Made in Germany

Made in Germany
SCMT Geschäftsimpulse 2014:
Die Globalisierung des Industriegütermarkets
Funktioniert das Geschäftsmodell "Made in Germany" auch noch morgen?
Sascha Kellerhaus, MBE
Schaeffler | Sparte Industrie | Strategie
Filderstadt, 23. Oktober 2014
Made in Germany
Agenda
Page 1
1
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
2
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
3
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
4
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
"Selbstverständnis"
IN VIELEN BEREICHEN WIE DER AUTOMOBILINDUSTRIE, DEM MASCHINEN- UND ANLAGENBAU, DER CHEMIE UND DER
ELEKTROTECHNIK NIMMT DEUTSCHLAND WELTWEIT EINE FÜHRENDE POSITION EIN. DIE TATSACHE, DASS
DEUTSCHLAND ZU DEN FÜHRENDEN WARENEXPORTNATIONEN ZÄHLT, ILLUSTRIERT EINDRUCKSVOLL DIE HOHE
WERTSCHÄTZUNG, DIE PRODUKTE "MADE IN GERMANY" ÜBERALL AUF DER WELT GENIEßEN.
DER ANTEIL DER INDUSTRIE AN DER GESAMTWIRTSCHAFTLICHEN BRUTTOWERTSCHÖPFUNG IST IN DEUTSCHLAND IM
VERGLEICH ZU ANDEREN ENTWICKELTEN INDUSTRIENATIONEN RELATIV HOCH. DIES IST AUSDRUCK DER
GEWACHSENEN SPEZIALISIERUNGSSTRUKTUR DER DEUTSCHEN WIRTSCHAFT […].
Quelle: http://www.bmwi.de
Seite 2
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Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Made in Germany: zwei grundlegende Patente für den Welterfolg
Erfindung der Kugemühle zur seriellen
Herstellung von hochpräzisen Kugeln 1883
Seite 5
Erfindung des käfiggeführten Nadellagers
1949
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Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Made in Germany: Erfolgsfaktoren Schaeffler
Pioniergeist
Verlässlichkeit
Marktentwicklung
Neu und immer besser!
Qualität ist das A und O!
Was der Kunde morgen braucht!
Seite 6
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Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Die Schaeffler Gruppe
Mitarbeiter
weltweit mehr als 80.000
Umsatz (Gj. 2013)
weltweit rund 11,2 Mrd. Euro
Produktionsstandort
9
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168 Standorte
in 49 Ländern
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Organisation nach Sparten
Automotive
Industrie
Regionen:
Europa
Geschäftsbereiche
Greater China
Zentralbereiche
Asien/Pazifik
Americas
Systemhaus eMobilität
ganzheitlicher Ansatz ’ Bündelung der vielfältigen
Aktivitäten zum Thema Elektromobilität
10
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Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Trends des Marktes folgen: FAG Velomatic
Seite 22
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Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Innovationen in "reifen" Produkten: Reibungsreduzierung 2.0
FAG Tapered Roller Bearing X-life :
FAG Ball Bearing Generation C:
70% längere Lebensdauer
35% weniger Reibung
INA Needle Roller Bearing TwinCage
FAG Axial Spherical Roller Bearing
25% weniger Reibung
35% weniger Reibung
INA Cylindrical Roller Bearing Xlife:
50% weniger Reibung
Seite 23
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INA Linear: KUVE-B:
50% weniger Verschiebekraft
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
Best-in-class Innovationen: Patentanmeldungen
Anzahl Patentanmeldungen1
Aspekte
2,100
1,832
1,854
201
0
201
1
201
2
201
3
#4
#4
#4
#2
§
2100 neue Patente in 2013
§
Schaeffler ist die Nummer zwei der
innovartivsten Unternehmen in Deutschland
1,641
1,146
826
200
8
200
9
Position in Deutschland
#5
#5
(1) Quelle: deutsches Marken und Patentamt
Seite 24
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Made in Germany
Agenda
Page 26
1
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
2
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
3
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
4
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
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Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
Globalisierung der Märkte: Industrie folgt dem Konsum
vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr
Seite 31
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Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
Globalisierung der Märkte: Komfortzone Deutschland?
vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr
Seite 32
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Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
Kundenbedürfnisse verstehen: Brache x Region x Kundennutzen
3-dimensionale Matrix
Schlüsselaspekte
USA
China
C Länder
Brasilien
§
Kundennutzen verstehen!
§
unterschiedliche Anforderungen und Nutzen
in unterschiedlicher Branchen in
unterschiedlichen Ländern:
§
Kundenanforderungen in Marktsegmente
clustern nach:
Produkt, Performance, Service und Preis
High-End
Upper-Mid
A
Branchen
Lower-Mid
Low-End
Weltmarkt
A
~ 60 Branchen OEM und MRO
B
~ 140 Länder mit 40000 Kunden
C
4 Marktsegmente
B Marktseg
mente
§
Strategien auf Ebene Branche, Land und
Marktsegment schaffen!
One integrated
business model
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Schaeffler & Industrial
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
Branchen: Anwendungs-Clusterung zu Kundenanforderungen
Mobility
Power Transmission
Energy &
Raw Materials
Wind Power
Solar & Hydro
Railway
Off-Highway
Motorcycles &
Consumer Products
Energy
Aerospace
Aircraft Engines
Helicopter
Production
Machinery
Machine Tools
Textile/Printing
Machines
Mining/Processing
Rocket Engines
Food/Packaging
Steel/Paper
Space
Medical Systems
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
Marktsegmente: Kundennutzen-Cluster zu Kundenanforderungen
Criteria
Market Decision Criteria
Product Performance Product Quality
Service
Price
Upper Mid-Market
Mid-Market
Market Segments
High End (Premium)
Lower Mid-Market
Low End Market
Clusterung der Kundenbedarfe nach Kaufkriterien in 4 Marktsegmente.
Page 40
Made in Germany
Agenda
Page 41
1
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
2
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
3
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
4
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Mid-Market: was heißt das?
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Definition Marktsegment: Warum den Mid-Market aufteilen?
Criteria
Description
Upper Mid-Market
Mid-Market
Market Segments
High End (Premium)
Lower Mid-Market
Market Decision Criteria
Service
Product Performance Product Quality
Bearing performance,
technical features
- Wide range of performance
features for complex
requirements
- Top bearing performance
Price
Market price level
Failure tolerance, Product Sales force, Engineering
achieves the drawing
specifications
- Very low failure probability - Comprehensive consulting Highest/premium level
(100%)
services and development
activities
- 100% product quality
Best-in-class Lösung
(Engineering/Sales, Products, Quality)
- Performance features for basic - Very low failure probability
but still demanding applications
(including performance
guidelines)
- Somewhat reduced bearing
- 100% product quality
performance (not top of the line)
- Comprehensive consulting Somewhat reduced
services; some development level
activities
- Performance features for basic - Medium failure probability
but not demanding applications
- Only basic consulting
services; no development
activities
Greatly reduced level
- Virtually no consulting
services; no development
activities
Extremely low prices
Produkte mit reduzierter/passender Performance
und lokalem Engineering/Sales
"good enough" Produkte zu deutlich reduzierten Preisen
à Hauptsächlich Standard-Produkte und einem "schlanken"
Geschäftsmodell
- Recognizably reduced bearing - Reduced product quality
performance
Low End Market
- Often inadequate performance - High failure probability
features for basic and nondemanding applications
- Significantly reduced bearing
-Low product quality
performance
Performance-Anforderungen sind Kunden nicht bekannt,
à Kaufentscheidung nur nach Preis!
Unterschiedliche Kundenanforderungen bedingen unterschiedliche Kundennutzen
à unterschiedliche Geschäftsmodelle notwendig!
Page 45
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Wo ist der Markt der Zukunft?
Maschinenbau Marktvolumen Welt nach Segmenten:
CAGR 2012-2017 ff.**
Kommentare
+6 %
High-End
Upper-Mid
+10 %
Lower-Mid
►
High-end Markt wächst
unterdurchschnittlich mit 6 %
►
Upper Mid-Market und Lower
Mid-Market wachsen
deultlich überdurchschnittlich
►
Low-end Markt schrumpft
+11 %
-1 %
Low-End
Ø 6,9 %
Market Volume 2012
Market Volume 2017
**vgl. Roland Berger / Dr. M. Eisenhut
Das Wachstum in Volumen und Prozent wird der Mid-Market zeigen!
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Strategische Wichtigkeit des Mid-Markets
Viele deutsche Technologieführer werden zunehmend durch schnellwachsende, lokale Wettbewerber in den Wachstumsmärkten attakiert.
Marktposition deutscher Unternehmen
High-end
market
“Der High-End Market wird
bestenfalls mitwachsen.”
upper
mid-market
Mid-Market
“Das Mid-Market Segment
ist das am schnellsten
wachsende Segment.”
lower
mid-market
low-end
market
“Viele Low-End
Wettbewerber haben
definierte Stragien für den
Mid-Market”
vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr
Page 54
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Zusammenfassung
►1) Die weltweite Marktführerschaft wird
im Mid-Market entschieden!
►2) Die erfolgreiche Bearbeitung des
Mid-Markets ist notwendig zur
Zielerreichung!
►3) Wir müssen neue Kunden im
Mid-Market akquirieren und sie
mit in den High-End Markt entwickeln!
►4) Wir müssen den Aufstieg von lokalen
Wettbewerbern in den High-End und
vor allem auch unserem Heimatmarkt
verhindern!
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Strategische Wichtigkeit des Mid-Markets: "Fencing" Strategie
Wir werden in unserer Komfortzone attakiert!
1
Keine Kaufalternativen für
Mid-Market Kunden
2
Attackierung in den
lokalen Mid-Market
3Attackierung in das lokale
High End Segment
Attackierung im
Heimatmarkt
High-end
High-end
High-end
High-end
low-end
low-end
low-end
low-end
Ø Mangels Kaufalternativen
Ø Lokal Wettbewerber liefern
kaufen Mid-Market Kunden
oft "good-enough"
High-End Produkte
Mid-Market Produkte
Ø Lokale Wettbewerber verØ Kunden mit geringeren
kaufen nur den den lokalen
Leistungsanforderungen
Low-End-Market.
kaufen!
Ø Lokale Wettbewerber
verbessern Leistung und
Qualität ihrer Produkte
und verkaufen in das
lokale High-End-Segment
vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr
Page 55
4
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Ø Lokale Wettbewerber
nutzen Volumenvorteile
und verkaufen weltweit!
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Deutsche Kernkompetenzen sind noch im Vorspung!
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Chinesische Maschinenbauer holen auf!
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Expansion, lokale Service-Stärke, Technologie-Upgrade!
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Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
Globalisierung des chinesischen Wettbewerbs!
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Made in Germany
Agenda
Page 61
1
Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler
2
Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario
3
Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten
4
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Marktanfordungen vs. Erfüllungsgrad
Criteria
Description
Upper Mid-Market
Mid-Market
Market Segments
High End (Premium)
Market Decision Criteria
Product Performance Product Quality
Service
Price
Bearing performance, technical
features
Failure tolerance, Product
achieves the drawing
specifications
Sales force, Engineering
- Wide range of performance
features for complex
requirements
- Top bearing performance
- Very low failure probability
- Comprehensive consulting Highest/premium level
(100%)
services and development
activities
Market price level
- 100% product quality
- Performance features for basic - Very low failure probability
but still demanding applications
(including performance
guidelines)
- Somewhat reduced bearing
- 100% product quality
performance (not top of the line)
- Comprehensive consulting Somewhat reduced
services; some development level
activities
- Performance features for basic - Medium failure probability
but not demanding applications
- Only basic consulting
services; no development
activities
Greatly reduced level
- Virtually no consulting
services; no development
activities
Extremely low prices
?
Lower Mid-Market
- Recognizably reduced bearing - Reduced product quality
performance
Low End Market
- Often inadequate performance - High failure probability
features for basic and nondemanding applications
- Significantly reduced bearing
-Low product quality
performance
Upper-Mid-Market: aktive Bearbeitung in bestehender Organisation mit passendem Geschäftsmodell
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Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
Page 66
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Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
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SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Den Markt verstehen: Preissetzungen!
Cost based
pricing
History based
pricing
Competitor
based pricing
Value driver
based pricing
Do costs reflect
willingness to
pay?
Do historical
prices fit the
markets today?
Does
competition have
the correct
price?
Which value has
the product for
the customer?
Preis-getriebener Mid-Market
Wert-getriebener High-End Markt
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
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SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Technological and social trends – Development into new business areas
Technological trends
Complexity
Level
Systeme
Portfolio Entwicklung
Module
Optimierung Standards
Performance
Wälzlager
Standards by Design-to-Cost
Page 72
Schaeffler & Industrial
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
Page 74
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Forschung & Entwicklung: weltweites Netzwerk
Weltweit rund 6.000
Mitarbeiter in F&E
Entwicklungskompetenz
für Komponenten und Systeme
Mit 2.100 Patentanmeldungen im Jahr 2013 belegte Schaeffler Platz
2 unter den innovativsten Unternehmen Deutschlands
(laut DPMA, März 2014)
Rund 20.000 in Kraft befindliche Patente und Anmeldungen
(zum 31.12.2013)
Konstante F&E-Aufwendungen von 5,5 % des Umsatzes
75
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
16 F&E-Zentren
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Portfolio Schaeffler Technology Center
Lokales Engineering und MRO-Service-Kompetenzen um die Anforderungen
des OEM- und MRO-Kunden zu verstehen und zu erfüllen!
Page 76
76
Schaeffler & Industrial
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus,
MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
Page 77
SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
In der Region, für die Region
Global footprint with five dedicated regions
Planned greenfield sites
and plant extentions for
2012-2014
4
2
3
16
17
12
7
1
Plants
R&D centers
Page 78
2
Kysuce, Slovakia
3
Skalica, Slovakia
4
Szombathely, Hungary
5
Brasov, Romania
6
Ulyanovsk, Russia
7
Savli, India
8
Pune, India
9
Hosur, India
10
Rayong, Thailand
11
BienHoa City, Vietnam
12
Nanjing, China
13
Jangan, Korea
14
Yinchuan, China
15
Taicang 5, China
16
Taicang 6, China
17
Suzhou, China
14 13
15
8
9
Europe
w/o Germany
Irapuato, Mexico
5
6
Germany
1
North &
South
America
11
10
Asia/Pacific
Total
24
20
14
15
73
5
20
14
15
54
Schaeffler & Industrial
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen!
Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets!
Wachstumhypothesen:
Marktsegmente
Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!.
Technologie
Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden,
Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen!
Produkt Portfolio
Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner
Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market
R&D
R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden:
à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!"
Volumen
Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als
Kernkompetenz verstehen!.
Geschäftsmodell
Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive
à “Glocalization”: Lokales Business, global aktiv unterstützt!
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SCMT Geschäftsimpulse | Sascha Kellerhaus, MBE
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Kundennähe durch globale Aufstellung
~1,250 engineers worldwide in
133 sales offices and
26 Schaeffler Technology Centers
40,000 customers
in 140 countries
Global Expertise
Local knowledge
Page 80
~ 1,000 sector and product
specialists and
~6,000 R&D engineers worldwide
Schaeffler & Industrial
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Optimale Kundennähe: unser Global Technology Network
Lokales Wissen
Globale Expertise
Schaeffler Technology Center
Branchen Experten
"In der Region, für die Region"
Lokales, kundenorientiertes Wissen
"Sprache des Kunden sprechen"
Globale Branchenexpertise
One face to
the customer
Technology
support
Global expertise – Local knowledge – Optimum customer-performance
Page 81
Schaeffler & Industrial
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Aftermarket Business
Produkte
Ersatzteile
4Ersatzteile, Wartung, Service, Trainings
Zustandsüber
wachung
Branchentrends
4Vor-Ort Beratung, Zustandsüberwachung
und Wartung
4Total cost-of-ownership (TCO): ServiceLösungen mit Lagern, Service-Produkten
und Vor-Ort Services.
4Entwicklung wartungsfreundlicher Ersatzteile
wie z.B. das Split-Bearing
Ratio
1
OEM Bedarf
Engineering
:
e.g. Stahl
3
Aftermarket Bedarf
MRO Betreiber
Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch
Jetzt wird Zukunft im globalen Wettbewerb entschieden!
Source: vgl. Roland Berger
Kein Risiko eingehen!
Geringes Risiko!
Hohes Risiko!
…abwarten wie sich der
Markt entwickelt!
…nicht allzu lang warten, aber
auch nicht der Erste sein!
…der Erste sein im Markt, aktive
Globalisierung des Geschäfts!
► Deutsche Marktführer "Made in Germany" sind historisch eher "Follower"!
► Made in Germany trifft auf einen wachsenden High-End Markt, aber:
- asiatische Wettbewerber verdienen heute viel Geld über Volumengeschäft und
holen technologisch und qualitativ auf - heute und zuküntig zu günstigen Preisen!
► Das Kerngeschäft Made in Germany muss aktiv geschützt werden!
à aktive Bearbeitung des Mid-Markets um Barrieren für Wettbewerber zu schaffen!
► Den Mid-Market mit einem "passenden" Geschäftsmodell (Produkte, Services) bearbeiten,
das den Kundennutzen erfüllt – dann ist auch dieses Geschäfts profitabel!
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