Helmut Spikker mit stolz geschwellter Brust. Spikkers Geschäftsidee war simpel und wirkungsvoll zugleich. Der Vertrieb über Direktverkäufer spart die sonst üblichen Werbemaßnahmen und den Umweg über den stationären Einzelhandel. So bekommen die LR-Kunden angemessene Preise und profitieren zusätzlich von der persönlichen Beratung und der bequemen Lieferung ihrer Bestellung direkt nach Hause. Den LR-Verkäufern bietet sich durch die Nebentätigkeit die Perspektive auf ein attraktives Zusatzeinkommen oder sogar der Schritt in die finanzielle Unabhängigkeit. So gesehen könnte man über MLM als kostengünstige Vertriebsform für den Mittelstand nachdenken. Der schlechte Ruf der Strukturvertriebe macht MLM zu einer unterschätzten Vertriebsform, die vielleicht gerade für kleinere Unternehmen, die aus Kostengründen kein überregionales oder nationales Vertriebsnetz unterhalten können, eine preiswerte Möglichkeit zur Ausweitung ihres Aktionsradius sein kann: neue Absatzmärkte ohne größere Investitionen. Wichtig ist, dass man ein qualitativ hochwertiges Produkt anbietet und Verhaltensstandards entwickelt und schriftlich festhält, die jeder neu angeworbene Vertriebsmitarbeiter zwingend einhalten muss. Auf 400 000 bis 600 000 schätzt Professor Michael Zacharias die Gesamtzahl der Network-Verkäufer in Deutschland. Verkauft werden vor allem Nahrungsergänzungsmittel, Vitamine und Säfte sowie Wellness- und Gesundheitsartikel mit zusammen 47 Prozent Marktanteil. Danach folgen Kosmetik und Körperpflege mit 21 Prozent. 81 Prozent der im Network Marketing tätigen Vertriebsberater sind Einfirmenvertreter, das heißt sie sind ausschließlich für ein MLM-Unternehmen tätig. Fast jeder zweite Direktverkäufer ist mehr als zwei Jahre für das Unternehmen tätig. Nahezu ein Viertel der Networker ist hauptberuflich im Einsatz. Für Mitarbeitergewinnung und Sponsoring werden 41 Prozent der Arbeitszeit aufgewändet, für den Verkauf 30 Prozent. 58 Prozent der Direktverkäufer gewinnt seine Kunden über Besuche und Einzelgespräche, jeder Dritte gewinnt neue Kunden durch Empfehlungen, das heißt: je besser die Bera- Mehr als 40 Milliarden Euro DirektvertriebsUmsatz in der EU. tung und das Produkt, desto höher ist die Kundenzufriedenheit und damit die Empfehlungsrate. Drückermentalität wäre hier kontraproduktiv, denn Stammkunden machen einen Prozentsatz von 80 Prozent aus. Einen weiteren Eindruck von der Bedeutung des direkten Vertriebsmodells gibt eine Untersuchung der Berater von PriceWaterhouse Coopers des Direktvertriebs in Frankreich, Deutschland, Italien, Spanien, Schweden und Großbritannien, deren Zahlen allerdings schon vor vier Jahren erhoben wurden: ● In der EU erzielt der Direktvertrieb direkte und indirekte Umsätzerlöse von mehr als 40 Milliarden Euro jährlich. ● 35 Prozent dieser Umsätze entfallen auf Deutschland. Zählen zu den zehn wichtigsten MLM-Vertrieben Firmensitz von LR Iternational in Ahlen (oben), US-Headquarter des Kosmetikvertriebs Mary Kay. Es gibt mehr als 550 Direktvertriebsfirmen, ein Drittel davon sind MLM-Vertriebe. Im Vergleich zu den USA, dem Mutterland des Network Marketing, ist dieses Vertriebsmodell in Deutschland trotz der genannten Zahlen noch unterentwickelt. Der Hauptgrund, wie bereits erwähnt, ist das schlechte Image, das die schwarzen Schafe der Branche verursacht haben. Das wird sich nach Meinung von Clemens Dreyer und Markus Kreß, Herausgeber des ersten Kompendiums »Die führenden Network Marketing Unternehmen«, ändern. »Kundenansprache und Kundenbindung im persönlichen Eins-zu-Eins-Gespräch werden in Zukunft maßgebli● chen Einfluss auf die Umsatzentwicklung von Unternehmen haben«, sind sich die beiden Verleger sicher. »Das System Network Marketing stellt einen Wirtschaftsfaktor dar, der in seiner Tragfähigkeit für das vielbeschworene ,zukunftsfähige Deutschland’ geradezu prädestiniert ist.« Auch Branchenkenner Zacharias geht daon aus, dass Network Marketing zum »Wachstumsmotor Nr. 1 im Konsumgütervertrieb {…} wird und die Erfolge des Franchise-Systems in den Schatten stellen (wird).« Schließlich gehe Network Marketing den Weg, den alle Innovationen gehen: »Erst belächelt, dann kritisiert und letztendlich von allen anerkannt.« salesBusiness April 2005 23