Die Entscheidung zwischen Handelsvertreter und

Die Entscheidung zwischen Handelsvertreter und Reisendem
Die Heranziehung der entstehenden Kosten oder des erzielbaren Umsatzes allein genügen
nicht für die Entscheidung, ob Reisende oder Handelsvertreter eingesetzt werden sollen.
Kriterien
• Art der Prod. die verkauft werden sollen, Dauer des Kaufentscheidungsproz.,
Möglichkeit einer dauerh. Bindung der Abnehmer, Intensität der Marktbearbeitung,
Wettbewerbssituation, Verhalten der Konkurrenz, Reklamationsbearbeitung,
Fachkenntn. der ADM.
Kriterium
Vertragl. Bindung
Reisender
Unselbsständig,
weisungsgebunden
Vorgabe durch
Arbeitszeit und
Unternehmen
Tätigkeit
Gehalt, evtl. Provision
Entgelt
und Prämie
Zusätzliche Kosten Kfz-Kosten
Bürokosten
Sozialleistungen
Telefonkosten
Tagesgelder
Übernachtungsgelder
Größenteils fix
Kostencharakter
Kundenbearbeitung Vorgabe durch –
Verkaufsleitung
Kontakte zu Kunden Auf der Basis des
Verkaufsprogramms
und persönlicher
Beziehungen
Vertritt vorwiegend
Interessenlage
Interessen des
Unternehmens
Leicht möglich
Änderung der
Verkaufsbezirke
Von Verkaufsleitung
Berichterstattung
vorgeschrieben
Grundsätzlich im
Einsatzmöglichk.
ganzen Unternehmen
Steht dem
Arbeitskapazität
Unternehmen voll zur
Verfügung
UnternehmensArbeitsweise
orientiert
Integrierter
Verkaufstraining
Bestandteil der Ausund Weiterbildung
VKF,
Nebenfunktionen
Markterkundung, KD
Wie bei Angestellten
Kündigung
Einfirmenvertreter
Freie Gestaltung, nicht weisungsgebunden
Freie Gestaltung im Rahmen des Vertages
Provision vom erzielten Umsatz
Evtl. aus Vertrag z.B. garantiertes Einkommen
Fast nur variabel
Nach eigener Entscheidung in Abstimmung mit der
Verkaufskonzeption des Unternehmens
Auf der Basis des Verkaufsprogramms und
persönlicher Beziehungen
Interessen des Unternehmens und eigene
Schwieriger, nur mit Einverständnis des Vertreters,
sonst Änderungskündigung
Muß vertraglich vereinbart werden
Nur im Rahmen des Vertrages
Steht dem Unternehmen voll zur Verfügung
Unternehmens- und einkommensorientiert
Entsprechend des Vertrages
Entsprechend dem Vertrag
Sonderregelung