Agefi Actifs 20 février 2014

« CGP Entrepreneurs atteint la taille critique
nécessaire à son envol commercial » Publié le 20.02.2014
La filiale de l’UFF a acquis vendredi 14 février le groupement La
Financière du Carrousel. Jean-Luc DESHORS, président de ce dernier
et Bruno Dell’ OSTE, directeur général de CGP Entrepreneurs,
reviennent pour agefiactifs.com sur les motifs de l’opération, leurs
ambitions et livrent sans détours, leur avis sur le devenir du marché
des CGPI
Bruno Dell’ OSTE, directeur général,
CGP Entrepreneurs
L’AGEFI Actifs- Quelles ont été les motivations de votre adossement à CGP
Entrepreneurs ?
Jean-Luc DESHORS. Avec un nombre de 40 cabinets dont trois créés en commun avec des experts
comptables, notre organisation avait atteint ses limites et il n’était pas envisageable de pouvoir continuer
seul, sauf à arrêter tout développement. Je pense depuis longtemps que le marché des CGPI doit se
structurer en partie autour de groupements. Il existe aujourd’hui trois catégories de CGPI avec d’un côté
les entreprises qui ne se regrouperont pas. Elles représentent entre 20 et 30 % des cabinets et captent 70
% de l’activité. Ce sont les CGPI les plus anciens et il a fort à parier que la valorisation de leur cabinet
amènera une bonne partie d’entre eux à négocier leur cession avec des institutions financières. Pour les 70
à 80 % des structures restantes, celles qui réalisent 30 % de l’activité, ma conviction est qu’elles doivent
nécessairement se regrouper pour se développer. Parmi ces cabinets, nous distinguons deux typologies :
La première est représentée par les cabinets que l’on pourrait désigner comme autonomes. Ces cabinets
maitrisent la gestion de leur entreprise ainsi que la sélection des produits et des fournisseurs. Ils
recherchent dans un groupement du service, souvent sous forme de back et de middle office, et de la
convivialité. La seconde typologie correspond à ceux qui ont besoin d’une aide à la gestion de leur cabinet
mais aussi technique, commerciale.
La Financière du Carrousel
Créé en 2005, le groupement d’indépendants s’apparente à une centrale
d’achats et de services permettant aux affiliés d’accéder à une gamme
d’environ 50 fournisseurs et 300 produits : assurance vie, fonds
d’investissement, immobilier, prévoyance… Les affiliés versent au groupement
15 % de leur chiffre d’affaires bruts. Le groupement dispose de plusieurs
commissions internes de travail animées par les dirigeants des cabinets, dont
une destinée à sélectionner les produits et les fournisseurs. Fin 2013, le chiffre
d’affaires de la Financière du Carrousel s’élevait à 2.082.000 euros.
Jean-Luc DESHORS,
Président de la Financière du CARROUSEL
L’offre que nous proposons avec CGP Entrepreneurs doit permettre à ces deux types de cabinets de se
retrouver en leur apportant un service différencié. Pour nos affiliés, cela ne correspondra pas à un
changement radical. Nous travaillons avec CGP Entrepreneurs depuis juillet 2012, date à laquelle La
Financière du Carrousel lui a cédé son back et middle office. J’ajoute enfin que nous avons garanti aux
affiliés de La Financière du Carrousel que leurs conventions seront préservées et que notre modèle
était à l’équilibre en 2013. Il ne s’agit donc pas d’une vente pour cause de difficultés financières.
CGP Entrepreneurs
Créée en juin 2012, la filiale dédiée au marché des CGPI propose un éventail de produits et services, dont
un département d’ingénierie patrimoniale, à partir d’un forfait annuel d’adhésion de 3.000 euros par an. A
l’occasion de la présentation des résultats de l’Union Financière de France, la direction a indiqué qu’elle
visait un nombre de 150 partenaires à la fin des quatre prochaines années. La porte n’est pas fermée pour
l’acquisition d’autres structures a t-il été précisé.
Quelles seront les passerelles entre les deux environnements ?
Bruno Dell’ OSTE. Même si nous venons d’acquérir la totalité des actions de La Financière du
Carrousel, notre volonté est de maintenir les 2 marques représentatives de 2 offres différentes et
complémentaires. Les affiliés qui choisiront d’intégrer le modèle CGP Entrepreneurs bénéficieront de la
totalité de ses outils, services et produits : logiciels de gestion de patrimoine, agrégateur de compte, outil
d’allocation d’actifs et une gamme de produits suffisamment large pour couvrir au moins 95 % des besoins
des cabinets. Les affiliés de la Financière du Carrousel qui choisiront de rester dans leur modèle, pourront
continuer à travailler avec les fournisseurs de leurs choix, dans les conditions prévues par la convention qui
les lie à leur groupement. Nous leur demandons simplement de voir en CGP Entrepreneurs un partenaire
commercial de plus.
Cette opération de croissance externe permet de passer d’un nombre de 16 à 55 cabinets. Six mois après
le début réel de l’activité, CGP Entrepreneurs atteint ainsi la taille critique nécessaire à son envol
commercial en mutualisant de nombreux coûts et en accroissant sa capacité de recrutement des cabinets.
Quels sont les grands défis pour les CGPI selon vous dans la période qui s’ouvre ?
Bruno Dell’ OSTE – La profession est confronté à 2 enjeux : la mise en conformité et l’évolution du
modèle économique.
Avec Jean-Luc-DESHORS, nous sommes persuadés que le véritable enjeu sera la mise en conformité des
cabinets au regard de TRAFIN, de l’adéquation de l’allocation d’actifs par rapport au profil du client, de la
mise à jour des documents de mise en relation commerciale – lettre de mission, lettre de suivi, compterendu. Même si le modèle économique devait évoluer – il faut l’avoir à l’esprit – l’impact sera moins
immédiat que la conformité.
Les CGPI devront donc détenir les bons outils, mettre en place les bonnes procédures, être en mesure
d’expliquer le pourquoi de leurs préconisations, de justifier des indicateurs qu’ils choisissent pour délivrer
leur conseil et prouver qu’ils exercent un suivi du client. Cette exigence en matière de « compliance » est à
mes yeux largement plus importante, ne serait-ce que pour accroître la valeur des cabinets.
Sur ce point, nous considérons que le modèle CGP Entrepreneurs est parfaitement adapté à ces deux
risques. Il permet de sécuriser l’activité et de préserver les commissions.
Jean-Luc DESHORS. – Pour l’heure, et à mes yeux, la seule certitude est la suppression rapide du « I »
d’indépendant. Quant à la lettre de suivi annuel signée du client, elle devrait au moins dans un premier
temps nous permettre de conserver nos commissions d’encours et de facto la valeur de notre cabinet.