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21/27 MARS 12
Hebdomadaire Paris
OJD : 436702
29 RUE DE CHATEAUDUN
75308 PARIS CEDEX 9 - 01 75 55 10 00
Surface approx. (cm²) : 476
N° de page : 142-143
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EMPLOI
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Managers commerciaux
Les nouveaux champions
Alors que la crise marque 2012, les responsables commerciaux, clefs de voûte de l'activité,
sont plus que jamais sollicités par les entreprises. Cette année, elles leur demanderont
d'être à la fois stratèges, coachs, gestionnaires et force de proposition.
es spécialistes du recru
tement ont eu chaud
A l'été 2011, la crise a
brutalement rebondi
et ils enregistraient a
la rentree un tassement dc la
demande Maîs, depuis novembre,
les missions sont reparties a la
hausse « 2012 commence bien De
beaux postes de direction com
merciale et de managers grands
comptes dans le B to B (business
to business) sont a pourvoir »,
déclare Jean Michel Azzi, presi
dent du cabinet Maesma Des pro
fils capables, dans un contexte
de rétrécissement du marche, de
developper la force commerciale
Même optimisme chez CCLD « Je
suis serein Les entrepnses inves
tissent dans leur encadrement commercial, intermédiaire clef entre
la direction et les opérationnels,
précise Cyril Capel, son direc
teur associe On ne devrait donc
pas revivre la cnse de 2008 »
A l'époque, les entrepnses avaient
cherche a optimiser les fonctions
de l'encadrement commercial
elles avaient regroupe les equipes
sous la responsabilite d'un chef
des ventes ou d'un chef de rayon
« Aujourd'hui ce travail de ratio
nalisation a atteint ses limites »,
ajoute Cyril Capel Par ailleurs, des
secteurs dynamisent l'emploi des
L
MAESINA
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LES EVENEMENTS
EMPLOI DE tïÉHilia
L'ART DE COACHER SES EQUIPES
•Jeudi 5 avril
22e Job Rencontres Lyon
Carrefour des carrières
commerciales
et Job Salon Distribution
De 9 h 30 a 17 heures
Cite/Centre de congres
Entree gratuite
n temps de crise, le manager doit jouer un rôle de coach
auprès de ses équipes ll faut rester a l'écoute des difficultés qui
remontent du terrain, organiser des entretiens individuels, fêter
les victoires, même petites Les commerciaux sont sous pression
Notre rôle est d'absorber les turbulences et de donner un cap » •
E
cadres commerciaux Ainsi, celui
de la communication digitale (Inter
net, mobile, tablettes) reste tres
actif « Les fonctions commerciales
s'y structurent, notamment au
niveau du management », confirme
Philip Semi, responsable de la
division digitale de Maesma
Toutefois, les niveaux d'exigence
des candidatures n'ontjamais ete
aussi élevés Avec une ligne de
force la qualite managenale
« Dans un contexte economique
difficile, nous avons besoin
de responsables capables de
s'adapter, de montrer l'exemple,
www|obrencontres fr
• Jeudi 24 mai
66e Carrefour des
carrières commerciales
De 10 à 18 heures
Espace Champerret, hall C,
Paris (XVIIe)
Entree gratuite
www ^rencontres fr
• Jeudi 14 juin
13e Salon
des 10 DOO emplois
De 10 a 18 heures
Espace Champerret, hall C,
Paris (XVIIe)
Entree gratuite
wwwjobrencontresfr
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Marketing et Commerciales, toutes citations
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de dédramatiser et d'accompagner leurs équipes », affirme
Alain Chevolleau, directeur du
patrimoine du bailleur social
Logirep (groupe Polylogis).
Mais à la tâche de motiver ses
troupes pour qu'elles décrochent de nouveaux contrats,
viennent s'ajouter d'autres missions. Celle, par exemple, de
détecter les talents et les managers de demain. AXA (500 encadrants commerciaux, âge
moyen 49 ans) privilégie la promotion interne pour répondre
à sa problématique de pyramide des âges. « Nos managers
jouent un rôle important dans
la constitution d'un vivier de
talents », affirme Frédérique
Bouvier, directrice du recrutement d'AXA France. Pour
accompagner ses cadres commerciaux, le géant de l'assurance leur a attribué, depuis
peu, une équipe ressources
humaines.
Pour le réseau de distribution
à domicile de vêtements Captain Tortue, la dimension RH
de ses directrices de secteurs
et de ses animatrices est primordiale. « Nos vendeuses sont
indépendantes. Il est essentiel
de réussir leur recrutement
mais aussi leur montée en compétences. Cela fait partie des
objectifs stratégiques de notre
encadrement commercial »,
explique Lydia Bertrand, sa
directrice générale. Autre enjeu
fort : la formation des équipes
commerciales. « Sur notre marché de plus en plus réglementé,
nous ne trouvons pas de commerciaux qui aient à la fois les
compétences managériales
et la maîtrise de techniques
pointues », constate Marc Saad,
directeur général de Vaillance
Courtage. Ce sont donc les
responsables commerciaux qui
se chargent de les former.
Chacun d'eux suit deux à trois
commerciaux, les initie à la
complexité du métier de
courtier, aux leviers du management, organise des séances
dè simulation commerciale et
MAESINA
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des journées de formation
produits.
Comme la fonction du manager, celle du commercial, garant
de révolution du chiffre d'affaires, doit répondre à de nouveaux défis. En temps de crise,
les entreprises ont besoin d'outils de pilotage efficaces. « Des
informations régulières et fines
sur le marché et les attentes de
la clientèle nous permettent
de lancer des plans d'action
régionaux », confirme Lydia
Bertrand. Mais le responsable
commercial ne doit pas se
contenter de maîtriser des logiciels et des outils de reporting
partagés. Il doit savoir réaliser
une analyse des données et des
propositions.
Conduire
une véritable stratégie
« Un chef des ventes ou un directeur régional est capable de
conduire une véritable stratégie commerciale et de donner le sens de l'activité », précise Cyril Capel. Cette mission
de stratège passe par une synergie de plus en plus forte avec
les autres services de l'entreprise, notamment celui du marketing. Dans l'univers d'Internet, ce travail d'équipe est
déjàbien compris. « Nous échangeons naturellement avec les
chefs de produit, mais aussi
avec les équipes techniques.
Dans le Web, il faut toujours
avoir une longueur d'avance et
proposer de nouveaux services
à nos clients », explique Sylvain
Billault, directeur commercial
du site marchand Kelkoo.
L'évolution des critères d'attribution des parts variables
en dit long sur celle de la fonction de manager commercial.
« Les critères qualitatifs comme
la fidélisation des équipes, la
veille concurrentielle ou la vente
de produits innovants sont de
plus en plus nombreux », assure
Francis Petel, directeur de
l'Observatoire permanent OCF
de la fonction commerciale. •
CATHERINE TROCQUEMÉ
Eléments de recherche : MAESINA INTERNATIONAL SEARCH : réseau international de conseil en recrutement spécialisé dans les fonctions
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