Les Résidences TRIGANO

CONCOURS DE NEGOCIATION ALTICIADES 2015
Les Résidences TRIGANO
Auteur :
Benjamin SOUVIRAA
Directeur Espace Blue Océan - Ondres
Année de création 2014
1 - L’Entreprise
Résidences TRIGANO
19 Chemin Benjamin Moloise
26800 PORTES-LES-VALENCES
Site : http://www.residences-trigano.com/
Activités principales
Vente de mobil-homes et résidences à
destination de l’hôtellerie de plein air
2 - Le contexte de la négociation
Vous êtes commercial(e) pour la société Résidences Trigano.
Vous rentrez de votre habituelle campagne de salons professionnels dédiés à l’hôtellerie de plein air sur
lesquels vous vous êtes déplacés avec l’équipe commerciale au grand complet.
• VDL (Salon des Véhicules de Loisir) au Bourget (93) du 27 Septembre au 5 Octobre 2014,
• Atlantica à La Rochelle (17) les 6, 7 et 8 Octobre 2014,
• SETT à Montpellier (34) les 4, 5 et 6 Novembre 2014,
• Campo Ouest à Nantes (44) les 19 et 20 Novembre 2014,
• Equip’HPA au Touquet (62) les 26 et 27 Novembre 2014.
Vincent PETIT, votre collègue qui gère le secteur du Sud-Ouest a échangé à Montpellier (SETT) avec M.
et Mme DUMONT, gestionnaires d’un camping alors que vous étiez occupé avec un autre client.
Il semble qu’ils soient intéressés par l’achat de mobil-homes.
3 – Informations prospect
Vous n’avez pas personnellement rencontré M. et Mme DUMONT.
Votre collègue a cependant pu récolter quelques informations lors de l’échange qu’il a eu avec ces
prospects :
• M. et Mme DUMONT exploitent le camping du Val d’Ambin à Bramans (20km de Valfréjus), ils
disposent déjà de certains hébergements en « dur » pour accueillir les touristes l’hiver comme l’été
(chalets, roulottes, tentes) et souhaitent acheter de nouveaux mobil-homes avec 2 chambres (4 à
4/6 personnes) ;
• Jusqu’à présent, M. et Mme DUMONT n’avaient pas acheté de mobil-homes car ils estimaient
qu’ils n’étaient pas esthétiques et qu’ils ne s’inséraient pas suffisamment dans leur magnifique
écrin de verdure,
• Il semble que M. et Mme DUMONT n’aient aucune compétence technique en matière de mobilhomes. Lors du salon, ils ont simplement pu dire à M. PETIT qu’ils disposaient d’emplacements
suffisamment grands pour les accueillir. Pour les détails techniques, votre collègue a simplement
proposé qu’un membre du bureau d’études de Résidences Trigano se mette ultérieurement en
contact avec le Responsable Technique du Camping… ce qui a semblé rassurer les prospects… Il
y a fort à parier qu’ils n’ont pas progressé dans leur maîtrise technique en quelques mois et qu’ils
ne vous entraineront pas dans ces aspects de vos produits.
4 – Renseignements produits
Les Résidences TRIGANO font partie des derniers arrivés parmi les acteurs de poids sur le marché des
résidences de plein air (voir détails sur leur site).
Plusieurs commerciaux se partagent le territoire.
Malgré une conjoncture « très » difficile (recul de 30 à 40% des ventes annuelles depuis 2013),
l’entreprise a su tirer son épingle du jeu grâce à un engagement permanent en matière de service apporté
aux clients mais également grâce aux prix pratiqués, parmi les plus bas du marché.
5 – Conditions de vente
Résidences Trigano propose un triple tarif :
• Pour les professionnels de l’hôtellerie de Plein air,
• Pour les particuliers qui souhaitent acheter leur propre mobil-home,
• Pour les revendeurs.
Pour les clients professionnels, afin de capter la clientèle sur un marché difficile, les tarifs sont plus bas.
En effet, les clients sont susceptibles d’acheter plusieurs résidences à la fois.
Remarque : les tarifs des mobil-homes incluent toujours l’électroménager (réfrigérateur, four ou microondes selon les modèles, plaques…) mais jamais la vaisselle.
L’achat se traduit par le paiement d’un acompte de 25% à la commande, le solde étant à payer au plus
tard « la veille du chargement du mobil-home sur le camion de livraison » (autrement dit, la veille du
départ de l’usine de fabrication).
Malgré des tarifs professionnels très bas, la marque se réserve le droit de proposer des remises
importantes dans deux situations :
• La conquête de nouveaux clients à fort potentiel : capacité d’achat de 20 unités en 3 ans
• La fidélisation de ces derniers.
Les remises peuvent ainsi atteindre 10 à 15% du prix catalogue avec un engagement de principe du client
sur les quantités.
Travail à faire
Vous avez rendez-vous avec M. ou Mme DUMONT à Valfréjus dans des locaux que vous louez
régulièrement pour accueillir vos clients.
Annexe 1 – Tarifs aux professionnels
Annexes 2 – Principales Options
• Livraison départ Portes-lès-Valence
- 1 mobil-home : 1500€ H.T.
- 2 mobil-homes : 2200€ H.T.
Ce tarif correspond à la mise sur la route d’un
« convoi exceptionnel » qui peut charger 1 ou 2
mobil-homes. Il est donc « moins cher » d’acheter
les logements par nombre pair.
• Installation et branchement du mobilhome sur le camping par des équipes
dédiées
450€ H.T./logement
• Ajout d’une terrasse en bois
- Terrasse non couverte : 990€ H.T.
- Terrasse couverte : 1290€ H.T.
• Extension de garantie
- De 2 ans à 3 ans : 590€ H.T./logement
- De 2 ans à 5 ans 1590€ H.T./logement
• Service après-vente « privilège »
490€ H.T./an/logement
Intervention des techniciens TRIGANO en 24h
ouvrées en cas de problème.
Service limité à une période de 4 mois dans l’année à
choisir par le client
• Kit Vaisselle et matériel de cuisson
- Inventaire « 3 personnes » : 190€ HT
- Inventaire « 4 personnes » : 230€ HT
- Inventaire « 6 personnes » : 260€ HT
- Inventaire « 8 personnes » : 390€ HT
• Isolation renforcée par le sol, le toit et/ou
les murs
- EVOLUTION <3 chambres : 1190€
- EVOLUTION >3 chambres : 1390€
- LAGOA 1 :
1490€
- LAGOA 2 :
1590€
Double plancher isolé laine de verre 45mm
Toiture laine de verre 200mm
Double Thermo réflecteur dans les murs
- SENCILO :
790€
Double plancher Double Thermo réflecteur
Toiture laine de verre 200mm
• Bardage bois Massif traité en autoclave
- SENCILO :
1200€
- EVOLUTION : 1500€
- LAGOA 1 :
1500€
- LAGOA 2 :
1980€