activite et physionomie du reseau des grossistes sanitaire

LES DONNEES DE MARCHÉ DE DEVELOPPEMENT CONSTRUCTION
Le réseau français des
Grossistes Sanitaire-Chauffage
Données 2011
Espace Gallieni - 150 rue Gallieni - 92100 BOULOGNE-BILLANCOURT - France
Tél : 33 01 46 03 59 59 - Fax : 33 01 46 03 16 03
www.developpement-construction.com
Chiffres-clés du réseau des Grossistes Sanitaire-Chauffage en 2011
 Chiffres-clés
CHIFFRE D'AFFAIRES 2011 : .................................................................. 7,1-7,15 MILLIARDS € HT
NOMBRE D'ENTITÉS : ............................................................................................. 270-280 ENTITÉS
NOMBRE DE SOCIÉTÉS : ........................................................................... PRÈS DE 370 SOCIÉTÉS
 Infrastructure et appareil commercial
NOMBRE DE POINTS DE VENTE : ................................................ 2 240-2 250 POINTS DE VENTE
NOMBRE DE SALLES D'EXPOSITION : .......................................... > 1 160 SALLES D'EXPOSITION
Surface totale d'exposition : ...................................................................... > 360 000 m²
NOMBRE DE LIBRES-SERVICES PROFESSIONNELS : ............................. < 1 300 LIBRES-SERVICES
NOMBRE D’ESPACES ENR SERVICE PRO : ......................... ENV. 80 ESPACES ENR (à fin 2011)
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Typologie de la profession des grossistes sanitaire-chauffage
Sont regroupées sous le vocable de grossistes sanitaire-chauffage, les entreprises de négoce qui relèvent
du commerce de gros et dont la vocation principale est la distribution de produits de sanitaire et
d'équipements de chauffage, de climatisation et de ventilation, ainsi que celle des tuyauteries et
canalisations connexes.
Dans la pratique, il convient de distinguer 2 grandes catégories de grossistes sanitaire-chauffage :
 les grossistes à vocation dominante sanitaire-chauffage,
 les grossistes à vocation première produits sidérurgiques, quincaillerie, outillage, fournitures
industrielles (QUOFI) mais néanmoins actifs dans la distribution de produits et équipements de
sanitaire et de chauffage.
Sont exclus du champ de cette étude les négociants en matériaux de construction, généralistes et multispécialistes du second œuvre (y compris les grossistes spécialisés en carrelage) qui relèvent d’un autre
métier de la distribution bâtiment.
Les grossistes à vocation dominante sanitaire-chauffage
De manière générale, ces grossistes s'assurent plus de 50 % de leur chiffre d'affaires global avec la
distribution de produits de sanitaire et/ou de chauffage. Parmi eux, figurent des spécialistes sanitaire, très
peu nombreux, ou des spécialistes chauffage, considérés comme tels, dès lors que l'un ou l'autre de ces
groupes de produits représente, en règle générale, plus de 60 % de leur chiffre d'affaires.
Les grossistes à vocation première produits sidérurgiques, quincaillerie, outillage, fournitures
industrielles (QUOFI)
Ces grossistes, à vocation première produits sidérurgiques, quincaillerie, fournitures industrielles, ont opéré
de longue date une diversification de leur activité vers le sanitaire-chauffage.
Cette activité, bien que constituant une composante secondaire de leur chiffre d'affaires, n'en contribue
pas moins à faire d'eux des grossistes sanitaire-chauffage à part entière, avec sur certaines zones de
chalandise, une position sinon dominante, en tout état de cause très significative.
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Structure et organisation des grossistes sanitaire-chauffage
Les groupes
Correspondent à cette catégorie les sociétés mères ou sociétés holding qui rassemblent autour d'elles un
ensemble de sociétés liées entre elles financièrement.
Elles disposent soit d'une identification commune au niveau de leur enseigne, soit d'une enseigne
historique correspondant à celle arborée avant leur rachat par le groupe en question.
Ces groupes apportent à leurs filiales et points de vente une assistance en matière de :
 marketing : recommandations stratégiques et politiques commerciales,
 achats : centralisation des achats et/ou référencement produits,
 financement : soutien financier et aide à l'investissement.
Ces groupes, à capitaux familiaux ou adossés à des entités industrielles et/ou financières, sont
généralement implantés sur l'ensemble du territoire national. Certains d'entre eux cependant, ne
disposent que d'une implantation de type multirégional.
Exemples de groupes financiers et/ou industriels et de groupes familiaux :
DSC (POINT. P SA), BROSSETTE (POINT. P SA), ANJAC C.S.I., COMAFRANC, RICHARDSON, MARTIN
BELAYSOUD EXPANSION, ...
Les groupements d'achats ou groupements d'indépendants
Les groupements d'achats rassemblent en règle générale des grossistes sanitaire-chauffage
indépendants, même si quelques filiales de groupes financiers et/ou industriels peuvent adhérer dans
certains cas à des groupements d'achats. Ce dernier cas de figure reste marginal.
Ces groupements, dont l'importance et l'influence s'affirment de plus en plus sur le réseau français des
grossistes sanitaire-chauffage, ont aujourd'hui acquis un caractère de plus en plus opérationnel qui se
traduit, pour la plupart d'entre eux, par :
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

le référencement des fournisseurs,
la centralisation des conditions d'achats, et parfois les achats,
l'organisation d'actions communes au plan marketing et commercial.
Exemples de groupements d’indépendants :
ALGOREL, SOCODA SANITAIRE-CHAUFFAGE.
Les indépendants isolés
Les grossistes indépendants isolés représentent, numériquement, une population de 90-95 sociétés, soit
environ 25 % du nombre total de sociétés actives sur le réseau. Nombre de ces sociétés ont fait montre
d’une bonne capacité de résistance ces dernières années, tout en conservant indépendance et
autonomie.
Figurent dans cette dernière catégorie de grossistes des distributeurs de taille plus ou moins importante
tels PAVAN, RACCORDS SERVICES, HYDECLIM, CENTRE DU SANITAIRE ET DU CARRELAGE, ... et un nombre
non négligeable de sociétés de petite taille qui, dans leur structure et leur organisation, présentent, à
tous égards, les caractéristiques d'entreprises à caractère familial.
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Organisation de la profession
La FNAS : Fédération Française des Négociants en Appareils Sanitaires, ChauffageClimatisation et Canalisations
Fondée en 1929, la FNAS est la Fédération Française des Négociants en Appareils Sanitaires, ChauffageClimatisation et Canalisations.
Sur le terrain comme au plan national, c'est l'organisation syndicale représentative de la profession
auprès de l'ensemble de ses interlocuteurs et partenaires (pouvoirs publics, fédérations de fabricants et
d'installateurs, instances techniques, organismes de formation, partenaires sociaux…).
La FNAS, qui regroupe 15 chambres syndicales régionales, est dotée de trois sections professionnelles :
sanitaire, thermique, canalisations, d’un conseil d’administration représentatif, et d’une délégation
générale permanente.
Elle rassemble quelque 200 entreprises de distribution de matériel sanitaire, de chauffage et de
canalisations qui représentent plus de 70 % du chiffre d’affaires de la profession, et qui mettent à la
disposition du marché près de 1 350 points de ventes et près d’un millier de salles d’exposition.
Au total, ces sociétés représenteraient une population de plus de 14 000 salariés.
Les missions de la FNAS sont au nombre de quatre :
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défendre les intérêts des grossistes et assurer la représentation de la profession sous toutes ses formes ;
contribuer à connaître et dynamiser le marché, en partenariat avec d'autres acteurs de la filière
(organisations professionnelles de fournisseurs et d’installateurs, grands fournisseurs d’énergie, etc.) La FNAS a
ainsi créé en octobre 2003 un observatoire économique pour disposer, à intervalles réguliers, d'éléments
chiffrés sur la profession ;
assurer la formation et le développement des compétences du personnel. A ce titre, la FNAS a créé des
formations spécifiques, telles que le titre professionnel de « Vendeur-Conseil en sanitaire-chauffage », le
certificat de qualification professionnelle de « Technico-Commercial en thermique du bâtiment » ou encore
les licences professionnelles « Commerce, option thermique énergétique » et « Vente de produits et services
pour l’énergie et le génie climatique » ;
promouvoir l'image de marque de la profession grâce à la mise en place d’actions de communication en
direction du grand public.
La certification « EnR Service Pro » (certification des points de vente de la distribution professionnelle pour
les énergies renouvelables et l’amélioration de l’efficacité énergétique des bâtiments) a été lancée en
janvier 2011 à l’initiative de la FNAS et en partenariat avec l’organisme Bureau Veritas Certification, dans
le but de promouvoir et de valoriser le savoir-faire et la qualité de service des distributeurs auprès des
installateurs et des consommateurs-utilisateurs.
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