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BUSINESS
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Dossier
Remarketing
Gérer une forte demand
Toute chose ayant une fin, il arrive un moment
où les véhicules utilitaires légers sont revendus.
Divers facteurs déterminent alors le prix de ces
véhicules d’occasion. La conjoncture est
actuellement favorable et caractérisée par une
demande en hausse. Le bon moment donc pour
braquer les projecteurs sur ce phénomène que
constitue le remarketing.
e premier élément qui saute
aux yeux – et tous les
acteurs sont unanimes sur
ce point -, c’est la forte demande
pour des utilitaires légers d’occasion. ”Nos moyennes en disent
long à cet égard”, souligne
Maarten Bekkers, manager Belux
du remarketeer Autorola. ”Si nous
arrivons à vendre 75 % des voitures proposées lors d’une vente
publique ordinaire, nous réussissons à réaliser 95 % des ventes
s’il s’agit d’utilitaires légers.
Je vous donne – pour l’anecdote
– un exemple frappant qui vient
juste de m’arriver. Nous avions
6 camionnettes à vendre…
L
26 L’UTILITAIRE léger 31
et bien, elles ont trouvé acquéreurs en moins de 15 minutes.”
Même son de cloche chez Jan
De Vos de KBC Autolease. ”Les
utilitaires légers se vendent très
facilement”, dit-il en résumant la
tendance actuelle du marché. ”Ils
se vendent comme des petits
pains (rires).”
Demande et…
prix à la hausse
Quelle est la raison de cette
demande en hausse ? Une forte
demande étrangère semble être
un facteur essentiel. ”Une importante partie de cette demande
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Les facteurs qui font vendre
Qu’est-ce qui contribue à déterminer le prix d’un utilitaire léger d’occasion ? L’état général du véhicule ? L’âge ? Le kilométrage ? ”Le kilométrage et l’âge sont en quelque sorte les critères classiques”, indique
Jan De Vos de KBC Autolease. ”Il est un fait que, pour un utilitaire léger,
les kilomètres ‘pèsent’ davantage que l’âge. Ce sont finalement de véritables outils avec, comme conséquence, que leur achat peut faire
l’objet d’une approche très fonctionnelle. C’est surtout le type, mais
aussi les versions qui font les différences de prix sur le marché de l’occasion. S’agit-il d’une version longue ? Mi-longue ? Y a-t-il une porte
coulissante ? Ou deux ? Voilà les critères auxquels l’acheteur est
attentif. Nous sommes très loin de l’achat d’une voiture qui va souvent
de pair avec une forte dose émotionnelle.” ”Les facteurs qui influencent le prix ? Il est difficile de systématiser”, indique Roeland Vandecan de LeasePlan. ”Dans le cas de versions standard, je ne vois pas
de vraies différences. La superstructure est importante. Prenez par
exemple la présence d’un hayon ou d’un système de réfrigération. Il faut
que cela corresponde précisément aux besoins.”
de
Les véhicules destinés à l’étranger
”Il est frappant – c’est en tout cas ce que nous avons constaté – de
voir la masse d’utilitaires légers vendus qui prennent la direction de
l’étranger”, explique Didier Schiffeleers, responsable commercial de
BCA Belgium. BCA est, depuis de nombreuses années, LE spécialiste
de la vente publique ‘physique’ de véhicules. ”Dans un certain sens,
les utilitaires suivent le même parcours que les voitures, mais dans ce
type de véhicule, la tendance est encore plus frappante. Après une utilisation moyenne de 2 à 3 ans, ils sont revendus et partent aussitôt à
l’étranger. D’ailleurs pas toujours en bon état. Au moment de la vente,
ils affichent souvent un grand kilométrage au compteur. Sans parler de
l’usure. C’est logique dans la mesure où les utilisateurs sollicitent
beaucoup leurs véhicules. Mais cet état ne rebute pas les acheteurs
étrangers. Au contraire. Les réparations exigées pour les remettre en
état sont souvent bien moins chères dans les pays auxquels ils sont destinés. C’est un peu le paradoxe de la vente. Il est souvent plus raisonnable de ne pas procéder à certaines réparations, ce qui aura forcément des répercussions au niveau du prix demandé, avant de mettre
le véhicule en vente. Les acheteurs sont attentifs à ce genre d’occasion. Le contraire de l’émotion.
provient des marchés d’Europe
du Sud et de l’Est”, souligne
Jan De Vos. ”D’autre part, on
assiste aussi chez nous à un
changement de mentalité : les
gens voient l’acquisition d’un
utilitaire léger comme un achat
pratique. Souvent, ils en font
aussi leur 2e véhicule.” Maarten
Bekkers constate lui aussi un
changement de mentalité. ”Dans
un grand nombre d’entreprises,
on remarque que l’utilitaire léger
est de plus en plus souvent
considéré comme une alternative
à la voiture. On va avoir une
approche plus rationnelle des
choses et laisser l’aspect émo-
tionnel de côté.” Et la loi de l’offre
et de la demande ravit les remarketeers, particulièrement satisfaits des prix obtenus en ce
moment…
Marché de niche ?
pas différents de ceux exploités
pour le remarketing de voitures”,
explique Roeland Vandecan de
Lease Plan. La grande différence
avec le marché des voitures se
situe, pour lui aussi, au niveau du
public d’acheteurs.
La vente d’utilitaires légers d’occasion correspond-elle à un marché de niche ? Les avis divergent
à cet égard. ”Le marché est
moins spécifique qu’on ne le
pense”, estime Jan de Vos. ”Mais
il faut l’admettre, le public d’acheteurs est tout différent de celui
qui s’intéresse aux voitures.” ”En
fait, les canaux utilisés ne sont
Pourtant, on constate chez un
certain nombre de remarketeers
une certaine retenue à s’exprimer
sur les grandes tendances du
marché. La raison ? La part des
utilitaires légers dans le volume
total des véhicules vendus
annuellement est parfois assez
limitée. ”Si je prêchais pour ma
paroisse, je dirais : un volume
27 L’UTILITAIRE léger 31
relativement faible, certes, mais
important quand même et dont
l’importance est appelée à
croître dans le futur”, résume
Geert
De
Becker
de
CarsOnTheWeb.com.
”Il faut naturellement bien voir si
l’on parle DU marché de l’utilitaire léger”, nuance Roeland
Vandecan. ”En fait, il n’existe
pas ! Ce marché compte plusieurs segments, en fonction du
type de véhicule recherché. Sans
citer de marques ou de modèles,
il est un fait que certains s’apparentent plus à des voitures que
d’autres.” Quoi qu’il en soit, différents acteurs sont actifs sur ce
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Didier Schiffeleers : ”Un grand nombre d’utilitaires
légers vendus ici partent pour l’étranger.”
Geert De Becker : ”Plus les véhicules sont vieux,
plus le pays de destination est loin.”
Caractéristiques
du marché
”Un euro de plus ou de moins”
”Quant aux prix du marché de l’occasion dans le secteur des utilitaires
légers, il y a une chose qui me frappe”, remarque Geert De Becker,
managing director de CarsOntheWeb.com. ”On n’en est pas à un euro
près. Nous constatons que l’on se concentre souvent très fort sur le
facteur prix dans le cas de la vente d’une voiture. Une petite différence
à ce niveau peut souvent être déterminante. Dans le cas des utilitaires légers, on fera d’abord attention au produit ; on vérifiera qu’il
réponde bien aux attentes de l’acheteur potentiel. Si cet aspect est
réglé, il sera même souvent prêt à payer un peu plus.”
Les tendances en bref
• La demande est aujourd’hui très forte avec de très bons prix à la clé.
• Le public d’acheteurs est essentiellement composé de professionnels.
• La grande majorité des véhicules vendus sont en fin de compte destinés à l’export.
• Les facteurs qui comptent pour obtenir un bon prix sont fonctionnels ;
le caractère émotionnel est ici moins important.
marché fragmenté. Chacun à sa
manière.
Les acteurs du
remarketing
Quels sont les canaux utilisés
pour vendre les utilitaires légers ?
Certaines entreprises prennent
cette vente à leur compte. En raison de la forte demande du
moment, cette activité peut
d’ailleurs devenir assez lucrative.
Il n’est pas rare qu’ils utilisent les
forums que les remarketeers mettent à disposition, ce qui nous
plonge dans le cœur du sujet. Il
n’existe pas un seul type d’entre-
Maarten Bekkers : ”Le succès commercial des
utilitaires légers est supérieur de 20 % à celui des
voitures.”
prise. Là où l’une se charge ellemême de l’achat et de la vente,
l’autre fonctionne purement
comme forum où l’acheteur et le
vendeur peuvent se rencontrer.
Maarten Bekkers : ”Le marché
étranger est certainement le plus
attractif en termes de prix. Nous
nous chargeons de l’encadrement
qui permet aux acheteurs étrangers d’avoir accès à l’offre du
marché belge. Cela change beaucoup de choses. Avec les systèmes actuels, les acheteurs
étrangers peuvent acheter directement au propriétaire belge,
ce qui permet à ce dernier
d’accroître son gain.”
”Par rapport aux voitures, les utilitaires légers qui arrivent sur le
marché de l’occasion sont un peu
plus âgés”, explique Roeland
Vandecan. ”Chez nous, la durée
de vie moyenne est de 4,7 ans
précisément. A ce moment-là, ils
affichent environ 120.000 km au
compteur. Ce qui n’a rien de surprenant. Les utilitaires légers roulent assez longtemps et leur durée
d’amortissement est plus longue.
Un kilométrage de 200.000 km
n’est pas exceptionnel pour un
véhicule revendu.” ”On peut franchement tenir compte d’une différence de 30 % environ en ce qui
concerne la durée de vie
moyenne d’un utilitaire léger d’occasion”, précise Jan De Vos.
”Quatre ans pour une voiture, six
ans pour un utilitaire léger.”
En ce qui concerne le profil des
acheteurs, la plupart font la distinction entre une destination
nationale et étrangère. ”Dans le
cas des utilitaires légers, vous
avez de toute façon affaire à un
public plus spécialisé”, déclare
Roeland Vandecan. ”Une voiture
trouve toujours acquéreur. La
complexité de l’exécution d’un
utilitaire léger fait que la rencontre
avec un acheteur n’est pas toujours simple.”
Les caractéristiques du véhicule
déterminent généralement dans
quelle direction on va. ”Plus vieux,
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plus loin, pourrait-on dire sous
forme de boutade”, plaisante
Geert De Becker. ”Il ne faut pas
prendre cela trop à la lettre, mais
ce que je veux dire, c’est qu’il
existe de nombreux marchés
étrangers où les véhicules qui ne
sont plus dans un très bon état
constituent la norme. Les acheteurs de ces pays peuvent par
exemple être clients chez nous.”
Est-ce totalement différent pour le
marché belge ? ”Assurément”,
insiste Roeland Vandecan. ”Dans
notre pays, les acheteurs sont
parfois des PME. Les grandes
entreprises disposent généralement de suffisamment de capacité financière pour se payer une
flotte composée de véhicules
neufs. Ce n’est pas toujours le
cas pour les sociétés plus
modestes. Il faut dire que les utilitaires légers sont toujours mieux
équipés. Le confort et la fonctionnalité sont en hausse, tout
comme le prix… Les occasions
constituent une bonne alternative
dans le chef d’une société pour
laquelle l’investissement dans un
véhicule neuf est peut-être un peu
trop lourd.” ”Il est tout aussi étonnant”, souligne Maarten Bekkers
”que ces PME, qui sont un peu
les clientes belges typiques, ne
leasent pas ces véhicules mais
les possèdent en propre.”
Michaël Vandamme I