100 вопросов и ответов о бизнесе в России - Deutsch

Transcription

ausgabe/издание
2013
100 Fragen und Antworten
z u m
R u s s l a n d g e s c h ä f t
100 Вопросов и ответов
о бизнесе в России
2 013
Überblick behalten
Rödl & Partner ist mit 91 eigenen Niederlassungen in 40 Ländern
vertreten. Die integrierte Beratungs- und Prüfungsgesellschaft für
Recht, Steuern, Unternehmensberatung und Wirtschaftsprüfung
verdankt ihren dynamischen Erfolg 3.500 unternehmerisch denkenden Partnern und Mitarbeitern. Im engen Schulterschluss
mit ihren Mandanten erarbeiten sie Informationen für fundierte – häuﬁg grenzüberschreitende – Entscheidungen aus
den Bereichen Wirtschaft, Steuern, Recht und IT und setzen
sie gemeinsam mit ihnen um.
Von unseren Niederlassungen in Moskau und St. Petersburg aus
betreuen wir Sie in ganz Russland.
Moskau | St. Petersburg
www.roedl.com/ru
Ihre Ansprechpartner für Russland
на правах рекламы
Andreas Knaul
Tel.: + 7 (985) 773 35 76
[email protected]
Leonid Dimand
Tel.: + 7 (495) 933 51 20
[email protected]
Rödl & Partner Moskau
Elektrosawodskaja ul. 27
Gebäude 2, 5. Etage
107023 Moskau
Rödl & Partner St. Petersburg
Linija 14, Haus 7
Wasiljevskij Ostrow
199034 St. Petersburg
Denis Zharov
Tel.: + 7 (495) 933 51 20
[email protected]
Tel.: + 7 (495) 933 51 20
Fax: + 7 (495) 933 51 21
E-Mail: [email protected]
Tel.: + 7 (812) 320 66 93
Fax: + 7 (812) 320 66 95
Editorial
Liebe Leser,
seit über einem Jahrzehnt befragen wir jedes Jahr Unternehmer nach ihrer ganz persönlichen
Sicht und Einschätzung des russischen Marktes, ihren Erfahrungen, Erwartungen, Sorgen
und mitunter auch originellen Erlebnissen. Daraus entsteht ein Kaleidoskop mit einem
ganz besonderen Blick auf Russland - eben die 100 Fragen und Antworten zum Geschäft in
Russland. Gerade diese Authentizität lässt Rückschlüsse auf die je aktuelle Marktsituation
zu, ist ein Abbild der Realität abseits offizieller Statistiken und Verlautbarungen und zeichnet
ein etwas anderes Bild Russlands. Trotzdem steht die wirtschaftliche Situation immer im
Vordergrund.
Nachdem in den vergangenen Jahren, bei allen Herausforderungen die der russische Markt,
so wie jeder andere Auslandsmarkt auch bietet, die makroökonomischen Zahlen immer
stimmten, zeichnet sich dieses Jahr eine eher schwache Konjunktur ab. Abzulesen nicht nur
an den unter zwei Prozent Wachstum des Bruttoinlandsproduktes, mehr noch an einer Stag
nation der Industrieproduktion, einem schwachen Wachstum der Transportdienstleistungen,
der landwirtschaftlichen Produktion und einer im Vergleich zu den Vorjahren eher verhaltenen Binnenkonjunktur. Die Ursachen dieser konjunkturellen Abflachung sind vielfältig, aber
zu einem großen Teil bedingt durch den Reformstau der vergangenen Jahre. Russland ist
natürlich auch von der wirtschaftlichen Entwicklung in Europa betroffen und vom weltwirtschaftlich moderaten Wachstum, auch der WTO-Beitritt hat nicht nur positive Auswirkungen
auf die Volkswirtschaft gezeitigt. Von essentieller Bedeutung ist jedoch die möglichst schnelle und tiefgreifende Verbesserung der Rahmenbedingungen.
Die jüngsten Umfragen der AHK zu Handelsbeschränkungen und zum Geschäftsklima machen deutlich, wo der Hebel angesetzt werden muss: Liberalisierung des Marktes, Aufspaltung von Monopolen, Unterstützung des Mittelstandes, Gleichbehandlung aller Marktteilnehmer. Von besonderer Bedeutung ist die Betreuung ausländischer Investoren, die sowohl
ihr Know-how, ihre Unternehmenskultur und ihr Kapital nach Russland bringen als auch
qualifizierte Arbeitsplätze schaffen. Zu allen diesen aktuellen Schwerpunkten haben wir
Interviews geführt und zu zahlreichen anderen Themenfeldern. Bevor ich Ihnen jedoch eine
anregende Lektüre wünsche, möchte ich nicht versäumen, Ihnen auch zu sagen, dass weit
über zwei Drittel der deutschen Unternehmen den russischen Markt für langfristig tragfähig,
lange noch nicht gesättigt und hoch attraktiv halten.
Ihr Rainer Seele
Präsident Deutsch-Russische Auslandshandelskammer
Слово редактора
Дорогие читатели!
Вот уже более десяти лет мы ежегодно проводим опрос среди предпринимателей и просим их
поделиться своим мнением и оценками российского рынка, своим опытом, ожиданиями, заботами, а иногда и какими-то особенными впечатлениями. Из этого складывается калейдоскоп,
позволяющий по-новому взглянуть на Россию. Собственно, это и есть 100 вопросов и ответов о
бизнесе в России. Именно такая аутентичность позволяет сделать выводы о текущей ситуации на
рынке, является отражением реальности независимо от официальных заявлений и статистики
и представляет совершенно иную картину России. Тем не менее, на первом плане неизменно
стоит экономическая ситуация.
После того, как в последние годы при всех трудностях, с которыми приходится сталкиваться как
на российском, так и на любом другом зарубежном рынке, макроэкономические показатели
всегда были хорошими, в этом году наблюдается скорее слабая конъюнктура. Это проявляется
не только в том, что рост ВВП на этот раз составит меньше двух процентов, но и в еще большей
степени в стагнации промышленного производства, слабом росте транспортных услуг, сельскохозяйственного производства и по сравнению с предшествующими годами скорее сдержанной внутренней конъюнктуре. Причины такого проседания конъюнктуры самые разные, но
в основном это связано с отсутствием необходимых реформ в прошлые годы. Конечно же, на
России сказывается и экономическая динамика в Европе, и слабый рост мировой экономики.
Вступление в ВТО подействовало на народное хозяйство не только позитивно. Однако ключевое
значение будет иметь скорейшее и серьезное улучшение рамочных условий.
Проведенные ВТП опросы по торговым ограничениям и деловому климату отчетливо показывают, какие меры необходимы: либерализация рынка, разукрупнение монополий, поддержка
среднего бизнеса, создание равных условий для всех участников рынка. Особое значение имеет
работа с иностранными инвесторами, которые не только приносят в Россию свое ноу-хау, свою
корпоративную культуру и свой капитал, но и создают квалифицированные рабочие места. Все
интервью в этой брошюре посвящены не только этим, но и многим другим важным темам. Но
прежде, чем пожелать Вам увлекательного чтения, я хотел бы напомнить, что существенно больше, чем две трети немецких компаний считают российский рынок в долгосрочной перспективе
устойчивым, пока еще далеким от насыщения и в высшей степени привлекательным.
Ваш Райнер Зеле
Президент Российско-Германской ВТП
We Give You The Whole Picture.
No Matter What Type You Are.
Construction Management At It’s Best.
OOO HAUSMAN & PARTNERS
Sadovnicheskaya Street 76/3
115035 Moscow - Russia
Phone +7 495 926 89 78 / Fax +7 495 961 28 87
E-mail: [email protected]
www.hausman-partners.com
Inhalt / Содержание
Interviews
Anlagenbau für die Abwasserbehandlung
Marina Tschebotajewa
IT-Dienstleistungen
6
Automobilindustrie
Jan Madeja
Jörg Mommertz
25
Chemische Industrie
Sergej Andrejew
35
Dmitri Astafjew
Wadim Danilin
68
74
Juri Kalabin
79
Stefanie Foerster
84
Technische Dienstleistungen
41
Finanzendienstleistungen
Torsten Erdmann
63
Maschinenbau
Industrieanlagenbau
ERP-Consulting
Alexander Schachner
Ralf Wendland
Medizin- und Hygieneprodukte
31
Engineering und Service
Jörg Syrzisko
57
Lebensmittelindustrie
11
18
Bauindustrie und Development
Maxim Sobolew
Alexej Toskin
Oskar Ozols
89
Tourismusindustrie
45
Thorsten Haferkamp
95
Herstellung von Pumpen und Pumpensystemen
Jens Dallendörfer
51
Интервью
Производство очистных сооружений
Марина Чеботаева
ИТ-услуги
8
Автомобильная промышленность
Ян Мадея
Йорг Моммертц
14
22
28
Химическая промышленность
Сергей Андреев
43
Дмитрий Астафьев
Вадим Данилин
70
76
Юрий Калабин
81
Штефани Ферстер
86
Оскар Озолс
92
Туристическая индустрия
48
Производство насосов и насосных систем
Йенс Даллендерфер
Машиностроение
Сертификация
Финансовые услуги
Торстен Эрдманн
66
Проектирование промышленных установок
38
ERP-консалтинг
Александер Шахнер
Ральф Вендланд
Медицинские и гигиенические продукты
33
Инжиниринг и сервис
Йорг Сирциско
60
Пищевая промышленность
Строительство и девелопмент
Максим Соболев
Алексей Тоскин
54
Торстен Хаферкамп
98
2 013
6
10 0 F r a g e n u n d A n t w o r t e n
Zum Russlandgeschäft
„Personal ist unser
wichtigstes Asset“
Marina Tschebotajewa
Generaldirektorin, „EnviroChemie GmbH“ OOO
Anlagenbau für die
Abwasserbehandlung
Das Unternehmen EnviroChemie ist seit
über zehn Jahren in Russland präsent. Was
haben Sie in dieser Zeit erreicht?
In erster Linie ist es uns gelungen, eine gut
eingespielte, leistungsfähige, engagierte und
lernfähige Mannschaft aufzubauen. Wichtig
ist, dass sich unsere russischen Mitarbeiter gegenseitig ersetzen können. Eine weitere Errungenschaft: ein echtes Verständnis bei der Arbeit
im deutsch-russischen Team. Diejenigen, die
in internationalen Unternehmen arbeiten, verstehen, wie wichtig es ist, die Unterschiede in
den Mentalitäten zu überwinden und zu lernen,
jeweils die Stärken jedes einzelnen Mitarbeiters in einem multinationalen Team zu nutzen.
Vermutlich ist es uns gerade deshalb gelungen,
in zehn Jahren über 100 Projekte in vielen verschiedenen Industriezweigen umzusetzen. Die
Verkaufszahlen des Unternehmens überstiegen 2012 die 20-Millionen-Euro-Marke, im
laufenden Jahr rechnen wir mit einem kleinen
Zuwachs zwischen fünf und zehn Prozent. Im
zurückliegenden Jahrzehnt sind unsere Verkaufszahlen auf dem GUS-Markt im Schnitt um
13 Prozent jährlich gestiegen.
2 013
Anlagenbau für die
Abwasserbehandlung
M a r i n a T s c h e b o ta j e w a
„ E n v i r o C h e m i e G m b H “ OOO
Brauereien in Samara und Chabarowsk geliefert. Dann folgten
Molkereien, andere Brauereien, Mälzereien sowie Saft-, Getränke- und Süßigkeitenproduktion.
Die Nahrungsmittelindustrie ist für uns immer noch sehr wichtig. Zu den Getränkefabriken, sondern sind Fleisch verarbeitende
Betriebe hinzu gekommen. Außerdem arbeiten wir heute auch
in der Auto-, Bergbau-, Chemie- und Hüttenindustrie.
Ihr Hauptsitz befindet sich in Jekaterinburg. Sind Sie auch
in anderen Regionen aktiv?
Wir arbeiten in ganz Russland und den GUS-Staaten: in der
Ukraine, in Weißrussland, Kasachstan, Usbekistan und Aserbaidschan. Damit wird praktisch der gesamte russischsprachige
Markt abgedeckt.
Seit der Gründung der EnviroChemie-Tochter in Russland ist bereits
einige Zeit vergangen. Im Rückblick scheint es, es habe dabei keine
besonderen Probleme gegeben. Allerdings hat es etwas gedauert, bis
unsere deutschen Kollegen gelernt haben, dass die Grenzwerte für
Schadstoffeinleitungen in Oberflächengewässer bei manchen Parametern in Russland teilweise um ein Hundertfaches schärfer sind, als
in Deutschland. Auch, dass Berufseinsteiger in Russland, selbst die
besten, in den ersten zwei bis drei Berufsjahren in der Regel intensiv
geschult werden müssen war für sie schwer verständlich.
Bemerken Sie eine Verlangsamung des Marktes?
Im Bereich Industrieabwasser-Reinigung ist das bisher nicht zu
spüren, vielleicht wegen der verschärften Naturschutzgesetze.
Allerdings haben einige unserer Kunden die Umsetzung mehrerer Projekte zum Bau von Kläranlagen wegen finanzieller Instabilität ausgesetzt.
An welche Branchen liefert EnviroChemie besonders viele
Kläranlagen?
Anfangs haben wir in Russland Hersteller von Getränken und
Nahrungsmitteln beliefert. Seit der Jahrtausendwende hat sich
die Nahrungsmittelbranche besonders aktiv entwickelt. Die bestehenden Produktionsstätten wurden mit modernen Anlagen
ausgestattet; zugleich entstanden neue Betriebe, bei denen
ein völlig anderer Ansatz für die Abwasserreinigungs-Systeme
gefragt war. Unser erster russischer Kunde war das BrauereiUnternehmen BALTIKA: wir haben Kläranlagen für zwei neue
Wie hoch sind Ihre Investitionen in Russland?
Da unsere Tochter eine Engineering-Firma ist, wurde lediglich in
den Erwerb von Büroräumlichkeiten sowie in den Bau und die
technische Ausstattung eines Labor- und Forschungszentrums
investiert: das sind ca. fünf Millionen Euro gewesen. Ansonsten
fließen unsere Hauptinvestitionen natürlich ins Personal, das ist
unser wichtigstes Asset. Wir führen Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen durch, kurzzeitige Auslandspraktika sowie
Praktika in jenen Betrieben, für die Kläranlagen gebaut werden.
Wir haben zurzeit 32 fest angestellte Mitarbeiter.
Wie groß ist in Russland das Marktpotential im Bereich
Industrieabwasserreinigung?
Es ist riesig. Allerdings können wir immer seltener Standardlösungen anwenden: insbesondere in den Betrieben, die schon
älter sind. Zu den Abwässern, die aus der Produktion stammen,
kommt Drainage- und Regenwasser mit einem komplizierten
Schadstoff-Mix zusammen. Man muss bei der Wahl von Zulieferern vorsichtig sein. Oft werden den Betrieben vermeintliche
Wundertechnologien angeboten, die völlig unwissenschaftlich
sind und später versagen. Es gibt in Russland einen großen
Mangel an sachkundigen Spezialisten für Abwasserreinigung.
Der Bedarf an guten Kläranlagen, steigt ständig. Das ist der
Verschärfung der Naturschutzgesetze geschuldet, die Betriebe
müssen bei Verstößen mit sehr hohen Geldstrafen rechnen.
Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten?
Das sind sowohl russische als auch ausländische Unternehmen.
Es gibt ein paar russische Firmen, die die Technologien gut genug beherrschen, jedoch die Technik und das Equipment im
Ausland – und zwar nicht bei den besten Herstellern - kaufen.
Hier bieten wir Qualitätsvorteile. Unter den Europäern gehören
niederländische, belgische und italienische Kollegen zu unserer
Konkurrenz. Uns hilft jedoch die Marke «Made in Germany». Engineering-Technologien aus Deutschland gelten als zuverlässig.
7
8
2 013
EnviroChemie engagiert sich in sozialen Projekten. Wie
ist Ihre Idee zur Müllsammel-Aktion „Saubere Ufer“
entstanden?
Das Projekt „Saubere Ufer“ ist durch reinen Zufall zustande gekommen. Wir waren gerade dabei, ein Buch über den Ural für
unsere Kunden herauszugeben. Während einer Autoreise durch
den Ural kam ich in ein entlegenes Dorf, wo ich auf einen wüsten Müllhaufen stieß. Ich erzählte meinen Kollegen davon,
anschließend begannen wir die Aktion „Saubere Ufer“ zu entwickeln. Der Grundgedanke ist einfach: wenn du in die Natur
fährst, nimm immer ein Paar Handschuhe und Müllsäcke mit.
Natürlich sammeln wir den eigenen Müll, aber wir nehmen auch
fremden Müll mit. Picknick-Nachbarn werden aufgeklärt, Säcke
und Handschuhe bekommen sie gleich dazu. 2010 haben wir
zum ersten Mal in einer konzertierten Aktion Müll am Tschussowaja Ufer gesammelt: unsere Mitarbeiter, ihre Familien und
Freunde haben mitgemacht. Nach und nach schlossen sich
auch andere Unternehmen an. Wir arbeiten mit den Ortsverwaltungen zusammen, die uns in der Regel Fahrzeuge für die
Abfuhr des Mülls zur Verfügung zu stellen. Seit 2012 trennen
wir den Müll: PET-Flaschen werden dem Recycling zugeführt.
Sie wurden im April den Uraler Wirtschaftsvertretern als
AHK-Bevollmächtigte im Ural vorgestellt. Was haben Sie
in der Region vor?
Das Interesse an Kooperationen mit deutschen Unternehmen im
Ural ist gewaltig und das Geschäftspotential immens. Für mich
ist das natürlich ein völlig neues Betätigungsfeld. Dadurch bekomme ich die Möglichkeit, mit deutschen Unternehmen, die
in der Region tätig sind, aktiver zu kommunizieren. Wir haben
bisher zwei Treffen mit Unternehmern im Ural veranstaltet, für
November 2013 ist ein drittes geplant. Alle Interessenten sind
herzlich eingeladen uns kennenzulernen!
Марина Чеботаева
Генеральный директор ООО «Энвиро-Хеми ГмбХ»
Производство очистных сооружений
«Наши главные инвестиции
направлены в персонал»
Компания «Энвиро-Хеми» представлена на российском
рынке более десяти лет. Что удалось достичь за это время? Что было наиболее сложным?
В первую очередь, нам удалось создать очень слаженный, работоспособный, дружный, задорный и хорошо обучающийся
коллектив. Важно, что наши российские сотрудники способны
заменить друг друга. Еще одно достижение: отличное взаимо-
понимание при работе в немецко-русской команде. Все, кто
работает в международных компаниях, понимают, насколько
важно преодолеть разницу в менталитетах и научиться использовать сильные стороны каждого из сотрудников мультинационального коллектива. Наверное, во многом благодаря
этому, за десять лет мы реализовали более ста проектов во
многих отраслях промышленности. Объем продаж компании
2 013
10 0 В о п р о с о в и о т в е т о в
о Бизнесе в России
Производство очистных
сооружений
М а р и н а Ч е б о та е в а
ООО « Э н в и р о -Х е м и Г мб Х »
в 2012 г. превысил 20 млн евро, в этом году мы рассчитываем
на небольшой прирост в 5-10%. В течение десяти лет объемы
продаж на рынке СНГ росли в среднем на 13% в год.
С открытия «Энвиро-Хеми» в России уже прошло время, и, кажется, особенных сложностей не было. Хотя, конечно, пару лет
понадобилось для того, чтобы немецкие коллеги привыкли, что
нормы сброса загрязняющих веществ в поверхностные водоемы по некоторым параметрам в России жестче, чем в Германии
в десятки и сотни раз. А молодых специалистов из России, даже
если кто-то и закончил университет с красным дипломом, как
правило, приходится интенсивно обучать первые два-три года.
компания «Балтика». Мы поставили оборудование сразу на
два новых завода в Самаре и Хабаровске. Затем были молокозаводы, другие пивзаводы, солодовни, производства соков,
напитков, сладостей.
Сейчас пищевая промышленность также остается для нас
приоритетной, но теперь это не только заводы по производству напитков, но и мясоперерабатывающие предприятия.
Помимо этого сегодня мы активно работаем в автомобильной, горнодобывающей, химической и металлургической
промышленностях.
Чувствуете ли вы, что темпы роста рынка немного замедлились?
В очистке сточных вод промышленных предприятий это пока
не чувствуется, возможно из-за ужесточения природоохранного законодательства. Хотя некоторые наши клиенты отложили реализацию нескольких проектов по строительству
очистных сооружений из-за финансовой нестабильности.
Ваш головной офис находится в Екатеринбурге. Но вы
работаете и в других регионах?
Мы работаем не только на Урале, но и по всей России и в странах СНГ: на Украине, в Белоруссии, Казахстане, Узбекистане,
Азербайджане. То есть это практически весь русскоязычный
рынок. Что касается России, это, конечно, те регионы, в которых развивается производство, идет реконструкция старых
предприятий и строительство новых.
Предприятиям каких отраслей «Энвиро-Хеми» поставляет больше всего очистных сооружений?
Сначала в России мы начали работать с производителями напитков и продуктов питания. Исторически так сложилось, что
отрасль пищевой промышленности стала наиболее активно
развиваться в начале 2000-х. В это время на существующих
производствах появилось современное оборудование или
же были созданы новые предприятия, которые требовали совершенно иного подхода к системам очистки сточных вод.
Первым нашим российским клиентом стала пивоваренная
Каков размер инвестиций головной компании
EnviroChemie в России?
Поскольку наша дочерняя фирма инженерная, инвестиции были
направлены только лишь на приобретение офиса и на строительство и оснащение лабораторно-исследовательского центра,
это примерно пять миллионов евро. Безусловно, наши главные
инвестиции направлены в персонал – обучение, поддержка
квалификации, кратковременные стажировки за рубежом, стажировки на предприятиях, где мы строим очистные сооружения.
Сейчас штат российской «дочки» — 32 сотрудника.
9
10
2 013
Каков потенциал рынка очистки сточных вод промышленных предприятий в России?
Огромный. Но в промышленности очень часто встречаются
нестандартные случаи, особенно на предприятиях с долгой
историей существования. К сточным водам, образующимся в
процессе сегодняшнего производства, добавляются дренажные воды, ливневые воды со сложным составом загрязнений.
Здесь нужно осторожно подходить к выбору поставщиков. Зачастую предприятиям предлагают «волшебные» технологии,
никак не объяснимые законами физики и химии, которые потом элементарно не работают. Проблема в том, что в России
огромный дефицит грамотных специалистов в области очистки сточных вод. При этом потребность в хороших очистных
сооружениях, работающих без всяких «чудес», постоянно растет. Особенно это связано с ужесточением природоохранного
законодательства, ведь теперь предприятия будут вынуждены платить достаточно большие штрафы за загрязнение окружающей среды.
Кто является вашими основными конкурентами?
Это и российские, и иностранные предприятия. Есть несколько российских фирм, в хорошей степени владеющих технологиями, но технику и оборудование они закупают за рубежом и
не у самых лучших производителей. Тут мы выигрываем по качеству. Из Европы с нами конкурируют голландские, бельгийские и итальянские коллеги. Но нам помогает марка «Сделано
в Германии». Надежность немецких инженерных технологий
известна всем.
«Энвиро-Хеми» активна в социальных проектах. Как родилась идея проведения акции по
уборке мусора «Чистые берега»? Что еще планируется сделать в этой сфере?
«Чистые берега» это проект, который родился достаточно случайно. Мы готовили книгу для наших клиентов под названием «Урал – бесконечный драйв!»
и, путешествуя на машине по Уралу, я оказалась в
совершенно глухой деревне на берегу реки, где обнаружила страшную кучу мусора. Рассказала коллегам, после чего мы решили начать акцию «Чистые
берега». Идея акции достаточно простая – если ты
едешь на природу, захвати с собой несколько пар
перчаток и мусорные мешки. Весь мусор, который
образовался от поедания упакованных продуктов,
не забудь забрать с собой, а если ты видишь, что
кто-то еще намусорил, собери и этот мусор. Можно
раздать мешки и перчатки и рассказать про акцию
тем, кто отдыхает рядом с тобой. В 2010 г. мы первый раз собрали мусор с берега реки Чусовая силами сотрудников, наших семей и друзей. Постепенно к нам
стали присоединяться другие компании, а также Ассоциация
экологически ответственных предприятий. Мы всегда сотрудничаем с администрациями, которые готовы выделить нам
транспорт для вывоза убранного мусора. С 2012 г. мы начали
собирать мусор раздельно, отделяя ПЭТ бутылки и отправляя
их на повторную переработку.
Вы были представлены в апреле уральскому бизнес-сообществу как уполномоченный представитель ВТП на
Урале. Что планируется сделать в регионе? Какие меры
уже проводятся?
Интерес к сотрудничеству с немецкими предприятиями на
Урале огромный и возможности для бизнеса на Урале отличные. Конечно, для меня это совсем новая сфера деятельности, и я этому очень рада, ведь появляется возможность
активнее общаться с немецкими фирмами, работающими
в регионе. Необходимо работать не только с немецкими
компаниями, которые хотят наладить контакт с уральскими
фирмами, но и с российскими, которые стремятся развивать
сотрудничество с западными коллегами. Мы уже провели
две встречи с предпринимателями на Урале, в ноябре 2013 г.
планируется третья. Приглашаем всех, кому это интересно.
2 013
Automobilindustrie
Jan Madeja
M e r c e d e s - B e n z R u s s i a Z AO
„Wir gehen keine
Kompromisse ein“
Jan Madeja
Präsident und CEO, Mercedes-Benz Russia ZAO
Automobilindustrie
Warum haben Sie sich entschieden, in Nischni Nowgorod in
Kooperation mit GAZ eine Transporter-Fertigung aufzubauen?
Der russische Transporter-Markt ist einer der größten Märkte in Europa.
GAZ ist derzeit mit einem Marktanteil von rund 70 Prozent der klare
Marktführer in diesem Segment. Wir verkaufen augenblicklich etwa
5.000 importierte Vans, wachsen deutlich zweistellig und gewinnen
Marktanteile hinzu. Dennoch, um unsere Marktposition weiter auszubauen, benötigen wir für den russischen Markt einen bewährten Van
zu einem sehr wettbewerbsfähigen Preis. Und da lag nichts näher als
den millionenfach produzierten und bewährten Sprinter Classic nach
Russland zu bringen. Nach einigen Analysen haben wir beschlossen,
die Produktion von Argentinien nach Russland zu verlagern. Es handelt
sich jedoch nicht um dasselbe Produkt: Angefangen beim Armaturenbrett über den Motor bis hin zur kompletten Kraftübertragung wurde
das Fahrzeug mit neuen Technologien aufgerüstet. Man könnte sagen:
„Neueste Technologie in bekanntem Body“.
11
12
2 013
Auch der Motor für den Sprinter Classic wird in Russland
gebaut? Warum?
Der Motor wird ebenfalls in Kooperation mit GAZ in einem Motorenwerk in Jaroslawl gebaut. Wir haben dort ein modernes Motorenwerk
zur Verfügung und da macht es Sinn, auch den Motor in Russland
zu produzieren und seine Komponenten schrittweise zu lokalisieren.
Können Sie bereits Aussagen zur Qualität machen?
Wir gehen keine Kompromisse ein: Es wird die bewährte
Mercedes-Benz Qualität sein. Die ersten Try-out-cars sind wie
geplant im Juni vom Band gerollt und kürzlich wurden die ersten
Fahrzeuge an die Händler ausgeliefert.
Wie sind Ihre Prognosen zu den von Ihnen angestrebten
Marktanteilen für die kommenden Jahre?
Unser Van-Geschäft ist in den letzten Jahren stetig im deutlich
zweistelligen Bereich gewachsen. Mit dem Sprinter-Classic streben wir definitiv ein dreistelliges Wachstum an. Das wird für uns
keine Evolution, sondern eine Revolution.
Ist es durch den WTO-Beitritt nicht einfacher geworden zu
importieren, als selbst zu produzieren?
Mit dem Beitritt zur WTO wurden zwar die Zolltarife wie geplant
reduziert, aber eine Recycling-Gebühr für importierte Fahrzeuge
wurde eingeführt. Das sind natürlich Versuche, den lokalen Markt
zu schützen. Diese Tendenz beobachten wir derzeit übrigens genauso in vielen anderen Regionen der Welt, nicht nur in Russland.
Wir werden vielleicht keinen völlig offenen Markt erreichen, aber
der Markt wird sich, meiner Ansicht nach, immer weiter öffnen.
Als Investor braucht man vor allem Klarheit und Stabilität in den
rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Russland
macht auch in diesem Bereich langsam Fortschritte, dieser Prozess muss fortgesetzt und beschleunigt werden.
Russland ist derzeit der zweitgrößte PKW-Markt in Europa. Bereits 2015 könnte Russland Deutschland überholt haben und an
erster Stelle stehen. Diese Tatsache wird weitere Investitionen im
Automobilbereich anlocken.
Ein weiterer wichtiger Faktor für Investoren ist Standort-Effizienz.
Hier muss Russland noch einen weiten Weg gehen. Die Zulieferstrukturen sind bei weitem nicht optimal. Viele Komponenten
müssen importiert werden, was die Logistikkosten erhöht. Klare
Rahmenbedingungen, wettbewerbsfähige Lieferantenstrukturen
und Effizienz sind neben der Nachfrage die kritischen Erfolgsfaktoren, die die Attraktivität Russlands als Produktionsstandort maßgeblich bestimmen werden. Das ist zwar nichts Neues, wird aber
oft in der Diskussion über neue Investitionen zu wenig beachtet.
Wie ist die Beziehung Mercedes zu den Händlern in Russland?
Nach nur einem Jahr in Russland kann ich noch keine umfassende Bilanz ziehen. Ich lerne Russland mit seinen Regionen ge-
rade noch kennen. Aber die Beziehung zu unseren Händlern ist
viel besser, als ich es erwartet hatte. Wir haben hier Händler, die
professionell arbeiten und deren Arbeitsprozesse und Management auf dem neusten Stand sind. Es macht mir Spaß, mit ihnen
zu arbeiten!
Bevor ich nach Moskau kam war ich fünf Jahre in Warschau. Im
Unterschied zu Polen, arbeiten wir in Russland mit einigen Großhändlern zusammen. Wir haben mindestens zwei Partner, die so
viele Mercedes-Benz PKW verkaufen, wie das gesamte HändlerNetzwerk in Polen. Diese Dimensionen bringen auch andere Möglichkeiten mit sich. Ich habe dies im Vorfeld als große Herausforderung gesehen, aber es läuft viel besser, als ich erwartet hatte.
Ihr Kerngeschäft sind PKW. Wie läuft der Markt in Russland?
Wir sind sehr zufrieden, schauen aber auch kritisch auf die Marktentwicklung. Seit März ist der PKW-Markt leicht rückläufig, jeden Monat um circa zehn Prozent. In Deutschland würde dies
die Bundeskanzlerin alarmieren. Hier in Russland nimmt man das
alles gelassener. Das Premiumsegment ist dagegen deutlich stabiler und wächst um circa fünf bis sechs Prozent.
Unsere neuen Produkte kommen sehr gut an. Die neue A-Klasse
läuft fantastisch und der neue CLA bricht gerade alle Rekorde.
Hier kommt unsere Produktion nicht hinterher. Die neue S-Klasse
hat eine Euphorie ausgelöst, die ich in meinen zwanzig Jahren
bei Mercedes-Benz in dieser Form noch nicht erlebt habe. Wir
sind bei der S-Klasse für dieses Jahr mehr oder weniger ausverkauft. Dabei haben wir derzeit noch nicht einmal einen kleinen
Premium-SUV auf dem Markt. SUV sind gerade das am meisten
wachsende Segment, besonders in Russland. Unsere GL- und MLKlasse sind Marktführer und die GLK-Klasse ist im Moment Nummer zwei. Wenn im nächsten Jahr unser kompakter SUV mit der
Modellbezeichnung GLA auf den Markt kommt, wird das unseren
Absatz nochmal beflügeln.
Was ebenfalls fantastisch läuft, ist unsere Sport-Marke AMG.
Wir haben im März ein neues Programm mit dem Namen „AMGAttack“ gestartet. Wir haben das Produkt neu positioniert, die
Händler anders motiviert. Russland ist der weltweit am schnellsten wachsende AMG-Markt.
Ist AMG hier als Tochter von Mercedes oder eigenständig
aufgestellt?
Weder noch. Es ist ein integraler Teil von „Mercedes Benz Russia“
und wird genauso vertrieben wie die anderen Modelle, über spezialisierte AMG-Performance Center, die von unseren Händlern
betrieben werden.
Gibt es Überlegungen, auch PKW in Russland zu produzieren?
Wir sind gerade dabei, eine Produktion für den Sprinter Classic
samt Rohbau, Lackierung und Montage aufzubauen und den
Motor zu lokalisieren. Das ist eine Riesenaufgabe. Ob wir darüber
2 013
Automobilindustrie
Jan Madeja
M e r c e d e s - B e n z R u s s i a Z AO
hinaus auch Möglichkeiten für eine PKW Produktion sehen, wird
von den Rahmenbedingungen abhängen.
Was halten Sie von der Aussage, dass Sie dann nicht mehr
mit dem Label „Made in Germany“ werben könnten?
Ich glaube, dass man auch in Russland gute Autos bauen kann.
Wir verwenden außerdem schon seit Längerem die Formulierung „Made by Mercedes Benz“, weil wir mittlerweile ein sehr
globales Netzwerk haben. Wir produzieren bereits in den USA,
in Südafrika und in Ungarn. Unsere Aufgabe ist es, den Erwartungen der Kunden im punkto Design, Technologie und Qualität gerecht zu werden.
Sie sind im Premiumbereich mit Audi, BMW, Porsche und Lexus im Wettbewerb. Wie sieht es in der Mittelklasse aus?
Wir sind mit unseren neuen Produkten in fast jedem Marktsegment präsent und bieten dort jeweils Premiumqualität. Das beste
Beispiel dafür sind unsere Kompakt-Modelle A und B, die sich hervorragend im Markt etabliert haben. In den nächsten Jahren wird
das Kompaktsegment rund ein Viertel unseres Gesamtabsatzes
in Russland ausmachen. Das sind über zehn- bis zwölftausend
Einheiten pro Jahr. Es ist für uns also ein zunehmend wichtiges
Segment, mit dem wir neue Kundengruppen erreichen.
Aber wir behalten auch unsere klassischen Segmente C-, E- und
S-Klasse im Auge und wollen hier mit faszinierenden neuen Produkten unsere Marktführerschaft nachhaltig ausbauen. Die neue
C-Klasse, die wir im Frühjahr 2014 einführen werden, wird diesen
Anspruch klar untermauern.
Wie schätzen Sie Ihre Perspektiven auf dem russischen Markt
in den nächsten fünf bis zehn Jahren ein?
Absolut positiv. Unter der Prämisse, dass wir weltweit ein Wachstum von circa zwei bis vier Prozent und in Russland von vielleicht
drei Prozent haben, sehen wir hier ein Riesenpotential. Wenn Sie
sich das Verhältnis von Bevölkerung und Fahrzeugbestand anschauen, so haben wir heute in Russland einen Fahrzeugbestand
von rund 250 Autos pro 1.000 Einwohner. In Polen sind es etwa
400 Fahrzeuge. Hier gibt es also noch ein großes Potential, das
eine weitere Entwicklung des Marktes unterstützen wird. Auch die
Kaufkraft der russischen Bevölkerung steigt kontinuierlich.
Ihr größtes Geschäft machen Sie mit Privatkunden. Wie
schaut es mit Geschäftskunden aus?
Unser Flottengeschäft entwickelt sich sehr dynamisch und wird
zu einer immer wichtigeren Säule für die weitere Entwicklung unseres Geschäfts in Russland.
Auch im öffentlichen Sektor?
Viele Unternehmen in Russland wie Gazprom, Rosneft und die
Sberbank sind staatliche Unternehmen, die weitestgehend privatwirtschaftlich geführt werden. Das sind die Wachstumstreiber.
Wir beobachten, dass deren Flottenmanagement immer professioneller wird, und dieser Trend wird sich weiter fortsetzen. Viele
dieser Unternehmen sind bereits unsere Kunden, und wir arbeiten
kontinuierlich an neuen, effizienteren Lösungsansätzen für diese
sehr wichtigen Kunden.
13
2 013
14
Ян Мадея
Генеральный директор ЗАО «Мерседес-Бенц РУС»
«Мы не идем на
компромиссы»
Почему Вы решили наладить в Нижнем Новгороде производство малотоннажных грузовиков совместно с
группой ГАЗ?
Российский рынок малотоннажных автомобилей один из самых больших в Европе. Группа ГАЗ является бесспорным лидером в этом сегменте с долей рынка около 70%. Сейчас мы
продаем примерно 5.000 импортируемых грузовиков, имеем
двузначные показатели роста и увеличиваем свою долю рынка. Чтобы еще больше расширить свое присутствие в России,
нам нужен хорошо зарекомендовавший себя грузовик по
конкурентоспособной цене. Поэтому нет ничего удивительного в том, что наш выбор пал на модель Sprinter Classic, которая выпускается в миллионах экземпляров и прекрасно себя
зарекомендовала. Сделав некоторые исследования, было решено перенести ее производство из Аргентины в Россию. Тем
не менее, это не то же самое изделие: начиная с приборной
панели и заканчивая двигателем и трансмиссией, автомобиль
оснащен новыми технологиями. Можно сказать: «Новейшие
технологии в привычной оболочке».
Двигатель для Sprinter Classic будет также производиться в России? Почему?
Двигатель будет также выпускаться в сотрудничестве с Группой ГАЗ на моторном заводе в Ярославле. В нашем распо-
ряжении находится современный моторный завод, поэтому
имеет смысл делать двигатель в России и постепенно локализовать все его комплектующие.
А вы уже можете что-то сказать про качество?
Мы не идем на компромиссы: Это будет испытанное качество
«Мерседес-Бенц». Первые опытные автомобили, как и планировалось, сошли с конвейера в июне. А недавно первая партия автомобилей была отправлена дилерам.
Какую долю рынка вы рассчитываете занять в ближайшие годы?
Наш бизнес малотоннажных грузовиков в последние годы
неизменно демонстрировал двузначные показатели роста.
С моделью Sprinter-Classic мы однозначно нацелены на трехзначные показатели роста. Для нас это будет не эволюция, а
революция.
А разве после вступления в ВТО стало не проще импортировать, чем производить самим?
Со вступлением в ВТО, как и планировалось, были снижены
таможенные тарифы. Но был введен утилизационный сбор
на импортируемые автомобили. Это, конечно, не что иное,
как попытки защитить местный рынок. Эту же тенденцию мы
2 013
Автомобильная
промышленность
Ян Мадея
ЗАО « М е р с е д е с - Б е н ц Р У С »
сейчас наблюдаем и во многих других странах, а не только в России.
Полностью открытого рынка мы, может, и не добьемся. Но полагаю, что
рынок будет становиться все более
открытым.
Для инвестора важны, прежде всего, ясность и стабильность общих
правовых и экономических условий.
В России наблюдаются небольшие
подвижки и в этой сфере. Желательно продолжить и ускорить этот процесс.
Россия является вторым по величине рынком легковых автомобилей в
Европе. Уже в 2015 г. Россия может
обогнать Германию и выйти на первое место. А это привлечет дополнительные инвестиции в автомобильную отрасль.
Еще одним важным фактором для инвесторов является эффективность местоположения. Здесь России еще предстоит
пройти долгий путь. Инфраструктура субпоставок пока далеко не оптимальна. Многие комплектующие приходится
импортировать, что увеличивает затраты на логистику. Четкие рамочные условия, конкурентоспособные структуры поставщиков и эффективность – помимо спроса это ключевые
факторы успеха, от которых в значительной степени будет
зависеть привлекательность России как места размещения
производства. В этом нет ничего нового, но зачастую это недостаточно учитывается, когда обсуждается вопрос о новых
инвестициях.
Ваш профильный бизнес — легковые автомобили. А как
этот рынок развивается в России?
В целом мы весьма довольны, но оцениваем критически динамику рынка. Начиная с марта, рынок легковых автомобилей
немного снижается, каждый месяц примерно на 10%. В Германии подобный факт вызвал бы беспокойство у федерального канцлера. Но здесь в России на такие вещи смотрят более
хладнокровно. Зато премиальный сегмент существенно стабилизировался и растет примерно на 5-6% в месяц.
Наш новый модельный ряд пользуется повышенным спросом.
Новый Мерседес А-класса продается фантастически, а новый
CLA-класс сейчас как раз бьет все рекорды. Здесь наша продукция не плетется в хвосте. Новые модели S-класса вызвали
такую эйфорию, какой за двадцать лет работы в MercedesBenz я еще не видел. Что касается S-класса, то в этом году мы
уже распродали практически все, что было произведено. При
этом мы пока еще не вывели на рынок небольшой спортив-
ный внедорожник премиального класса. А ведь спортивные
внедорожники это наиболее динамично растущий сегмент,
особенно в России. Наши GL-класс и ML-класс являются лидерами рынка, а GLK-класс на данный момент занимает вторую позицию. Когда в следующем году на рынке появится наш
компактный спортивный внедорожник с модельным обозначением GLA, это вновь даст мощный импульс нашим объемам
продаж.
Превосходно идут и продажи нашей спортивной марки AMG.
В марте мы запустили новую программу под названием «AMGАтака». Мы изменили позиционирование данного продукта и
поменяли мотивацию для дилеров. Россия по сравнению с
другими странами мира наиболее динамично растущий рынок AMG.
AMG позиционируется здесь как дочка Mercedes или как
самостоятельная компания?
Не то и не другое. Она является неотъемлемой составной частью «Мерседес-Бенц РУС» и продается подобно всем остальным моделям через специализированные центры AMGPerformance, которые обслуживают наши дилеры.
Нет ли намерения производить в России и легковые автомобили?
Мы как раз расширяем производственную базу для модели Sprinter Classic, включая изготовление кузова, покраску и
сборку, а также локализуем производство двигателей. Это колоссальная задача. Увидим ли мы помимо этого перспективы
для производства легковых автомобилей, будет зависеть от
рамочных условий.
15
16
2 013
Но ведь тогда вы больше не сможете использовать в
своей рекламе фразу «сделано в Германии»?
Думаю, что хорошие автомобили можно производить и в
России. Кроме того мы уже давно используем формулировку
«Сделано на Мерседес-Бенц», так как у нас уже сложилась
сеть, охватывающая весь мир. Помимо Германии у нас есть
производство в США, Южной Африке, в Венгрии. Мы считаем
своей задачей не обмануть ожидания клиентов по дизайну,
технологии и качеству.
В премиальном сегменте ваши конкуренты Audi, BMW,
Porsche и Lexus. А как обстоят дела в среднем классе?
Мы представлены новыми моделями почти во всех сегментах рынка и везде неизменно обеспечиваем премиальное
качество. Наилучшим примером могут служить наши компактные модели A и B, занявшие свое достойное место
на рынке. В ближайшие годы на сегмент компактных авто
будет приходиться примерно четверть наших продаж в
России. Это более 10.000-12.000 автомобилей в год. В этом
смысле данный сегмент приобретает для нас все большее
значение, и мы надеемся с его помощью выйти на новые
группы клиентов.
Но при этом мы не забываем и свои классические сегменты
(C-, E- и S-класс) и намерены в долгосрочной перспективе
еще более укрепить здесь свои лидирующие позиции на
рынке, предложив новые модели. Новый C-класс, который
мы собираемся вывести на рынок весной 2014 года, призван
убедительно подтвердить серьезность подобных заявок.
Как вы оцениваете свои перспективы на российском
рынке на ближайшие пять-десять лет?
Весьма оптимистично. Исходя из предпосылки, что мировая
экономика будет расти в среднем на 2-4%, а в России рост,
возможно, составит 3%, мы видим здесь огромный потенциал.
Парк автомобилей в России составляет примерно 250 автомобилей на 1000 жителей. В Польше – примерно 400 автомобилей.
То есть, здесь имеется огромный потенциал, который позитивно
скажется на дальнейшем развитии рынка. Покупательная способность россиян также неуклонно растет.
Основные объемы продаж у Mercedes приходятся на
частных клиентов. А как обстоят дела с корпоративными клиентами?
Оптовые продажи развиваются весьма динамично и становятся
одним из важнейших направлений для дальнейшего развития
нашего бизнеса в России.
И в государственном секторе тоже?
Многие предприятия в России, такие как «Газпром», «Роснефть» или
«Сбербанк» являются государственными, но управление ими осуществляется в значительной степени по принципам частного бизнеса. Это драйверы роста. Мы наблюдаем, что они все более профессионально управляют своим парком автомобилей, и эта тенденция
продолжится. Многие из этих предприятий уже являются нашими
клиентами, и мы постоянно разрабатываем все новые, еще более
эффективные подходы к этим весьма важным для нас клиентам.
2 013
Ма ш и н о с т р о е н и е
Дм и т р и й А с та ф ь е в
DMG Р о с с и я
GESCHÄFTSPARTNER
G E S U C H T !
Das Unternehmen Avtokombinat 29 sucht
deutsche Geschäftspartner für den Bau und
anschließenden Betrieb eines 3-SterneHotels im Süd-West-Bezirk Moskaus, unweit des
Dritten Transportrings und in 15 Minuten Fußweg
zu zwei Metrostationen („Akademitscheskaja“
und „Leninskij Prospekt“).
Alle wichtigen Unterlagen zur Projektierung,
darunter auch der Flächennutzungsplan, sind
vorhanden.
Interessierte Firmen mit Verwaltungserfahrung im
Gaststättengewerbe sind herzlich eingeladen.
Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gern per
Telefon oder E-Mail zur Verfügung (Russisch,
Englisch oder Deutsch).
Kontakt
SAO „Avtokombinat Nr. 29“, 117449 Moskau, ul. Karjer 2, str. 1
Telefon: +7 (495) 968-73-30, +7 (903) 968-73-30 Telefax: +7 (495) 981-41-05 E-mail: danilkinat(at)yandex.ru
Ansprechpartner: Tatjana Danilkina
17
2 013
18
„Faire Wettbewerbsbedingungen sind
nicht nur für uns
wichtig“
Jörg Mommertz
CEO Sales Region CIS, MAN Truck and Bus RUS LLC
Automobilindustrie
Wie ist MAN heute aufgestellt?
Die MAN Truck & Bus AG ist eine hundertprozentige Tochtergesellschaft der MAN SE und produziert und vertreibt weltweit
Lkw, Busse und Motoren.
Die Volkswagen AG ist inzwischen Mehrheitseigentümer der
MAN SE.
Weitere Geschäftsbereiche der MAN SE sind die MAN TurboDiesel, weltweit ein führendes Unternehmen im Gross- und
Schiffsdieselmotorenbau und Turbokompressoren - und Turbinenbereich, sowie MAN Renk, ein Getriebespezialast.
MAN Lateinamerika, die ehemalige VW-Nutzfahrzeugtochter
Brasilien mit Sitz in Sao Paulo, produziert in Brasilien Lkw und
Buschassis für den lateinamerikanischen und ausgewählte Exportmärkte.
2 013
Automobilindustrie
Jörg Mommertz
MAN T r u c k a n d B u s RUS LLC
In Russland sind welche Divisions aktiv?
In Russland sind MAN Truck & Bus und MAN TurboDiesel als
jeweils eigenständige Gesellschaften aktiv. Ich vertrete MAN
Truck & Bus, also unsere Nutzfahrzeugbereiche.
Sie verkaufen LKW, leichte Nutzfahrzeuge, Busse…
Wir sind einer der wenigen Vollanbieter im Nutzfahrzeugbereich. Wir bieten von sechs bis 250 Tonnen Gesamtgewicht alles
an. Wir bieten auch alle Busse als Komplettbusse an und haben darüber hinaus Komponenten im Vertrieb. Wir verkaufen
zum Beispiel auch Motoren. Einer unserer größten Einzelkunden
sitzt in Moskau – Mosgortrans. Mosgortrans betreibt etwa 8.000
Busse, von denen etwas mehr als 4.000 mit MAN-Motoren laufen. Der Kunde ist die LIAZ-Gruppe, die wiederum an Mosgortrans liefert.
Würden Sie nicht lieber komplette Busse liefern?
Wir verkaufen komplette Busse im Wesentlichen im Intercity- und Reisebusbereich, im oberen Preis- und Qualitätssegment. Besonders im Reisebusmarkt gibt es im internationalen Tourismusgeschäft eine Nachfrage nach unseren
Premiumprodukten.
Im Citybussegment sind wir als ausländischer Premiumhersteller mit all den zusätzlichen Auflagen nicht wettbewerbsfähig.
Hier eröffnen sich uns nur in Einzelfällen, wenn die Ausschreibungsbedingungen es zulassen, Geschäftsperspektiven.
Die entscheidende Frage ist: Wofür ist der Kunde bereit zu zahlen, was steht im Fokus? Den niedrigsten Preis können wir nicht
anbieten. Dafür bieten wir entscheidende Vorteile bei den LifeCycle-Costs.
Und auch dann rechnet sich ihr Produkt noch nicht?
Doch, eigentlich schon. In einem Lebenszyklus von zehn Jahren
rechnet sich das Produkt. Erstens über den Restwert und zweitens über den gesamten Lebenszyklus, über die so genannten
total cost of ownership. Denn Kraftstoffverbrauch und Wartungsaufwand sind natürlich wesentlich geringer. Aber Ausschreibungen werden heute fast ausschließlich nach dem Ankaufspreis gestaltet.
Spielen Parameter wie Verbrauch, Wartungsintervalle, Abnutzung schon eine Rolle bei der Kaufentscheidung?
Professionelle Entscheider im Privatkundenbereich schauen natürlich sehr genau auf die Gesamtkalkulation. Gerade deshalb
sind wir in diesem Segment so erfolgreich. Der größte weltweite
Kunde von MAN ist die Lebensmittelkette Magnit. Der Konzern
verfügt über 4.000 LKW – nahezu alle von MAN. Gerade haben
wir eine Ausschreibung über 450 LKW gewonnen.
Welche Summen werden für so ein Geschäft aufgerufen?
Das lässt sich so pauschal nicht sagen, denn einen entscheidenden Teil machen die Aufbauten aus, wird das Fahrzeug mit
Anhänger ausgeliefert oder nicht usw.
Also, der Kunde kommt zu ihnen und wählt aus dem Regal
Komponente xyz, und sie stellen ihm dann sein Wunschfahrzeug zusammen?
Genau! Unsere Kunden erwarten von uns Komplettlösungen,
denn wir sind im Investitionsgüterbereich tätig.
Die Erwartungshaltung ist auch deutlich anders. Unsere Kunden
erwarten, dass wir zu ihnen kommen und, dass wir wissen was
sie tun und sie aktiv beraten.
19
20
2 013
Wie sieht es mit after sales services aus?
Wie haben eines der bestausgebauten Servicesysteme in Russland – territorial und qualitativ – wir verfügen über 60 Händlerstationen, das schließt Verkauf, Ersatzteile, Reparatur und
Finanzierung ein.
Potential, und auch die Nachfrage nach westeuropäischen Premiumprodukten innerhalb dieser Marktvolumina wird weiter
steigen.
Unsere Investition in St. Petersburg sehen wir daher auch unter
einer mittelund langfristigen Marktperspektive.
Sie haben ein eigenes Kreditinstitut?
Nein, aber eine eigene Leasing-Gesellschaft. Die Laufzeiten sind
etwa auch drei, vier Jahre, aber die Fahrzeuglaufzeiten sind erheblich höher - etwa 150.000 bis 200.000 Kilometer pro Jahr,
und wir nehmen die Fahrzeuge anschließend zurück und vermarkten sie wieder. Die Kunden erwarten von uns ein so genanntes operatives Leasing – ein Komplettservicepaket. Sie bekommen einen fixen Kilometerpreis und damit sind alle Kosten
wie Wartung, Reparaturen abgedeckt.
In St. Petersburg soll vorerst montiert werden?
Ja, auf Basis einer CKD-Produktion. Dabei ist auch zu beachten,
dass es in Russland für uns noch nicht die geeignete Zulieferstruktur gibt, um einen wesentlichen local-content zu generieren.
Im Extremfall sind das 800.000 Kilometer. Wie lange hält
einer Ihrer Motoren?
Das hängt natürlich vom Land und den Einsatzbedingungen ab,
aber ein schwerer Motor sollte über eine Million Kilometer halten.
Was fällt dabei besonders ins Gewicht?
Straßenzustand, Klima, Fahrerqualifikation und die Qualität des
Kraftstoffs, die punktuell in Russland noch zu wünschen übrig
lässt. Die Euro-6-Norm ist derzeit in Russland nicht erhältlich.
Auf Reisebusse soll demnächst ein Extrazoll von zehn Prozent erhoben werden. Sind Sie davon betroffen?
Ja, wären wir. Im Augenblick wird das aber noch diskutiert. Das
ist natürlich eindeutig protektionistisch im Sinne der wenigen
Hersteller, die es in Russland gibt. Für den Kunden ist es wenig
sinnvoll, denn das Segment ist zu klein, um extra dafür in Russland eine Produktion zu lokalisieren.
Wann würde sich denn eine Produktion im Land lohnen?
Immer dann wenn sich ein positiver Business-case ergibt, und
hier spielen natürlich die gesetzlichen und finanziellen Rahmenbedingungen eine entscheidende Rolle.
Wir warten die weiteren Entscheidungen der russischen Regierung dazu ab.
Sie bleiben also in Russland?
Natürlich, Russland ist für MAN derzeit nach Deutschland der
wichtigste Einzelmarkt mit weiteren Wachstumsperspektiven.
Die Faustregel lautet etwa 1.000 Nutzfahrzeuge ab sechs Tonnen pro eine Million Einwohner. Da gibt es in Russland noch
Und den russischen Herstellern gelingt das?
Ja, die Zulieferer haben sich natürlich in der Vergangenheit auf
die lokalen Hersteller ausgerichtet, bzw. in den früheren Wirtschaftsstrukturen haben die lokalen Hersteller auch ganz einfach einen wesentlich höheren Anteil an Komponenten selbst
hergestellt.
Das heißt, Sie warten mehr oder weniger geduldig auf die
Herstellung von gesetzlicher „Waffengleichheit“?
Gleiche und faire Wettbewerbsbedingungen sind nicht nur für
uns wichtig, sondern helfen langfristig auch den lokalen Herstellern, sich dem internationalen Wettbewerb zu stellen und
sich zu entwickeln. Protektionismus hilft niemandem. Wir stellen uns diesem Wettbewerb und warten Entscheidungen nicht
einfach ab.
Wir haben mit der Produktion in unserem Werk St. Petersburg
begonnen, arbeiten systematisch an der Optimierung aller Prozesse und der weiteren Qualifizierung unserer Mitarbeiter. Wir
werden in Kürze am Werksstandort auch unsere MAN-Akademie
eröffnen, um unsere Schulungsaktivitäten für alle MAN-Mitarbeiter und Partner in Russland zu bündeln.
Wir sind damit bestens auf eine höhere Nachfrage und Produktion vorbereitet, besonders für spezielle, marktspezifische Applikationen.
Mir ist es noch einmal wichtig festzustellen, der Kunde erwartet Value for Money, und hier entscheidet die Performance und
Qualität des Produktes, der Händler- und Serviceorganisation
und aller Mitarbeiter. Nur ein freier Wettbewerb auf dieser Basis
hilft dem Kunden und der lokalen Wirtschaftsentwicklung.
Konnten Sie von den Ausschreibungen zu den sportlichen
Großveranstaltungen profitieren?
Vor allen Dingen von dem Bedarf an schweren Baufahrzeugen.
Im Busbereich eher nein.
2 013
Automobilindustrie
Jörg Mommertz
MAN T r u c k a n d B u s RUS LLC
21
2 013
22
Йорг Моммертц
Региональный директор по продажам в странах СНГ
и генеральный директор ООО «МАН Трак энд Бас Рус»
«Справедливые условия
конкуренции важны
не только для нас»
Каковы позиции компании МАН на рынке?
Акционерное общество MAN Truck&Bus является стопроцентной дочкой компании MAN SE и занимается производством
и сбытом по всему миру грузовиков, автобусов и двигателей.
Контрольный пакет акций европейского акционерного общества MAN SE теперь принадлежит акционерному обществу
Volkswagen AG.
В состав MAN SE входят: MAN TurboDiesel, ведущее во всем
мире предприятие по производству дизельных агрегатов
большой мощности, судовых двигателей, турбокомпрессоров
и турбин, а также MAN Renk, специализирующееся на приводах.
MAN Lateinamerika, бывшая дочерняя компания подразделения Volkswagen, выпускающего коммерческие автомобили в
Бразилии, производит грузовые автомобили и автобусные
шасси для латиноамериканского рынка и некоторых экспортных рынков.
А какие подразделения работают в России?
В России работают «МАН Трак энд Бас Рус» и «МАН Турбодизель», каждое из которых является самостоятельной
компанией. Я представляю «МАН Трак энд Бас Рус», то есть
подразделение, специализирующееся на коммерческих автомобилях.
Вы продаете грузовики, легкие коммерческие автомобили, автобусы…
Мы одна из немногих компаний, предлагающих сразу все
виды коммерческих автомобилей, имеющих общую массу
от 6 до 250 тонн. Мы также предлагаем все виды автобусов
в комплекте и кроме того отдельно комплектующие. К примеру, мы продаем двигатели. Одним из наших крупнейших
клиентов является московское предприятие Мосгортранс.
Мосгортранс эксплуатирует около 8.000 автобусов, из которых чуть больше, чем на 4.000 установлены двигатели MAN.
Клиентом выступает группа компаний ЛИАЗ, которая, в свою
очередь, поставляет их Мосгортрансу.
А разве для вас не предпочтительнее поставлять целиком автобусы?
Мы продаем автобусы в полной комплектации в основном
для междугородных и туристических рейсов, причем в верхнем ценовом и качественном сегменте. На рынке туристических автобусов в сфере международного туризма в большей
степени присутствует спрос на наши изделия класса премиум.
В сегменте автобусов для города мы как иностранный производитель премиального сегмента неконкурентоспособны изза множества предъявляемых дополнительных требований.
Здесь шансы открываются для нас лишь в единичных случаях,
2 013
Автомобильная
Й о р г М о мм е р т ц
ООО « М АН Т ра к с э н д Б а с Ру с »
когда это допускают условия проводимого тендера.
Самый главный вопрос: за что клиент готов платить, что ставится во главу угла? Предложить самую низкую цену мы не в
состоянии. Зато мы предлагаем решающие преимущества по
стоимости жизненного цикла.
Но даже в этом случае ваше изделие не окупается?
Нет, в принципе окупается, если исходить из жизненного цикла в десять лет. Во-первых, с учетом остаточной стоимости, и,
во-вторых, на протяжении всего жизненного цикла благодаря
такому показателю как общая стоимость владения. Расход топлива и затраты на техобслуживание у нас, конечно же, существенно ниже. Но при проведении тендеров сегодня принято
ориентироваться исключительно на закупочную цену.
Принимая решения о покупке, сегодня как-то учитывается расход топлива, межсервисные интервалы, износ?
Принимающие решение профессионалы в секторе частных
клиентов, конечно, очень внимательно изучают всю калькуляцию. Как раз благодаря этому мы так успешны в данном
сегменте. Крупнейшим клиентом фирмы MAN является сеть
продовольственных магазинов «Магнит». Концерн владеет четырьмя тысячами грузовиков, из которых почти все от
фирмы MAN. Мы только что победили в тендере на поставку
450 грузовиков.
О каких суммах идет речь при подобных сделках?
Здесь трудно дать однозначный ответ, так как значительная
доля в общей стоимости приходится на кузова и дополнительные агрегаты. Цена также зависит от наличия или отсутствия прицепа и т.д.
То есть, клиент приходит к вам и выбирает с полки нужные комплектующие, после чего вы составляете из всего этого автомобиль его мечты?
Именно так! Клиенты ждут от нас комплексных решений, ведь
наш сегмент – это средства производства и оборудование.
Поэтому и ожидания у них совершенно другие. Наши клиенты ждут, что мы придем к ним сами, уже располагая необходимой информацией об их роде деятельности, и сможем их
грамотно проконсультировать.
А как обстоит дело с постпродажным сервисом?
У нас одна из наиболее развитых сетей сервисного обслуживания на территории России, как по территориальному
покрытию, так и по уровню качества. В нее входят 60 дилерских станций, включая продажу, запасные части, ремонт и
финансирование.
У вас есть собственное кредитное учреждение?
Кредитного нет, зато есть собственная лизинговая компания.
Сроки действия договоров лизинга тоже составляют примерно три-четыре года. Но при этом пробег автомобилей существенно больше: примерно 150.000-200.000 км в год. После
этого мы забираем автомобили обратно и снова выставляем
на продажу. Клиенты ожидают от нас так называемый «оперативный лизинг» в виде полного пакета услуг. Они получают
фиксированную цену за километр, которая покрывает все затраты на техобслуживание и ремонт.
Максимум суммарный пробег может составить 800.000
км. А каков срок службы ваших двигателей?
Это, конечно, зависит от страны и от условий эксплуатации.
23
24
2 013
рамках этих объемов рынка будет и дальше расти. Поэтому свои
инвестиции в Санкт-Петербурге мы оцениваем с учетом среднесрочной и долгосрочной перспективы развития рынка.
На первом этапе в Санкт-Петербурге будет производиться только сборка?
Да, на основе полного цикла сборки (CKD). При этом следует
также учесть, что в России пока отсутствует необходимая нам
инфраструктура субпоставщиков, которая позволила бы добиться высокой степени локализации.
Но тяжелый двигатель должен выдерживать более миллиона километров.
Какие факторы играют при этом решающую роль?
Состояние дорог, климат, квалификация водителя и качество
топлива, которое в России в ряде мест еще оставляет желать
лучшего. На данный момент в России пока невозможно выдержать норму Евро-6.
На туристические автобусы планируется в ближайшее
время ввести дополнительную таможенную пошлину в
размере 10%. Вас это затронет?
Да, если введут, то затронет. Но пока еще идут дискуссии.
Ведь это однозначно протекционистская мера в интересах
тех немногочисленных производителей, которые имеются в
России. Для клиента это не имеет особого смысла: сегмент
слишком маленький, чтобы специально налаживать в России
локализованное производство.
А в каких случаях вообще имеет смысл локализация
производства?
Всякий раз, когда есть возможность получить позитивный
бизнес-кейс. При этом решающую роль, конечно, играют законодательная база и общие финансовые условия.
А пока мы ждем, какие дальнейшие решения примет российское правительство.
То есть вы останетесь в России?
Конечно! Сегодня Россия является для фирмы MAN важнейшим
рынком после Германии с перспективами дальнейшего роста. По
неписаному правилу, на один миллион жителей требуется примерно одна тысяча коммерческих автомобилей массой от шести
тонн. В России этот уровень насыщения еще не достигнут. Кроме того, спрос на западноевропейские премиальные продукты в
А у российских производителей это получается?
Да, получается. Ведь в прошлом субпоставщики, конечно же,
ориентировались на местных производителей или же при
прежних экономических структурах местные производители
изготавливали сами более высокий процент комплектующих.
Иными словами, вы терпеливо дожидаетесь принятия
таких законов, которые бы поставили всех участников
рынка в равные условия?
Равные и справедливые условия конкуренции важны не только для нас: в долгосрочной перспективе они позволят местным производителям открыться для международной конкуренции и развиваться дальше. Протекционизм как таковой
никому не поможет. Мы открыто участвуем в этой конкурентной борьбе, а не просто ждем принятия каких-то решений.
Мы начали производство на своем заводе в СанктПетербурге и кроме того систематически работаем над
оптимизацией всех процессов и дальнейшим повышением
квалификации работников. В ближайшее время мы собираемся открыть рядом с заводом также Академию MAN, чтобы
сфокусировать там все обучающие мероприятия для всех
работников и партнеров MAN в России.
Тем самым мы хорошо подготовились к повышению спроса
и к производству, особенно в части специализированных и
специфических приложений, востребованных на рынке.
Хотелось бы еще раз подчеркнуть: клиент рассчитывает получить за свои деньги нечто ценное („Value for Money“). И здесь
решающими факторами оказываются общая эффективность и
качество самого изделия, дилерско-сервисной сети и всех работников. Свободная конкуренция на этой основе пойдет на
пользу не только клиенту, но и развитию местной экономики.
Удалось ли вам извлечь какие-то выгоды из тендеров,
проводимых в связи с крупнейшими спортивными мероприятиями?
Прежде всего, благодаря потребности в тяжелой строительной технике. А по автобусам скорее нет.
2 013
Ba u i n d u s t r i e u n d D e v e l o p m e n t
Maxim Sobolew
Y IT L e n t e k
„Russische
Investoren sind
an möglichst
niedrigen Preisen
interessiert“
Maxim Sobolew
Direktor für Gewerbeimmobilien, YIT Lentek
Ba u i n d u s t r i e
u n d D e v e l o p m e n t
Sie sind aus Petersburg extra nach Moskau angereist, um am ProEstate-Forum teilzunehmen. Welches Projekt stellen Sie hier vor?
Wir stellen unseren Gewerbepark „Greenstate“ in Gorelowo im Leningrader Gebiet vor. Der Park liegt an der Stadtgrenze und erstreckt sich
über eine Fläche von 112 ha und ist momentan unser Schwerpunktprojekt im Bereich Gewerbeimmobilien. Seit 2009 ist der Park fertig und
mittlerweile zur Hälfte belegt, die verbliebenen ca. 50 ha müssen noch
belegt werden.
25
26
2 013
Welche Unternehmen zählen zu Ihren Residenten?
Der Park ist in eine Food- und in eine Non-Food-Zone eingeteilt.
In der Food-Zone haben auf 90.000 m2 ein großes Logistikzentrum und eine Fleischverarbeitung der finnischen Unternehmensgruppe Atria die Arbeit aufgenommen. Außerdem haben
sich im Park mehrere kleinere Firmen angesiedelt: ein Servicezentrum für Rettungsmittel der Fährlinie Wiking und ein Betrieb zum
Umpacken von Kosmetik.
Im Dezember 2012 haben wir einen Vertrag mit Siemens über
den Kauf von 3,8 ha Land abgeschlossen, auf dem eine Gasturbinenfabrik entstehen soll. Derzeit verlegen wir die Versorgungsleitungen bis zum Grundstück. Siemens erwarb zudem das Vorkaufsrecht für das Nachbargrundstück mit einer Fläche von 4,8
ha. Bisher haben wir unsere Kunden in erster Linie unter internationalen Unternehmen, die ein strategisches Interesse an Investitionen in Russland haben, gesucht. Jetzt merken wir, dass auch
bei russischen Kleinunternehmen die Nachfrage da ist.
„Greenstate“ ist Ihr erstes Projekt dieser Art. Haben Sie vor,
weitere Gewerbeparks zu bauen?
Natürlich gibt es Pläne zum Ausbau dieser Sparte. Wir hoffen,
innerhalb von drei Jahren unseren Park mit Residenten voll zu
belegen. Wenn wir das schaffen, werden wir auch in weitere
Standorte investieren können. Konkrete Vorschläge liegen noch
nicht vor.
Jetzt zum Unternehmen YIT: Welche Geschäftsfelder sind in
Russland am stärksten ausgeprägt?
YIT LENTEK gehört zum finnischen Konzern YIT, der in sieben Ländern Europas aktiv ist. Wir bauen Wohn- und Gewerbeimmobilien sowie Infrastruktureinrichtungen. Der russische Markt liegt in
der Geschäftsstruktur zwar nicht an erster Stelle, rangiert jedoch
ganz vorne. Besonders in der Sparte Wohnungsbau, denn bei den
YIT-Geschäftsaktivitäten in Russland handelt es sich hauptsächlich um den Bau von Wohnungen. Lediglich zehn bis zwölf Prozent des Umsatzes kommen bei uns aus den Gewerbeimmobilien.
In Russland werden die Gewinne größtenteils in St. Petersburg
und im Gebiet Moskau generiert. Darüber hinaus sind wir in den
Städten Moskau, Rostow am Don, Jekaterinburg und Kasan sowie
im Föderalbezirk Ural tätig.
Bei den Gewerbeimmobilien betreiben wir neben dem Gewerbepark auch Bürogebäude, vor allem in St. Petersburg. 2009 wurde
ein Bürocenter mit einer Fläche von 17.000 m2 gebaut und anschließend an einen Investor weiterverkauft. Zudem haben wir
ein kleineres Bürozentrum (5.000 m2) auf der Petrograder Seite
gebaut, das gerade verkauft wird. YIT ist Developer: wir besitzen
keine Immobilien, wir bauen sie bloß. Wir hatten auch mehrere Standorte für ein Einkaufszentrum. Ein Grundstück von neun
Hektar wurde inzwischen an eine russische Retail-Kette verkauft,
die auf diesem Gelände ein Cash&Carry Einkaufszentrum bauen
will.
Die Herangehensweise russischer und ausländischer Firmen unterscheidet sich: russische Unternehmen sind an einem möglichst niedrigen Preis interessiert. Sie kaufen in der Regel nur das
Grundstück ohne jegliche Anschlussleitungen. Danach muss sich
der Investor um die Lösung aller Fragen kümmern. Nach diesem
Muster wollen wir ein anderes, zehn Hektar großes Grundstück
verkaufen, das ingenieurtechnisch von uns noch nicht erschlossen wurde.
2012 hat YIT in Russland beim Verkauf von Wohnungen Rekordergebnisse erzielt. Wie ist Ihnen das gelungen?
Die Bevölkerung kauft immer aktiver Wohnungen, um Erspartеs
vor der Inflation zu bewahren. So hat YIT beispielsweise in St. Petersburg 2009 über 90.000 m2 Wohnraum der Komfort- und
Business-Klasse fertiggestellt, 2010 waren es bereits 190.000 m2.
Gegenwärtig baut „YIT St. Petersburg“ acht Wohnkomplexe der
Klassen Komfort, Business, Elite und Premium mit einer Gesamtfläche von mehr als 175.000 m2.
Bei den Gewerbeimmobilien sind die Entwicklungen weniger
rasant, weil in der Rezession Investitionsentscheidungen im Immobiliensektor eher spontan getroffen werden. Andererseits ist
die Nachfrage bei der Anmietung von Gewerbeimmobilien gut.
Russische Unternehmen schließen gerne Mietverträge für die
Dauer von drei bis fünf Jahren, während ausländische Unternehmen längere Vertragsfristen von fünf bis sieben, manche gar von
30 Jahren, bevorzugen. Das gehört allerdings nicht zu unserem
Kerngeschäft.
2008 hat YIT den Bau einer Bob- und Rodelbahn im Dorf Paramonowo im Großraum Moskau abgeschlossen. Sollen auch
weitere Sportanlagen gebaut werden?
Bei diesem Vorhaben waren wir Auftraggeber. Jetzt haben wir uns
auf das Development spezialisiert. Der Bau von Sportanlagen ist
bislang nicht in unserer Planung.
Wie finanzieren Sie Ihre Projekte?
Wir nehmen nur bei unserer Muttergesellschaft Darlehen auf. Der
Zinssatz liegt bei maximal acht Prozent. Das ist selbst mit dem
besten Angebot der Sberbank (zehn Prozent) nicht zu vergleichen.
2 013
Ba u i n d u s t r i e u n d D e v e l o p m e n t
Maxim Sobolew
Y IT L e n t e k
Wodurch unterscheiden sich die Märkte in Europa und in
Russland?
In Russland ist der Wohnungsbau stärker ausgeprägt, in Europa
ist es die Steuerung von Gebäudetechnik. In Europa spezialisiert
sich YIT weitgehend auf Facility-Services, die dafür zuständige
Sparte firmiert unter dem Namen Caverion. In Russland steckt
diese Branche noch in den Kinderschuhen, und wir sind bestrebt,
unser Know-how in diesem Bereich einzubringen.
In Europa ist der Bestand an Gewerbeimmobilien größer, der
Kapitalmarkt ist ebenfalls stärker strukturiert. Deshalb ist es
dort leichter, Investoren zu gewinnen, die eine Immobilie besitzen wollen. Wenn Sie dagegen in den russischen Regionen
tätig sind, muss man sich sehr anstrengen, um einen Investor
– insbesondere aus dem Ausland - anzulocken, der bereit wäre,
die Immobilie zu übernehmen, selbst wenn Mieter Schlange stehen. Deshalb sind wir im Bereich Gewerbeimmobilien hier nicht
sonderlich aktiv. Beim Wohnungsbau gibt es unter anderem Unterschiede bei den Planungslösungen. In Europa werden viele
Wohnungen samt Innenausbau gebaut, das bieten in Russland
viele Baufirmen erst seit kurzem an. Damit ist YIT in Russland
im Grunde der Vorreiter gewesen: von Anfang an wurde den
Kunden in ausnahmslos allen Wohnungen finnischer Innenausbau (als Grundversion) angeboten, zugleich gab es die Option,
den vollständigen „schlüsselfertigen“ Innenausbau mit Auswahl
diverser Materialarten zu bestellen (in St. Petersburg werden ca.
40 Prozent aller Wohnungen mit „schlüsselfertigem“ Innenausbau übergeben).
Ihr Unternehmen ist in mehreren Städten aktiv. Stoßen Sie
auf besondere Probleme in bestimmten Regionen?
Ich kann keine Aussagen über ganz Russland machen, denn ich
arbeite im Leningrader Gebiet. Ich kann allerdings sagen, dass es
in St. Petersburg, nach dem Wechsel der Gouverneure, gewisse
Probleme im städtebaulichen Bereich gab, weil es einige Zeit keinen Vizegouverneur gab. Der Vizegouverneuer ist in Petersburg
immer für die Bausparte zuständig. Kurzzeitig stoppte die Erteilung von Baugenehmigungen und Raumplänen und es wurden
keinerlei Entscheidungen gefällt. Nicht zuletzt deshalb wanderten
viele Developer in das Leningrader Gebiet ab, wo eine transparentere Politik gegenüber den Investoren verfolgt wird und die
Gesetze hinsichtlich der Gewährung von Vergünstigungen liberaler sind.
Was würden Sie ausländischen Investoren wünschen, die vorhaben, in den russischen Markt einzusteigen?
Vor allem sollten sie keine Angst haben. Russland ist ein marktwirtschaftliches Land. Die Steuergesetze sind fair. Wenn man in
Russland investieren will, muss man verlässliche Partner haben.
Nur so wird man in der Lage sein, die zahlreichen Nuancen des
hiesigen Marktes zu verstehen: Immobilieninvestments in Europa und in Russland unterscheiden sich in der Praxis sehr stark.
Dennoch sind erfolgreiche Investitionen in Immobilien auch in
Russland möglich. Der hiesige Markt wächst und die Prognosen
sind positiv.
27
2 013
28
Директор по коммерческой недвижимости
ЗАО «ЮИТ Лентек»
Строительство
и девелопмент
«Российские инвесторы
заинтересованы купить
максимально дешево»
Вы приехали из Петербурга в Москву специально для
участия в форуме ProEstate. Какой проект вы здесь
представляете?
Мы представляем наш индустриальный парк Greenstate в
Горелове, в Ленинградской области, на границе с СанктПетербургом. Площадь территории парка — 112 га, сейчас
это наш основной проект в области коммерческой недвижимости. С 2009 г. он полностью готов и уже наполовину
заполнен резидентами, еще примерно 50 га предстоит заполнить.
Какие компании в нем уже разместились?
Весь парк делится на пищевую и непищевую зоны. Сейчас
там работает крупный логистический центр на 90.000 кв.м.,
мясоперерабатывающий завод финской группы Atria, которая приобрела предприятие «Кампомос» в Москве и перевела
часть производства к нам. Также в парке работает несколько
небольших компаний – сервисный центр по обслуживанию
спасательных средств для паромных линий «Викинг» и предприятие по переупаковке косметики.
В декабре прошлого года мы заключили контракт с «Сименс».
Компания приобрела у нас 3,8 га земли, и сейчас мы подводим все коммуникации к границам участков, после чего
начнется строительство завода по производству газовых турбин. «Сименс» также сохранила за собой право выкупа сосед-
него участка размером 4,8 га, предполагается, что там можно
было бы наладить выпуск малых турбин.
Мы предлагаем наш парк, в основном, международным компаниям, которые стратегически заинтересованы в инвестициях в Россию. Недавно мы заметили, что спрос появился и
со стороны небольших российских предприятий.
Greenstate – ваш первый проект такого рода. Вы планируете построить другие индустриальные парки?
Безусловно, у нас есть планы по развитию этого направления. В течение трех лет мы рассчитываем укомплектовать
наш парк клиентами. Если уложимся в этот график, то сможем инвестировать и в другие площадки. Конкретного предложения пока нет.
Расскажите подробнее о компании YIT. Какие направления деятельности развиты в России?
«ЮИТ Лентек» входит в состав финского концерна YIT, который работает в семи странах Европы, занимаясь строительством жилой и коммерческой недвижимости, а также объектов инфраструктуры. Российский рынок занимает если не
первое место в структуре бизнеса, то одну из лидирующих
позиций. Прежде всего, это касается, конечно, жилищного
строительства, ведь бизнес YIT в России - это, преимущественно, строительство жилья. Только 10-12% оборота мы
2 013
Строительство
ЗАО Ю ИТ Л е н т е к
получаем от коммерческой недвижимости. В России основные объемы выручки формируют Санкт-Петербург и Московская область, помимо этого мы работаем в Москве, Ростовена-Дону, Екатеринбурге, Казани, Уральском федеральном
округе.
Что касается коммерческой недвижимости, помимо индустриального парка у нас также есть офисные центры, в основном, в Санкт-Петербурге. В 2009 г. был построен бизнесцентр площадью 17.000 кв. м, который затем был продан
инвестору. Помимо этого мы построили небольшой офисный
центр на 5.000 кв. м в центре города, на Петроградской стороне, и сейчас его продаем. YIT специализируется на девелопменте, мы не владеем недвижимостью, а только строим ее.
У нас также было несколько площадок под торговый центр.
Одна площадка, площадью 9 га, уже продана российскому
оператору розничной сети, который планирует построить на
ней торговый центр формата Cash&Carry.
В этом проявляются различия между российским и иностранными компаниями: российские заинтересованы купить
максимально дешево, как правило, это просто площадка, без
каких-либо инженерных коммуникаций. А затем инвестор
занимается сам решением всех вопросов. По этой схеме мы
планируем продать, разделив на части, другой земельный
участок в 10 га, где не стали выполнять инженерную подготовку.
В 2012 г. ЮИТ в России достиг самых высоких продаж
жилья. Как вам это удалось?
Отчасти это связано с тем, что население активнее использует жилье для сохранения своих сбережений. Например, в
2009 г. в Санкт-Петербурге ЮИТ ввел в эксплуатацию более
90 000 кв. м жилья, в 2010 г. – 190 000 кв. м жилья комфорт- и бизнес-класса. В настоящее время компания «ЮИТ
Санкт-Петербург» строит восемь жилых комплексов уровня
комфорт-, бизнес-, элита- и люкс общей площадью свыше
175.000 кв. м.
Направление коммерческой недвижимости развивается не
так стремительно, ведь бизнес во время рецессии менее
осознанно принимает решения об инвестициях в объекты недвижимости. При этом мы видим хороший спрос на аренду
объектов коммерческой недвижимости. Российские компании готовы заключать такие договоры на три-пять лет, иностранные на пять-семь и даже на 30 лет. Но это не наш профильный бизнес.
В 2008 г. ЮИТ завершил строительство санно-бобслейной трассы в подмосковной деревне Парамоново. Планируете ли строить другие спортивные объекты?
Мы строили этот объект как подрядчик, а сейчас специализируемся на девелопменте, и пока не планируем строить
спортивные объекты.
29
30
2 013
Как вы финансируете свои проекты? Это, в основном,
заемные средства?
Мы привлекаем займы только от материнской компании,
ставки по займам не превышают 8%, это несравнимо даже с
лучшим предложением «Сбербанка», равным 10%.
В чем заключаются отличия между рынками в Европе
и России?
В России более развито жилищное строительство, а в Европе - обслуживание инженерных систем (building systems).
YIT в Европе специализируется, в значительной степени, на
обслуживании инфраструктуры зданий, это делает подразделение под брендом Caverion. В России такое направление
бизнеса только начинает развиваться, и мы, таким образом,
стремимся привносить свои ноу-хау в эту сферу.
В Европе в принципе находится больше коммерческой недвижимости, рынок капитала там более структурирован и
проблем по привлечению инвесторов на владение объектом
нет. Если же вы работаете в российских регионах, то чтобы
привлечь инвестора, особенно иностранного, на владение
объектом недвижимости, пусть даже с гарантированным потоком аренды, потребуются существенные усилия. Поэтому
наша компания не очень активна в сфере коммерческой недвижимости в России. Что касается жилья, то имеется разница в планировочных решениях. В Европе строится много
жилья с отделкой, а в России у многих застройщиков такое
предложение только начинает появляться. Впрочем, ЮИТ в
России и, в первую очередь, в Санкт-Петербурге, был поистине новатором рынка, изначально предложив клиентам во
всех без исключения квартирах базовую финскую отделку, а
также возможность дополнительно заказывать полную отделку «под ключ», с возможностью выбора различных вариантов
материалов (сейчас в объектах ЮИТ в Петербурге продается
около 40% квартир с отделкой «под ключ»).
Ваша компания работает в нескольких городах, испытываете ли вы сложности при работе в определенных регионах?
Мне сложно говорить о всей России, все-таки я работаю в Ленинградской области. Но могу отметить, что в в Санкт-Петербурге,
после того, как поменялся губернатор и градостроительная отрасль на некоторое время осталась без вице-губернатора, курирующего строительный блок, возникли некоторые сложности
в сфере градостроительства. В какой-то период выдача согласований, проектов планировок, принятие решений, по сути, приостановились. В том числе и поэтому многие девелоперы ушли
в Ленинградскую область, где провозглашается более открытая
политика по отношению к инвесторам и законодательство более
свободно в части предоставления льгот.
Что бы вы пожелали иностранным инвесторам, собирающимся только выйти на российский рынок?
Во-первых, не бояться. Россия – это все-таки страна с рыночной экономикой, и налоговое законодательство у нас становится все более лояльным. Во-вторых, инвестируя в Россию,
нужно выбирать надежных партнеров. А при помощи надежных партнеров необходимо самостоятельно детально разбираться во множестве нюансов, как бы то ни было, но практика
инвестирования в недвижимость в Европе и в России сильно
различается. Тем не менее, и в России можно успешно инвестировать в недвижимость. Здесь хороший растущий рынок,
российская экономика находится на более ранней стадии
развития, чем экономика Европы, и обладает хорошим потенциалом.
2 013
Chemische Industrie
Sergej Andrejew
BAS F Z AO
Chemische Industrie
„Wir haben uns
in Russland immer
wohl gefühlt“
Sergej Andrejew
Generaldirektor, BASF ZAO
Ihr Unternehmen ist unserem Wissen nach in acht Regionen Russlands aktiv.
Welche Faktoren sind bei der Standortauswahl entscheidend.
BASF hat eigene Produktionsstätten im Gebiet Moskau, im Gebiet Wolgograd sowie in
der Republik Tatarstan. Bei der Auswahl eines Produktionsstandortes werden vor allem
folgende Faktoren in die Waagschale geworfen: das Vorhandensein von Infrastruktureinrichtungen (Versorgungsleitungen, Zufahrtswege, Lagerkapazitäten), geregelte Eigentumsverhältnisse der Grundstücke, die Nähe des potenziellen Standortes zu den wichtigsten Vertriebsmärkten und ein konstruktives Verhältnis mit den lokalen und regionalen
Administrationen und deren Interesse an der Umsetzung des jeweiligen Projektes.
31
32
2 013
In anderen Regionen befinden sich regionale Vertriebsbüros
oder Vertretungen des Unternehmens, die allerdings nicht produzieren.
Außerdem befinden sich im Autonomen Kreis der Jamal-Nenzen
die Gasförderkapazitäten der BASF-Tochter Wintershall. Dieser
Standort ist selbstverständlich an die Quelle des Rohstoffes Erdgas direkt gebunden.
Könnten Sie die Arbeit in den verschiedenen Regionen
Russlands miteinander vergleichen? Bestehen große Unterschiede?
Die russische Regierung hat bei der Umverteilung der Kompetenzen einen Kurs zugunsten der Regionen eingeschlagen. Das
bedeutet aber auch, dass die Föderationssubjekte ihre Einnahmen erhöhen müssen. Dies erreicht man nur durch die Verbesserung des Geschäftsklimas mit anschließender Vergrößerung
der Besteuerungsgrundlage, der Anzahl von Arbeitsplätzen etc.
Immer mehr Regionen Russlands gehen zu einer derartigen
Politik über. Es gibt mehrere Regionen, die besonders aktiv mit
Investoren zusammenarbeiten und neue Tools einsetzen – wie
etwa die Begleitung eines Investitionsvorhabens seitens der Regionalverwaltung, die Einrichtung von Sonderwirtschaftszonen
und Gewerbeparks.
Hat Ihr Unternehmen Vorteile oder Fördermaßnahmen seitens der Föderal- oder Regionalbehörden erhalten? Wenn
ja, welche?
Vorteile haben wir nicht erhalten. Wir wissen aber, dass so
etwas häufig praktiziert wird. Dazu gehören insbesondere:
Steuervorteile bei den Regionalsteuern, bei der Gewinn- und
Vermögenssteuer sowie die Nullzölle bei der Einfuhr bestimmter Ausrüstungsarten. Derzeit prüfen wir solche Optionen bzw. Mechanismen und werden uns bemühen, diese
bei der Umsetzung unseres nächsten Investitionsvorhabens
durchzusetzen.
Welche Maßnahmen, die gegenwärtig fehlen, könnten Ihnen bei neuen Projekten in den russischen Regionen helfen?
Für uns sind vor allem folgende Maßnahmen hilfreich: der
Aufbau einer Infrastruktur in den vor- und nachgelagerten Bereichen, kostenloser Anschluss an die Versorgungsnetze, zumut
bare Baukosten, transparentes Genehmigungsverfahren, Zollvorteile bei der Einfuhr von Neuausrüstungen.
In den letzen zwei Jahren wird in Russland viel über die Optimierung des Investitionsklimas geredet. Spüren Sie bereits
signifikante Verbesserungen?
Das Investitionsklima ist die Summe vieler Faktoren, von denen
die Attraktivität einer Region für ein Unternehmen abhängt. Wir
haben uns in Russland immer wohl gefühlt. Trotzdem tragen
die neuen Maßnahmen und Förderprogramme dazu bei, den Investoren ein Höchstmaß an Sicherheit zu bieten, die Entscheidungsfindung wird erleichtert und die Rückflussdauer von Projekten verkürzt. Wir möchten an dieser Stelle mehrere Regionen
nennen, mit denen unsere Zusammenarbeit besonders gut läuft:
die Republik Tatarstan, das Gebiet Kaluga und – seit der neue
Gouverneur im Amt ist – auch das Gebiet Moskau.
Was muss konkret getan werden, um die Geschäftsbedingungen in Russland zu verbessern?
In erster Linie müssen die rechtlichen Rahmenbedingungen
stabil sein: ordnungsgemäße Umsetzung von Gerichtsbeschlüssen, flexiblere Arbeitsgesetze, in denen auch die Interessen des
Arbeitgebers Berücksichtigung finden. Zudem müsste die technische Regulierung transparenter werden - insbesondere in der
Chemiebranche; es fehlen klare Methoden zum Vorgehen gegen
die Fälschung von Markenprodukten. Zentral ist auch der Ausbau von Lager- und Transportinfrastruktur, dass trifft besonders
auf die Regionen zu. In diesen Punkten muss noch einiges getan
werden, das würde sicher zu einer weiteren Verbesserung des
Investitionsklimas in Russland beitragen
Wie beurteilen Sie die Aussichten Ihres Unternehmens im
russischen Chemiemarkt? Welchen Stellenwert hat Russland
für BASF im Vergleich zu anderen Ländern?
Wir glauben, dass Russlands Chemiemarkt über großes Potential
verfügt. Hinsichtlich des Verbrauchs von Chemieprodukten ist
der russische Markt mit Brasilien und Indien vergleichbar. Für
die russische Regierung ist die Chemiebranche prioritär, das
manifestiert sich in den Plänen zur Entwicklung der Gas- und
Chemiebranche bis 2020. Wenn das Land diese Strategie tatsächlich bis 2020 umsetzen kann, wird es mit Sicherheit wieder zu den führenden Ländern der Welt bei der Erzeugung von
Chemieprodukten gehören. Es gibt schon jetzt positive Beispiele
für den Bau neuer Produktionsstätten, insbesondere im Bereich
der Basispolymere. Der Bau solcher Kapazitäten hat Multiplikatorenwirkung für die gesamte Chemiebranche.
2 013
Химическая
ЗАО « Б АСФ »
Генеральный директор ЗАО «БАСФ»
«Мы всегда
чувствовали
себя в России
комфортно»
Химическая промышленность
Насколько нам известно, на сегодняшний день вы работаете в восьми регионах России. Назовите, пожалуйста,
ключевые факторы, которые повлияли на выбор конкретного места для локализации производства компании BASF.
BASF имеет производство в Московской, Волгоградской
областях, а также в Республике Татарстан. Во всех случаях
ключевыми факторами при выборе места размещения производственной площадки стали наличие инфраструктуры
(инженерных коммуникаций, подъездных путей, складских
помещений), урегулированные вопросы собственности на
земельные участки, близость потенциальной площадки к основным рынкам сбыта продукции, а также конструктивные
отношения с местными и региональными органами власти и
их заинтересованность в реализации проекта.
В остальных субъектах Российской Федерации находятся региональные офисы продаж или представительства компании,
не ведущие производственной деятельности.
Кроме того, в Ямало-Ненецком автономном округе расположены газодобывающие мощности дочерней компании BASFWintershall. Учитывая специфику отрасли, в которой работает
это предприятие, место размещения ее производства напрямую связано с источником сырья – природного газа.
Если можете, сравните, пожалуйста, между собой работу в разных регионах России. Есть ли заметные различия? Где бизнес-климат вам кажется наиболее комфортным, а где наименее?
В настоящее время в условиях проводимого правительством
курса на перераспределение полномочий в пользу регионов, субъекты Российской Федерации сталкиваются с необходимостью увеличения доходов своих бюджетов. Добиться
этого можно только при условии улучшения бизнес-климата
с последующим ростом налоговой базы, увеличением количества рабочих мест и т.п. Все больше и больше российских
регионов начинают проводить подобную политику. Есть несколько регионов, которые наиболее активно взаимодействуют с инвесторами, применяют новые механизмы, такие
как сопровождение инвестиционного проекта со стороны
администрации, создание особых экономических зон и промышленных парков.
Получила ли ваша компания какие-то преференции или
меры поддержки со стороны региональной и федеральной власти? Если да, то какие?
Преференций не получали, но мы знаем, что такие механизмы существуют. В частности, льготы по региональной составляющей налогов, льготы по налогу на прибыль и налогу
33
34
2 013
на имущество, а также обнуление таможенных пошлин при
ввозе определенных видов оборудования. Сейчас мы занимаемся изучением таких возможностей (механизмов) и
постараемся ими воспользоваться при реализации нашего
следующего инвестиционного проекта.
Какие меры, отсутствующие на сегодняшний момент,
потенциально могли бы облегчить ведение вашего бизнеса, а также создание новых производств в российских
регионах?
Мы бы выделили следующее: строительство смежной инфраструктуры, бесплатное подключение сетей, приемлемая
стоимость строительства, прозрачность процедур получения
разрешительной документации, таможенные льготы на ввоз
нового оборудования.
В последние два года в России ведется много разговоров
об улучшении инвестиционного климата. Почувствовали
ли вы на себе какие-либо заметные улучшения или пока
результат не очевиден?
Инвестиционный климат – это совокупность факторов, определяющая привлекательность ведения бизнеса в регионе. Мы
всегда чувствовали себя в России комфортно. Вместе с тем
новые механизмы позволят придать уверенности инвесторам, ускорить процесс принятия решений, добиться более
быстрой окупаемости проекта. Особенно хотелось бы отметить несколько регионов, с которыми у нас складывается
наиболее позитивное сотрудничество, это, в частности, Республика Татарстан, Калужская область, а также, с приходом
нового руководителя, Московская область.
Что конкретно необходимо сделать в России для улучшения условий ведения бизнеса?
На наш взгляд, необходимо исполнение судебных решений, более гибкое трудовое законодательство, учитывающее интересы, в том числе, и работодателя, развитие
складской и транспортной инфраструктуры, особенно в
регионах. Также техническое регулирование должно стать
более прозрачным, особенно в химической отрасли, требуется четкий механизм борьбы с контрафактной продукцией. Устранение этих барьеров позволит значительно
продвинуться в деле дальнейшего улучшения инвестиционного климата России.
Как Вы оцениваете перспективы российского химического рынка для Вашей компании? Как выглядит Россия
на фоне рынков других стран присутствия BASF?
Мы считаем, что российский химический рынок обладает
большим потенциалом. По уровню потребления химической продукции российский рынок сопоставим с Бразилией
и Индией. На сегодняшний день вырисовываются контуры
приоритетов промышленной политики государства в химической отрасли согласно «Плану развития газохимической
отрасли до 2020 года». Реализация этого плана позволила
бы России вернуться в число мировых лидеров по производству химической продукции. В настоящее время есть положительные примеры создания новых производств, в частности в области базовых полимеров. Строительство таких
мощностей имеет мультипликационный эффект для всей
химической отрасли.
2 013
JÖ r g Sy r z i s k o
B i l f i n g e r GUS
Jörg Syrzisko
Generaldirektor, Konzernrepräsentant Bilfinger Group GUS
„Wir streben
weiter zweistellige
Wachstumsraten an“
Bilfinger befindet sich in einem Prozess der Umstrukturierung und Umfirmierung. Wie gelingt Ihnen dieses
Unterfangen?
Dieses Thema begleitet uns nicht nur in Russland. Wir müssen diesen Prozess überall kommunizieren. Symbolisch ist
die Klammer schon entstanden. Der Name Bilfinger und
das neue Logo – die blaugrüne Endlosschleife – betonen die
Konzernzugehörigkeit unserer Gesellschaften. Damit nehmen wir auch Abschied vom Image des traditionellen Baukonzerns.
Bilfinger hat sich in den letzten Jahren durch Zukäufe breiter aufgestellt und wir entwickeln die Bereiche Engineering
und Services intensiv. Allein letztes Jahr wurde das Unternehmen mit mehr als 20 weiteren Firmen verstärkt und all
diese Firmen hatten einen unterschiedlichen Auftritt. Allen
Unternehmen in unserem Konzern wird jetzt „Bilfinger“ vorangestellt, um deutlich zu machen, dass wir ein international tätiger Engineering- und Servicedienstleister sind, kein
reiner Baukonzern mehr, obwohl wir auch das noch können.
35
36
2 013
Diese Integration setzt sich fort in zum Beispiel konzernweiten
Datenbanken, aus denen ersichtlich wird, wer sich an welchen
Ausschreibungen beteiligen kann.
Meine Aufgabe in der GUS besteht darin, diese Konzernaktivitäten zu verbinden, um Cross Selling-Effekte besser zu nutzen.
Wie lässt sich die neue Bilfinger Philosophie beschreiben?
Die Grundidee ist, dem Kunden individuelle Servicedienstleistungen rund um den Lebenszyklus von Gebäuden, Industrieanlagen und Kraftwerken anzubieten und auf ihn zuzuschneiden
- über alle Bereichsgrenzen hinweg. Schon allein diese Prämisse
bedingt, dass der Konzern international gut aufgestellt ist und
die entsprechenden Services vor Ort anbieten kann.
Welche Portfoliobestandteile bietet Bilfinger in Russland
an?
Im Bereich Facility Management sind wir schon sehr gut aufgestellt. Bilfinger HSG ist seit 18 Jahren im Markt aktiv und hat
eine sehr gute Marktposition. Das Netzwerk erstreckt sich über
ganz Russland. Ganz ähnlich sieht es im Bereich Engineering aus
– vertreten durch die Konzerngesellschaft Tebodin. Die Bereiche
Power Systems, also Kraftwerksservice, und der Bereich Bilfinger
Industrial Service sind erst seit jüngster Zeit in Russland aktiv.
Aber diese beiden Bereiche stehen für mehr als 50 Prozent des
weltweiten Geschäftes. Und das Ziel ist es natürlich, dieser Relation auch in Russland näher zu kommen.
Dazu gibt es eine Reihe von Anknüpfungspunkten durch unsere
lokale Präsenz vor Ort. Bilfinger Diemme bietet industrielle Filterpressen an, Bilfinger Maintenance Nord kümmert sich um die
Revision und Instandsetzung von Raffinerien und Industrieanlagen, Bilfinger Gerber in St. Petersburg vertreibt Lärmschutzsys
teme, Luftansaugsysteme für Gasturbinen.
Der Markt für Kraftwerkstechnologie ist in Russland riesig, aber hart umkämpft. Wie positioniert sich Bilfinger, um
Aufträge zu generieren?
Der Markt ist in der Tat riesig und es gibt viele Firmen, aber es
gibt kaum ein Unternehmen, das ein so breites Angebot bietet
wie wir. Die komplementäre Ergänzung aller Dienstleistungen ist
ja faktisch auch ein Alleinstellungsmerkmal. Wir sind in der Lage,
neben der reinen Kraftwerkstechnologie viele Dienstleistungen
anzubieten. Wir können Kraftwerke auch warten, instandsetzen
und modernisieren. Genau diese beiden Bereiche Maintenance
und Engineering sind für uns am interessantesten - auch, weil
im Kraftwerksbereich augenblicklich sehr viel modernisiert werden muss. Viele Kraftwerke in Russland sind veraltet und die
Wartung wird vielerorts noch selbst durchgeführt.
Ähnliches gilt für den Sektor Maintenance von Industrieanlagen. Laufende und vorausschauende Wartungen sind noch
stark unterentwickelte Bereiche. Es gibt in diesem Sektor kaum
professionelles Herangehen. Aber unter dem Gesichtspunkt der
Modernsierung und der Entwicklung strategischer Sektoren,
auch jenseits von Öl und Gas ist dieses Segment natürlich von
enormer Bedeutung.
Aber noch brauchen wir ein wenig Anlaufzeit, denn die Übernahme der Maintenance für ein großes Projekt erfordert den
Einsatz von einigen hundert Mitarbeitern.
Wir haben zwar in allen Bereichen augenblicklich 1.500 Mitarbeiter und 19 Büros in der ganzen Region – von Lwiw bis Sachalin, aber das reicht noch nicht.
Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit russischen Firmen?
Uns hilft der Trend zum Outsourcing, ein in Zentraleuropa schon
alltäglicher Vorgang. Aber auch in Russland orientieren sich die
2 013
JÖ r g Sy r z i s k o
B i l f i n g e r GUS
großen Unternehmen zunehmend mehr auf ihr Kerngeschäft.
Services werden damit auch zunehmend ausgelagert, schon allein aufgrund der Kosten. Auf den Punkt gebracht: Je größer das
Unternehmen, umso höher das Verständnis.
Hilft Ihnen die Politik der Lokalisierung?
Ja, auf jeden Fall. Denn augenblicklich sind noch rund zwei Drittel unserer Kunden ausländische Firmen, die sich zunehmend in
Russland ansiedeln. Das betrifft auch eine der aktivsten Branchen, die Automobilzulieferindustrie. Wir handeln nach dem
Prinzip „follow the customer“. Mit einigen dieser Unternehmen
haben wir globale Vereinbarungen geschlossen.
Sie wollen im Bereich „Kraftwerke“ wachsen. Von welcher
Art Kraftwerke ist die Rede?
Wir haben einen deutlichen Schwerpunkt auf Kohlekraftwerken.
Da hilft uns natürlich unser Joint Venture mit Tyazmash. Die
Rekonstruktion eines Kohlekraftwerkes bedeutet fast immer den
Austausch einer Kohlemühle oder deren komplette Überarbeitung, und dort hat Tyazmash einen guten Marktzugang.
Spielen Nachhaltigkeit, Energieeffizienz, Umweltverträglichkeit bei diesen Aufträgen schon eine Rolle?
Wir setzen in Russland die Standards um, die wir auch weltweit
garantieren, insofern liefern wir das Beste, was derzeit verfügbar ist.
Energieeffizienz spielt in der öffentlichen Wahrnehmung fast
immer erst hinter der Steckdose eine Rolle, aber genauso wichtig ist es natürlich schon bei der Erzeugung effizient zu sein. Das
gilt für die Produktion, dazu braucht man neueste Technologien,
aber auch für Wartungsprozesse. Wenn Anlagen nicht regelmäßig gewartet werden, verlieren sie an Wirkungsgrad, und das
kostet Geld.
Apropos Geld, die Wirtschaftsentwicklung verläuft nicht
ganz so dynamisch wie vorhergesagt. Hat das Auswirkungen
auf ihr Geschäft?
In unserem Fall würde ich sagen, ist das eher eine Momentaufnahme, die sich nicht gravierend auf unsere Entwicklung
auswirkt. In unserem Geschäft gibt es nach wie vor Wachstum.
Wir streben auch weiterhin zweistellige Wachstumsraten an. Die
meisten unserer Kunden kommen ja nach Russland, um hier zu
produzieren. Wir wachsen dementsprechend mit unseren Kunden. Und darunter sind viele Firmen, die den steigenden Konsum
in Russland bedienen.
Wenn die Firma wachsen will, müssen Sie auch neue Kunden
akquirieren. Wie gelingt Ihnen das?
Bilfinger HSG im Facility Management und Tebodin im Engineering sind seit langem am Markt. Beide haben sich in dieser
Zeit einen guten Namen gemacht, dass schon allein über das
Netzwerk Akquise gut funktioniert. Wir beschäftigen als ausländisches Unternehmen über 300 Ingenieure und bieten Knowhow, Expertise und Erfahrung – das hilft natürlich.
Ist der Status „ausländisches Unternehmen“ dabei hilfreich
oder eher hinderlich?
Insgesamt ist das Label eher förderlich. Wir können und wollen
in vielen Bereichen aber auch nicht mit russischen Anbietern
konkurrieren. Die Standards, die wir bieten und einhalten sind
mit einem gewissen Preisniveau verbunden und deswegen bieten wir im Niedrigpreissegment kaum Leistungen an.
Wo steht Bilfinger Russland im internationalen Vergleich?
Noch ziemlich weit unten. Der Konzern setzt pro Jahr knapp
neun Milliarden Euro um, in Russland liegen wir bei etwa 100
Millionen. Darin spiegelt sich auch, dass wir in einigen Bereichen erst letztes Jahr aktiv geworden sind. Es gibt also noch
Luft nach oben. Aber Russland ist für den Konzern ein strategischer Markt und wir wollen und werden mehr Präsenz zeigen.
Wir haben, auch weil wir in verschiedenen russischen Regionen
großes Potenzial sehen, in Sachalin in diesem Jahr ein Büro mit
170 Mitarbeitern aufgemacht.
Dienstleistung ist ja kein ganz einfaches Thema in Russland. Wie kommunizieren Sie Ihren Anspruch nach innen,
wie nach außen?
Wir lassen prinzipiell alle Dienstleistungen von unseren Kunden
bewerten, da, wie sie sagen, die Dienstleistungsmentalität noch
nicht so stark ausgeprägt ist. Jedes Projekt wird mit einer Kundenbewertung abgeschlossen, die dann auch intern besprochen
wird. Daraus ergeben sich direkte Anforderungen an die Führung und die Trainings der Mitarbeiter.
37
2 013
38
Йорг Сирциско
Региональный представитель Группы Билфингер
в странах СНГ
«Наша задача –
добиваться двузначных
показателей роста»
Компания Bilfinger находится в процессе реструктуризации и изменения названия. Насколько успешно это
происходит?
Этот вопрос нам задают не только в России. Во всем мире мы
стараемся давать разъяснения в отношении данного процесса. В результате новых приобретений Bilfinger в последние
годы расширил профиль своей деятельности, и теперь мы
активно развиваем такие подразделения как инжиниринг и
услуги. Только за последний год компания была усилена еще
более чем двадцатью фирмами, каждая из которых позиционировала себя по-своему. Теперь к названиям всех компаний, входящих в наш концерн, впереди прибавляется слово
„Bilfinger“: тем самым подчеркивается, что мы являемся уже
не просто строительным концерном, а работающим на мировом рынке поставщиком инжиниринговых и сервисных услуг – хотя и строительное ноу-хау мы тоже пока не утратили.
Эта интеграция находит свое продолжение, к примеру, в единых для всего концерна банках данных, из которых видно, кто
и в каких тендерах может участвовать. Что касается символики, то связующие звенья уже налицо. Название «Bilfinger» и
новый логотип в виде бесконечной сине-зеленой ленты подчеркивают принадлежность наших компаний к концерну.
Моя задача в СНГ состоит в том, чтобы координировать всю
деятельность концерна в этом направлении и лучше использовать эффекты перекрестных продаж.
Как можно описать новую корпоративную философию
Bilfinger?
Основная идея заключается в том, чтобы в рамках жизненного цикла зданий, комплектного промышленного оборудования и электростанций предложить клиенту адаптированные
под него индивидуальные сервисные услуги без разграничения компетенций между подразделениями. Уже один только
этот подход обеспечивает концерну хорошие международные позиции и дает возможность предлагать соответствующие услуги на местах.
Какие виды услуг из своего портфеля Bilfinger предлагает в России?
У нас очень хорошие позиции в сфере обслуживания и эксплуатации объектов недвижимости (facility management).
Билфингер ХСГ уже 18 лет успешно работает на этом рынке.
Имеющаяся сеть охватывает всю территорию России. Аналогичная ситуация и в области инжиниринга, где мы представлены компанией Tebodin. Подразделение Power Systems, то
есть сервис для электростанций, и подразделение Bilfinger
Industrial Service (промышленный сервис Bilfinger) только
недавно начали работать в России. Но на эти два подразделения приходится свыше 50% общемирового бизнеса. И,
конечно же, наша цель - приблизиться к этому соотношению
и в России.
2 013
Й о р г С и р ц и с ко
Б ИЛФИН Г ЕР СН Г
Для этого есть реальные предпосылки благодаря наличию
у нас местного представительства. Фирма Bilfinger Diemme
предлагает промышленные фильтр-прессы, фирма Bilfinger
Maintenance Nord занимается инспектированием и ремонтом нефтеперерабатывающих заводов и комплектного
промышленного оборудования, фирма Bilfinger Gerber в
Санкт-Петербурге специализируется на сбыте шумозащитных
систем, а также систем подачи воздуха для газовых турбин.
Рынок технологий для электростанций в России огромен, но конкуренция на нем крайне высока. Какие меры
вы предпринимаете, чтобы сгенерировать заказы?
Этот рынок действительно огромный, при этом на нем нет
почти ни одной компании с таким широким набором услуг,
как у нас. Помимо стандартных услуг, связанных с электростанциями, мы можем проводить техобслуживание, ремонт
и модернизацию электростанций. Именно эти два направления деятельности – техобслуживание и инжиниринг – представляют для нас наибольший интерес: еще и потому, что
сейчас на электростанциях существует большая потребность
в модернизации. Многие российские электростанции устарели, и на многих из них техобслуживание все еще проводится
своими силами.
То же самое касается и технического обслуживания комплектного промышленного оборудования. Текущему и предупредительному техобслуживанию пока уделяется недостаточное внимание. В данном секторе практически полностью
отсутствует профессиональный подход. Но с точки зрения
модернизации и развития стратегических секторов, в том
числе за пределами нефтегазовой отрасли, этот сегмент, конечно, имеет колоссальное значение.
Нам нужен определенный подготовительный период, ведь,
чтобы взять на себя техобслуживание крупного проекта, нам
потребуется несколько сотен работников. Если сложить все
подразделения вместе, во всем регионе — от Львова до Сахалина — находится 19 офисов, в которых занято 1.500 сотрудников, но этого недостаточно.
Как налажено сотрудничество с российскими фирмами?
Нас выручает тенденция к аутсорсингу, ставшая для Центральной Европы обыденным явлением. Надо сказать, что в России
крупные компании все больше сосредотачиваются на своем
основном бизнесе, а услуги все чаще отдают на сторону, руководствуясь соображениями экономии затрат. Чем больше размеры компании, тем выше у нее уровень понимания.
Помогает ли вам политика локализации?
Несомненно. Ведь на данный момент пока еще примерно
две трети наших клиентов - зарубежные фирмы, которые все
чаще решают обосноваться в России. Это
касается и одной из самых активных отраслей – поставщиков автокомпонентов. Мы действуем по принципу «идти
следом за клиентом». С некоторыми из
компаний у нас заключены глобальные
соглашения.
Вы собираетесь активнее работать с
электростанциями. С какими именно?
У нас явный акцент на угольные электростанции. В этом нам помогает наше
совместное предприятие с Тяжмашем.
Реконструкция угольной станции почти
39
40
2 013
Если фирма нацелена на рост, это, несомненно, требует
привлечения новых клиентов. Как вам это удается?
Компании Bilfinger HSG и Tebodin уже давно работают на
рынке в сфере обслуживания сооружений и инжиниринга.
Обе фирмы успели за это время приобрести хорошую репутацию, поэтому привлечению новых клиентов способствуют
уже имеющиеся контакты. В нашем штате более 300 инженеров. Мы предлагаем клиентам свое ноу-хау, экспертные
знания и опыт.
всегда подразумевает замену угольной мельницы или же ее
полную реконструкцию, Тяжмаш как раз имеет хороший выход на этот рынок.
Играют ли в этих заказах какую-то роль такие понятия,
как устойчивость, энергоэффективность и экологичность?
Мы применяем в России те же стандарты, которые мы гарантируем во всем мире, в этом смысле мы поставляем самое
лучшее из доступного сегодня.
В общественном сознании энергоэффективность почти всегда начинает играть какую-то роль только после розетки, но
ведь не менее важно обеспечить эффективность уже при генерации. Это касается и производства: требуются новейшие
технологии, равно как и для процессов техобслуживания.
Если не проводится регулярное обслуживание оборудования,
его КПД падает, а это означает финансовые потери.
Кстати, что касается финансов. Экономика развивается
не так динамично, как предсказывалось. Сказывается
ли это на вашем бизнесе?
Применительно к нам это скорее моментальный снимок, который серьезно не сказывается на нашей динамике. В нашем
бизнесе по-прежнему наблюдается рост. Мы, как и раньше,
ставим перед собой задачу добиваться двузначных показателей роста. Ведь большинство наших клиентов приходят в
Россию, чтобы начать здесь свое производство. И мы, соответственно, растем вместе с нашими клиентами. А среди них
немало таких фирм, которые обслуживают растущее потребление в России.
Статус зарубежной компании помогает или больше наоборот мешает?
В целом, скорее помогает. При этом во многих областях мы
не в состоянии, да и не собираемся соперничать с российскими конкурентами. Те стандарты, которые мы предлагаем
и соблюдаем, связаны с определенным ценовым уровнем,
поэтому мы практически не предлагаем услуг в нижнем ценовом сегменте.
Какие позиции «Билфингер» в России занимает по сравнению с отделениями в других странах?
Пока еще у нас достаточно низкие позиции. Годовой оборот
концерна составляет без малого 9 млрд евро, а в России данный показатель равен примерно 100 млн евро. Это связано
еще и с тем, что в некоторых направлениях мы стали активно
работать только в прошлом году. То есть, нам еще есть, куда
расти. Россия является для концерна стратегическим рынком,
поэтому мы стремимся и будем наращивать здесь свое присутствие. Мы видим большой потенциал в различных регионах России, и это одна из причин, почему в этом году мы
открыли на Сахалине офис со штатом 170 человек.
Как известно, сфера услуг — это непростая тема для
России. Как вам удается поддерживать свое реноме
внутри концерна и за его пределами?
По завершении каждого проекта клиентом дается оценка, которая затем обсуждается внутри компании. Затем на основе
этого обсуждения формулируются непосредственно требования к руководству и организуются тренинги для персонала.
2 013
ER P - C o n s u l t i n g
Alexander Schachner
A l p e C o n s u lt i n g
„Die russische
Buchhaltung ist
eine besondere
Herausforderung“
Alexander Schachner
Alpe Consulting
ER P - C o n s u l t i n g
Herr Schachner, warum konzentriert sich Alpe Consulting ausschließlich
auf Russland und die GUS?
Das hat unter anderem auch ganz persönliche Gründe. Als ich Anfang der 90er
Jahre begonnen habe hier zu arbeiten, hat mich in erster Linie das Abenteuer
gereizt. Nach London oder New York hätte ja jeder gehen können, aber Russland war damals eine echte Herausforderung. Ich komme ursprünglich auch
nicht aus der IT Branche, sondern habe hier einen Reiseveranstalter aufgebaut,
der im österreichisch-russischen Reisemarkt führend war. Erst 2001 habe ich
als Verkaufsleiter bei Siemens Business Services in Moskau angefangen. Hier
kam ich das erste Mal mit SAP in Berührung und seither bin ich in diesem
Business. 2006 habe ich den Entschluss gefasst, mich selbstständig zu machen
und ein SAP Beratungsunternehmen aufzubauen. Alpe Consulting arbeitet
sehr stark mit ausländischen Unternehmen zusammen.
SAP hat sich in den letzten Jahren in Russland sehr gut entwickelt, das
wirkt sich sicherlich auch auf ihr Geschäft aus.
Das ist richtig. SAP ist in Russland Marktführer und hat einen Marktanteil
von über 50 Prozent, wenn man den Umsatz betrachtet. Gefolgt von 1C, also
dem allgemein gebräuchlichen, russischen System, und dann kommt erst
Oracle, wenn auch 1C viel weiter verbreitet ist. Es ist zwar günstiger als SAP,
jedoch von der Funktionalität her nicht zu vergleichen.
Ab einer gewissen Größe kommt ein Unternehmen nicht darum herum, sich
ein leistungsfähiges ERP-System anzuschaffen.
41
42
2 013
Was macht das SAP Geschäft in Russland besonders?
Für internationale Unternehmen sind das bestimmt die komplizierte russische Buchhaltung und die vielen Gesetzesänderungen. Selbst Großkonzerne, die weltweit SAP einsetzen und
glauben in Russland dürfe es keine weiteren Probleme geben,
brauchen hier Unterstützung bei der Implementierung, weil die
Komplexität doch um Einiges höher ist als anderswo. Also das,
was für viele ein Nachteil ist, ist für die SAP Consultants ein
Vorteil. Russland, Griechenland und Brasilien stehen auf der SAP
internen Skala der kompliziertesten Länder ganz oben.
Wie genau läuft der Prozess ab, wenn ein Kunde SAP installieren möchte?
Sprechen wir zunächst nur von ausländischen Unternehmen.
Z.B. ein deutsches Unternehmen möchte eine Produktion oder
eine Vertriebsgesellschaft in Russland aufmachen und das
russische System an das Corporate Template anschließen. Wir
führen zunächst einen Delta-Workshop durch, um herauszufinden wo die Unterschiede zwischen dem Template und der
russischen Gesetzgebung bzw. den russischen Business Prozessen sind. Davon hängt dann ab, wie groß der Aufwand für
die Implementierung ist und in wieweit das Unternehmen uns
dafür braucht.
Und bei russischen Kunden?
Bei russischen Kunden fangen wir von Null an. Wir installieren ein von SAP vorkonfiguriertes System (SAP All-in-One), der
Kunde muss dann prüfen inwieweit dies seinen Bedürfnissen
entspricht und welche Abläufe angepasst werden müssen. Danach erstellen wir ein sogenanntes Deltakonzept und die Umsetzung kann beginnen. Das ist eine klar vorgegebene Projektmethodik von SAP.
Spüren Sie eine verstärkte Nachfrage seitens russischer Unternehmen?
Absolut, auch wenn es jetzt länger dauert, bis es zu Kaufentscheidungen kommt als noch vor der Finanzkrise, also vor dem
Herbst 2008. Russische Unternehmen vor allem KMUs sind allgemein eher zögerlich mit Investitionen in ein aufwendiges ITSystem, eher investieren sie in einen Produktionsausbau oder
etwas ähnlich Sichtbares. Sehr oft kommen Anfragen, die aber
zu nichts führen.
Es ist aber auch so, dass viele Unternehmen in den russischen
Regionen z.B. gar nicht wissen was ein ERP System ist. Da gibt
es noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Wir sind jetzt mit
einem Büro in St. Petersburg und in Kasan vertreten und haben
Projekte in Usbekistan, Wolgograd, Kasachstan und in der Ukraine laufen. Es sieht also nicht schlecht aus. Unser Projekt in
Jekaterinburg beim Kosmetikkonzern Kalina wurde von SAP als
bestes Projekt des Jahres gekürt.
Personal in der IT Branche ist begehrt und knapp. Wie gehen
Sie mit diesem Problem um?
Als wir angefangen haben, haben wir hauptsächlich mit Freelancern gearbeitet. Das ist aber sehr teuer und mitunter fehlt
dann doch die Zugehörigkeit und Loyalität zum Unternehmen.
Bei uns arbeiten derzeit rund 70 Mitarbeiter. 50 davon sind SAP
– Berater. Zusätzlich arbeiten wir noch mit zehn bis 15 Freelancern. Ich würde gern zu einem Verhältnis von 60 – 70 Prozent
festen und 30 - 40 Prozent freien Mitarbeiten kommen. Das gibt
etwas mehr Flexibilität.
Personal zu finden ist relativ schwierig. Es gibt viel zu wenig
Berater. Laut SAP Daten sind derzeit sind rund 8.000 auf dem
Markt. Bis 2015 möchte SAP, dass am GUS Markt 20.000 Berater
zur Verfügung stehen.
Wie werden die ausgebildet?
Wir stellen ständig Trainees ein, die wir einerseits zu den SAP–
Ausbildungsprogrammen schicken und natürlich auch selbst in
unseren Projekten ausbilden, wobei jeder einen sogenannten
Mentor zur Seite gestellt bekommt. Jetzt arbeiten wir gemeinsam mit SAP an einem neuen Social Responsibility Programm
und wollen demnächst damit beginnen, Menschen mit Behinderung auszubilden und einzustellen.
Unsere Anforderungen sind sehr hoch und deshalb haben wir
Probleme, unsere Stellen zu besetzen. Dabei mangelt es meistens nicht an technischem Wissen. Viel schwieriger ist es Spezialisten zu finden, die die notwendigen Softskills mitbringen
und dann auch noch idealerweise ein gutes Englisch sprechen.
Das heißt, Sie müssen noch einmal sehr viel in einen Mitarbeiter investieren?
Richtig. Wenn wir einen hoffnungsvollen Kandidaten haben,
stecken wir noch einmal sehr viel in interne Trainings, damit die
Leute lernen, gut zu präsentieren und zu kommunizieren.
Wie sind Ihre Prognosen für die Zukunft?
Für unser Unternehmen strebe ich eine Erhöhung des Supportsgeschäfts an, weil es uns mehr Planungssicherheit bringt. Momentan sind wir noch zu sehr vom Projektgeschäft abhängig.
Insgesamt glaube ich, dass die Aussichten sehr gut sind. SAP hat
für die nächsten Jahre große Wachstumspläne und investiert
hier sehr viel. Das bedeutet, dass auch der Consultingmarkt
wachsen wird. Denn alle verkauften SAP Lizenzen müssen auch
von jemand implementiert werden.
2 013
ER P - к о н с а л т и н г
Александер Ша хнер
A l p e C o n s u lt i n g
Александер Шахнер
Генеральный директор ООО «Альпе Консалтинг»
«Российская система
бухгалтерского учета
особенно сложная»
ER P - к о н с а л т и н г
Господин Шахнер, почему Alpe Consulting сосредоточилась исключительно на России и СНГ?
На это есть среди прочего и чисто личные причины. В начале 90-х, когда я начал здесь работать, меня манили, прежде всего, приключения. Ведь в Лондон или Нью-Йорк мог
бы поехать любой, а вот Россия была в те годы настоящим
вызовом. Сам я тоже первоначально пришел не из отрасли
ИТ: я создал с нуля фирму, которая стала ведущим туроператором на австрийско-российском туристическом рынке.
И только в 2001 г. я стал начальником отдела продаж подразделения «Siemens Business Services» в Москве. Здесь я
впервые познакомился с SAP и с тех пор занимаюсь этим
бизнесом. В 2006 г. я принял решение открыть собственное
дело и создал консалтинговую фирму по продуктам SAP.
Компания Alpe Consulting очень тесно сотрудничает с международными фирмами.
SAP в последние годы весьма успешно развивалась в
России, это наверняка повлияло и на ваш бизнес.
Да, это так. SAP является в России лидером рынка: по объемам продаж ее доля составляет свыше 50%. За ней следует 1C, российская система общего назначения. И только на
третьем месте Oracle, по распространенности сильно уступающий программе 1C. Она предлагается по более выгодным
ценам, чем SAP, но по функциональности не идет с ней ни в
какое сравнение.
Начиная с определенных размеров, ни одна компания не
может обойтись без приобретения мощной интегрированной
системы управления всеми ресурсами предприятия (ERP).
Что делает особенным бизнес, связанный с SAP, в России?
Для международных компаний это, прежде всего, сложная
российская система бухгалтерского учета и большое число поправок, вносимых в законы. Даже крупные компании,
применяющие SAP во всем мире и считающие, что в России
у них не возникнет каких-то дополнительных трудностей,
нуждаются в помощи при внедрении, так как все оказывается существенно сложнее, чем где-либо еще. Но то, что для
многих является минусом, оборачивается выигрышем для
консультантов по SAP. Россия, Греция и Бразилия значатся
во внутреннем рейтинге SAP как наиболее сложные страны.
А как протекает процесс, когда к вам приходит клиент,
желающий установить у себя SAP?
Давайте сначала я расскажу только о зарубежных компаниях.
Например, какая-то немецкая фирма собирается открыть в
России производственное предприятие или фирму по сбыту
своей продукции и подключить российскую систему к корпо-
43
44
2 013
ративным таблицам (Corporate Template). Сначала мы проводим рабочий семинар по Delta, чтобы выяснить различия
между этими таблицами и российским законодательством и
бизнес-процессами. От этого зависит, насколько велики будут затраты времени и средств на внедрение и нуждается ли
предприятие при этом в нашей помощи.
бы соотношение штатных работников и фрилансеров было
60–70% к 30-40%. Это дает больше гибкости.
Найти персонал довольно-таки сложно. Консультантов крайне мало. По данным SAP сейчас на рынке их всего около
8.000. SAP поставила своей целью, чтобы к 2015 г. на рынке
стран СНГ работало 20.000 консультантов.
А для российских клиентов?
У российских клиентов мы начинаем практически с нуля. Мы
устанавливаем систему, предварительно сконфигурированную фирмой SAP (SAP All-in-One), после чего клиент должен
проверить, насколько она отвечает его потребностям и какие
процессы нуждаются в адаптации. После этого мы разрабатываем так называемую Delta-концепцию, после чего можно
приступать к реализации. Это та методика реализации проекта, которая четко прописана фирмой SAP.
А какую подготовку они проходят?
Мы постоянно принимаем на работу стажеров, которых мы
не только направляем на учебные курсы SAP, но и, конечно
же, обучаем сами в рамках своих проектов. К каждому из них
приставляется так называемый наставник. Сейчас совместно с компанией SAP мы работаем над новой программой
социальной ответственности и в ближайшее время начнем
обучать и принимать на работу людей с ограниченными возможностями.
Мы предъявляем очень высокие требования, поэтому нам
непросто заполнить все свои вакансии. При этом у соискателей, как правило, нет нехватки технических знаний. Намного
сложнее отыскать специалистов, которые не только обладают
необходимыми личностными качествами, но и в идеале еще
хорошо говорят по-английски.
Ощущаете ли вы усиление спроса со стороны российских компаний?
Несомненно. Правда сейчас решения о покупке принимаются дольше, чем до финансового кризиса 2008 г. Российские компании, особенно малые и средние, вообще обычно
не сразу решаются на инвестиции в дорогостоящую ИТсистему, они скорее готовы инвестировать в расширение
производства или во что-то похожее, что реально ощутимо.
Часто от них поступают запросы, которые потом ни к чему
не приводят.
С другой стороны, многие предприятия в российских регионах понятия не имеют, что такое ERP-система. Здесь требуется еще большая разъяснительная работа. Теперь у нас есть
представительства в Санкт-Петербурге и Казани, и на стадии
реализации находятся проекты в Волгограде, Узбекистане,
Казахстане и Украине. То есть, дела идут неплохо. Наш проект
в Екатеринбурге в косметическом концерне «Калина» фирма
SAP признала лучшим проектом года.
В ИТ-отрасли всегда ощущается острая нехватка персонала. Как вы решаете эту проблему?
Когда мы только начали, то работали в основном с фрилансерами. Но это слишком дорого. Кроме того таким работникам порой все равно недостает чувства причастности
и лояльности к предприятию. Сейчас у нас работает около
70 человек, из них 50 – консультанты по SAP. Кроме того,
мы еще привлекаем 10-15 фрилансеров. Хотелось бы, что-
Это означает, что вам приходится еще очень много инвестировать в каждого работника?
Да, это так. Когда у нас есть кандидат, подающий надежды,
мы дополнительно затрачиваем ресурсы на проведение внутренних тренингов, чтобы люди научились грамотно презентовать и коммуницировать.
Каковы ваши прогнозы на будущее?
Для нашей компании я ставлю целью расширить бизнес,
связанный с поддержкой клиентов, так как это позволит нам
более уверенно планировать свою деятельность. Сейчас мы
все еще слишком зависим от проектного бизнеса. В целом я
оцениваю перспективы как весьма хорошие. У фирмы SAP на
ближайшие годы большие планы, связанные с ростом, и она
охотно и много инвестирует на этом рынке. А это значит, что
и консалтинговый рынок будет расти. Ведь все проданные
SAP-лицензии кто-то должен внедрять.
2 013
To r s t e n E r d m a n n
Commerzbank Russia
45
„Wir werden
ein verhaltenes
Kreditwachstum
sehen“
Torsten Erdmann
Senior Representative Commerzbank Russia
Aktuell wird der Rubel kaum merklich, aber dennoch
spürbar abgewertet. Was ist der Sinn dahinter?
Der Wechselkurs von Rubel und Dollar ist immer sehr stark
an den Ölpreis gekoppelt. In den letzten Monaten gab es
hier kein einheitliches Bild, sondern starke Schwankungen.
Der Wert des Rubels ist zusammen mit dem Ölpreis zurückgegangen, hat aber in Erholungsphasen zudem stagniert.
Aus wirtschaftpolitischer Sicht ist die Abwertung der eigenen Währung eine gute Methode, um die einheimische
Industrie wettbewerbsfähiger zu machen. Bei Abwertung
sinken die Kosten der einheimischen Anbieter im Vergleich
zu denen der ausländischen. Gerade bei der momentan
schwachen Konjunktur Russlands und einer Wachstums
prognose für das BIP von 1,8 Prozent und einer de facto
schrumpfenden Industrieproduktion bietet das eine Möglichkeit, die einheimische Wirtschaft anzukurbeln.
Welchen Sinn hat es, dass der Finanzminister schon
im Vorhinein den Korridor für mögliche Abwertungen
definiert hat? Soll dadurch Sicherheit suggeriert
werden?
Ähnliches konnten wir bereits während der Krise 2008/2009
beobachten. Damals gab es ebenfalls relativ klare Ansagen in
welchem Korridor und in welchen Schritten man eine Abwertung vornehmen wird. Wirtschaftssubjekte sowie Privatper-
46
2 013
sonen können sich dann besser auf die Abwertung einstellen. Sie
können zum Beispiel selbstständig die Entscheidung treffen, wann
sie aus dem Rubel aus- und lieber auf eine ausländische Währung,
Immobilien oder sonstige Anlagemöglichkeiten umsteigen.
In der Krise 2008 hat diese Ankündigung auf jeden Fall auch verhindert, dass die Leute in die Banken rennen, um ihr Erspartes
abzuheben.
Russland versucht Vertrauen in den Rubel herzustellen und
ausländische Gelder zu repatriieren. Ist die Abwertung des
Rubels unter diesen Gesichtspunkten nicht kontraproduktiv?
Nein, der Meinung bin ich nicht, Wechselkurse spiegeln Kaufkraftparitäten, unterschiedliches Zinsniveau und volkswirtschaftliche Entwicklungen wider. Es ist erklärtes Ziel der Zentralbank,
neben der Inflationsbekämpfung zu einem System flexibler
Wechselkurse überzugehen. Der Korridor, innerhalb dessen nicht
interveniert wird, ist dazu ein erster Schritt. Im Gegenteil, ein unbegründetes „Verteidigen“ eines Kurses würde Misstrauen und
Spekulation provozieren.
In den letzten Jahren wurde versucht, die Binnenkonjunktur
durch die Vergabe von Verbraucherkrediten anzukurbeln.
Mit jedem weiteren Konsumentenkredit wächst jedoch das
Ausfallrisiko. Wie wird diesem Risiko entgegen gewirkt?
Gerade bei den Konsumentenkrediten haben wir in den letzten
beiden Jahren ein starkes Wachstum beobachtet, seit Mitte 2013
ist jedoch eine Verlangsamung eingetreten. An diesem Phänomen
waren nicht alle Banken gleich beteiligt. Es gab einige Institute,
die in diesem Bereich sehr stark expandiert haben, andere dagegen haben sich zurückgehalten. Inzwischen hat die Zentralbank
Maßnahmen ergriffen: Wenn ein Bankinstitut in diesem Bereich
extensiv wächst, ist es nun auch verpflichtet, höhere Rückstellungen zu bilden - eine Art „Steuerung“ durch die Zentralbank.
Man könnte zwar argumentieren, dass wir hier über Effektivzinsen zwischen 35 und 50 Prozent reden und somit auch bei einer
hohen Ausfallrate noch genügend „übrig bleibt‘, um das Überleben der einzelnen Bank zu sichern.
Orientiert sich die Eigenkapitalisierung der russischen Bankinstitute an Basel 3?
Russland befindet sich in einer Übergangsphase. Als wir in Europa
Basel 1 und 2 bereits eingeführt hatten und über Basel 3 diskutierten, waren die russischen Banken noch mit der Umsetzung
von Basel I beschäftigt. In den vergangenen zwei Jahren hat sich
dieser Prozess wahnsinnig beschleunigt. Es wurden einige Fristen
gesetzt, die noch vor den europäischen liegen. Russland wird
schneller zu Basel III übergehen als Kerneuropa. Nun hat man
wieder ein wenig auf die Bremse getreten. Einige Regeln sollten
zum 1. Oktober 2013 implementiert werden, man hat sie jetzt
aber auf den 1. Januar 2014 verschoben.
Die Eigenkapitalquote ist nur ein Aspekt, der andere ist die
langfristige Refinanzierung. Wie funktioniert das?
Erlauben Sie mir einen kurzen Nachtrag zur Eigenkapitalseite.
Hier haben wir in den letzten Jahren beobachtet, dass nur staatsnahe Banken ihr Eigenkapital substanziell erhöhen konnten.
Gerade private Banken sind mehr oder weniger auf ihrem Kapitalisierungslevel stehengeblieben. Die Quote der Refinanzierung
über Spareinlagen hat sich in den letzten Jahren deutlich erhöht.
Bis zirka 2009 haben sich die Kreditinstitute mehr über Schuldverschreibungen, Wechsel, Obligationen und ausländische Kreditgeber refinanziert. Gerade in der Krise 2008/ 2009 hat man aber
erkannt, dass auch die Kleinsparer eine wichtige Rolle spielen. In
Russland steht in dieser Beziehung Verbraucherschutz über den
Interessen der Banken.
Für die Banken ergibt sich daraus jedoch eine prekäre Situation,
es kommt zu einem „Mismatch“ in den Fristen zwischen Aktivund Passivseite. Der Bankenverband weist seit Jahren darauf hin,
dass in diesem Bereich Veränderungen erforderlich sind, doch
momentan gibt es dafür in der Duma noch keine Mehrheit.
Wie wirkt es sich aus, dass der Markt derzeit von großen,
insbesondere staatlichen Banken dominiert wird?
In den letzen Jahren ist der Anteil der staatlichen Banken im
Bankensektor tendenziell wieder gewachsen. Das hängt auch damit zusammen, dass Privatkunden die Entscheidung, wo sie ihr
Geld während einer Krise anlegen, vor allem nach dem Kriterium
getroffen haben, welche Bank ihnen sicher erscheint. Diese Entscheidung fällt dann zugunsten der staatlichen Banken aus. Die
fünf größten Banken des Landes vereinen die Hälfte aller Bankaktiva auf sich - Adressen mit staatlichem Hintergrund. Die größte
private Bank findet sich auf Platz sieben. Schaut man sich die Top
20 an (71 Prozent der Aktiva) so finden sich hier sieben staatliche
bzw. staatsnahe Adressen. Insbesondere aufgrund der günstigeren Refinanzierungsmöglichkeiten staatlicher Banken kommt es
zu Wettbewerbsverzerrungen.
In welchen Segmenten sind ausländische Institute in Russland tätig?
Vor allem betreuen sie ausländische Unternehmen in Russland, begleiten also ihre eigenen Kunden. Hinzu kommt ein
enger Kreis russischer Unternehmen, die vorwiegend im Rohstoffsektor angesiedelt und exportorientiert sind. Russische
Unternehmen achten heute stärker auf eine ausgewogene
Kreditaufnahme. Das hängt auch mit der angesprochenen Ab-
2 013
To r s t e n E r d m a n n
Commerzbank Russia
wertung des Rubels zusammen. Einige russische Unternehmen
sind nur auf dem einheimischen Markt aktiv und finanzieren
sich daher ausschließlich in Rubel.
Kapital fließt im zweistelligen Milliardenbereich aus Russ
land ab. Was müsste tatsächlich getan werden, um dem
entgegen zu wirken?
Meiner Ansicht nach muss das Investitionsklima verbessert werden. Ein Großteil der Gelder sind tatsächlich Fluchtgelder oder
Gelder, die im Ausland angelegt werden. Einige russische Unternehmer vertrauen nicht darauf, dass man die Gelder in Russland
sicher und gewinnbringend anlegen kann. Es ist allerdings zu einfach, mit dem Finger nur auf Oligarchen und Privatleute zu zeigen. Auch viele staatliche Unternehmen haben Off-Shore- oder
zwischengeschaltete Gesellschaften, die in der Schweiz, Lichtenstein, den Niederlanden, auf Zypern oder diversen Inseln registriert sind und wo finanzielle Mittel geparkt werden.
UniCredit und Raiffeisenbank haben ihren Schwerpunkt auf
das Privatkundengeschäft gelegt. Ist das für die Commerzbank in Russland nicht auch interessant?
Das Privatkundengeschäft bringt generell sehr hohe Eingangsbarrieren mit sich. Trotz moderner Medien wie Internet und MobilBanking ist der Einstieg sehr kostenintensiv, da ein umfangreiches
Filialnetz vorgehalten werden muss. In Russland erschwert zusätzlich die marktdominante Stellung einiger weniger Bankinstitute den Eintritt in das Privatkundengeschäft. Insbesondere die
Sberbank hält etwa 45 Prozent der Privatkundeneinlagen. Raiff
eisen und UniCredit haben gezeigt, dass es grundsätzlich möglich
ist, auch in Russland in das Privatkundengeschäft einzusteigen.
Zu einem ganz anderen Thema. Was zeichnet die Commerzbank vor ihren Wettbewerbern aus?
Uns zeichnet in Russland zum einen die enge Vernetzung mit den
Kollegen in Deutschland aus. Unsere Kunden werden von zwei
Seiten betreut, aber sie sind Kunde einer Bank. Des Weiteren sind
wir gerade im Bereich der handelsbegleitenden Finanzierung
führend - auch im Vergleich zu den deutschen Wettbewerbern
in Russland. Über die Bereitstellung von Sicherungs- und Finanzierungsinstrumenten eröffnen wir europäischen und deutschen
Exporteuren viele Möglichkeiten in Russland, begründet ist dies
in einer engen Zusammenarbeit mit über 200 russischen Banken
und der Bereitschaft, auch Risiken zu nehmen.
Eines der größten Probleme sind Kredite mit zu kurzer Laufzeit und umso höheren Kreditzinsen. Kann die Commerzbank
eine Alternative bieten?
Wir versuchen natürlich uns den Bedürfnissen der Kunden an-
zunähern. Generell aber hat der russische Bankenmarkt das Problem, dass ihm die Langfristigkeit in der Refinanzierung fehlt.
Woran orientieren sich die Kreditzinsen? An der Inflationsrate?
Die Höhe der Zinsen hängt zunächst davon ab, wie viel die entsprechende Währung momentan am Markt kostet, hier fließt
auch die Inflationsrate mit ein - der sogenannte Einstandszinssatz. Des Weiteren gibt es Risikoaufschläge, die Rating-, also kundenbezogen sind. Der Satz, zudem sich Geschäftsbanken bei der
Russischen Zentralbank in Rubel refinanzieren, betrug am 1. Oktober 2013: 8,25 Prozent. der dreimonatige Mosprime (Referenzzinssatz): 6,82 Prozent. Zum Vergleich, der dreimonatige Euribor
liegt bei 0,225 Prozent.
Die Commerzbank hat über 200 Partnerbanken in Russland.
Welche Aufgaben übernehmen diese Banken?
Zum einen übernehmen sie den reinen Zahlungsverkehr. Wenn,
zum Beispiel, einer ihrer russischen Kunden in Deutschland eine
Zahlung in Euro, US-Dollar oder Rubel vornimmt, muss das Geld
irgendwie von Russland nach Deutschland kommen. Die russischen Banken sind nicht direkt an das europäische Zahlungsverkehrssystem angeschlossen, also müssen sie den Weg über
eine Korrespondenzbank gehen. Unsere Partnerbanken haben ein
Konto bei uns und belasten dieses Konto dann mit dem entsprechenden Betrag. Das bildet die Basis. Außerdem reden wir über
ein umfangreiches Garantie- und Akkreditivgeschäft. Dafür nutzen wir gewachsene Kundenbeziehungen russischer Importeure
mit ihren Hausbanken und versuchen im Interesse der Exporteure
die Abwicklung so zu strukturieren, dass diese sicherer und in vielen Fällen auch von uns finanziert wird.
Wie wird sich der Finanzmarkt in den nächsten zwei bis vier
Jahren entwickeln?
Ich glaube, wir werden aufgrund der erhöhten Eigenkapitalanforderungen eine Stärkung des Bankensektors sehen. Diese Anforderungen werden aber auch zu einer beschleunigten Konsolidierung
führen. Von derzeit 964 Banken mit Banklizenz wird es in ein bis
zwei Jahren vielleicht noch 700 geben. Wir werden ein verhaltenes
Kreditwachstum sehen, bedingt durch die Stabilisierung und Konsolidierung der Eigenkapitalposition. Ich schätze, die Spitzenreiter
werden vielleicht um 20 bis 25 Prozent, aber der gesamte Markt
maximal um acht bis zehn Prozent im Jahr wachsen.
Bei welchem Euro-Rubel-Wechselkurs wird die Zentralbank
stoppen?
Ich vermute, wir werden zum Jahresende irgendwo bei 45 Rubel
per Euro stehen bleiben und dort auch im nächsten Jahr verharren.
47
2 013
48
Торстен Эрдманн
Глава представительства „Коммерцбанк АГ“ в России
«Мы будем наблюдать
сдержанный рост
объемов кредитования»
Сейчас происходит едва заметная, но все же достаточно
ощутимая девальвация рубля. Какова ее цель?
Обменный курс рубля по отношению к доллару всегда сильно привязан к ценам на нефть. В последние месяцы здесь не
было единого тренда, а наоборот наблюдались резкие колебания. Курс рубля шел вниз вместе с ценами на нефть, но
кроме того в восстановительный период застывал на одном
уровне.
Как инструмент экономической политики девальвирование собственной валюты является неплохим методом
повышения конкурентоспособности отечественной промышленности. При этом затраты отечественных компаний,
предлагающих свою продукцию на рынке, снижаются по
сравнению с зарубежными. Как раз в условиях теперешней
слабой конъюнктуры, прогнозируемого роста ВВП максимум на 1,8% и фактически наблюдаемого спада промышленного производства в России это позволяет оживить
отечественную экономику.
Какой смысл в том, что министр финансов заранее обозначает коридор возможной девальвации? Или это призвано внушить уверенность?
Нечто похожее мы уже наблюдали в период кризиса 20082009 гг. Тогда тоже достаточно четко было озвучено, в каком коридоре и как именно будет проходить поэтапная
девальвация. В этом случае хозяйствующие субъекты и
частные лица имеют возможность лучше подготовиться к
девальвации. К примеру, они могут самостоятельно принять решение, когда им выйти из рубля и лучше инвестировать в какую-то иностранную валюту, в недвижимость
или в другие активы.
Во время кризиса 2008 г. подобный анонс в любом случае
помимо прочего воспрепятствовал тому, что люди побегут
в банки снимать свои сбережения. Риск такого банковского ажиотажа или иных шоковых реакций всегда существует,
если девальвация проводится внезапно.
Россия пытается вернуть доверие к рублю и репатриировать капиталы, хранящиеся за рубежом. Не является
ли девальвация рубля с этой точки зрения контрпродуктивной?
Нет, я так не считаю; обменные курсы отражают паритет покупательной способности, различие в уровне процентных
ставок и то, как развивается народное хозяйство. Центробанк
открыто объявил, что, помимо борьбы с инфляцией, ставит
своей целью переход к системе гибких обменных курсов.
Установление коридора, внутри которого интервенций не
будет, лишь первый шаг в этом направлении. И наоборот: необоснованное “отстаивание” какого-то курса могло бы только спровоцировать недоверие и спекуляции.
2 013
Т о р с т е н Э рд м а н н
Пре дставительство
Коммерцбанк АГ в России
В последние годы предпринимались попытки оживления внутренней конъюнктуры: для этой цели российские
банки выдали большое количество потребительских кредитов. Но с каждым новым потребительским кредитом
увеличивается и риск невозврата. Что делается против
этого риска в России?
Как раз по потребительским кредитам мы наблюдали в последние два года значительный рост, однако с середины
2013 г. отмечается замедление. Не все банки в равной степени участвовали в этом феномене. Был ряд кредитных учреждений, которые осуществили весьма большую экспансию
в данной области, другие же наоборот остались в стороне.
Сейчас Центробанк уже принял необходимые меры: если
какой-то банковский институт экстенсивно развивается в
данной области, то он обязан формировать и более крупные
резервы: это своего рода механизм «регулирования», имеющийся в распоряжении Центрального банка.
Можно, конечно, привести в качестве аргумента, что мы здесь
говорим об эффективных процентных ставках от 35% до 50%
и соответственно даже при более высоком проценте невозвратов останется достаточный запас прочности, чтобы обеспечить выживание конкретного банка..
А величина собственного капитала российских банков
ориентируется на требования Базель-3?
В этом смысле Россия также находится на переходном этапе. В тот момент, когда мы в Европе уже ввели Базель-1 и
Базель-2 и занимались обсуждением Базеля-3, российские
банки еще только внедряли у себя Базель-1. За прошедшие
два года этот процесс невероятно ускорился. Был установлен
целый ряд сроков, даже опережающих европейские. Россия
перейдет на Базель-3 быстрее, чем старые члены ЕС. Но сейчас этот процесс снова несколько затормозили. Ряд правил
собирались ввести в силу с 1 октября 2013 г., но теперь отложили до 1 января 2014 г.
Обеспеченность собственным капиталом - это лишь
один аспект, другим важным аспектом является долгосрочное рефинансирование. Как оно обеспечивается?
Хотел бы сделать небольшое дополнение по поводу собственного капитала. В последние годы мы видим, что только
банки, близкие к государству, смогли существенно увеличить
свой капитал. А как раз частные банки остались в основном
на прежнем уровне капитализации. Доля рефинансирования
за счет сберегательных вкладов в последние годы существенно увеличилась. Примерно до 2009 г. кредитные организации
рефинансировались, прежде всего, за счет долговых ценных
бумаг, векселей, облигаций и иностранных инвесторов. Но
как раз в ходе кризиса 2008-2009 гг. пришло осознание того,
что и мелкие вкладчики играют важную роль. Причем в России защита потребителей ставится выше интересов банков.
Однако для банков это чревато осложнениями, так как образуется нестыковка сроков между активами и пассивами.
Банковская ассоциация уже не один год указывает на то, что
здесь требуется внести изменения, но пока в Думе нет для
этого необходимого большинства.
А как сказывается то, что на рынке на данный момент доминируют крупные банки, в частности государственные?
В последние годы вновь наблюдается тенденция к увеличению в банковском секторе доли госбанков. Это связано
еще и с тем, что частные клиенты, принимая решение, куда
положить свои деньги в период кризиса, руководствовались, прежде всего, критерием, какой банк представляется
им более надежным. В результате делается выбор в пользу
государственных банков. В пяти крупнейших банках страны
сосредоточена половина всех банковских активов – причем
все эти банки сейчас или в прошлом имели отношение к государству. Крупнейший частный банк занимает по этому показателю лишь седьмое место. В числе двадцати крупнейших
банков (71% активов) семь государственных или близких к
государству. Принцип свободной конкуренции нарушается в
частности из-за того, что государственные банки имеют более выгодные возможности для рефинансирования.
В каких сегментах рынка работают в России зарубежные
банки?
Они обслуживают в первую очередь зарубежные компании,
то есть, сопровождают собственных клиентов. Сюда добавляется еще узкий круг российских компаний, работающих
преимущественно в сырьевом секторе и ориентированных
на экспорт. Российские компании придают сегодня большое
значение сбалансированности кредитных заимствований.
Это связано и с уже упомянутой девальвацией рубля. Существует немало российских предприятий, которые работают
только на отечественном рынке и поэтому используют только
рублевое финансирование.
Отток капитала из России исчисляется десятками миллиардов. Что нужно реально сделать, чтобы противодействовать этому?
На мой взгляд, надо улучшить инвестиционный климат. В
значительной степени речь действительно идет о бегстве капиталов из страны или о средствах, которые размещают за
рубежом. Есть немало российских компаний, которые не доверяют тому, что деньги можно безопасно и прибыльно вло-
49
50
2 013
жить в России. Но было бы неверным показывать пальцем
только на олигархов и частных лиц. У многих государственных компаний имеются оффшорные или посреднические
компании, зарегистрированные в Швейцарии, Лихтенштейне,
Нидерландах, на Кипре или на всевозможных островах, гдe
они припарковали свои финансовые средства.
ЮниКредит и Райффайзенбанк ставят во главу угла работу с частными клиентами. А разве для Коммерцбанка
это не представляет в России такой же интерес?
Для работы с частными клиентами требуется изначально преодолеть очень высокие барьеры. Несмотря на наличие современных информационных технологий – таких как Интернет
и мобильный банкинг – выход на этот рынок связан с весьма
большими затратами, так как необходимо содержать широкую
филиальную сеть. В России выход на рынок по обслуживанию
частных клиентов дополнительно затрудняется доминирующим
положением на рынке нескольких банковских институтов. В
частности в Сбербанке размещено около 45% вкладов частных
клиентов. Райффайзен и ЮниКредит продемонстрировали, что
в принципе и в России можно выйти на рынок по работе с частными клиентами. Коммерцбанк на данный момент к этому не
стремится, сосредоточившись на работе с корпоративными клиентами и сопровождении экспортно-импортных сделок.
А теперь совсем на другую тему. Что отличает Коммерцбанк от конкурентов?
В России нас отличают, с одной стороны, тесные сетевые связи с коллегами, находящимися в Германии. Наших клиентов
обслуживают сразу с двух сторон, но при этом они остаются
клиентами одного банка. Далее мы занимаем ведущие позиции именно в сфере сопровождения и финансирования
торговых сделок – даже по сравнению с немецкими конкурентами в России. Предоставляя инструменты обеспечения
и финансирования, мы открываем европейским и немецким
экспортерам множество возможностей в России – благодаря
тесному сотрудничеству более чем с 200-ми российскими
банками и готовности брать на себя и риски.
Одна из самых больших проблем - это выдача кредитов на слишком короткий срок и при этом с высокими
процентными ставками. Может ли Коммерцбанк предложить какую-то альтернативу?
Конечно же, мы прилагаем усилия, чтобы приблизиться к потребностям наших клиентов. Но для российского банковского рынка в целом характерна такая проблема как отсутствие
длительных сроков рефинансирования.
На что ориентируются проценты по кредитам? На уровень инфляции?
Уровень процентных ставок зависит, во-первых, оттого, сколь-
ко на рынке на данный момент стоит соответствующая валюта, причем сюда закладывается и уровень инфляции – ставка рефинансирования. Далее существуют надбавки за риски,
размер которых зависит от рейтинга, то есть, ориентирован на
клиента. Ставка, по которой коммерческие банки рефинансируются в Центробанке в рублях, составляла на 1 октября 2013 г.
8,25%. Трехмесячный Mosprime (индикативная ставка): 6,82%
- это говорит о том, что в России мы все еще имеем дело со
сравнительно высоким уровнем процентных ставок. Для сравнения: трехмесячный Euribor составляет 0,225%.
У Коммерцбанка более чем 200 банков-партнеров в
России. Какие задачи берут на себя эти банки? Делегируется ли им операционная деятельность?
Во-первых, они берут на себя чисто платежный оборот. Когда,
к примеру, один из их российских клиентов желает произвести в Германии платеж в евро, в долларах США или в рублях, деньги должны каким-то образом попасть из России в
Германию. Российские банки не подключены напрямую к европейской системе платежного оборота, и поэтому им приходится прибегать к услугам банка-корреспондента. То есть,
наши банки-партнеры имеют у нас счет и в рассматриваемом случае записывают в дебит этого счета соответствующую
сумму. Так это работает. Кроме того, мы активно развиваем
бизнес, связанный с гарантиями и аккредитивами. Для этого
мы используем сложившуюся клиентскую базу российских
импортеров и те банки, в которых они обслуживаются. При
этом, руководствуясь интересами экспортеров, мы стремимся структурировать все банковские операции таким образом,
чтобы они были более надежными.
Как финансовый рынок будет развиваться в ближайшие
два-четыре года?
В связи с повышением требований к капитализации, думаю,
мы станем свидетелями усиления банковского сектора. В то
же время эти новые требования приведут и к ускоренной
консолидации. Из 964 банков, имеющих сегодня банковскую лицензию, через год-два, возможно, останется только
700. Мы будем наблюдать сдержанный рост объемов кредитования, что обусловлено стабилизацией и консолидацией
позиции по собственному капиталу. По моим оценкам, лидеры будут расти, возможно, на 20-25%, а весь рынок максимум на 8-10% в год.
При каком обменном курсе евро к рублю Центральный
банк начнет интервенции?
Полагаю, к концу года курс евро будет составлять примерно
45 рублей и останется на этом же неизменном уровне и в
следующем году.
2 013
H e r s t e l lu n g v o n P u m p e n
und Pumpensystemen
Jens Dallendörfer
WILO RUS
„Wachstum sehe ich
in der Industrie und im
Wassermanagement“
Jens Dallendörfer
Generaldirektor WILO RUS
Herstellung von Pumpen
und Pumpensystemen
Wilo insgesamt entwickelt sich rasant. Welchen
Stellenwert hat Russland im Unternehmen?
Gerade letzte Woche hat unser Vorstandsvorsitzender,
Oliver Hermes, in einem Interview Asien mit China, Indien und Südkorea als die Hauptmärkte für zukünftige
Aktivitäten bezeichnet und danach folgt schon Russland.
Aber ganz an der Spitze steht nach wie vor „DACH“ –
Deutschland, Österreich, Schweiz.
Wie sieht die innerrussische Perspektive aus?
Wir wachsen im zweistelligen Bereich, etwas über zehn
Prozent, das ist auch die Erwartung in Deutschland, dort
sind es 0,7 Prozent.
51
52
2 013
In welchem Segment wird mehr Wachstum generiert: Industrie oder Privatverbraucher?
Der ganz überwiegende Umsatz wird im Bereich „Commercial
building“ und „Building services“ erwirtschaftet. De facto braucht
man für alles Pumpen: Heizung, Sanitär, Brandschutz – das macht
etwa 80 Prozent unseres Geschäftes aus.
Wachstum sehe ich aber eher in den Bereichen Industrie und
Wassermanagement. Perspektivisch werden unsere Hauptabnehmer die Wasserzweckverbände „Wodokanal“ sein. Kläranlagen,
Wasserversorgung, Industrie – so schaut die strategische Ausrichtung für die nächsten Jahre aus. Wir haben 28 Niederlassungen
im Land, dreizehn Lager in Regionen und zwei Montage-Linien in
Moskau und Jekaterinburg – nahe am Kunden.
Dieses Potential scheint unerschöpflich.
Sicher. Zwar geht auch in Russland der Trend zum Wassersparen und zu effizientem Materialeinsatz, aber in der Realität wird
man in Russland nie wirklich Wasser sparen müssen, außerdem
kann man in manchen Gegenden das Wasser ohne Aufbereitung
aus den Flüssen pumpen und als Trinkwasser verkaufen. Dazu
braucht man nur Pumpen. Energieeffizienz spielt eine Rolle, weil
zum Beispiel in Deutschland allein zehn Prozent aller verbrauchten Energie für Pumpen verwendet wird.
B2C spielt auch eine wichtige Rolle – allerdings läuft dieses
Geschäft ausschließlich über den Groß- und Fachhandel. WiloHändler kann allerdings nicht jeder werden. Die Partner müssen
die notwendige Fachkompetenz und die Servicefähigkeit nachweisen.
Montage in Russland bedeutet was?
Wir montieren mit einer gewissen Wertschöpfung. In unseren
Montagehallen stehen Metallbearbeitungsmaschinen mit denen
unsere Mitarbeiter die Endmontage der bestellten Konfiguration
realisieren. Ich persönlich bin davon überzeugt, dass es in Russland genug fähige und willige Ingenieure gibt, um natürlich
Pumpen auch hier produzieren zu können – ich würde das sehr
unterstützen.
Auf der russischen Internetseite bietet Wilo auf 278 Seiten
unterschiedlichste Produkte an. Wo lagert das alles?
Wir haben ein großes Lager in Balaschicha – leider etwas außerhalb Moskaus, aber wir planen in der Region Moskau zu bauen.
Aber es fahren auch täglich Transporte aus Deutschland nach
Russland; wir bekommen Zulieferungen aus Frankreich, Türkei,
Indien, und Südkorea.
Für welche Stückzahl wird das neue Werk ausgelegt sein?
Das hängt zuallererst davon ab, welche Pumpen für und in Russ
land gebraucht werden, aber wir planen das neue Werk von
Beginn erweiterbar und Pumpen werden nach dem Baukastenprinzip gebaut, man kann also Bauteile in unterschiedlichen Anwendungen konfigurieren.
Wilo ist in Russland kaum sichtbar. Braucht es keine Werbung?
Wir sind auch in Deutschland nicht permanent sichtbar, obwohl
wir jetzt den BVB sponsern und schon traditionell den deutschen
Ruder-Achter.
Aber Pumpen sind ganz prinzipiell kein Produkt, das sich über
Werbung verkauft. Wir nutzen zur Kundenansprache eher Konferenzen und Fachmessen. Die Zielgruppe sind in unserem Fall
Fachverbände; Ingenieure, Installateure, Wasserzweckverbände usw. Es gibt zum Beispiel auch den Verband German Water
Partnership, RAWW (Russische Assoziation für Wasserversorgung und Wasserentsorgung), AVOK (Ingenieurverband in Russland), ein Zusammenschluss privater und öffentlicher Träger
und unterstützt von fünf deutschen Ministerien, die komplette
Lösungen im Bereich Wasser anbieten, mit den russischen Behörden zusammenarbeiten, um Energieeffizienz in den Projekten
umzusetzen und neue Technologien in den Markt einzuführen.
Diese Verbände bieten natürlich hervorragende Möglichkeiten in
Russland aktiv zu werden.
Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, bei öffentlichen Ausschreibungen bedacht zu werden?
Hoch! Wir beteiligen uns regelmäßig an Ausschreibungen. Wir
arbeiten dabei auch mit unseren Partnern sehr eng zusammen
und haben ein Team von Ingenieuren, die die Anforderungen der
Ausschreibungen erfüllen können.
Gibt es keine russischen Wettbewerber?
Doch, einige gibt es schon. Die russischen Pumpenanbieter haben
noch über 50 Prozent Marktanteil. Noch bieten diese Hersteller
viel günstiger an, aber über die Jahre sind sie immer teurer geworden, weil Arbeits-, Energie- und sonstige Kosten immer weiter
gestiegen sind. Dadurch wird der preisliche Unterschied geringer,
aber der Qualitätsunterschied bleibt bestehen.
Dann könnte sich doch eine Übernahme lohen?
Eigentlich nein, das findet seine Ursache hauptsächlich im russischen Arbeitsrecht - ich müsste alle Mitarbeiter übernehmen.
Außerdem ist es viel billiger Greenfield zu bauen. Kein einziger
2 013
H e r s t e l lu n g v o n P u m p e n
und Pumpensystemen
Jens Dallendörfer
WILO RUS
Wettbewerber hat auch nur einen russischen Anbieter gekauft.
Wir würden eigentlich gern, aber betriebswirtschaftlich ist es
nicht darstellbar.
Kann Wilo vom Bau der Sportstätten profitieren?
Unbedingt! Überall sind Pumpen nötig. Der Rasen muss gesprengt
werden, das Wasser muss in den Graben beim Hindernislauf gepumpt werden, die Athleten wollen duschen und und und… Für
die Universiade in Kasan und für die olympischen Objekte in
Sotschi haben wir jede Menge Pumpen geliefert und gleiches
erhoffen wir uns natürlich auch bei allen anderen Stadien und
sportlichen Zweckbauten; Hotels, Sportanlagen, Trainingsplätze,
Gebäudetechnik.
Wilo insgesamt widmet sich intensiv der Regenwasseraufbereitung. Auch schon in Russland?
Naja, in Russland geht das schlicht noch nicht. Dachrinnen laufen
über die Straße ab, da können wir das Wasser nicht auffangen.
Aber wirklich interessant ist das Thema Kläranlagen. Mittlerweile
gibt es im Prinzip bei jedem großen Industriekomplex auch eine
Kläranlage, oder zumindest ist sie in Planung. Und es macht mich
schon stolz, dass in diesen Anlagen eigentlich alles aus deutscher
Produktion stammt.
Spielt in diesem Zusammenhang „Made in Germany“ eine Rolle?
Es ist zumindest nicht von Nachteil nachweisen zu können, aus
Deutschland zu sein. Aber am Ende muss man natürlich ein Paket
aus Produkt, Service, Qualität und Preis verkaufen und alles zusammen genommen sind wir im Vorteil gegenüber andere Wettbewerbern.
In Sotschi müssen wir gewährleisten, dass innerhalb einer Stunde jede Pumpe repariert oder ausgetauscht werden kann. Das ist
anspruchsvoll, aber wir können das leisten.
Dafür braucht man jede Menge geschultes Personal. Woher
kommt es?
Wir arbeiten im Bereich Commercial Building mit Partnern zusammen. In jeder unserer Niederlassungen sitzen zwei Serviceingenieure, die die Serviceabteilungen der Partner überall im Land
anleiten. Diese Partnerunternehmen werden jährlich zertifiziert
und ab 2014 werden wir extra für den Service zwei Trainer beschäftigen. Diese Trainer unterweisen die eigenen Mitarbeiter und
die Mitarbeiter der Partner. Das gehört in unserer Firmenphilosophie zum Teil des Angebotes, wirkt sich aber nicht auf den Preis
aus.
Maßstab für die Auswahl der Partner sind die Standards des
deutschen Sanitärfachhandels. Wichtig ist vor allen Dingen Loyalität gegenüber Wilo. Wir bedienen unsere 28 Niederlassungen
über 13 Lager.
Aber nicht jedes Lager hat verständlicherweise jede Pumpe
vorrätig. Wie lang sind die Lieferzeiten?
Das hängt vor allem von der Saison ab. Wir haben die absolut heiße Phase in den Monaten September und Oktober. Wir transportieren mit Eisenbahn und LKW, aber Lieferzeiten wie vor Jahren
von bis zu acht Monaten gibt es heute nicht mehr. Viele Spezialprodukte kommen nach wie vor noch aus Deutschland und dann
über das Logistikzentrum Moskau. Heute sind wir aber bereits in
der Lage direkt nach Jekaterinburg zu liefern.
Das Standardprogramm an Pumpen ist im Prinzip jederzeit lieferbar. Spezialpumpen werden sowieso nach Bestellung gefertigt.
Die Pumpe wird ausgemessen und nach Leistung berechnet und
dann erst in Auftrag gegeben.
53
54
2 013
Йенс Даллендёрфер
Генеральный директор ООО «ВИЛО Рус»
«Рост ожидается
в промышленности
и секторе рационального
водопользования»
Производство насосов
и насосных систем
Если посмотреть в целом на компанию Wilo, можно
сказать, она развивается стремительно. Какая роль при
этом отводится России?
Недавно наш председатель правления Оливер Гермес в одном из интервью назвал такие азиатские страны, как Китай,
Индия и Южная Корея - главными рынками на будущее,
и следом за ними идет Россия. Но на первом месте попрежнему стоят три немецкоязычных страны: Германия, Австрия и Швейцария.
А каковы перспективы внутри России?
У нас двузначные показатели роста, чуть больше 10%, таких
же цифр ожидаем и в Германии, сейчас там 0,7%.
В каком сегменте генерируется более значительный
рост: в промышленности или у частных потребителей?
Основной оборот приходится на такие сектора как «коммерческое строительство» и «строительные услуги». На самом
деле насосы нужны для всего: отопление, сантехническое
оборудование, противопожарная защита, на них приходится
около 80% нашего бизнеса.
Но рост я ожидаю скорее в таких секторах как промышленность и рациональное водопользование. В перспективе
нашими главными потребителями станут целевые водохо-
зяйственные объединения «Водоканала». Водоочистные сооружения, водоснабжение, промышленность — так выглядят
наши стратегические ориентиры на ближайшие годы. В России у нас 28 филиалов, 13 складов в регионах и две монтажные линии (Москва и Екатеринбург), что обеспечивает
близость к клиентам.
Этот потенциал представляется неисчерпаемым…
Так оно и есть. Правда в России уже наблюдается тенденция
к водосбережению и эффективному расходованию материалов, но в реальности здесь никогда не придется всерьез экономить воду. Кроме того, в некоторых районах можно качать
воду прямо из рек без предварительной очистки и продавать как питьевую. Все, что для этого требуется, это насосы.
Энергоэффективность играет определенную роль, так как, к
примеру, в Германии 10% всей расходуемой энергии приходится на насосы.
Немаловажную роль играют также взаимоотношения с конечным потребителем. Правда, этот вид бизнеса осуществляется исключительно через оптовую и специализированную
торговлю. Но далеко не каждый может стать дилером Wilo.
Все партнеры обязаны подтвердить наличие у них соответствующих специальных знаний и возможностей, чтобы обеспечить необходимый сервис.
2 013
Производство насосов
и насосных систем
Йенс Даллендерфер
ООО « В ИЛО Ру с »
А что включает в себя понятие «сборка в России»?
В процессе сборки мы создаем определенную стоимость.
В наших монтажных цехах установлены металлообрабатывающие станки, на которых наши сотрудники осуществляют
окончательную сборку заказанной конфигурации. Лично я
убежден в том, что в России достаточно способных инженеров, чтобы наладить производство насосов и здесь: со своей
стороны я готов это всячески поддержать.
На русскоязычном сайте представлен каталог изделий Wilo, занимающий 278 страниц. А где все это
хранится?
У нас есть большой склад в Балашихе: к сожалению, он несколько отдалён от Москвы, и мы планируем построить склад
поближе к столице. Фуры из Германии в Россию отправляются ежедневно, также мы получаем поставки из Франции,
Турции, Индии и Южной Кореи.
На какие объемы производства будет рассчитан новый
завод?
Это будет зависеть в первую очередь от того, какие насосы
потребуются для России и в России. Но мы с самого начала
проектируем завод таким образом, чтобы его можно было
расширить. Насосы изготавливаются по блочному принципу:
одни и те же конструктивные узлы можно сконфигурировать
для разных применений.
Wilo в России почти незаметна. Она совсем не нуждается в рекламе?
В Германии мы тоже не все время на виду, хотя сейчас мы
спонсируем футбольную команду Боруссия Дортмунд и традиционно немецкую национальную команду гребных восьмерок.
Но насосы это специфический продукт, который с помощью
рекламы не продать. Для выхода на клиентов мы используем
конференции и специализированные выставки. В нашем случае целевой группой являются союзы инженеров, монтажников оборудования, целевые водохозяйственные объединения
и т.д. Например, существует Германское водное партнерство
(German Water Partnership), Российская ассоциация водоснабжения и водоотведения (РАВВ), Российская ассоциация
инженеров по вентиляции, отоплению, кондиционированию
(АВОК), объединяющая частные и государственные структуры и пользующаяся поддержкой пяти немецких министерств,
которые предлагают комплексные решения в области воды,
развивают сотрудничество с российскими ведомствами с
целью реализации проектов в сфере энергоэффективности и
продвижения новых технологий. Названные союзы, конечно
же, предоставляют прекрасные возможности для выхода на
российский рынок.
Насколько велика вероятность получения заказов через
открытые тендеры?
Велика! Мы регулярно участвуем в тендерах. Кроме того, мы
очень тесно сотрудничаем с нашими партнерами, и у нас
есть команда инженеров, способных выполнить требования,
предъявляемые при проведении тендеров.
У Вас нет конкурентов среди российских компаний?
Их не так много, но они есть. На российских поставщиков
насосов все еще приходится более 50% рынка. Их цены все
еще намного выгоднее, но на протяжении последних лет неуклонно становятся дороже, так как все время растет стоимость рабочей силы, энергии и прочие издержки. В результате разница в уровне цен уменьшается, а разница в качестве
сохраняется.
55
56
2 013
Тогда, наверно, было бы выгодным поглощение?
На самом деле нет, это связано, в основном, с особенностями
российского трудового законодательства: поглотив компанию, мне пришлось бы взять к себе и всех работников. Кроме
того, строить предприятие «с нуля» намного дешевле. Мне неизвестно ни одного случая поглощения российской фирмы
зарубежным конкурентом. Мы бы с удовольствием, но с точки зрения экономики предприятия это невыгодно.
А можно ли ожидать какие-то выгоды для Wilo от
строительства спортивных сооружений?
Несомненно! Насосы требуются везде. Газон надо орошать,
для бега с препятствиями надо закачивать воду в ров, спортс
мены хотят принимать душ, и это далеко не все. Для Универсиады в Казани и для олимпийских объектов в Сочи мы поставили большое количество насосов и, разумеется, ожидаем
того же на всех других стадионах и строящихся спортивных
сооружениях. Это отели, спортивные комплексы, площадки
для тренировок, инженерное оборудование зданий.
Wilo активно занимается очисткой дождевых стоков. И
в России тоже?
Заняться этим в России нам пока не удается. Вода с крышных водостоков стекает прямо на улицы, и ее невозможно
перехватить и собрать. Зато большой интерес представляют
для нас водоочистные сооружения. В принципе сейчас уже в
каждом крупном промышленном комплексе имеется водоочистная установка, или ее планируется установить. И я горжусь тем, что на этих водоочистных сооружениях, по сути, все
немецкого производства.
А играет ли здесь какую-то роль знак «Сделано в Германии»?
По крайней мере, никогда не помешает подтвердить то, что
ты из Германии. Но, в конечном счете, важно предлагать в
комплексе изделие, сервис, качество и цену, и если взять все
это вместе, то у нас есть преимущества перед конкурентами.
В Сочи от нас требуется, чтобы любой насос можно было отремонтировать или заменить в пределах часа. Это высокие
требования, но для нас выполнимые.
Для этого необходимо большое количество обученного
персонала. Где вы его берете?
У нас есть партнеры в области коммерческого строительства.
В каждом нашем филиале работают два сервисных инженера, осуществляющие методическое руководство сервисными
отделами наших партнеров по всей стране. Эти предприятия-
партнеры ежегодно проходят сертификацию, а с 2014 г. у нас
будет два инструктора специально по вопросам сервисного
обслуживания. В их обязанности будет входить обучение
собственных сотрудников и сотрудников наших партнеров.
Согласно нашей корпоративной философии это является частью оферты, но при этом не влияет на цену.
При выборе партнеров мы ориентируемся на стандарты, действующие в Германии для специализированной торговли
сантехническим оборудованием. Важным фактором является, прежде всего, лояльность по отношению к Wilo.
Но наверняка не на каждом складе имеются в наличии
все модификации насосов. Каковы сроки поставки?
Это зависит, прежде всего, от сезона. Самый горячий период
у нас в сентябре и октябре. Мы используем и железную дорогу, и грузовики, но сроки поставки сократились и больше
не достигают восьми месяцев, как это было несколько лет назад. Многие изделия особого ассортимента все еще приходят
из Германии и затем обрабатываются через логистический
центр в Москве. Сегодня у нас уже имеется возможность прямых поставок в Екатеринбург.
Поставки насосов из стандартного ассортимента возможны
в принципе в любое время. А специальные насосы в любом
случае изготавливаются на заказ. Определяются требуемые
размеры и производительность насоса, и только после этого
делается заказ.
IT - D i e n s t l e i s t u n g e n
A l e x e j To s k i n
T- Sy s t e m s CIS
„Die Nachfrage
ist höher als
das Angebot“
T-Systems ist seit 1995 auf dem russischen
Markt. Wie haben Sie begonnen?
Ursprünglich war die Firma debis (IT-Bereich von
Daimler) in Russland präsent. Später wurde sie
an die Deutsche Telekom verkauft und in deren
Tochterunternehmen T-Systems eingegliedert.
Ende der 90er Jahre waren in den beiden Geschäftsstellen – in Moskau und in St. Petersburg – ca. 60 Mitarbeiter beschäftigt. Heute sind
es über 760 Mitarbeiter. Derzeit stellen wir intensiv neue Fachkräfte ein. Bis Jahresende werden wir vermutlich rund 800 Mitarbeiter haben.
2 013
Alexej Toskin
Generaldirektor, T-Systems CIS
57
58
2 013
die Filiale in Jekaterinburg: dort befasst
sich ein kleines Team mit der Einführung
von SAP-Anwendungen.
Ist die Eröffnung von Filialen in weiteren Städten geplant?
Längerfristig ist das denkbar, aber vorerst müssen wir in Jekaterinburg und
Woronesсh richtig Fuß fassen.
Wie viele Filialen und in welchen Städten hat das Unternehmen heute?
Der Hauptsitz von T-Systems befindet sich in Moskau, daneben
gibt es drei Filialen: St. Petersburg, Woronesch und Jekaterinburg.
Wir haben ein großes Zentrum für Softwareentwicklung und
Support mit den Standorten Petersburg (ca. 550 Mitarbeiter)
und Woronesch (100 Mitarbeiter). In St. Petersburg hat sich die
Mitarbeiterzahl in den letzten Jahren beinahe verdoppelt, es
wurden über 200 neue Mitarbeiter eingestellt. Darüber hinaus
haben wir ein Team, das den lokalen Markt bearbeitet und sich
auf die Einführung von SAP-Produkten in Russland spezialisiert
hat (ca. 70 Mitarbeiter). Eine recht kleine Struktureinheit befasst
sich historisch mit der Telekommunikation, weil T-Systems eine
Tochter der Deutschen Telekom ist.
Warum wurden ausgerechnet diese vier Städte ausgewählt?
In Moskau ist die Konzentration von Kapital und Kunden am
höchsten. St. Petersburg wurde aus mehreren Gründen ausgewählt: hochwertiges Humankapital, weite Verbreitung der deutschen Sprache und Europa-Nähe. Der Markt in St. Petersburg ist
allerdings bereits sehr gut erschlossen und zwar nicht nur von
uns. Deshalb entschieden wir uns, uns in anderen Regionen umzusehen. Dabei ist uns Woronesсh aufgefallen, vor allem auch
wegen seiner Staatsuniversität, mit der wir eine Zusammenarbeit aufgebaut haben. Auf der Basis der Universität haben wir
ein Schulungszentrum eingerichtet und schöpfen jetzt von dort
neues Personal. Ebenfalls zu Beginn des vorigen Jahres entstand
Wie genau sieht das Schulungszentrum in Woronesh aus? Rentiert sich
das Projekt?
Diese Frage kann ich positiv beantworten. Wir haben in das Projekt viel investiert. Unser Schulungszentrum ist in der
Universität untergebracht, wir bezahlen sowohl firmeneigene
Lehrkräfte als auch Gastdozenten. Wir profitieren davon, dass so
ein ständiger Zufluss von frischen Fachkräften gesichert ist. Mit
den Arbeitsergebnissen des Schulungszentrums sind wir insgesamt zufrieden. Nach einer erfolgreich absolvierten Schulung
bekommt man eine Arbeitsstelle in einer der russischen Filialen
bzw. kann an internationalen Projekten mitwirken. Im Grunde
ist jeder Mitarbeiter des Entwicklungscenters in einem internationalen Team tätig.
Wie leicht lässt sich Personal für alle vier Filialen akquirieren?
Voriges Jahr haben wir jeden Monat ca. 20 neue Mitarbeiter eingestellt. Das sind vor allem IT-Fachkräfte: Programmierer und
Tester. Schwieriger ist es mit SAP-Beratern, weil der Markt überhitzt und zugleich ungesättigt ist. Das betrifft auch die Fachkräfte für die Vertriebsabteilung: die Nachfrage liegt höher als
das Angebot.
Werden im Entwicklungscenter auch einzigartige Produkte
erarbeitet?
Die Aktivitäten des Entwicklungscenters konzentrieren sich
auf die Arbeit mit europäischen Großkunden. 95 Prozent des
Arbeitsumfangs dieser Sparte sind Projekte mit der Deutschen
Telekom, BMW, Volkswagen, der Schweizer Eisenbahn, Nikamed.
In punkto Neuentwicklungen arbeiten wir am deutschen Projekt
De-Mail mit. Das ist ein elektronischer Kommunikationsservice
zum deutschlandweiten Austausch von juristisch gültigen Meldungen und Dokumenten. Das heißt, eine E-Mail wird als legal
2 013
A l e x e j To s k i n
T- Sy s t e m s CIS
und rechtskräftig anerkannt; damit aber dieser Service funktionieren kann, braucht man besondere Maßnahmen zum Schutz
und Verifizierung von Informationen. Außerdem haben wir ein
unikales System für die Schweizer Eisenbahn entwickelt. Der
Großteil dieser Arbeit wird in St. Petersburg ausgeführt, kleine
Teams aus Deutschland und der Schweiz arbeiten mit. Es wird
ein einheitliches Ticket für alle Schweizer Verkehrsmittel entwickelt. Außerdem erarbeitet T-Systems Flughafenlösungen; allerdings ist die russische Abteilung nicht für das gesamte Projekt
zuständig, sondern ist nur an der Entwicklung eines Teilproduktes beteiligt.
Wie stark ist der Wettbewerb?
Der Wettbewerb ist stark. Was das Programmieren für ausländische und vor allem für europäische Kunden betrifft, so besteht
Wettbewerb innerhalb des Unternehmens selbst, weil das Recht
zur Projektentwicklung eine T-Systems-Zweigstelle im jedem
beliebigen Land bekommen kann, je nachdem, welches Team
dem Kunden eine bessere Lösung bieten kann. Auch die russischen IT-Unternehmen sind sehr gut und international wettbewerbsfähig.
T-Systems ist ein globaler SAP-Partner. Auf welche Weise
erfolgt die Zusammenarbeit, und was sind die Vorteile so
einer Partnerschaft?
Die Zusammenarbeit besteht darin, dass wir neue Kunden für
SAP akquirieren und am Gewinn beteiligt werden. Für jeden
Kunden wird ein extra Konzept erarbeitet, in dem die Anforderungen und Wünsche berücksichtigt werden. Dieses Konzept
wird dann im Betrieb implementiert. Wartung und Support werden später entweder von unserem Unternehmen oder von SAPSpezialisten übernommen.
Auf welche Branchen entfällt der Großteil Ihres Geschäfts?
In Russland sind wir auf die Maschinenbau- und Erdölbranche
spezialisiert. Auch Flughafenlösungen werden von uns aktiv
vermarktet. Wir haben bereits Kooperationserfahrung mit den
Flughäfen Scheremetjewo und Wnukowo. Zudem arbeiten wir
seit langem mit den Autowerken von Volkswagen und Daimler
zusammen.
Ist 2012 ein erfolgreiches Jahr für Ihr Unternehmen gewesen?
Wir sind zufrieden. Es ist uns gelungen, eine Geschäftssparte
aufzubauen, die sich um die Umsetzung von Projekten europä-
ischer Kunden kümmert. Außerdem nähern sich fast alle KPIWerte der 100 Prozent-Marke. Die Ertragskraft des Unternehmens ist ebenfalls hoch. Im Jahr 2013 erwarten wir ebenfalls
eine positive Entwicklung.
Gibt es Probleme bei der Bearbeitung des russischen
Marktes?
Leider ist es uns noch nicht gelungen, eine Erlaubnis für Aufträge mit Staatsgeheimnisstatus zu bekommen. Manchmal werden
SAP-Systeme in Rüstungsbetrieben implementiert; dabei muss
selbstverständlich mit internen Daten gearbeitet werden und
dazu braucht man eine extra Zulassung. Wir besitzen eine Lizenz
des russischen Sicherheitsdienstes FSB für Kryptografie (Datenverschlüsselung), aber eine Lizenz für die Arbeit mit Staatsgeheimnissen haben wir noch nicht bekommen, weil T-Systems die
hundertprozentige Tochter eines deutschen Unternehmens ist.
Das zweite Problem mit dem wir konfrontiert werden, ist die
schleppende, interne Entscheidungsfindung. Im Gegensatz zu
den russischen Firmen können wir manchmal nicht schnell genug auf eingehende Aufträge reagieren, weil jede Lösung ein
Genehmigungsverfahren innerhalb des Unternehmens durchlaufen muss. Dies ist nicht nur für T-Systems ein Problem, sondern für alle Großbetriebe.
Ist der russische IT-Markt aus Ihrer Sicht zukunftsträchtig?
Sicherlich. Er unterscheidet sich vom europäischen Markt, wo
die Kunden meist keine neuen Produkte mehr kaufen, sondern
daran interessiert sind, die bestehenden Lösungen zu optimieren. In Russland hingegen ist es trendig, neue und leistungsstarke Technik zu kaufen, die in der jetzigen Phase keiner Optimierung bedarf. Die Frage nach der Effizienz ist zweitrangig.
Das Wachstumstempo des russischen Marktes ist insgesamt
höher als in Deutschland. Auch wenn das Geschäftsvolumen in
Deutschland momentan größer ist, sind Entwicklungsraten wie
in Russland nicht zu erwarten. Zudem werden die russischen
Kunden professioneller und damit steigen auch ihre Anforderungen.
59
60
2 013
Генеральный директор T-Systems CIS
«Рынок перегрет
и недостаточно
насыщен»
ИТ - у с л у г и
T-Systems вышла на российский рынок в 1995 г. С чего
начиналась деятельность вашей компании в России?
Первоначально в России была представлена компания
debis – ИТ-подразделение Daimler, которое позже было продано компании Deutsche Telekom и вошло в состав ее дочернего предприятия T-Systems. К концу 90-х в двух офисах –
Москве и Санкт-Петербурге – работало около 60 человек.
Сейчас в компании более 760 сотрудников, идет очень интенсивный набор в центр разработки, и до конца года штат
может составить 800 человек.
Сколько филиалов у компании и в каких городах они
находятся?
Штаб-квартира T-Systems находится в Москве, также есть три
филиала в России: Санкт-Петербург, Воронеж и Екатеринбург.
У нас есть большой центр разработки и поддержки программного обеспечения, который находится в основном в
Петербурге (примерно 550 сотрудников) и в Воронеже (100
сотрудников). Важно отметить, что за прошлый год штат в
Петербурге практически удвоился, мы набрали более 200
человек. Кроме этого у нас есть команда, работающая на локальный рынок и занимающаяся внедрением продуктов SAP
на российском рынке, это около 70 человек. Также есть небольшое подразделение, исторически занимающееся теле-
коммуникациями, т.к. T-Systems – дочернее предприятие
Deutsche Telekom.
Почему выбор пал именно на эти четыре города?
В Москве самая большая концентрация капиталов и заказчиков, поэтому открытие подразделения здесь можно назвать предсказуемым. Санкт-Петербург был выбран в силу
ряда причин: качественные человеческие ресурсы, что касается ИТ-специалистов и программистов, распространенность немецкого языка и близость к Европе. В прошлом году
мы столкнулись с тем, что рынок труда Санкт-Петербурга
уже очень хорошо освоен и не только нашей компанией,
поэтому было принято решение выходить в какой-то другой регион. В поле нашего зрения оказался Воронеж, не
последнюю роль сыграл в этом вопросе Воронежский государственный университет, с которым у нас и стало развиваться сотрудничество. На базе университета мы открыли
центр обучения, благодаря которому можем подпитывать
компанию новыми кадрами. Также в начале прошлого года
появился филиал в Екатеринбурге, там работает небольшая команда, которая занимается внедрением SAP – приложений. Это наша своеобразная попытка выйти в регион
и получить квалифицированные, но менее дорогие, чем в
Москве, трудовые ресурсы.
2 013
ИТ - у с л у г и
T- Sy s t e m s CIS
Планируется ли открытие филиалов в других городах?
В перспективе это возможно, но пока нам нужно закрепиться
в Воронеже и Екатеринбурге.
Расскажите подробнее об учебном центре в Воронеже.
Это рентабельный проект?
Скорее да, чем нет. Конечно, мы вложили в этот проект достаточно средств. Наш учебный центр оборудован в помещении университета, мы оплачиваем своих и приглашенных
преподавателей. С точки зрения бизнеса смысл в том, что мы
получаем постоянный поток свежих кадров. В целом, результатами работы учебного центра мы довольны. Специалисты,
прошедшие обучение, могут работать в одной из команд российских филиалов или участвовать в международных проектах. Получается, что каждый сотрудник центра разработки
работает в интернациональной команде.
Насколько легко удается подобрать персонал для всех
четырех филиалов?
В прошлом году мы набирали примерно 20 человек каждый месяц, в основном ИТ-специалистов: программистов и
тестировщиков. Сложнее найти SAP-консультантов, потому
что рынок перегрет и недостаточно насыщен. Это касается и
специалистов отдела продаж, спрос на которых превышает
предложение.
Производятся ли на базе центра разработки какие-либо
уникальные продукты?
Основной бизнес центра разработки, в котором работают команды из Петербурга и Воронежа, – это работа с
крупными европейскими заказчиками. 95% работы этого подразделения – проекты с Deutsche Telekom, BMW,
Volkswagen, Швейцарскими железными дорогами, компанией «Никамед». Если говорить об уникальных продуктах, мы работаем над немецким проектом De-Mail –
это электронный коммуникационный сервис для обмена
юридически действительными сообщениями и документами в масштабах всей Германии. То есть электронное
письмо признается легальным и имеющим юридическую
силу, но для функционирования этого сервиса нужны
особые меры по защите и проверке подлинности информации. Также мы разрабатываем уникальную систему
для Швейцарских железных дорог. Основная часть работы выполняется в Санкт-Петербурге, задействованы
также небольшие команды из Германии и Швейцарии.
Суть проекта заключается в разработке единого билета
для всего транспорта Швейцарии. Также T-Systems разрабатывает уникальные аэропортовые решения, но российское подразделение осуществляет не весь проект, а
участвует в разработке части продукта.
61
62
2 013
Насколько сильна конкуренция на российском рынке в
вашей сфере?
Уровень конкуренции достаточно высокий. Что касается программирования для зарубежных и, прежде всего, европейских заказчиков, то существует конкуренция внутри самой
компании, т.к. право на разработку проекта для клиента
может получить подразделение T-Systems в любой стране, в
зависимости от того, какая команда представит лучшее решение для заказчика. Если говорить только о российских ИТкомпаниях, с ними соперничество тоже довольно серьезное.
T-Systems – глобальный партнер компании SAP. Каким
образом осуществляется сотрудничество и в чем преимущества такого партнерства?
Сотрудничество заключается в том, что мы находим для SAP
новых заказчиков и получаем от этого свою часть прибыли.
Мы внедряем разработанное SAP программное обеспечение,
и новый клиент для нас – это новый проект. Для каждого заказчика составляется специальный концепт, учитывающий
все требования и пожелания, который потом внедряется на
предприятии. В дальнейшем сервисное обслуживание и поддержка осуществляется либо нашей компанией, либо специалистами SAP.
С предприятиями какого сектора экономики вы в основном работаете?
В России мы специализируемся на машиностроительной
отрасли и нефтяной отрасли, также активно продвигаем
аэоропортовые решения, уже есть история сотрудничества
с «Шереметьево» и «Внуково». Помимо этого мы уже долгое
время работаем с предприятиями автомобильной промышленности: Volkswagen и Daimler.
Можно ли назвать 2012 год успешным для вашей
компании?
Да, нам удалось развить бизнес по выполнению проектов европейских заказчиков. Кроме того почти все показатели KPI
приблизились к 100%. Доходность компании также на высоком уровне. В 2013 г. мы ожидаем дальнейшее увеличение
всех показателей.
Есть ли сложности при работе на российском рынке?
Наша компания не может получить разрешение на работу с
государственной тайной. Иногда на предприятиях оборонного сектора внедряют систему SAP, и поскольку для этого
необходимо работать с внутренними данными, нам нужно получать специальный доступ. У нас есть лицензии ФСБ
по криптографии, шифрованию данных, но на работу с государственной тайной лицензию мы так и не получили, т.к.
T-Systems – стопроцентная «дочка» немецкой компании.
Вторая проблема, с которой мы сталкиваемся, – это медленное принятие решений в самой компании. По сравнению с
российскими фирмами мы не слишком оперативно реагируем на поступающие заказы, т.к. любое решение должно пройти стадию согласований внутри компании. Это проблема не
только T-Systems, но и вообще всех крупных предприятий.
Как вы думаете, является ли российский ИТ-рынок перспективным?
Конечно. Он очень отличается от европейского рынка, где
клиенты не настроены покупать новые продукты, а больше
заинтересованы в оптимизации уже существующих решений.
В России же есть тенденция покупать новую и мощную технику, которую на данном этапе не нужно оптимизировать,
поэтому вопрос эффективности уходит на второй план. В
целом, согласно прогнозам, темпы развития российского
рынка превышают показатели Германии. Хотя объем бизнеса
в Германии сейчас выше, но такой скорости развития, как в
России, не ожидается. Кроме того, наблюдается повышение
квалифицированности российских заказчиков и, соответственно, их требований.
2 013
Ralf Wendland
S a m y S o k ! OOO
„Die Top 10 des
Einzelhandels
haben ihre Umsätze
verzehnfacht“
Ralf Wendland
Gründer, Samy Sok! OOO
«Samy Sok» ist jetzt seit vier Jahren auf
dem russischen Markt. Womit befassen
Sie sich?
Wir sind ein Inhaber geführtes russisches
Unternehmen mit deutschem Hintergrund.
Wir importieren und vertreiben unsere eigenen Getränke-Marken im Top-PremiumSegment für Natur- und Bioprodukte. Zurzeit
umfasst unser Angebot drei Produktlinien:
Frisch gepresste Obst- und Gemüsesäfte,
Smoothies sowie spezielle Produkte und Verpackungsformen für Hotels, Gastronomie,
Catering. Produziert werden die Säfte bei
zwei Partnerunternehmen in Deutschland,
beide sind in ihrem jeweiligen Segment führend und ebenfalls Inhaber geführte Familienunternehmen. Unsere Marke „Natur Pur“
spricht für sich: Diese Säfte enthalten keine
Konzentrate, keinen zugesetzten Zucker oder
63
64
2 013
Aromen und kein Wasser, sondern ausschließlich 100 Prozent
direkt gepresstes Obst und Gemüse. Unter der Marke „Froome“
bieten wir Smoothies an: 100 Prozent püriertes Obst und Gemüse. Die Positionierung als leichte gesunde Zwischenmahlzeit
wird von den Konsumenten sehr positiv angenommen.
Wo werden Ihre Säfte am meisten getrunken?
Vor allem in Moskau. In der Hauptstadt werden ca. 30 bis 50 Prozent unserer Produkte verkauft. Das Verhältnis zeigt aber auch,
dass ein guter Teil des Umsatzes in St. Petersburg und anderen
Regionen erzielt wird. Unsere Produkte sind vor allem in den
Großstädten gefragt, wo die Einwohner über höhere Kaufkraft
verfügen, beispielsweise in Nowosibirsk oder Tjumen. Unsere
Marken sind in der Gastronomie und im Handel zu finden, so
können wir unseren Konsumenten an vielen Orten anbieten, etwas Gutes von uns zu trinken.
Fällt es schwer, solche Nischenprodukte in Russland zu vermarkten?
In Russland ist die Bereitschaft der Menschen, Geld für Nahrungsmittel und Getränke auszugeben höher als in Deutschland, auch unter Berücksichtigung der Kaufkraftunterschiede
wird ein beachtlicher Teil des Einkommens dafür ausgegeben.
Selbst in den Regionen bzw. Konsumentenschichten mit geringerer Kaufkraft ist der Konsum von Premium-Produkten relativ hoch. Das hängt nicht zuletzt mit der Mentalität zusammen. In Russland wird Gastfreundschaft groß geschrieben, viel
Geld für eine großzügige Bewirtung und eine echte russische
Tafel mit richtig guten Produkten auszugeben ist typisch. Bei
einigen Sorten in unserem Sortiment sind wir der Pionier im
russischen Markt – Innovationen werden sehr interessiert aufgenommen, das ist nicht nur spannende Arbeit, es macht uns
auch Spaß!
Wodurch unterscheiden sich die russischen Verbraucher von
den deutschen?
Es fällt schwer, den russischen Durchschnittsverbraucher zu beschreiben, weil es in diesem riesigen Land so viele unterschiedliche
kulturelle Wurzeln gibt. In Deutschland ist das etwas leichter. Der
russische Verbraucher ist ein bisschen kritischer und kennt sich
mit Lebensmitteln bzw. was man mit ihnen machen kann recht
gut aus. Nicht wenige Konsumenten haben noch zu Zeiten der
Sowjetunion auf ihren Datschen Gemüse und Obst angebaut,
viele machen das heute wieder. Außerdem werden erhebliche
Mengen an Nahrungsmitteln immer noch importiert. Oft ist das
Vertrauen in Importprodukte und deren Qualität höher als zum
lokalen Angebot. Viele Konsumenten kennen sogar die Ziffern der
wichtigsten Herkunftsländer in den Strichcodes auswendig. Will
heißen, dass die Vermarktungsüberlegungen sich intensiv um den
Konsumenten drehen müssen, ebenso selbstverständlich wie im
deutschen Heimatmarkt , denn selbst eine Marktführerschaft in
Europa ist noch kein Garant für den Erfolg in Russland.
Ist dieses Verständnis für die Zusammensetzung und
Herkunft der Produkte für den Vertrieb von Säften und
Smoothies förderlich?
Ich glaube ja. Denn man braucht dem hiesigen Verbraucher die
Vorteile von direkt gepressten Natursäften gegenüber den aus
Konzentraten hergestellten Säften nicht extra zu erläutern. In
Russland steht beispielsweise so gut wie in jedem Café oder
Restaurant vor Ort frisch gepresster Saft auf der Getränkekarte, oft mehrere Sorten, während dies in Deutschland bei
Weitem nicht so verbreitet ist. Das Bedürfnis, etwas Frisches
zu essen oder zu trinken, scheint mir in Russland insgesamt
stärker als in Deutschland ausgeprägt. Und schon allein dieses Bewusstsein macht die Verbraucher auf unsere Produkte
aufmerksam. Andererseits möchte der russische Verbraucher,
2 013
Ralf Wendland
S a m y S o k ! OOO
ähnlich wie überall auf der Welt, sein Leben praktisch und bequem gestalten. In Russland gibt es sehr viele erwerbstätige
Frauen. Zudem mangelt es den Großstadteinwohnern oft an
Zeit. Deshalb greifen sie gern auf Frisches, aber schon Zubereitetes zurück – „Bio-Convenience“ soweit es der Geldbeutel
eben erlaubt.
Wie groß ist der Lebensmittelmarkt in Russland und wie viel
davon entfällt auf das Premium-Segment?
Marktprognosen erwarten, dass sich der russische Lebensmittelund Getränkemarkt bis 2020 wertmäßig verdoppeln und 350 400 Milliarden Euro erreichen wird; das wäre die doppelte Größe
des deutschen Marktes und der viertgrößte Markt der Welt. Das
macht den russischen Markt für viele Großunternehmen attraktiv. Schätzungen zufolge entfallen nur zwei bis drei Prozent des
Gesamtmarktes auf das Premium-Segment, also etwa sieben Milliarden Euro. Es ist allerdings schwer, die Zahlen alleine aus Marktforschungsdaten zu überprüfen. Man muss selber versuchen viel
vom Markt und seinen Kunden zu verstehen. Die Nische für Premium-Angebote in Russland ist lukrativ genug, klein, aber fein.
Wie sehen das Wettbewerbsumfeld und die Handelslandschaft aus?
Der größte Lebensmittelproduzent in Russland ist die us-ameri-
kanische PepsiCo: Nach dem Erwerb von Wimm-Bill-Dann auch
größter Milchverarbeiter in Russland. Russland ist für PepsiCo der
zweitwichtigste Markt nach den USA. Mit einem Umsatz von über
fünf Milliarden US-Dollar in Russland, investiert PepsiCo ebenso
wie der Konkurrent CocaCola beachtliche Summen in die lokale
Produktion. Auch den Biermarkt teilen sich im Wesentlichen die
Top 5 Braukonzerne der Welt, angeführt von Carlsberg/Baltika mit
rund 40 Prozent Marktanteil. In vielen Segmenten sind oligopole
Strukturen, oft unter Führung von ausländischen Konzernen,
vorhanden: Zwei Drittel bis drei Viertel der Gesamtproduktion
entfallen auf die Riesen und der Rest auf die wenigen lokalen
Hersteller. Das legt zuweilen die Eintrittsbarrieren für Nachzügler
etwas hoch. Die Vielzahl an kleinen und mittelständischen Unternehmen wie in Deutschland findet man nicht.
Die Handelsstrukturen in Russland entwickeln sich rasant. Die
Top 10 der Einzelhandelsunternehmen haben ihre Umsätze in den
letzten zehn Jahren verzehnfacht. Heute verfügen die nationalen
und überregionalen Ketten über mehr als 12.000 Filialen und setzen wertmäßig fast 20 Prozent des Marktvolumens an industriell
gefertigten Lebensmitteln und Getränken um. Das bedeutet andererseits, dass regionale Ketten und selbständige Einzelhändler
mit über 200.000 Verkaufspunkten noch eine hohe Bedeutung
haben. Dafür braucht es einen anderen Vertriebs- und Logistikansatz als in Deutschland, oder anders gesagt: Einige wenige
zentrale Listungsgespräche sind noch nicht genug.
Denken Sie über eine lokale Produktion mit hiesigen Rohstoffen nach?
Nein. „Made in Germany“ ist Teil unserer Premium-Marke und
wird auch so von den Verbrauchern honoriert. Der WTO-Beitritt
sollte einem Import basierten Geschäftsmodell im oberen Preissegment auch nicht abträglich sein.
Mit welchen Schwierigkeiten werden Sie konfrontiert?
Wir müssen viel mehr unternehmen, um die nachhaltige Stabilität und Qualität der Geschäftsprozesse abzusichern. Wir machen
z.B. von der Produktzertifizierung über den Export, Import und
Vertrieb alles selbst. Außerdem unterschätzen wir Deutsche oft
die logistische Größe des russischen Marktes. Und, wie bereits erwähnt gibt es außerhalb der Märkte Moskau und St. Petersburg
eine Menge Potential. Aber seine Kunden trifft man eben nur vor
Ort: Das braucht Zeit oder große Ressourcen. Trotz mancher Herausforderung, wir sind gerne hier.
65
2 013
66
Ральф Вендланд
Основатель ООО «Самый сок!»
«ТОП-10 ритейлеров
увеличили свои
обороты в десять раз»
Вы предлагаете на российском рынке соки и смузи. Расскажите подробнее, чем занимается ваша компания?
«Самый сок!» — это российская компания с немецкими «корнями». Мы работаем здесь уже четыре года и занимаемся
импортом и сбытом соков собственных марок премиального
сегмента. Сейчас у нас три основных вида продукции: овощные и фруктовые соки прямого отжима и смузи, а также специальные продукты и форматы для гостиничного и ресторанного бизнеса. Наши соки производятся на двух партнерских
предприятиях в Германии. Они, как и наша фирма, управляются собственниками. Название Natur Pur говорит само за
себя, эти соки не содержат концентратов, ароматизаторов,
сахара, воды, а только стопроцентные овощи и фрукты. Под
брендом Froome мы продаем смузи — пюрированные овощи
и фрукты. Позиционирование напитка в качестве легкого и
полезного перекуса воспринимается потребителями очень
позитивно.
Где потребляют больше всего ваших соков?
Прежде всего, в Москве. В столице продается примерно 3050% нашей продукции, также хорошая доля продаж приходится на Санкт-Петербург и другие регионы. Наши соки
и смузи пользуются спросом в крупных городах, где люди
обладают большой покупательной способностью, как, например, в Новосибирске, Тюмени. У потребителей есть много
возможностей попробовать наш продукт, ведь оба бренда
можно найти и в магазине, и в ресторане.
Насколько сложно продавать в России подобные нишевые продукты?
В России готовность людей тратить деньги на продукты питания и напитки намного выше, чем в Германии. Несмотря на
различия в покупательной способности существенная часть
доходов потребителей идет на эти нужды. Даже в тех регионах, где покупательная способность умеренная, потребление
премиальных продуктов все равно довольно-таки высоко. Не
в последнюю очередь это зависит от менталитета потребителей. В России, например, высоко ценится гостеприимство,
готовность тратить деньги на угощение и хорошие продукты
для настоящего «русского застолья». Некоторые виды наших
соков абсолютно новые для российского рынка, а нововведения всегда воспринимаются с большим интересом. И это
не только делает нашу работу увлекательной, это доставляет
нам удовольствие.
А чем еще отличаются потребители из России и Германии?
Описать среднестатистического российского потребителя
довольно сложно, ведь на этой огромной территории проживает столько различных культур. В Германии с этим проще. Потребитель из России критичнее, он намного лучше
разбирается в продуктах питания и в том, что из них можно
приготовить. Во времена Советского Союза многие самостоятельно выращивали овощи и фрукты на даче, и многие
делают это до сих пор. Кроме этого, очень много продуктов
2 013
Ра л ь ф В е н д л а н д
ООО « С а м ы й с о к ! »
питания ввозится из-за рубежа. Часто доверие потребителя к
импортному продукту и его качеству выше, чем к местному.
Многие потребители знают наизусть цифры на штрих-коде,
по которым можно определить страну происхождения товара. Должен сказать, что раздумывая о сбыте товара, здесь
нужно так же внимательно следить за потребителем, как и на
немецком рынке, ведь лидерство в Европе еще не является
гарантом успеха в России.
Помогает ли сбыту соков и смузи такое понимание
состава и происхождения продукта?
Мне кажется, помогает. Ведь здешнему потребителю не нужно разъяснять преимущества натурального сока перед соком
на основе концентратов. Например, практически в каждом
кафе или ресторане в России принято иметь в меню несколько видов свежевыжатого сока, в Германии такое встречается
далеко не на каждом шагу. Потребность съесть или выпить
чего-то свежего, как потребность к «здоровому» питанию в
целом намного ярче выражена в России, чем в Германии. И
это обращает внимание потребителей на наши продукты. С
другой стороны, потребитель из России, как и во всем мире,
стремится организовать свою жизнь более прагматично, более удобно. В стране много работающих женщин. Зачастую
жителям больших городов не хватает времени, поэтому они
с удовольствием потребляют свежие, но уже приготовленные
продукты органического качества, если им позволяет доход.
Каков рынок продуктов питания в России и какая его
часть приходится на премиум-сегмент?
По прогнозам аналитиков, российский рынок продуктов питания к 2020 г. увеличится вдвое до 350 - 400 млрд евро, он
будет вдвое больше рынка Германии, и четвертым по величине рынком в мире. Это делает российский рынок привлекательным для многих крупных предприятий. По некоторым
оценкам, на премиум-сегмент приходится всего 2-3% рынка,
то есть примерно семь миллиардов евро. Однако проверить
эти цифры не всегда удается. Необходимо самому разбираться в рынке и своем потребителе. Ниша премиальных товаров в России довольно-таки привлекательная, как говорится: «мал золотник, да дорог».
Какие компании являются основными игроками на
рынке напитков и какими особенностями он обладает?
Крупнейший производитель здесь — американская PepsiCo,
после покупки «Вимм-Билль-Данн» компания стала и крупнейшей молокоперерабатывающей фирмой в стране. Рос-
сия — второй по важности рынок PepsiCo после США. Получая на местном рынке выручку в $5 млрд, PepsiCo, равно
как и ее конкурент Coca-Cola, инвестирует существенные
средства в местное производство. Рынок пива также поделен между пятью крупнейшими мировыми игроками. Лидером здесь является подконтрольная концерну Carlsberg
пивоваренная компания «Балтика», которой принадлежит
40% доли рынка. Во многих сегментах доминируют олигопольные структуры, зачастую возглавляемые иностранными концернами — 70-75% напитков производится этими
гигантами, а остаток местными производителями. Поэтому
«опоздавшим» компаниям выход на рынок уже затруднен.
Здесь нет такого большого количества малых и средних
предприятий, как в Германии.
Торговля в России развивается очень активно. За последние
десять лет ТОП-10 ритейлеров увеличили свои обороты в десять раз. Сейчас в распоряжении федеральных розничных
сетей находится более 12.000 розничных точек, сбыт примерно 20% продуктов питания и напитков осуществляется
через них. С другой стороны, прочие региональные сети и отдельные магазины, насчитывающие в общей сложности около 200.000 розничных точек, также имеют большое значение.
Такая структура рынка требует иного, чем в Германии, подхода к логистике и сбыту. Говоря иными словами, договориться
о листинге лишь в нескольких сетях здесь недостаточно.
Вы не думали производить здесь на основе местного
сырья?
Нет. Марка «Сделано в Германии» является частью нашего
премиального бренда и потребители отдают этому должное.
Вступление России в ВТО не помешает модели бизнеса, основанной на импорте товаров высокой ценовой категории.
С какими сложностями вы сталкиваетесь на рынке?
Мы должны сделать очень много, чтобы обеспечить устойчивую стабильность и качество бизнес-процессов. Например,
мы сами занимаемся сертификацией продукции, экспортом, импортом и сбытом. Кроме этого часто мы, немцы, упускаем из вида величину российского рынка с точки зрения
логистики, а, кроме уже названных рынков Москвы и СанктПетербурга, другие рынки обладают также высоким потенциалом. Но своего клиента можно найти только на месте, для
этого необходимо время и ресурсы. Несмотря на определенные сложности, мы с удовольствием работаем здесь.
67
2 013
68
Ma s c h i n e n b a u
„Wir hoffen,
ein Drittel
des Marktes
zu erobern“
Dmitrij Astafjew
Generaldirektor, DMG Russland
Im Oktober 2012 wurde mit dem Bau Ihres Werkes in Uljanowsk begonnen. Warum haben Sie ausgerechnet diese Region
ausgewählt? Sind Sie mit allem dort zufrieden?
Vollkommen. Die lokale Regierung unterstützt uns voll und ganz. Das
zeigt sich darin, dass Treffen sowohl auf lokaler als auch auf föderaler
Ebene für uns organisiert werden. Darüber hinaus werden wir bei der
Auswahl und Schulung von Personal organisatorisch unterstützt; wir
haben die Möglichkeit, Direktkontakte zu Universitäten und Berufsschulen zu pflegen. Zudem können wir bei der Arbeit mit wichtigen
und großen Kunden mit Unterstützung rechnen.
Uljanowsk ist mittlerweile zu einem strategischen Mittelpunkt bei der
Fertigung von Werkzeugmaschinen geworden. Für diese Region haben
sich sowohl Zulieferer des Gildemeister-Konzerns als auch Kunden
aus der Automotive-, Luft- und Raumfahrtindustrie entschieden. Jetzt
stärken wir unsere Positionen, indem wir Produkte gezielt für die Automobilindustrie und Luft- und Raumfahrt anbieten.
2 013
D m i t r i j A s ta fj e w
DMG R u s s l a n d
Was war für Sie das ausschlaggebende Argument für eine
Produktion in Russland?
Russland ist einer der wichtigsten Märkte für uns. Da verwundert
es nicht, dass das jüngste Projekt gerade hier umgesetzt wird. Wir
wollen in neuen Märkten wachsen. Dieses Ziel lässt sich am besten
erreichen, wenn eine kundenfreundliche Logistik vorhanden ist: sowohl bei der Produktion als auch beim Vertrieb. Unser Ziel ist es,
den Anforderungen unserer Kunden im höchsten Maße gerecht zu
werden. So ist der Vorteil für Kunden, wenn sie mit unserem neuen
Werk in Uljanowsk zusammenarbeiten, dass keine Verluste wegen
Devisenumrechnung in Kauf nehmen müssen. Denn alle Zahlungen
werden in Rubeln geleistet. Die Liefertermine für die bestellten Ausrüstungen werden verkürzt und die Transportkosten gesenkt, unsere Kunden müssen keine Zölle zu bezahlen.
anschließender Eignungsbewertung. Was die Berufsbildung betrifft, so prüfen wir die Möglichkeit der Einführung eines dualen
Ausbildungssystems in unserem Betrieb in Uljanowsk.
Wie groß ist der DMG-Marktanteil in Russland?
Laut Angaben von Oxford Economics School und der VDMA liegen wir auf Platz sieben hinsichtlich der Verkaufszahlen in Russland. Das Volumen der landesweit beschafften Ausrüstungen
Wie hoch sind die Gesamtinvestitionen für den Bau des
Werkes und die geplante Leistung?
Gildemeister will insgesamt ca. 20 Millionen Euro investieren. Zunächst wollen wir 500 Werkzeugmaschinen der Serie ECOLINE pro
Jahr fertigen; nach Abschluss des zweiten Bauabschnittes erhöht
sich diese Zahl auf 1.000 Maschinen pro Jahr. Neben einer Produktionshalle sollen ein Schulungs- und ein Technologiezentrum
auf dem Werksgelände entstehen. Falls die Produktion weiter
wächst, wird der Konzern den Ausbau seiner Produktionskapazitäten in Uljanowsk erwägen. In anderen Regionen sind bisher
keine Investitionen geplant.
Wie viele Beschäftigte sollen in diesem Werk tätig sein?
Wird das Personal ausschließlich in der Region Uljanowsk
rekrutiert?
2013 werden wir 150 Beschäftigte einstellen, im nächsten Jahr
werden 100 dazu kommen. Es handelt sich weitgehend um Arbeitskräfte aus der Gegend, die ersten 30 wurden bereits rekrutiert. Zunächst werden sie ein Praktikum in unserem Werk in
Polen absolvieren, wo ebenfalls Werkzeugmaschinen der Ecoline-Reihe gefertigt werden.
Und wie viele Mitarbeiter beschäftigt Ihr Unternehmen in
Russland?
Ca. 150.
Mit welchen Bildungseinrichtungen haben Sie Kooperationsbeziehungen?
Dazu gehören die Technische Universität Uljanowsk und die
Staatliche Universität Uljanowsk. Wir haben gemeinsame Vorhaben mit Bildungseinrichtungen in anderen Regionen. Beispielsweise ein Großprojekt mit dem Ministerium für Arbeit und
Beschäftigung in Nowosibirsk: dort bauen wir ein System zur
Ausbildung technischer Fachkräfte aus der Region auf – samt
wurde im März 2013 auf 1,9 Millionen Euro geschätzt, während
der DMG-Marktanteil in Russland 16 Prozent beträgt. Wir hoffen sehr, dass sobald unser Werk in Uljanowsk in Betrieb genommen wird, dieser Anteil auf ein Drittel ansteigt. Wenn wir
die Gesamtsparte betrachten, so werden ca. 90 Prozent aller
Maschinen in Russland vermarktet. Die restlichen zehn Prozent
verteilen sich wie folgt: an zweiter Stelle rangiert Weißrussland,
an dritter Stelle die Ukraine und an vierter Stelle Kasachstan.
Außerdem verkaufen wir unsere Werkzeugmaschinen in das
Baltikum, Aserbaidschan und die sonstigen UdSSR-Nachfolgestaaten. Das Jahr 2012 ist bisher das erfolgreichste Jahr in der
gesamten Geschichte der DMG-Präsenz auf dem Territorium der
früheren Sowjetunion: es wurde ein absoluter Rekord bei den
Verkaufszahlen unserer Ausrüstungen in Russland und in der
Ukraine aufgestellt. Wir konnten Lieferverträge für insgesamt
450 Maschinen mit einem Gesamtvolumen von mehr als 105
Millionen Euro abschließen.
Wer ist der größte Abnehmer Ihrer Ausrüstungen in Russland?
Man kann unmöglich einen einzelnen Betrieb nennen; hauptsächlich sind es staatliche Konzerne, die über ausreichende Finanzmittel verfügen.
69
2 013
70
Ist in Russland ein Rückgang beim Verbrauch von Werkzeugmaschinen zu verzeichnen?
Im Jahr 2008 hat das Ganze ähnlich begonnen: zuerst hielt der
Markt inne in Erwartung einer Währungskrise. Jetzt sieht die
Situation ähnlich aus. So ist der Juni traditionell ein überaus
erfolgreicher Monat, denn die Fachmesse «Metalloobrabotka»
gibt großen Auftrieb für die Verkaufszahlen: dieses Jahr haben
wir Verträge im Wert von 36,7 Millionen Euro unterzeichnet –
etwas weniger als erwartet. Und wenn man bedenkt, dass zu
unseren Kunden weitgehend Staatskonzerne gehören, so kom-
men häufig zum Jahresende noch einmal viele Aufträge rein.
Dennoch rechnet der VDMA damit, dass der Werkzeugmaschinenmarkt einen Zuwachs von 7,3 Prozent aufweisen wird.
Mit welchen Problemen kämpfen Sie in Russland?
In unserem Fall sind es die großen Entfernungen. Die Vertriebsmanager leben in verschiedenen Städten, so dass die Kontakte
zwischen ihnen oft durch unterschiedliche Zeitzonen erschwert
werden.
Дмитрий Астафьев
Генеральный директор DMG Россия
«Мы надеемся,
что сможем занять
треть рынка»
В октябре 2012 г. было начато строительства вашего завода в
Ульяновске. Почему был выбран именно этот регион. Все ли вас
там устраивает?
Абсолютно. Местное правительство полностью нас поддерживает. Это проявляется в организации встреч как на локальном, так и на федеральном
уровне. Кроме того нам оказывается содействие в организации процесса
обучения и подбора персонала, предоставляется возможность общаться с
университетами и профтехучилищами. К тому же мы можем рассчитывать
2 013
Дм и т р и й А с та ф ь е в
DMG Р о с с и я
на поддержку в работе с важнейшими и крупнейшими заказчиками.
Ульяновск является стратегической основой для производства станков. На этом регионе остановили свой выбор поставщики концерна Gildemeister, а также клиенты в автомобильной и аэрокосмической промышленности. Сейчас мы
укрепляем свои позиции, предлагая свою продукцию для
узконаправленных отраслей промышленности, таких как автомобилестроение и аэрокосмос.
Что повлияло на решение по размещению в России производственных мощностей?
Россия является одним из самых важных рынков, и не удивительно, что последний проект реализуется именно здесь. Мы хотим
развиваться на новых рынках. Эта цель лучше всего может быть
достигнута при условии удобной для заказчика логистики – как
в производстве, так и в эксплуатации. Наша цель – максимально
удовлетворить требования наших заказчиков. Сотрудничая с нашим новым заводом в Ульяновске, им не придется нести потери
при конвертации валюты, ведь платежи будут осуществляться в
рублях. Будут сокращены сроки поставки заказанного оборудования и снижены расходы на транспортировку, нашим клиентам
не придется платить таможенные пошлины.
Какова сумма инвестиций, направленных на строительство завода и его проектная мощность?
Гильдемайстер планирует вложить в общей сложности около
20 млн евро. Сначала мы планируем выпускать 500 станков
серии ECOLINE в год, а по завершении второго этапа строи-
тельства – до 1.000 машин в год. Помимо производственного
цеха на заводе будут находиться образовательный и технологический центры. Если производство будет и дальше расти,
концерн рассматривает возможность расширения своего
производства в Ульяновске. Инвестиции в другие регионы
пока что не запланированы.
Сколько сотрудников будет работать на заводе в Ульяновске? Это будут только ульяновские кадры?
Примерно 150 человек в 2013 г. и потом еще 100 в 2014 г. Это,
в основном, местные кадры, сейчас мы уже набрали первых
30 человек. Сначала им предстоит пройти стажировку на нашем заводе в Польше, который также производит станки серии Ecoline.
А сколько всего сотрудников работает в DMG Россия?
Около 150.
С какими учебными заведениями вы сотрудничаете?
Это Ульяновский Технический университет и Ульяновский
Государственный университет. Мы также ведем совместную
работу с учебными заведениями в других регионах. Например, у нас есть один большой проект с Министерством труда
и занятости Новосибирска, где мы налаживаем систему профессионального технического образования для подготовки
местных кадров, в том числе их дальнейшей аттестации. Что
касается профессионального образования, мы рассматриваем возможность внедрения системы дуального обучения на
предприятии в Ульяновске.
71
72
2 013
Какой объем рынка занимает DMG в России?
По данным Oxford Economics Scool и немецкой ассоциации машиностроителей, мы занимаем седьмое место по объемам продаж
в России. Объем потребляемого оборудования в нашей стране
в марте 2013 г. оценивался экспертами в 1,9 млрд евро. Доля
рынка DMG в России 16%. Мы искренне надеемся, что сможем
занять треть после того как заработает наш Ульяновский завод.
Что касается работы всего подразделения, то Россия занимает
порядка 90% от всего объема сбыта. Остальные 10% ранжируются следующим образом: второе место занимает Белоруссия,
третье – Украина и четвертое – Казахстан. Также мы продаем
свое станки в Прибалтику, Азербайджан и прочие страны постсоветского пространства. Хотелось бы подчеркнуть, что 2012 г.
стал самым успешным за всю историю присутствия DMG на территории бывшего СССР: был установлен
абсолютный рекорд в истории продаж
нашего оборудования в России и Украине. Мы заключили договоры на поставку
450 машин общим объемом свыше 105
млн евро.
Кто является крупнейшим потребителем вашего оборудования в России?
Нельзя выделить какое-то одно предприятие, но в основном, это госкорпорации, поскольку у них имеется достаточное финансирование.
Наблюдается ли в России снижение
потребления станков?
В 2008 г. все начиналось точно также –
сначала рынок замер, ожидая кризис с
валютой. Сейчас похожая ситуация. На-
пример, традиционно июнь был очень удачный месяц, ведь проведение выставки «Металлообработка» создавало очень сильную
инерцию в плане продаж, в этом году мы подписали контракты на
сумму 36,7 млн евро, это немного меньше, чем мы рассчитывали.
А с учетом того, что мы в большей степени работаем с госкорпорациями, хорошие продажи были также ближе к концу года. Тем
не менее, Ассоциация машиностроителей Германии прогнозирует рост рынка станков, равный 7,3%.
Что осложняет работу в России?
В нашем случае это расстояния. Менеджеры по сбыту живут в
разных городах и, порой, разница в часовых поясах действительно усложняет общение.
2 013
74
„Der Modernisierungsbedarf der Infrastruktur
ist sehr hoch“
Wadim Danilin
Generaldirektor, Herrenknecht Tunnelservice OOO
Herrenknecht bohrt überall auf der Welt, auch in Russland. Haben Sie eigentlich ernstzunehmende Mitbewerber? Was unterscheidet Sie von ihnen?
Ja, klar haben wir ernstzunehmende Wettbewerber. Herrenknecht zeichnet sich aber
durch eindeutige Vorteile aus. In diesem Zusammenhang kann man ohnehin nicht
allein vom russischen Markt sprechen. Herrenknecht stellt Tunnelvortriebstechnik
her, die wir weltweit verkaufen und warten. Herrenknecht unterscheidet sich vom
Wettbewerb dadurch, dass wir das komplette Sortiment an maschineller Vortriebstechnik, Zusatzequipment und Services anbieten. Bei uns kann man projektspezifische Komplettlösungen für maschinelle Tunnelbaumaßnahmen jeder Art erhalten.
In diesem Umfang und in dieser Weise bietet das am Markt sonst niemand an.
2 013
Wadim Danilin
H e r r e n kn e c h t T u n n e ls e r v i c e OOO
Wenn wir uns ein so großes Projekt anschauen, wie z.B. die
Straßen- und Eisenbahntunnel in Sotschi, wie muss man
sich den Projektablauf vorstellen?
Bauunternehmen, die sich um Ausschreibungen für Tunnelbauprojekte bewerben, müssen sich festlegen, welche Maschinen
und Verfahren sie zur Ausführung der Arbeiten benötigen. Hier
wenden sich die Unternehmen an uns, erarbeiten mit unseren
Ingenieuren anhand der zur Verfügung stehenden Projektinformationen zur Geologie des Geländes, Länge und Durchmesser
der Bohrung spezifische technische Konzepte. Entschließt sich
eine Arbeitsgemeinschaft zum Kauf einer Herrenknecht-Maschine, wird eine für das Projekt optimierte Maschinenlösung, man
kann sagen ein Unikat, bis ins kleinste Detail ausentwickelt. Im
Falle Sotschis ein Erddruckschild und ein Einfachschild für zwei
Tunnel. In unserem Werk in Schwanau wurden die Vortriebsschilde hergestellt, im Beisein des Auftraggebers montiert und
einem ausführlichen Werkstest unterzogen. Daraufhin folgten
die Demontage und das Verladen auf LKWs. Der Transport erfolgt auf den langen Strecken in der Regel über Wasserwege,
vor Ort dann per Lkw-Sondertransporte. Auf der Baustelle wird
das Vortriebsschild von Herrenknecht montiert und in Betrieb
genommen. Unsere Experten fahren die Maschinen in der Regel die ersten zwei bis dreihundert Meter durch den Berg. Dann
übernehmen die Kunden, wobei wir mit Service und Fachleuten
zur Seite stehen.
Neben den beiden Tunnelbohrmaschinen hat Herrenknecht für
die beiden Projekte in Sotschi auch Multi-Service-Fahrzeuge,
Krananlagen, Bandanlagen, Steuerleitsysteme, sowie die weltgrößte Tübbingfabrik geliefert.
Wenn das Bauunternehmen es wünscht, unterstützen unsere
Ingenieure und Experten während des gesamten Vortriebsprozesse, oft auch bei der Vorbereitung. Es gibt auch Kunden, die
kommen nahezu alleine klar.
Was geschieht denn mit der Maschine, wenn der Tunnel
fertig ist?
Wenn die Geologie passt und das Profil, können unsere Maschinen durchaus mehrfach eingesetzt werden. Das beste Beispiel dafür ist die Maschine, die für den Bau des Lefortovo-Tunnels eingesetzt wurde. Die damals größte TBM weltweit hatte zuvor den
4. Elbtunnel in Hamburg gebaut, ging vollständig überarbeitet in
Moskau für den Bau des Lefortovo-Tunnel an den Start und hat
dann in nur 15 Monaten Bauzeit eine 2.222 Meter lange, fertig
ausgekleidete Tunnelröhre geschaffen. Und dies in einem sehr heterogenen Boden mit komplexen Grundwasserverhältnissen.
Im Rahmen der Vorbereitungen zur WM 2018 wird es sehr
viele Infrastrukturmaßnahmen geben. Wie sehen Ihre Perspektiven in diesem Zusammenhang aus?
Herrenknecht war schon bei den Vorbereitungen zur Olympiade in Sotschi und zur Universiade in Kasan beteiligt, nicht nur
beim Bau der Straßen- und Eisenbahnverbindung zwischen der
Stadt und der Bergregion. Es gab auch interessante Projekte in
der Stadt. Zum Beispiel wurde mit einer Mikro-Maschine ein
rund zwei Kilometer langer Abflusskanal von einer Kläranlage
bis ins Meer geschaffen um überschüssiges, geklärtes Abwasser möglichst weit entfernt ins Meer abzuleiten. In der lokalen
Wirtschaft sind solche innovativen Projekte zunehmend gefragt.
Natürlich werden vor der Fußballweltmeisterschaft an den Austragungsstädten zusätzliche Finanzmittel aufgebracht, um die
Infrastruktur zu modernisieren. Daraus ergeben sich auch für
Herrenknecht gute Chancen. Neben St. Petersburg und Moskau
sind wir jetzt auch in anderen Austragungsorten aktiv. Aber
ganz abgesehen von solchen Großereignissen, ist der Bedarf an
Modernisierungsmaßnahmen insgesamt in Russland sehr hoch,
z.B. bei den regionalen Flughäfen, die sukzessive renoviert werden. Unsere Technik ermöglicht Umbauarbeiten, ohne den Flugbetrieb dabei einstellen zu müssen. Beispielsweise das Verlegen
unterirdischer Kerosinleitungen zum Betanken der Flugzeuge.
Eine Technik, die jetzt in modernen Flughäfen zunehmend Anwendung findet. Ebenfalls haben wir in Wladiwostok für den
APEC-Gipfel eine Gasleitung vom Festland unter dem Meeresboden bis zur Insel verlegt.
In Russland dürften Sie auch beim Pipelinebau gute Aussichten haben, zum Zuge zu kommen, richtig?
Auch hier gibt es viel zu tun. Wir haben neue Entwicklungen,
die erst seit kurzem auf dem Markt sind, von denen ich denke,
dass sie für Russland interessant sind. Zum Beispiel Pipe Express, ein System zur halboffenen Verlegung von Pipelines. Das
System bedarf keiner Grundwasserabsenkung und benötigt
im Vergleich zur offenen Bauweise bis zu 70 Prozent weniger
Trassenbreite, als bei herkömmlicher Bauweise. Das hat positive Auswirkungen auf die Baukosten und ist vor allen Dingen
umweltschonend. Die Entwicklung hat auf der Münchener
Messe BAUMA 2013 den Innovationspreis in der Kategorie
„Maschine“ erhalten.
Ich denke, dass unterirdische oder halboffene Bauweisen in der
Kommunalwirtschaft eine große Zukunft haben. Es erscheint
den Auftraggebern zwar zunächst teurer. Wenn man aber die
Folge- und Nutzungskosten bei einem Projekt mit einrechnet,
75
2 013
76
ist es unter dem Strich immer billiger. Mal ganz abgesehen von
den Folgen für die Bewohner und die Umwelt.
Wie viele Mitarbeiter haben Sie in Russland?
Jetzt sind es ungefähr 40 Mitarbeiter, die meisten davon sind
Ingenieure. Aus Deutschland bekommen wir bei besonderen
Projekten personelle Unterstützung. Zurzeit haben wir Kollegen
aus Deutschland hier in Moskau, die Mosmetrostroi bei der Anwendung neuer Maschinen unterstützen.
Ihre Aussichten in Russland?
Russland ist ein wichtiger Zukunftsmarkt, wir sehen hier interessante Perspektiven, auch weil die russischen Bauunternehmen sehr innovativ sind und bereits eine sehr hohe Expertise
im maschinellen Vortrieb haben. Zudem schätzen wir die große
Loyalität der Kunden, gerade in Russland.
Генеральный директор
ООО «Херренкнехт тоннельсервис»
«Потребность
модернизировать
инфраструктуру велика»
Техника Herrenknecht бурит тоннели по всему миру, в
том числе в России. А есть ли у вас серьезные конкуренты? И что вас от них отличает?
Да, здесь имеются компании, которые также производят проходческую технику.
Но мы обладаем неоспоримыми преимуществами. Подход, который выбрал для себя Herrenknecht, отличается тем, что мы
предлагаем полный ассортимент проходческих машин, а также
дополнительное оборудование, услуги, инженеров и запасные
части. В российском филиале компании работают высококлассные специалисты, имеется склад. У нас можно получить
комплексные решения под конкретный проект для всех видов
подземных проходческих работ. В таких объемах и в таком виде
больше никто этого не предлагает.
2 013
ООО « Х е р р е н к н е х т т о н н е л ь с е р в и с »
Если взять какой-то крупный проект – например, автомобильно-железнодорожный тоннель в Сочи – какой
должна быть очередность действий?
Прежде всего, строительная фирма, выигравшая тендер, должна определиться, какая техника ей потребуется для производства работ. Если они обратятся к нам, то наши инженеры на основе предоставленных проектных данных, а также информации
по геологии местности, протяженности и диаметру тоннеля
разработают соответствующие предложения. Если подрядчик
примет решение о покупке необходимого оборудования, то в
таком случае готовится и подписывается контракт и размещается заказ на нашем заводе в Германии. Щиты изготавливаются
на заводе в Шванау, затем там же монтируются и испытываются
в присутствии заказчика. После этого оборудование демонтируется и транспортируется в установленном порядке компании-заказчику. Транспортировка производится, как правило,
грузовым автотранспортом. По прибытии на стройплощадку
силами заказчика производится сборка проходческого щита.
Если у фирмы недостаточно опыта, наши инженеры оказывают
необходимую помощь при монтаже и запуске этой техники.
Например, наряду с тоннелепроходческими машинами для
двух проектов, Herrenknecht доставил в Сочи многофункциональные транспортные средства, крановые и конвейерные
установки, тюбинговый завод. Наши инженеры и эксперты оказывают поддержку во время всего процесса строительства тоннеля, если строительная компания в этом нуждается. Но есть и
клиенты, которые самостоятельно со всем справляются.
Что происходит с техникой, когда строительство тоннеля завершено?
При правильном содержании и эксплуатации тоннелепроходческие комплексы могут быть использованы на протяжении
весьма длительного периода. Лучший пример – машина для
строительства Лефортовского тоннеля. Сначала с ее помощью
был построен четвертый тоннель под Эльбой в Гамбурге, затем
ее дооснастили и использовали в Москве для строительства
Лефортовского тоннеля на третьем транспортном кольце и
комбинированного тоннеля (авто/метро) в Серебряном бору.
В рамках подготовки к ЧМ-2018 предполагается реализовать огромное количество инфраструктурных мероприятий. Как в этой связи выглядят ваши перспективы?
Оборудование Herrenknecht уже было задействовано в ходе
подготовки к Олимпиаде в Сочи и недавно прошедшей Всемирной Универсиады в Казани. Причем не только при строительстве автомобильно-железнодорожной трассы, соединившей
77
78
2 013
город с Красной поляной. Были также интересные проекты,
касающиеся городского коммунального хозяйства. Так, с помощью микрощитов были проложены сточные каналы от водоочистных сооружений до Черного моря с целью отвода лишней
предварительно очищенной воды как можно дальше в море за
пределы береговой линии. Спрос в коммунальном хозяйстве
на такие инновационные проекты неуклонно растет. На одном
из таких проектов в Сочи был даже установлен мировой рекорд по протяжённости проходки микрощитом.
Конечно же, перед чемпионатом мира по футболу в тех городах, где намечено проведение матчей, будет производиться
модернизация и развитие инфраструктуры. Это создает хорошие шансы и для Herrenknecht. Сейчас помимо Москвы и
Санкт-Петербурга мы активно работаем в других городах, где
будут проходить футбольные матчи. Независимо от подобных
крупных событий, в России в целом весьма велика потребность в мероприятиях по модернизации инфраструктуры, это
касается региональных аэропортов, речных и морских портов.
Наша техника позволяет проводить реконструкцию без остановки движения самолётов, когда, к примеру, под лётным полем необходимо проложить подземные топливопроводы для
заправки воздушных судов. В рамках подготовки к прошедшему в России саммиту АТЭС одна из российских строительных
компаний с помощью оборудования Herrenknecht проложила
во Владивостоке под морским дном газопровод от материка до
острова Русский общей протяжённостью почти 3 км.
Можно предположить, что в России у вас также неплохие
перспективы использовать оборудование Herrenknecht
при прокладке магистральных трубопроводов?
Здесь мы видим большие перспективы. Для прокладки трубопроводов можно использовать выпускаемые нашей компанией
машины горизонтально-направленного бурения, и оборудование технологии Direct Pipe, Pipe Express.
К примеру, Pipe Express – система прокладки нефте- и газопроводов на большие расстояния и на открытой местности. При
применении данной системы не требуется понижения уровня грунтовых вод, а ширина прокладки трассы по сравнению
с традиционным методом может быть уменьшена на 70%. Это
снижает стоимость строительства, увеличивает его скорость и,
что не менее важно, уменьшает вредное влияние на окружающую среду. Эта новая установка была удостоена на крупнейшей строительной выставке в мире BAUMA-2013 в Мюнхене
главной международной премии за инновации в номинации
„машинное оборудование“. Думаю, строительство тоннелей и
инженерных сетей бестраншейным способом в ближайшем будущем будет широко применяться в коммунальном хозяйстве.
Сколько у вашей компании работников в России?
На данный момент у нас занято не более 40 сотрудников, большинство из них высококвалифицированные специалисты.
При необходимости, когда, например, требуется на временной
основе дополнительное количество инженеров, мы получаем
кадровую поддержку из Германии. Сейчас коллеги из Германии
оказывают поддержку «Мосметрострою» при строительстве
метрополитена проходческой техникой.
Каковы ваши перспективы в России?
Россия для нас – перспективный рынок, мы с оптимизмом смотрим в будущее, так как российские предприятия имеют большой опыт в строительстве подземных сооружений с помощью
различного проходческого оборудования.
2 013
Medizin- und
Hygieneprodukte
Juri Kalabin
Pa u l H a r t m a n n OOO
„Im Apothekenverkauf
gehören wir zu den
Wachstumstreibern“
Juri Kalabin
Generaldirektor, Paul Hartmann OOO
Medizin- und
Hygieneprodukte
Das Unternehmen Paul Hartmann ist seit über 15 Jahren in Russland präsent. Wie ist die Entwicklung verlaufen? Was ist die jetzige Marktposition?
Paul-Hartmann-Produkte werden seit Anfang 90er Jahre des
vorigen Jahrhunderts in Russland angeboten. Wie andere
ausländische Hersteller hatten wir zunächst einen exklusiven Distributor. Im September 1997 wurde eine Tochterfirma gegründet, seitdem haben wir auch ein eigenes Lager in
Moskau.
Die derzeitigen Verkaufszahlen liegen bei über 100 Millionen Euro im Jahr. Im Vergleich zu den großen Pharma-Unternehmen ist das nicht viel. Da die meisten Produkte von
uns nicht teuer sind, zeigt diese Zahl auch, welch immensen Stückzahlen von uns jedes Jahr verkauft werden. Wir
beschränken uns keineswegs auf den Verkauf der eigenen
Produkte, sondern fördern auch die Weiterentwicklung des
russischen Gesundheitswesens. Derzeit betreibt unsere Firma acht Schulungszentren,die diverse kostenfreie Weiterbildungsprogramme anbieten. Jedes Jahr nehmen ca. 20.000
Spezialisten an wissenschaftlichen Veranstaltungen, Symposien und öffentlichen Workshops teil, besondere Ärzte und
mittleres medizinisches Personal.
79
80
2 013
Heute sind wir in vielen Segmenten führend. Wir waren die
Ersten, die medizinische Verbände auf dem Markt angeboten
haben und halten jetzt bis zu 40 Prozent des Marktes. Im Inkontinenz-Segment sind es 20 Prozent, bei den Spezialverbänden 60 Prozent. In unseren Schwerpunktrichtungen gehören wir
beim Apothekenverkauf, der von staatlichen Regulierungen weniger abhängig ist, zu den Wachstumstreibern. Der Umsatz unserer Produkte in den Apotheken wächst jährlich um mehr als 20
Prozent gegenüber zehn bis 13 Prozent Wachstum im Gesamtmarkt in denselben Segmenten. Das ist der beste Beweis dafür,
dass die Verbraucher uns vertrauen. Wir wünschen uns, dass
wir bei den Verkäufen an staatliche Gesundheitseinrichtungen
wie Krankenhäuser, Polikliniken und Altenheime in Zukunft eine
ebenso große Rolle spielen werden.
Sie haben im Gewerbepark „Südliches Tor“ einen neuen Lager- und Produktionskomplex gebaut.
Für uns ist es ein überaus wichtiges Projekt. Die Gesamtfläche
des Gebäudes beträgt 20.000 m2, davon 16.000 m2 Lagerkomplex und 4.000 m2 Produktion. Das Lager ist bereits in Betrieb.
Der Produktionsbetrieb ist Ende September dieses Jahres angelaufen. Ende Oktober wurde unser Werk offiziell eröffnet. Zu den
ersten Produkten, die in Russland hergestellt werden, gehören
aufsaugende Windeln und urologische Einlagen; wir haben jedoch weitreichendere Pläne.
Warum wurde für den Produktions- und Logistikkomplex
ausgerechnet der Kreis Domodedowo im Gebiet Moskau
ausgewählt?
Zum Zeitpunkt der Standortwahl gehörte das „Südliche Tor“ laut
Ratings zu den fortschrittlichsten Gewerbeparks der Region. Für
uns war die Flughafennähe wichtig, denn während der Montage der Produktionslinien kommen zahlreiche Spezialisten aus
Deutschland in den Betrieb. Ein weiterer Vorteil ist die Nähe zum
Moskauer kleinen Ring (im Volksmund „Betonka“): deshalb müssen unsere LKWs nicht über das Moskauer Stadtgebiet oder den
MKAD fahren, um die Waren abzutransportieren.
Brauchen Sie für die Produktionsstätte mehr Personal?
Heute beschäftigt das Unternehmen ca. 400 Mitarbeiter, im Produktions- und Logistik-Komplex wurden ca. 100 neue Arbeitsplätze geschaffen. Wir finden die neuen Mitarbeiter größtenteils
im Kreis Domodedowo.
Wie ist die Personalausbildung in Ihrem Unternehmen organisiert?
Wir haben ein umfassendes Programm für Schulung, Motiva-
tion und interne Karriere ausgearbeitet. Wir vertrauen unseren
Mitarbeitern und regen sie an, Verantwortung zu übernehmen,
neue Produkte zu konzipieren und sich weiterzuentwickeln. Auf
diese Weise unterstützen wir in unserem Unternehmen neue
Ideen und Querdenker.
Und haben Sie viele von dieser Sorte?
Ca. 40 Prozent der Belegschaft.
Paul Hartmann ist Lizenzinhaber der Olympischen Spiele in Sotschi in der Kategorie „Pflaster“ sowie offizieller Zulieferer der
Olympischen und der Paralympischen Spiele in der Kategorie
„Erste Hilfe“.
Derzeit findet man vier Pflasterarten im Handel: Pflaster für
Erwachsene und Kinder mit Olympischen und Paralympischen
Symbolen, sowie mit den Symbolen des Olympischen und des
Paralympischen Komitees Russlands. All die Lizenzpflaster sind
luftdurchlässig, hypoallergen und wasserabweisend.
Während der Austragung der Olympischen und Paralympischen
Spiele sollen zu den Erste-Hilfe-Stellen Binden, Pflaster, sterile
Kits etc., insgesamt über 50 Spezialprodukte, geliefert werden.
Für das Organisationskomitee „Sotschi-2014“ führten unsere
Spezialisten aus dem Forschungszentrum „Paul Hartmann“ im
April und Juli dieses Jahres Trainings durch, in denen die Teilnehmer in Erster Hilfe und im Einsatz von Verbandsmaterial
geschult wurden. Bei den Schulungsmaßnahmen waren Spezialisten anwesend, die für die Ausbildung von Ärzten zuständig
sind, die in den Paralympischen Spielen eingesetzt werden sollen.
Dennoch hoffen wir, dass unsere Produkte während der Ausrichtung sportlicher Wettkämpfe sowohl von den Athleten, als auch
von den Zuschauern nicht benötigt sein werden. (lacht)
Haben Sie Erfahrung bei der Mitwirkung an solchen Projekten in anderen Ländern?
Unsere Muttergesellschaft unterstützt viele Sportevents. Paul
Hartmann Deutschland hat bei der Fußball-WM 2006 mitgewirkt. Paul Hartmann Spanien hat Erfahrung bei Lizenzprojekten
mit dem FC Barcelona.
Mit welchen Problemen haben Sie in Russland zu tun?
Fehlende Transparenz. Zum Beispiel wird jetzt eine neue Regierungsverordnung zur Lokalisierung auf den Weg gebracht. Leider ist noch ungewiss, wie das praktisch aussehen wird. Bisher
wurde ein recht kompliziertes Verfahren vorgestellt, das für uns
und unsere Kollegen unverständlich geblieben ist. Ich hoffe, dass
sich in den verbleibenden sechs Monaten die Situation klären
wird, weil jetzt endlich ein Dialog zwischen dem Gesundheits-
2 013
Medizin- und
Hygieneprodukte
Juri Kalabin
Pa u l H a r t m a n n OOO
ministerium und dem Industrieministerium begonnen hat. Vielleicht kommen wir bis Januar 2014 zu klaren Spielregeln.
Bei dem Thema Lokalisierung müssen auch die Investitionen
eines Unternehmens in Mitarbeiterschulung oder Servicezentren berücksichtigt werden. Alle schauen immer nur auf die 50
Prozent lokalen Content. Dabei tragen F&E, Schulungen und
die Schaffung von Arbeitsplätzen erheblich zur Entwicklung
der Wirtschaft bei. Es sind ebenfalls erhebliche Investitionen.
Wenn wir uns die Konkurrenz aus den anderen BRICS-Staaten
anschauen, sieht man, dass alles mit der Modernisierung des
Gesundheitswesens beginnt.
Man kann unmöglich die Normen der Automobilbranche auf
unsere Branche anwenden. Die Produktion von medizinischen
Mitteln und Medizintechnik lässt sich nicht mal mit der Pharmaindustrie vergleichen, bei der zur Herstellung von Arzneimitteln
mehrere Inhaltsstoffe zusammengesetzt werden und Verpackung dafür erzeugt wird.
Außerdem gibt es in Russland keine mit Europa vergleichbaren
Produktionsnormen, z.B. keine GMP-Norm, die für den Verkauf
der Produktion in der Europäischen Union erforderlich ist. Dadurch kann eine Fabrik nicht für mehrere Länder produzieren,
wie dies geplant war.
In welchen Regionen ist das Arbeiten besonders leicht?
Ich möchte hier keine konkrete Region hervorheben. Wir arbeiten mit allen Regionen recht gut zusammen. Allerdings gibt
es so genannte lokale Fürstentümer, in denen der Markt nicht
ganz offen ist. In unserem Bereich sind das rund 30 Prozent, was
ziemlich viel ist. Wenn in so einer Region ein lokaler Hersteller
vorhanden ist, dann bekommt er sämtliche Aufträge, obwohl
seine Produkte oft qualitativ schlechter sind. Das ist für uns
eines der Hauptprobleme.
Генеральный директор ООО «Пауль Хартманн»
«На аптечном
рынке мы являемся
драйверами роста»
Медицинские и гигиенические продукты
Компания «Пауль Хартманн» более 15 лет представлена
в России. Как проходило развитие? Какую позицию на
рынке вы занимаете сейчас?
Продукция «Пауль Хартманн» появилась в России с начала 90-х
годов прошлого века, мы начали работать, как и многие иностранные производители, через эксклюзивного дистрибьютера. В сентябре 1997 г. была основана дочерняя компания, тогда
же начал работать наш собственный склад в Москве.
Сейчас объем продаж составляет более 100 млн евро в год.
Это не очень много, если сравнивать нас с фармацевтическими
компаниями, но, принимая во внимание доступную стоимость
большинства наших продуктов, можно представить колоссальный штучный объем продукции, который мы реализуем ежегодно. При этом мы не только продаем свою продукцию, но и
способствуем развитию российского здравоохранения. Сейчас
на базе «Пауль Хартманн» работает восемь научно-методологических центров, которые организуют различные программы
бесплатного обучения. Ежегодно в научных мероприятиях, сим-
81
82
2 013
позиумах и открытых семинарах принимают участие примерно 20.000 специалистов, к которым относятся врачи и средний
медицинский персонал. Это не только большие инвестиции в
развитие системы здравоохранения, но и в экономику страны
в целом, ведь наша компания использует медицинские инновации, передовые европейские стандарты, и современные
продукты.
Сегодня мы занимаем лидирующее положение во многих
сегментах. Мы были первыми, кто вышел на рынок с современными повязками, здесь мы занимаем до 40% рынка. Если
говорить о продукции для ухода за пациентом в сегменте
«недержания», это 20%, и около 60% рынка. Если рассматривать наши основные направления продаж и работы с дистрибьютерами, хотелось бы отметить, что на аптечном рынке,
более независимом от государственного регулирования, мы
являемся драйверами роста. Ежегодный товарооборот нашей
продукции на аптечном направлении прирастает более, чем
на 20%, в то время как сам рынок растет в соответствующих
сегментах на 10-13%. Это является лучшим показателем того,
что наши потребители нам доверяют. Нам бы хотелось, чтобы
в направлении госпитальных продаж и канале социального
страхования «Пауль Хартманн» оказывали такое же высокое
доверие и выбор продукции основывался в первую очередь
на качественных преимуществах.
Расскажите подробнее о новом складском и производственном комплексе «Пауль Хартманн», который построен в индустриальном парке «Южные Врата».
Для нас это очень важный проект. Общая площадь здания
- 20.000 кв. м, из которых 16.000 занято под складской комплекс и 4.000 под производство. Склад уже функционирует,
стартовало тестовое производство, а в конце октября состоялось официальное открытие завода. Первыми продуктами, выпускаемыми в России, станут впитывающие пеленки и урологические прокладки, но на этом наши планы не
заканчиваются.
Почему для производственно-логистического комплекса был выбран именно Домодедовский район Московской области?
На момент выбора площадка «Южные врата» была самым
передовым индустриальным парком региона, судя по существующим рейтингам. Для нас была важна его близость к аэропорту, ведь во время инсталляции производственных линий
на предприятие приезжает большое количество специалистов
из Германии. Помимо этого нам необходимо, чтобы складской
комплекс находился рядом с «бетонным кольцом», так мы будем избегать проезда большегрузного транспорта по территории Москвы. Сейчас мы заканчиваем договор аренды с нашим
нынешним складом и полностью переводим все хранение
в новый комплекс. А старые площади сможет использовать
один из наших московских дистрибьютеров.
Насколько открытие производства увеличит штат сотрудников в России? Вы будете набирать персонал из
Подмосковья?
Сейчас в компании занято около 400 человек, на производственно-логистическом комплексе создано еще около 100 дополнительных рабочих мест. Новые сотрудники подбираются
в большинстве в Домодедовском районе Московской области.
Как ведется подготовка кадров в компании?
У нас разработана обширная программа: как для обучения
персонала, так и для мотивации дальнейшей карьеры специалистов в рамках компании. В первую очередь, мы доверяем
сотрудникам, делимся ответственностью и поощряем тех, кто
готов взять на себя ответственность, создать новые проекты
и развивать их в дальнейшем. Таким образом, мы поддерживаем в компании новые идеи и «профессионалов-революционеров».
А таких у вас много?
Около 40 процентов коллектива.
2 013
Медицинские и
гигиенические продукты
ООО « П а у л ь Х а р т м а н н »
«Пауль Хартманн» стала лицензиатом Олимпийских игр
Сочи 2014 в категории «пластыри», а также официальным поставщиком Олимпийских и Паралимпийских игр
2014 года в категории «Первая помощь». Расскажите об
этом подробнее.
Сейчас в продаже представлены четыре вида пластырей:
взрослые и детские с Олимпийской и Паралимпийской символикой, а также с символикой Олимпийского и Паралимпийского комитетов России. Все лицензионные пластыри воздухопроницаемые, гипоаллергенные, водоотталкивающие.
Во время проведения Олимпийских и Паралимпийских игр на
пункты первой медицинской помощи будут поставлены бинты,
пластыри, стерильные наборы, всего более 50 наименований
специализированных изделий.
Для Оргкомитета «Сочи 2014» специалисты Научно-методического центра «Пауль Хартманн» в апреле и июле этого года провели
тренинги, участники которых научились передовым методикам
оказания первой медицинской помощи и применения медицинских изделий для ухода за ранами. На обучении присутствовали
специалисты кафедр, которые в дальнейшем занимаются обучением врачей, работающих на Паралимпийских играх.
И, тем не менее, мы надеемся, что наша продукция будет не
очень сильно востребована по итогам проведения спортивных
состязаний и их просмотра. (Смеется).
Пока что представлена довольно-таки сложная схема, не очень
понятная нам и нашим коллегам по рынку. Я надеюсь, что за
оставшееся время ситуация с локализацией станет более прозрачной, потому что уже состоялся диалог между Минздравом
и Минпромторгом, который будет продолжаться, и к январю мы
придем с четкими правилами игры.
Стремясь выполнить условие – обеспечить до 50% местного производства, никто не учитывает инвестиции предприятий в обучение или сервисные центры. Ведь это также связано с развитием
бизнеса, крупными финансовыми вложениями компаний, с созданием новых рабочих мест, поднятием экономики России на новый
уровень. Если посмотреть на наших конкурентов по БРИКСу, очевидно, что все начинают с модернизации здравоохранения.
На нашем рынке нельзя применять стандарты, которые применялись в автомобильной отрасли. Производство медицинских
средств и медицинского оборудования невозможно сравнивать даже с фармацевтическим сегментом, где для производства лекарств соединяются несколько ингредиентов и производится упаковка.
К тому же сложности возникают с тем, что в России нет таких
же стандартов производства, как в Европе. Например, стандарт
GMP, который необходим для продажи продукции в странах Европы. Получается, что завод не может работать на несколько
стран, как это планируется.
Был ли опыт участия в подобных проектах в других странах?
Наша головная компания очень активно поддерживает спорт.
Paul Hartmann Германия принимала участие в лицензионных
проектах Чемпионата мира по футболу-2006. Paul Hartmann Испания участвовала в лицензионных проектах, связанных с футбольным клубом «Барселона».
В каких регионах удобнее всего работать?
Мне бы не хотелось выделять какой-то конкретный регион, нам
со всеми работается достаточно комфортно. Но нас не совсем
устраивает, что существуют так называемые локальные «княжества», где рынок не совсем открыт, и их не так мало - около
30%. Проблема заключается в том, что, если в регионе существует какой-то местный производитель, все заказы отдаются
ему, несмотря на то, что его продукция часто уступает по уровню качества. Это основное ограничение.
Что вам мешает вести бизнес в России?
Мешает непрозрачность. Например, в настоящее время стартует новое постановление правительства о локализации. К сожалению, никто не знает, как это будет выглядеть на практике.
83
2 013
84
„Aus dem weltweiten
Netzwerk möglichst
viele Synergieeffekte zu
gewinnen, zahlt sich aus“
Stefanie Foerster
Frau Dr. Foerster, was konkret macht ThyssenKrupp
Uhde?
OOO Uhde ist die russische Tochtergesellschaft von ThyssenKrupp Uhde und damit Teil von ThyssenKrupp Industrial Solutions. ThyssenKrupp Uhde ist ein EPC – Contractor, wobei EPC für Engineering-Procurement-Construction
steht. Unser Mutterhaus, ThyssenKrupp Uhde, besitzt ein
Portfolio von rund 40 eigenen Technologien im Chemieund Petrochemie-Sektor. Darüber hinaus bieten wir auch
„Contracting“ auf Basis von anderen Lizenzen an. Wir bauen schlüsselfertige Fabriken in den Bereichen Chemie, Petrochemie, Öl und Gas, einschließlich aller dazugehöriger
Hilfseinrichtungen. Dabei decken wir ein breites Spektrum
ab, vom oberirdischen Bohrloch bis zum fertigen petrochemischen Erzeugnis. Außerdem bieten wir Service für den
ganzen Lebenszyklus einer Anlage an. Das heißt in unserem
Fall nicht nur Reparatur oder Ersatzteile, sondern auch
Anpassung von Anlagen und Modernisierung, z.B. Kapazitätserhöhung, Verbesserung des Schadstoffausstoßes usw.
Seit der Gründung des Unternehmens durch Friedrich Uhde
1921 wurden mehr als 2.000 Anlagen weltweit gebaut.
Industrieanlagenbau
Stellvertretende Generaldirektorin, Uhde OOO
2 013
Planung der Industrieanlagen
Stefanie Foerster
U h d e OOO
Und wie sieht die Arbeit in Russland aus?
ThyssenKrupp Uhde ist weltweit tätig und verfügt über ein
globales Engineering-Netzwerk. Darin nimmt Russland eine
besondere Stellung ein. Wir sind schon verhältnismäßig lange
in Russland aktiv und haben uns recht früh dazu entschlossen,
Engineeringkompetenz vor Ort aufzubauen. OOO Uhde verfügt
über entsprechendes Know-how und ist sehr stark in lokalen
Normen und Standards. Dank unserer Integration in das globale
ThyssenKrupp Uhde Engineeringnetzwerk sind wir mit den geläufigen internationalen Normen und Standards ebenfalls sehr
gut vertraut. Die Marktstruktur in Russland ermöglicht es uns,
unsere Engineering- sowie Procurement-Leistungen auch im
internationalen Markt zu attraktiven Preisen anzubieten. Damit
verfolgt OOO Uhde sowohl eigene lokale Aufträge, ist aber auch
in die Abwicklung internationaler Aufträge eingebunden.
Ihr Hauptsitz ist Dserschinsk. Ein eher ungewöhnlicher Firmensitz. Wie kam es dazu?
Da unser Schwerpunkt im Petrochemie-Sektor liegt, sind wir
nach einer Marktanalyse relativ schnell auf ein Projektinstitut
in Dserschinsk gestoßen, das auf Grund seiner Kompetenzen,
Referenzen und Personalausstattung sehr gut zu uns gepasst
hat. Gegründet wurde das Institut 1953, Dserschinsk war damals einer der größten Industriestandorte in der Sowjetunion.
1994 wurde das Institut nach der Privatisierung von uns gekauft. Die Kenntnis der lokalen Standards und des Marktumfeldes ist nicht nur für die Arbeit in Russland ein großer Vorteil,
sondern auch in allen ehemaligen Sowjetrepubliken, in denen
die gleichen Standards gegolten haben. Auch heute noch haben
diese Normen in GUS Staaten in entsprechender oder ähnlicher
Form Fortbestand.
Wir sind seit 2009 eine OOO, also eine russische GmbH. An unserem Hauptsitz in Dserschinsk arbeiten etwa 390 Mitarbeiter.
Da Öl und Gas hier ein riesiger Markt sind und wir über umfangreiche Kompetenzen im Bereich Refining verfügen, haben
wir zusätzlich noch eine 2. Niederlassung in Nischni Nowgorod eröffnet, die sich nur um solche Projekte kümmert. Nischni
Nowgorod lag auch deshalb nahe, weil dort entsprechende
Ausbildungsstätten und Universitäten angesiedelt sind, sowie
auch weitere Firmen in diesem Bereich. Zusätzlich erlaubt uns
die geringe Entfernung zwischen Dserschinsk und Nischni bei
Bedarf, Mitarbeiter flexibel in Projekten an beiden Standorten
einzusetzen. Gutes Engineering lebt von qualifizierten Mitarbeitern. Deshalb sind ausreichende Personalressourcen ein wichtiger Aspekt bei der Frage, wo wir uns niederlassen.
Des Weiteren ist es in Russland nach wie vor sehr wichtig, eine
Dependance in Moskau zu haben. Deshalb betreiben wir unsere
Vermarktung von Moskau aus. Dort ist auch die ThyssenKrupp
Konzernrepräsentanz – schließlich sind wir als Konzern schon
lange in Russland aktiv und beschäftigen hier insgesamt mehr
als 1.100 Mitarbeiter.
Gibt es viele Konkurrenten auf dem Markt?
Der Wettbewerb ist hart. Wir sind aber durch unsere Einbindung
in das ThyssenKrupp Uhde-Netzwerk sehr gut aufgestellt. ThyssenKrupp Uhdes Strategie, aus dem weltweiten Netzwerk möglichst viele Synergieeffekte zu gewinnen, zahlt sich aus. Durch
das globale Management bei Uhde sind wir in der glücklichen
Lage, bei Großprojekten Ressourcen und Prozesse aus dem Mutterhaus nutzen zu können. Dadurch können wir flexibler planen
als andere. Das betrifft Kompetenzen, Kostenstruktur, Einkauf
etc. und macht vieles für uns leichter.
Außerdem können wir durch den Austausch unserer Mitarbeiter
mit Uhde Deutschland auch lokal wichtige Kompetenzen aufbauen. Wir entsenden Mitarbeiter als „Expats“ nach Deutschland. Nach ihrer Rückkehr sind sie als Multiplikatoren in der
Lage, hier neue Kompetenzen zu installieren. Somit leisten wir
einen Beitrag zum Wissenstransfer über Ländergrenzen hinweg.
Wenn ich richtig verstehe, ist der Hauptteil Ihrer Mitarbeiter russisch?
Nur meine Kollegen in der Geschäftsführung und ich sind
Deutsche. Unsere deutschen und russischen Ingenieure sind
in einem regen Austausch, um sich gegenseitig auf den aktuellen Stand der jeweiligen Anforderungen zu bringen. Das ist
eine Grundvoraussetzung, um Projekte in Russland umzusetzen.
Auch in der Zentrale müssen diese Anforderungen verstanden
werden. Denn wenn dort das „Basic Engineering“ gemacht wird
und hier die sogenannte Projektdokumentation erstellt wird,
dann muss das aufeinander abgestimmt sein, damit es hier entsprechend auf die russischen Normen adaptiert werden kann.
Sie haben schon angedeutet, dass die GOST-Standards
manchmal intern für Verständigungsprobleme sorgen. Wie
vermittelt man das den Kunden?
Hier liegt gerade eine unserer Stärken. Unsere Kunden sind vielfach ausländische Unternehmen. Wir sind in der Lage, zwischen
ihren Wünschen und den Gegebenheiten hier vor Ort zu vermitteln. Wir nehmen sie quasi an die Hand, erklären ihnen beispielsweise, dass eine Projektdokumentation nicht einfach „copy-paste“ eines FEED (front-end engineering design) Engineering ist,
sondern eigentlich schon ein halbes Detailengineering ist und
85
2 013
86
warum beispielsweise bestimmte Dinge länger dauern, als in
anderen Märkten.
Im Vergleich zu anderen Projektinstituten haben wir auch den
Vorteil, dass wir uns mit den Kunden direkt austauschen können.
30 Prozent unserer Mitarbeiter sprechen Englisch und werden
fortlaufend geschult, das ist in Russland kein schlechter Schnitt.
Wie wird sich der Markt entwickeln?
Momentan gibt es keine „einfachen“ Projekte in Hinsicht auf
Preisverhandlungen, Kundenwünsche und Strukturen der Pro-
jektabwicklung. Aber das breite Technologie- und Serviceportfolio von ThyssenKrupp Uhde und unsere langjährige Erfahrung
ermöglichen es uns, flexibel zu bleiben. Unter unseren Referenzen sind Anlagen für Chemie, Petrochemie und Erdölverarbeitung sowie Industrieanlagen.
Der moderne russische Markt ist sehr unterschiedlich, und in
vielen Bereichen geht wirklich vieles voran, z.B. in der Petrochemie und bei Düngemitteln. Russland ist ein hochgradig interessanter Markt für ThyssenKrupp Uhde – das ist klar.
Проектирование промышленных
установок
«Стратегия компании —
получать как можно больше
синергетических эффектов
из глобальной сети –
себя оправдывает»
Штефани Фёрстер
Заместитель генерального директора ООО «Уде»
Госпожа Фёрстер, чем занимается компания «Уде»?
«Уде» — это российская дочерняя компания ThyssenKrupp Uhde,
входящая в ThyssenKrupp Industrial Solutions. ThyssenKrupp Uhde
является подрядчиком в сферах инжиниринга, поставок и строительства. Наша материнская компания владеет портфелем из
примерно сорока собственных технологий в области химии
и нефтехимии. Кроме того, мы предлагаем подрядные услуги
и на основе других лицензий. Мы строим под ключ заводы в
таких областях, как химия, нефтехимия, нефть и газ, включая
всю необходимую дополнительную инфраструктуру. При этом
мы охватываем широкий спектр, начиная от скважины, которая бурится с поверхности, и до готового нефтехимического
изделия. Мы также предлагаем сервисное обслуживание в течение всего жизненного цикла промышленного оборудования
и берем на себя не только ремонт или снабжение запчастями,
но и адаптацию и модернизацию оборудования, включая повышение производительности, снижение вредных выбросов
и т.д. Со времени основания фирмы Фридрихом Уде в 1921 г.
нами построено свыше 2.000 производственных комплексов
по всему миру.
2 013
Проектирование
промышленных установок
Штефани Фёрстер
ООО « У д е »
Как ведется работа в России?
Компания ThyssenKrupp Uhde работает по всему миру и располагает глобальной инжиниринговой сетью. Россия занимает в ней особое место. Мы пришли сюда сравнительно
давно и уже на достаточно ранней стадии решили для себя,
что будем создавать инжиниринговые центры на местах.
«Уде» имеет соответствующее ноу-хау и прекрасно разбирается в местных нормах и стандартах. Благодаря интеграции
в глобальную инжиниринговую сеть компании, мы также
очень хорошо знаем действующие международные нормы
и стандарты. Структура российского рынка позволяет нам
предлагать свои услуги в сфере инжиниринга и поставок
оборудования по привлекательным ценам и на международном рынке. Тем самым мы не только выполняем собственные местные заказы, но и оказываемся вовлеченными
в реализацию международных заказов.
Ваш головной офис в Дзержинске – несколько необычное место для размещения фирмы. Как так получилось?
Так как основное направление нашей деятельности нефтехимия, после анализа рынка мы довольно быстро натолкнулись
на проектный институт в Дзержинске, который подходит нам
по своей компетенции, референциям и имеющимся кадрам.
Институт основан в 1953 г. В то время Дзержинск был одним
из крупнейших центров размещения промышленности Советского Союза. Мы приобрели его в 1994 г. после приватизации.
Знание местных стандартов и рыночной среды является большим преимуществом для работы не только в России, но и во
всех бывших союзных республиках, так как стандарты были для
них едиными. Эти стандарты в том же или похожем виде продолжают действовать в странах СНГ.
С 2009 г. мы являемся российским обществом с ограниченной
ответственностью. На нашей основной площадке в Дзержинске
занято около 390 работников. Так как российский рынок нефти и газа огромен, а мы располагаем обширной компетенцией
в сфере очистки и переработки нефтепродуктов, мы открыли
дополнительное отделение в Нижнем Новгороде, которое занимается только этим видом продуктов. Выбор Нижнего Новгорода неслучаен: там находятся соответствующие учебные центры и университеты, а также еще другие фирмы, работающие в
этой области. Кроме того, небольшое расстояние от Дзержинска до Нижнего Новгорода позволяет нам при необходимости
гибко использовать работников в проектах на двух площадках
одновременно. Хороший инжиниринг немыслим без квалифицированных кадров. Поэтому наличие достаточных кадровых
ресурсов является для нас важным аспектом при выборе местоположения.
Кроме того в России по-прежнему крайне важно иметь опорную точку в Москве. Поэтому наш отдел маркетинга располагается в столице. Там же находится и представительство концерна ThyssenKrupp. Ведь он уже давно работает в России, штат
насчитывает 1.000 сотрудников.
Много ли у вас конкурентов на рынке?
Конкуренция жесткая, но благодаря интеграции в сеть
ThyssenKrupp Uhde у нас неплохие позиции. Стратегия компании, состоящая в том, чтобы получать как можно больше синергетических эффектов из глобальной сети, себя оправдывает.
87
88
2 013
Благодаря глобальной системе менеджмента «Уде» имеет благоприятную возможность использовать ресурсы и процессы
материнской фирмы при реализации крупных проектов, что
дает нам больше гибкости в планировании по сравнению с другими. Это касается компетенции, структуры затрат, закупок и т.д.
Кроме того, осуществляя ротацию работников с фирмой Uhde
в Германии мы в состоянии формировать те компетенции, которые требуются нам здесь. По возвращении из Германии сотрудники смогут помогать здесь при внедрении новых компетенций. Тем самым мы вносим вклад в трансфер знаний между
странами.
местными реалиями. Мы как бы берем их за руку и, к примеру,
объясняем, что проектная документация это не просто механическое копирование расширенного базового проекта, а уже
наполовину детальный инжиниринг. Мы также объясняем, почему некоторые вещи здесь занимают больше времени, чем на
других рынках.
По сравнению с другими проектными институтами, наше преимущество еще и в том, что у нас есть возможность напрямую
обмениваться мнениями с клиентами. Треть наших работников
говорит по-английски, сотрудники постоянно проходят дальнейшее обучение. Для России это неплохой показатель.
Если я правильно поняла, основная часть работников в
«Уде» из России?
Из немцев только мои коллеги в правлении и я. Наши германские и российские инженеры активно обмениваются мнениями, постоянно информируя друг друга о новейшем состоянии
предъявляемых требований. Это базовая предпосылка для
реализации проектов в России. Необходимо, чтобы эти требования уяснили и в центральном офисе. Ведь если там делается
«базовый инжиниринг», а здесь составляется так называемая
проектная документация, они должны быть взаимно связаны,
чтобы можно было адаптировать их к российским нормам.
Как будет развиваться рынок?
Сейчас отсутствуют «простые» проекты с точки зрения ценовых
переговоров, пожеланий клиентов и инфраструктуры для реализации проекта. Однако широкий технологический и сервисный портфель компании ThyssenKrupp Uhde в сочетании с нашим многолетним опытом позволяют нам сохранять гибкость.
Среди успешно реализованных нами проектов – комплектное
оборудование для химии, нефтехимии и нефтепереработки, а
также промышленные установки.
Современный российский рынок очень многолик. Есть немало сегментов, где, действительно, есть большие подвижки:
например, в нефтехимии и производстве удобрений. Россия,
вне всяких сомнений, в высшей степени интересный рынок для
ThyssenKrupp Uhde.
Вы уже намекали, что стандарты ГОСТ порой вызывают внутренние трудности, связанные с их пониманием.
А как все это разъясняют клиенту?
Именно здесь проявляется одна из наших сильных сторон.
Среди наших клиентов множество зарубежных компаний. Мы
готовы выступать в роли посредника между их пожеланиями и
2 013
O s k a r Oz o ls
T Ü V S Ü D RUS OOO
„Wir nutzen die
Synergien aus unseren
multinationalen
Geschäftsstellen“
Technische
Dienstleistungen
Oskar Ozols
Generaldirektor, TÜV SÜD RUS OOO
Ihr TÜV-SÜD-Portfolio in Deutschland ist recht umfangreich. Ist es in Russland ähnlich?
In vielen Ländern übernimmt TÜV SÜD die Funktion einer staatlichen Aufsichtsbehörde. In Russland sind die Ex- und Importe nicht an den kommerziellen Sektor
delegiert worden, deswegen fehlen eine Reihe Dienstleistungen in diesem Bereich.
Die wichtigsten TÜV-SÜD-Dienstleistungen in Russland lassen sich mit dem Kürzel
TIC umschreiben: Testing, Inspection, Certification. Zahlreiche Branchen wurden
von uns bereits erfasst, wobei die Industrie unser Hauptbetätigungsfeld ist. Wir
können neutrale Begutachtung von Qualität und Sicherheit praktisch aller Produkte durchführen.
Allerdings befassen wir uns im Vergleich zu unserer Hauptgeschäftsstelle weniger
mit Pharma-Produkten und Lebensmitteln.
89
90
2 013
Was haben Ihre Kunden von einem Gutachten?
Um sein Geschäft erfolgreich weiterzuentwickeln, ist ein weitsichtiger Unternehmenschef an einer Gutachterbewertung seiner Produktion und des Unternehmens interessiert. Mittels Gutachten hilft TÜV SÜD seinen Kunden, die Effizienz zu erhöhen,
Risiken zu verringern und Kosten zu optimieren. Dabei werden
ausschließlich ressourcensparende und energieeffiziente Lösungen vorgeschlagen.
Durch unser Gutachten erhalten die Kunden einen Sicherheitsnachweis für ihre Produkte und dementsprechend auch mehr
Akzeptanz auf dem Markt. Unser Motto heißt: „Mehr Sicherheit.
mehr Wert“.
Es gibt viele akkreditierte Einrichtungen, die vergleichbare Dienste anbieten. In Russland sind es mehrere tausend. Vor einem
Jahr gab es mehr als 10.000 Unternehmen, was den Bedarf überstieg, aber der Markt hat sich in den letzten Jahren selbst bereinigt. TÜV SÜD genießt einen makellosen Ruf, wir gehören zu den
vier weltgrößten Gutachterinstitutionen.
Ist Ihr Unternehmen den Menschen in Russland ein Begriff?
Wir sind relativ spät nach Russland gekommen, deshalb haben
wir einen Nachholbedarf in Sachen Bekanntheit. 1998 wurde
eine Vertretung von TÜV SÜD Industry Service GmbH in Russland eröffnet. Erst 2006 wurde eine GmbH nach russischem
Recht „TÜV SÜD Russland OOO“ gegründet. Wir wachsen von
Jahr zu Jahr. Derzeit haben wir eine Vertretung in St. Petersburg,
Schulungszentren in Moskau, St. Petersburg und Kaliningrad.
Zum Glück orientieren sich viele unserer Kunden am internationalen Markt. Für sie ist der Name TÜV SÜD sicherlich geläufig.
Hat TÜV SÜD viele Kunden in Russland?
Der Konzern hat insgesamt mehr als 400.000 Kunden weltweit,
davon über 600 Unternehmen in Russland. Zu unseren Kunden
gehören Unternehmen aus verschiedenen Industriebranchen. Es
sind sowohl westliche Unternehmen, die in Russland aktiv sind,
als auch russische Firmen, die im europäischen Markt tätig sind.
Unsere Gutachter beherrschen Fremdsprachen, besitzen einen
doppelten Nachweis ihrer Kompetenzen, eine Akkreditierung
und eine Lizenz für die Zulassungserteilung sowohl nach europäischen Normen als auch nach den russischen technischen
Reglements.
Für viele Unternehmen agieren wir als externer Qualitätskontrolldienst, weil unsere Zertifikate nicht nur in einem Land gültig
sind, sondern weltweit anerkannt werden. Von der Moskauer
TÜV-SÜD-Geschäftsstelle wurden über 1.000 Inspektionen jährlich durchgeführt.
Wie sieht es in Russland mit der Zertifizierung aus?
Russland verändert grundlegend sein Zertifizierungs- und Kontrollsystem. Der Übergang vom alten postsowjetischen GOSTSystem zu den technischen Reglements der Zollunion, denen
Richtlinien zugrunde liegen, die den EU-Richtlinien sehr nahe
kommen, schreitet voran. Die technischen Reglements gelten
gleich in drei Staaten: Russland, Belarus und Kasachstan. Russland orientiert sich an Europa und harmonisiert nach dem WTOBeitritt weiter die internationalen technischen Reglements.
Auch das System der Aufsicht über die Gutachterinstitutionen
hat sich gewandelt.
Das heißt russische Lieferanten werden immer verlässlicher
im globalen Markt?
Es gibt einige Unternehmen, die auf die europäischen Qualitätsnormen umgestiegen sind. Somit können sie als verlässliche
Lieferanten gelten. Es gibt jedoch noch viele Unternehmen, die
noch keine Erfahrung mit europäischen Partnern haben und
die ausschließlich mit den russischen Normen arbeiten. Diese
müssen sich noch an die neuen Qualitätsnormen anpassen. Wir
unterstützen sie bei dieser Anpassung sowie bei der Einführung
des neuen Zertifizierungssystems. Auch diese Unternehmen
werden über kurz oder lang zu anerkannten und verlässlichen
Lieferanten in Europa zu avancieren.
Ihr Unternehmen bietet Dienstleistungen im Bereich Personalschulung an. Auf welche Weise und für welche Zielgruppe werden die TÜV-SÜD-Schulungen organisiert?
In Russland bieten wir Workshops und Lehrgänge zu den Management-Systemen nach den internationalen Normen ISO 9001,
ISO14001, OHSAS 18001, ISO 50001, ISO 22716, ISO/TS 16949 etc.
an. Die Moskauer Geschäftsstelle führt auch Trainings zu den Themen Persönlichkeitsentwicklung, Entfaltung des Leader-Potentials
und effizientes Tätigkeitsmanagement durch.
Die Programme der TÜV-SÜD-Workshops werden für jede Teilnehmergruppe individuell angepasst und sind praxisbezogen. In
der Regel arbeiten wir mit kleineren Gruppen bis zu 15 Personen.
Hauptsächlich sind es Fortbildungen für CEOs in der Organisation von Produktionsprozessen und Qualitätsnormen. Vortragende sind zertifizierte Auditoren mit internationaler Erfahrung
und Unterrichtspraxis.
Im Unterricht werden die für die jeweilige Branche typischen
Normen analysiert, internationale Erfahrung vermittelt und
Auslandspraktika angeboten. Meistens werden die Gruppen
nach Deutschland geschickt, um die dortigen Betriebe kennen
zu lernen.
2 013
O s k a r Oz o ls
T Ü V S Ü D RUS OOO
Lange konnten wir unsere Workshops nur in Moskau und St. Petersburg durchführen. Im September
wurde ein neues TÜV-SÜD-Schulungszentrum in
Kaliningrad, auf dem Gelände des Unternehmens
AVTOTOR OOO, eingeweiht. Eine der Besonderheiten der Seminare in Kaliningrad besteht darin,
dass hier nicht nur eine theoretische Referenz
analyse internationaler Einrichtungen, sondern
auch eine praktische Vorführung der erfolgreichen
Erfahrungen von AVTOTOR OOO angeboten werden kann.
TÜV SÜD ist auch im Naturschutz aktiv.
Soziales Verantwortungsbewusstsein und der Einsatz von grünen Technologien sind ein wichtiges
Instrument bei der Sicherung langfristiger Konkurrenzvorteile für das Unternehmen.
Wir geben unseren Kunden Empfehlungen zur Einrichtung
eines Energie-Management-Systems, das es ermöglicht, die
Treibhausemissionen in die Atmosphäre zu senken. Die Energiepreise steigen kontinuierlich, aber mit der Einführung von ISO
50001 werden den Betrieben in den EU-Staaten Steuervergünstigungen gewährt.
Unsere Kunden können von uns ein Zertifikat über die Energieeffizienz von Gebäuden gemäß nationaler und internationaler Normen erhalten, so werden Kosten und Energieverbrauch
optimiert.
Wir helfen Unternehmen, Umweltmanagement-Systeme zu implementieren: z.B. die Norm ISO 14001. Die Implementierung
von ISO 14001 reduziert die negativen Auswirkungen der Tätigkeit des Betriebes auf die Umwelt, minimiert das Risiko von Umweltunfällen, verringert den Energie- und Rohstoffverbrauch.
Die Einhaltung dieser Norm ist keine Pflicht, jedoch für viele
Unternehmen Ehrensache. Davon hängt auch die Akzeptanz im
Weltmarkt ab.
Ist es, angesichts Ihres Wachstums, nicht schwer genügend
Personal zu finden?
Das ist für uns in der Tat eine schwere Aufgabe, weil wir unbedingt die doppelte Akzeptanz von unseren Gutachtern fordern,
d.h. das Vorliegen sowohl russischer als auch internationaler
Qualifikationszeugnisse. Solche Mitarbeiter sind in Russland
schwer zu finden. Zurzeit haben wir über 60 hauptamtliche
sowie 100 freie Mitarbeiter beschäftigt. Wir suchen das Personal mit besonderer Sorgfalt aus, investieren in die Fortbildung
unserer Mitarbeiter. Die TÜV-SÜD-Akademie bildet Fachkräfte
für den internen Bedarf des Unternehmens aus und bringt den
russischen Spezialisten die europäischen Qualitätsnormen bei.
Das hauptamtliche Personal besteht zum größten Teil aus zugelassenen Prüfern und Gutachtern mit internationaler Arbeitserfahrung in verschiedenen Industriebranchen. Unsere Gutachter
absolvieren regelmäßig Auslandspraktika und können russische
und internationale Qualifikationszeugnisse vorweisen. Wir
fördern unsere Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens und
schaffen uns so unseren eigenen Nachwuchs. In den nächsten
drei Jahren wollen wir die Zahl der festangestellten Mitarbeiter
verdoppeln, denn wir planen eine weitere Expansion auf dem
russischen Markt.
Um alle Dienstleistungen anbieten zu können, setzen wir auch
ausländische Prüfer und Spezialisten aus dem Gesamtkonzern
TÜV SÜD ein, die extra nach Russland kommen. Uns steht ein
Team aus 19.000 internationalen Experten weltweit zur Verfügung. Zu den Strategien des Konzerns gehören die Nutzung der
Synergien aus der Arbeit unserer multinationalen Geschäftsstellen und die Bereitstellung von Know-how des gesamten TÜVSÜD-Teams für jeden Einzelkunden.
91
2 013
92
Оскарс Озолс
Генеральный директор ООО «ТЮФ ЗЮД РУС»
«Одна из стратегий концерна –
это слаженная работа
многонациональных офисов»
Перечень услуг в портфолио TÜV SÜD в Германии довольно обширен. Можно ли то же самое сказать о российском портфолио?
Во многих странах TÜV SÜD выполняет функцию государственного надзорного органа. В России импорт и экспорт
продукции не отданы в коммерческий сектор, поэтому
портфолио наших услуг не столь обширно. Основные услуги ТЮФ ЗЮД в России можно обозначить аббревиатурой
TIC – Testing, Inspection, Certification. Многие отрасли нами
уже охвачены, а промышленное и индустриальное направление – это главное поле деятельности. Мы можем провести
независимую экспертизу качества и безопасности практически любой продукции.
Однако нужно отметить, что по сравнению с головным офисом
мы несколько меньше работаем с фармацевтической и пищевой продукцией.
Что дает клиентам сотрудничество с вашей компанией?
Для успешного развития бизнеса дальновидный руководитель
заинтересован в экспертной оценке потенциала своего производства и организации в целом. Экспертная организация TÜV
SÜD помогает своим клиентам повысить эффективность производства, снизить риски, оптимизировать затраты и предлагает
только рациональные и энергоэффективные решения.
Благодаря нам клиенты получают подтверждение безопасности своей продукции и соответственно признание на рынке.
Наш слоган - «Mehr Sicherheit. Mehr Wert», что значит - «Больше
уверенность. Больше прибыль».
Аккредитованных организаций, которые оказывают схожие с
нами услуги, довольно много. В России их несколько тысяч. Год
назад было более 10.000 компаний, что превышает потребности даже такой большой страны. Но рынок постепенно очищается, недобросовестные фирмы уходят. TÜV SÜD может похвастаться безупречной репутацией, мы входим в четверку самых
крупных экспертных организаций в мире.
Как вы думаете, насколько популярна ваша компания в
России?
В Россию мы пришли довольно поздно, поэтому в плане популярности наша компания сейчас в роли догоняющей. В 1998 г.
открылось представительство TÜV SÜD Industry Service GmbH в
России. И только в 2006 г. образовалось ООО «ТЮФ ЗЮД РУС»,
предоставляющее полный спектр услуг TÜV SÜD. С каждым годом мы растем. Сейчас у нас есть представительство в СанктПетербурге, учебные центры в Москве, Санкт-Петербурге и
Калининграде. К счастью, большинство наших клиентов – это
компании, ориентированные на международный рынок, импортирующие и экспортирующие продукцию. Для них имя TÜV
SÜD, несомненно, на слуху.
Сколько клиентов у ТЮФ ЗЮД в России?
В целом, у концерна более 400.000 клиентов во всем мире, в
России – более 600 компаний. Нашими клиентами являются
фирмы из разных отраслей промышленности. Это и западные
компании, работающие в России, и российские, вышедшие на
европейский рынок.
2 013
Оскарс Озолс
ООО « Т Ю Ф Зю д Ру с »
Наши эксперты владеют иностранными языками, имеют двойное признание своих компетенций, аккредитацию и лицензию
на сертификацию по европейским нормам и по российским
техническим регламентам.
Также для многих компаний мы являемся внешней службой качества, потому что наши сертификаты действительны не только
в одной стране, а признаются во всем мире. Московский офис
ТЮФ ЗЮД проводит более 1.000 инспекций в год.
Можно ли, исходя из этого, считать российских поставщиков надежными?
Есть ряд компаний, перешедших на европейские стандарты качества, и их можно считать надежными поставщиками.
И есть другая категория компаний, которые еще не работали с европейскими партнерами и привыкли к российским
стандартам. В этом случае им нужно подстраиваться к новым
стандартам качества. Мы, в свою очередь, помогаем им адаптироваться и внедрить новую систему сертификации. Но и у
таких фирм есть шанс стать признанными и надежными поставщиками в Европе.
Как в России обстоят дела с сертификацией?
Россия кардинально меняет всю свою систему сертификации
и контроля. От старой, постсоветской системы ГОСТ все постепенно переходят на технические регламенты Таможенного
союза, которые базируются на директивах, очень близких к
европейским. Часть технических регламентов уже вступила в
силу и действует и в России, и в Белоруссии, и в Казахстане. Россия следует европейскому примеру и после вступления в ВТО
гармонизирует международные технические регламенты. Поменялась и система надзора над экспертными организациями.
TÜV SÜD, который давно работает на европейском рынке, обладает огромным опытом для поддержки российских компаний
и знает, как организовать необходимые процессы, как сделать
рынок ближе и понятнее для стран Таможенного союза.
Ваша компания предоставляет услуги в области обучения персонала. Каким образом и для какой аудитории
организовано обучение в ТЮФ ЗЮД?
В России мы проводим обучающие семинары и курсы по системам менеджмента согласно требованиям международных стандартов ISO 9001, ISO14001, OHSAS 18001, ISO 50001, ISO 22716,
ISO/TS 16949 и т.д. Московский офис также проводит тренинги,
направленные на личностный рост, раскрытие лидерского потенциала, эффективное управление деятельностью.
Программы обучающих семинаров TÜV SÜD адаптируются индивидуально под каждую группу участников, носят практический характер и проходят в постоянном взаимодействии со
слушателями. Как правило, мы работаем с маленькими группами до 15 человек. В основном, это руководители компаний,
которым нужно лучше понимать, как должен быть организован
процесс производства и каким стандартам должно соответствовать качество продукции. Лекторами выступают подтвержденные аудиторы с международным опытом и практикой преподавания.
93
94
2 013
и международными стандартами. Энергоэффективность здания
способствует оптимизации затрат и потребляемой энергии во
время его эксплуатации.
Мы помогаем компаниям внедрять системы экологического
менеджмента, например стандарт ISO 14001, который сейчас
становится очень популярным в России. Внедрение ISO 14001
дает снижение отрицательного влияния деятельности предприятия на окружающую среду, минимизирует риск экологических аварий, уменьшает потребление энергии, сокращает
расход сырья. Внедрение этого стандарта не является обязательным, но для многих компаний это вопрос чести и признания на международном рынке.
Процесс обучения представляет собой глубокое погружение в
специфические для каждой отрасли стандарты. У обучающихся
есть возможность перенять международный опыт и принять
участие в программе стажировки за рубежом. Чаще всего группы отправляются в Германию, где они получают и теоретические, и практические знания, наблюдая, как организовано производство на предприятиях.
В течение продолжительного времени обучающие семинары
российского офиса ТЮФ ЗЮД проводились только в Москве и
Санкт-Петербурге. В сентябре TÜV SÜD открыл новый образовательный центр в Калининграде на территории предприятия
«Автотор». Одной из особенностей данных семинаров является
тот факт, что их тематика направлена не только на изучение примеров международных организаций, но также и на практическую
демонстрацию успешного опыта предприятия «Автотор».
ТЮФ ЗЮД работает также в сфере защиты природы. Расскажите подробнее об этой деятельности.
Социальная ответственность, использование зеленых технологий является главным инструментом в достижении долгосрочных конкурентоспособных преимуществ предприятия.
ТЮФ ЗЮД предоставляет клиентам рекомендации для создания системы энергетического менеджмента, которая позволяет
снизить выбросы парниковых газов в атмосферу. Цены на энергоносители постоянно растут, а с внедрением ISO 50001 предприятия в странах ЕС получают налоговые льготы.
Наш клиент может получить сертификат по энергоэффективности зданий и сооружений в соответствии с национальными
Так как ваш бизнес и клиентская база постоянно расширяются, не возникают ли проблемы с поиском специалистов для работы в вашей компании?
Поиск специалистов представляет для нас нелегкую задачу, т.к.
обязательным условием для наших экспертов является двойное признание, наличие российских и международных аттестатов. Такие кадры на российском рынке найти непросто. В
настоящее время у нас работает более 60 штатных и 100 внештатных сотрудников. Мы с особой тщательностью отбираем
персонал, инвестируя в профессионализм и постоянное повышение уровня знаний сотрудников. Академия TÜV SÜD готовит
кадры для внутренних нужд компании, дополнительно обучает
российских специалистов европейским стандартам качества.
Большую часть штата составляют подтвержденные аудиторы и
эксперты с международным опытом работы в различных отраслях промышленности. Наши эксперты периодически проходят
стажировки за рубежом, обладают аттестатами российского и
международного образца. Также мы уделяем особое внимание
«взращиванию» сотрудников внутри компании. В ближайшие
три года мы рассчитываем удвоить штат, так как планируем
дальнейшую экспансию на российском рынке.
Чтобы предоставить обширный спектр услуг, мы привлекаем к
работе зарубежных выездных аудиторов и узконаправленных
специалистов концерна TÜV SÜD. В нашем распоряжении команда из 19.000 международных специалистов по всему миру.
Одна из стратегий концерна – это слаженная работа многонациональных офисов, предоставление «ноу-хау» от всей команды TÜV SÜD индивидуально для каждого клиента.
2 013
Tourismusindustrie
Thorsten Haferkamp
Lernidee Erlebnisreisen GmbH
„Reisen ist ein
emotionales Thema“
Thorsten Haferkamp
Geschäftsführer,
Tourismusindustrie
Warum heißt Lernidee Lernidee? Für einen
Reiseveranstalter klingt das ungewöhnlich?
Das Unternehmen hieß Lernidee Reisen, mittlerweile heißt es Lernidee Erlebnisreisen. Der Zusatz
ist für das Verständnis der bei unseren Reisen
vermittelten Hintergründe nicht unwichtig. Begonnen hat alles 1986 unter der Ägide unseres
Inhabers Hans Engberding mit einer Sprachreise
auf der Transsibirischen Eisenbahn. Damals entstand die Idee, auf der Transsib einen Russischkurs anzubieten. Aus diesem kleinen Projekt ist
jetzt etwas viel Größeres geworden.
Heute stehen die Erlebnisreisen deutlich im Vordergrund und die Wahrnehmung des Unternehmens auf dem Markt ist auch eine andere – es
geht weniger um das Lernen im Sinne von Studienreisen, als vielmehr um das intensive Erleben
der bereisten Regionen. Hinzu kommt, dass heute die Reisen selbst Namen haben, und der Firmenname in den Hintergrund tritt. Unsere Sonderzugreise auf der Transsib heißt beispielsweise
„Zarengold“.
95
96
2 013
In ihrem Katalog werben Sie mit dem Slogan, dass Sie der
kreativste Reiseanbieter Europas sind. Wie erklärt sich das?
Wir begründen diesen Anspruch, indem wir konsequent und
nachhaltig neue Reiseformate entwickeln. Viele unserer Reisen erfüllen Lebensträume, deshalb suchen wir die Strecken,
die Reiseleitung und die lokalen Partner besonders sorgfältig
aus und unterscheiden uns dadurch von anderen Reiseveranstaltern. Wir nennen das auch die großen epischen Reisen: Mit
dem Zug durch Afrika, entlang der Seidenstraße, auf der Transsibirischen Eisenbahn oder mit dem Orient-Express - schon die
Namen klingen nach Phantasie, Weite und Erlebnis.
Gleiches bieten wir auch auf Flüssen und Meeren an: Allen voran die russischen Ströme Wolga, Lena, Ob und Irtysch oder
Flusskreuzfahrten im Senegal, auf dem Mekong, durch Mittelund Südamerika, Reisen in der Südsee.
Wie finden die Menschen, deren Träume Sie wahr werden
lassen, Sie?
Das ist in der Tat nicht einfach. Wir arbeiten umfassend mit der
Presse – vor allem in Form von Berichterstattung über unsere bereisten Regionen. Dazu laden wir Journalisten auf unsere
Reisen ein, diese sind in aller Regel begeistert und berichten aus
verschiedenen Blickwinkeln. Unser ständiges Bemühen ist es,
aus der Nische, die wir erfolgreich besetzen, heraus zu kommen
und die breite Öffentlichkeit zu erreichen. Dazu braucht es vor
allem langjährige Partner, die entsprechend zuverlässig sind und
eine gut erzählte Geschichte.
Reisen sind ein emotionales Thema – daher erfordert die Kundenansprache viel Gefühl. Einige Kunden hegen viele Jahre ei-
nen Reisetraum, manch einer freut sich zum Beispiel 20 Jahre
auf eine Reise quer durch Russland, andere machen zahlreiche
Reisen und werden zu treuen Stammkunden. Es gibt auch Kunden, die die gleiche Reise zweimal machen, z.B. auf der Transsib.
Durchschnittlich buchen unsere Gäste erst zwei bis drei Jahre
nachdem sie von unserer Reise erfahren haben.
Vieles funktioniert über das Weitererzählen: Wir können und wollen keine großen Budgets in Werbung stecken, wir investieren das
erwirtschaftete Geld, um unsere Reisen optimal entwickeln, vorbereiten und organisieren zu können sowie neue Ziele zu erschließen.
Wie viel muss man für die Erfüllung seiner Traumreise anlegen?
Um bei der Transsib zu bleiben, mit dem gesamten Komfort des
Zuges, mit Arzt an Bord und einer Komplettbetreuung beginnen
die Preise in einer einfachen Kategorie bei etwa 3.500 Euro für
16 Tage. Heute gibt es im Gegensatz zu früher fünf bis sechs
Abteilkategorien, die zunehmend mehr Komfort bieten, bis hin
zu einer privaten Dusche und Toilette. Unsere Angebote sind inzwischen so individuell, wie eine solche Reise nur sein kann. Am
Baikalsee kann man eine Baikalseerundreise buchen, von Wladiwostok weiter nach Japan reisen oder vorher St. Petersburg oder
den Goldenen Ring besuchen.
Der Durchschnittspreis bewegt sich bei etwa 6.000 bis 7.000 Euro.
Bleiben Ihnen Ihre Kunden treu?
Ja, oft buchen Gäste, die einmal mit uns unterwegs waren auch
noch weitere Reisen. Manchmal auch die gleiche Reise zweimal – einmal im Winter, einmal im Sommer. Wir gelten als sym-
2 013
Tourismusindustrie
Thorsten Haferkamp
pathischer Reiseveranstalter mit jungen Reisebegleitern und
sind eher ungezwungen; bei uns gibt es z.B. keine Kleiderordnung. Und der Trend geht eindeutig zu mehr Individualisierung,
wir bieten dem Kunden eine Auswahl an Programmpunkten, aus
denen er sich sein Wunschprogramm zusammenstellen kann.
Wir versuchen, allen Kundenwünschen bestmöglich zu entsprechen; ganz gleich, ob die Gäste den weißen Kreml in Kasan
besuchen, am Baikalsee ein exklusives Picknick machen oder
individuelle Besuche in russischen Städten oder an kulturellen
Stätten organisiert bekommen möchten.
Diese Flexibilität und Kreativität erwarten die Kunden von uns,
und gerade das macht uns erfolgreich. Grundsätzlich geht der
Trend hin zu mehr Individualisierung und maßgeschneiderten
Angeboten.
Hat der Zug, mit dem Sie fahren, tatsächlich einen Bezug
zu den russischen Zaren?
Es gab tatsächlich einen historischen Bezug, jedoch nicht ausschließlich zur Zarenfamilie: So haben wir zum Beispiel Waggons eingesetzt, die in der Breschnew-und Chruschtschow-Ära
für die Regierung verwendet wurden. Heute fahren wir mit umgebauten Waggons in einem vergleichbaren Stil nur mit besserer Ausstattung. Der Name Zarengold verweist auf den epischen
Verlauf der Reise und die bedeutenden historischen und kulturellen Orte Russlands, die besucht werden.
Wo stehen die Waggons?
Die Waggons stehen außerhalb der Einsatzzeiten im Depot. Sie
kommen nicht alle aus Moskau, sondern werden nach Bedarf
zusammengestellt. Wir schließen Verträge ab und mieten die
Waggons für eine gewisse Zeit.
Die größte Herausforderung besteht in der Wahl und Zusammenstellung der Waggons, die je nach Reisetermin wechseln.
Unser wirtschaftliches Ziel ist eine ideale Auslastung. Alternativ dazu gibt es individuelle Reisen auf der Transsib oder touristische Gruppen in Linienzügen.
Wie rekrutieren Sie Ihr Personal?
Es gibt immer einen Hauptreiseleiter, der für die Reise zuständig
ist. Ihm obliegt die Logistik der Reise; er ist auch Ansprechpartner für die Gäste. In der Regel sind die Chefreiseleiter Deutsche,
aber wir haben auch z.B. einen Niederländer. Dazu kommen
dann lokale Reiseleiter an den Stationen, wo der Zug hält, die
sich in dem jeweiligen Gebiet oder der Stadt gut auskennen. Es
ist so betrachtet ein dreigliedriges System mit zusätzlich einem
Arzt und Stewards in den Abteilungen und der Restaurantbesatzung an Bord. Und, es gibt noch Veranstalter, die ihren eigenen
Reiseleiter mitschicken oder berühmte Persönlichkeiten, Schriftsteller zum Beispiel.
Wie ist der Altersdurchschnitt der Reisenden?
Er wird immer jünger. Wir haben heute sehr viele Mittvierziger,
die es früher überhaupt nicht gab. Der Altersdurchschnitt liegt
wahrscheinlich bei Mitte fünfzig. Wir hatten aber auch schon
einen 96jährigen, der mit der Transsib gereist ist.
Sie lassen Ihre Reiseangebote vom TÜV prüfen?
Bei uns sind auf der Reise mit der Transsibirischen Eisenbahn
TÜV-Mitarbeiter mitgefahren. Fortlaufend wird die Reise von
der Buchung über die eigentliche Durchführung bis hin zur
Zufriedenheit nach der Reise mit Fragebögen durch den TÜV
analysiert und ausgewertet. Daraus ergibt sich dann eine Bewertung. So werden beispielsweise 250 Gäste, die im Verlauf
einer Saison auf der gleichen Route unterwegs waren befragt.
Das hilft vor allen Dingen auch unserer Planung. Für uns lässt
das u.a. Rückschlüsse auf die Dauer an einem Ort, die Menge
des Essens, die Vielfalt der Zusatzangebote etc. zu. Heute gibt
es viel mehr Gemüse als früher.
Sie bieten in Russland auch thematische Reisen an. Welche?
Wir bieten zum Beispiel Reisen zu Tolstoj oder Dostojewskij an,
das beinhaltet den Besuch historischer Stätten, ein Lesung oder
ein Konzert – wir versuchen auch Sujets zu verbinden: klassische
Musik und Literatur. Aber solche Reisen bieten wir nicht immer
an. Für thematische Reisen ist sehr viel Vorarbeit notwendig, die
Gestaltung der Reise muss entsprechend attraktiv sein, bis hin
zur Auswahl des idealen Reiseleiters.
Bei uns zählt persönlicher Kontakt und individuelle Beratung.
Das bedeutet, dass derjenige, mit dem der Gast spricht, auch
häufig der Entwickler der Reise ist.
Wir sitzen im Team sehr oft zusammen und besprechen, was wir
besser machen können, wohin sich die Kundenwünsche entwickeln und lassen die Kreativität der Mitarbeiter in das Produkt
einfließen.
Sie engagieren sich als Unternehmen nicht nur geschäftlich in Russland sondern auch sozial. Wie und wo?
Wir betreuen verschiedene Projekte: z.B. Schulen und Waisenhäuser, insgesamt unterstützen wir nicht privilegierte Menschen in unterschiedlichsten Lebenssituationen.
Wir unterstützen aber auch infrastrukturelle Projekte, z.B. die
Sicherung der Wege am Baikalsee.
Es sind auch nicht jedes Jahr die gleichen Projekte. Wir wählen,
zunehmend auch in Zusammenarbeit mit lokalen Partnern, nach
aktuellem Bedarf aus.
97
2 013
98
Управляющий директор Lernidee Erlebnisreisen GmbH
«Одна из стратегий
концерна – это слаженная
работа многонациональных
офисов»
Туристическая
индустрия
Почему такое необычное для туроператора название:
Lernidee?
Первоначально фирма назвалась Lernidee Reisen (Образовательные путешествия), теперь она называется Lernidee
Erlebnisreisen (Образовательные приключенческие туры). Это
немаловажное уточнение для правильного понимания содержания наших туров. Всё началось в 1986 г. под эгидой тогдашнего владельца фирмы Ганса Энгбердинга с языкового тура по
Транссибу. Тогда родилась идея предложить курсы по изучению
русского языка на Транссибе. Из этого небольшого проекта выросло за прошедшие годы нечто намного большее.
Сегодня приключенческие туры выдвинулись на первое место,
и фирма позиционирует себя по-другому: речь идет не столько
об обучении путем организации познавательных туров, сколько об интенсивном восприятии туристами посещаемых регионов. К тому же, сегодня у каждого тура есть свое название, поэтому название фирмы отступило на задний план. К примеру,
наш фирменный железнодорожный тур по Транссибу называется «Царское золото».
В вашем каталоге используется рекламный слоган, утверждающий, что ваша фирма – самый креативный туроператор в Европе. Какие для этого есть аргументы?
Мы обосновываем подобные фразы тем, что последовательно
и неустанно разрабатываем новые форматы туров. Многие нашим туры позволяют людям осуществить мечту всей жизни; поэтому мы очень тщательно подбираем маршруты, гидов-сопровождающих для тургрупп и местных партнеров. Это отличает
нас от других туроператоров. Мы еще называем это большими
турами: поездом по Африке, вдоль Шелкового пути, по Транссибирской магистрали или Восточным экспрессом; уже сами
названия разжигают воображение, ассоциируются с бескрайними просторами и невероятными приключениями.
Мы также предлагаем аналогичные речные и морские туры:
прежде всего, по таким российским рекам, как Волга, Лена,
Обь и Енисей, а также речные круизы в Сенегале, на Меконге, по Центральной и Южной Америке и путешествия по Южному морю.
А как вас находят люди, которым вы хотите помочь осуществить мечту их жизни?
Это действительно непросто. Мы активно работаем с прессой, размещая, прежде всего, репортажи и путевые заметки о тех регионах, куда мы предлагаем туры. Для этого мы
приглашаем в наши туры журналистов, которые, как правило, бывают от них в восторге и освещают со всех ракурсов.
Мы постоянно прилагаем усилия, чтобы выйти за пределы
той ниши, которую мы успешно занимаем, и найти выход на
широкую общественность. Для этого нам требуются, прежде
всего, многолетние надежные партнеры и хорошо рассказанная история.
Путешествия - это эмоциональная тема, поэтому для выхода на
клиентов надо апеллировать к чувствам. Есть немало клиентов, которые годами мечтали о такой поездке. Скажем, кто-то
20 лет мечтал совершить путешествие по всей России, другие
не ограничиваются одной поездкой и становятся нашими верными постоянными клиентами. Среди клиентов встречаются
также желающие еще раз отправиться в тот же тур, например,
2 013
туристическая индустрия
проехать по Транссибу. Причем обычно туры у нас заказывают
не сразу, а лишь спустя два-три года, после того, как узнали о
наших предложениях.
Многое делается с помощью сарафанного радио. Мы не можем
и не хотим тратить большие средства на рекламу, предпочитая
направлять вырученные средства на то, чтобы оптимально разрабатывать, готовить и организовывать свои туры, а также осваивать новые маршруты.
Если кто-то для осуществления такой мечты копит деньги несколько лет, сколько же стоит такое удовольствие?
Возьмем тот же Транссиб: стоимость тура, включая комфортабельный поезд с врачом на борту и полный сервис,
начинается примерно от 3.500 евро за 16 дней (обычная
категория). Сегодня, в отличие от прежних времен, предлагается пять-шесть категорий купе с возрастающим уровнем
комфорта: вплоть до отдельного душа и туалета. Все наши
предложения персонифицированы и максимально учитывают индивидуальные пожелания туристов, насколько это вообще возможно для такого путешествия. На Байкале можно
заказать круиз по озеру, от Владивостока отправиться дальше в Японию или же прежде посетить Санкт-Петербург или
Золотое Кольцо.
Стоимость тура составляет в среднем 6.000-7.000 евро.
А насколько лояльны ваши клиенты?
Очень даже лояльны. Нередко гости, однажды совершившие с нами путешествие, в дальнейшем заказывают еще
туры. А иногда один и тот же тур дважды: один раз зимой,
и один раз летом. У нас репутация приятного туроператора с молодыми гидами-сопровождающими и достаточно
непринужденной обстановкой. Cкажем, у нас нет особого
дресс-кода. А общая тенденция идет в направлении более
индивидуального подхода: мы даем клиенту возможность
составить свою индивидуальную программу, выбрав из
предлагаемых нами пунктов только те, которые ему действительно интересны.
Мы стремимся максимально удовлетворить все пожелания
клиентов: будь то посещение Казанского Кремля, изысканный пикник на берегу Байкала или индивидуальные туры
по российским городам и достопримечательным местам.
Клиенты ожидают от нас такого гибкого и креативного подхода, и именно в этом залог нашего успеха. Общая тенденция – более полный учет индивидуальных пожеланий при
составлении туристической программы.
Тот поезд, на котором вы ездите, действительно, имеет
какое-то отношение к русским царям?
Да, здесь на самом деле есть связь с историей, но не обязательно только с историей царской семьи: к примеру, мы используем те вагоны, которые в эпоху Брежнева или Хрущева
перевозили членов правительства. Сегодня же мы ездим в
перестроенных вагонах, имеющих похожий стиль, но более
комфортабельных. Название «Царское золото» подчеркивает
эпический маршрут путешествия, предусматривающий посещение важных исторических и культурных мест России.
99
10 0
2 013
Где стоят вагоны, которые не используются в туре?
Вагоны, когда они не в пути, находятся в депо. Не все вагоны
берутся из Москвы, состав формируется в зависимости от потребности. Мы заключаем договоры и берем вагоны в аренду
на определенное время.
Наиболее сложным является выбор вагонов и формирование
из них состава с учетом сроков намеченной поездки. Наша экономическая цель – обеспечить максимальную загруженность.
В качестве альтернативы предлагаются индивидуальные туры
по Транссибу, а также тургруппы, направляемые на регулярных
рейсовых поездах.
Как вы набираете персонал?
Всегда назначается старший по поездке. Он отвечает за всю
логистику и одновременно является контактным лицом для
участников тура. Обычно старшими ездят немцы, но у нас есть,
к примеру, и один голландец. Кроме того, есть местные ответственные за тур на тех станциях в пути следования, где останавливается поезд: они должны хорошо знать соответствующую
область или город. В этом смысле у нас трехступенчатая система, в которую еще входят врач и стюарды в подразделениях, а
также коллектив вагона-ресторана. И еще есть партнеры, которые делегируют своего ответственного за тур, а также знаменитые деятели: к примеру, писатели.
Какой средний возраст путешественников?
Они становятся все моложе. Сейчас у нас очень много клиентов
в возрасте примерно 45 лет, раньше такого не было. А средний
возраст, наверное, 55 лет. Но у нас уже был один 96-летний турист, пожелавший проехаться по Транссибу.
Органы технадзора (TÜV) проверяют предлагаемые
вами туристические программы?
Сотрудники TÜV непосредственно приняли участие в одной из
туристических поездок по Транссибу. Ведомство TÜV проводит
постоянное анкетирование с последующим анализом, начиная
от заказа тура и включая саму поездку и то, насколько довольны остались ее участники. По результатам выставляется оценка. Скажем, проводится опрос среди 250 гостей, которые на
протяжении сезона проехали одним и тем же маршрутом. Это
служит большим подспорьем, прежде всего, для нашего планирования. На основе этих данных мы делаем выводы о продолжительности пребывания в одном пункте, количестве еды,
многообразии дополнительных предложений и т.д.
Вы предлагаете еще и тематические туры по России. Какие именно?
Например, туры по историческим местам, связанным с именами Льва Толстого или Достоевского, обычно включающие помимо посещений также литературные чтения или концерт. Мы
стараемся увязывать вместе классическую музыку и классическую литературу. Но подобные тематические туры предлагаются не постоянно, ведь они требуют большой подготовительной
работы. Поездка должна иметь какую-то особую привлекательность: здесь важно все, вплоть до выбора идеального гида-сопровождающего.
Мы придаем особое значение личному контакту и индивидуальным консультациям. Причем такие первичные консультации нередко проводит непосредственно тот, кто разрабатывал
туристическую программу.
В своем коллективе мы часто собираемся вместе и обсуждаем, что можно улучшить, какие новые пожелания появляются
у клиентов. При этом у каждого сотрудника есть возможность
проявить креативность для создания какого-то особенного
продукта.
Ваша фирма занимается в России не только бизнесом,
но и социальными программами. Каким образом и где
именно?
Мы курируем различные проекты: к примеру, школы и детские
дома, и в целом поддерживаем людей, не имеющих привилегий, в разных жизненных ситуациях.
Мы также поддерживаем инфраструктурные проекты, например, по развитию дорожной сети на Байкале. Причем проекты
не каждый год одни и те же. Мы ориентируемся на актуальные
потребности и все шире привлекаем местных партнеров.
Impressum / Выходные данные
Gründer:
Deutsch-Russische Auslandshandelskammer
Redaktionsadresse:
1. Kasatschi pereulok 7, 119017 Moskau
Tel.: +7-495-234 49 53
Fax: +7-495-234 49 54
Учредитель:
Союз «Российско-Германская Внешнеторговая палата»
Адрес редакции:
1-й Казачий переулок, д.7, 119017 Москва
Тел.: +7-495-234 49 53
Факс: +7-495-234 49 54
Herausgeber:
DEinternational
OOO Informationszentrum der Deutschen Wirtschaft
1. Kasatschi pereulok 5, 119017
Tel.: +7-495-234 49 50
Fax: +7-495-234 49 51
Издатель:
DE International
ООО «Центр Информации немецкой экономики»
1-й Казачий переулок, д.5, 119017 Москва
Тел.: +7-495-234 49 50
Факс: +7-495-234 49 51
Internet: www.russland.ahk.de
Интернет: www.russland.ahk.de
Projektleitung und Redaktion:
Jens Böhlmann
Redaktion: Monika Hollacher, Viktoria Sunkina,
Eleonora Dubinina
Руководитель проекта и главный редактор:
Йенс Бёльманн
Редакторы: Моника Холлахер, Виктория Сункина, Элеонора Дубинина
Издание подготовлено совместно с рейтинговым агентством „Эксперт РА“
Die Ausgabe wurde in Zusammenarbeit mit der Ratingagentur „Expert RA“ vorbereitet
Grafik und Design:
Hans Winkler
Druck:
Design Project Samoljet
Chilkow pereulok 2/5, Moskau
Föderaler Dienst für Aufsicht im Bereich Kommunikation, Informationstechnologien und Massenmedien (Roskomnadzor)
Urkunde über die Registrierung eines Massenmediums
ПИ № ФС77-52445 vom 28. Dezember 2012
Falls keine andere Quelle angegeben ist, wurden die Fotos in
den Interviews von den Unternehmen zur Verfügung gestellt.
Die Vervielfältigung oder auszugsweise Wiedergabe bedarf der
ausdrücklichen Genehmigung durch die Deutsch-Russische
Auslandshandelskammer (AHK).
Дизайн и вёрстка:
Ханс Винклер
Печать:
Дизайн-проект «Самолет»
Москва, Хилков переулок, дом 2, стр. 5
Федеральная служба по надзору в сфере связи, информационных
технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации средства массовой информации
ПИ № ФС77-52445 от 28 декабря 2012 г.
Все фотографии для интервью предоставлены компаниями, если не
указан другой источник.
Все права принадлежат издателю. Перепечатка или избранное
воспроизведение данного издания или отдельных его частей
возможно только с письменного разрешения Российско-Германской
внешнеторговой палаты (ВТП) с обязательным указанием источника.
Für den Inhalt wird keinerlei Haftung übernommen
Издатель не несет ответственности за содержание текстов данного
источника.
Redaktionsschluss: November 2013
Отправка в печать: ноябрь 2013
Auflage 2000
Verbreitung kostenlos
Тираж 2000 экземпляров
Распространяется бесплатно
in Zusammenarbeit mit dem OWC-Verlag
в сотрудничестве с
OST WEST
CONTACT
www.owc.de
GEA Refrigeration RUS
620028, ул.Фролова, 31, офис 31
Тел./факс: (343) 287-37-30
www.gea.com
Lernen Sie uns kennen:
Dentons, die neue globale
Wirtschaftskanzlei
gegründet von Salans,
FMC und SNR Denton

100 вопросов и ответов о бизнесе в России - Deutsch

Transcription

Documents pareils

Info Flyer - 2 Wheels 4 Change

Ein Wochenende voller Wunder – „Größtes Machane aller Zeiten“

Seymour Hersh über das Versagen Obamas in

Russlandvisum - 1a Visum Service

3. Geheimnis von Fatima

Asus k53s pdf

Neue Herausforderungen für die russische - Länder

Sankt Petersburg (I)

The Professional Confectionery Machines