marketing - insim bejaia

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INSTITUT INTERNATIONAL DE MANAGEMENT
INSIM BEJAIA
MARKETING
INSIM BEJAIA, tour géni sider 3eme étage, rue de la liberté 06000
BEJAIA ALGÉRIE
Tel/Fax: +213 (0) 34 220 200/ +213 (0) 34 229 506
E-mail: [email protected]
www.insimbejaia-dz.org
INSIM BEJAIA
Le Complice de Votre Développement...
1
Objectifs :
•
•
•
Offrir une compréhension d'ensemble des éléments
composant la gestion du marketing.
Acquérir un vocabulaire spécifique et des méthodes
d'analyse des problèmes de marché et de concurrence en
termes marketing.
Procurer les connaissances nécessaires à une étude plus
avancée et plus spécialisée du domaine marketing.
Population concernée :
Cadres marketing désirant réactualiser leurs connaissances
générales du marketing.
Cadres exerçant déjà une fonction marketing dans un domaine
spécialisé (Cadres d'entreprises se préparant à une carrière dans
le domaine marketing (exemple: Futur chef de produit ou
directeur des ventes).
Méthodes pédagogiques :
Etudes de cas concrets discutées en groupes.
Programme :
•
•
•
•
•
•
•
•
Le concept marketing
Le comportement de l'acheteur
Analyse du marché et de la demande
La planification
Politique de prix
Politique de promotion : La publicité
La force de vente. Politique de distribution
Le contrôle en marketing
NB: les connaissances de statistiques de base (séminaire 1
journée) sont nécessaires à une meilleure appréhension des
concepts.
Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine.
Date de la formation : en fonction de la disponibilité de
l’entreprise
2
Objectifs :
•
•
•
Favoriser le dialogue entre les responsables commerciaux
et marketing et les cadres de toutes les autres fonctions.
Acquérir les concepts de base du marketing pour mieux
comprendre les orientations de l'entreprise dans ses
relations avec le marché.
Comprendre les mécanismes d'évolution d'un marché et le
processus de décision d'achat.
Population concernée : Ce séminaire intéresse tous les cadres
d'entreprises qui désirent comprendre la démarche marketing
mise en place ou à mettre en place dans leur entreprise.
-
Etudes de cas
Exercices d'application
Programme :
• INTRODUCTION AU MARKETING
 Rôle du marketing dans l'entreprise
 Présentation du marketing en terme de système
 Relations produits - fonctions - besoins
 La fonction marketing dans l'entreprise
• CONNAISSANCES ET COMPREHENSION DES MARCHES
 La théorie des univers: de l’offre, de la demande, des
influences
 Objectifs des études de marché
 Les types d'informations recueillies dans une étude de
marché
 Les différents types d'études
• INTEGRATION DANS L'ENTREPRISE
 Le cadre de référence
 Les bases de la stratégie commerciale
 Les 5 variables du marketing-mix : segmentation de
marché, Produit, Prix
 Distribution, Communication
 Le plan marketing et son insertion dans le plan de
développement de l'entreprise.
• L'ACTION COMERCIALE
 La force de vente
3
 La publicité
 La promotion des ventes
 Le plan d'action commerciale
 Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine.
 Date de la formation : en fonction de la disponibilité de
l’entreprise
4
Objectifs :
- Acquérir les connaissances relatives à la collecte d'information et
aux études de marché.
- Comprendre les caractéristiques propres à chaque type d'études.
- Savoir ajuster un type d'étude à un besoin d'information
- Etre mieux armé pour négocier avec les cabinets de conseil.
Po pul ation concern ée : Toutes les personnes rattach ées
à des services marketing qui d ésiren t comprendre les
techniques des études d u marché.
Programme :
•
ROLE D'UNE ETUDE DE MARCHE DANS LA FONCTION MARKETING
 Définition des objectifs: quelles informations et pourquoi
faire ?
 Intégration du processus du comportement d'achat.
 Les différents types d'informations à recueillir selon
l'approche stratégique d'une part, méthodologique d'autre
part.
•
ASPECTS METHODOLOGIQUES D'UNE ETUDE DE MARCHE
- Les différentes étapes d'une étude de marché:
 Définition précise du problème à étudier
 Choix de l'étude (documentaire, exploratoire, qualitative,
quantitative)
 Détermination du plan d'expérience (coût, temps, etc.)
 Collecte des informations
 Traitement statistique des informations
 Analyse et interprétation des résultats
 Elaboration du rapport de synthèse.
-
Les risques d'erreur au cours d'une erreur de marché:
comment les éviter.
 Dans l'approche du problème et la définition des objectifs.
 Dans la construction de l'échantillon.
5
 Dans la collecte des informations sur le terrain.
 Dans le choix du traitement statistique.
 Dans l'interprétation des résultats.
•
RELATION DEMANDEURS ET CABINETS D'ETUDES
 Comment poser le problème d'une étude de marché à un
cabinet ?
 Comment consulter les cabinets d'études ?
 Comment collaborer avec les chargés d'études ?
 Durée de la formation : Deux (02) jours à une semaine.
 Date de la formation : en fonction de la disponibilité de
l’entreprise
6
Objectifs :
- Analyser les éléments spécifiques du marketing interentreprises.
- Entraîner les participants à l'élaboration des éléments clés de la
stratégie marketing des entreprises vendant des produits et des
services à d'autres entreprises ou organisations.
- Directeurs de marketing, responsables de produits industriels.
- Ingénieurs d'affaires, Ingénieur recherche et développement.
- Cadres marketing ou commerciaux, chargés d'études marketing.
- Etudes et discussion de cas.
Programme :
•
INTRODUCTION AUX SPECIFICITES DES MARCHES INDUSTRIELS
 Le marketing
 Les spécificités du marketing industriel
•
TRAITEMENT DE L'INFORMATION EN MILIEU INDUSTRIEL
 Les études en milieu industriel
 L'analyse des spécifications techniques de la clientèle
 L’évaluation du marché potentiel pour un marché
industriel.
•
PRODUITS NOUVEAUX
 Processus de décision d'achat
7
 Les différentes méthodes de segmentation
 La diffusion du produit
•
COMMUNICATION ET DISTRIBUTION
 Comment communiquer en milieu industriel ?
 Les sources, les moyens, les contraintes
 Spécificités de la distribution en milieu industriel
•
FORCES DE VENTES
 Développement et gestion de la force de vente
 Les relations fournisseurs / clients
 Stratégies de clientèles
Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l’entreprise
8
Objectifs :
Sensibiliser sur l'utilité du marketing dans le développement des
entreprises High Tech. Adopter les concepts, méthodes, outils aux
spécificités
du
marketing
des
produits
et
services
Hautes
technologiques. Construire la démarche et le plan d'actions marketing
des entreprises High Tech.
Dirigeants et cadres d'entreprises commercialisant des produits High
Tech.
Directeurs marketing, chefs de marché ou de clientèle, directeurs
commerciaux, responsable des ventes.
Pour suivre avec profit, il importe d'avoir les connaissances
dispensées au cours du séminaire " Technique de base du marketing ".
-
Exposés discussions
Etudes et discussion de cas
Programme :
•
DEMARCHE MARKETING : de l'information à l'action
 La problématique des entreprises High Tech.
9
 Le marketing des hautes technologies.






Le marketing de l'offre.
La diffusion de l'innovation
Stratégie et planification
Segmentation
politique produit
Marketing-Mix
Date de la formation : en fonction de la disponibilité de l’entreprise.
10
Objectifs :
- Connaître les objectifs, les limites, et les contraintes de mise en
œuvre de marketing direct.
- Donner les connaissances de base nécessaires à une étude plus
avancée des techniques spécifiques.
- Former à une responsabilité de coordinateur des activités de
marketing direct.
Cadres des services commerciaux, marketing désirant mieux connaître
et comprendre les outils du marketing direct.
Pour suivre avec profit ce séminaire, il importe d'avoir
connaissances dispensées en "technique de base du marketing".
les
- Etudes et discussion de cas
Programme :











Définition du marketing direct
Spécificité
Composante d'une opération de marketing direct
DEFINITION DE LA CIBLE: Principes généraux
Base de données : conception et gestion
Méthodes de segmentation de la clientèle
DEFINITION DE LA CIBLE : Application
Application sur le fichier interne
Recherche et choix des fichiers extérieurs
PRESENTATION DES MEDIAS DU MARKETING DIRECT
LE MAILLING: les fichiers, plan mailing, l'offre, le message, la
logistique, les chiffres, les délais.
 LE TELEX ET LE FAX
11
 LE TELEPHONE: émission, réception, couplage, l'argumentaire, les
chiffres
 LE COUPONING ET LA PRESSE: annonce, encart, support,
message, logistique
 TV, RADIO : le message, l'exemple américain, le couplage au
téléphone, les loteries
 L'OFFRE: prix, produit, réduction l'essai, la prime, les loteries
 LES TEST
 Que tester, comment tester, les chiffres, l'extrapolation,
historique des tests
12
Objectifs
-
Développer la réflexion sur la mise en œuvre d'une stratégie de
marketing direct
Savoir utiliser le marketing direct au bon moment et à bon
escient pour générer plus de chiffre d'affaires et plus de marge
Former à l'utilisation opérationnelle des techniques statistiques
pour l'optimisation des investissements commerciaux
-
Responsables de campagne de marketing direct
Concepteurs - rédacteurs de matériel de prospection de VPC
Chefs d'exploitation ou de lancement de produit VPC
Responsable de la politique de communication, de promotion de
produits ou de services, Directeurs de marketing
-
Etudes de cas (Approfondissement)
Exposé – débats
Programme :
•
•
GESTION DES CIBLES COMMERCIALES
 Contenu et organisation d'une base de données (BDD)
 Application sur le fichier interne
 Définition des cibles commerciales : le ciblage
 L a sélection des cibles : le scoring
LE MESSAGE
 Le concept de l'offre
 Principes généraux de la création: Cas d'application
pratique
 Les aspects juridiques du marketing direct
13
•
LES MEDIA
 Le compte d’exploitation, le budget;
 Les offres et les méthodes de test;
 La Visio conférence
 La télé conférence
 La gestion
 Le tableau de bord
 Etude de cas
14
Objectif :
-
Analyser les spécificités du marketing des services aux
particuliers
Mettre en évidence les conséquences sur les prises de décision
marketing en vue d'améliorer les performances des sociétés de
services
Population :
Cadres
des
services
marketing
et
commercial,
responsables
d'entreprises de services, Cadres d'entreprise fabriquant des produits
tangibles pour lesquels la dimension service au client est importante
- Exposés / discussions des intervenants
Exercices d'application
15
Programme sommaire :
 LES SPECIFICITES DES SERVICES
 Intangibilité, non stockage, participation du client à
l'élaboration du produit
 LE SYSTEME SERVICE
 LE SYSTEME DES SOCIETES DE SERVICE
 Comprendre ses besoins, ses attentes et ses motivations;
 Gérer sa participation à l'élaboration du produit;
 Les différentes formes de participation
 LE PRESTATAIRE DE SERVICES, LE PERSONNEL EN
CONTACT
 Ses rôles et fonctions
 Motivation et formation
 LE" PRODUIT" SERVICE
 Service principal et périphérique;
 Standardisation et adaptation













La partie invisible du service (la production du service)
Services et qualité
LE PRIX
Les coûts
La perception du prix par le client;
La politique de prix (saisonnalité, concurrence...)?
LA DISTRIBUTION ET LES RESEAUX
Comment vendre les services?
Les différentes politiques;
Les automates
LA COMMUNICATION
es différents types de communication;
Marketing et communication internes
16
17
Objectif :
-
Sensibiliser à l'intérêt, pour l'entreprise, d'une approche
"stratégie marketing achat", qui s'intègre dans la stratégie
globale de l'entreprise;
Définir les objectifs du marketing achat: recherche de
l'adéquation entre les besoins de l'entreprise et les opportunités
et / ou menaces de l'environnement amont;
Montrer la possibilité d'utiliser les outils classiques du
marketing ventes, outils d'analyse, de prise de décision et
d'action
pour
l'élaboration
de
la
stratégie
d'achat
/
approvisionnement: concept de purchasing mix, cycle de vie,
portefeuille d'activité, management du risque, etc.
-
Responsables d'achat, d'approvisionnement, de gestion logistique
des flux;
Responsables d'entreprise;
Interlocuteurs directs des responsables d'achat.
Programme :
•
MARKETING INDUSTRIEL
 Notion de base: Marketing industriel et marketing pour les
produits de consommation - analogies et différences;
 Comportement
d'achat
en
milieu
industriel:
approche
chronologique et notion de "centre d'achat"
 Elaboration d'une stratégie marketing industriel (orientée
vers la vente): critères et démarche marketing-mix;
 Outils d'analyse et de décision: étude de marché cycle de vie
des produits et des processus, matrices (BCG, etc.),
portefeuille d'activité.
•
FONCTION ACHAT INDUSTRIEL
18
 Symétrie de la fonction achat / Approvisionnement et de la
fonction Marketing / vente;
 Vocabulaire et définitions: achat, approvisionnement, soustraitance;
 Impact micro-économique, financier et stratégique;
 Impact
macro-économique:
pression
technologique
et
économique sur le marché amont national, achat international
et équilibre de la balance commerciale.
•
APPROCHE MARKETING ACHAT: GENERALITES
 Objectifs: recherche de l'adéquation entre le besoin de
l'entreprise et l'offre de son marché amont.
 "Purchasing mix"
 Démarche générale:
 Phase d'analyse, connaissance du besoin et étude du marché et
des fournisseurs;
 Elaboration de la stratégie d'achat;
 Action sur le marché et sur le produit
•
MARKETING ACHAT : Phase d'analyse
 Expression du besoin
 Classification des produits: cycle de vie / processus, impact
financier (analyse ABC), évaluation des risques internes;
 Importance de l'implication mutuelle acheteurs / techniciens de
conception et de développement
 Etude de marché à l'achat:
 Spécificité, démarche, sources d'informations
 Typologie, classification des marchés risques technologiques
et financiers
 Diagnostic
et
classification
des
fournisseurs,
audit
portefeuille d'activité, stratégie commerciale et mode de
formation des prix à la vente
•
MARKETING ACHAT: Elaboration de la stratégie d'achat
 A partir de la classification "produits / marché à l'achat"
 A partir de l'estimation des rapports de forces respectifs
(approche McKinsey)
 A partir de la position de la position du produit sur la courbe
de cycle de vie (RINK)
•
MARKETING ACHAT: TYPES d’action sur le marché et sur le
produit
19
 Politique achat: négociation, politique assurance qualité,
accréditation des fournisseurs, relation "client/ fournisseur
externe", partenariat ou mise en concurrence, normalisation,
démarche contractuelle et juridique, pression sur les
pouvoirs
publics,
implication
dans
les
décisions
institutionnelles
 Politique produit: analyse de la valeur, qualité totale,
relation "client / fournisseur interne", innovation.
•
MARKETING ACHAT : Communication et publicité
 Marketing externe: plaquette publicitaire, salons inversés
 Marketing interne: rapports d'activité, tableau de bord.
20
Objectifs :
Etudier et cerner la spécificité des outils de la communication
commerciale
(publicité,
promotion
des
ventes,
relations
publiques...) pour une utilisation efficace dans l'entreprise;
- Apprendre à analyser les problèmes de communication et à
maîtriser les techniques de développement des stratégies et
mises en œuvre des campagnes publicitaires.
-
-
Cadres d'entreprises se préparant à remplir l'une de ces
fonctions
Cadres marketing qui, par leurs fonctions, sont amenés à
dialoguer avec des publicitaires d'annonceurs ou d'agences.
-
Etudes et discussion de cas avec exercices d’application
Programme :
•
LA COMMUNICATION PUBLICITAIRE
 Schémas de communication
 Les grands types de communication en fonction de
l'implication de l'acheteur
 Spécificité de la communication publicitaire
•
QU'EST CE QU'UNE AGENCE DE PUBLICITE ?
 Comment travaille-t-on dans une agence?
•
LA STRATEGIE DE COMMUNICATION DE L'ENTREPRISE:
21
 Du marketing à la communication
 Les principes d'évaluation et de sélection des stratégies
publicitaires
 Les budgets publicitaires
 La copy stratégie
 La stratégie créative
•
LES MEDIA
 Leurs caractéristiques
 Le média planning
•
LES ETUDES EN PUBLICITE
•
LES SPECIFICITES DE CERTAINS SECTEURS
 La communication des services
 La communication industrielle
•
L'ENTREPRISE ET SON IMAGE
•
LA COMMUNICATION HORS MEDIA
 La promotion; le marketing direct; les relations publiques;
le mécénat; le sponsoring; les salons.
22
Objectifs :
-
-
Acquérir la connaissance indispensable des circuits de
distribution et de l'appareil commercial pour effectuer le choix
de celui ou de ceux qui permettront à l'entreprise de
commercialiser ses produits dans les meilleures conditions,
après avoir mesuré les implications sur chacune des variables de
son marketing mix.
Favoriser une réflexion collective sur les aspects négatifs
constatés par la pratique dans les relations producteurs /
distributeurs.
Emettre une proposition structurée permettant de faire évoluer
de manière positive pour la plus grande satisfaction des
consommateurs et sous le signe du profit pour les partenaires.
-
Directeurs marketing, Directeurs commerciaux, chefs de produits,
directeurs et chefs des ventes, Responsables en charge de la
distribution.
Responsables de centrales d'achats, Directeurs de magasins,
Chefs de groupe et de département
-
Etudes de cas
Programme :
•
LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
•
L'APPAREIL COMMERCIAL
 Evolution et différence avec celui des principaux pays étrangers
23
•
DESCRIPTION DES CIRCUITS EN PRESENCE
 Circuits courts, circuits longs
•
CHOIX DE L'ENTREPRISE POUR UN OU PLUSIEURS CIRCUITS
 Implication de ce choix
 Mise en œuvre, innovations adaptation du système en place
 L'exportation, ses spécificités
•
LES STRATEGIES DES INTERMEDIAIRES DE LA DISTRIBUTION
 Grossistes; détaillants; centrales d'achats; les grandes
enseignes du commerce intégré et indépendant; le commerce
associé, ses caractéristiques; la franchise, ses différents
aspects, son développement;
 Le marketing direct et ses applications
•
LES BIENS D'EQUIPEMENTS ET LEUR SPECIFICITES
•
LA DISTRIBUTION PHYSIQUE
•
LES RELATIONS COMMERCIALES PRODUCTEURS / DISTRIBUTEURS
•
LES CONDITIONS INDISPENSABLES A LA REUSSITE
•
LA DISTRIBUTION ET LA LOI
 Principaux textes régissant
distributeurs
•
les
relations
producteurs
L'AVENIR DES RELATIONS PRODUCTEURS / DISTRIBUTEURS
 La recherche d'une optimisation
 Les efforts bilatéraux à accomplir
/
24
Objectifs :
-
Acquérir les techniques d'organisation des moyens commerciaux
pour optimiser à court terme les forces de l'entreprise sur son
marché.
A l'issue du séminaire, les participants sauront analyser leurs
résultats commerciaux; ils seront en mesure de construire leur
plan d'action commerciale.
-
-
Directeurs des ventes, directeurs régionaux, chefs d'agences,
chefs de produits ou de marché, concessionnaires, dirigeant de
PME qui désirent mettre en œuvre un plan d'action commercial
cohérent et efficace.
Pour suivre ce séminaire avec profit, il est important d'avoir les
connaissances dispensées au cours du séminaire "TECHNIQUE DE
BASE DU MARKETING".
-
Exposés-débat
Etudes de cas
Programme :
•
LES TECHNIQUES D'ANALYSE DES RESULTATS COMMERCIAUX
 Produit / marché
 Prix / remise
 Canaux de distribution
 Force de vente
 Publicité
•
LA FORCE DE VENTE
 Les objectifs et les missions d'une force de vente
25
 Les différentes structures de vente possibles
 Les principaux types de ventes
•
LA COMUNICATION
 Définition et place de la publicité et de la promotion dans
l'action commerciale
 L'introduction de ces actions dans la démarche marketing
 Les objectifs
 Le plan de campagne
•
CONSTRUCTION DU PLAN D'ACTION COMMERCIALE
 Objectifs du P.A.C
 Son insertion dans le plan marketing
 La mise incohérence des outils de commercialisation
26
Objectifs :
-
Entraîner les cadres marketing aux méthodes et aux moyens
d'analyse et d'évaluation des marchés étrangers.
Former les responsables des services export au développement
d'une stratégie d'exportation.
L'exportation réussie est le fruit d'une réflexion qui doit prendre en
considération les caractéristiques de l'entreprise et les adapter
aux variables d'environnement et de marketing des marchés
extérieurs.
Po pul ation concern ée :
-
Cadre des services exportations
Analyste des marchés étrangers
Directeurs commerciaux et dirigeants d'entreprise intéressés par
ces marchés étrangers.
-
Exposés
Discussions -Etudes de cas
Programme :
•
L'ENVIRONNEMENT
INTERNATIONAL
ET
NATIONAL
DE
L'ENTREPRISE
 Organisation internationale des échanges et institutions
internationales.
 Contraintes des échanges internationaux
 Les supports nationaux des échanges (organismes publics
ou para publics)
•
LE PLAN DE MARKETING INTERNATIONAL
27
 Stratégies de développement. La multi nationalité; ses
implications au niveau des ressources humaines, financières
et technologiques.
•
L'IMPLANTATION SUR LES MARCHES ETRANGERS
 Approche du marché Allemand
 Approche des marchés du Proche Orient
 Approche du marché nord Américain
 Approche des affaires dans les pays de l'Est
 Approche du marché asiatique (Asean)
28
Objectifs :
-
Acquérir une vision globale d'une opération d'achat international
Mesurer les conséquences découlant de l'application de
mécanismes techniques du commerce international
Maîtriser les financements, paiements, risques financiers, propre
à l'international
Protéger la marge commerciale des incidences financières postnégociation.
-
Responsables et cadres du service achat, appelés à négocier et
contracter avec les fournisseurs étrangers.
Directeurs de PME /PMI
-
Exposés
Etudes de cas
Programme :
•
LES FLUX DE MARCHANDISES IMPORTEES
 La chaîne chronologique d'une opération d'achat à
l'étranger
 Les incoterms ou obligations réciproques
 Les auxiliaires du commerce international
 Les spécificités à l'international: emballage, transport,
assurance
 La douane: principes, procédures, documents, droits et
taxes
 Le prix de revient à l'importation
29
•
FLUX
FINANCIERS:
FINANCEMENTS
ET
PAIEMENTS
INTERNATIONAUX
 Les
mécanismes,
moyens
et
délais
de
paiements
internationaux
 Les crédits spécifiques à l'importation
 Les financements en francs et en devises
 Le risque de change : indice, mesure et moyens de
couverture
30
Objectifs :
-
-
Apporter une connaissance des mécanismes régis par les
dispositions
générales
applicables
aux
marchés
publics:
Commission centrale des marchés, groupes permanents d'études
des marchés .Coordinations des marchés.
Une appréciation des règles et des procédures applicables dans
le cas des de l'Etat et des
Etablissements publics autres que ceux ayant un caractère
industriel commercial.
Une réflexion approfondie sur les marchés passés au nom des
collectivités locales et de leurs établissements publics ainsi que
la coordination des commandes publiques sur le plan local.
Dirigeants
et
futurs
dirigeants
de
Pme,
responsables
d'établissements ou de filiales, consultants d'entreprises, cadres de
direction
-
Exposés
Etudes de cas
Programme :
Les PME / PMI se trouveront un jour ou l'autre, confrontées aux
problèmes soulevés par les réponses aux appels d'offres lancés par
l'Etat ou la C.E.E et leurs organismes. La mauvaise connaissance des
procédures applicables aux marchés publics leur fera perdre
31
L’occasion de pénétrer ce marché extrêmement important et très
ouvert.
•
DISPOSITIONS
GENERALES
APPLICABLES
AUX
PUBLIQUES
 Commission centrale des marchés
 Groupes permanents d'études des marchés
 Coordination économique des marchés
•
CARACTERISTIQUES
DES
MARCHES
DE
L'ETAT
ET
ETABLISSEMENTS PUBLICS
 Passation des marchés
 Procédures et cahier des charges
 Protection de la main-d'œuvre et condition de travail
•
GARANTIES EXIGEES DES TITULAIRES DE MARCHES
 Cautionnement
 Garanties diverses
 Dérogation au régime des garanties
•
REGLEMENT ET FINANCEMENT DES MARCHES
 Modalités de règlement
 Mesures facilitant le financement bancaire des marchés
•
CONTROLES DES MARCHES
 Contrôle général
 Contrôles spéciaux
•
REGIMES DES LITIGES
•
MARCHES PASSES AU NOM DES COLLECTIVITES LOCALES ET
LEURS ETABLISSEMENTS PUBLICS
 Passation des marchés
 Garanties exigées
 Règlement et financement des marchés
 Règlement des litiges
MARCHES
DES
32
•
COORDINATION DES COMMANDES PUBLIQUES SUR LE MARCHE
LOCAL
 Organismes de coordination
 Procédures
•
CAHIER
DES
CLAUSES
ADMINISTRATIVES
GENERALES
APPLICABLES AUX MARCHES PUBLICS DE FOURNITURES
COURANTES ET DE SERVICES
33
Objectifs :
-
Connaître les règlements juridiques dont relèvent les contrats
d'agence et de concessions à l'étranger.
Négocier avec profit les contrats
Eviter les pièges de certaines législations
Calculer les risques à prendre et leurs coûts
Optimiser les solutions retenues
-
Services commerciaux des entreprises exportatrices
Cadres et vendeurs à l'étranger
-
Exposés
Etudes de cas
Programme :
•
•
•
ETUDES PREALABLES
 Rappel des techniques de ventes à l'étranger
 La vente sans organisation propre à l'étranger
 La vente par une organisation propre à l'étranger
 Les licences de fabrication
 La vente par représentants salariés
 La
vente
contrôlée
par
le
fabricant
(agent,
concessionnaires, intermédiaires, occasionnels
 Lois applicables
 Arbitrage et modalités
 Contrats de distribution et législation de la C.E.E sur la
concurrence
 Problèmes fiscaux
REGLEMENTATIONS CLASSIQUES A PREVOIR DANS UN CONTRAT
 Définition de l'intermédiaire, produit, territoire
 Obligations de l'intermédiaire
 Obligations du fabricant
 Cession du contrat et dispositions finales
LA REDACTION DU CONTRAT
 Clauses et formules utilisées dans les contrats
34
 Conclusions : comment dégager les grandes lignes d'une
stratégie destinée à augmenter l'efficacité du réseau de
vente d'agents et de concessionnaires à l'étranger ?
•
•
l’entreprise
35
Objectifs :
-
Mieux comprendre les mécanismes de la négociation commerciale
interpersonnelle.
Se donner les moyens de la réussir
Favoriser les attitudes dynamiques du dialogue
Fournir les outils modernes d'une négociation commerciale
efficace dans un contexte gagnant
Po pul ation concern ée :
-
Dirigeants de Pme, responsables commerciaux, chargés d'affaires
et autres cadres en contact avec les clients de leur entreprise,
qui désirent accroître leur potentiel personnel dans le domaine
de la communication et de la négociation commerciale.
-
Les fondements de la négociation commerciale
L'analyse des mobiles d'achat
Réussir la prise de contact physique
Réussir l'argumentation
Savoir traiter les objections
Savoir "vendre" le prix.
Application de l'analyse transactionnelle à la négociation
Application de la programmation Neurolinguistique à la
négociation
Savoir conclure
savoir prendre congé
Jeux de rôles (mise en situation réelle de négociation), conseils
pratiques.
36
37
Objectifs :
-
Connaître les différentes méthodes de sondages possibles et
déterminer une taille d'échantillon en fonction des objectifs de
l'enquête.
Analyser les résultats d'une enquête par sondage et évaluer
leur précision
Mettre en œuvre des méthodes de prévisions à court ou moyen
terme
Personnes susceptibles de suivre "techniques marketing de base"
Exercices d'applications
Programme :
Différentes méthodes statistiques existantes permettant, de
synthétiser clairement des informations (statistiques descriptives:
calcul des moyennes, d'écart types, de corrélations)
Limites des résultats obtenus dans les enquêtes par sondage: le
problème de la précision (construction de "fourchettes", exemples
d'intervalles de confiance, précision en fonction de la taille
d'échantillons retenues) et de la représentativité des échantillons.
Méthodes simples de prévision
38
39
Objectifs :
-
Permettre aux participants d'acquérir une méthode de travail
pour le montage des opérations de transport de douane.
Fournir les éléments de base nécessaires à la recherche des
éléments d'information.
-
Directeurs et cadres marketing opérant au niveau international
Directeur et responsable des achats
Tous cadres et gestionnaire intéressé par les opérations de
transport en milieu international.
-
Exposés
Documentation
Etudes de cas
Programme :
•
LES OPERATIONS DE TRANSPORTS INTERNATIONAUX
 Rôle des auxiliaires et des transitaires
 Choix du mode de transport
 Critères
 Responsabilités de transporteurs
40
•
LA DOUANE
 Fonction
 Réglementation et contrôle des échanges (importation/
exportation)
 Principes:
 Taxation des produits
 Régimes douaniers suspensifs
 Zones franches
 Relation avec la douane
 Etudes des documents administratifs.
41
Objectifs :
-
Décrire et analyser le fonctionnement des institutions
financières internationales
Etudier les sources de financement particulières aux opérations
internationales.
Analyser l'impact de la multiplicité des monnaies, des législations
et des sources de financement sur la gestion de l'entreprise et
en particulier sur le risque de change
Cadres et responsables voulant s'initier aux techniques propres
aux échanges avec l'étranger et à l'environnement international.
-
Exposés
Etudes de cas
Exercices
Programme :
•
•
•
•
•
•
•
•
•
PAIEMENTS INTERNATIONAUX
 Les comptes de correspondant
LES AGENTS DU MARCHE DE CHANGES
 Entreprises, banques commerciales, courtiers, banque
centrale, bourse.
LES CHANGES AU COMPTANT
 Formation des cours de changes
 Evolution des cours de changes
 Calcul des cours croisés
LE CHANGE A TERME
SYSTEMES MONETAIRES : SMI -SME
LES NOUVEAUX INSTRUMENTS: futures, option de change
LE RISQUE DE CHANGE
LA POSITION DE CHANGE
LES TECHNIQUES DE COUVERTURES DE CHANGE
42
•
 L'auto couverture
 Les couvertures à terme
 Les financements
 Les nouveaux produits
LA GESTION DE TRESORERIE INTERNATIONALE
 Les monnaies de facturation
 Les transferts
 Le netting
43
Objectifs :
Eviter les litiges en maîtrisant les diverses applications des
incoterms 1990, notamment par une connaissance approfondie des
Règles et Usances de la chambre de commerce internationale.
Cadres d'encadrement des services commerciaux, financiers et
d'administration
des
ventes
internationales
et
Logistiques
Transports...
-
Exposés
Cas pratiques
Programme :
•
TERMES COMMERCIAUX INTERNATIONAUX
 Codification par la CCI
 Etude des INCONTERMS:
 Présentation en 10 articles
 Description des incoterms 2000
 Incoterms 1990 encore en vigueur
•
QUEL INCONTERM CHOISIR ? LES 4 GROUPES
 Points délicats des incoterms :
 La livraison
 Interprétation de certains termes et paragraphes
 Incoterms et transport
 Transfert de risques
 Coutumes du commerce ou d'un port
 Etudes pratiques des cas litigieux
44
•
•
INTERPRETATION ET VARIANTES DES INCONTERMS
 Prédominance du Vendeur
 Termes que l'on peut ajouter
 Termes déconseillés
 Prospectives
INCONTERMS ET CONTRAT DE VENTE
 Incoterms et convention de VIENNE
 Livraison
 Contravention au contrat
 Transfert de risques
 Etude critique
•
INCONTERMS ET DOCUMENTS EDI
 Documents commerciaux
 Documents de transport
 Documents de douane
 Autres documents
 Incoterms et Crédit documentaire
•
CONCLUSION
45
Objectifs :
-
Fidéliser la clientèle par l’approche la plus aboutie du Marketing
direct : détecter les clients au plus hauts potentiels
Comprendre les concepts concrets du One to One
Développer des outils d’exploitation de vos données de
portefeuille clients pour différencier et personnaliser vos
relations
-
Directeur général, directeur marketing, directeur des ventes,
responsables du service commercial, export, responsables
qualité, responsables des bases de données commerciales
Programme :
•
Les concepts majeurs du «One to One»
 Le «One to One» dans le prolongement du marketing direct.
 Les concepts de Peppers et Rogers :
 Attraction
 Différenciation
 Relation privilégiée
 Personnalisation de masse
 Valeur stratégique potentielle
 Le fondement du «One to One»
 Différencier son portefeuille de clientèle
 Dégager les clients à fort potentiel
•
Les méthodes d’analyse
 L’optimisation des bases de données
 L’évaluation stratégique : les critères de classement de sa
clientèle
 Les clients à haut potentiel
 Les modes de relation avec les clients à haut potentiel
 Identification de la faisabilité selon le type d’activité
 Personnalisation de la relation et ciblage des offres
 Trouver des produits pour les clients
•
Les conséquences sur l’organisation
 Produire sur commande
 Accroître l’étendue de la demande
46
 Personnaliser en masse
 Partager le «One to One» avec tous les services
 Intégrer le «One to One» dans toutes les responsabilités
•
En Conseil et en intra
 Accompagnement dans le développement de ces approches en
entreprise
 Audit de l’organisation pour intégrer le One to One
l’entreprise
47
Objectifs :
-
Concevoir un plan de développement complet, argumenté et viable
-
Responsables de Projets, Responsables d'unités, de filiales ou
de départements, créateurs d'entreprise.
Programme :
•
Introduction
 Enjeu du Business Plan.
 Conditions impératives du Business Plan.
 Visualisation d’un Business Plan
•
Comment présenter son business plan
 Formes et annexes.
 Logique du business plan.
 Projet et équipe dirigeante.
 Avantages concurrentiels et stratégie.
 Etude de marché.
•
Aspects financiers et modalités de financement
 Construction d’un bilan prévisionnel.
 Construction d’un compte de résultat prévisionnel.
 Le plan de financement.
•
Conclusion
 Les erreurs à éviter.
 Lectures, analyses et améliorations sur des business plans.
 Modèles de business plans
48
49
Objectifs :
-
Fournir aux personnes en relation avec la clientèle les outils
opérationnels et les techniques spécifiques à la qualité de
service.
Accroître les références de la qualité de service et faire vivre
au quotidien cette démarche.
Toute personne responsable et concernée par la qualité de
service dans les relations avec la clientèle : tous secteurs d’activité :
santé, industrie, technique maintenance
Programme :
Sur 100 clients qui changent de fournisseurs, 15 le font pour
des raisons de qualité des produits service de base ; 85 pour la
qualité médiocre du service au client : service associé
•
La



•
Les outils de la qualité de service dans l’action au quotidien
 L’écoute, la communication, la précision, la clarté, les
informations, la prise en charge du client, le rédactionnel, la
réactivité, les conseils.
•
La mise en œuvre des valeurs de l’entreprise dans la qualité de
service
 L’engagement individuel.
 L’autocontrôle, la responsabilisation.
satisfaction du client, un enjeu capital
Rôle et mission de chaque acteur de l’entreprise.
Mieux écouter les attentes des clients.
Faire face aux exigences des clients.
50
 La recherche d’amélioration permanente

marketing - insim bejaia

Transcription

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