Wie erstelle ich einen Businessplan

Entwicklungspartnerschaft PAKT
Partnerschaftliche Arbeits- und
Kompetenzförderung im Tandem
Wie erstelle ich einen Businessplan
Biotopia gGmbH
Gefördert durch das
Bundesministerium für
Arbeit und Soziales und
den Europäischen Sozialfonds
Inhaltsverzeichnis
ALLGEMEINES ................................................................................ 3
1. AUFGABEN EINES BUSINESSPLANS .............................................. 4
INTERNE AUFGABEN ............................................................. 4
EXTERNE AUFGABEN ............................................................. 4
2. WANN WIRD EIN BUSINESSPLAN BENÖTIGT.................................... 5
ERSTELLUNG EINES BUSINESSPLANS ............................................... 6
1. DIE GESCHÄFTSIDEE.............................................................. 6
2. INHALTE ............................................................................ 8
3. FORMALE EMPFEHLUNGEN ........................................................ 9
HAUPTMERKMALE UND STRUKTUR.................................................. 10
1. EXECUTIVE SUMMARY/ ZUSAMMENFASSUNG ................................ 10
2. UNTERNEHMENSKONZEPT/ GESCHÄFTSIDEE UND STRATEGIE ............. 35
3. ZIELMARKT ....................................................................... 35
4. PRODUKTE UND DIENSTLEISTUNGEN.......................................... 14
5. MARKETING UND VERTRIEBSPLANUNG ........................................ 16
VERTRIEBSPOLITIK............................................................. 17
PREISPOLITIK ................................................................... 17
KOMMUNIKATIONSPOLITIK UND WERBUNG ................................. 17
6. MANAGEMENT, PERSONAL UND ORGANISATION ............................. 17
MANAGEMENT UND PERSONAL ............................................... 17
ORGANISATION ................................................................ 18
7. REALISIERUNGSFAHRPLAN...................................................... 18
8. CHANCEN UND RISIKEN ........................................................ 18
9. FINANZPLANUNG................................................................. 19
BESTANDTEILE ................................................................. 19
ABBILDUNG DER FINANZPLANUNG ........................................... 20
INVESTITIONSPLANUNG ....................................................... 20
ERFOLGSPLANUNG / GEWINN- UND VERLUSTRECHNUNG ................. 35
PLANBILANZ .................................................................... 34
LIQUIDITÄTSPLAN .............................................................. 23
FINANZIERUNGSPLAN .......................................................... 25
10. ANHANG ........................................................................ 28
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Allgemeines
Der Businessplan oder
Zum anderen kommt ihm aber
Geschäftsplan ist die
auch unternehmensintern eine
dokumentierte Zusammenfassung
bedeutende Funktion zu. Er bildet
einer unternehmerischen Vision.
im Unternehmen die Grundlage
Ausgehend von einer
für weitere Strategie- und
Geschäftsidee werden mit dem
Planungskonzepte.
Businessplan alle Strategien und
Ziele des Managementteams, die
Der Businessplan übernimmt
mit Herstellung, Entwicklung und
nicht nur bei der Gründung eines
Vertrieb eines Produkts bzw.
Unternehmens eine wichtige
einer Dienstleistung und deren
Aufgabe. Vielmehr begleitet ein
Finanzierung verbunden sind,
guter Businessplan das
erläutert. Der Planungshorizont
Unternehmen, denn er wird
hierbei sind in der Regel 3 Jahre.
fortlaufend ergänzt und aktuell
Die Aufstellung eines
an die sich wandelnden
businessplanes verhilft zu einem
Umstände angepasst. Der
systematischen Vorgehen. Um die
klassische Businessplan wird
Idee überzeugend und präzise
damit zu einem ständigen
darzustellen, muss man den
Begleiter bei Fragen zur
Businessplan systematisch
Positionierung der
durchdenken.
Geschäftsstrategie, Analyse der
Der mit den erforderlichen
Umwelt und Weiterentwicklung
Angaben verbundene
des Unternehmens.
Entscheidungsdruck zwingt zu
einem fokussierten Vorgehen.
Der Businessplan besteht dabei
Auch kostet das Aufdecken von
aus zwei Teilen. Einem
Defiziten in dieser Phase weniger
Textteil, der zur detaillierten
als ein späteres Scheitern.
Beschreibung der
Geschäftsidee dient, und einem
Dabei kommen dem Businessplan
Zahlenteil, der Aussagen über
mehrere Aufgaben zu. Zum einen
die Finanzierung der
dient er unternehmensextern
Geschäftsidee/ der
dazu, potentielle Geldgeber zu
Unternehmung macht.
überzeugen.
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1. Aufgaben eines Businessplans
Ein Businessplan erfüllt gleichermaßen wichtige interne und externe
Aufgaben.
Interne Aufgaben
Unternehmensintern dient der
eine Bilanz zu ziehen, wie sich
Businessplan als zentrales
das Unternehmen entwickelt
Führungselement. Er gibt eine
hat.
klare Leitlinie vor, an der sich die
Arbeit des Managements und der
Mitarbeiter ausrichten kann. Er
Engpässe im Bereich Personal
oder Kapital frühzeitig zu
erkennen.
bietet sich dabei als
Orientierungshilfe an. Zudem
definiert er klar die Ziele und
Strategien der Unternehmung.
Der Businessplan hilft der
einen Soll – Ist Vergleich
durchzuführen.
eigene Ideen zu durchdenken
und zu hinterfragen.
Unternehmensführung dabei:
Externe Aufgaben
Nicht nur für das innere Gefüge
Entwicklung neuer Produkte und
eines Unternehmens ist ein
Dienstleistungen. Zum anderen
Businessplan von Bedeutung.
kann der Businessplan auch bei
Auch für die externe
Verhandlungsgesprächen mit
Wahrnehmung ist ein guter
potentiellen Partnern oder
Businessplan wichtig, denn er ist
Ämtern zum Einsatz kommen und
die Visitenkarte des
dient zur Sicherung bestehender
Unternehmens. Zunächst dient er
und geplanter
dazu potentielle Kapitalgeber von
Geschäftsbeziehungen mit
der Unternehmung zu
Kunden, Lieferanten etc. Einem
überzeugen.
Businessplan kommen also
unternehmensextern folgende
Dies kann bei der Gründung der
Unternehmung notwendig
Aufgaben zu:
er muss bei Dritten - wie
werden, aber auch im späteren
beispielsweise möglichen
Verlauf bei der Akquirierung
Kapitalgebern – wichtige
neuer Investitionsmittel für das
Überzeugungsarbeit leisten
Marketing oder für die
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er vermittelt den ersten
Eindruck des Unternehmens
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2. Wann wird ein Businessplan benötigt
Bei einer Unternehmensgründung
„Gefühl“ geleitet, daher fehlen oft
ist es sinnvoll einen Businessplan
eine klar erkennbare Strategie
zu schreiben. Er hilft hier
oder Vorgaben, an denen sich
Investoren oder Banken von der
der Erfolg messen lassen kann.
Geschäftsidee zu überzeugen. Er
Zudem führt ein Businessplan zu
hilft aber auch den Gründern,
mehr Transparenz bei
denn das Verfassen eines
unternehmerischen
Businessplans zwingt dazu, sich
Entscheidungen. Auch bei der
umfassend mit der Geschäftsidee
Beschaffung von Fremdkapital
und deren Realisierung, sowie
und Investoren ist ein
den möglichen Schwächen der
Businessplan für eine bereits
Idee auseinander zu setzen.
bestehende Unternehmung
notwendig, da immer mehr
Aber auch ein bereits
Investoren und Kapitalgeber die
bestehendes Unternehmen kann
Vorlage eines solchen verlangen.
von einem Businessplan
profitieren. Viele Unternehmen
werden immer noch nach
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Erstellung eines Businessplans
1. Die Geschäftsidee
Die geniale Idee ist wirtschaftlich
Geschäftsidee aufzeigen wie
gesehen nichts weiter als eine
groß der Markt für die
wertlose Idee mag sie auch noch
angebotene Leistung insgesamt
so brillant sein.
ist, für welche Zielgruppen sie
bestimmt ist und inwiefern sie
Eine Geschäftsidee kann als
sich von der Konkurrenz abhebt.
erfolg versprechend gelten,
wenn sie folgende vier
Wichtig für den Geschäftserfolg
Eigenschaften aufweist.
einer Idee ist, dass das zu
klarer Kundennutzen
entwickelnde Produkt bzw. die
Dienstleistung einen
Innovationsgrad
ausreichenden Innovationsgrad
ausreichend großer Markt
besitzt. Dabei sind unter
Machbarkeit und Profitabilität
Innovation das Hervorbringen
neuartiger Produkte und
Der Schlüssel zum Markterfolg
sind zufriedene Kunden und
nicht großartige Produkte.
Dienstleistungen und deren
Durchsetzung am Markt zu
verstehen.
Kunden kaufen sich in der Regel
die Befriedigung eines
Bedürfnisses z.B. die Lösung
eines Problems.
Auch Investoren und
finanzierende Banken betrachten
die Geschäftsideen zuerst einmal
vom Markt her. Sie stellen den
Kundennutzen in den Mittelpunkt
ihrer Entscheidungen.
Schließlich muss die
Geschäftsidee machbar und
profitabel sein. Machbarkeit
bedeutet, dass einerseits die zur
Verwirklichung benötigte
Zeitspanne und andererseits die
notwendigen Ressourcen zur
Verfügung stehen.
Die Geschäftsidee muss zudem
erkennen lassen, dass sie
Eine Geschäftsidee hat nur dann
einen wirtschaftlichen Wert
wenn sie sich am Markt
durchsetzt. Deshalb muss die
Profitabilität besitzt, also
langfristig Gewinne
erwirtschaftet. Das bedeutet
vereinfacht, dass die Erlöse
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durch den Verkauf der Produkte
an den Kunden die Kosten für
Material und Personal
übersteigen müssen.
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Checkliste Geschäftsidee
Wer ist potentieller Kunde für
das Produkt/Dienstleistung?
Warum soll der Kunde das
Produkt/Dienstleistung
kaufen/nachfragen?
Welches Bedürfnis wird erfüllt?
Was sind die
Wettbewerbsvorteile des neuen
Unternehmens und warum
kann ein Konkurrent diese
Vorteile nicht einfach kopieren?
Lässt sich mit dem Produkt
Geld verdienen? Welches sind
Was genau ist die Innovation
der Geschäftsidee?
die Kosten und erzielbaren
Preise
Inwiefern ist die Geschäftsidee
einzigartig?
Warum ist das
Produkt/Dienstleistung besser
ggü. vergleichbaren
Alternativen?
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2. Inhalte
Inhaltlich kommt es vor allem auf folgende Faktoren an:
Unternehmensführung /
Management
Marktpotential
Je wahrscheinlicher eine
Die Unternehmensführung sollte
expansive Marktentwicklung ist,
aus erfahrenen Führungskräften
desto größer sind die
bestehen, die bereits unter Beweis
Renditeerwartungen.
gestellt haben, dass sie Menschen
führen und motivieren können,
und die in ihren bisherigen
Arbeitsgebieten erfolgreich tätig
waren.
Dem tatsächlichen Verfassen des
Businessplans sollte eine Phase
der Planung vorausgehen. Zur
detaillierten Ausarbeitung eines
Businessplans
Rentabilität
werden
Informationen
viele
benötigt,
die
Die Kapitalgeber wollen für ihr
zunächst
Engagement eine entsprechende
werden müssen. Dazu gehören
Verzinsung erzielen. Dabei werden
z. B. die Daten, die für die
Projekte bevorzugt, die bei wenig
Marktanalyse benötigt werden
Risiko hohe Renditen erreichen.
oder eine Aufstellung der zu
Kundennutzen
erwartenden Kosten.
Daher
Nur wenn die Geschäftsidee für
die Kunden einen erkennbaren
Nutzen bietet, wird sie für
Investoren von Interesse sein.
zusammengetragen
ist
es
großzügigen
Erstellen
sinnvoll
Zeitplan
des
zum
Businessplans
festzusetzen. Dieser sollte die
einzelnen
Schritte
Fertigstellung
Innovation
einen
enthalten
bis
des
und
zur
Plans
eingehalten
Bei innovativen Produkten und
werden.
Dienstleistungen sind die
dynamischer Prozess, bei dem
Chancen, dass das Unternehmen
man damit rechnen muss den
bei den Investoren und Banken
Businessplan
auf Interesse stößt, größer.
anzupassen. So müssen neue
Planung
Erkenntnisse,
ist
ständig
z.B.
ein
neu
durch
Marktuntersuchungen,
eingearbeitet und die Themen
aktualisiert werden.
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3. Formale Empfehlungen
Hinsichtlich der Form gilt es folgende Punkte zu beachten:
Klarheit
Die Leser müssen auf ihre Fragen
eine angemessene Antwort
bekommen. Bei der Lektüre des
Businessplans muss es dem Leser
möglich sein entsprechend seiner
Der Businessplan sollte auch von
technischen Laien verstanden
werden können. Hierbei sollten
stets die Adressaten, sowie ihre
Arbeits- und Denkweise
berücksichtigt werden.
Interessenslage Akzente zu
setzten. Für den Businessplan
Leserfreundlichkeit
bedeutet dies, dass er klar und
Der Businessplan sollte durch
logisch strukturiert sein muss,
einen strukturierten Aufbau, ein
um ein Zurechtfinden und eine
einheitliches Layout, eine
Auswahl der individuell
Einbindung von aussagekräftigen
relevanten Informationen zu
Grafiken, ein Inhaltsverzeichnis
ermöglichen.
und gegebenenfalls eine
Kopfleiste mit dem Firmenlogo
Sachlichkeit
überzeugen.
Es muss ein ausgewogenes
Der Seitenumfang sollte
Verhältnis zwischen
zwischen 20 und 40 Seiten
überschwänglichen Darstellungen
liegen. Beim Umfang eines
und Kritik gefunden werden.
Businessplans ist zu
Schwächen sollten niemals ohne
berücksichtigen für welchen
geplante oder bereits eingeleitete
Zweck er geschrieben wird. Ein
Schritte zur Verbesserung
Businessplan für ein
diskutiert werden.
Kleinunternehmen, der zur
Konzentration auf das
Vorlage beim Arbeitsamt zur
Wesentliche
Gewährung von
Komplexe Sachverhalte sind auf
grundlegende Zusammenhänge
zu reduzieren und prägnant zu
formulieren.
Überbrückungsgeld,
Existenzgründerzuschuss (IchAG) oder Einstiegsgeld
geschrieben wird, muss keinen
Umfang von 20 bis 40 Seiten
Verständlichkeit
haben. Hier genügen fünf bis
maximal zehn Seiten.
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Der Plan sollte vor Abgabe von
anderen Personen kritisch
gelesen und beurteilt werden.
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Hauptmerkmale und Struktur
Es gibt keine festen Vorgaben zur Gliederung eines Businessplans. Die
Gliederungspunkte können je nach Ausrichtung und Struktur der
Unternehmung variieren. Die folgenden Gliederungspunkte können daher
nur als Bausteine dienen und sind an die individuellen Gegebenheiten
anzupassen.
1. Executive Summary/ Zusammenfassung
Das Executive Summary ist nicht
gelesen und verstanden werden
mit einer Einleitung zu
können.
verwechseln, sondern stellt
vielmehr eine Zusammenfassung
Das Executive Summary soll
des Businessplans dar. Es macht
einen Einblick in das
daher Sinn, das Summary im
Unternehmen geben und die
Laufe der Ausarbeitung des
Zielsetzung des Businessplans
Businessplans immer wieder zu
darlegen. Auf nicht mehr als zwei
überarbeiten um es an den
Seiten sollte eine kurze
Businessplan anzupassen oder es
Beschreibung folgender Themen
sogar erst nach Beendigung des
gegeben werden:
übrigen Businessplans zu
Geschäftsidee
verfassen.
Leistungsangebot
Dem Executive Summary ist
insofern bei der Ausarbeitung
eine besondere Bedeutung
beizumessen, da es einen ersten
Eindruck vermittelt. Hier
entscheidet der Leser, ob ihm das
Unternehmenskonzept gefällt und
ob es sich für ihn lohnt weiter zu
lesen. Es sollte daher unabhängig
vom übrigen Businessplan
Unternehmensstrategie
In diesem Zusammenhang sollen
knapp die Produkte und
Dienstleistungen erläutert
werden, die das Unternehmen
anbieten möchte. Dabei soll
deutlich werden, mit welchen
Mitteln die relevanten Märkte
erobert werden und wie groß das
Marktpotential für die
Unternehmung ist. Weiter sollte
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eine Darstellung der
weiteren Verlauf des
Wettbewerbsvorteile des
Businessplans wieder findet.
Unternehmens und des
Kundennutzens sowie der
Zusammengefasst sollten in
geplanten
jedem Fall folgende Elemente
Kommunikationsmaßnahmen
enthalten sein:
vorhanden sein.
Kompetenz und Struktur der
Unternehmensführung
Auch sollte kurz auf das
Das Produkt/die Dienstleistung
Führungsteam eingegangen
mit Alleinstellungsmerkmalen
werden, auf dessen Kompetenzen
und auf die vorhandenen
Realisierungsfahrplan mit
Projektschritten und
Erfahrungen.
Meilensteinen
Abschließend sollten knapp die
wichtigsten Finanzdaten und die
Investitionsbedarf
Nutzen und Wettbewerbsvorteil
finanziellen Anforderungen an das
des Produkts bzw. der
Unternehmen aufgeführt werden.
Es ist darauf zu achten, dass
Dienstleistung
Angepeilter Markt mit seinen
wesentlichen Merkmalen und
nichts in das Executive Summary
Potentialen
Eingang findet, was sich nicht im
Chancen und Risiken
Checkliste Executive Summary
Welche Leute bilden die
Kernmannschaft?
Welche Geschäftsidee wird
verfolgt?
Inwieweit erfüllt sie das
Alleinstellungsmerkmal?
Was ist der Zielmarkt? Wer sind
Wie ist die Umsatz-, Kosten-,
und Gewinnsituation?
Welche Wettbewerbssituation
liegt vor?
Welche Vertriebskanäle werden
genutzt?
Welche Chancen und Risiken
die potentiellen Kunden?
bestehen?
Was ist der Nutzen für die
Wie sieht die
Zielkunden?
Geschäftsorganisation aus?
11/35
In welcher Höhe müssen
Investitionen getätigt werden?
Ziel und welche sind schon
erreicht?
Welche sind die wichtigsten
Meilensteine auf dem Weg zum
2. Unternehmenskonzept/ Geschäftsidee und Strategie
Dieser Abschnitt dient dazu,
Sofern vorhanden, können in
einen Überblick über das
diesem Gliederungspunkt auch
Unternehmenskonzept zu geben.
Angaben bzgl. der Unternehmung
Das Unternehmenskonzept
ausgeführt werden. Hierzu
veranschaulicht dabei sowohl die
gehören zum einen Angaben über
Geschäftsidee als auch die Mittel
Firmennamen, Ort des
und Wege, wie diese Idee
Hauptsitzes und ähnliches, zum
erfolgreich umgesetzt werden
anderen gehört dazu auch die
kann. Eine Darstellung des
Wahl der Rechtsform der
zeitlichen Ablaufs der Umsetzung
Unternehmung.
des Unternehmenskonzepts kann
hier sinnvoll sein.
3. Zielmarkt
Damit das Produkt bzw. die
unzureichende Marktanalyse
Dienstleistung am Markt Erfolg
oftmals der Grund für ein
hat, müssen folgende Aspekte
Scheitern der Unternehmung.
berücksichtigt werden:
Um Kapitalgeber zu überzeugen
Gesamtmarkt
und realistisch planen zu
können, sollten anhand einer
Segmentierung des
Gesamtmarkts
Wettbewerbsanalyse
Marktpotential
Eine Analyse des Zielmarktes ist
in jedem Fall notwendig. Gerade
bei Neugründungen ist eine
Analyse von Branche und Markt
die Potentiale nachweisen
können, die der Zielmarkt
eröffnet.
In der Analyse sollte auf jeden
Fall auf das Marktvolumen, dass
vorhandene Marktpotential, die
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Wachstumsmöglichkeiten des
die Kundengruppen die man für
Marktes, Eintrittsbarrieren und
das eigene Produkt im Auge hat,
Marktbeschränkungen und die
bestimmen.
Stellung der Lieferanten auf dem
Die Segmentierungskriterien
Markt eingegangen werden.
müssen so gewählt werden, dass
Wenn nötig, sollte auf Gesetze
die Kunden eines Segments
und Bestimmungen eingegangen
möglichst homogen reagieren,
werden, die den Markt
um sicherzustellen, dass diese
beeinflussen.
mit absatzpolitischen
Des Weiteren sollte auch die
Maßnahmen einheitlich erreicht
Wettbewerber berücksichtigt
werden können.
werden: Hier ist vor allem auf
Mögliche Kriterien zur Bildung
die Stärken und Schwächen der
von Segmenten sind u. a.
Mitbewerber und deren
geographische, demographische,
Leistungs- und Produktangebot
Lifestyle, Einkaufsverhalten etc.
einzugehen.
Es muss deutlich gemacht
werden welches Kundensegment
Nicht zuletzt sollte auf die
angesprochen wird, welches
potentielle Kundschaft
Marktpotential diese mitbringen
eingegangen werden. Zur
und wie sich in diesem Markt
Segmentierung des
Geld verdienen lässt. Es muss
Gesamtmarkts muss man den
herausgearbeitet werden welche
Markt in homogene Teilgruppen
Marktchancen zu welchem
aufteilen, und den Zielmarkt und
Zeitpunkt erwartet werden.
Checkliste Zielmarkt
Wie lässt sich der Gesamtmarkt
abgrenzen?
Markteintrittsbarrieren für das
Produkt?
Wie groß ist der Gesamtabsatz
und –umsatz der Branche?
Welche Trends sind zu
erwarten?
Welche technischen
Innovationen sind zu erwarten?
Welches Volumen haben die
einzelnen Marktsegmente?
Welche Marktsegmente werden
bearbeitet?
Warum genau diese?
Welches sind die wichtigsten
Konkurrenten?
13/35
Wie groß ist deren Umsatz und
Marktanteil?
Welche Stärken und Schwächen
haben die Konkurrenten?
Welche Strategie wird zur
Marktdurchdringung verfolgt?
Welche Konkurrenzprodukte
oder Substitutionsprodukte
bestehen?
Wie sind die
Zukunftserwartungen bzgl.
Markterfolgs dieser Produkte?
4. Produkte und Dienstleistungen
In diesem Teil des Businessplans
Zunächst ist daher darzulegen,
werden die der Unternehmung zu
ob es sich um eine technische
Grunde liegenden Leistungen und
Innovation oder um eine
Produkte erläutert.
Verbesserung eines bereits
vorhandenen Produktes handelt.
Produkte und Dienstleistungen
In letzterem Fall muss erläutert
haben nur dann gute Chancen am
werden, inwiefern sich das
Markt, wenn sie sich von den
Angebot der Unternehmung von
Wettbewerbern hinsichtlich
den bereits bestehenden
Kundennutzen und
Angeboten unterscheidet. Wichtig
Wettbewerbsvorteilen
ist dann zu erläutern, wie man
differenzieren. Kapitalgeber und
sich von der Konkurrenz abhebt,
Banken erwarten hierbei oft
falls Wettbewerber vorhanden
eindeutige Alleinstellungsmerk-
sind.
male [unique selling proposition
USP]. Es muss die Einzigartigkeit
Zudem ist es notwendig
des Produkts bzw. der
darzustellen, welchen Nutzen der
Dienstleistung herausgestellt
Kunde aus dem Produkt oder der
werden, die aus zwei Elementen
Dienstleistung ziehen kann.
besteht: Die Geschäftsidee soll
sich für den Kunden in einem An-
Bei der Beschreibung des
gebot äußern, das für ihn Sinn
Produkt- und/ oder
macht und zum anderen muss
Leistungsspektrums sollte eine zu
das Angebot einzigartig sein, da
technische Erläuterung
sich der Kunde nicht für
vermieden werden, da der Leser
irgendeine Lösung sondern für die
nicht zwangsläufig über das
eigene entscheiden soll.
nötige Hintergrundwissen
14/35
verfügt. Falls nötig, sollten
Schutzrechte Erwähnung finden.
bestehende Patent- oder
15/35
Checkliste Produkt
Welches Problem war der
Ausgangspunkt der
Geschäftsidee?
Welche Innovation oder welchen
Wie wird die Idee vor
Nachahmern geschützt?
Welche Versionen des
Produkts/Dienstleistung sind für
Wettbewerbsvorsprung bietet das
welche Kundengruppen und
Produkt/Dienstleistung?
Anwendungsarten gedacht?
Welche Vorteile bietet das Produkt
gegenüber bestehenden
Produkten?
Sind alle Schritte der Herstellung
bzw. Leistungserstellung
durchdacht?
In welchem Entwicklungsstadium
befindet sich das
Produkt/Dienstleistung?
Welchen Nutzen hat der Kunde
Wie sieht das Service und
Wartungsangebot aus?
Wie ist der Lebenszyklus des
Produkts?
Welche Konkurrenzprodukte
oder Substitutionsprodukte
bestehen?
Wie sind die
Zukunftserwartungen bzgl.
Markterfolgs dieser Produkte?
von dem Produkt/Dienstleistung?
Zu welchem Preis wird
angeboten? Wie hohe
Deckungsbeiträge lassen sich
erzielen?
5. Marketing und Vertriebsplanung
In diesem Kapitel steht im
auch Maßnahmen miteinbezogen
Vordergrund wie die Leistung/
werden, die zur Vorbereitung des
das Produkt der Unternehmung
Markteintritts durchgeführt
vermarktet werden soll. Dazu ist
werden müssen.
zunächst die Beschreibung der
Marketingstrategie notwendig.
Weiter sind hier die Ziele
Daneben sollte ein Zeitplan für
darzustellen, die für das
die erforderlichen Aktivitäten
Unternehmen im Bezug auf
aufgestellt werden. Hierin sollten
Marktführerschaft, Marktanteil,
16/35
Ertrag und Bekanntheit gesetzt
werden. Dabei sollte auch auf
Erfolgsfaktoren und mögliche
Trends eingegangen werden.
Vertriebspolitik
Preispolitik
Kommunikationspolitik und
Werbung
Bei der Darstellung des
Marketingkonzepts sollten
verschiedene Aspekte
berücksichtigt werden:
Vertriebspolitik
Hierbei gilt es darzustellen welche
berücksichtigen, wie die
Mittel und Wege gewählt werden
Vertriebsstrategien an veränderte
um das Produkt/ die
Produkte und Kundenbedürfnisse,
Dienstleistung zu verkaufen. Es
wenn nötig, angepasst werden
kann an dieser Stelle sinnvoll sein
können.
auf zukünftige Entwicklungen
einzugehen. Dabei ist zu
Preispolitik
Hier soll das Zustandekommen
wurden. Dabei gilt es auch die
der Preise erläutert werden.
zugrunde liegende Preisstrategie
Dabei gilt es darzulegen, auf
zu begründen.
welcher Basis die Preise kalkuliert
Kommunikationspolitik und Werbung
Die Kommunikationspolitik trägt
Möglichkeit auf die Mittel der
wesentlich zum Verkauf eines
Werbung einzugehen. Dabei
Produktes bei. Aus diesem Grund
sollte abgewogen werden, in
sollte dargelegt werden, welche
welchem Kosten-Nutzen
Strategie gewählt wird und mit
Verhältnis die Werbemaßnahmen
welchen Mitteln sie umgesetzt
stehen.
werden soll. Dabei ergibt sich die
17/35
Checkliste Marketing und Vertriebsplanung
Sind Produkt, Preis,
Vertriebsform und
Kommunikation miteinander
abgestimmt?
Sind die Vertriebskanäle und
Vetriebsorganisation benannt?
Soll ein universelles Produkt für
alle Segmente hergestellt
Zu welchen Preisen verkauft die
Konkurrenz?
Welches Ziel wird mit der
Preispolitik verfolgt? Wie hoch
ist die Gewinnspanne?
Welcher Absatz und Umsatz
wird angestrebt?
Wie ist der Vertrieb organisiert?
werden, oder das
Produkt/Dienstleistung gezielt
an den Anforderungen einzelner
Segmente angepasst werden?
Welcher „after sales service“
wird angeboten?
Ist qualifiziertes
Verkaufspersonal vorhanden?
Wie hoch ist das Werbebudget?
Welche Werbemittel werden für
welche Zielgruppe genutzt
6. Management, Personal und Organisation
Management und Personal
Hier sollen zum einen die
Branchenkenntnisse, bisherige
vorhandenen Fähigkeiten und
Erfolge, soziale Kompe
Qualifikationen des Managements
dargelegt werden. Zum anderen
sollen die Mitarbeiter, die
wichtige Positionen in der
Unternehmung übernehmen,
vorgestellt werden.
Dabei sollten jene Aspekte
besonders hervorgehoben
werden, die für die Umsetzung
der Geschäftsidee/ die
Unternehmung von Bedeutung
sind. Dazu gehören z. B.
17/35
tenzen und berufliche Erfahrung.
Auch sollte auf das Thema
Personalplanung eingegangen
werden. Bei komplexen
Strukturen kann eine
anschauliche Grafik (z.B.
Organigramm mit
Funktionsbereichen) dabei helfen,
den quantitativen und
qualitativen Personalbedarf zu
ermitteln. Hierbei kann auch die
Personalentwicklung
berücksichtigt werden.
Zuletzt sollte in diesem Abschnitt
noch das gewählte
Entlohnungssystem erläutert
werden.
35/35
Organisation
Hier sollte dargestellt werden, wie
Produktion und Vertrieb sowie
das Unternehmen organisiert
auf die Verwaltung einzugehen.
werden soll oder bereits
Auch hier bietet es sich an, ein
organisiert ist. Dabei ist es
Organigramm zur graphischen
sinnvoll auf die Bereiche
Darstellung einzufügen.
Beschaffung und Entwicklung,
7. Realisierungsfahrplan
Investoren und finanzierende
Folgende Fragestellung hilft
Banken wollen genau wissen wie
hierbei bei der Strukturierung:
man sich die Entwicklung des
WER macht
Unternehmens vorstellt. Eine
realistische 3-Jahres-Planung
WAS mit
verschafft Glaubwürdigkeit bei
Welchen Mitteln bis
Investoren und
WANN und
Geschäftspartnern. Zusätzlich
hilft sie die verschiedenen
Aktivitäten und Abhängigkeiten
WIE wird das Ergebnis
kontrolliert?
zu durchdenken.
Man sollte sich auf die
Realistisches Planen insbesondere
wesentlichen Meilensteine und
ohne Erfahrung im Aufbau eines
wichtigsten Zusammenhänge
Unternehmens und in der
konzentrieren.
Umsetzung der Geschäftsidee ist
nicht einfach:
8. Chancen und Risiken
Eine Erläuterung der Chancen
Bei den Chancen ist es sinnvoll
und Risiken stellt ein
zu erläutern, welches Potential in
Unternehmen keinesfalls negativ
der Geschäftsidee steckt und
dar. Vielmehr zeigt dies, dass die
unter welchen Bedingungen
Verfasser sich eingehend und
dieses Potential ausgeschöpft
kritisch mit der Unternehmung
werden kann.
auseinandergesetzt haben.
Bei der Darstellung der Risiken
besteht die Möglichkeit, denkbare
18/35
Szenarien durchzuspielen, also
die Möglichkeit, entsprechende
eine Chance – Risiken - Analyse
Maßnahmen und Entscheidungen
durchzuführen. Dabei kann man
aufzuzeigen.
eine Unterteilung in drei
verschiedene Szenarien wählen:
der günstigste Fall
Es ist in jedem Fall sinnvoll
sowohl die Chancen als auch die
Risiken ausgewogen darzustellen
der wahrscheinlichste Fall
um den Eindruck der
der schlechteste Fall
Beschönigung zu vermeiden.
Anhand dieser Szenarien können
die möglichen Risiken erläutert
werden. Gleichzeitig bietet sich
9. Finanzplanung
In diesem Kapitel wird überprüft ob die Geschäftsidee finanzierbar und rentabel ist.
Wie viel Kapital wird benötigt
Ein wichtiges Element des
um das Unternehmen erfolgreich
Businessplans ist eine
zu gründen und zu betreiben?
ausführliche und gut
Wie viel liquide Mittel müssen
jederzeit verfügbar sein damit
das Unternehmen den laufenden
Verbindlichkeiten nachkommen
kann?
recherchierte Darstellung der
Finanzierung der Unternehmung/
Geschäftsidee. In diesem
Abschnitt müssen alle vorher
angeführten Analysen und
Vorhaben in konkrete Zahlen
Wie und woher können die
umgewandelt werden.
benötigten Mittel beschafft
werden?
Bestandteile
Die Finanzplanung besteht aus
folgenden Elementen:
dem Investitionsplan
der Erfolgsplanung/ Gewinn und
Verlustrechnung GuV
der (Plan)Bilanz
dem Liquiditätsplan
19/35
Finanzierungsplan
Der Investitionsplan fasst
verfügbaren Geldmitteln
gegenübergestellt.
tabellarisch zusammen wie viel
Kapital für die Existenzgründung
benötigt wird. Die Erfolgsplanung
besteht aus der Gewinn- und
Verlustrechnung. Die Bilanz gibt
einen Überblick über die
Vermögenslage der
Unternehmung. Dabei wird die
Vermögenslage jeweils nach
Herkunft und Verwendung der
Mittel dargelegt. In der
Liquiditätsplanung werden die
Ausgaben den jeweils
Die Finanzplanung sollte für
einen Zeitraum von drei bis fünf
Jahren dargelegt werden. Dabei
sollte für die ersten zwei bis drei
Jahre monatsgenau Zahlen
erstellt werden, während für die
weiteren Jahre Quartalszahlen
genügen. Dies ist sinnvoll, da der
spätere Planungsverlauf mit mehr
Unsicherheit behaftet ist und
daher ungenauere Ergebnisse
aufweist, als die Planung in der
nahen Zukunft.
Abbildung der Finanzplanung
Wie auch für den übrigen
nachvollziehbar und natürlich gut
Businessplan, gibt es auch hier
recherchiert sind. Jedoch sollte
keine eindeutigen Vorgaben, was
man, wie in den
die Darstellung der Finanzplanung
vorangegangenen Abschnitten
angeht. Wichtig ist, dass die
auch, den Leser nicht mit allzu
angeführten Zahlen
technischen Details überlasten.
Investitionsplanung
Mit Hilfe des Investitionsplans
sowie Beratungen im
soll der Investitionsbedarf in der
Zusammenhang mit der
Anlaufphase (vor der Gründung
Gründung (z.B. Erstberatung
und innerhalb der ersten drei
Steuerberater, Anwaltshonorar
Monate) abgeschätzt werden.
für
Hierzu zählen einmalige Kosten,
die vor oder während der
Gründung entstehen:
Gründungskosten:
Anmeldungen, Genehmigungen,
20/35
Gesellschaftervertrag etc.)
Geschäftsunterlagen
Büro: Maklerprovision, Kaution,
Einführungswerbung usw.
Installationen und Umbauten
Sicherheitsaufschlag in Höhe
Neuanschaffungen (auch
von 10% auf die Summe der
Gebrauchtanschaffungen), z.B.
obigen Punkte. Als Summe
Ablöse, Möbel, Fahrzeug,
ergibt sich der
Maschinen, Computer,
Investitionsbedarf.
Software, Erstausstattung
Investitionsplan
1. langfristige Investitionen
Grundstück / Gebäude
Bau- bzw. Umbaumaßnahmen
Maschinen, Geräte
Einrichtungen / Büroausstattungen
Firmenfahrzeuge
einmalige Patent-, Lizenz- oder Franchisegebühr
Gesamt
0,00 €
2. mittel- und kurzfristige Investitionen
Warenlager / Materiallager
Reserve für Unvorhergesehenes in der Anlaufphase
Rohstoffe, Hilfs- und Betriebsstoffe
Kosten für übernommenes Warenlager
Gesamt
0,00 €
3. Betriebsmittel [lfd. monatliche Kosten Miete etc.]
4. Gründungskosten
Beratungen
Anmeldungen / Genehmigungen
Eintragung ins Handelsregister
Notar
Gewerbeanmeldung
Aus- und Fortbildungskosten
Kautionen
Markteinführungskosten
Gesamt
0,00 €
Gesamter Kapitalbedarf
0,00 €
Erfolgsplanung / Gewinn- und Verlustrechnung
35/35
Ob ein Unternehmen sein
sich der Erfolg aus der Saldierung
Eigenkapital vermehrt oder
aller Aufwendungen und Erträge
verzehrt, hängt davon ab, wie
der betrachteten Periode
viel am Ende eines Jahrs „unter
ermitteln und erlaubt einen
dem Strich“ übrigbleibt. Mit Hilfe
Überblick über dessen
der Gewinn- und Verlustrechnung
Zusammensetzung.
[GuV] lässt
Gewinn- und Verlustrechnung
Alle Beträge in € und ohne MwSt.
Geschäftsjahr 1
Geschäftsjahr 2
Geschäftsjahr 3
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
1. Nettoumsatz
./. 2. Wareneinsatz
= 3. Rohertrag/Rohgewinn
./. 4. Aufwendungen
4.1 Personalkosten
4.2 Miete
4.3 Courtage
4.4 Kaution Mieträume
4.5 Heizung, Strom, Wasser, Gas
4.6 Werbung
4.7 Kraftfahrzeugkosten
4.8 Reisekosten
4.9 Telefon, Fax, Internet
4.10 Büromaterial
4.11 Verpackung
4.12 Reparatur/Instandhaltung
4.13 Versicherungen*
4.14 Beiträge
4.15 Leasing
4.16 Buchführungskosten, Beratung
4.17 Sonstige Ausgaben
4.18 Zinsen
4.19 Sonstige Aufwendungen
4.20 Gewerbesteuer
=
4.21 Summe Aufwendungen
0,00
0,00
0,00
5. Betriebsergebnis
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
./. 6. Abschreibungen
./. 7. Steuern auf Einkommen und Ertrag
=
8. Jahresüberschuss/-fehlbedarf
34/35
./. 9. Tilgungskosten
./. 10. Private Versicherungen**
=
11. Verfügbares Einkommen vor Steuern 0,00
0,00
0,00
* z. B. Betriebshaftpflicht, Feuer, Glas, Wasser
** z. B. Kranken- und Pflegeversicherung, private Altersvorsorge, Unfallversicherung
22/35
Planbilanz
Die Planbilanzen geben einen
und Höhe des Vermögens auf der
Überblick über die Vermögens-
Aktivseite [Mittelverwendung] die
und Eigenkapitalentwicklung und
Herkunft des Vermögens auf der
sind die Basis für Kennzahlen wie
Passivseite [Mittelherkunft]
Eigenkapitalquote und
gegenübergestellt.
Eigenkapitalrentabilität. Hier wird
der Art
Planbilanz
Alle Beträge in €
Geschäftsjahr 1
Geschäftsjahr 2
Geschäftsjahr 3
Aktiva
A. Anlagevermögen
I. Immaterielle Vermögensgegenstände
II. Sachanlagen
III. Finanzanlagen
B. Umlaufvermögen
I. Immaterielle Vorräte
II. Forderungen und sonstige
Vermögensgegenstände
III. Wertpapiere
IV. Schecks, Kassenbestand, Kreditinstitute
C. Rechnungsabgrenzungsposten
Summe Aktiva
0,00 €
0,00 €
0,00 €
23/35
Planbilanz
Geschäftsjahr 1
Alle Beträge in €
Geschäftsjahr 2
Geschäftsjahr 3
Passiva
A. Eigenkapital
I. Gezeichnetes Kapital
II. Gewinn / Verlustvortrag
III. Jahresüberschuss / Jahresfehlbetrag
B. Rückstellungen
C. Verbindlichkeiten
D. Rechnungsabgrenzungsposten
Summe Passiva
0,00 €
0,00 €
0,00 €
Liquiditätsplan
Ein gutes Ergebnis vor Steuern
anschließend alle Ausgaben
und ausreichende Liquidität
abgezogen werden.
(sprich: Geld auf dem Konto) ist
Das Ergebnis ist ein Überschuss
nicht dasselbe: Die Liquidität
oder eine Unterdeckung, die als
kann auch durch hohe
Bestand an liquiden Mitteln im
Investitionen oder
nächsten Monat übernommen
Privatentnahmen
wird. Liquiditätslücken müssen
(Unternehmerlohn),
durch Zuschießen eigener Mittel
Steuernachzahlungen, die
(Privateinlagen bzw. Verzicht
Kündigung von Krediten usw.
auf Unternehmerlohn) und
belastet werden. Deshalb wird
andere Formen der
ein Instrument zur Planung der
Finanzierung (im einfachsten
Liquidität benötigt.
Fall Dispo-Kredit) gedeckt
Der Liquiditätsplan ist eine
werden.
umfangreiche Tabelle, da er die
Die im Rahmen der
Liquiditätsentwicklung auf
Erfolgsplanung ermittelte
monatlicher Basis plant. Jeder
Umsatzplanung auf monatlicher
Monat beginnt mit dem Bestand
Basis kann unmittelbar auch für
an liquiden Mittel, zu dem alle
die monatliche
Einnahmen hinzugezählt und
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Liquiditätsplanung genutzt
Auch können die Auswirkungen
werden.
verzögerter Kundenzahlungen
Hier findet sich auch der
u. ä. abgeschätzt werden.
Investitionsbedarf als Ausgabe
Die Liquiditätsplanung ist
wieder, insofern es sich nicht
deshalb ein wichtiges
um bereits vor
Instrument auch für die spätere
Unternehmensgründung erfolgte
Steuerung des Unternehmens,
oder vorhandene Sacheinlagen
indem sie dann in regelmäßigen
handelt.
Abständen aktualisiert wird.
Anhand der Liquiditätsplanung
lässt sich gut der
Finanzierungsbedarf eines
Unternehmens hinsichtlich Höhe
und Dauer erkennen.
Liquiditätsplan
Januar
Februar
Soll
Ist
Soll
Ist
Bestand an flüssigen Mitteln (Zu Beginn des Monats vorhanden)
Kasse
1.000,00 €
500,00 €
+ Bank, Postscheck
0,00 €
2.050,00 €
+ freie Kredite
5.000,00 €
0,00 €
= Summe flüssige Mittel
6.000,00 €
2.550,00 €
Zahlungseingänge/Einnahmen (Einnahmen während des Monats)
aus Forderungen
25.500,00 €
20.000,00 €
+ Barverkäufe
1.700,00 €
1.000,00 €
+ Kundenanzahlungen
4.000,00 €
2.000,00 €
+ sonstige Einnahmen
1.000,00 €
1.000,00 €
= Summe Einnahmen
32.200,00 €
24.000,00 €
Zahlungsverpflichtungen/Ausgaben (Ausgaben während des Monats)
Lohn, Gehalt, soziale Aufwendungen
6.000,00 €
9.000,00 €
+ Zahlung an Lieferanten
11.900,00 €
10.000,00 €
+ Bareinkäufe
6.000,00 €
3.000,00 €
+ Anzahlung an Lieferanten
3.000,00 €
6.000,00 €
+ Einlösung Wechsel
1.000,00 €
500,00 €
+ Tilgung von Krediten
1.700,00 €
0,00 €
+ Zinsen
1.000,00 €
0,00 €
+ Miete, Nebenkosten
750,00 €
750,00 €
+ Versicherungen
250,00 €
900,00 €
+ Leasing
250,00 €
250,00 €
+ Steuern
300,00 €
500,00 €
+ sonstige Ausgaben
200,00 €
100,00 €
+ Privatentnahmen
3.300,00 €
3.300,00 €
= Summe Ausgaben
35.650,00 €
34.300,00 €
Ergebnis (Überschuss/Fehlbetrag am Ende des Monats)
Flüssige Mittel
6.000,00 €
2.550,00 €
März
Soll
Ist
500,00
-8.250,00
0,00
-7.750,00
€
€
€
€
40.000,00
2.000,00
5.000,00
500,00
47.500,00
€
€
€
€
€
6.000,00
12.000,00
2.000,00
4.000,00
2.000,00
0,00
0,00
750,00
400,00
250,00
50,00
100,00
5.000,00
32.550,00
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
€
-7.750,00 €
25/35
+ Einnahmen
- Ausgaben
= Überschuss (+)
= Fehlbetrag (./.)
32.200,00 €
35.650,00 €
2.550,00 €
24.000,00 €
34.300,00 €
47.500,00 €
32.550,00 €
7.200,00 €
-7.750,00 €
Finanzierungsplan
Die Finanzierungsmittel, die
Die Angaben müssen den
nötig sind, um die
Angaben im Liquiditätsplan
Geschäftsentwicklung ohne
(Bestand an liquiden Mitteln zu
Liquiditätslücken betreiben zu
Beginn, Privateinlagen,
können, werden hier geplant.
Kreditausreichung, durch Dispo-
Als Finanzierungsmittel kommen
Kredite gedeckte Unterdeckung
in Frage je nach Fristigkeit und
usw.) sowie im Investitionsplan
Höhe des Liquiditätsbedarfs:
(Sacheinlagen) entsprechen.
Eigenmittel (Privateinlagen i. S.
von Eigenkapital,
Sacheinlagen...)
Aufgrund von privaten
Rücklagen oder Zusagen der
Hausbank sollten weitere Mittel
abrufbar sein, falls die
Langfristige Fremdfinanzierung
(Fördermittel, Kredit der
Geschäftsentwicklung hinter der
Planung zurückbleibt.
Hausbank, Darlehen von
Verwandten...)
Kurzfristige Fremdfinanzierung
(Dispo-Kredit,
Lieferantenkredit...)
Finanzierungsplan (Kapitalbedarf)
in €
Eigenmittel (mind. 15%)
ERP-Eigenkapitalhilfe (max. 25%)
ERP-Existenzgründung
sonstige öffentliche Mittel (z.B. Zuschüsse)
DtA-Existenzgründung
Hausbank
sonstige Finanzierungsmittel
Gesamtfinanzierung (100%)
0,00 €
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27/35
10. Anhang
Den Abschluss des Businessplans
Handelsregisterauszug,
stellt der Anhang dar. Hier sind
Gewerbeanmeldung,
alle notwendigen Unterlagen zu
Gesellschaftervertrag,
finden, wie z.B. Lebensläufe,
Rechtsform
Gewerbeanmeldung etc. Zudem
Lebensläufe, Zeugnisse etc.
können hier Tabellen oder
Graphiken eingefügt werden, für
die in den vorherigen Abschnitten
kein Platz war. Allerdings gilt
auch hier, dass auf Unnötiges
verzichtet werden sollte.
Im Einzelnen können sich
folgende Unterlagen im Anhang
Teile der Finanzplanung, wie
Tabellenkalkulationen o. ä.
Patente, Betriebserlaubnisse,
Lizenzen etc.
Broschüren oder Prospekte
Schaubilder, Graphiken oder
Organigramme
wieder finden:
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Autoren des Moduls :
Biotopia gGmbH; Kreuzstraße 5; 01587 Riesa; [email protected]
Das Modul wurde erstellt für die
Entwicklungspartnerschaft PAKT
„Partnerschaftliche Arbeits- und
Kompetenzförderung im Tandem“ im Rahmen der
Gemeinschaftsinitiative EQUAL.
Für die inhaltliche Ausführung sind die AutorInnen
verantwortlich.
Für das Urheberrecht gilt die Richtlinie
2001/29/EG des Europäischen Parlaments und des
Rates vom 22. Mai 2001
http://europa.eu/scadplus/leg/de/s06020.htm
INSTITUT
UND
FÜR REGIONALE INNOVATION
SOZIALFORSCHUNG
e. V.
Koordinierung der EP
IRIS e.V.
Uhlandstr. 39
01069 Dresden
[email protected]
www.iris-ev.de
www.equal-pakt.de
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