C-Stores in Deutschland: Mini-Fläche – maxi Ertrag? - POS

STRATEGIEN & MÄRKTE Convenience
C-Stores in
Deutschland:
Mini-Fläche –
maxi Ertrag?
Convenience ist nach wie vor ein
Trend und wird es – wie viele
Prognosen wiederholt bestätigen
– auch in den kommenden Jahren
bleiben. Die Schnelllebigkeit unseres
Alltags scheint dabei der mächtigste
Treiber für etwas zu sein, für das es
eigentlich ursprünglich gar keinen
Bedarf gibt. Denn ConvenienceKunden wollen zuallererst nicht
Geld für ein bestimmtes Produkt
ausgeben, sondern sparen – und
zwar Zeit.
8 | POSkompakt 2.2013
C
onvenience-Stores definiert man
als Nahversorgungsläden mit
begrenzter Verkaufsfläche, die Waren
des täglichen Bedarfs bereitstellen,
wie
zum
Beispiel
Kraftstoffe,
Zigaretten,
Presse,
Backwaren,
gekühlte
Getränke
sowie
ent-
sprechende Dienstleistungen (Lotto,
Toto, Reinigung, Foto-, Postservice,
Fotokopierer, Internetanschluss, Geldautomaten
und
Gastronomie-
angebote). Convenience-Stores haben
zumeist etwas höhere Preise, jedoch
lange Öffnungszeiten, manche sogar
24 Stunden.
Schwächelndes Impulsgeschäft in Deutschland
Allerdings: Convenience-Stores zu
betreiben ist im D-A-CH Markt beileibe keine leichtes Unterfangen. Das
rückläufige
Impulsgeschäft
in
Deutschland beschäftigt derzeit die
gesamte Lebensmittelbranche. Der
negative Trend in diesem Absatzkanal hat viele Ursachen. Kontinuierlich schließen kleine Geschäfte mit
einer Fläche unter 400 Quadratmetern. Die Konkurrenz ist groß und
wird durch lange Öffnungszeiten im
Lebensmitteleinzelhandel und durch
Convenience goes B2B
zunehmende Convenience-Angebote,
Dass der Trend bereits im B2B-Bereich
etwa die neuen Backstationen im
angekommen ist, bestätigt auch der
Discount, gefördert. Dazu kommen
Launch der Fachmesse C-Shop Colo-
stetig steigende Rohstoffpreise und
gne, die Anfang November 2012 zum
die neuen Citymarktkonzepte der
ersten Mal auf dem Messegelände in
großen Lebensmittelhändler: Rewe to
Köln stattfand. David Klöckner, Key
go, AH to go, Emmas Enkel und
Account Director, Nestlé Deutschland
andere machen die Convenience-
AG, sieht in der C-Shop Cologne „das
Branche zu einem hart umkämpften
Potenzial, Drehscheibe für innovative
Segment. Selbst der Kaugummi, tra-
Konzepte in der Convenience-Branche
ditionell Absatzgarant im Impulska-
zu werden.“
nal und innerhalb der Zuckerware
Convenience STRATEGIEN & MÄRKTE
„Das Impulsgeschäft in Deutschland
hat zu kämpfen. Deshalb setzen wir
ein deutliches Zeichen und engagieren
uns mit voller Kraft und zusätzlichem
Personal für diesen Kanal.“
Andreas Gabel, Sales Director bei Wrigley
das stärkste Segment, verzeichnete im
Neukunden. Veraltete Präsentations-
vergangenen Jahr rückläufige Absatz-
displays wurden entfernt und gegen
zahlen.
moderne, attraktive Verkaufseinhei-
stützen“, so Gabel. „Wir wollen eine
stabile Entwicklung und setzen alles
zent (wertmäßig) seines Kaugummi-
daran, den Kanal voranzutreiben.
geschäftes macht das Unternehmen in
Unser neues Team ist ein erster und
diesem Kanal. Aus diesem Grund
wichtiger Schritt in diese Richtung.“
investieren die Unterhachinger hier
massiv.
Der Aufwand, den Wrigley dabei
betreibt, ist beträchtlich. Das Impuls-
„Das Impulsgeschäft in Deutsch-
Team wird unterstützt von einem
land hat zu kämpfen“, sagt Andreas
internen, bereichsübergreifenden Pro-
Gabel, Sales Director bei Wrigley.
jektteam, das Wrigley zusätzlich auf
„Deshalb setzen wir ein deutliches
die Beine gestellt hat. Diese Mann-
Zeichen und engagieren uns mit vol-
schaft erfasst zunächst die Ist-Situa-
ler Kraft und zusätzlichem Personal
tion. Soll heißen, sie analysiert die
für diesen Kanal.“
Faktoren, die für den Rückgang des
Mit dreißig zusätzlichen Mitarbei-
Impulsgeschäfts verantwortlich sind
tern belebt Wrigley deshalb den seit
und identifiziert Hebel, um diesen
längerer Zeit rückläufigen Impuls-
Trend zu stoppen. Außerdem werden
kanal. Mit einem speziell geschulten
hier Ideen und Strategien speziell für
Außendienstteam,
besonderes
den Impulskanal und strategisch
Know-how für das Impulsgeschäft
wichtige Kunden entwickelt. Zum
mitbringt, soll die Distribution sowie
Beispiel die Tankstellen: Sie gelten als
Präsentation von Wrigleys Top-Pro-
bedeutende Schiene innerhalb des
dukten optimiert werden.
Impulsgeschäftes von Wrigley. Seit 40
Seit April 2012 baut Wrigley einen
für
Regalbeleuchtung
und mit neuen Konzepten zu unter-
große Bedeutung: Mehr als 20 Pro-
Außendienst
Acryl-Displays
Impulskanal individuell zu betreuen
Für Wrigley hat der Impulsbereich
speziellen
LED-Technik
ten ausgetauscht. „Unser Ziel ist, den
Wrigley startet
Impulskanal-Offensive
das
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für die Präsentation am Regal
Jahren gehört Kaugummi immerhin
den
schon zum Standard-Sortiment in
Impulsbereich auf, der unter anderem
Tankstellen. Die allgemeine Präsenz
Tankstellen, Kioske und Bäckereien
im Kanal zu verbessern, also die
betreut. Die zusätzlichen Mitarbeiter
Abdeckung zu steigern, ist ein Ziel.
stärken den Impulsbereich, indem sie
Ein anderes, mindestens ebenso rele-
beispielsweise die Shop-Besitzer indi-
vantes ist, vorhandene Wissenslücken
viduell beraten. Denn wer sein Sorti-
zu schließen. Bereits in Arbeit ist
ment optimal gestaltet und präsen-
eine Tiefen-Shopper-Studie, die neue
tiert, sorgt für mehr Aufmerksamkeit
Erkenntnisse
und Abverkauf, zum Beispiel mit den
respektive zu den Bedürfnissen der
Top-Sellern Extra Professional, Air-
Konsumenten bringen soll.
zum
Kaufverhalten
waves und 5 GUM. Von April bis
Oktober letzten Jahres absolvierte
Elf Tankstellenketten im Test
das Team mehr als 14.000 Kundenbe-
Tankstellen sind heutzutage Mini-
suche und akquirierte über 2.000
Supermarkt, Bistro und Kiosk in
POSkompakt 2.2013 | 9
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STRATEGIEN & MÄRKTE Convenience
Kunden dort nicht nur ein gutes Ange-
Markus Hamer, Geschäftsführer des
bot, sondern auch freundlichen und
Marktforschungsinstituts.
kompetenten Service finden, unter-
Auftrag des Nachrichtensenders n-tv
Ansprechende Shopgestaltung
und ein übersichtlich
präsentiertes Angebot
elf Tankstellenketten in Deutschland.
Überzeugend war die ansprechende
Die Servicequalität der Unternehmen
Gestaltung der Filialen. Die Shops
war im Durchschnitt gut. Zu den gro-
wirkten
ßen Stärken der Shops zählten vor
gepflegt, mit einem vielfältigen und
allem
von
übersichtlich präsentierten Angebot
durchschnittlich rund 20 Stunden
vom Schokoriegel bis zum Autozube-
täglich. Eine schnelle Bedienung an
hör. Auch die Qualität und Optik von
der Kasse und an den Verkaufstheken
Speisen und Getränken beurteilten die
war ein weiterer Pluspunkt im Test.
Tester in drei Vierteln der Fälle positiv.
suchte jetzt das Deutsche Institut
für Service-Qualität und testete im
Tankstellen sind inzwischen auch zu einer Anlaufstelle
für kleine Einkäufe oder auch den schnellen Imbiss
Foto: © Aral
unterwegs geworden.
lange
Öffnungszeiten
insgesamt
sauber
und
einem. Sie decken nicht nur den
„Zu den erfreulichen Ergebnissen
Bedarf des Autofahrers an Benzin,
gehörte auch, dass die Tankstellenmit-
sondern sind zur Anlaufstelle für
arbeiter ihren Kunden bei mehr als 80
Schwachstelle
Mitarbeiterkompetenz
kleine Einkäufe oder auch den schnel-
Prozent der Testbesuche freundlich
Getrübt wurde dieses Bild allerdings
len Imbiss unterwegs geworden. Ob
und hilfsbereit entgegenkamen“, so
durch eine nur schwache Kompetenz
der Mitarbeiter. Auskünfte zu Fragen
der Kunden blieben in fast 40 Prozent
Convenience-Shop Tankstelle: Entscheidende Faktoren zur
optimalen Shopgestaltung
der Fälle unvollständig. Auch Unkennt-
Der Kunde sollte sich einen raschen Überblick über die angebotenen Produkte
verschaffen können.
gehörte teilweise zu den Schwächen.
Ein schmales und flaches Sortiment ist zu bevorzugen.
Übersichtlichkeit spielt für die Convenience-Konsumenten eine wichtige Rolle.
Daher ist darauf zu achten, dass der Kunde die verschiedenen Produkte sieht und
wahrnimmt, denn nur so wird er sie kaufen bzw. zu einem möglichen Impulskauf
angeregt.
Es ist sinnvoll, bestimmte hoch frequentierte Produkte im Kassenbereich nochmals anzubieten, entweder mit einer Zweitplatzierung oder durch ein Aktionsschild im Eingangsbereich oder spezielle Dekoration.
nis bei Themen wie Winterdiesel oder
zur Handynutzung an Zapfsäulen
Vor allem aber beim Umgang mit
Reklamationen
und
Beschwerden
zeigte sich deutliches Steigerungspotenzial. „Bei Beschwerden, etwa über
Schmutz oder defekte Scheibenabzieher, reagierte das Personal nur in jedem
zweiten Fall professionell und höflich“,
kritisiert Serviceexperte Hamer. Reklamierte Speisen und Getränke wurden
zwar meistens ersetzt, oft jedoch wenig
zuvorkommend oder auch schon mal
Das angebotene Warensortiment sollte stets kundenorientiert und aktuell sein.
Ladenhüter gilt es regelmäßig zu identifizieren und ggf. durch andere Produkte,
die eher der Zielgruppe entsprechen, zu ersetzten.
kommentarlos.
Alle Flächen sollten durch passende Ladenbauelemente bestmöglich genutzt
werden und kein Bereich ungenutzt verschenkt werden. Auch die Regaloptimierung spielt eine wesentliche Rolle, damit kein Platz verschwendet wird.
Testsieger und damit „Bester Tank-
Für die Platzierungsentscheidung ist eine abverkaufsfördernde Mischung aus
Umsatzbringern und prestigeträchtigen Ankermarken und Produkten anzustreben.
Gekühlte Getränke sind in C-Stores nicht nur im Sommer die Umsatzgaranten.
Kühlgeräte sollten harmonisch in den Verkaufsraum integriert und gut sichtbar
und leicht zugänglich platziert werden. Faktoren, wie z.B. dass eine Bestückung
von hinten möglich ist oder dass sich der Geräuschpegel des Gerätes in Grenzen
hält, sind ebenso zu beachten wie der Stromverbrauch.
10 | POSkompakt 2.2013
Aral ist „Bester
Tankstellen-Shop 2013“
stellen-Shop 2013“ wurde Aral. Der
Anbieter bot als einziger eine sehr gute
Servicequalität
und
punktete
schmackhaften
Snacks
und
mit
sehr
freundlichen Mitarbeitern. Den zweiten Rang belegte OMV mit besonders
einladend gestalteten Shops und kompetenten Mitarbeitern. Dritter wurde
Shell. Das Unternehmen überzeugte
mit sehr sauberen Filialen und mit
ebenso motivierten wie gepflegt auftretenden Angestellten.
Convenience STRATEGIEN & MÄRKTE
Auch wenn die nationalen Märkte
ger können Ketten ihr Angebot stan-
jeweils sehr unterschiedlich ausge-
dardisieren und damit Kosten senken.
prägt sind und Convenience-Stores in
„Convenience Stores wirklich rentabel
den D-A-CH-Märkten derzeit alles
betreiben zu können, und das unter
andere als Selbstläufer sind, zeigt die
Berücksichtigung von Frische-Kon-
Analyse „Global Channel Trends“
zepten, ist deshalb nach wie vor ein
von Planet Retail, dass weltweit ähn-
großes Problem. Problematisch ist
liche Entwicklungen die Expansion
auch der anhaltende politische Druck
der C-Stores begünstigen werden.
auf wichtige Sortimente wie Tabakwa-
Diese sind laut Planet Retail:
ren und alkoholische Getränke. Nega-
Sinkende
Non-Food-Umsätze
tiv wirkt sich dabei aus, dass trotz der
bringen Händler dazu, in diese Ver-
durchaus bedeutenden – auch sozialen
triebskanäle zu investieren.
– Funktion der Convenience-Branche
Die Zahl der Großflächen erreicht
in vielen Ländern der Welt diese Bran-
in immer mehr entwickelten Märkten
che nur selten über politischen Ein-
einen kritischen Punkt.
fluss im Rahmen von Lobby-Aktivitä-
Zahlreiche
weltweit
führende
ten verfügt. Damit kann die Relevanz
Lebensmittel-Händler testen derzeit
von politischen Entscheidungen in die-
Convenience-Formate, oder sie haben
ser Richtung, sowohl für die Bevölke-
mit deren Rollout bereits begonnen.
rung als auch für die Retailer und
Soziodemografische
Faktoren,
deren Mitarbeiter, oft nicht hinrei-
wie die steigende Zahl von Single-
chend verdeutlicht werden“, urteilt
haushalten und die Verstädterung,
das Convenience Fachmagazin.
verändern das Einkaufsverhalten der
Verbraucher.
Tabakwaren und
alkoholische Getränke im
Visier von Restriktionen
Dennoch: Mittelfristig beurteilt die
von KPMG und dem EHI veröffentMarktanalyse
„Trends
Kurs. Demografie und Konsumverhalten unterstützen die Entstehung kleiner Flächen mit einem hohen Anteil
fertiger Speisen. Salate, belegte Brote,
heiße Theke, Sushibar, frisch zubereitete Desserts zum sofortigen Verzehr
oder zum Mitnehmen – alles dies ist
heute gefragt, und die Unternehmen
versuchen, für diesen Markt spezielle
Formate zu entwickeln. (...) Zwar stecken die Konzepte im internationalen
Vergleich noch in den Kinderschuhen,
Mittelfristig viel Potenzial
für C-Stores in Deutschland
lichte
„Salate, belegte Brote, heiße
Theke, Sushibar, frisch zubereitete
Desserts zum sofortigen Verzehr
oder zum Mitnehmen – alles dies
ist heute gefragt, und die Unternehmen versuchen, für diesen
Markt spezielle Formate zu
entwickeln.“ „Trends im Handel 2020“, EHI
im
im Zuge einer ständigen experimentellen Optimierung kann aber damit
gerechnet werden, dass die Zahl der
Geschäfte in den kommenden Jahren
deutlich zunehmen wird.“ 
Convenience-Kon-
Handel 2020“ die Perspektiven für
Quellen:
zepte in der Praxis nicht einfach
Convenience-Geschäfte in Deutsch-
- Wrigley.
umzusetzen sind, liegt u.a. im indivi-
land durchweg positiv. „Insbesondere
- Prüfung der Servicequalität von elf Tankstellen-
dualisierten Nahversorgungsangebot
stark frequentierte Innenstadtlagen,
begründet, denn je mehr sich die
aber auch Hochfrequenzstandorte wie
Shops um die speziellen Bedürfnisse
Flughäfen und Bahnhöfe stehen im
ihrer Kunden kümmern, desto weni-
Lebensmittelhandel derzeit hoch im
Dass
dennoch
ketten in Deutschland durch das Deutsche
Institut für Service-Qualität im Auftrag von n-tv.
- Trends im Handel 2020, KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und EHI Retail Institut.
- „Megatrend
Convenience“,
in
Convenience,
das Magazin für New Channels, Ausgabe 07-12.
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