Happy Birthday to you!

KE1011_12_Geburtstage
21.10.2010
16:01 Uhr
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Praxis
Kundenbindung leicht gemacht
Happy Birthday to you!
F
reuen Sie sich etwa nicht, wenn
jemand an Sie denkt? Gerade der
Geburtstag ist eine Zäsur im Jahr.
Insgeheim wünscht sich doch jeder,
dass das Telefon klingelt, im Briefkasten eine nette Botschaft wartet oder
das Wiegenfest mit einer Überraschung versüßt wird. Nutzen Sie diese Chance und intensivieren Sie die
Bindung zu Ihren Stammkunden. Das
klappt schon mit einem überschaubaren Zeit- und Kostenaufwand!
„Ein Kunde, der zu seinem Geburtstag
ein Präsent oder eine persönliche
Grußkarte erhält, erfährt so unmittelbar, dass er Ihnen wichtig ist“, skizziert Michaela Schuller, Leiterin des
Kosmetik-Ausbildungszentrums bei
Dr. Grandel, den Rahmen der Aktionen. Gerade in der sehr stark perso-
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Erfolg KONKRET 11/2010
nenbezogenen Branche der Kosmetikdienstleistungen sind kleine Geschenke zum Geburtstag ein effektives Mittel zur Kundenbindung. Denn solche
Aufmerksamkeiten werden von den
Kunden nicht nur positiv wahrgenommen, sondern im besten Fall sogar
durch weitere Terminvereinbarungen
honoriert.
Die Grußkarte – Ihre ganz
persönliche Danksagung
Das gängigste Marketingmittel für
die „guten Wünsche“ sind Grußkarten. Einen großen Vorteil nennt Thorsten Helmes von Dr. Babor: „Die Kosten
für die Karte plus 55 Cent Briefporto
sind recht überschaubar.“ Dabei können Sie auf eine ganze Bandbreite von
Gestaltungsmöglichkeiten zurückgrei-
fen: Standardgrußkarten aus dem
Schreibwarengeschäft können genutzt
werden. Besser sind jedoch die individuell gestalteten Medien mit dem Logo Ihres Instituts. Gerade Letztere geben Ihren Glückwünschen die besondere Note und schaffen zugleich einen
direkten Bezug zu Ihrem Kosmetikinstitut. Grundsätzlich gilt: Alle Mitteilungen (Briefe, Mailings, Glückwünsche etc.), die Sie an Ihre Kunden senden, sollten dem Corporate Design
Ihres Studios entsprechen. Das gilt für
die Farbgebung und Schriftart genauso wie beispielsweise für das Logo,
welches sich auch auf dem Briefpapier wieder finden sollte. Für Glückwünsche sollten Sie grundsätzlich immer eine Karte nehmen. Das wirkt
deutlich hochwertiger und Sie geben
Illustrationen: julien tromeur/Fotolia.com
Glückwünsche und Präsente erhalten nicht nur die Freundschaft,
sondern sie vertiefen auch die Kundenbindung. Wie Sie Kunden zum
Geburtstag eine Freude machen und davon selbst profitieren,
lesen Sie in folgendem Artikel
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Geburtstags-to-do-Liste
1. Erfragen Sie bei der Erstbehandlung die
Adresse und das Geburtsdatum Ihrer Kunden
und notieren Sie beides auf der Karteikarte.
8. Überlegen Sie sich, ob jeder Kunde das gleiche Präsent erhalten soll und welchen Betrag
Sie investieren wollen.
2. Halten Sie Ihre Adresskartei auf dem neuesten Stand. Sollten Ihre Kunden zwischenzeitlich
mal von einem Umzug berichten, so fragen Sie
doch einfach nach der neuen Adresse.
9. Bestellen Sie die „leeren“ Karten und gegebenenfalls auch die Gutscheine bei einer Druckerei. Beides sollte „edel“ aussehen.
3. Nutzen Sie einen Jahreskalender (Buchkalender gibt es schon für etwa zwei Euro im Handel) und vermerken Sie dort alle Geburtstage.
4. Tragen Sie zu jedem Geburtstag die entsprechende „Deadline“ im Jahreskalender ein, also
den Tag, an dem die Glückwünsche abgeschickt werden müssen.
5. Erfragen Sie deshalb bei der Post, bis wann
die Briefe abgegeben werden müssen, damit
sie am nächsten Tag beim Empfänger sind.
6. Überlegen Sie sich, wie die Glückwunschkarte aussehen soll. Holen Sie sich dazu Tipps von
Ihrem Vertragshersteller oder von professionellen Mediengestaltern.
7. Sammeln Sie Ideen für den Kartentext und
formulieren sie ihn aus. Wenn Sie ein kreativer
Kopf sind, können Sie für jede Karte ganz persönliche Worte finden. Tipp: Anregungen gibt
es auch im Internet, zum Beispiel auf www.
median-verlag.de/downloads/Kartentexte.pdf.
dem Kunden das Gefühl, dass er Ihnen
wirklich etwas bedeutet.
Handschrift statt Vordruck
für die individuelle Note
Die individuelle Gestaltung der
Glückwünsche ist ein weiterer Baustein: „Es ist sehr wichtig, die Grüße
handschriftlich zu verfassen und nicht
auf Vordrucke zurückzugreifen“, sagt
10. Besorgen Sie die kleinen Präsente. Sie sollten davon – wie auch von den Karten und Gutscheinen – immer einige in Reserve haben.
11. Verfassen Sie spätestens einen Tag vor der
„Deadline“ – also dem Absendetermin – den
Glückwunschtext und schreiben Sie ihn mit einem Füller auf die Karte. Das Schriftbild eines
Füllers sieht immer edler aus als etwa von einem Gel- oder einem Kugelschreiber.
12. Machen Sie ebenfalls einen Tag vor der
„Deadline“ die komplette Sendung versandfertig: Schreiben Sie die Adresse auf den Briefumschlag. Legen Sie die Karte und das Präsent dazu. Frankieren Sie den Umschlag bereits zuhause, dann müssen Sie in der Postfiliale nicht
anstehen.
13. Geben Sie die Sendung möglichst so in die
Post, dass sie pünktlich am Geburtstag beim
Kunden ankommt.
Michaela Schuller. Selbst wenn Sie eine noch so hochwertige Karte nehmen, ein „Nullachtfünfzehn-Text“ wäre in einem solchen Fall kontraproduktiv. Ihr Kunde dürfte sich dann
mit Recht die Frage stellen:
„Mehr Zeit als zum Eintüten
der Karte wollte sich meine
Kosmetikerin nicht nehmen?“
Hochwertige Karten mit einer persönlichen Botschaft sind eine gute Basis.
Ihr Kunde wünscht sich allerdings
noch mehr, wenn er es nicht sogar erwartet: Für ihn zählt neben dem eigentlichen Glückwunsch insbesondere der „Mehrwert“, also eine Aufmerksamkeit, ein Präsent. Dabei gibt es nur
wenige Grenzen – Kleinigkeiten wie
Wellnesshelfer (Maskenpinsel, softe
Waschhandschuhe oder japanische
Kompressen) für „entspannte Stunden“ sind ebenso denkbar wie Gutscheine. Beachten Sie in jedem Fall:
Das Geschenk sollte beim Transport
nicht beschädigt werden. Leicht zer-
brechliche Präsente müssen in gepolsterten Umschlägen verschickt werden,
wodurch ein höheres Porto fällig werden kann.
Rabatte gewähren für eine
langfristige Kundenbindung
Thomas Helmes empfiehlt: „Man
kann auch eine kleine Dienstleistung
verschenken oder einen Rabatt auf die
nächste Behandlung beziehungsweise
den nächsten Produktkauf einräumen.“ Der Nutzen für Sie und Ihr Institut liegt bei solchen Vergünstigungen eindeutig in der Aufforderung an
Ihre Kunden, wieder in Ihr Institut zu
kommen und so den Umsatz und Gewinn anzukurbeln. Die Höhe solcher
Aufmerksamkeiten, beziehungsweise
der Rabatte, kann unterschiedlich
hoch ausfallen. Erfahrungsgemäß beträgt der Wert dieser Geburtstagsgeschenke zwischen fünf und zehn
Euro; die Obergrenze sollte zwischen
20 und 25 Euro liegen. Im Einzelfall
kann der Betrag individuell festgelegt
werden. Michaela Schuller gibt eine
kleine Hilfestellung: „Als Richtlinie
können Sie etwa fünf Prozent des jährlich zu erwartenden Produktumsatzes
mit dem jeweiligen Kunden nehmen.“
Hersteller wie Dr. Babor und Dr. Grandel helfen Ihren Vertragsinstituten bei
den Gratulationsaktionen – mit kreativen Ideen, Gutscheinen oder Druckvorlagen. Fragen Sie Ihren Hersteller,
wie er Ihnen und Ihrem Institut hilfreich zur Seite steht. Das gilt übrigens
nicht allein für die Geburtstage der
Kunden: „Alle Anlässe, auf die wir uns
freuen, sind für ähnliche Aktionen geeignet“, sagt Michaela Schuller. Muttertag, Valentinstag, Weihnachten und
Ostern zählen dabei sicherlich zu den
Klassikern.
Stefan Trockel
Seit mehr als zehn Jahren
schreibt er erfolgreich für
Fachmagazine und Ratgeber, Publikumszeitschriften und Tageszeitungen. Mit seiner
Arbeit erzielte der Politologe und Redakteur
bereits den ersten Platz eines Journalistenwettbewerbs. Im Laufe der Zeit hat sich Stefan Trockel auf die Themenfelder Wellness &
Fitness, Familie & Kinder sowie Beruf & Karriere spezialisiert.
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