Le Courtage d`assurances aujourd`hui et demain

Le Courtage d’assurances aujourd’hui et demain
1) Portrait robot du courtier d’assurances
Effectifs
L’âge moyen des dirigeants de cabinets de courtage d’assurances est de 53 ans, les
seniors dominent donc largement la profession. Les dirigeants de moins de 40 ans ne
représentent que 7 % des effectifs. En 2013, 40 % des cabinets de courtage
d’assurances sont des structures comptant d’une à deux personnes et encore 21,5 %
des courtiers travaillent seuls. Un peu moins d’un tiers des cabinets compte un effectif de 3 à
5 personnes. Enfin, 27 % des structures rassemblent plus de 6 personnes. L’évolution
entre 2008 et 2013 montre un renforcement des équipes de front-office.
Implantation territoriale
La plus forte concentration de cabinets de courtage d’assurances (de toutes tailles) se
situe dans la région Île-de-France (36 %), avec une part toujours en augmentation et ceci,
depuis 2008. Dans les autres régions à forte place de courtage, le nombre de courtiers tend
à se réduire légèrement (13 % en Rhône-Alpes-Auvergne, 9 % en PACA et 5 % en
Aquitaine).
Forme juridique et pérennité
La majorité des cabinets de courtage d’assurances ont une forme juridique SARL ou
SNC. 66 % d’entre eux sont composés de structures à actionnariat exclusivement familial.
En 2013, l’âge moyen des cabinets est de 22 ans et plus de 64 % ont plus de 15 ans
d’existence, prouvant une certaine solidité. Cependant, le renouvellement des cabinets déjà
anciens est insuffisant et pourrait peser sur la future structuration du secteur et sur sa part de
marché.
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Activité
L’activité des cabinets de courtage français reste généraliste, bien que 58 % d’entre eux
indiquent travailler sur un secteur spécifique. Par ordre d’importance : l’Assurance de
personnes, les Entreprises (PME/PMI), la Santé, la Construction et le Transport. Pour ce qui
concerne le niveau de chiffre d’affaires sur l’exercice 2012, 74 % du total provient des
Assurances de Biens et responsabilités, 32 % des Assurances de Personnes contrats
individuels, 19 % Personnes Collectives. Enfin, 45 % des courtiers travaillent
(occasionnellement ou régulièrement) par prescription en 2013, avec les experts-comptables
(23 %), les avocats (13 %), les particuliers (12 %), les notaires (11 %) et enfin, les agents
immobiliers (9 %).
Les courtiers d’assurances exercent parfois une autre fonction :
28 % sont CGPI et 10 % agents immobiliers ou agents d’assurances
Clientèle et fournisseurs
En 2013, les cabinets de courtage ont en moyenne 3 800 clients (et 9 % plus de 5 000).
49 % de ces clients sont des particuliers, 41 % des entreprises PME et 10 % des chefs
d’entreprises, artisans et commerçants. Le nombre moyen de fournisseurs de produits se
situe entre 2 et 3,6 fournisseurs. 54 % des courtiers déclarent avoir au moins un
fournisseur de produits d’assurance principal représentant au moins 40 % du chiffre
d’affaires. Les 5 premiers fournisseurs 2013, en IARD : Allianz, AXA, Generali, Swiss Life et
Covéa Risks ; en Santé : Swiss Life, April, Generali, Allianz, AXA ; en Retraite : Generali,
Swiss Life, AXA, April, Aviva ; en Prévoyance : Generali, April, Swiss Life, Axa, Alptis ; en
Assurance emprunteur : April, Metlife, Generali, Cardif, Alptis et enfin en Assurance Vie :
Generali, AXA, Allianz, Swiss Life et April. Près de 100 % des courtiers d’assurances
déclarent être couverts par une RC Pro (38 % CGPA, 11 % Allianz et 10 % QBE) et une
Garantie financière (39 % CGPA, 11 % Allianz et 10 % QBE).
* Ces données 2013 sont issues du Livre bleu Aprédia, une étude réalisée à partir
d’informations recueillies auprès de 1 700 cabinets de toutes tailles.
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2) Résultats 2013 sur l’exercice 2012
Pour La Tribune de l’Assurance et de L’Argus de l’Assurance, « dans un environnement
économique délétère, les courtiers d’assurances réussissent le tour de force de
progresser plus vite que le marché. Ceci, bien qu’ils soient pris entre les exigences
accrues de leurs clients et les injonctions toujours plus nombreuses des compagnies, ce qui
explique sans doute leur pessimisme quant aux conditions d’exercice de leur métier
(règlementation renforcée et assèchement programmé des volumes en Santé individuelle) ».
Malgré la persistance de la crise économique, sur l’exercice 2012, le Chiffre d’Affaires
des 100 premiers courtiers du marché progresse de 5,6 % à 4,2 Md€. Pour autant, selon
le baromètre réalisé par Epsy/Gan Eurocourtage en juillet 2013, pour la première année,
seulement 37 % des courtiers interrogés sont optimistes (47 % en province et 30 % en
région parisienne. Moins d’1 courtier sur 3 a vu son activité progresser au cours du 2 ème
trimestre 2013.
TOP 10 des courtiers français sur l’exercice 2012
Classement La Tribune de l’Assurance*
de l’Assurance*
Groupes
CA Brut 2012
consolidé en
M€
Classement L’Argus
Evolution CA
brut
CA consolidé
2012 en M€
Groupes
Variation
2012 / 2011
2012/2011
Gras Savoye
550
-
April
503
Marsh & McL
Gras Savoye
551
+ 1,2 %
Marsh & McL
343
343,32
+ 3,7 %
AON France
300
+ 3,4 %
AON France
300
+ 3,4 %
Verspieren
290
+ 12,4 %
Verspieren
290
+ 12,4 %
Siaci St
222
+ 8,7 %
0,9 %
-
0,9 %
+ 3,7
%
9
Honoré
Siaci St
Honoré
222
+ 8,7 %
DIOT
128
+ 6,3 %
SPB
197
+ 13,6 %
Filhet Allard
120
+ 13,9 %
DIOT
129
+ 6,3 %
Groupe ASSU
2000
91
+ 9,2 %
Filhet-Allard
120
+ 13,9 %
Verlingue
88
+7%
Henner
118
+ 9,7 %
Béssé Assurances
88
+5%
Sources : La Tribune de l’Assurance, L’Argus de L’Assurance, juin et juillet 2013
*(Les deux titres de presse n’utilisent pas la même grille d’analyse : CA brut consolidé pour LTA et CA consolidé
pour L’Argus)
Analyse
Les 100 premiers cabinets de courtage (TOP 100), y compris les plus grands courtiers
grossistes, enregistrent un CA Brut consolidé sur l’exercice 2012 qui s’étend de 551 M€
pour le premier du classement à 1,9 M€ pour le centième. Avec un effectif maximal de
3 960 salariés pour le premier du classement, jusqu’à un effectif minimal de 9 salariés
pour le plus spécialisé.
Répartition par branche (en M€) du CA du Top 10
IARD : 1 949 M€, soit 47,97 %
Santé / Prévoyance : 1 460 M€, soit 35,92 %
Vie / Epargne : 112 M€, soit 2,75 %
Transport : 377 M€, soit 9,29 %
Autre : 4,07 %
Pour L’Argus de l’Assurance, dans un contexte persistant de crise, « les courtiers français
ont encore réalisé une année 2012 prospère, affichant, pour la plupart, des exercices
en croissance ». En effet, les courtiers des trois familles (généralistes, spécialistes ou
grossistes) ont réalisé – mis à part quelques exceptions – un exercice 2012 tout à fait
honorable.
62 % des cabinets étudiés ont enregistré une hausse de leur chiffre d’affaires
sur les trois dernières années et 1/3 d’entre eux envisage de recruter de nouveaux
9
collaborateurs dans les 12 prochains mois, essentiellement pour des fonctions
commerciales (32 %)
Toujours selon L’Argus, quatre types de courtiers ont su optimiser leurs affaires en
2012. Les « globetrotteurs » (Gras Savoye, Siaci Saint-Honoré, Verspieren, etc.) se sont
particulièrement démarqués en matière de mobilité internationale, de développement à
l’export et de renforcement des réseaux. Les « prévoyants » (Ageo, Assurone, Santiane,
etc.) se sont investis dans les nouveaux partenariats, le multicanal et la diversification des
produits. Les « communicants » (April, Assu 2000, Filhet-Allard) ont fait le choix d’une
marque chapeau ou d’une identité propre à chaque filiale. Enfin, les « acquéreurs »
(Axelliance, Finaxy et Ovatio) ont pris l’option de compléter leur palette de services ou
d’atteindre la taille critique. Plus généralement, certains courtiers spécialisés (tel
Eyssautier) ont repris leur indépendance. Un autre facteur déterminant pour le secteur
du courtage d’assurances est l’orientation du marché de la Santé après l’ANI. Des
courtiers grossistes comme Neoliane (groupe Santiane) ou Solly Azar misent déjà sur la
prévoyance ou les TNS pour développer leur portefeuille. La Tribune de l’Assurance (LTA)
prévient : « les courtiers s’inquiètent de l’assèchement programmé de la santé individuelle,
un segment particulièrement rentable, notamment pour les grossistes et leurs milliers
d’apporteurs. L’individuelle tire en effet, presque à lui seul la croissance des 100 premiers
courtiers français ces dernières années, jusqu’à rattraper l’IARD ». De plus, les courtiers
ont dépensé ces dernières années, d’énormes sommes pour investir massivement dans le
marketing, les RH et les SI. « Ils apparaissent donc aujourd’hui comme les grands
perdants de la reconfiguration d’un marché appelé à ne laisser qu’une portion
congrue des affaires aux intermédiaires », conclut LTA. Quelles pistes suivre alors pour le
développement ? La cession pure et simple ou l’adhésion à des réseaux ?
3) Spécificités du métier
Les courtiers de proximité
ème
Selon le 3 Baromètre des courtiers de proximité**, le courtier de proximité est à la tête
d’une TPE réalisant un CA médian de 149 000€. Positionnés historiquement sur le marché
du dommage, les courtiers de proximité ont su résister à la montée en puissance de la
bancassurance en se développant sur des marchés de niches, sur la santé et la
prévoyance et en diversifiant leur clientèle. En 2013, les courtiers se sont concentrés sur
le travail de leur portefeuille. 60 % d’entre eux déclarent la fidélisation de leurs clients
comme le principal facteur ayant favorisé la hausse de leur CA. La prospection (37 %) et
l’augmentation des cotisations (23 %) sont deux autres facteurs principaux. Malgré la crise
9
économique et les nouvelles réglementations européennes et françaises, les courtiers
restent majoritairement optimistes : 68 % pensent que la profession se porte bien.
Environ 1 courtier sur 2 (46 %) déclare avoir connu une augmentation de son CA en 2012.
12 % des courtiers interrogés déclarent même une augmentation de leur CA supérieure à
20%. Sur le marché des particuliers, les courtiers désignent toutefois la bancassurance (61
%) et l’Internet (56 %) comme les principales menaces. Les instituts de prévoyance étant les
principaux concurrents sur l’entreprise (48 %).
**3ème baromètre APRIL/OpinionWay réalisé en 2013 auprès de 500 entreprises
Les courtiers grossistes
Une étude réalisée par le Syndicat 10 (S10) en 2013*** afin de « connaître la perception et
les attentes des courtiers de proximité envers les grossistes » révèle que « les courtiers
grossistes occupent aujourd’hui une place centrale dans la chaîne de distribution des
contrats d’assurances ». En effet, 95 % des intermédiaires de proximité interrogés
estiment que les grossistes sont utiles, voire très utiles et même « tout-à-fait
indispensables » à l’exercice de leur métier et ceci par rapport aux trois missions clés
définies par les répondants : pour 96 % d’entre eux, les grossistes leurs permettent d’abord
d’obtenir des tarifs compétitifs auprès des compagnies d’assurances. 93 % estiment
qu’ils bénéficient grâce à eux de produits innovants et, enfin, 92 % pensent que les
grossistes leur ouvrent la porte d’organismes d’assurances auxquels ils n’auraient pas accès
seuls. Selon Karim Irouche, PDG d’ECA Assurances, ce succès d’estime s’explique
probablement grâce « aux fortes compétences des courtiers grossistes en matière de
marketing, en quelque sorte gravées dans leur ADN… ». En effet, la plupart de leurs
courtiers de proximité partenaires préfèrent privilégier leur investissement dans le
commercial et la gestion et n’ont, pour la plupart, pas les moyens financiers et humains de
développer des sites internet. De fait, les interfaces proposées par les courtiers grossistes
leur sont très utiles dans leur relation client (front et back office). Il en est de même pour la
veille réglementaire (DIA2 Solvabilité 2, contrôles ACP, etc.), aussi cet apport de la CSCA et
des courtiers grossistes est-il très apprécié d’eux .
TOP 10 des courtiers grossistes (sur l’exercice 2012)
Société
Effectif
CA 2012 en €
Variation % v/s 2011
APRIL (Lyon)
3 960
503 200 000
+ 1,2
Alptis Assurances
(Lyon)
394
88 400 000
+ 20,3
Solly Azar (Paris)
500
62 640 000
+ 2,5
SMAM Assurances
75
37 270 000
+ 7,2
Ciprès vie (gr. Molitor)
– Levallois-Perret
165
32 220 000
+ 0,2
Groupe Zéphir
82
29 340 000
-
(La Rochelle)
4
(Châteaubriand)
9
Novélia (Rennes)
41
18 900 000
+ 10,5
Maxance (Assu 2000)
55
15 000 000
+ 11,3
Protegys Courtage
55
14 200 000
-
Eurodommages
27
12 400 000
Monaco
16 %
+ 3,3 %
Source L’Argus de L’Assurance, juin 2012
Cependant, l’étude du S10 conclue que pour perdurer dans leur formule gagntant, les
courtiers grossistes devront suivre de près leurs S/P (sinistres sur primes) qu’ils
amènent aux porteurs de risques qui, par retour, font monter la pression sur les premiers
quant à leur capacité à livrer de bons résultats. L’autre défi à relever réside dans le
maintien de la qualité de service.
***15 000 cabinets de courtage de proximité ont été interrogés sur leur vision des courtiers
grossistes et 1 479 ont répondu au questionnaire en ligne, ce qui représente un échantillon
tout-à-fait représentatif de la cible.
4) Prospective : une profession lucide et combative
La profession de courtier est chahutée par la crise et les évolutions réglementaires
mais reste optimiste sur l’avenir. L’Accord National Interprofessionnel est une menace
clairement identifiée par la profession (81 %). Pour autant, déterminés, les courtiers se
disent prêts à s’adapter et à modifier leur stratégie pour mieux faire face à l’ANI et se
recentrer sur le marché des TNS/Professionnels (52 %), des séniors (39 %), le dommage
TNS et entreprise (28 %) et le collectif (23 %). Dans cette optique, les TNS/TPE
apparaissent comme le marché le plus important et le plus prometteur à investir. En effet, 89
% des courtiers pensent que le développement du courtage se fera principalement sur
le professionnel et l’entreprise (76 %), tant sur le dommage que sur la
santé/prévoyance. 55 % d’entre eux prévoient une croissance du marché sur les trois
années à venir, 65 % pour ceux positionnés sur le marché des professionnels. Les courtiers
sont prêts à se diversifier sur les marchés porteurs et notamment sur celui des TNS/TPE où
ils sont légitimes, selon les résultats de l’enquête, pour « faire valoir leur savoir-faire de
conseil et d’accompagnement de proximité ».
9
Manque de fournisseurs et déficit de notoriété
Comme nous l’avons vu plus haut, les courtiers jouent pleinement leur rôle de mandataires
de leurs clients et travaillent en moyenne avec 5 fournisseurs sur le particulier et 4
fournisseurs sur le marché des entreprises/professionnels. Cependant, ils sont moins
nombreux en 2012 qu’en 2013 à avoir changé de fournisseurs (25 % contre 33 %). 51
% des courtiers de proximité rencontrent des difficultés pour accéder aux offres des
fournisseurs (47 % en 2012). Sur le dommage du professionnel plus particulièrement 44
% des courtiers rencontrent de réelles difficultés à trouver des fournisseurs, en
particulier sur la RC et les risques Hors Normes. Question notoriété : si les courtiers sont
conscients d’être peu connus du grand public (28 % 2012), ils ont conscience de l’être un
peu plus des chefs d’entreprises. Les courtiers arrivent toutefois seulement en 5 ème position
derrière les mutuelles, les agents généraux, les réseaux de banques et les institutions de
prévoyance. Cependant, 54 % des entreprises ont une bonne image de la profession,
un chiffre qui monte à 75 % quand les entreprises « travaillent » avec un courtier…
Mieux : 70 % des chefs d’entreprises sont prêts à recommander à leur entourage les
services de leur courtier. Les principaux canaux de connaissance des courtiers sont,
selon eux, le bouche-à-oreille, la prospection, la recommandation par les expertscomptables (d’un cabinet d’assurance ou des chambres consulaires, la prospection, internet
et la publicité). Le bouche-à-oreille est aujourd’hui encore le premier moyen pour les
courtiers de se faire connaitre auprès des TNS/TPE (64 %) et du grand public (86 % en
2012). Au-delà du travail de notoriété et d’un effort de fidélisation de leur portefeuille, les
courtiers doivent se mobiliser pour investir le marché de l’assurance collective auprès
des TPE et professionnels. En effet, 83 % des entreprises déclarent attendre 2016 pour
souscrire une complémentaire santé… Un délai suffisamment important pour permettre à
la profession de mener des actions auprès de ces entreprises et de gagner des parts de
marchés, tandis que les offres des porteurs de risques et souscripteurs se multiplient.
**3ème baromètre APRIL/OpinionWay réalisé en 2013 auprès de 500 entreprises
Concurrence entre les réseaux
Le Baromètre April-Opinion Way fait remonter les nouvelles menaces ressenties par la
profession. 71 % des courtiers d’assurances interrogés pointent la volatilité des
consommateurs, 64 %, la montée en puissance de la bancassurance, d’Internet (57 %),
et 56 %, la réglementation européenne. L’ensemble de ces facteurs rendant aujourd’hui
plus difficile l’installation en tant que courtier. Cependant, la profession reste attractive : les
créateurs représentent aujourd’hui 25 % des courtiers et plus d’un tiers d’entre eux ont
recruté de nouveaux collaborateurs sur les 3 dernières années. La concurrence s’avère
donc toujours plus vive entre les différents types d’intermédiaires. L’Observatoire du
courtage 2013 révèle qu’outre les agents généraux, les MSI et les bancassureurs, les
courtiers d’assurances doivent aujourd’hui compter avec les assauts de la Banque
Postale et les politiques de développement des offres sur Internet par tous ces acteurs. De
plus, les agents généraux se tournent à présent vers les TNS et les PME, et viennent
donc concurrencer le pré-carré traditionnel des courtiers d’assurances. En effet, en
cette période de redistribution des participations sociales, la prévoyance devient la nouvelle
cible des acteurs du marché.
9
Fidélisation, TIC & réseaux sociaux
L’Observatoire du courtage de proximité pointe le nouvel intérêt des courtiers
d’assurances pour les réseaux sociaux, perçus comme une nouvelle arme de
prospection, de conseil et de suivi, mais qui cependant ne touchent pas encore
l’ensemble de la profession (selon seulement 15 % d’entre eux y sont présents),
certainement une question de génération… Pour sa part, le Baromètre April-Opinion Way
confirme que les nouveaux enjeux de la profession sont la fidélisation clients et le
développement de l’usage des nouvelles technologies. En effet, pour conserver leur
dynamisme et faire face à la concurrence accrue, les courtiers de proximité savent qu’ils
doivent aujourd’hui faire évoluer leur stratégie commerciale. La fidélisation de leur
portefeuille devient une priorité. Ils sont désormais 82 % à vouloir travailler leur portefeuille et
notamment le multi-équipement de leurs clients. Les courtiers d’assurances développent
également l’usage des nouvelles technologies : site internet, réseaux sociaux, blogs,
tablettes numériques, etc. Ils sont désormais 45 % à avoir un site Internet et 23 % exploitent
les réseaux sociaux. L’usage du numérique est particulièrement marqué auprès des
jeunes générations : 63 % des 18-34 ans ont un site. Les créateurs de cabinets (35 ans et
plus) se distinguent par une plus forte présence sur Internet que la moyenne des cabinets de
courtage.
Vision métier et leviers pour les jeunes courtiers
Sur un secteur de l’assurance se complexifiant du fait de l’intervention de nouveaux entrants
(Internet, grande distribution, etc.) et des tensions sur les marchés financiers, le métier de
courtier ne cesse d’évoluer pour s’adapter à cette dynamique. Il doit notamment s’ouvrir à
un écosystème qui voit arriver des jeunes, porteurs de ce changement. Quelle est leur place
dans cet univers ? Le courtage en assurances ne bénéficie pas d’une bonne image auprès
des jeunes de part le fait que ces derniers ont souvent du mal à y démarrer. Cependant, le
regard que portent les jeunes sur le marché du courtage d’assurances peut être
antagoniste : considéré comme une branche conservatrice par beaucoup, ce métier
constitue pour d’autres un terrain d’expression de talents et d’enthousiasme. Le
marché du courtage reste attractif pour beaucoup de jeunes qui le découvrent parfois au
hasard de circonstances favorables et ont espoir de développer un courtage d’un genre
nouveau : celui qui privilégie l’environnement Internet. Quels leviers pour les marchés
saturés ? Pour les élèves de l’ESA, il y a un véritable créneau à prendre avec l’explosion des
réseaux sociaux comme Twitter par exemple. La génération « Y » voit donc la transformation
de l’intermédiaire en une espèce de « courtier 2.0 »...
PATRICK SCHINDLER, CHARGÉ
DE
COMMUNICATION
ET DES REVUES DE LA
CSCA
SOURCES 2013 : BAROMÈTRE APRIL /OPINIONWAY, APRÉDIA , XERFI , LA REVUE DU COURTAGE, LA
TRIBUNE DE L’A SSURANCE , L’A RGUS DE L’ASSURANCE , PROJETS COURTAGE , ETC.
Copyright 2013
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