V.1.1 Le marchandisage d`organisation V.1.2 Le marchandisage de
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V.1.1 Le marchandisage d`organisation V.1.2 Le marchandisage de
Action marchandisage + + $ & + + $'( !" #$%& $ & !" # & + . & * !" #$%& #)& #,! && % !! &&(% ($-%)& / . & $ & (- &)%(# * * & . #) )%(# * , !" #$%& ,&-.) )& ,#, -2 ,&-.) )& $ & (#) .'% #%& )%(# & )%)%(#& $- $ . ) - &,$-!)%(# 0 1 3 4 5 1/9 Action marchandisage I CONTEXTE Dans le cadre de mon entreprise Orwell située à Vitrolles, j’ai pris l’initiative d’effectuer une action marchandisage à l’approche des fêtes de fin d’année. II PROBLEMATIQUE Comment valoriser le point de vente et en particulier les montres afin de dégager un meilleur Chiffre d’affaire ? III OBJECTIFS Lois keppner (bon produits, place et prix satisfaisants, moment adéquat, et quantité suffisante) Améliorer la rentabilité des montres Dynamiser le point de vente IV LE MARCHE Les besoins des clients sont très divers. Nous essayons donc de disposer d’une très large gamme de bijoux et nous avons de nombreux fournisseurs ce qui permet des commandes à la demande. Nous avons affaire à une clientèle qui est en majeure partie des femmes (cf annexe 1 segmentation de la clientèle) c’est pour cela que notre magasin ne comporte que trois vitrines hommes. Nous nous somme placés dans une stratégie de pénétration car la majorité des gens du sud aiment les gros bijoux peu chers. Cette stratégie à été aussi choisi afin de faire face à la concurrence directe que nous avons avec les bijouteries de la galerie marchande. Enfin, notre politique de vente est principalement la fidélisation du client car la clientèle occasionnelle de passage est rare du fait qu’il faut spécialement venir chez nous avec une préméditation d’achat d’un bijou. 2/9 Action marchandisage V METHODOLOGIE V.1.1 Le marchandisage d’organisation Le client peut se déplacer facilement, la place des vitrines dans le magasin est bien étudié. Il n’y à pas à contourner ou passer derrière quelque chose pour accéder aux vitrines il suffit de suivre le « parcours » (cf annexe 2 implantation vu de dessus). L’organisation est faite par nature de produit. (cf annexe 3 segmentation des articles) A droite les maille (bracelets et colliers) A gauche les pierres (bagues, boucles d’oreilles, pendentifs) A l’entrée les montres et les bijoux argent et plaqué or Les zones les plus fréquentés dites zones chaudes sont celles où étaient exposés les bijoux or (mailles et pierres) et les montres (qui n’ont pas une très grosse marge) Les zones les moins fréquentés dites zones froides sont celles où étaient exposés les bijoux plaqué or et argent (sur lesquels nous appliquons une forte marge) C’est pourquoi j’ai pensée à une autre organisation en fonction de ces zones, nous y reviendrons tout à l’heure dans la gestion du marchandisage Le parcours des clients (tracé par les flèches) est sensiblement le même à chaque fois 3/9 Action marchandisage V.1.2 Le marchandisage de gestion A - Les changements nécessaires Comme nous l’avons vu tout à l’heure, les produits d’appels (produits de grandes marques) en argent et plaqué or sont ceux sur lesquels nous avons une forte marge, il est donc préférable de les mettre en zone chaude à la place des montres afin qu’il n’y ait pas de stockage et une bonne rotation. Malgré la faible marge que les fournisseurs nous conseillent sur les montres, il ne faut pas qu’elles soient oubliées dans la zone froide. Pour qu’il y ait une bonne rentabilité il faut les mettre en valeur et se concentrer d’avantage sur ce produit. B - Les accessoires pour l’implantation des produits En ce qui concerne l’implantation des produits dans les rayons les vitrines sont le meilleur moyen de disposer un bijou. (cf annexe 4 photographie des vitrines) Des accessoires tels que des cous, des présentoirs bracelets, pendentifs, boucles d’oreilles et montres permettent de rehausser les bijoux assez onéreux (qui en général sont les plus rentables et de belle qualité) par rapport à la vitrine. Les colliers présentés sur les cous sont placés du plus petit (en haut) au plus gros (en bas). Les vitrines de montres ont toutes des présentoirs envoyé par le fournisseur cela est un plus pour attirer l’œil. 4/9 Action marchandisage C - Les règles de répartition du plateau La présentation sur le plateau se fait en croix et par thème (couleurs formes...) La vitrine est séparée en trois parties horizontales égales et ensuite en diagonales, le centre de la croix sera le point d’attraction de l’œil. Nous préférerons alors mettre à cet endroit les bijoux qui ont une forte rentabilité (en général les plus chers). La présentation sur le mur se fait à l’aide de plateaux, cela en mettant toujours l’assortiment de bijoux intéressants au centre (là où l’on pose les yeux en premier). Nous disposons de plateaux Boucles d’oreilles, pendentifs, chaînes et bracelets. 5/9 Action marchandisage V.1.3 Le marchandisage de séduction Quelques petits détails agréables font que le temps de visite des clients est allongé : Produits nettoyant et désodorisant parfumés Eclairage doux au comptoir Eclairage en vitrines fort afin de mettre en valeur les bijoux brillants Néon à éclairage naturel afin de ne pas agresser l’œil Plantes Bureau et mobilier en bois ancien (plus chaleureux) Fauteuils et voltaires à disposition des clients Fontaine d’eau fraîche à disposition Et même quelques méthodes de Fen Schui (art de décoration asiatique qui chasse les mauvaises vibrations) Les clients aiment voir du premier coup d’œil de quel bijoux il s’agit c’est pourquoi chaque vitrine contient une signalétique qui précise s’il s’agit d’un bijoux or, argent ou plaqué or. Il s’agit toujours du salarié ou de la gérante elle même qui accueille le client cela parait plus convivial. Le personnel choisis, est la force de vente propre, un commercial en contrat de qualification. Cela permet à celui-ci de connaître l’emplacement de chaque produit afin d’orienter au mieux le client. 6/9 Action marchandisage VI RESULTATS Résultats généraux L’intérêt de la clientèle pour une vitrine peut se mesurer de la façon suivante : Indice d’achat : Nombre de client achetant dans la vitrine Nombre de client entrant dans le magasin Nous pouvons voir qu’avant de refaire les vitrines sur clients entrant dans le magasin seulement achetaient des bijoux argent ou plaqué or soit un indice d’achat de %. Après les avoir refaits et déplacées l’indice augmente à % soit achats pour le même nombre d’entrées. Mais en ayant seulement réassortie les vitrines de bijoux or sans même les changer de place, l’indice augmente aussi : De % ( clients) à % ( clients) Tout d’abord, le client à plus de choix mais ensuite, il s’attarde d’avantage sur les vitrines du fait qu’elles sont plus agréables à regarder. 7/9 Action marchandisage Résultats des montres Mes efforts ont donc portés d’avantage sur les montres. Prenons afin de comparer les résultats, la vitrine la plus importante en nombre. Le chiffre d’affaires des montres est de x euros TTC soit x euros HT Le Chiffre d’affaires d’une vitrine, la plus importante est de x euros TTC soit x euros HT La part en pourcentage du chiffre d’affaires total de la vitrine la plus importante est de : % Nous sommes donc remonté à la moyenne soit xx / xx vitrines = % En 2001 les chiffres étaient inférieurs à la moyenne : CA = x euros TTC CA de la vitrine la plus importante = x euros TTC Part en % de cette vitrine = x / x X 100 = % Nous pouvons voir que grâce à un marchandisage le chiffre d’affaires de la vitrine la plus importante augmente plus vite que celui des montres en général : CA total 2001 CA total 2002 Ecart Augmentation x x x Ecart x% Augmentation x x% x Marge totale 2001 x Marge totale 2002 CA de la vitrine 2001 x Marge de la vitrine 2001 x CA de la vitrine 2002 x Marge de la vitrine 2002 x x x Ecart Augmentation Ecart x% Augmentation x% 8/9 Action marchandisage VII RECOMMANDATIONS Un marchandisage est insuffisant pour que la vitrine la plus importante dépasse la moyenne qui est % il faut donc revoir la stratégie de gamme. Il faut donc prévoir selon moi, un élargissement de la gamme des montres qui est profonde mais pas assez large. Enfin, maintenir bien sûr un marchandisage régulier. 9/9