Selbstanalyse Apotheken-Marketing

Seit Jahren müssen sich Apotheker einem zunehmend intensiven Wettbewerb stellen und sich gegen
konkurrierende Apotheken, Versandapotheken, Abgabestellen im Drogeriemarkt sowie den stetig
wachsenden Internet-Versand behaupten. Daher ist es in Apotheken als beratungsintensiven Dienstleistungsunternehmen besonders wichtig, die verschiedenen Marketinginstrumente zielgerichtet
einzusetzen. Hier besteht für viele Apotheker bereits ein gutes Beratungsangebot seitens der
Kooperationen, zum Beispiel über den Großhandel. Dennoch macht es Sinn, selbst regelmäßig zu
prüfen, inwieweit Optimierungsmöglichkeiten gefunden werden können.
Der nachfolgende Selbstanalyse-Bogen beruht auf dem klassischen Marketing-Mix, also der
wirksamen Kombination von Instrumenten zur praktischen Umsetzung von Marketingplänen in
Unternehmen. Er sollte am besten von jeder/m Mitarbeiter/in separat ausgefüllt und die Ergebnisse
und daraus resultierenden Optimierungsansätze anschließend in einer Teambesprechung abgestimmt werden. Dadurch werden verschiedene Sichtweisen berücksichtigt und das gesamte Team ist
eingebunden. Das steigert die Motivation, Ideen einzubringen, Änderungen mitzutragen und mit
Freude umzusetzen. Ergänzen Sie den Bogen gegebenenfalls um eigene Fragestellungen, die sich
beispielsweise aufgrund der Lage der Apotheke oder ihre speziellen Zielgruppen ergeben können.
Beispiel Marketing-Mix in der Apotheke
Produktpolitik:
> überdurchschnittliche Erfüllung
des Versorgungsauftrages
> Sortiment passend zu Kundenstruktur, Arztpraxen in der Nähe
etc.
> wechselnde Aktionen
Kommunikationspolitik:
> Kundenansprache und
Beratungskompetenz
> Checklisten, Gesundheits- und
Impfbroschüren
> regionales und soziales
Engagement publik machen
Preispolitik:
> Preissensitivität sicher einschätzen
> exklusive Top-Marken
> günstige Angebote
> lukrative Prämienprogramme
Distributionspolitik:
> Sichtwahl- oder FreiwahlStrategie? Nische oder
Arztorientierung?
> Berücksichtigung von
Kundenverhaltensmustern
> schnelle Lieferfähigkeit
Stülten Consulting ∙ Dipl.-Kffr. (FH) Birgit Stülten ∙ Scharnhorststraße 3 ∙ D – 24105 Kiel ∙ Telefon: 0431 – 570 82 05
Mobil: 0151 – 401 431 82 ∙ Mail: [email protected] ∙ Website: www.stuelten-consulting.de
eher ja 
eher nein 
Allgemeines und Gestaltung der Apotheke
Ist die Apotheke einladend und strahlt eine positive Atmosphäre
aus?
Wirkt die Apotheke zu jedem Zeitpunkt sauber und gut
aufgeräumt?
Sind unsere Öffnungszeiten klar kommuniziert und ersichtlich?
Kann die Kundin/der Kunde sich gut und schnell orientieren?
Wird der Kundenweg in der Apotheke gezielt, jedoch nicht störend
beeinflusst (Bsp. Standdisplay zwischen Eingang und HV, um näher
an den Freiwahl-Regalen vorbei zu führen)?
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Produktpolitik
Ist unser OTC-Umsatz im Vergleich zum Rx-Umsatz angemessen
hoch?
Ist das Sortiment auf die Kundenstruktur abgestimmt (Familien /
Rentner / besondere Behandlungsschwerpunkte)?
Sind die Angebote übersichtlich und attraktiv präsentiert?
Sind Produktempfehlungen und Nutzenargumentation im Team
abgestimmt?
Preispolitik
Entspricht die beeinflussbare Preisgestaltung unserer
Kundenstruktur?
Stehen alle Mitarbeiter/innen in der Apotheke hinter der
Preisstruktur und empfehlen auch höherpreisige Produkte?
Werden Preiseinwände der Kundinnen und Kunden gezielt
hinterfragt bzw. beantwortet (Nutzen-/Wertigkeitsdarstellung,
Relativierung: „im Verhältnis zu anderen Ausgaben…“ etc.)?
Distributionspolitik
Wird die Warenplatzierung in den Regalen entsprechend der
Verkaufszonen vorgenommen?
Werden die Regale zeitnah aufgefüllt, so dass keine größeren
Lücken entstehen?
Ist die Warenpräsentation auf die Empfehlungen des
Apothekenteams abgestimmt?
Sind Displays, Hinweise und Preisschilder gut lesbar und
ansprechend beschriftet?
Nutzen wir den Mitnahmeeffekt während möglicher Wartezeiten
am HV (Platzierung geeigneter Produkte)?
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Kommunikationspolitik & internes Marketing
Verfügt die Apotheke über eine Vision, an die die Mitarbeiter
glauben können und wollen?
Sind die Unternehmensziele allen Mitarbeiter/innen bekannt?
Wird die Entwicklung der Mitarbeiterfähigkeiten und kompetenzen als Investition betrachtet (und nicht nur als
Kostenfaktor)?
Ist das Team auf dem neuesten Wissensstand und werden
regelmäßige Fortbildungen sichergestellt?
Ist die Stimmung im Team positiv? Unterstützen wir einander?
Wird Kundenservice in der Apotheke von allen gelebt?
Haben wir genug Zeit für den persönlichen Kontakt mit den
Kundinnen und Kunden?
Drücken wir uns im Beratungsgespräch auch für Laien verständlich
aus?
Empfehlen unsere Kunden uns weiter?
Wird der E-Mail-Eingang mehrmals am Tag kontrolliert und
bearbeitet?
Pflegen wir gute Kontakte zu ortsnahen Arztpraxen, Pflegeheimen,
Hebammen, Physiotherapeuten, Selbsthilfegruppen etc.?
Tragen alle(!) Teammitglieder Namensschilder?
Sind all unsere Prospekte und Zeitschriften mit den
Apothekenkontaktdaten versehen?
Nutzen wir Kundenzeitschriften und/oder Zugabeartikel wie
Kalender oder Proben?
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