Au Bonheur des Dames - Faculté Polytechnique de Mons

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la voie innovante du management
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AU BONHEUR DES DAMES
d’après Emile Zola
Le baron Hartmann, qui avait suivi le geste de Mouret, regardait ces dames, par la porte restée
grande ouverte. Et il les écoutait d’une oreille, pendant que le jeune homme, enflammé du désir de le
convaincre, se livrait davantage, lui expliquait le mécanisme du commerce des nouveautés. Ce
commerce était basé maintenant sur le renouvellement continu et rapide du capital, qu’il s’agissait de
faire passer en marchandises le plus de fois possible, dans la même année. Ainsi, son capital, qui était
seulement de quatre millions de francs, était passé dix fois dans le chiffre d’affaires.
- Vous entendez, monsieur le baron, toute la mécanique est là. C’est bien simple, mais il fallait le
trouver. Nous n’avons pas besoin d’un gros roulement de fonds. Notre effort unique est de nous
débarrasser très vite de la marchandise achetée, pour la remplacer par d’autre, ce qui fait rendre au
capital autant de fois la marge bénéficiaire. De cette manière, nous pouvons nous contenter d’un petit
profit par produit, il n’y a que 20% du prix de vente entre ce dernier et le prix d’achat ; seulement, cela
finit par faire des millions, lorsqu’on opère sur des quantités de marchandises considérables et sans
cesse renouvelées… Vous suivez, n’est-ce pas ? Rien de plus clair.
***
A présent, le matin et le soir, lorsque les employés entraient et sortaient, ils s’allongeaient en une
queue si longue sur la place Gaillon, que le monde s’arrêtait pour les regarder, comme on regarde
défiler un régiment. Pendant dix minutes, les trottoirs en étaient encombrés ; et les boutiquiers, devant
leurs portes, songeaient à l’unique commis, qu’ils ne savaient déjà comment nourrir. N’était-ce pas
inconcevable ? Toujours le Bonheur des Dames s’engraissait sous leurs yeux, il annonçait vingt-huit
rayons et mille employés. Ce nombre de vingt-huit rayons surtout jetait hors de soi. Sans doute on
devait en avoir dédoublé quelques-uns, mais d’autres étaient complètement nouveaux : par exemple un
rayon de meubles et un rayon d’articles de Paris. Comprenait-on cela ? Des articles de Paris ! Vrai, ces
gens n’étaient pas fiers, ils finiraient par vendre du poisson.
- Franchement, vous ne pouvez les défendre. Me voyez-vous joindre un rayon de casseroles à un
rayon de draps ? Hein ? Vous diriez que je suis fou… Avouez au moins que vous ne les estimez pas.
***
Depuis le matin, la cohue augmentait. Aucun magasin n’avait encore remué la ville d’un tel fracas
de publicité. Le nombre des catalogues envoyés allait à quatre cent mille, dont cent mille à l’étranger,
traduits dans toutes les langues, illustrés de gravures, accompagnés même d’échantillons. Chaque
catalogue coûtait un franc cinquante auxquels s’ajoutait vingt cinq centimes pour le déchiquetage des
étoffes et le collage des tissus sur les feuilles. Le Bonheur dépensait en affiches, annonces, en appels
de toutes sortes deux cent mille francs par an. C’était l’envahissement définitif des journaux, des murs,
des oreilles du public, comme une monstrueuse trompette d’airain, qui, sans relâche, soufflait aux
quatre coins de la terre le vacarme des grandes mises en vente.
Puis, Mouret avait pénétré plus avant encore dans le cœur de la femme, il venait d’imaginer « les
rendus », un chef d’œuvre de séduction jésuitique. « Prenez toujours, madame : vous nous rendrez
l’article, s’il cesse de vous plaire. » Et la femme, qui résistait, trouvait là une dernière excuse, la
possibilité de revenir sur une folie : elle prenait, la conscience en règle. La dépense pour les « rendus »
était en effet restée minime : mille trois cents francs pour l’année.
Mais son idée la plus profonde était, chez la femme sans coquetterie, de conquérir la mère par
l’enfant ; il ne perdait aucune force, spéculait sur tous les sentiments, créait des rayons pour petits
garçons et fillettes. Il avait décidé d’arrêter les mamans au passage, en offrant aux bébés des ballons.
Un trait de génie, de sept cents francs seulement, que cette prime des ballons, distribuée à chaque
acheteuse, des ballons rouges, à la fine peau de caoutchouc, portant en grosses lettres le nom du
magasin, et qui, tenus au bout d’un fil, voyageant en l’air, promenaient par les rues une réclame
vivante !
***
 Séminaires INNOVIA  / Information : Prof. Michel VANKERKEM, Faculté Polytechnique de Mons
9, rue de Houdain, B-7000 Mons, Belgique - Tél : 32(0)65-374052, Email : [email protected]
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Mouret avait fait aménager un havre de tranquillité pour les clientes qui pouvaient s’y désaltérer et
picorer des mignardises. Il perdait allégrement vingt mille francs par an pour cette bonté. Certaines
personnes s’installaient là et restaient sans rien faire : maris attendant leurs femmes lâchées au travers
des rayons, jeunes dames discrètes guettant l’arrivée d’un amant, vieux parents déposés comme au
vestiaire, pour être repris à la sortie. Mais la plupart des clientes, passant devant le buffet, ne
manquaient pas de gorger leur petite famille de sirop. Pour contenir la clientèle avide, on avait dû
établir une queue, comme aux portes des théâtres, à l’aide d’une barrière recouverte de velours. La
foule s’y écrasait. Des personnes, perdant tout scrupule devant ces gourmandises gratuites, se
rendaient malades. Cette hémorragie était bien supportable par comparaison, aux frais annuels
d’éclairage, de chauffage, de nettoyage et autres charges diverses pour faire fonctionner le grand
magasin qui, elles, montaient à deux millions quatre cent septante huit mille francs.
***
Clara était chargée de veiller aux tas, de les ranger et de les échafauder, de manière à ce qu’ils
tinssent le moins de place possible, le long des tables. Mais elle n’était guère à sa tâche, des piles
croulaient déjà.
Dites donc, demanda-t-elle à une petite vendeuse entrée de l’hiver, est-ce qu’on vous a
augmentée ?... Vous savez qu’on a mise la seconde à deux mille francs, ce qui lui fait près de sept
mille, avec son intérêt.
La petite vendeuse répondit que, si on ne lui donnait pas huit cents francs, elle lâcherait la boîte.
Les augmentations avaient lieu au lendemain de l’inventaire ; c’était également l’époque où, le chiffre
d’affaires réalisées pendant l’année étant connu, les chefs de rayon touchaient leurs intérêts sur
l’augmentation de ce chiffre, comparé au chiffre de l’année précédente. Aussi, malgré le vacarme et le
tohu-bohu de la besogne, les commérages passionnés allaient-ils leur train. Entre deux articles appelés,
on ne causait que d’argent. Il avait filtré que l’appointement moyen était de trois mille francs. Le bruit
courait que Mme Aurélie dépassait vingt-cinq mille francs ; et une pareille somme excitait beaucoup ces
demoiselles. Marguerite, la meilleure vendeuse après Denise, s’était fait quatre mille cinq cents francs,
quinze cents francs d’appointements fixes et trois mille francs environ de tant pour cent ; tandis que
Clara n’arrivait pas à deux mille cinq cents, en tout.
- Moi, je m’en fiche, de leurs augmentations ! reprenait celle-ci, en s’adressant à la petite vendeuse.
Si papa était mort, ce que je les planterais là… !
***
- Sans doute, reprit le baron en riant. Mais vous êtes un poète dans votre genre, je vous le répète.
Ces messieurs estiment qu’il y aurait danger à élargir encore vos affaires. Ils veulent avoir de la
prudence pour vous.
- Comment ! De la prudence ? Je ne comprends plus… Est-ce que les chiffres ne sont pas là et ne
démontrent pas la progression constante de notre vente ? D’abord, avec un capital de cinq cent mille
francs, je faisais deux millions d’affaires. Ce capital passait quatre fois. Puis, il est devenu quatre
millions, a passé dix fois.
Il élevait la voix, tapant les doigts de sa main droite sur la paume de sa main gauche, abattant les
millions comme il aurait cassé des noisettes. Le baron l’interrompit.
- Je sais, je sais… Mais vous n’espérez peut-être pas monter toujours ainsi.
- Pourquoi pas ? dit Mouret naïvement. Il n’y a aucune raison pour que ça s’arrête. Le capital peut
passer quinze fois, voici longtemps que je le prédis. Même, dans certains rayons, il passera vingt-cinq et
trente fois… Ensuite, eh bien ! Ensuite, nous trouverons un truc pour le faire passer davantage.
- Alors, vous finirez par boire l’argent de Paris, comme on boit un verre d’eau ?
- Sans doute.
Le baron lui posa les deux mains sur les épaules.
- Tenez ! On ne peut pas vous résister. Nous allons piocher l’idée sérieusement, et j’espère leur
faire entendre raison. Jusqu’à présent, nous n’avons qu’à nous louer de vous. Les dividendes stupéfient
la Bourse.
Veuillez présenter les informations sous la forme d’un compte de résultats en montrant les débits et
crédits.
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