Checkliste: Verkaufsgesprächsvorbereitung

Checkliste: Verkaufsgesprächsvorbereitung
„Die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt macht neun Zehntel der
Schlacht.“
Sagte Napoleon. Und auch, wenn Sie keinen Krieg gewinnen wollen, sondern nur ein
Budget, ist die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs der Erfolgsfaktor Nr. 2 für
eine begeisternde Verkaufskommunikation.
Ihr Kunde erwartet von Ihnen bereits im Verkaufsgespräch Service – und vielleicht
auch Unterhaltung. Nehmen Sie sich also ein Beispiel an guten Talkmastern
und -masterinnen und bestücken Sie Ihre Karteikarten. Klären Sie bereits im Vorfeld
des Gesprächs möglichst viele Sachfragen, holen Sie Informationen über Ihren
Kunden ein. Nämlich folgende
Informationen über das Unternehmen:
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Namen der Geschäftsführer/Inhaber/Entscheider/Ansprechpartner
Art des Unternehmens, Schwerpunkt des Leistungs- oder Produktangebotes
Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, Jahr der Gründung
aktueller Lieferant oder Dienstleister
Informationen über Ansprechpartner:
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Alter/Geburtsdatum
Familienstand, Kinder, Wohnort, beruflicher Werdegang
Hobbies
Historie des Kundenkontaktes (über wen, seit wann, weshalb…)
Fachliche Informationen über
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bereits beim Kunden vorhandene Produkte
anstehende Neu- oder Ersatz-Investitionen (Potenziale)
zu unterbreitende Angebote, Alternativangebote
wichtige Konkurrenzangebote
für den Kunden wichtige Vor- und Nachteile bei der Umstellung
zu erzielende Kosteneinsparungen (Reparatur u. ä.) und sinnvolle
Ergänzungsprodukte (Up- und Cross-Selling)
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Woher nehmen?
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Informationsquellen sind der Internet-Auftritt, Social Media,
Brancheninformationen, Presse, Mitbewerber, Kammern, Fachzeitschriften,
Verbände, Bestandskunden, CRM-System.
Ihre Ausstattung für den Kundenbesuch:
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Notizblock, Kugelschreiber, Taschenrechner
Prospekte, Werbematerialien, Preislisten, Bestellformulare, Verträge
Evtl. vorhandene Formulare (Kundenerfassungsbogen, Schadenaufnahme u.
ä.)
Ihre persönliche Vorbereitung
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gewaschenes Auto, gereinigter Fahrzeug-Innenraum
gepflegtes Auftreten (Frisur, Rasur, Hände, Fingernägel)
saubere Kleidung (Ersatzhemd vorhalten)
frisch geputzte und polierte Schuhe
Fahrtroute und Termine effizient planen
pünktliches Erscheinen zum vereinbarten Termin
Definieren Sie Ihr Besuchsziel:
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Terminvereinbarung
Entscheider kennen lernen
Produkt- oder Unternehmenspräsentation durchführen
Teil- oder Probeauftrag erzielen
Details der angestrebten Terminvereinbarung:
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Datum und Uhrzeit
Gesprächsinhalt und geplante Dauer
Unterlagen, die der Kunde bereithalten soll (Produktblätter o. ä.)
Evtl. Abstimmung über die Teilnahme weiterer Personen
Absicherung des Termins durch schriftliche Bestätigung (per Fax oder Mail)
So perfekt vorbereitet sichern Sie nicht nur objektiv Ihren Erfolg ab, sondern tun auch
etwas Entscheidendes für Ihre eigene Sicherheit im Auftreten. Darüber später mehr!
Herzliche Grüße Ihr
Michael Borgstedt
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