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DEL, moteur de développement
de l’agglomération de Longueuil
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Affaires
Exportation
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PyroWave
Panama
Une technologie qui donne de la valeur
aux déchets
page 2
Un carrefour pour le commerce
page 7
Produlith
Une suite de décisions audacieuses p. 3
À l’agenda
Activités à venir p. 11
Vendre ses produits en Europe
Recourir aux services d’un agent commercial p. 9
Votre entreprise a un projet d’exportation ?
Septembre 2013 | Volume 6, numéro 1 | 12 pages
DEL vous offre un accompagnement personnalisé pour faciliter et accélérer la réalisation de vos projets d’exportation
en planifiant et en structurant de façon stratégique vos démarches à l’international.
InnovationInvestissements
Nouveaux
PyroWave
Une technologie qui donne de la valeur aux déchets
P
ME se spécialisant dans
les procédés d’ingénierie
novateurs, Kengtek est à
mettre la dernière touche
sur le prototype de ce qui pourrait
bien devenir LA nouvelle façon
de gérer nos déchets dans le
futur. L’idée de cette technologie
appelée PyroWave étant de
transformer des déchets solides
en énergie renouvelable sur place.
Forte de son expérience dans
l’extraction et la récupération de
déchets pour le compte de divers
clients et de quatre années de
R et D, Kengtek a développé et
conçu un appareil de la taille
d’une machine à laver capable
de traiter l’équivalent de deux à
trois sacs d’ordures en une heure.
Une méthode alternative
« De nombreux gisements de
déchets prennent la direction
des sites d’enfouissement parce
que leur traitement par procédés
thermiques, notamment la
pyrolyse, a ses limites à grande
échelle », explique le fondateur
de Kengtek, Jocelyn Doucet. D’où
l’idée de plutôt procéder à petite
échelle et directement sur place,
éliminant du coup les obstacles
techniques et procurant par la
même occasion de multiples
avantages. Parmi ceux-ci,
diminuer le transport des déchets
et donc réduire l’émission de gaz
à effet de serre, apporter une
solution de rechange aux sites
d’enfouissement et finalement,
valoriser les sous-produits résultant
de l’opération.
Premier marché ciblé, celui
de la restauration où la gestion
des déchets pose un réel problème.
« Les gisements de déchets produits par les restaurants sont les
moins recyclés parce qu’ils sont
souillés par l’huile et la graisse. »
Valorisation
des sous-produits
« Quand on fait la pyrolyse
de déchets, on obtient trois
sous-produits, le biocharbon, la
biohuile et un biogaz », spécifie
M. Doucet. Le gaz produit pourrait
être récupéré par les restaurateurs qui en utilisent beaucoup
pour la cuisson. « Le biogaz
possède pratiquement les mêmes
propriétés que le gaz naturel »,
souligne M. Doucet, ajoutant que
Kengtek a prévu un système pour
combiner le biogaz à 30 % avec le
gaz naturel ou le propane que les
restaurateurs utilisent. Résultat :
une économie pour l’usager.
Quant à la biohuile, selon
le déchet traité, elle en ressortira
avec une qualité acceptable
pour la combustion ou alors elle
nécessitera certains traitements
pour pouvoir faire des essences.
« Nous avons établi plusieurs
partenariats avec des raffineurs
et des entreprises de plastiques
pour valoriser ces huiles-là »,
confie le fondateur.
« Le biocharbon, lui, possède
les mêmes propriétés thermiques
que le charbon conventionnel,
à la seule différence qu’il n’émet
pas de gaz à effet de serre
puisqu’il provient d’un déchet »,
explique M. Doucet qui a déjà
conclu une entente avec le géant
Holcim qui compte utiliser le
biocharbon comme carburant
alternatif dans ses fours.
Prochaines étapes
L’année 2014 en sera une de
démonstration pour l’entreprise
ayant deux brevets en instance
et quelques autres déposés.
De plus, Kengtek a déjà reçu
plusieurs demandes de restaurants
intéressés par PyroWave.
Jocelyn Doucet conclut
en indiquant que « sans l’aide
de DEL, le processus aurait été
beaucoup plus difficile. Ce sont
des gens proactifs qui ont fait
de la veille de programmes pour
nous et qui ont lubrifié nos
relations avec divers intervenants
pour accélérer le projet. On
ne s’en passerait plus. »
Dépôt légal : ISSN 1913-4509
Tirage : 2 500
Bibliothèque et Archives nationales du Québec
Distribué gratuitement
Bibliothèque et Archives Canada
Ce document est conforme à la nouvelle orthographe.
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Faites parvenir vos commentaires
à : [email protected]
2 VOIR ICI / Septembre
La mission de DEL est de sensibiliser, d’informer,
d’appuyer et d’accompagner les entreprises
dans la réalisation de leurs projets d’amélioration
et de développement en vue de devenir plus
compétitives, de collaborer et de contribuer
avec les partenaires au dynamisme économique
de l’agglomération de Longueuil en mettant en
place des projets structurants ainsi que de participer,
à titre de facilitateur, au développement immobilier
et touristique du territoire.
« Le traitement des déchets par
procédés thermiques, notamment
la pyrolyse, a ses limites à grande
échelle, d’où l’idée de procéder à petite
échelle et directement sur place. »
Jocelyn Doucet, fondateur
De la grosseur d’une machine
à laver, PyroWave peut traiter
deux à trois sacs d’ordures
par heure
Investissement
Produlith
L’entreprise de 33 employés exporte 25 %
de son chiffre d’affaires aux États-Unis.
Une suite de décisions audacieuses et… profitables
A
lors que des statistiques laissaient
présager une baisse
pour l’industrie
de l’impression commerciale,
le fondateur de Produlith, Paul
Desmarchais, décidait en 2002
de changer complètement l’orientation de l’entreprise après 21 ans
et de la diriger vers l’emballage.
« C’était risqué. Au moment
de la transition, nos affaires en
imprimerie commerciale allaient
très bien. Notre chiffre d’affaires
provenait à 100 % de là. Mon père
a fait un choix très audacieux et
mon équipe et moi avons bâti la
stratégie pour y arriver », indique
Shawn Desmarchais, président
depuis 2006.
Aujourd’hui, seul 2 % du
chiffre d’affaires est consacré
à l’impression, la quasi-totalité
étant destinée au design, à la
conception et à la fabrication
d’emballages cartonnés. « Il y a
peut-être moins de joueurs dans
l’emballage, mais il y a néanmoins
une forte concurrence », admet le
président pour qui le choix de se
spécialiser dans la pharmaceutique fut une façon de tirer son
épingle du jeu.
De fait, Produlith en récolte
maintenant les fruits; son nom
est un gage de confiance et
de qualité auprès de la clientèle.
« Les bonnes décisions ne sont pas
payantes sur le coup, c’est avec
le recul qu’on réalise qu’on avait
vu juste. »
Shawn Desmarchais, président
Outre le marché pharmaceutique,
l’entreprise dessert principalement les secteurs de l’alimentation
et des cosmétiques.
Une entreprise qui
se démarque
Lorsqu’on demande à Shawn
Desmarchais de quelle façon Produlith se démarque des autres, il
répond sans la moindre hésitation
« nous garantissons à nos clients
que leur entreprise fera plus
d’argent avec nos emballages ».
Et pour y parvenir, Produlith ne
mise pas uniquement sur la beauté de ses boites, bien que celles-ci
soient conçues par une équipe ferrée en design et en structure. C’est
qu’au fil des années, l’entreprise
a développé une expertise lui
permettant d’adapter et d’ajuster
ses emballages en fonction des
particularités des équipements de
ses clients. « Nous allons voir leurs
machines fonctionner pour faire
les ajustements appropriés
à nos emballages. Ce n’est pas
tout d’avoir de belles boites,
il faut qu’elles se conditionnent
efficacement, qu’elles se transportent facilement et qu’elles
restent en bon état jusqu’à leur
destination finale », spécifie-t-il.
Produlith double son espace
de production
Produlith a récemment emménagé dans une bâtisse acquise à
Boucherville. « Notre superficie est
passée de 19 000 pi2 à 43 000 pi2.
Cela nous permettra d’augmenter
notre efficacité de production,
de faire l’achat de nouveaux
équipements et ultérieurement,
de procéder à l’embauche de
personnel », informe-t-il.
L’entreprise de 33 employés
qui a dans sa mire d’investir dans
une nouvelle technologie, dont
elle sera la seule au Canada à en
faire l’utilisation souhaitée, a fait
appel à l’équipe de DEL pour ce
projet. « Les gens chez DEL m’ont
grandement aidé. Ils m’ont donné
beaucoup de leur temps
et ont fait preuve d’une grande
rigueur. Ils m’ont permis de
rencontrer des gens au fédéral,
au provincial et au municipal »,
conclut Shawn Desmarchais
qui ajoute que l’acquisition fait
également partie de sa planification stratégique. Croissance
en vue…
Un segment de marché porteur
« Diriger nos efforts vers le marché
pharmaceutique a été une
étape tout aussi importante que
le changement de vocation de
l’entreprise. Il fallait développer
des structures et des processus
de contrôle de qualité basés sur
les normes pharmaceutiques
qui sont complexes et strictes en
termes de sécurité et de traçabilité
notamment. Et évidemment, à
tous ces efforts sont associés des
couts », signifie-t-il en ajoutant que
« les bonnes décisions ne sont pas
payantes sur le coup, c’est avec
le recul qu’on réalise qu’on avait
vu juste. »
Plusieurs produits développés et fabriqués par Produlith ont
reçu des prix, notamment l’or et le bronze l’année dernière
au Canadian Printing Awards et l’or au Gutenberg en 2012
et 2011.
VOIR ICI / Septembre 3
Droit des affaires
Transfert d’entreprise
Éléments importants du processus
Par Me Michael D’Souza, notaire,
PFD notaires, Boucherville
N
ombreux entrepreneurs
approchent l’âge de
la retraite. Comment
l’entrepreneur peut-il
s’assurer une retraite bien
méritée, tout en assurant la survie
de son entreprise ? Tout passe par
la planification de la relève.
Un transfert d’entreprise se
planifie au moins deux à cinq
ans à l’avance. Voici en quelques
mots certains éléments importants
auxquels le vendeur et l’acheteur
seront généralement confrontés
dans un processus de relève.
Point de vue du vendeur
Le vendeur doit déterminer un
échéancier quant à son retrait de
l’entreprise. Désire-t-il tout vendre
d’un seul coup, ou continuer à
travailler au sein de l’entreprise
durant quelques années ?
Il doit déterminer son plan
de relève. Qui achètera ? Un
compétiteur ? La famille ? Des
employés-clés ? Le compétiteur
assurera un transfert très rapide
et efficace. La famille ou les
employés-clés, quant à eux,
nécessiteront la mise en place
d’un plan de relève plus complexe
et à long terme. Ils sont de bons
acheteurs, car ils travaillent
déjà dans l’entreprise, mais
les enjeux psychologiques liés
au transfert des pouvoirs sont
souvent plus complexes.
Dans une structure typique
de relève, l’acheteur voudra
être rassuré sur la viabilité de
l’entreprise. Il n’est donc pas rare
que le vendeur soit contraint de
financer lui-même une partie
du prix de vente. On l’attache
ainsi à l’entreprise pendant
quelques années, ce qui rassure
les bailleurs de fonds. Est-ce que
la planification financière de
retraite du vendeur concordera
avec cette stratégie ?
4 VOIR ICI / Septembre
Le vendeur doit mettre
en place la structure juridique
optimale en prévision de
la vente. Pour celui-ci, une
attention très particulière doit être
consacrée à la fiscalité. Plusieurs
structures, si elles sont mises en
place suffisamment tôt dans le
« Le vendeur et l’acheteur devraient se
doter de trois alliés dans le processus
de relève : un conseiller juridique, un
expert-comptable et un fiscaliste. »
Me Michael D’Souza, notaire
processus, lui permettront de s’en
tirer en limitant au maximum les
impôts payables.
Point de vue de l’acheteur
Une vérification diligente
s’impose. L’acheteur doit
s’assurer que l’entreprise est
en bonne santé financière,
qu’elle ne soit pas sujette à des
poursuites judiciaires, que ses
actifs soient libres de charges
hypothécaires, que les impôts,
les taxes et les retenues soient
payés, que le dossier d’employeur
soit conforme, que les contrats
importants soient valides, etc.
Il doit établir clairement
ses attentes envers le vendeur
quant au processus de transition.
Est-ce que le vendeur devra
demeurer employé à la suite de
la vente pour assurer le transfert
des relations avec la clientèle
et les fournisseurs ? Un contrat
de travail pourrait devoir être
élaboré à cet effet. Pour optimiser
la transition, il n’est pas rare
d’assujettir le paiement d’une
portion du prix d’achat à la
performance de l’entreprise
ou du vendeur, post-transaction.
L’acheteur doit trouver
le financement requis. D’où
proviendra sa mise de fonds ?
Quelle banque offrira le meilleur
produit adapté à ses besoins ?
Est-ce que le vendeur financera
une partie de la transaction ?
Il est assez habituel qu’une
transaction soit financée via
plusieurs sources de financement
distinctes.
Il doit mettre en place la
structure optimale en prévision
de l’achat. Doit-il acheter via
une société de gestion ? Doit-il se
constituer une fiducie ? S’il y a plus
d’un acheteur, une convention
entre actionnaires sera essentielle
pour déterminer le rôle de chacun
et les règles concernant le décès,
l’invalidité, etc.
En conclusion, le vendeur
et l’acheteur devraient se doter
de trois alliés dans le processus
de relève : un conseiller juridique,
un expert-comptable et un
fiscaliste. L’assistance de bons
conseillers tout au long du
processus assurera un transfert
optimal, tant pour le vendeur
que l’acheteur.
Web
Prenez votre place sur le Web,
c’est une question de compétitivité
Les ventes sur Internet dépassent 10 milliards
de dollars annuellement et pourtant, moins de la
moitié des PME possèdent un site Web. Pire encore,
seulement 10 % d’entre elles font du commerce
en ligne.
Puisque 81 % des Québécois naviguent avant
de consommer, on peut facilement imaginer à quel
point les entreprises sans site Web perdent des
clients tous les jours.
De plus en plus, les PME et les travailleurs
autonomes comprennent qu’Internet est un
passage incontournable pour assurer la pérennité
de leur entreprise. D’ailleurs, en mars dernier,
240 personnes assistaient à une conférence sur
le sujet animée par François Charron, expert
Web, animateur à la télé et entrepreneur.
Devant le succès de cette activité, ce dernier
sera de retour pour une autre conférence gratuite
à l’Hôtel Mortagne le 26 septembre prochain.
Ces conférences s’inscrivent dans le cadre
de l’Opération Branchons les PME du Québec
et visent à aider les PME de notre territoire à réaliser
leur site Web et leur boutique en ligne.
En complément à cette conférence, le Service
aux entreprises de la Commission scolaire MarieVictorin (CSMV) diffuse deux formations (csmv.
qc.ca/sae) appuyées sur les outils de votresite.ca
afin de répondre aux besoins des PME : « Apprendre
à faire votre site Web » et « Apprendre à faire votre
boutique en ligne ». D’une durée de neuf heures
chacune, ces formations comprennent une période
consacrée à un suivi personnalisé qui permet une
réelle appropriation des outils proposés.
Comment faire un site Web à succès ?
Comment « sortir » sur Google ? Attirer des visiteurs ?
Rentabiliser son site ? Voilà les questions auxquelles
les participants sont en mesure de répondre
Produits
Une « idée d’instinct »
qui fait son chemin
À
l’époque où Internet
n’était pas encore
répandu, une entreprise distributrice de
matériel d’automatisation comme
Dicsa affirmait sa force concurrentielle par un service hors pair
à sa clientèle en l’informant et
en guidant ses choix. Toutefois,
l’arrivée du cyberespace a obligé
de nombreuses entreprises à
revoir leur façon de faire, le client
s’informant dorénavant lui-même.
Consciente de cette nouvelle
réalité technologique, Dicsa a
multiplié ses efforts de R et D pour
assurer sa compétitivité. En 2008,
Dicsa lance un système d’extrusion modulaire qu’elle nomme
Katim ©. « Nous n’avons pas
inventé la technologie, nous nous
sommes inspirés du modèle
européen et l’avons adapté aux
besoins du Québec », spécifie
le président, Jean-Marcel Polis.
Facilement modifiables, les produits Katim
offrent des possibilités nombreuses.
Une multitude de possibilités la même facilité d’assemblage,
Bien que pensé pour le milieu
industriel, par exemple pour
des gardes de sécurité, le
produit Katim peut être utilisé
à moult fins. « La base de mon
lit est une structure Katim, ma
télévision est sur un meuble
Katim… les possibilités sont
quasi-infinies», explique M. Polis
en ajoutant que ce produit est
facilement modifiable et ne
requiert ni soudure ni peinture.
À l’hiver 2012, Dicsa fournit
ses extrusions dans lesquels
sont insérés des panneaux de
couleurs pour décorer la place
Émilie-Gamelin à Montréal.
« Ce projet nous a permis de
considérer le fait qu’il existait
sans doute d’autres marchés
que celui de l’industriel pour
Katim. De là, l’idée de Katim
Kolor © », raconte M. Polis. Les
produits Katim Kolor proposent
mais avec des couleurs vives
et chaudes, ouvrant maintenant
la porte aux créateurs, aux
architectes et aux designers.
« Notre présence au SIDIM
nous a permis de valider que les
concepteurs attendaient un produit
comme Katim Kolor. »
Jean-Marcel Polis, président
Cibler le bon marché
D’abord envisagé pour des
meubles d’enfants, les produits
Katim Kolor peuvent très bien
être utilisés en décoration,
dans les magasins par exemple
ou les restaurants, dans les
bureaux pour faire des cloisons
démontables ou pour créer du
mobilier de bureau unique, etc.
En fait, le marché de Katim
Kolor est à découvrir. « C’est un
peu le problème de mettre un
produit sur le marché qui a
tellement de possibilités. C’est
difficile de cibler le marché. On
ne peut pas et on ne veut pas aller
n’importe où, poursuit-il. DEL nous
aide à bien structurer nos ventes
et à établir un bon plan markéting. Pour le moment, ça démarre
doucement, mais l’idée fait son
chemin. » D’ailleurs, Dicsa a
profité de sa présence au dernier
Salon international du design de
Montréal (SIDIM) pour présenter
son nouveau produit. « Notre
présence au SIDIM nous a permis
de valider que les concepteurs
attendaient un produit comme
Katim Kolor », conclut M. Polis.
Proposant la même facilité d’assemblage,
les produits Katim Kolor ouvrent maintenant
la porte aux créateurs, aux architectes
et aux designers.
Web
Conférence de François Charron
Expert Web et animateur télé
au terme de ces formations.
Résultats : 70 PME ont assisté à
ces formations et plus de 50 sites
et boutiques en ligne ont vu
le jour en trois mois seulement
sur notre territoire.
Ces formations sont toujours
accessibles et grâce à un
partenariat avec Emploi-Québec,
les entreprises, sous réserve de
certains critères d’admissibilité,
peuvent bénéficier d’une subvention
pour profiter d’un tarif réduit.
DATE : Jeudi 26 septembre 2013
LIEU : Hôtel Mortagne, Boucherville
HEURE : 17 H 30
COUT : Gratuit
INSCRIPTION OBLIGATOIRE : Sylvie
Tremblay, 450 670-0730, poste 2150
Toutes les statistiques proviennent
des études NETendances CEFRIO 2011
VOIR ICI / Septembre 5
Partenaire
Rassemblement de manufacturiers
Jeudi 10 octobre prochain
É
vènement incontournable, la Journée Donneurs d’ordres /
Fournisseurs permet la rencontre entre des maitres
d’œuvre influents et des sous-traitants industriels
québécois qui œuvrent à différents niveaux de
la chaine d’approvisionnement, et ce, dans les secteurs-clés
de l’économie québécoise : aéronautique, transport, énergie
électrique et ressources naturelles.
Rencontres d’affaires planifiées
Organisé depuis 2007 par STIQ, cet évènement unique est le lieu
de rencontres individuelles entre des grandes entreprises québécoises
et étrangères possédant de réels besoins en approvisionnement
à court et moyen termes, et des PME d’ici. Ces rencontres, réalisées
en formule speed dating, sont
rigoureusement planifiées afin
d’arrimer les besoins exprimés
« Nous avons découvert de nouvelles à l’expertise offerte. Tous les
compagnies et plusieurs des fourparticipants obtiennent ainsi
nisseurs rencontrés promettent des
des rencontres pertinentes
et chacun optimise son temps.
affaires à court et à long termes.»
« Seules, les PME peuvent
Jean-Paul Langevin, ingénieur spécialiste, MDA
mettre des années à obtenir une
rencontre avec un donneur d’ordres
d’importance. Avec cet évènement, STIQ leur offre la chance de présenter
directement leur expertise aux acheteurs de plusieurs grandes entreprises,
et ce, au cours d’une seule journée, explique Normand Voyer, viceprésident exécutif chez STIQ. Les maitres d’œuvre découvrent ainsi
des fournisseurs qualifiés qu’ils n’auraient peut-être jamais rencontrés
et de nouveaux partenariats découlent fréquemment de ce premier
contact fructueux. »
Historique
55 donneurs d’ordres québécois et étrangers
550 PME québécoises
570 besoins en approvisionnement exprimés
2 350 rencontres d’affaires planifiées
Plus de 80 demandes de soumissions (2012)
Près de 50 contrats accordés (2012)
Prenez part au plus important rassemblement
de manufacturiers au Québec
6 VOIR ICI / Septembre
« Cette journée nous donne la chance de rencontrer des gens qui sont très
occupés dans le quotidien et qu’on a de la difficulté à rejoindre. »
Renée Demers, présidente, Atelier d’usinage Quenneville
Édition 2013
DATE : Jeudi 10 octobre
LIEU : Hôtel Mortagne, Boucherville
HEURES : 7 h à 17 h
INFORMATION ET INSCRIPTION : www.jdof.ca / [email protected] /
1 888 875-8789
Parmi les donneurs d’ordres participants cette année, notons Aerolia
Canada, Aluminerie Alouette, BAE Systems Hägglunds AB,
The Boeing Company, CAE, Camoplast Solideal, Clean Current,
Compagnie de dynamique avancée, Esterline CMC Électronique,
LATECOERE Services Canada, MDA, Mercedes-Benz Canada,
Rheinmetall Canada, Spectra Premium, Vestas Wind Syst, pour
n’en nommer que quelques-uns.
Conférences inédites
En plus des rencontres d’affaires, trois conférences destinées aux
entrepreneurs manufacturiers seront présentées lors de l’évènement,
sous le thème : Innover pour optimiser la chaine d’approvisionnement
au Québec.
1. Conférence AV&R-IMAC
2. Conférence Mecachrome Canada-Groupe Meloche
3. Conférencier d’honneur : M. Pascal Aguettaz, vice-président,
services corporatifs, Cascades
Les hauts gratte-ciels
de Panama City.
Profil socioéconomique
Panama
Un carrefour pour le commerce
Panama
Population : 3,571 millions
Superficie : 74 340 km2
PIB : 36 G$ US (2012)
Taux de chômage : 4,4 % (2012 est.)
Revenu moyen par habitant : 15 900 $ (2012 est.)
Source : EDC, CIA World Factbook
S
itué entre les deux
Amériques, le Panama
fait office de « pont » entre
les océans Atlantique et
Pacifique grâce au fameux canal
de Panama. Le canal célèbrera
son centenaire en 2014 signifiant
par le fait même que le Panama
s’impose comme une escale
pour la majorité des produits
et denrées qui transitent par
voie maritime.
Outre le canal, il existe
une multitude de raisons pour
lesquelles le Panama constitue
un pays attrayant où conduire
des affaires :
Stabilité politique assurée
depuis la déposition en 1989
du dictateur Manuel Noriega
Économie figurant parmi les
plus vigoureuses de l’Amérique
latine
Monnaie ancrée au dollar US
réduisant grandement le risque
associé au change
Les occasions d’affaires
potentielles
À l’heure actuelle, le commerce
bilatéral entre le Canada et le
Panama se porte à merveille
et ne cesse de croitre. En 2011,
les deux pays se sont échangé
pour 235,3 millions de dollars
de biens ou de services, ce qui
constituait une augmentation de
près de 62 % par rapport à 2009.
Le Panama est désormais le
deuxième marché d’exportation
du Canada en Amérique
centrale, après le Costa Rica.
Parmi les biens les plus exportés
figurent les véhicules (aéronefs,
navires), la machinerie électrique
et électronique, le papier,
les produits pharmaceutiques,
les minerais et métaux précieux,
les produits agricoles et
agroalimentaires (porc,
lentilles, pois, etc.).
En 2008, lors de la crise financière
mondiale, le PIB du Panama a tout
de même crû de 9,2 %.
L’accord de libre-échange
Canada-Panama, signé en
2010, a éliminé les droits
de douane pour les secteurs
du bâtiment, de l’industrie,
de l’agriculture, de la foresterie,
et des produits de la mer. Il a de
plus élargi l’accès au marché
pour certains fournisseurs de
services canadiens, notamment
ceux œuvrant dans le domaine
des technologies de l’information,
des communications et des
services financiers, énergétiques
et environnementaux. L’accord
permet en outre aux Canadiens
de soumissionner sur les marchés
publics du Panama, ce qui est
une bonne nouvelle étant donné
des investissements importants
que le gouvernement panaméen
a entrepris pour mettre à niveau
ses infrastructures.
Les secteurs en croissance
Les trois quarts de l’économie
panaméenne sont concentrés
dans le secteur des services,
où les banques, les compagnies
d’assurance, le tourisme et les
services logistiques entourant
la gestion du canal jouent un
rôle prépondérant. La présence
du canal sur le territoire
panaméen attire sa part
de commerce bilatéral. Fort
de ce levier économique puissant,
le gouvernement panaméen
a donné son feu vert en 2007
à un programme d’expansion
(dont les couts estimés oscillent
autour de 5,3 billions de dollars)
qui doublera la capacité du
canal ; un projet qui devrait
être complété d’ici 2015. Le
gouvernement du président
Ricardo Martinelli a aussi établi
un plan quinquennal (évalué
à 13,6 billions de dollars) afin
de renforcir le positionnement
stratégique du pays à titre de
centre d’échanges commerciaux
et de logistique. Le plan accorde
également une importance
capitale aux secteurs du tourisme
et de l’agriculture.
La construction de nouvelles
infrastructures fait également
partie des priorités établies par
l’administration actuelle, comme
le démontrent les 2,8 milliards
de dollars US qui ont été injectés
dans le secteur des transports.
Un système de métro pour la ville
de Panama est d’ailleurs en cours
de construction, avec une mise
en service prévue pour 2014. Les
systèmes de santé, correctionnels
et d’éducation ne sont pas laissés
pour compte et bénéficieront
eux aussi d’investissements
substantiels : cinq nouveaux
hôpitaux s’ajouteront aux effectifs,
de même que plusieurs centres
de détention et des écoles.
et logistique (expologistica.org),
et Foodtech – transformation
des aliments (foodtechpanama.com).
Foires commerciales
deleguescommerciaux.gc.ca ;
Une façon de rencontrer des
partenaires d’affaires potentiels
ou de sonder le marché est
de participer à une foire
commerciale sur place.
Voici deux évènements en lien
avec les secteurs-clés, soit Expo
Logistica Panama – transports
Pour en savoir plus
EDC a développé un guide
intitulé Faire affaire au Panama
afin que les entreprises
canadiennes puissent se
familiariser avec le marché
panaméen. Il propose un survol
des débouchés potentiels et
traite des questions légales
et financières propres à
l’exportation dans ce pays.
bit.ly/157hn1L
Adresses utiles :
Ambassade du Canada
Torres de las Americas
Tour A, 11e étage
Panama City, Panama
Tél. : 011 507-294-2526
Courriel: [email protected]
Service des délégués
commerciaux – Panama
World Trade Center, Commercial
Gallery First Floor
Calle 53E, Marbella
Panama, Panama
Tél. : 011 507 294-2500
[email protected]
Sources:
EDC. 2013. «Aperçu du pays:
Panama», en ligne: edc.ca;
Gouvernement du Canada, «Relations Canada-Panama», en ligne:
panama.gc.ca ;
11 aout 2009. «Le PM et le président
Ricardo Martinelli annoncent la
conclusion des négociations en vue
d’un accord de libre-échange entre
le Canada et le Panama», en ligne:
pm.gc.ca ;
Service des délégués
commerciaux – Panama, en ligne:
Agence de promotion économique
du Canada atlantique, 1er avril 2012,
«Des entreprises de l’Atlantique
mènent une mission commerciale
fructueuse au Panama», en ligne:
acoa-apeca.gc.ca ;
«Infrastructure Investments», en
ligne : meetpanama.com.pa.
Suite à la page 8
VOIR ICI / Septembre 7
Profil socioéconomique
Conseils pour
des relations
d’affaires
réussies
au Panama
Suite de la page 7
L’étiquette des affaires au
Panama est un mélange
des méthodes pratiquées
en Amérique du Nord et
en Amérique latine. La
ponctualité est de mise, mais
il ne faut pas se formaliser
d’un retard. Aussi, il vaut
mieux établir au préalable
une rencontre en personne ou
téléphonique avant d’amorcer
une correspondance.
L’anglais est largement
répandu au Panama, mais
l’espagnol demeure la
langue d’affaires privilégiée.
Bien que la corruption et le
copinage soient considérés
comme endémiques, il existe
un mécanisme alternatif
de règlements des différends
mis sur place par le
gouvernement. Le Centre
pour la conciliation et
l’arbitrage (CAC) jouit d’une
bonne réputation auprès
des investisseurs étrangers,
qui reconnaissent son
impartialité dans les litiges.
L’Union européene, un marché de plus
de 500 millions de consommateurs.
À surveiller
Portes ouvertes sur
l’Union européenne
À
l’aube d’un accord de libre-échange
avec l’Union européenne, DEL,
en collaboration avec Exportation
et développement Canada, organise,
le 23 octobre prochain, un séminaire d’information
d’une demi-journée sur ce marché de plus
de 500 millions de consommateurs et la façon
d’y faire affaire.
Présentation du marché de l’Union européenne
Stratégie et mode de pénétration de marché
Introduction aux questions réglementaires
et aux risques légaux
Introduction au marquage CE
La TVA dans la communauté européenne
pour les entreprises étrangères
Pour plus de renseignements, veuillez communiquer avec Melissa Alegria au 450 645-1203 ou à
[email protected]
À surveiller
Mission commerciale
au Mexique
Du 11 au 15 novembre 2013
D
EL, en partenariat avec quatre ORPEX
(organismes régionaux de promotion
des exportations) de la région du Grand
Montréal, organise une mission commerciale au Mexique du 11 au 15 novembre 2013.
Vous êtes une entreprise de l’agglomération
de Longueuil et vous souhaitez entamer des
démarches d’exportation au Mexique ou accélérer
votre déploiement sur le terrain, cette mission est
une occasion privilégiée d’explorer le potentiel de
la deuxième puissance économique en Amérique
latine et d’y rencontrer des partenaires.
Cette mission vous offre de faire des rencontres
locales ciblées selon vos besoins tout en bénéficiant
de l’encadrement et de la visibilité accrue que
confère une mission de groupe.
Les activités à l’exportation sont rendues
possibles grâce à nos partenaires
8 VOIR LOIN / Septembre
Au programme
Programme général
Activités de réseautage
Nuits d’hôtel prévues dans le programme
Séminaire d’information
Fiche dans le répertoire des participants
Cartable d’information sur le marché mexicain
Accompagnement personnalisé pour toute
la durée de votre séjour
Pour plus de renseignements, veuillez
communiquer avec Ana Mejia au 450 645-1201
ou à [email protected].
Exportation
Recourir aux services d’un agent commercial pour
Vendre ses produits en Europe
Par Me Xavier VAN OVERMEIRE, C.J.É., Chef régional du secteur du
commerce international, Dentons –Canada (bureau d’avocats présent
dans plus de 52 pays) et chargé de cours à l’Université de Montréal.
U
n agent commercial (ou sales representative aux États-Unis)
peut être recruté par une entreprise québécoise dans le
pays où elle entend faire des affaires. L’agent développe
l’activité de l’entreprise sur ce marché et recueille
les commandes auprès de la clientèle. Ensuite, il les transmet
à la compagnie québécoise qui effectuera elle-même ou avec
l’aide de l’agent la distribution de ses produits dans un ou plusieurs
États européens.
L’agence commerciale comme stratégie
de pénétration de marché
La compagnie québécoise s’appuie habituellement sur des ressources
locales en recrutant un agent commercial dans le pays européen
ou dans la région où elle entend commercialiser son ou ses produits.
Elle bénéficie ainsi de la connaissance de l’agent, tant des coutumes
que des besoins de la clientèle propre à ce marché qu’il connait
généralement bien. Celui-ci pourra fournir de très bons conseils
à la compagnie québécoise si des adaptations devaient être réalisées
sur le produit ou son emballage. De plus, l’agent commercial ne
génère aucune charge fixe puisque seules les ventes qu’il réalise
entrainent le paiement de commissions.
En outre, les risques que l’agent s’approprie la clientèle,
qu’il délaisse le produit au profit d’un produit complémentaire
ou concurrent, ou encore, qu’il renseigne, informe ou documente
inadéquatement le produit en raison de la multitude de produits
qu’il représente doivent être pris en considération.
Le recrutement de l’agent comme clé de réussite
Le succès de l’implantation de la compagnie québécoise va
dépendre en majorité de la qualité de l’agent commercial recruté
et de sa motivation à faire du projet de la compagnie québécoise
son propre projet. Ce pourquoi il est primordial que l’entreprise
prenne le temps de recruter, en contactant chaque candidat
individuellement et en lui faisant part du projet de l’entreprise,
de ses produits et de toutes les informations pertinentes.
L’agent commercial protégé en Europe
L’agent qui exerce ses activités en Europe bénéficie d’une protection
basée sur une directive de droit européen transposée dans le droit
national des États membres. En cas de rupture, ce texte prévoit
notamment des préavis minima suivant l’ancienneté et qui seront
compensés en cas de non-respect par des dommages calculés
sur la base des commissions pro méritées durant la dernière
année écoulée.
« Le fait d’être mal représenté peut avoir
des conséquences importantes sur le développement
des activités de l’entreprise à l’étranger. »
Me Xavier Van Overmeire
Le choix initial de l’agence commerciale comme stratégie
de pénétration de marché s’apparente souvent à un pari sans
risque majeur. Pourtant, le fait d’être mal représenté peut avoir
des conséquences importantes sur le développement des activités
de l’entreprise à l’étranger. N’hésitez donc pas à vous faire conseiller !
Le saviez-vous ?
34 % des entreprises dans les parcs
industriels de l’agglomération
de Longueuil sont exportatrices.
DELagglo.ca
VOIR LOIN / Septembre 9
Chronique
Exporter vers le Panama
L’aspect logistique
Pour nos exportateurs, la logistique est d’une importance
primordiale, car nous devons livrer nos produits à temps, en bonne
condition et à un cout raisonnable. Une logistique performante
nous procure un avantage compétitif par rapport à nos concurrents,
ses composantes principales étant le transport
et les douanes.
Concernant les douanes, l’Accord de Libre-échange CanadaPanama (ALÉCPA), entré en vigueur le 1er avril 2013, rend nos produits
plus compétitifs. Sauf pour quelques produits agricoles, l’ALÉCPA
élimine les droits de douane sur les importations, soit dès le 1er avril
2013, soit par une élimination progressive des tarifs. L’admissibilité au
tarif préférentiel est déterminée par les règles d’origine de l’ALÉCPA.
La justification de l’origine est le Certificat d’origine Canada-Panama
(disponible en anglais, français et espagnol) rempli par l’exportateur,
l’importateur devant le produire lors du dédouanement. Ainsi les
produits québécois remplissant les critères entrent au Panama en
franchise de droits de douane ou avec des droits de douane réduits.
Un atout intéressant est la zone de libre-échange de Colon
(Colon Free Trade Zone ou CFZ). Créée en 1948, la CFZ est la
deuxième plus importante au monde. Transiger avec une entreprise
qui y est installée permet de différer le paiement des droits et taxes
à l’importation.
Question transport, examinons les différentes options existantes
par voies maritime et aérienne. Pour le maritime, le port d’entrée,
Colon, possède un terminal moderne pour les conteneurs :
Manzanillo. Il n’y a pas de service direct de Montréal vers
Manzanillo, mais nous avons plusieurs services hebdomadaires
via les ports d’Halifax, New York ou Freeport, avec des temps de
transit d’environ deux semaines, selon la rotation des navires.
Le transport depuis Manzanillo à Panama City se fait par une
autoroute moderne ou par train (liaisons quotidiennes). Pour les
envois plus petits (par exemple quelques palettes), on fait affaire
avec des entreprises spécialisées, offrant des services de groupage
via Miami (par camion de Montréal à Miami puis par bateau à
Manzanillo).
Pour le transport aérien, le service le plus pratique est celui du
transporteur panaméen, Copa Airlines, qui opère deux vols directs
hebdomadaires de Toronto et une liaison quotidienne depuis
Newark. Les compagnies aériennes américaines ont également
des services quotidiens de Montréal via Atlanta, Miami et Newark.
Nos transporteurs aériens Air Transat et Sunwing ont des vols
directs (seulement en hiver) et Air Canada dessert le Panama (mais
transfère le cargo à une autre compagnie aux États-Unis).
Christian Sivière
Tél : 514 733-2557
Cell : 514 652-2557
[email protected]
Chronique
Développement économique Canada,
partenaire des entreprises qui se tournent vers l’exportation
C
’est connu, la présence
des entreprises d’ici
sur les marchés
étrangers contribue
à l’essor économique du pays.
C’est pour cette raison que
Développement économique
Canada met en place des
mesures concrètes qui soutiennent
les entreprises dans leurs projets
d’exportation et les aident
à améliorer leur compétitivité.
Installée à Brossard,
Coencorp fait partie de ces
entreprises qui se dotent d’une
stratégie de commercialisation
axée sur l’exportation. Coencorp,
qui a réussi à s’imposer au
10 VOIR LOIN / Septembre
Québec grâce à sa gestion
automatisée de flottes de
véhicules et de carburant, s’est
donné pour objectif de conquérir
le marché américain. Issue des
travaux de R-D de l’entreprise,
la technologie FuelZone, intégrée
dans son système de gestion,
permet de limiter les pertes, le
gaspillage et le vol de carburant.
Résultat : les clients qui possèdent
une flotte importante de véhicules
lourds évite des dépenses
excessives.
Partenaire privilégié
de Coencorp, Développement
économique Canada a accordé
une aide financière à l’entreprise
qui a notamment permis à celle-ci
de participer à des foires
commerciales, de rencontrer
de potentiels clients, d’élaborer
des outils promotionnels et de la
publicité et d’embaucher deux
représentants pour développer le
marché américain. La réalisation
de ce projet a mené à la création
de six emplois à temps plein au
Québec et de consolider les
15 déjà existants. Dans une
optique de croissance, l’aide
de Développement économique
Canada a donné la possibilité
à la compagnie établie sur
la Rive-Sud d’effectuer
ses premières démarches
sur le marché de l’exportation.
À l’agenda
25 septembre
10 octobre
Déjeuner d’information
avec Aéro Montréal
MPA : Production
à valeur ajoutée (PVA)
Votre entreprise œuvre dans
le secteur de l’aérospatiale,
Aéro Montréal vous en fera
connaitre davantage sur
la grappe aérospatiale du
Québec. Vous aurez un aperçu
des projets de la grappe et
une attention particulière sera
accordée à l’initiative MACH,
centrée sur les liens privilégiés
de collaboration entre les clients
et les fournisseurs. M. Daniel
Cyr (VPDR) de l’entreprise Atlas
Aéronautik sera présent pour
partager son expérience en tant
que participant à cette initiative.
La production à valeur ajoutée
(PVA) est une approche
de fabrication globale et intégrée,
qui a permis à plusieurs PME
du Québec de réaliser, depuis
15 ans, des gains de productivité
de l’ordre de 30 % à 40 %.
Objectifs de la session : appliquer
le modèle dans son ensemble ;
apprendre à utiliser des outils
de la PVA comme l’aménagement
cellulaire et le kanban ; distinguer
l’utilisation des outils et le
développement de solutions ;
reconnaitre les sources de
gaspillage dans l’entreprise
et les activités à non-valeur
ajoutée, et ensuite les éliminer ;
évaluer des bénéfices liés à
l’implantation de la PVA ;
amorcer une démarche
d’implantation de la PVA
dans l’entreprise ; entreprendre
une démarche d’amélioration
continue.
LIEU : DEL – Boucherville
HEURE : 7 h 30 à 9 h 40
COUT : Gratuit
3 octobre
Fiscalité américaine,
taxes de vente et visas
Sur le plan de la fiscalité,
vendre sur l’ensemble du
territoire américain équivaut
à vendre à une cinquantaine
de pays. Ce séminaire permettra
de prendre connaissance des
règles minimales pour éviter
des ennuis en tant qu’exportateur.
Il sera question de la fiscalité
américaine, de la taxe de vente
par État, des implications d’avoir
un agent/représentant aux
É.-U., de l’obtention de visas
de travail pour les représentants
canadiens et les équipes
techniques qui installent les
produits vendus ainsi que de
la passe Nexus, outil simplifiant
les déplacements aux États-Unis.
LIEU : DEL – Boucherville
HEURE : 8 h à 10 h 30
CONFÉRENCIÈRES : MarieClaude Péthel, Demers
Beaulne, Julie Lessard, BCF
COUT : 40 $ tx. incl.
En collaboration avec le MFEQ
et Emploi-Québec
LIEU: Hôtel Mortagne
HEURE : 8 h à 15 h
CONFÉRENCIER : Marc
Chartrand, MC Conseil
COUT : 150 $ par personne
(diner inclus) tx. incl.
30 octobre
Accueillir et
encadrer
les travailleurs
immigrants
Ce premier atelier de trois vise
à mettre en place des pratiques
et des outils facilitant la gestion
en contexte de diversité culturelle.
Les participants sauront comment
transmettre leur vision, leurs
attentes et les politiques de leur
entreprise aux travailleurs issus
de l’immigration afin d’éviter les
malentendus culturels et accroitre
la performance.
Légende : Voir ici
Voir loin
En collaboration avec le Cégep
Édouard-Montpetit
LIEU : DEL – Boucherville
HEURE : 7 h 30 à 10 h 30
COUT : 95 $ par atelier
ou 257 $ pour trois ateliers
(plus taxes)
5 novembre
MPA : Cout de revient
et prise de décision
stratégique
En raison d’un environnement de
plus en plus complexe, il devient
primordial de bien connaitre
et de contrôler les différentes
composantes de la structure
de couts d’une entreprise, qu’il
s’agisse des couts variables ou
des couts fixes. Objectifs de la
session : préciser les objectifs de
l’établissement du cout de revient ;
déterminer les bénéfices résultant
de l’établissement du cout de
revient ; distinguer les principales
approches et comprendre à
qui elles s’adressent ; définir les
besoins en terme d’information
utile à la prise de décision
stratégique ; identifier des projets
à mettre en œuvre au sein d’une
organisation.
En collaboration avec le MFEQ
et Emploi-Québec
LIEU : DEL – Boucherville
HEURE : 8 h à 12 h
CONFÉRENCIÈRE : Céline
Dallaire, CDR Groupe
Conseil
COUT : 75 $ par personne ou
125 $ par entreprise (max. 3
participants) tx. incl.
les méthodes de résolution
de problèmes. À la fin de l’atelier
les participants pourront cerner
les contraintes et miser sur les
talents des travailleurs issus
de l’immigration.
En collaboration avec le Cégep
Édouard-Montpetit
LIEU : DEL – Boucherville
HEURE : 7 h 30 à 10 h 30
COUT : 95 $ par atelier
ou 257 $ pour trois ateliers
(plus taxes)
11 décembre
Les Incoterms : clarifier
ses responsabilités
et obligations
Formation pour mieux
comprendre les différents
mécanismes juridiques relatifs
aux opérations internationales
et pour maitriser davantage les
Incoterms pour une utilisation
maximale lors des négociations.
Les Incoterms sont des termes
commerciaux publiés par
la Chambre de commerce
internationale. Ils définissent les
responsabilités et les obligations
d’un vendeur et d’un acheteur
dans le cadre des contrats
de commerce international,
notamment en regard du
chargement, du transport,
du transfert du risque, des
assurances du dédouanement
et de la livraison.
LIEU : DEL - Boucherville
HEURE : 8 h à 12 h
COUT : 40 $ tx. incl.
CONFÉRENCIER : Me Xavier
Van Overmeire, Dentons
(Canada)
4 décembre
Miser sur la synergie
des talents
Pour inscription : DELagglo.ca
Ce deuxième de trois ateliers
aidera les participants
à reconnaitre le potentiel
des employés pour atteindre
les objectifs de rendement de
l’entreprise ainsi qu’à observer
les méthodes de travail et
À L’AGENDA / Septembre 11
Nous simplifions, facilitons et accélérons
la réalisation de vos projets d’affaires
450 645-2335
DELagglo.ca
@DELagglo