Les innovations dans la chaine de l`intermédiation et du courtage en

Les innovations dans la chaine de l’intermédiation et du courtage en immobilier et leurs impacts dans l’industrie : le cas de Meilleursagents.com
Arnaud SIMON
Maitre de conférences, HDR
Université Paris‐Dauphine
Directeur scientifique Meilleursagents.com
Quatre études académiques sur l’intermédiation
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Commercialisation en immobilier résidentiel
Prix obtenu par intermédiation
Phase de recherche d’information
Mise en vente
Prix obtenu sans intermédiation
Commercialisation en immobilier résidentiel
1 ‐ Les déterminants du choix
Prix obtenu par intermédiation
Phase de recherche d’information
Mise en vente
Prix obtenu sans intermédiation
Commercialisation en immobilier résidentiel
2 ‐ De l’information à
la commercialisation
1 ‐ Les déterminants du choix
Prix obtenu par intermédiation
Phase de recherche d’information
Mise en vente
Prix obtenu sans intermédiation
Commercialisation en immobilier résidentiel
2 ‐ De l’information à
la commercialisation
1 ‐ Les déterminants du choix
Prix obtenu par intermédiation
Phase de recherche d’information
Mise en vente
Prix obtenu sans intermédiation
Commercialisation en immobilier résidentiel
2 ‐ De l’information à
la commercialisation
1 ‐ Les déterminants du choix
Prix obtenu par intermédiation
4 – Etude comparative du prix final
Phase de recherche d’information
Mise en vente
Prix obtenu sans intermédiation
1 – Avec ou sans intermédiaire : les déterminants du choix
 Questionnaire envoyé à des particuliers en recherche d’information, ayant déjà eu une expérience de transaction immobilière
 Modèle logistique (recherche en cours)
 Principaux enseignements :
• Les variables classiques des modèles d’évaluation ne sont pas pertinentes • La représentation du coût financier associé à l’intermédiation est un facteur important
• La pression du temps amène plus facilement vers les solutions intermédiées
• Le degré d’expertise ressenti (déclaré  réel) amène vers la transaction en direct
2 ‐ De l’information à la commercialisation intermédiée
 Immobilier = concret Internet = virtuel  Facteurs d’influence sur ce paradoxe, à l’occasion d’un service d’information sur le prix, se prolongeant par un service d’intermédiation
 Etude de la probabilité de signature d’un mandat en fonction du comportement sur un site internet
 4 Axes :
• Implication dans le projet
‐ Maturité du projet de vente : ++
• Confiance dans l’intermédiaire
‐ Indice de confiance de l’évaluation : + Navigation directe vers le site : ++
• Types de recherche d’information
‐ Recherche hédoniste d’information : ‐
‐ Adresse spam : ‐
Effet dimanche : +
• Recherche d’information sur le mode de commercialisation
‐ Visite de la page mandat : ++
‐ Page témoignages : + Visite page outils de reporting : ++++
Page presse : +
3 – Etude de la décote
 Contexte : intermédiation (recherche en cours)
 Etude simultanée du triplet (honoraires, décote, temps sur le marché)
 Variables de contrôle et/ou de segmentation
• Epoque de construction, nombre de pièces, atypicité (RDC, absence de salle de bain)
• Prix du mandat par rapport au prix de marché estimé ex‐ante
• Type de mandat
• Historique récent de l’indice transaction
• Evolution récente de l’écart entre un indice transaction et un indice annonce
• Zones géographiques 4 – Impact du mode de commercialisation sur le prix final
Probabilité de recours à un agent
• Variabilité géographique importante
• L’âge – Diminue la probabilité
d’intermédiation pour l’acheteur
– Augmente la probabilité
d’intermédiation pour le vendeur
• L’époque de construction importe mais pas le nombre de pièces
Impact prix
• Variabilité géographique importante
– Concurrence disparate des autres modes de commercialisation (notaires, particuliers)
• Variabilité sociodémographique sensible
– CSP (acheteur et vendeur)
– Age (acheteur)
 Traitement probablement différencié
• Nombre de pièces : – Indifférent – Variable fondamentale en termes de prix mais pas en termes de commercialisation
MeilleursAgents.com
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Pourquoi MeilleursAgents.com ?
 Né en 2008 dans le but d’apporter transparence et confiance dans les transactions immobilières des particuliers
 Son développement est né de constations simples : • Place centrale de l’immobilier résidentiel dans le patrimoine des ménages (70% des 8500 M€ d’actifs détenus par les Français)
• Le service de la dette représente une part importante des dépenses des ménages
• Beaucoup de questions élémentaires restent sans réponses satisfaisantes :
1.
2.
3.
Quelle est l’évolution des prix immobiliers?
Quelle est la valeur d’un bien immobilier à un moment donné?
Quels rôles jouent les particuliers et les intermédiaires de la transaction immobilières dans le fonctionnement du marché?
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Recherches en sciences de gestion
 Modélisations géolocalisées des prix immobiliers
 Analyse des conjonctures locales
 Mesures de performance et benchmarking des agences immobilières
 Etude comportementale des acheteurs et des vendeurs
 Marketing de l’immobilier résidentiel
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Exploitation commerciale de l’information (Business Model)
1. Le particulier cherche de l'information immobilière sur le site Internet et réalise des estimations de son bien. (1 000 000 visiteurs uniques / mois)
2. Si le particulier déclare un projet de vente, le call‐center le contacte afin de lui proposer d’affiner le prix par la visite de 2 agences partenaires de MA.com
3. Proposition de signature d’un mandat de vente : mandat de co‐exclusivité.
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Etude Meilleursagents.com sur l’intermédiation
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Comment font les Français
pour acheter ou vendre
un bien immobilier ?
/
pour
18
Les démarches des acheteurs
52% des Français cumulent 2 démarches pour acheter un bien immobilier : •services de mise en relation directe entre particuliers
•agences immobilières
Achat
/
pour
19
Les démarches des vendeurs
69% des Français cumulent 2 démarches pour vendre leur bien immobilier : •services de mise en relation directe entre particuliers
•agences immobilières
Vente
/
pour
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Les vendeurs qui combinent agences immobilières et services de mise en relation entre particuliers
• 61% combinent dès le début de leur démarche les services de mise en relation directe entre particuliers et les agences immobilières.
• Les 39% restants privilégient les services de mise en relation entre particuliers au début de la commercialisation avant de faire appel à des professionnels.
Vente
/
pour
21
Au final,
comment aboutissent les transactions ?
/
pour
22
Plus de 2/3 des transactions sont conclues par les agences immobilières
/
pour
23
Cette étude confirme les tendances mises en avant en 2006 par le Ministère du logement
2006 *
2011
68 %
19 %
13 %
* CGEDD d’après enquêtes logement 1992 à 2006, in « Diverses évaluations du nombre de transactions de logements anciens », version 35, J.Friggit, CGEDD, juillet 2008
/
pour
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Au final, quelle est l’efficacité
de chaque mode de commercialisation ?
/
pour
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Efficacité comparée des deux types de solution pour l’achat
Pour l’achat, les agences immobilières sont 3 fois plus efficaces
Achat
/
pour
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Efficacité comparée des deux types de solution pour la vente
Pour la vente, les agences immobilières sont 2,5 fois plus efficaces
Vente
/
pour
27
Quels sont les mandats les plus performants ?
/
pour
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Les mandats signés par les vendeurs sont en majorité des mandats simples
Vente
/
pour
29
Les mandats exclusifs : 15% des mandats signés, 40% des ventes réussies
Vente
/
pour
30
Les mandats exclusifs permettent de vendre plus rapidement
Temps écoulé entre la première annonce et la signature de la promesse de vente Vente
/
pour
31
Des vendeurs plus satisfaits avec un mandat exclusif
Vente
/
pour
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